As startups, por natureza, tendem a ser turbulentas. Em uma startup, você pode esperar grandes ambições, apostas ousadas e decisões arriscadas tomadas em busca de algo que nunca foi feito antes. Com tanta velocidade e escala, é fácil perder de vista o que significa sucesso.
Portanto, as startups utilizam KPIs financeiros como uma forma de se manterem fiéis ao desempenho no mundo real. A regra dos 40 é importante nesse sentido.
Nesta publicação do blog, vamos aprender o que é, como calculá-la e como você pode integrá-la aos seus painéis financeiros.
Entendendo a regra dos 40
A regra dos 40 é uma fórmula geral para medir o sucesso financeiro de empresas de software baseadas em SaaS. Ela define a linha de base para o sucesso do SaaS. Possui dois componentes:
- Taxa de crescimento: crescimento anual da receita em comparação com a receita do ano anterior.
- Margem de lucro: Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA)
A regra dos 40 estabelece que a taxa de crescimento anual de uma empresa de SaaS + margem EBITDA ≥ 40%.
Digamos que você esteja crescendo 10% ao ano. E sua margem de lucro é de 30%. Sua regra dos 40 é cumprida porque 10 + 30 = 40! Por outro lado, se você estiver crescendo 80% ao ano, você pode ter uma perda de 40% e ainda assim cumprir a regra dos 40.
Para quem se destina a regra dos 40?
A regra dos 40 é aplicável a empresas SaaS em grande escala, com receita de US$ 50 milhões.
Por que a regra dos 40 é uma boa métrica para o setor de SaaS?
A regra dos 40 é especialmente útil no setor de SaaS devido ao seu modelo de negócios baseado em assinaturas e à sua mentalidade semelhante à de uma startup. Isso significa algumas coisas:
✅ Modelo de receita recorrente: um negócio SaaS depende de receitas recorrentes (calculadas mensalmente ou anualmente). A aquisição e a retenção desempenham papéis complementares. Qualquer métrica de sucesso precisa incorporar isso.
✅ Foco no crescimento: as startups geralmente se concentram exclusivamente no crescimento, gastando indiscriminadamente em aquisições. Uma boa métrica de sucesso deve equilibrar o crescimento sustentável com a lucratividade.
✅ Preparação para investimento: até que uma startup alcance um estado estável, ela depende quase inteiramente do capital de risco. Demonstrar que você cumpre a regra dos 40 garante aos investidores a prudência financeira da startup.
Agora, vamos ver como colocar a regra dos 40 em prática.
Calculando a regra dos 40
Calcular a regra dos 40 é simples. Você só precisa de dois valores das finanças da sua empresa. No entanto, simples nem sempre significa fácil. Aqui está uma estrutura que você pode usar para calcular a regra dos 40.
1. Calcule a porcentagem de crescimento anual
O primeiro passo é medir sua taxa de crescimento de receita em comparação com o ano anterior. Você pode escolher a receita recorrente anual (ARR), a receita recorrente mensal (MRR) ou a receita total do ano anterior e do ano atual.
Essa escolha deve ser feita com base na sua situação individual:
- Se você tiver fontes de receita de valor considerável além da assinatura (como serviços, consultoria etc.), escolha a receita total.
- Se sua ARR for superior a 80% da sua receita total, escolha a ARR.
- Para um cálculo mais detalhado, escolha MRR.
Com isso em mãos, calcule seu crescimento ano a ano usando a seguinte fórmula.
Crescimento anual em % = ((Receita do ano atual – Receita do ano anterior)/Receita do ano anterior)*100
Por exemplo, se a receita do ano passado foi de US$ 50 milhões e a receita do ano atual é de US$ 55 milhões, a porcentagem de crescimento seria:
Crescimento anual = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Calcule a margem de lucro
Calcular a margem de rentabilidade é um pouco mais complexo, envolvendo várias opções. Você pode escolher entre lucro líquido, lucro após impostos, fluxo de caixa líquido e margem GAAP. No entanto, a métrica recomendada é o lucro bruto ou EBITDA.
EBITDA = ((Receita – despesas operacionais)/Receita)*100
Por exemplo, se suas despesas operacionais totais para o ano atual forem de US$ 35 milhões, o EBITDA e a receita forem de US$ 55 milhões, o lucro bruto seria:
Lucro bruto = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Calcule a regra dos 40
O trabalho pesado já está feito. Agora, some os valores acima e compare-os com o valor de referência, 40.
10% (crescimento anual) + 36% (lucro bruto) = 46%, que é > 40%
Isso mostra que seu negócio SaaS está indo bem. 🙂 Parabéns! Aqui estão alguns cenários alternativos.
Quando o crescimento é alto
Se a taxa de crescimento anual da receita for superior a 40%, você pode se dar ao luxo de perder sua margem de lucro. Por exemplo, você pode reduzir sua margem de lucro com descontos ou ofertas, mantendo-se forte na regra dos 40.
