Ammettiamolo: No, il prodotto non si vende da solo. Anche i migliori prodotti al mondo hanno alle spalle un notevole lavoro di marketing, commerciale e di distribuzione.
Ma c'è un problema: le aziende che creano prodotti eccellenti costruiscono il loro marketing e le loro attività commerciali attorno al prodotto, una strategia aziendale chiamata crescita guidata dal prodotto. Nel mondo del Software-as-a-Service (SaaS), la crescita guidata dal prodotto (PLG) è una delle strategie più popolari ma più sfuggenti.
Qual è il segreto della crescita guidata dal prodotto? Per scoprirlo, dobbiamo entrare nei portali sacri del PLG SaaS. Andiamo. 🚀
**Che cos'è la crescita guidata dai prodotti (PLG)?
La crescita guidata dal prodotto è una strategia di marketing SaaS che sfrutta il prodotto come base delle iniziative di go-to-market. L'intera organizzazione, compresi i settori commerciale, marketing, esito positivo, progettazione e sviluppo, si allinea per creare prodotti appiccicosi che favoriscano la crescita.
Le caratteristiche critiche di una strategia guidata dal prodotto includono:
- Self-service: Gli utenti scoprono e utilizzano il prodotto in modo indipendente, senza che l'organizzazione debba intervenire
- Guidato dalUX: Le produttività sono progettate per fornire un valore immediato ai clienti, facendoli appassionare alla prima versione di prova
- Sottoscrizione gratuita: L'obiettivo della versione di prova gratuita è far sì che gli utenti passino alle versioni a pagamento come risultato di una buona esperienza d'uso
- Decisioni democratiche: Le aziende basate sulla produttività si affidano al feedback dei clienti esistenti per prendere decisioni relative alla progettazione/sviluppo
- Customer advocacy: Le PLG si affidano al passaparola, alla viralità e alla scoperta online per acquisire e mantenere i clienti paganti
Come è emerso il PLG?
La crescita guidata dai prodotti è il risultato di diversi cambiamenti storici ed emergenti nel mercato del software.
Decisioni di acquisto: Per cominciare, oggi le decisioni relative al software organizzativo sono democratizzate. Gli utenti hanno più voce in capitolo sugli strumenti che le organizzazioni acquistano. I team, e a volte anche i singoli, scelgono i propri strumenti da fare in modo più veloce e migliore.
Tendenze delUX: I giorni del software aziendale brutto e inutilizzabile hanno lasciato il posto a un design moderno e incentrato sull'utente, segno distintivo dell'attuale tecnologia B2B. La UX è diventata un fattore chiave di differenziazione.
Modelli di sottoscrizione: Oggi quasi tutti i software vengono pagati tramite sottoscrizioni di un periodo. Questo elimina gli ostacoli finanziari che impediscono di provare le varie opzioni prima di prendere una decisione.
Mentalità "self-service" o "no-service ": Gartner ha trovato per conversare in modo contestuale. Discutete di osservazioni, feedback, idee e altro ancora, direttamente nelle cartelle dei progetti creati su ClickUp.
C'è qualcosa da fare? Non c'è problema, create attività, elenchi e altro ancora direttamente dalla chat e iniziate.
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Automazioni per i lavori più impegnativi con ClickUp Brain
Automazioni: Semplificare e automatizzare i lavori più impegnativi. Utilizzare ClickUp Brain per trovare le risposte alle domande di lavoro, automatizzare gli aggiornamenti e gli standup, modificare i contenuti e riepilogare i documenti più lunghi. Libera il team interfunzionale di concentrarsi sugli aspetti creativi della strategia PLG.
Per quanto efficace, la crescita guidata dal prodotto è anche complessa. Richiede cambiamenti culturali, comportamentali e logistici in tutta l'organizzazione. Questa sarebbe la prima di alcune sfide che probabilmente dovrete affrontare.
Superare le sfide e impostare una strategia PLG di esito positivo
Ecco alcune delle sfide più comuni che potreste affrontare quando implementate una strategia di crescita guidata dai prodotti e i modi per superarle.
Momento Aha troppo tardi
Sfida: Nel PLG, il raggiungimento del "momento aha" da parte del cliente è fondamentale per la sua adozione e fidelizzazione. Se un cliente non ci arriva abbastanza velocemente, l'intera strategia PLG si sgretola.
🛠️ Soluzione: Prevenire questo problema con una ricerca approfondita e una progettazione del prodotto incentrata sull'utente. Concentratevi sulla creazione di momenti aha per ogni persona e migliorate costantemente.
