L'IA sostituirà davvero i venditori?

Riassunto/riassunto: Scopri se l'intelligenza artificiale sostituirà i venditori o principalmente le attività di routine, scopri quali ruoli di vendita sono più sicuri e ottieni passaggi chiari su come adattarti.

Punti chiave

L'IA sostituirà davvero i venditori?

/IA non eliminerà i venditori a livello globale, ma ridurrà la domanda per i ruoli più ripetitivi e standardizzati.

I venditori che gestiscono grandi volumi di transazioni e gli SDR entry level che si limitano a inviare sequenze di messaggi o ad aggiornare il CRM sono più esposti, mentre i venditori consulenti, gli account manager e i responsabili commerciali rimangono essenziali.

In tutta la funzione, l'IA sta già assorbendo attività di ricerca di routine, inserimento dati, redazione di email di base e alcune qualifiche preliminari. Gli esseri umani si stanno orientando verso attività più complesse, quali strategie negoziali con più parti interessate, negoziazioni e gestione dei risultati in termini di ricavi.

Nel complesso, i ruoli commerciali stanno diventando più complessi e responsabili, mentre le posizioni di livello inferiore che prevedono solo l'esecuzione di compiti sono destinate a diminuire o a consolidarsi.

Impatto nel mondo reale: cosa è già automatizzato

Prima dell'avvento dell'IA, molti venditori creavano manualmente elenchi di potenziali clienti, cercavano ogni account su Google, redigevano a mano ogni email di presentazione e trascorrevano le serate registrando chiamate e note nel CRM. Le previsioni si basavano in gran parte sull'istinto e su fogli di calcolo sparsi, il che rendeva le revisioni della pipeline lente e incoerenti.

Ora gli strumenti di arricchimento dei lead, i generatori di email, i registratori di chiamate e il punteggio predittivo gestiscono gran parte di quel lavoro impegnativo.

Uno studio condotto sui team commerciali ha rilevato che i rappresentanti dedicano solo circa un quarto della loro settimana alla vendita attiva, mentre l'IA può raddoppiare tale percentuale assumendosi le attività di ricerca, redazione e registrazione. Adozione dell'IA e tempo dedicato alla vendita.

Ciò consente di dedicare più tempo alle conversazioni dal vivo, alla strategia commerciale e alla sperimentazione di nuovi messaggi, mentre i rappresentanti esaminano e perfezionano i risultati dell'IA.

Tendenze emergenti nell'IA che stanno formando il commerciale e il go-to-market

L'IA non è un singolo strumento, ma piuttosto un livello che si estende su tutto lo stack commerciale. Queste tendenze stanno cambiando ciò che i manager si aspettano dai venditori, dai flussi di lavoro quotidiani al modo in cui interpretano i dati e istruiscono gli altri.

1. Copiloti all'interno del CRM

Le piattaforme di vendita ora includono copiloti conversazionali in grado di riepilogare/riassumere account, redigere bozze di email e rispondere a domande relative alle trattative: strumenti di automazione commerciale.

Invece di digitare tutto, guidi questi assistenti, poi decidi cosa è accurato e in linea con il marchio, il che ti spinge a sviluppare capacità di giudizio e solide abitudini di prompt.

2. Automazioni a livello di flusso di lavoro

Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro collegano tra loro attività quali l'acquisizione di lead, l'arricchimento, la divulgazione e i promemoria di follow-up con un minimo intervento manuale.

Il tuo ruolo passa dal cliccare su ogni singolo passaggio al progettare, monitorare e ottimizzare questi flussi in modo che supportino una strategia di vendita ponderata invece di inviare spam ai potenziali clienti.

3. Personalizzazione su larga scala

I modelli utilizzano i dati comportamentali e CRM per programmare le attività di outreach e suggerire approcci o offerte per ciascun contatto. Ciò alza la barra della creatività umana, poiché la personalizzazione di base diventa automatica.

L'idea da tenere a mente è che il tuo vantaggio deriva da una comprensione più approfondita dell'account, non dall'unire un nome a un modello.

4. Previsioni più accurate e stato delle trattative

I sistemi predittivi valutano i lead ed evidenziano le trattative rischiose sulla base dei modelli storici. I manager hanno ancora bisogno del tuo contesto, come le politiche interne o i cambiamenti imminenti presso il cliente, ma si aspettano anche che tu comprenda perché il modello segnala una trattativa e che risponda con azioni chiare.

5. Governance, conformità ed etica

La registrazione delle chiamate, l'estrazione delle email e lo scraping dei dati esterni sollevano questioni relative alla privacy e all'equità, soprattutto nelle regioni con normative rigorose.

