Ritieni che il tuo team commerciale sia troppo impegnato a cercare lead invece di concludere affari? Questo potrebbe essere un sintomo di campagne di marketing inefficienti, in particolare di attività di generazione di lead inadeguate.
Purtroppo, non ci sono colpevoli in questo caso. Con così tante aziende in competizione per generare lead online, 6 marketer su 10 considerano la generazione di lead la parte più difficile del loro lavoro.
Certo, puoi offrire loro un po' di tregua con il giusto software di gestione dei lead. Inoltre, un certo allineamento tra i team commerciali e marketing e il miglioramento dei processi possono colmare il divario. Ma cosa puoi fare per mantenere un flusso costante di lead di alta qualità?
L'intelligenza artificiale (IA) ha interessato anche questo segmento delle operazioni aziendali per renderlo più efficiente e con una maggiore produttività. Per illustrare questo punto, vediamo come è possibile utilizzare l'IA per la generazione di lead e rendere redditizia la tua attività!
Comprendere l'IA per la generazione di lead
La generazione di lead è una parte importante delle strategie di acquisizione dei clienti di un'organizzazione. In altre parole, è un precursore di una pipeline di vendita sana e di un'attività redditizia. L'utilizzo di strumenti di IA per generare lead sarebbe una mossa intelligente e strategica in quanto offre:
- Maggiore efficienza: Le automazioni per attività routinarie e ripetitive come l'analisi dei dati, la qualificazione dei lead e il punteggio liberano i team di marketing e commerciali, consentendo loro di concentrarsi su attività più complesse o di alto valore come la lead nurturing o la chiusura delle trattative.
- Disponibilità 24 ore su 24: i chatbot basati sull'IA che rispondono alle query di base, raccolgono informazioni sui lead e li qualificano 24 ore su 24, 7 giorni su 7, assicurano che nessun potenziale cliente sfugga al controllo.
- Processo decisionale informato: le informazioni basate sui dati ottenute dall'analisi di grandi volumi di dati evidenziano tendenze e modelli che possono indicare una forte intenzione o segnali di acquisto.
- Contenuti iper-mirati: la creazione di contenuti dinamici che risuonano con il pubblico di destinazione in base alle loro interazioni passate, al comportamento online, ai requisiti specifici o alle sfide può migliorare la conversione.
- Percorso personalizzato del cliente: l'IA può personalizzare il percorso del cliente dall'inizio alla fine, dalla pagina di destinazione del primo contatto al messaggio di marketing che porta all'acquisto, per un maggiore coinvolgimento.
- Lead migliori: il punteggio predittivo dei lead fornito dagli strumenti di generazione di lead basati sull'IA analizza il comportamento passato per prevedere le azioni e le intenzioni future. Questo aiuta a dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi.
- Efficienza dei costi: derivata da altri vantaggi quali l'automazione delle attività, l'elevata scalabilità, la personalizzazione dell'esperienza dei clienti, l'aumento dei ricavi e il processo decisionale basato sui dati, l'IA può migliorare significativamente l'efficienza dei costi.
È evidente che le campagne di generazione di lead possono trarre grandi vantaggi dall'uso dell'IA. Ma come si fa a implementare l'IA? Diamo un'occhiata.
Come utilizzare l'IA per la generazione di lead
Ora che hai compreso la potenza e le capacità del software di generazione di lead basato sull'IA, diamo un'occhiata ad alcuni casi d'uso pratici e applicazioni per ispirarti.
Creazione di profili dei clienti ideali (ICP)
I profili dei clienti ideali (ICP) tracciano un quadro chiaro e vivido del tuo cliente perfetto. Una volta che riesci a perfezionare questo modello, diventa più facile individuare potenziali clienti promettenti.
Con l'IA al tuo fianco, puoi acquisire dati da varie origini dati per creare il tuo ICP (e a volte ce ne sarà più di uno!). Dall'analisi dei siti web ai dati CRM, gli strumenti di generazione di lead basati sull'IA possono esaminare grandi volumi di informazioni per creare ICP dettagliati. Essi definiranno il tuo cliente ideale attraverso una matrice di parametri: dati demografici, geografici, psicografici e comportamentali. Il profilo finale che ne risulta funge da modello guida per i tuoi team di marketing e commerciali.
