Um dos maiores desafios que os consultores enfrentam é a incerteza da renda.
Passar constantemente de um cliente para outro, assinar novos contratos e se adaptar às necessidades específicas de cada cliente pode ser estressante e imprevisível. Essa incerteza muitas vezes traz o medo de períodos de escassez, em que você pode perder clientes e renda simultaneamente.
Um contrato de consultoria dissipa essa incerteza. Isso acontece quando seus clientes acreditam na qualidade do seu trabalho e pagam antecipadamente (como adiantamento) seus honorários de consultoria todos os meses pelos seus serviços. O cliente pode contar com sua disponibilidade consistente e você pode desfrutar de uma renda estável e de longo prazo.
É uma situação vantajosa para você e para o seu cliente.
No entanto, convencer os clientes a pagar uma taxa de retenção pode ser difícil, especialmente se você for um consultor novo ou não tiver um histórico sólido de trabalho com muitos clientes.
Este artigo irá lhe dizer tudo o que você precisa saber sobre contratos de consultoria. Você aprenderá sobre os diferentes tipos de contratos, como escolher o mais adequado para o seu negócio, implementá-lo com sucesso e lidar com quaisquer desafios possíveis.
Vamos começar.
O que é um contrato de consultoria?
Um contrato de consultoria é uma quantia fixa de dinheiro ou uma taxa adiantada que seu cliente paga em troca do seu trabalho. É um modelo de preços que permite aos clientes garantir seus serviços por um período predeterminado.
A maioria dos consultores cobra por hora, por dia, por mês ou por projeto para um escopo fixo de trabalho. No entanto, esses modos de pagamento não garantem estabilidade ou um fluxo consistente de renda.
O modelo de preços de retenção de consultoria preenche essa lacuna. Ele fornece uma rede de segurança consistente, pagando antecipadamente no caso de qualquer um dos seus projetos baseados em modelos de preços convencionais falhar.
Tipos de contratos de consultoria
Os contratos de consultoria podem ter várias formas e tamanhos. Vejamos alguns dos mais comuns:
Pagamento por trabalho
Nesse modelo de preços, seu cliente paga a você um valor fixo por um escopo de trabalho ou projeto pré-determinado que você se compromete a entregar.
Por exemplo, você pode receber US$ 500 por reformular um site, e seu pagamento depende do número específico de páginas que você reformular em um período fixo, digamos, um mês.
Pagamento por acesso
Esse modelo de contrato mensal às vezes envolve pagamentos antecipados por seis meses ou um ano. Nesse modelo, os clientes pagam pelo acesso ao seu conhecimento, experiência e especialização, em vez de resultados ou serviços específicos.
É comumente usado quando o negócio do seu cliente precisa de suporte contínuo. Isso inclui gerenciamento de marketing e campanhas, gerenciamento de relações públicas, gerenciamento de segurança de dados, gerenciamento de clientes e muito mais.
É mais adequado para consultores experientes e especialistas no assunto com boa reputação.
Contrato de consultoria com preço baseado em valor
Nesse modelo de preços, você e seu cliente concordam com metas específicas e valiosas que serão alcançadas ao final de determinados períodos, em vez de estabelecer um limite para o tempo que você dedicará ao trabalho.
Por exemplo, seu cliente pode definir uma meta para aumentar a taxa de conversão de uma página de inscrição ou a taxa de cliques em anúncios nas redes sociais.
O preço que você recebe depende de quão bem você pode ajudar seu cliente a atingir esses objetivos. Um fator crucial a ser considerado é definir expectativas claras sobre o que você pode fazer, pois o não cumprimento das metas pode colocar em risco seu contrato de prestação de serviços.
Contrato de prestação de serviços com taxa horária (ou contrato baseado em tempo)
Nesse modelo de preços, você cobra dos clientes por horas específicas de uso de seus serviços. O escopo do projeto geralmente é totalmente aberto nesse caso.
Os contratos com taxa horária oferecem aos seus clientes mais flexibilidade em relação aos projetos nos quais eles podem precisar de seus serviços. Mas lembre-se de manter suas taxas mais altas, já que você está oferecendo mais versatilidade a eles.
Esse modelo de preços é ideal para clientes que precisam de serviços de consultoria para vários projetos simultaneamente. Por exemplo, se um cliente está lançando um novo produto, ele pode precisar de consultoria sobre o design do produto, o design do site, as campanhas de marketing e muito mais.
