As startups, por natureza, tendem a ser turbulentas. Em uma empresa iniciante, você pode esperar grandes ambições, apostas audaciosas e decisões arriscadas tomadas em busca de algo que nunca foi feito antes. Com tanta velocidade e escala, é fácil perder de vista o significado de sucesso.
Por isso, as startups usam kPIs financeiros como uma forma de se ater ao desempenho no mundo real. A regra dos 40 é importante nesse sentido.
Nesta postagem do blog, vamos aprender o que ela é, como calculá-la e como integrá-la a seus painéis financeiros.
Entendendo a Regra dos 40
A regra dos 40 é uma fórmula geral para medir o sucesso financeiro de empresas de software baseadas em SaaS. Ela define a linha de base para o sucesso do SaaS. Ela tem dois componentes:
- Taxa de crescimento: Crescimento da receita anual em comparação com a receita do ano anterior
- Margem de lucro: Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA)
A regra dos 40 afirma que a taxa de crescimento anual de uma empresa de SaaS + margem EBITDA ≥ 40%.
Digamos que você esteja crescendo 10% ao ano. E sua margem de lucro é de 30%. Sua regra dos 40 é cumprida porque 10+30 = 40! Por outro lado, se estiver crescendo a 80% ao ano, você pode ter uma perda de 40% e ainda assim cumprir a regra dos 40.
Para quem serve a regra dos 40?
A regra dos 40 é aplicável a empresas de SaaS em escala, com receita de US$ 50 milhões.
Por que a regra dos 40 é uma boa métrica para o setor de SaaS?
A regra dos 40 é especialmente útil no setor de SaaS por seu modelo de negócios baseado em assinatura e atitudes semelhantes às de uma startup. Isso significa algumas coisas:
✅ Modelo de receita recorrente: Um negócio de SaaS depende de receita recorrente (calculada mensal ou anualmente). A aquisição e a retenção desempenham papéis complementares. Qualquer métrica de sucesso precisa incorporar isso.
foco no crescimento: As empresas iniciantes geralmente se concentram exclusivamente no crescimento, gastando indiscriminadamente em aquisições. Uma boa métrica de sucesso precisa equilibrar o crescimento sustentável com a lucratividade.
prontidão para investimento: Até que uma startup atinja um estado estável, ela depende quase que inteiramente de capital de risco. Demonstrar que você cumpre a regra dos 40 garante aos investidores a prudência financeira da startup.
Agora vamos ver como colocar a regra dos 40 em prática.
Calculando a Regra dos 40
O cálculo da regra dos 40 é simples. Você só precisa de dois valores dos dados financeiros de sua empresa. Entretanto, simples nem sempre significa fácil. Aqui está uma estrutura que você pode usar para calcular a regra dos 40.
1. Calcular a % de crescimento anual
A primeira etapa é medir a taxa de crescimento de sua receita em comparação com o ano anterior. Você pode escolher a receita recorrente anual (ARR), a receita recorrente mensal (MRR) ou a receita total do ano anterior e do ano atual.
Essa escolha se baseia em sua situação individual:
- Se você tiver fluxos de receita de valor considerável além da assinatura (como serviços, consultoria, etc.), escolha a receita total
- Se sua ARR for mais de 80% de sua receita total, escolha ARR
- Para um cálculo mais detalhado, escolha MRR
Com isso em mãos, calcule seu crescimento ano a ano usando a seguinte fórmula.
Crescimento anual % = ((Receita do ano atual - Receita do ano passado)/Receita do ano passado)*100
Por exemplo, se a receita do último ano for de US$ 50 milhões e a receita do ano atual for de US$ 55 milhões, a porcentagem de crescimento será:
Crescimento anual = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Calcular a margem de lucro
O cálculo da margem de lucratividade é um pouco mais complexo e envolve várias opções. Você tem a opção de lucro líquido, lucro após impostos, fluxo de caixa líquido e margem GAAP. No entanto, a métrica recomendada é o lucro bruto ou o EBITDA.
EBITDA = ((Receita - despesas operacionais)/Receita)*100
Por exemplo, se o total de suas despesas operacionais para o ano corrente for de US$ 35 milhões, o EBITDA e a receita forem de US$ 55 milhões, o lucro bruto será:
Lucro bruto = ((55 - 35)/55)*100 = 36%
3. Calcule a Regra dos 40
O trabalho pesado foi feito. Agora, some os valores acima e compare-os com o valor de referência, 40.
10% (crescimento anual) + 36% (lucro bruto) = 46%, que é > 40%
Isso mostra que seu negócio de SaaS está tendo um bom desempenho. 🙂 Parabéns! Aqui estão alguns cenários alternativos.
Quando o crescimento é alto
Se a taxa de crescimento da receita anual for superior a 40%, você pode se dar ao luxo de perder sua margem de lucro. Por exemplo, você pode reduzir sua margem de lucro com descontos ou ofertas, mantendo-se firme na regra dos 40.