Ad esempio, l'utilizzo dell'IA per la generazione di lead potrebbe rivelare che i tuoi clienti ideali sono i direttori finanziari delle startup basate su SaaS con sede nella Bay Area. Potresti anche scoprire dei trigger comuni, come l'iscrizione a webinar, la visita alla pagina dei prezzi, ecc., che indicano un'intenzione.
Punteggio e qualificazione dei lead
Non tutti i lead sono uguali. Alcuni sono facili da convertire, mentre altri possono richiedere al team commerciale di fare i salti mortali senza ottenere risultati.
Per questo motivo, la generazione di lead deve seguire un approccio estremamente mirato. Dopotutto, vuoi investire il tuo tempo, denaro, lavoro richiesto e risorse sui lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi.
Il lead scoring assegna un valore numerico a ciascun lead, indicando la sua probabilità di conversione. Questo punteggio aiuta i tuoi team di marketing e commerciali a concentrare e dare priorità al loro lavoro. Il lead scoring basato sull'IA rende questo calcolo più intuitivo e basato sui dati. È possibile quantificare l'intenzione di acquisto attraverso vari parametri, come le visite a pagine specifiche, il tempo trascorso sul sito web, i download di contenuti, ecc.
Ad esempio, un lead che trascorre circa 2-3 minuti su una pagina di prodotto e scarica la guida ai prezzi ha maggiori probabilità di convertirsi rispetto a qualcuno che si limita a iscriversi alla newsletter. Pertanto, il primo avrebbe un punteggio di lead più alto.
Alla scoperta di lead non sfruttati
Con la generazione di lead tramite IA, puoi scoprire opportunità nuove e inesplorate.
Abbiamo già discusso di come gli strumenti di generazione di lead basati sull'IA analizzino i dati provenienti da più origini dati. Potrebbe trattarsi di piattaforme di social media e database di terze parti (ovviamente con la dovuta autorizzazione). Ampliando la tua portata, puoi scoprire un tesoro di potenziali clienti che non hanno ancora interagito con il tuo marchio, ma che mostrano forti segnali di acquisto attraverso il loro comportamento online. Quindi, che si tratti di una fonte di generazione di lead non sfruttata o di un segmento di mercato completamente nuovo, l'IA può essere i tuoi occhi e le tue orecchie!
Supponiamo, ad esempio, che la tua azienda offra una piattaforma di analisi dei social media per il settore sanitario. Tuttavia, lo strumento di generazione di lead basato sull'IA rileva un responsabile marketing di una startup tecnologica assicurativa che pubblica, condivide o interagisce frequentemente con post su LinkedIn riguardanti l'automazione del marketing. Questa persona e la sua rete potrebbero rappresentare lead promettenti in base al loro interesse, al loro comportamento online e al loro profilo, anche se non conoscono il tuo marchio.
Suggerimento professionale: utilizza il modello di piano di vendita ClickUp per monitorare facilmente i tuoi obiettivi, modificare il tuo approccio e massimizzare i risultati.
Mantieni il tuo team di vendita organizzato e concentrato con questo modello vincente per il monitoraggio degli obiettivi di vendita, la visualizzazione dei progressi e l'allineamento delle strategie alle esigenze dei clienti. Ottieni una chiave pronta per il successo!
Potenziare i chatbot per la segmentazione dei lead
I chatbot sono un potente strumento di generazione di lead basato sull'IA.
I chatbot basati sull'IA possono acquisire informazioni sui lead, rispondere a richieste di base o domande frequenti, qualificare o valutare i lead e persino programmare consulenze, il tutto senza alcun intervento umano. Scaricare queste attività nel processo di generazione dei lead consente al team commerciale di concentrarsi sulle attività di costruzione delle relazioni.
Hai notato che la maggior parte dei siti web ora dispone di un chatbot che appare automaticamente quando visiti la loro pagina di destinazione? I visitatori del sito web possono scegliere da un menu di opzioni il tipo di assistenza di cui hanno bisogno.
In alternativa, c'è anche un'opzione del tipo "No grazie, sto solo dando un'occhiata". Immagina qualcuno che effettua la selezione di questa opzione rispetto a qualcuno che fissa un appuntamento. Naturalmente, rientrerebbero in segmenti di lead diversi.
Ad esempio, un chatbot interattivo può rendere l'esperienza sul sito web più coinvolgente rispetto ai metodi tradizionali, aumentando il coinvolgimento dei clienti e attirando più potenziali clienti.
