Czy /AI naprawdę zastąpi sprzedawców?

Podsumowanie: Dowiedz się, czy sztuczna inteligencja zastąpi sprzedawców lub głównie rutynowe zadania, sprawdź, które role sprzedażowe są najbezpieczniejsze, i poznaj jasne kroki, które pomogą Ci się dostosować.

Najważniejsze wnioski

Czy /AI naprawdę zastąpi sprzedawców?

Sztuczna inteligencja nie wyeliminuje sprzedawców na całym świecie, ale z pewnością zmniejszy popyt na najbardziej powtarzalne i oparte na scenariuszu role.

Sprzedawcy realizujący duże transakcje i początkujący przedstawiciele handlowi, którzy zajmują się wyłącznie wysyłaniem serii wiadomości lub aktualizowaniem systemu CRM, są bardziej narażeni, podczas gdy sprzedawcy konsultacyjni, menedżerowie ds. klientów i kierownicy sprzedaży pozostają niezbędni.

W ramach funkcji AI przejmuje już rutynowe badania, wprowadzanie danych, podstawowe tworzenie wiadomości e-mail oraz niektóre wstępne kwalifikacje. Ludzie przechodzą do bardziej złożonych zadań, takich jak odkrywanie nowych możliwości, opracowywanie strategii dla wielu interesariuszy, negocjacje i osiąganie wyników finansowych.

Ogólnie rzecz biorąc, role związane ze sprzedażą stają się coraz bardziej złożone i wymagają większej odpowiedzialności, podczas gdy pozycje wykonawcze niższego szczebla prawdopodobnie ulegną redukcji lub konsolidacji.

Wpływ na rzeczywistość: co już zostało zautomatyzowane

Przed pojawieniem się AI wielu sprzedawców ręcznie tworzyło listy potencjalnych klientów, wyszukiwało w Google informacje o każdym koncie, ręcznie przygotowywało wszystkie wiadomości e-mail do potencjalnych klientów i spędzało wieczory na rejestrowaniu rozmów i notatek w systemie CRM. Prognozy opierały się w dużej mierze na przeczuciach i rozproszonych arkuszach kalkulacyjnych, co sprawiało, że przeglądy potencjalnych klientów były powolne i niespójne.

Obecnie narzędzia do wzbogacania danych, generatory wiadomości e-mail, rejestratory rozmów i systemy predykcyjnego oceniania zajmują się większością tych żmudnych zadań.

Jedno z badań przeprowadzonych wśród zespołów sprzedaży wykazało, że przedstawiciele handlowi poświęcają tylko około jednej czwartej tygodnia na aktywną sprzedaż, a AI może z grubsza podwoić ten czas, przejmując zadania związane z badaniem, sporządzaniem projektów i rejestrowaniem. Wdrożenie AI i czas poświęcony na sprzedaż.

Dzięki temu zyskujesz więcej czasu na rozmowy na żywo, opracowywanie strategii transakcji i testowanie nowych komunikatów, podczas gdy przedstawiciele handlowi sprawdzają i udoskonalają wyniki generowane przez AI.

Nowe trendy w dziedzinie AI kształtujące sprzedaż / wprowadzanie produktów na rynek

AI nie jest pojedynczym narzędziem, ale raczej warstwą rozciągającą się na cały obszar sprzedaży. Te trendy zmieniają oczekiwania menedżerów wobec sprzedawców, od codziennych cykli pracy po sposób interpretacji danych i szkolenia innych.

1. Copilots Inside the CRM

Platformy sprzedażowe są obecnie wyposażone w funkcje wspomagające rozmowy, które mogą podsumowywać konta, tworzyć projekty wiadomości e-mail i odpowiadać na pytania dotyczące transakcji – narzędzia do automatyzacji sprzedaży.

Zamiast wpisywać wszystko samodzielnie, kierujesz pracą tych asystentów, a następnie decydujesz, co jest poprawne i zgodne z wizerunkiem marki, co zmusza cię do rozwijania umiejętności oceny sytuacji i silnych nawyków związanych z podsuwaniem podpowiedzi.

2. Automatyzacja na poziomie cyklu pracy

Narzędzia do automatyzacji cyklu pracy łączą ze sobą zadania, takie jak pozyskiwanie potencjalnych klientów, wzbogacanie danych, kontaktowanie się z nimi i wysyłanie przypomnień o dalszych działaniach, przy minimalnym nakładzie pracy ręcznej.