Por exemplo, se o crescimento anual da receita for de 45% e a margem de lucro for de -4%, sua pontuação na regra dos 40 será de 41%, o que ainda é saudável.
Quando a margem é alta
Startups de sucesso em grande escala tendem a ter margens de lucro mais altas. Se o seu crescimento anual for de apenas 5%, mas sua margem de lucro for de 50%, sua pontuação será 55. Portanto, você ainda teve um bom ano.
Quando ambos estão baixos
A questão agora é simples. Se você tem uma taxa de crescimento de 10% com uma margem de lucro de 10%, não está em uma posição de sucesso e investível.
Agora que você já calculou sua regra dos 40 uma vez, é hora de automatizá-la.
4. Coloque em prática a regra dos 40
Qualquer startup média tem seus dados espalhados por várias ferramentas e plataformas SaaS. Por exemplo, seus dados de vendas podem estar em seu CRM, métricas granulares em ferramentas de análise SaaS e informações financeiras em planilhas. Consolide suas informações e configure um mecanismo de rastreamento abrangente em tempo real usando uma ferramenta de gerenciamento de projetos tudo-em-um, como o ClickUp para equipes financeiras.
Integre seus dados
Traga dados de várias plataformas para o ClickUp. Integre seu CRM, plataformas de pagamento ou até mesmo planilhas para capturar informações atualizadas.
Configure seu painel de controle
Inclua a regra dos 40 como um KPI de SaaS no seu painel. Use os vários widgets nos painéis do ClickUp para monitorar a regra dos 40 no formato que preferir.
Use o modelo de KPI do ClickUp para integrá-lo facilmente como parte de sua medição regular de desempenho. Mantenha as vendas e os lucros dentro do contexto do trabalho que você realiza. Configure status personalizados para indicar visualmente se você está ultrapassando 40.
Automatize o que puder
Configure as automações do ClickUp para fluxos de trabalho repetitivos. Por exemplo, você pode configurar um status personalizado chamado “não atendido” quando a pontuação da regra dos 40 ficar abaixo de 40. Isso pode acionar automaticamente mensagens para indivíduos específicos ou marcar um líder de vendas para escalonamento.
A longo prazo, isso reduzirá significativamente os custos operacionais de gerenciamento das finanças da startup e ajudará você a atingir sua meta de lucratividade.
Para se inspirar, veja como nossa equipe de excelência em qualidade usa o ClickUp.
Já existem dezenas de KPIs de SaaS. Então, por que precisamos de outro?
Implicações da regra dos 40
A regra dos 40 é diferente das métricas tradicionais, como margem de lucro, retorno sobre o investimento (ROI), fluxo de caixa livre, etc. Ela foi projetada para atender às necessidades exclusivas das empresas de SaaS. Veja como.
Tomada de decisão: a regra dos 40 define a base para o que é sucesso. Ela fundamenta o negócio no mundo. Ela alerta os líderes de startups sobre uma situação financeira instável se a pontuação da regra dos 40 ficar abaixo do limite.
Equilíbrio: os dois componentes da regra dos 40 — crescimento e lucratividade — são frequentemente vistos como opostos um ao outro. Que você precisa sacrificar um para ganhar o outro. Nesses casos, a regra dos 40 ajuda a encontrar o equilíbrio certo entre os dois.
Benchmarking: a regra dos 40 é uma referência simples e fácil de lembrar para empresas do setor de SaaS. Ela ajuda a demonstrar confiabilidade e atratividade em conferências de SaaS e reuniões com investidores.
Atratividade do investimento: falando em investidores, a regra dos 40 foi criada por Brad Feld, um investidor de capital de risco. É uma métrica importante para um investidor de capital de risco avaliar a viabilidade de uma startup para investimento. As startups que ultrapassam a regra dos 40 atraem investidores mais facilmente, garantindo também uma avaliação mais alta.
A conclusão é que você pode perder dinheiro se estiver crescendo mais rapidamente; o ponto mínimo de satisfação é uma taxa de crescimento anual de 40%.
A conclusão é que você pode perder dinheiro se estiver crescendo mais rapidamente; o ponto mínimo de satisfação é uma taxa de crescimento anual de 40%.
Você calculou a regra dos 40 e entende por que ela é importante. Agora, vamos ver o que você pode fazer com essas informações.
Estratégias para alcançar a regra dos 40
A regra dos 40 pode ser uma importante alavanca estratégica para o negócio. É uma meta que pode ser alcançada de vários ângulos. Aqui estão alguns deles.
Defina suas metas corretamente
Para atingir suas pontuações na regra dos 40, você pode aumentar o crescimento da receita ou a lucratividade. Antes de criar uma estratégia, defina sua meta.