Caso di studio:
Bella Sante è un'azienda di medicina estetica con sede a Lexington, Massachusetts. Ha deciso di modernizzare l'interazione con i clienti (abbandonando il formato call center) e di implementare sul proprio sito web un chatbot basato sull'IA di Tidio. A poche settimane dall'implementazione, il chatbot basato sull'IA ha risposto al 75% delle query dei clienti, lasciando solo il 25% da trasferire agli operatori umani della chat. Il chatbot ha anche contribuito a raccogliere lead in modo più efficiente, con l'azienda che ha visto generare 450 nuovi lead nei primi sei mesi dall'implementazione. Poiché il chatbot richiede loro di compilare sondaggi pre-chat, i lead sono altamente qualificati. Possono quindi essere coltivati e convertiti dal team di vendita.
Creazione di messaggi di comunicazione personalizzati
Le campagne di marketing generiche e l'invio massiccio di messaggi dovrebbero ormai appartenere al passato. Utilizza l'IA per scrivere email di contatto personalizzate in base agli interessi, alle preferenze e ai dati individuali di ciascun lead. Questa piccola ma fondamentale considerazione aumenta il coinvolgimento e i tassi di conversione.
Per facilitare tali campagne di email marketing, collega una piattaforma di email marketing basata sull'IA al tuo CRM. La piattaforma analizzerà le informazioni sui lead e suggerirà oggetti personalizzati, testi delle email e CTA. Puoi incorporare elementi dinamici nella tua email, in linea con le esigenze e le sfide specifiche del lead. Un approccio così personalizzato migliorerà le tue possibilità di conversione.
Ad esempio, puoi inviare un'email di follow-up a un lead che ha recentemente scaricato la tua guida ai prezzi. Personalizza il preventivo in base alle sue esigenze (se disponi dei dati) oppure offri uno sconto per mantenere vivo l'interesse del lead.
Suggerimento professionale: utilizza ClickUp Brain per redigere email efficaci in pochi secondi!
Dare priorità e individuare i lead
Abbiamo visto come i chatbot basati sull'IA possano segmentare e coinvolgere i lead. Tuttavia, gli strumenti di generazione di lead basati sull'IA vanno oltre i chatbot. Sfruttano l'analisi predittiva per esaminare le interazioni passate, i dati dei clienti e altri fattori, consentendo alle aziende di anticipare i comportamenti futuri. Quindi, sulla base di queste informazioni, tali lead vengono spinti in cima agli strumenti commerciali poiché sono più propensi a convertirsi.
Ad esempio, uno strumento di generazione di lead basato sull'IA potrebbe scoprire che i lead con un punteggio superiore a 80 hanno il 70% di possibilità di conversione entro i primi 30 giorni. Sulla base di questo dato, il team commerciale dà la priorità a tutti i lead che soddisfano questo criterio. Per quanto ne sai, questa combinazione di campagne di marketing mirate ad alta priorità e interazioni personalizzate potrebbe accelerare il percorso di acquisto e convertire i lead in clienti paganti!
Automazioni delle campagne di lead nurturing
Gli strumenti di IA possono essere fondamentali per automatizzare il processo di lead nurturing. Infatti, sono più affidabili nel mantenere una cadenza di comunicazione affidabile e un grado granulare di personalizzazione su larga scala.
L'integrazione di strumenti di scrittura basati sull'IA, sistemi di automazione del marketing e CRM può essere un ottimo punto di partenza per questa automazione. Otterrai lead segmentati e un elenco di trigger per coinvolgere i lead più promettenti in diversi modi. Una volta che il lead esegue un'azione, lo strumento di scrittura basato sull'IA si mette al lavoro per creare un testo accattivante, che viene poi distribuito dalla piattaforma di automazione del marketing. Tutto questo senza alcun intervento umano!
Prendiamo come esempio qualcuno che scarica un white paper dal tuo sito web. Gli algoritmi di IA potrebbero consigliare risorse aggiuntive come blog e casi di studio correlati al white paper che potrebbero interessare al lettore. Se riesci a ottenere il suo indirizzo e-mail e a effettuare la condivisione di risorse così significative e utili tramite campagne di email marketing, guadagnerai punti extra!