Twoja rola zmienia się z klikania kolejnych kroków na projektowanie, monitorowanie i dostosowywanie tych przepływów, tak aby dostarczały wsparcia przemyślanej strategii sprzedaży, a nie spamowały potencjalnych klientów.

3. Personalizacja na dużą skalę

Modele wykorzystują dane dotyczące zachowań i CRM, aby określić czas kontaktu i zaproponować odpowiednie podejście lub ofertę dla każdego kontaktu. Podnosi to pasek dla ludzkiej kreatywności, ponieważ podstawowa personalizacja staje się automatyczna.

Należy pamiętać, że przewaga wynika z głębszego zrozumienia konta, a nie z wstawienia imienia do szablonu.

4. Bardziej inteligentna prognoza i ocena kondycji transakcji

Systemy predykcyjne oceniają potencjalnych klientów i wskazują ryzykowne transakcje na podstawie wzorców z historycznych procesów sprzedaży. Menedżerowie nadal potrzebują informacji kontekstowych, takich jak sytuacja wewnętrzna lub nadchodzące zmiany u klienta, ale oczekują również, że zrozumiesz, dlaczego model sygnalizuje daną transakcję, i zareagujesz jasnymi działaniami.

5. Zarządzanie, zgodność z przepisami i etyka

Nagrywanie rozmów, przeszukiwanie wiadomości e-mail i zbieranie danych zewnętrznych rodzi pytania dotyczące prywatności i uczciwości, zwłaszcza w regionach o surowych przepisach.

Obecnie od sprzedawców oczekuje się przestrzegania zasad korzystania z AI, uzyskiwania odpowiedniej zgody oraz wiedzy na temat sytuacji, w których nie należy stosować automatyzacji w delikatnych interakcjach z klientami.

Wszystkie te trendy sprzyjają sprzedawcom, którzy potrafią myśleć systemowo, współpracować z asystentami AI oraz wyjaśniać zarówno dane liczbowe, jak i narracje.

Umiejętności, które warto rozwijać i porzucić

W miarę jak AI przejmuje powtarzalne zadania, umiejętności, które mają największe znaczenie w sprzedaży, coraz mniej dotyczą obsługi klawiatury, a coraz bardziej myślenia, relacji międzyludzkich i swobody w posługiwaniu się danymi.

To, co wniesiesz do tabeli, zadecyduje o tym, czy AI sprawi, że będziesz bardziej wartościowy, czy łatwiejszy do zastąpienia.

Umiejętności, na których warto się skupić

Umiejętności te stają się coraz ważniejsze wraz z rozwojem automatyzacji, ponieważ trudno je skodyfikować i przenosić wyniki w złożonych transakcjach.

Gdy AI tworzy pierwsze wersje i aktualizuje dane, Ty zyskujesz, zadając lepsze pytania, kształtując strategię i tworząc połączenie rozwiązań z rzeczywistymi problemami biznesowymi.

Możesz to wprowadzić w życie, blokując co tydzień czas na przejrzenie kilku wygenerowanych przez AI e-maili lub podsumowań rozmów telefonicznych, porównanie ich z wynikami i dostosowanie swojego podejścia.

Wykorzystaj recenzje transakcji, aby podkreślić swoje odkrywcze myślenie i decyzje oparte na danych, tak aby liderzy dostrzegli ludzką ocenę stojącą za liczbami.

Umiejętności, które należy pomniejszyć lub odłożyć na bok

Zadania, które AI już teraz wykonuje niezawodnie, przynoszą mniej korzyści zawodowych, gdy się ich kurczowo trzymasz.

Czas poświęcony na ręczne tworzenie list potencjalnych klientów, przepisywanie podobnych wiadomości e-mail lub ręczne aktualizowanie każdego pola CRM to czas, który można poświęcić na rozmowy, coaching lub opracowywanie lepszych strategii biznesowych.

Zamiast ignorować te zadania, poszukaj funkcji, które pozwolą je bezpiecznie zautomatyzować, a następnie śledź, ile czasu dzięki temu zyskasz.