Contrato de prestação de serviços com taxa fixa
Nesse modelo de preços, você oferece uma taxa fixa ou “padrão” que cobre todos os serviços e custos descritos no seu contrato de prestação de serviços, em vez de cobrar por hora. Essa taxa é paga, parcial ou totalmente, quando o contrato é assinado.
Implementando com sucesso contratos de consultoria em uma prática de consultoria
Se você estiver interessado em implementar um modelo de contrato de consultoria, eis o que você precisa fazer:
Passo 1: Escolha o modelo certo para você
O primeiro passo para implementar um modelo de contrato de consultoria é determinar o(s) tipo(s) a ser(em) usado(s). Dependendo das necessidades do seu cliente, você pode escolher um ou mais modelos.
Lembre-se de que cada um tem suas vantagens e desafios. Por exemplo, se você é um consultor novo com pouca experiência, considere usar um modelo de pagamento por trabalho. Comprometer-se com um conjunto específico de entregas pode ajudá-lo a atrair clientes que talvez não estejam familiarizados com o seu trabalho.
Por outro lado, se você é um profissional de consultoria experiente com uma reputação sólida, talvez queira usar um sistema de pagamento por acesso. Clientes em potencial podem estar dispostos a pagar pelo acesso aos seus serviços se tiverem visto você ajudar com sucesso outras empresas em seu campo de atuação.
Além disso, considere o setor em que você trabalha. Alguns setores, como marketing, exigem suporte constante, enquanto outros, como implementação de software (CMS ou chatbots), podem exigir um trabalho único com manutenção regular.
Embora um sistema de pagamento por acesso seja mais adequado para o primeiro caso, um modelo de contrato de prestação de serviços por trabalho pode ser mais apropriado.
Passo 2: Garanta suas credenciais
Avaliar sua experiência é fundamental ao definir um modelo de contrato de consultoria para seus serviços. Isso ajuda você a decidir como divulgar seu negócio, qual modelo usar e quanto cobrar.
Comece considerando seus anos de experiência e o trabalho que você pode apresentar para demonstrar suas habilidades de consultoria.
Considere se você tem clientes anteriores que possam atestar seus sucessos com um depoimento ou recomendações para comprovar sua credibilidade. Essas etapas ajudarão você a avaliar o quanto pode vender seus serviços e definir sua estrutura de preços.
Por exemplo, você pode precisar começar com taxas mais baixas se tiver ampla experiência, mas um portfólio limitado e poucos clientes. No entanto, você pode justificar a cobrança de taxas mais altas com um histórico profissional sólido e depoimentos elogiosos.
Você pode documentar facilmente todas as suas credenciais e armazená-las em uma plataforma segura, fácil de acessar e compartilhada, como o ClickUp Docs. Sua equipe também pode deixar comentários para sugestões adicionais.
Além disso, você pode compartilhar facilmente esses documentos com clientes em potencial com um clique.
Você também pode usar o modelo pré-criado de Relatório de Consultoria do ClickUp para gerar um relatório de consultoria que o ajude.
- Reúna e unifique dados de várias fontes
- Visualize insights em um formato fácil de ler
- Apresente estatísticas importantes aos clientes em um formato visual atraente
E não se esqueça de adicionar suas certificações de consultoria ao seu portfólio, se você tiver alguma.
Passo 3: Construa um modelo de negócio adequado
Decida quais serviços você prestará e defina um prazo para concluir o trabalho e receber o pagamento. Você pode cobrar semanalmente, mensalmente ou até mesmo por períodos mais longos.
Você também deve redigir um contrato de prestação de serviços de consultoria. Esse documento apresenta seus termos e condições e funciona como um contrato entre você e seu cliente. Lembre-se de adicionar os seguintes elementos ao contrato:
- Objetivos do projeto claramente definidos e acordados entre você e seu cliente
- Visão geral do trabalho
- Uma descrição do tipo de contrato, seja pagamento por trabalho ou pagamento por acesso
- Uma explicação de como você atenderá aos requisitos do cliente ou descrição do serviço
- As responsabilidades de cada parte no contrato
- Termos que descrevem o escopo específico do contrato
- A taxa que o cliente pagará pelos seus serviços
- Assinaturas suas e do seu cliente
Simplifique todo o processo usando o modelo de Contrato de Consultoria do ClickUp. Ele ajuda você a:
- Crie rapidamente contratos claros e abrangentes que permitam definir expectativas em relação aos serviços prestados.