Na verdade, se o seu objetivo é aumentar a receita, você investirá na aquisição, retenção e engajamento de clientes, etc. Se o objetivo é aumentar a lucratividade, você se concentrará na redução de custos, automação, gerenciamento de operações de SaaS, etc. Escolha primeiro o seu caminho.
Equilibre os gastos com vendas e marketing
Pense nas suas despesas de marketing como uma fração da sua receita anual total. Concentre-se no ROI, ou seja, no crescimento da receita em dólares para cada dólar gasto em marketing. No estágio inicial, você pode ter receitas e lucros baixos. Trabalhe primeiro para aumentar o crescimento e, em seguida, equilibre-o com a rentabilidade.
Otimize o crescimento
Identifique as melhores vias de vendas e aposte nelas. Escolha canais que gerem o máximo de receita com o mínimo de despesas. Elimine qualquer tipo de desperdício nos seus processos de aquisição de clientes. Otimize o crescimento com estratégias de marketing SaaS focadas.
Gerencie os custos com cuidado
Reduza consistentemente os custos operacionais. À medida que sua empresa cresce, as despesas tendem a aumentar. Monitore de perto, elimine despesas desnecessárias e otimize as necessárias para manter um EBITDA saudável.
Seja adaptável
Os tempos mudam, por isso seja adaptável. Ajuste suas metas para manter consistentemente uma boa pontuação na regra dos 40.
Aplicações no mundo real
A Bain & Company descobriu que “a maioria das empresas não supera a regra dos 40”.
Apenas os melhores desempenhos, como Datadog, Zoom, ServiceNow e campeões da categoria, como Microsoft e Adobe, fazem isso. Esse é mais um ponto que demonstra o valor de uma métrica como essa. Aqui estão alguns exemplos de SaaS com pontuações impecáveis na regra dos 40.
Salesforce
O relatório anual da Salesforce para o ano fiscal de 2024 registrou uma receita de US$ 34,9 bilhões, com um crescimento de 11% em relação ao ano anterior e uma margem operacional não GAAP de 30,5%. Isso faz com que a regra dos 40 tenha uma pontuação de 41,5%, o que mostra que a empresa está tendo um bom desempenho.
Isso mostra algumas coisas:
- Eles colheram os benefícios da escala do SaaS com 30% de lucratividade.
- O modelo da Salesforce é maduro o suficiente para que a taxa de crescimento da receita da empresa, de 11%, seja saudável.
Databricks
No outro extremo do espectro, a Databricks, empresa de IA e análise de dados, tem uma taxa de crescimento rápido de 70% em ARR ano a ano no ano fiscal de 2024. Isso significa que, mesmo com uma margem de lucro de 30% negativa, eles podem manter sua pontuação na regra dos 40.
Desafios e limitações
Por mais atraente que pareça, a regra dos 40 também traz uma série de limitações às quais você precisa prestar atenção. Aqui estão alguns padrões a serem evitados.
Métricas mal definidas: a regra dos 40 costuma ser estática, o que significa que 40 é a meta a ser alcançada. Na busca por isso, as startups podem ficar tentadas a ajustar a definição de crescimento da receita ou margem de lucro. Isso deve ser absolutamente evitado.
Mudanças drásticas: para atingir a pontuação da regra dos 40, as startups muitas vezes gastam demais em uma aquisição ou congelam todas as despesas, afetando negativamente a trajetória da startup. Evite isso acompanhando a regra dos 40 em intervalos regulares e fazendo ajustes orgânicos.
Perspectiva limitada: as startups muitas vezes assumem que a regra dos 40 é um problema de vendas e marketing. Na verdade, as grandes empresas fazem do produto um motor crítico de vendas e marketing, colhendo resultados exponenciais.
Ignorando outras métricas: a regra dos 40 leva em consideração apenas duas métricas financeiras importantes. Isso não oferece uma visão completa.
Restrito a SaaS: uma grande desvantagem da regra dos 40 é sua falta de adaptabilidade aos setores. Se você não atua no ramo de SaaS, é melhor deixar a regra dos 40 de lado.
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Esteja você em modo sigiloso, iniciando, expandindo ou se preparando para uma oferta pública inicial (IPO), é necessário saber como está seu desempenho. Tradicionalmente, a pergunta que se faz é: você é lucrativo?
No mundo das startups, essa pergunta não mostra o quadro completo. Ela não leva em consideração cenários em que você ainda não atingiu o ponto de escala para ser lucrativo ou em que você não está mais buscando crescimento a qualquer custo.
É aqui que a regra dos 40 é útil. Ela ajuda você a gerenciar o objetivo duplo de maximizar a receita e aumentar os lucros. Acompanhar a regra dos 40 ajuda você a manter os pés no chão em meio ao caos. Para acompanhar a regra dos 40 e outras métricas financeiras em tempo real, você precisa de um software de gerenciamento de SaaS abrangente, como o ClickUp. Experimente o ClickUp hoje mesmo gratuitamente!