Il self-service è andato a male
Sfida: Sebbene i clienti di questa generazione preferiscano il self-service, è anche probabile che se ne vadano se non riescono a trovare qualcosa da soli. Per istanza, se non riescono a trovare informazioni sull'importazione di dati da un altro strumento, potrebbero abbandonare l'iscrizione.
🛠️ Soluzione: Evitate questo problema con il giusto equilibrio tra self-service e supporto clienti. Come primo punto di riferimento, create un flusso di lavoro automatizzato in app per incoraggiare gli utenti a esplorare le funzionalità/funzione e fornire suggerimenti.
Da fare anche con un bot. Ma assicuratevi sempre che l'onboarding guidato sia disponibile nel caso in cui un cliente ne abbia bisogno.
Durata della versione di prova non ottimale
**Le versioni di prova gratuite per sempre non sono redditizie. Le versioni di prova non abbastanza lunghe non sono utili all'utente. Un'azienda SaaS di esito positivo deve identificare la strategia di prezzo perfetta.
🛠️ Soluzione : Eseguire esperimenti per arrivare alla giusta strategia di prezzo/di prova. Progettate offerte/accessi a periodi limite per capire la risposta. Ad istanza, si può creare un'offerta per il Black Friday che offra un'estensione di 90 giorni alla versione di prova dell'IA.
Design organizzativo inadeguato
**Ogni organizzazione è costruita come un insieme di team. Quando i team diventano più grandi, si formano dei silos naturali che ostacolano il flusso di informazioni. Nel PLG, questo può creare disgiunzioni nell'esperienza del cliente.
🛠️ Soluzione: Evitare questo problema con aree di lavoro collaborative. Condividere i dati in modo aperto e trasparente. Costruire una cultura della documentazione.
Feedback non eseguito
**Una buona strategia PLG è ciclica e iterativa. I piccoli team di prodotto osservano da vicino i clienti, parlano con loro e raccolgono feedback. Con la scala, i meccanismi di feedback si disperdono, creando schegge nel ciclo.
🛠️ Soluzione: Costruire e perfezionare i sistemi di raccolta del feedback. Creare una comunità in cui i clienti possano condividere intuizioni, porre domande e fornire supporto. Partecipare a Conferenze SaaS per avere un feedback tra pari.
Includete il feedback come parte delle retrospettive di sviluppo del prodotto. Utilizzate questi dati per creare la roadmap del prodotto.
La crescita guidata dal prodotto per il SaaS è, per molti versi, una crescita incentrata sull'utente. Offre una proposta di valore convincente. Una volta risolte le sfide, questo approccio può contribuire a migliorare l'adozione del prodotto, il coinvolgimento e la crescita nel panorama competitivo delle startup.
Riprendere il passo verso le soluzioni SaaS incentrate sull'utente tramite PLG
La crescita guidata dai prodotti ha trasformato radicalmente il panorama SaaS. Ha spostato l'attenzione dalle vendite in uscita all'acquisizione dei clienti in entrata. Per abbracciare questo cambiamento è necessario:
- Centricità dell'utente: Riallineare tutti i dipartimenti dell'organizzazione per concentrarsi sull'utente
- Viralità del prodotto: Costruire il prodotto per soddisfare le esigenze dei clienti in modo da avviare un volano di segnalazioni e adozioni
- Intelligenza dei dati: Raccogliere ed estrarre valore dai dati diretti, indiretti e di terze parti per informare le decisioni relative alla produttività
- Automazioni: Automazioni: consentire al prodotto di guidare l'adozione con l'automazione e l'IA
- Orientamento al valore: Creare esperienze che forniscano valore in modo immediato e costante
Migliorare la vostra strategia di crescita guidata dal prodotto con ClickUp
Il modello di crescita guidato dal prodotto è una strategia di go-to-market che poggia sulle solide fondamenta di un prodotto solido. Nel PLG, il prodotto stesso agisce come motore di marketing, vendite ed esito positivo, supportato da promozioni esterne.
L'onboarding self-service di Slackbot, la versione gratuita di Zoom e i contenuti educativi di HubSpot ci hanno dimostrato che la crescita guidata dal prodotto funziona. Anzi, potrebbe essere l'unica strada percorribile in futuro, vista l'evoluzione del mercato e del comportamento degli utenti.
Per mettere in piedi una solida strategia di go-to-market, è necessario disporre di una suite completa di strumenti software per la crescita guidata dal prodotto . ClickUp è esattamente questo. Le sue capacità di project management e di automazione end-to-end supportano ogni aspetto del PLG attraverso la scala. E cosa c'è di più? Include anche funzionalità personalizzabili modelli di piano di crescita personalizzabili per progettare le vostre attività.
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