- Descreva as diretrizes de pagamento
- Estabeleça um contrato legalmente vinculativo entre as partes
Passo 4: Calcule seus honorários de retenção
Agora vem a parte difícil: definir uma taxa de retenção para seus serviços.
Ao decidir isso, você precisa levar em consideração sua experiência e reputação. Isso determinará quanto seus clientes estão dispostos a pagar adiantado.
Se você já cobrou uma taxa por hora antes, pode usá-la para definir seus novos preços. Estime quantas horas você gastará no projeto de um cliente durante o prazo do contrato e multiplique esse valor pela sua taxa por hora.
Por exemplo, se você cobra US$ 80 por hora e assina um contrato de um mês para 30 horas por semana, você calcularia sua taxa total assim:
80 x 30 x 4 = $9.600
Esse foi o método abrangente de estimativa por hora, mas existem outras maneiras de determinar seus honorários de consultoria. São elas:
- Método médio: calcula a taxa de retenção com base no custo médio de casos semelhantes que você tratouFórmula: Taxa de retenção = (média de horas para casos semelhantes x taxa horária)
- Método por etapas: a taxa de retenção é calculada para cobrir as etapas iniciais do projeto, incluindo custos com consultas iniciais, pesquisas e outras documentações.
Fórmula: Taxa de retenção = Estimativa de horas para as etapas iniciais x Taxa horária
Depois de calcular a taxa usando seu método preferido, você pode negociar uma parte ou o valor total como sua taxa de retenção.
Passo 5: Mostre seu portfólio
Ao usar um modelo de contrato de consultoria, você deve mostrar aos clientes por que seus produtos ou serviços valem a pena.
Como consultoria, a melhor ferramenta para isso é um portfólio sólido. Você pode listar seus clientes anteriores, os projetos em que trabalhou, os benefícios, receitas, conversões e outros resultados positivos que gerou.
Além de um portfólio, você pode criar uma estratégia de marketing coerente que desperte mais o interesse das empresas em seus serviços. Se você deseja organizar uma campanha de marketing de alto nível, use o modelo de gerenciamento de campanhas de marketing do ClickUp para
- Programe, monitore e gerencie facilmente todas as suas campanhas
- Mantenha-se organizado e acompanhe as tarefas em tempo real
- Colabore com sua equipe e clientes em uma plataforma unificada
Use o ClickUp Brain, nossa ferramenta com tecnologia de IA, para automatizar seu processo de contato por e-mail ou SMS e outros fluxos de trabalho de gerenciamento de projetos. Por exemplo, configurar gatilhos nas tarefas ou status do ClickUp permite automatizar o envio de e-mails ou mensagens SMS quando determinadas condições são atendidas. Você também pode usar o ClickUp Brain para obter atualizações de status sobre suas tarefas rapidamente.
Como fazer a transição dos clientes existentes para um contrato de consultoria?
Como consultoria, você já pode ter alguns clientes trabalhando com você. Então, como você faz a transição de seus clientes pontuais para um modelo de contrato de consultoria?
Isso pode parecer intimidante inicialmente, mas com a nossa ajuda, não precisa ser assim. Siga estas etapas para fazer a transição dos seus clientes atuais para o contrato de consultoria:
- Entenda a perspectiva de cada cliente: avalie o que cada cliente precisa e quais deles precisam de suporte contínuo e são mais propensos a adquirir seus serviços novamente. Além disso, concentre-se nas empresas que já adquiriram seus serviços várias vezes. Não aborde todos os clientes existentes com seu novo modelo de contrato de consultoria.
- Escolha um momento adequado para apresentar o modelo de preços: se você já tem um bom relacionamento com um cliente, pode abordar o novo modelo de preços com tranquilidade. Escolha um momento apropriado para isso, como uma conversa regularmente agendada ou durante as fases de planejamento de orçamento ou estratégia. Não apresente o modelo de contrato de consultoria de forma inesperada.