Por exemplo, se o crescimento da receita anual for de 45% e a margem de lucro for de -4%, sua pontuação na regra dos 40 será de 41%, o que ainda é saudável.
Quando a margem é alta
As startups bem-sucedidas em escala tendem a ter margens de lucro mais altas. Se seu crescimento anual for de apenas 5%, mas sua margem de lucro for de 50%, sua pontuação será de 55. Portanto, você ainda teve um bom ano.
Quando ambos são baixos
A questão agora é simples. Se você tem uma taxa de crescimento de 10% com uma margem de lucro de 10%, não está em uma posição de sucesso e de investimento.
Agora que você já calculou sua regra dos 40 uma vez, é hora de automatizá-la.
4. Operacionalizar a regra dos 40
Qualquer startup média tem seus dados espalhados por vários Ferramentas SaaS e plataformas. Por exemplo, seus dados de vendas podem estar em seu CRM, as métricas granulares em Ferramentas de análise de SaaS e informações financeiras em planilhas. Consolide suas informações e configure um mecanismo abrangente de acompanhamento em tempo real usando uma ferramenta de gerenciamento de projetos completa, como ClickUp para equipes financeiras .
Integre seus dados
Traga dados de várias plataformas para ClickUp . Integre seu CRM, plataformas de pagamento ou até mesmo planilhas para capturar informações atualizadas.
Configure seu painel
Inclua a regra dos 40 como um KPI de SaaS em seu painel. Use os vários widgets em Painéis do ClickUp para monitorar a regra dos 40 no formato que você preferir.
Rastreie sua regra dos 40 com o painel do ClickUp
Use Modelo de KPI do ClickUp para integrá-lo sem esforço como parte de sua medição regular de desempenho. Mantenha as vendas e os lucros dentro do contexto do trabalho que você faz. Configure status personalizados para indicar visualmente se você está ultrapassando os 40.
Automatize o que você puder
Configurar Automações do ClickUp para fluxos de trabalho repetitivos. Por exemplo, você pode configurar um status personalizado denominado "não atendido" quando a pontuação da regra dos 40 estiver abaixo de 40. Isso pode disparar automaticamente mensagens para indivíduos específicos ou marcar um líder de vendas para escalonamento.
A longo prazo, isso reduzirá significativamente os custos operacionais do gerenciamento das finanças da startup e o ajudará a atingir sua meta de lucratividade.
Para se inspirar, aqui está como nossa equipe de excelência em qualidade usa o ClickUp .
Elimine o trabalho manual e concentre-se na regra dos 40 com o ClickUp Automations
Há dezenas de KPIs de SaaS já existem. Então, por que precisamos de outro?
Implicações da Regra dos 40
A regra dos 40 é diferente das métricas tradicionais, como margem de lucro, retorno sobre o investimento (ROI), fluxo de caixa livre, etc. Ela foi projetada para atender às necessidades exclusivas das empresas de SaaS. Veja como.
Tomada de decisões: A Regra dos 40 define a linha de base do que é sucesso. Ela fundamenta o negócio no mundo. Ela alerta os líderes da startup sobre uma situação financeira instável se a pontuação da regra dos 40 ficar abaixo do limite.
Equilíbrio: Os dois componentes da regra dos 40 - crescimento e lucratividade - são frequentemente vistos como o oposto um do outro. Você precisa sacrificar um para ganhar o outro. Nesses casos, a regra dos 40 ajuda a encontrar o equilíbrio certo entre os dois.
Benchmarking: A regra dos 40 é uma referência simples e memorável para empresas do setor de SaaS. Ela ajuda a demonstrar confiabilidade e atratividade em Conferências de SaaS e reuniões com investidores.
Atratividade de investimento: Falando de investidores, a regra dos 40 foi criada por Brad Feld , um capitalista de risco. É uma métrica fundamental para um capitalista de risco medir a viabilidade de uma startup para investimento. As start-ups que ultrapassam a regra dos 40 atraem investidores mais facilmente, garantindo também uma avaliação mais alta.
A conclusão é que você pode perder dinheiro se estiver crescendo mais rapidamente, o ponto mínimo de felicidade é uma taxa de crescimento anual de 40%.
Brad Feld, investidor
Você calculou a regra dos 40 e entendeu por que ela é importante. Agora, vamos ver o que você pode fazer com essas informações.
Estratégias para alcançar a Regra dos 40
A regra dos 40 pode ser uma importante alavanca estratégica para a empresa. É uma meta que pode ser atingida de vários ângulos. Aqui estão algumas delas.
Defina suas metas corretamente
Para atingir suas pontuações da regra dos 40, você pode aumentar o crescimento da receita ou a lucratividade. Antes de criar uma estratégia, defina sua meta.
De fato, se o aumento da receita for sua meta, você investirá em aquisição de clientes, retenção, engajamento etc. Se o objetivo for aumentar a lucratividade, você se concentrará na economia de custos e na automação, Operações de SaaS gerenciamento, etc. Escolha seu caminho primeiro.