I venditori sono ora tenuti a seguire le politiche di utilizzo dell'IA, ottenere il consenso appropriato e sapere quando non ricorrere all'automazione nelle interazioni sensibili con i clienti.

Insieme, queste tendenze premiano i venditori che sono in grado di pensare in termini di sistemi, di lavorare accanto all'aiuto dell'IA e di spiegare sia i numeri che le narrazioni.

Abilità da sviluppare e abbandonare

Man mano che l'IA sostituisce il lavoro ripetitivo, le competenze più importanti nel commerciale riguardano meno la digitazione e più il pensiero, le relazioni e la dimestichezza con i dati.

Il mix che porterai in tavola determinerà se l'IA ti renderà più prezioso o più facile da sostituire.

Competenze su cui puntare

Queste competenze diventano più importanti con la diffusione dell'automazione perché sono difficili da codificare e producono risultati in operazioni complesse.

Quando l'IA redige le prime bozze e aggiorna i registri, tu ottieni il massimo vantaggio ponendo domande migliori, formando la strategia e creando la connessione tra le soluzioni e i problemi aziendali reali.

Puoi mettere in pratica questo consiglio riservando ogni settimana un blocco di tempo per rivedere alcune email o riepiloghi/riassunti di chiamate generate dall'IA, confrontarle con i risultati ottenuti e adeguare il tuo approccio.

Utilizza le recensioni delle trattative per mettere in evidenza il tuo pensiero creativo e le decisioni basate sui dati, in modo che i leader possano vedere il giudizio umano che si cela dietro i numeri.

Competenze da ridimensionare o delegare

Le attività che l'IA già svolge in modo affidabile offrono minori prospettive di carriera quando ci si aggrappa ad esse.

Il tempo dedicato alla creazione manuale di elenchi di potenziali clienti, alla riscrittura di email simili o all'aggiornamento manuale di ogni campo CRM è tempo che potresti invece investire in conversazioni, coaching o strategie commerciali migliori.

Anziché ignorare queste attività, cerca delle funzionalità/funzione che li automatizzino in modo sicuro, quindi effettua il monitoraggio di ciò che così si libera.

Una semplice abitudine settimanale, come elencare tre attività che hai automatizzato e decidere come riutilizzare quell'ora per svolgere un lavoro di alto valore, sposta gradualmente la tua giornata verso competenze che resistono al tempo.

Prospettive di carriera

Il commerciale rimane una categoria occupazionale importante, ma non è in forte espansione ovunque. La domanda ora si divide in modo più netto tra la vendita di transazione di base e il complesso lavoro di consulenza.

Negli Stati Uniti, le professioni nel settore commerciale coprono circa 1,8 milioni di posti di lavoro con uno stipendio medio di circa 37.460 dollari e un calo complessivo previsto di circa l'1% nel prossimo decennio, un vento contrario piuttosto che un precipizio per l'occupazione e gli stipendi nel settore commerciale.

Gli acquisti digitali self-service continuano a sostituire le interazioni semplici, mentre la crescita nel settore del software, dei sistemi industriali e dei servizi crea domanda di venditori in grado di gestire cicli lunghi e molteplici parti interessate.

L'IA riduce il volume delle attività di routine, ma aumenta anche le aspettative che ogni conversazione con il cliente apporti informazioni o valore reali.

La retribuzione segue questa divisione. Le medie di gruppo sono modeste, ma i rappresentanti di vendita di prodotti tecnici e scientifici possono raggiungere mediane intorno ai 99.710 dollari, dove la conoscenza approfondita del settore è scarsa e la posta in gioco è alta, con retribuzioni più elevate nel commerciale tecnico.

Il passaggio da un ambiente di transazione ad alto tasso di abbandono a settori B2B complessi o regolamentati può modificare sia il reddito che la stabilità lavorativa.

I percorsi più resilienti includono la vendita di software business-to-business per l'azienda, la vendita di attrezzature industriali e sanitarie, la gestione strategica degli account, i ruoli legati al successo dei clienti con traguardi di espansione e le posizioni ibride che combinano la vendita con le operazioni di fatturato o l'abilitazione.

Scegliere un segmento che si basa sui tuoi punti di forza umani è una delle leve più potenti che hai ancora sotto controllo.

Cosa succederà dopo

Non è possibile rallentare il ritmo di adozione dell'IA nel commerciale, ma è possibile scegliere come reagire nei prossimi 6-24 mesi.

Pensa per fasi, dalla stabilizzazione del tuo ruolo attuale al passaggio a un lavoro di maggior valore e, se lo desideri, alla ridefinizione del tuo percorso a lungo termine.