- Esteja aberto ao feedback do cliente: seja aberto e transparente sobre a mudança e mantenha a mente aberta em relação a quaisquer sugestões que eles possam ter. Eles podem ter certos requisitos específicos ou podem querer negociar uma taxa. Aborde as preocupações deles e seja o mais flexível possível, sem comprometer sua receita.
- Explique o processo de transição em detalhes: o escopo do trabalho mudará? O cliente receberá um crédito de curto prazo? Explique claramente o cronograma e os termos dessas mudanças para evitar qualquer confusão sobre o faturamento ou preocupações de que eles possam não estar recebendo o valor pelo qual já pagaram.
Táticas de negociação para novos clientes
Embora seja necessário manter e fazer a transição de clientes antigos, você também deve se concentrar em adquirir novos clientes que começarão com você em um modelo de preços de contrato de consultoria.
Aqui estão algumas táticas que o ajudarão nessas negociações:
- Realize chamadas de descoberta aprofundadas: antes de propor uma taxa de retenção, realize uma chamada de descoberta aprofundada para entender o que seu cliente em potencial precisa, seus objetivos e o escopo do seu trabalho.
- Ofereça um período de teste: para aliviar qualquer incerteza em relação à qualidade do seu trabalho, ofereça um período de teste. Dessa forma, ambas as partes podem encerrar o relacionamento antecipadamente com risco mínimo. Um período de teste permite que o cliente avalie seu trabalho e decida se vale a pena investir nele.
- Concentre-se no valor e nos benefícios: Ao apresentar seu modelo de negócios, certifique-se de focar nos benefícios de trabalhar com você com base em um contrato de consultoria. Por exemplo, se você é uma agência de publicidade online, pode dizer algo como: “Ao me contratar com base em um contrato de consultoria, você terá acesso à minha experiência sempre que precisar. Você não precisará microgerenciar seus gastos com publicidade, pois nossa agência cuidará do monitoramento e dos ajustes de desempenho. Além disso, você não precisará encontrar alguém novo quando esta campanha terminar.”
- Seja flexível: esteja preparado para negociar e fazer concessões. Tente oferecer uma taxa mais baixa em troca de um contrato de prazo mais longo ou proponha um período de teste.
- Conheça o seu valor: embora seja flexível, não deixe que os clientes o pisem. Saiba quando um compromisso está se tornando excessivo e aprenda a recusar ofertas que possam prejudicar seus negócios como um todo.
A arte de vender contratos de consultoria
Os maiores problemas que as agências enfrentam ao tentar vender aos clientes seus modelos de contrato de consultoria são:
- Baixa confiança em relação aos seus preços
- Medo de pedir aos clientes um compromisso de longo prazo e
- Falha em transmitir adequadamente o valor que eles agregam ao cliente
Você pode superar esses desafios usando estas dicas:
- Quantifique seus resultados: Que resultados tangíveis você pode produzir com seu trabalho? Muitas vezes, você encontrará consultorias dizendo: “Ajudamos nossos clientes a crescer, auxiliando-os em seu marketing. ” No entanto, ninguém vai expandir um negócio com essa oferta. Você precisa ser mais específico e significativo. Por exemplo, digamos que você melhore o tráfego orgânico em 200%. Descubra como isso afetou o número de leads, quantos novos clientes foram atraídos e quanto valor você produziria se fizesse isso consistentemente por 2, 3 ou 5 anos.
- Dê o primeiro passo: não tente vender seu modelo de contrato de consultoria para um novo cliente imediatamente. Primeiro, tente estabelecer um relacionamento com ele. Você não compraria roupas em uma loja sem experimentá-las primeiro, certo? Então, por que seus clientes assumiriam um compromisso tão grande só porque você pediu? Oferecer um teste gratuito pode ser uma ótima maneira de mostrar o que você pode fazer pelos seus clientes. Você também pode vender chamadas de descoberta antecipadas para iniciar transações entre você e seu cliente. Afinal, vender um compromisso antecipado por US$ 500 a US$ 3.000 é muito mais fácil do que vender um projeto de US$ 5.000 a US$ 100.000.
- Ofereça descontos no contrato de prestação de serviços: muitos clientes ficarão céticos em relação ao pagamento antecipado antes de ver seus serviços. Seus clientes podem pensar que, se podem pagar US$ 100 por hora cada vez que você passa uma hora com eles, por que deveriam pagar US$ 10.000 por 100 horas antecipadamente? Para acalmá-los, você pode oferecer descontos mínimos que variam entre 5% e 15% em seus honorários de prestação de serviços.