Equilibre os gastos com vendas e marketing
Pense em suas despesas de marketing como uma fração de sua receita anual total. Concentre-se no ROI, ou seja, o crescimento da receita em dólares para cada dólar gasto em marketing. Em um estágio inicial, é possível que sua receita e seus lucros sejam baixos. Trabalhe para aumentar o crescimento primeiro e depois equilibre-o com a lucratividade.
Simplifique o crescimento
Identifique os melhores caminhos de vendas e duplique-os. Escolha canais que produzam o máximo de receita com o mínimo de despesas. Elimine qualquer tipo de desperdício em seus processos de aquisição de clientes. Agilize o crescimento com foco Estratégias de marketing de SaaS .
Gerencie os custos com cuidado
Reduza consistentemente os custos operacionais. À medida que sua empresa cresce, as despesas tendem a aumentar. Monitore de perto, elimine as despesas desnecessárias e otimize as necessárias para manter um EBITDA saudável.
Seja adaptável
Os tempos mudarão, portanto, seja adaptável. Ajuste suas metas para ter consistentemente uma boa pontuação de acordo com a regra dos 40.
Aplicações no mundo real
Análise da Bain & Co sobre a regra dos 40 (Fonte:) Bain & Company )
A Bain & Company conclui que " a maioria das empresas não supera a regra dos 40 ."
Somente as empresas com melhor desempenho, como Datadog, Zoom, ServiceNow, e as campeãs da categoria, como Microsoft e Adobe, conseguem. Isso se torna mais um ponto para mostrar o valor de uma métrica como essa. Aqui estão alguns exemplos Exemplos de SaaS com uma regra impecável de 40 pontos.
Salesforce
Captura de tela do relatório anual da Salesforce (Fonte:) Salesforce )
O site do Salesforce Relatório anual do ano fiscal de 24 registrou US$ 34,9 bilhões em receita, com um crescimento de receita de 11% em relação ao ano anterior e uma margem operacional não-GAAP de 30,5%. Isso faz com que a regra de 40 marque 41,5%, o que mostra que a empresa está tendo um bom desempenho.
Isso mostra algumas coisas:
- Eles colheram os benefícios da escala de SaaS com 30% de lucratividade
- O modelo da Salesforce está maduro o suficiente para que a taxa de crescimento da receita da empresa, de 11%, seja saudável
Databricks
No outro extremo do espectro, a Databricks, empresa de análise de dados e IA, tem uma taxa de crescimento rápida de 70% de ARR ano a ano em FY24. Isso significa que, mesmo com uma margem de lucro negativa de 30%, eles podem manter a pontuação da regra dos 40.
Desafios e limitações
Por melhor que pareça, a regra dos 40 também vem com uma série de limitações às quais você precisa prestar atenção. Aqui estão alguns padrões a serem evitados.
Métricas mal definidas: A regra dos 40 geralmente é estática, o que significa que 40 é a meta a ser alcançada. Em busca disso, as startups podem se sentir tentadas a ajustar a definição de crescimento da receita ou de margem de lucro. Isso deve ser absolutamente evitado.
Mudanças dramáticas: Para atingir a pontuação da regra dos 40, as startups geralmente gastam muito em uma aquisição ou congelam todas as despesas, afetando negativamente a jornada da startup. Evite isso acompanhando a regra dos 40 em intervalos regulares e ajustando-a organicamente.
Ponto de vista estreito: As startups geralmente presumem que a regra dos 40 é um problema de vendas e marketing. Na verdade, as grandes empresas fazem do produto um mecanismo essencial de vendas e marketing, obtendo resultados exponenciais.
Ignorar outras métricas: A regra dos 40 leva em conta apenas duas métricas financeiras importantes. Isso não lhe dá uma visão completa.
Restrita a SaaS: Uma grande desvantagem da regra dos 40 é sua falta de adaptabilidade aos setores. Se você não estiver no ramo de SaaS, é melhor deixar a regra dos 40 de lado.
Acelere sua startup de SaaS com o ClickUp
Independentemente de estar em modo furtivo, iniciando, ampliando ou se preparando para uma IPO, você precisa saber como está seu desempenho. Tradicionalmente, a pergunta que se faz é: Você é lucrativo?
No mundo das startups, essa pergunta não retrata o quadro completo. Ela não leva em conta os cenários em que você não atingiu o ponto de escala para ser lucrativo ou não está mais buscando o crescimento a todo custo.
É nesse ponto que a regra dos 40 é útil. Ela o ajuda a gerenciar a meta dupla de maximizar a receita e aumentar os lucros. O acompanhamento da regra dos 40 ajuda você a se manter firme em meio ao caos. Para acompanhar a regra dos 40 e outras métricas financeiras em tempo real, você precisa de um sistema abrangente de Software de gerenciamento de SaaS como o ClickUp. Experimente o ClickUp hoje gratuitamente!