1. Stabilizza il tuo ruolo attuale

Inizia padroneggiando gli strumenti di IA già presenti nel tuo stack invece di opporvi resistenza.

Ciò potrebbe significare imparare i comandi del tuo copilota CRM, utilizzare i generatori di email come punto di partenza e lasciare che gli assistenti alle chiamate redigano bozze di note che tu poi perfezioni. I manager notano i rappresentanti che si impegnano e continuano a garantire la qualità.

Mentre fai la tua prova, fai la condivisione di semplici confronti prima e dopo con il tuo capo o il tuo team.

Dimostrare che concludi più affari o liberi ore di lavoro senza compromettere l'esperienza dei clienti significa segnalare che sei parte della soluzione, non qualcuno contro cui vengono utilizzati degli strumenti.

2. Salire nella catena del valore del valore

Una volta che la tua base è stabile, cerca opportunità per fare il passaggio a lavori più complessi.

Offriti volontario per affiancare i senior account executive nelle trattative con le aziende, assumiti la responsabilità di un piccolo account strategico o co-dirigi un progetto pilota che utilizza la previsione predittiva su un sottoinsieme della tua pipeline.

Queste mosse ti espongono a conversazioni, dinamiche politiche e compromessi che l'IA non è in grado di gestire da sola. Nel tempo, trasformano la tua reputazione da "attività ad alto volume" a "titolare affidabile di entrate importanti", che è esattamente il punto in cui cresce la resilienza.

3. Assicurati un futuro sicuro

Guardando più in là, considera come le tue capacità commerciali possano tradursi in ruoli adiacenti che rimangono comunque vicini al fatturato.

I ruoli legati alle operazioni di fatturazione, al supporto commerciale e al prodotto spesso danno valore alle persone che comprendono i clienti e i dati e che possono aiutare a progettare processi o materiali migliori.

Piccoli passaggi, come entrare a far parte di un gruppo di lavoro interfunzionale sull'IA o fare da mentore ai rappresentanti più giovani nella fase di scoperta, si sommano nel corso di un paio d'anni.

A quel punto, non sarai solo un venditore che utilizza l'IA, ma una persona su cui le aziende fanno affidamento per orientare l'uso dell'IA.

Considerazioni finali

L'IA sta già rivoluzionando il commerciale, ma non sta rendendo gli esseri umani superflui. Man mano che l'automazione assorbe le attività più ripetitive di ricerca e di amministratore, il baricentro del commerciale si sposta verso il giudizio, le relazioni e la strategia, aree in cui le persone continuano a dominare.

Non puoi controllare i cicli di mercato o le roadmap degli strumenti, ma puoi decidere quanta parte della tua settimana è facile da automatizzare e quanta mette in mostra competenze difficili da sostituire.

Se consideri l'IA come un insieme di assistenti che puoi dirigere, anziché come un rivale da temere, ti concedi lo spazio necessario per crescere insieme a questi cambiamenti.

Domande frequenti

Sì, i ruoli junior SDR che seguono principalmente script, inviano comunicazioni di base e aggiornano il CRM sono più esposti. Gli account executive senior che gestiscono scoperte complesse, accordi con più parti interessate e negoziazioni sono più vicini alla strategia e alla responsabilità, che rimangono molto più difficili da automatizzare.

Hanno ancora bisogno di persone che scelgano i segmenti, definiscano la posizione, effettuino chiamate di scoperta e gestiscano le trattative fino a quando non siano chiuse. Se l'outbound diventa più automatizzato, concentrati sugli aspetti in cui il contatto umano è più importante, come la qualificazione, le demo e l'allineamento degli stakeholder.

Semmai, l'IA rende più attraenti le vendite aziendali e tecniche. I prodotti semplici e di basso costo possono essere venduti attraverso flussi self-service e chatbot, mentre i software o le attrezzature complesse richiedono ancora venditori che comprendano il settore, traducano i requisiti e coordinino lunghi cicli decisionali.

Il B2C transazionale è più esposto perché i percorsi di acquisto digitali e l'automazione possono sostituire molte interazioni di base. È possibile ridurre il rischio orientandosi verso segmenti consultivi, il successo dei clienti o ruoli che combinano le vendite con l'assistenza o le operazioni, dove le relazioni e la risoluzione dei problemi sono più importanti.

Non è necessario diventare un programmatore, ma è necessario avere dimestichezza con gli strumenti e sentirsi a proprio agio con i dati. Essere in grado di interpretare i punteggi dei lead, confrontare le campagne assistite dall'IA con quelle manuali e spiegare la propria pipeline utilizzando i numeri vi consentirà di mantenere il vostro valore man mano che l'IA diventa parte integrante del lavoro quotidiano di vendita.