Prosty cotygodniowy nawyk, taki jak sporządzenie listy trzech zadań, które zautomatyzowałeś, i podjęcie decyzji, jak wykorzystać zaoszczędzoną godzinę na pracę o wysokiej wartości, stopniowo zmienia Twój dzień w kierunku umiejętności, które dobrze się starzeją.

Perspektywy kariery

Sprzedaż pozostaje dużą kategorią zatrudnienia, ale nie wszędzie przeżywa boom. Popyt dzieli się obecnie bardziej wyraźnie między podstawową sprzedaż transakcyjną a złożoną pracę konsultacyjną.

W Stanach Zjednoczonych zawody związane ze sprzedażą obejmują około 1,8 miliona miejsc pracy, a mediana wynagrodzenia wynosi około 37 460 dolarów. Przewiduje się, że w ciągu najbliższej dekady nastąpi ogólny spadek zatrudnienia o około 1 procent, co stanowi raczej trudności niż drastyczny spadek zatrudnienia i wynagrodzeń w branży sprzedaży.

Samodzielne zakupy cyfrowe nadal zastępują proste interakcje, a rozwój oprogramowania, systemów przemysłowych i usług powoduje wzrost zapotrzebowania na sprzedawców, którzy potrafią poruszać się w długich cyklach i współpracować z wieloma interesariuszami.

AI zmniejsza ilość rutynowych zadań, ale jednocześnie podnosi oczekiwania, że każda rozmowa z klientem wnosi rzeczywistą wiedzę lub wartość.

Wynagrodzenie odzwierciedla tę różnicę. Średnie wynagrodzenia w grupie są skromne, ale przedstawiciele handlowi zajmujący się produktami technicznymi i naukowymi mogą liczyć na medianę wynoszącą około 99 710 dolarów, gdzie wiedza specjalistyczna jest rzadkością, a stawki są wysokie – wyższe wynagrodzenie w sprzedaży produktów technicznych.

Przejście z środowiska transakcyjnego o wysokim wskaźniku odejść klientów do złożonych branż B2B lub branż regulowanych może wpłynąć zarówno na dochody, jak i stabilność zatrudnienia.

Bardziej odporne ścieżki kariery obejmują sprzedaż oprogramowania dla przedsiębiorstw, sprzedaż sprzętu przemysłowego i medycznego, strategiczne zarządzanie kontami, role związane z powodzeniem klienta z celami ekspansji oraz pozycje hybrydowe, które łączą sprzedaż z operacjami związanymi z przychodami lub wsparciem.

Wybór segmentu, który opiera się na Twoich ludzkich mocnych stronach, jest jedną z najsilniejszych dźwigni, nad którą nadal masz kontrolę.

Co dalej

Nie można spowolnić tempa wdrażania AI w sprzedaży, ale można wybrać sposób reagowania w ciągu najbliższych 6–24 miesięcy.

Myśl etapami, od ustabilizowania swojej obecnej roli do przejścia do pracy o większej wartości i, jeśli chcesz, przekształcenia swojej długoterminowej ścieżki kariery.

Ustabilizuj swoją obecną rola

Zacznij od opanowania narzędzi AI, które już masz w swoim arsenale, zamiast się im opierać.

Może to oznaczać naukę komend współpilota CRM, wykorzystanie generatorów wiadomości e-mail jako punktu wyjścia oraz umożliwienie asystentom telefonicznym sporządzanie notatek, które następnie dopracowujesz. Menedżerowie dostrzegają przedstawicieli handlowych, którzy angażują się w pracę, a jednocześnie dbają o jakość.

Podczas eksperymentowania udostępniaj proste porównania przed i po z liderem lub zespołem.

Pokazanie, że zawierasz więcej transakcji lub zwalniasz godziny bez szkody dla doświadczenia klienta, sygnalizuje, że jesteś częścią rozwiązania, a nie kimś, przeciwko komu stosowane są narzędzia.

2. Przejdź wyżej w łańcuchu wartości

Gdy Twoja baza będzie już stabilna, poszukaj okazji do podjęcia kolejnych kroków w stronę bardziej złożonych zadań.

Zgłoś się jako wolontariusz, aby towarzyszyć starszym kierownikom ds. klientów korporacyjnych podczas negocjacji umów, przejmij odpowiedzialność za jedno małe konto strategiczne lub współprowadź pilotażowy program wykorzystujący prognozę predykcyjną w odniesieniu do podzbioru Twojej bazy klientów.