- Forneça relatórios de progresso: os clientes querem ser atualizados sobre o que recebem pelo seu dinheiro. Portanto, um relatório de progresso regular ajudará você a vender e reter clientes por meio de um modelo de contrato de consultoria. O relatório mostra exatamente o que você fez e demonstra os benefícios que eles estão obtendo com o contrato de consultoria.
As vantagens e os desafios dos contratos de consultoria
Aqui estão alguns prós e contras para ajudá-lo a decidir quando um contrato de consultoria será mais vantajoso para você – e quando não será.
Prós
- Renda estável: A vantagem mais importante dos contratos de consultoria é uma renda constante, consistente e garantida para sua agência. Isso mitiga os riscos que você pode incorrer com atrasos nos pagamentos.
- Relacionamento de longo prazo: os contratos de consultoria promovem relacionamentos de longo prazo com os clientes e proporcionam um fluxo de caixa estável, ajudando você a manter a estabilidade financeira, cobrir os custos operacionais e planejar o crescimento.
- Flexibilidade do escopo do trabalho: um contrato de consultoria com base no tempo permite que você ajude seus clientes com várias tarefas dentro da sua área de especialização, não apenas em projetos pré-designados. Isso mostra sua versatilidade e permite que você construa um portfólio diversificado.
- Acessibilidade: os clientes querem acesso sob demanda a um especialista. Os contratos de prestação de serviços podem dar aos clientes acesso prioritário aos seus serviços de consultoria, o que, por sua vez, fortalece o relacionamento com o cliente e aumenta suas taxas de retenção de clientes.
Contras
- Complacência: A dependência excessiva de contratos de consultoria pode muitas vezes levar à complacência e à falta de inovação. Isso decorre de ter uma fonte de renda estável por um longo tempo sem enfrentar concorrência e pode reduzir sua taxa de retenção. A melhor maneira de lidar com isso é implementar uma solução como o ClickUp. Com a ajuda do ClickUp Goals, você pode acompanhar facilmente seu progresso, por exemplo, no aprendizado de novas habilidades ou na conquista de novos clientes com um escopo de trabalho mais abrangente e metas mensuráveis. Com o ClickUp Goals, você pode dividir metas maiores em tarefas menores e medir o progresso de cada uma delas.
- Flexibilidade limitada para os clientes: o modelo de contrato de consultoria pode parecer um pouco restritivo para seus clientes, pois eles ficarão presos a trabalhar com você sem ter a oportunidade de encontrar outras alternativas. A solução é ter um portfólio bem elaborado ou oferecer testes gratuitos que ajudem a tranquilizar seus clientes.
Como você deve ter notado, não mencionamos muitas desvantagens. Isso porque o modelo de contrato de consultoria tem muito poucas desvantagens.
Gerencie seus honorários de consultoria com o ClickUp
Os contratos de consultoria podem se tornar a força vital da sua agência se usados com sabedoria. Eles ajudam a manter uma fonte estável de renda para que você não precise depender da aprovação de faturas para seus pagamentos mensais. Isso reduz drasticamente o risco de interrupção do fluxo de caixa devido a atrasos nos pagamentos.
Ele também traz outros benefícios, como ajudar a manter um relacionamento saudável de longo prazo, ampliar o escopo do seu trabalho e muito mais. No entanto, manter clientes antigos ou conquistar novos por meio de um contrato de retenção nem sempre é fácil, e você deve se preparar para trabalhar duro.
É aí que entra o software de consultoria da ClickUp. Trata-se de uma solução premium de gerenciamento de projetos que ajuda você a redigir contratos, processar seus dados, compilar informações, gerar relatórios, visualizar o crescimento e apresentar insights detalhados — ajudando você a se preparar para ganhar esse contrato de consultoria, fornecendo os melhores serviços ao seu cliente.
O ClickUp também oferece vários modelos de consultoria para ajudar você a economizar tempo ao preparar contratos, documentos ou relatórios.
Usando esses recursos, você pode facilmente atrair o interesse do seu cliente e mostrar o valor exato que você agrega a ele — sem mais suposições, arquivos espalhados e, o mais importante, clientes insatisfeitos. Use os Serviços de Consultoria do ClickUp gratuitamente agora.