Takie działania narażają Cię na rozmowy, politykę i kompromisy, z którymi AI nie jest w stanie poradzić sobie samodzielnie. Z czasem zmieniają one Twoją reputację z „osoby prowadzącej intensywną działalność” na „zaufanego właściciela ważnych przychodów”, co jest dokładnie tym, co buduje odporność.

3. Zabezpiecz swoją przyszłość

Patrząc dalej w przyszłość, zastanów się, w jaki sposób Twoje umiejętności sprzedażowe mogą przełożyć się na podobne role, które nadal są związane z przychodami.

W działach zajmujących się przychodami, wsparciem sprzedaży i produktami, a także w rolach, często jest ceniona wartość osób, które rozumieją klientów i dane oraz potrafią pomóc w projektowaniu lepszych procesów lub materiałów.

Małe kroki, takie jak dołączenie do międzyfunkcjonalnej grupy roboczej ds. AI lub mentoring nowych przedstawicieli handlowych w zakresie odkrywania, sumują się w ciągu kilku lat.

W tym momencie nie jesteś już tylko sprzedawcą korzystającym z AI, ale osobą, na której firmy polegają w kwestii wskazówek dotyczących wykorzystania AI.

Końcowe przemyślenia

AI już teraz zmienia oblicze sprzedaży, ale nie sprawia, że ludzie stają się zbędni. W miarę jak automatyzacja przejmuje coraz więcej powtarzalnych zadań badawczych i administratora, centrum ciężkości w sprzedaży przesuwa się w kierunku oceny, relacji i strategii, czyli obszarów, w których nadal dominują ludzie.

Nie masz wpływu na cykle rynkowe ani plany rozwoju narzędzi, ale możesz zdecydować, jaką część tygodnia pracy łatwo zautomatyzować, a jaką poświęcić na zadania wymagające umiejętności trudnych do zastąpienia.

Jeśli potraktujesz AI jako zespół asystentów, którymi kierujesz, a nie rywala, którego się obawiasz, zyskasz przestrzeń do rozwoju wraz z tymi zmianami.

Często zadawane pytania

Tak, młodsze role SDR, które głównie działają według scenariuszy, wysyłają podstawowe wiadomości i aktualizują CRM, są bardziej narażone. Starsi pracownicy działu sprzedaży, którzy zajmują się złożonymi odkryciami, umowami z wieloma interesariuszami i negocjacjami, są bardziej związani ze strategią i odpowiedzialnością, które nadal są znacznie trudniejsze do zautomatyzowania.

Nadal potrzebują ludzi, którzy będą wybierać segmenty, opracowywać pozycję, prowadzić rozmowy odkrywcze i zarządzać transakcjami aż do ich zamknięcia. Jeśli działania wychodzące staną się bardziej zautomatyzowane, należy skupić się na obszarach, w których kontakt ludzki ma największe znaczenie, takich jak kwalifikacja, prezentacje i uzgadnianie stanowisk interesariuszy.

Jeśli już, to AI sprawia, że sprzedaż korporacyjna i techniczna staje się bardziej atrakcyjna. Proste produkty o niskiej wartości można sprzedawać za pośrednictwem samoobsługowych przepływów i chatbotów, podczas gdy złożone oprogramowanie lub sprzęt nadal wymagają sprzedawców, którzy rozumieją daną dziedzinę, potrafią przełożyć wymagania na język zrozumiały dla klienta i koordynować długie cykle decyzyjne.

Transakcje B2C są bardziej narażone, ponieważ cyfrowe ścieżki zakupowe i automatyzacja mogą zastąpić wiele podstawowych interakcji. Ryzyko można zmniejszyć, przechodząc do segmentów konsultacyjnych, powodzenia klienta lub role łączących sprzedaż z obsługą lub operacjami, gdzie większe znaczenie mają relacje i rozwiązywanie problemów.

Nie musisz zostać programistą, ale potrzebujesz biegłości w posługiwaniu się narzędziami i swobody w pracy z danymi. Umiejętność interpretowania wyników potencjalnych klientów, porównywania kampanii wspomaganych przez AI z kampaniami ręcznymi oraz wyjaśniania procesu sprzedaży za pomocą liczb sprawi, że będziesz cennym pracownikiem w sytuacji, gdy AI stanie się częścią codziennej pracy sprzedawcy.