Ottimizzazione del processo di generazione di lead
Poiché la generazione di lead determina lo stato di salute generale della tua pipeline di vendita, è necessario misurare periodicamente le metriche della pipeline di vendita per valutare l'efficacia del processo di generazione di lead. Metriche come il tasso di conversione, il valore del ciclo di vita del cliente, la fonte dei lead, ecc. quantificano l'efficacia delle tue strategie di generazione di lead.
Gli algoritmi di IA elaborano tutti i dati e presentano le informazioni in un formato fruibile e di facile comprensione. Allo stesso tempo, monitorano queste metriche ed eseguono il benchmarking per rivedere le strategie di marketing. Di conseguenza, ottieni un duplice risultato: misurare le prestazioni e avere l'opportunità di intervenire per massimizzare la generazione di lead.
Ad esempio, la piattaforma di generazione di lead basata sull'IA evidenzia che i lead generati dalla pubblicità sui social media hanno tassi di conversione inferiori. D'altra parte, i lead acquisiti tramite il download di contenuti dal sito web hanno tassi di conversione più elevati. Sapendo questo, puoi ottimizzare le tue strategie di generazione di lead concentrandoti su SEO, traffico organico, ecc. , per offrire maggiore visibilità al tuo sito web e acquisire lead di alta qualità. Modificare la tua strategia di generazione di lead in questo modo massimizzerà il ritorno sull'investimento (ROI)!
Sfide nella generazione di lead tramite IA [+ Soluzioni]
La generazione di lead tramite IA è una soluzione potente. Tuttavia, non è priva di sfide. Ecco una panoramica di alcuni problemi chiave che potresti dover affrontare quando aggiungi l'IA ai tuoi processi di generazione di lead:
Se i dati in entrata sono errati, anche quelli in uscita lo saranno
Anche l'algoritmo di machine learning più intuitivo è efficace solo nella misura in cui lo sono i dati su cui è stato addestrato. Dati imprecisi, obsoleti e incompleti possono portare a una generazione di lead errata, a punteggi impropri, a ICP fuorvianti e altro ancora. Ciò annullerebbe da solo tutti i vantaggi del software di generazione di lead basato sull'IA, poiché i tuoi team commerciali e di marketing inseguirebbero i lead sbagliati.
Soluzione: standardizza il processo di raccolta dei dati mantenendo l'attenzione sulla qualità dei dati. Abbinalo ad attività di manutenzione ordinaria e pulizia dei dati che interessano tutti i componenti CRM per garantire che la tua azienda lavori solo con dati di alta qualità.
Distorsione algoritmica
Nonostante la loro pretesa di obiettività, gli algoritmi di IA sono soggetti a pregiudizi. Tali pregiudizi potrebbero derivare dai formatori o dai dati su cui sono stati addestrati. In entrambi i casi, ciò limita la portata e la comprensione del pubblico di destinazione, poiché potresti trascurare lead qualificati provenienti da gruppi demografici sottorappresentati o con comportamenti online irregolari.
Soluzione: il modo migliore per combattere i pregiudizi è monitorare attentamente gli strumenti di generazione di lead basati sull'IA. Qualsiasi pregiudizio che possa insinuarsi nel sistema deve essere affrontato tempestivamente. Inoltre, addestrare gli algoritmi di IA su set di dati più grandi e diversificati può mitigare i pregiudizi.
Costo e complessità
Ammettiamolo: implementare uno strumento di generazione di lead basato sull'IA non è né economico né facile. Non tutte le aziende possono permettersi di fare questo passo. Anche se riescono a raccogliere i fondi necessari e a coprire l'investimento iniziale, potrebbero non disporre delle competenze tecniche o delle risorse necessarie per continuare a utilizzare tale soluzione.
Soluzione: invece di implementare una revisione completa del sistema, inizia in piccolo. Introduci strumenti di IA mirati per affrontare sfide specifiche nella generazione di lead. Una volta acquisita esperienza e dimestichezza, inizia a scalare ed espandere l'ambito di applicazione dell'IA per la generazione di lead.
Integrazione di sistema
Gli strumenti di IA potrebbero non integrarsi perfettamente con la tua infrastruttura digitale esistente. Inoltre, l'aggiunta di uno strumento di questo tipo al tuo elenco di sistemi aziendali, come CRM, piattaforma di automazione del marketing, ecc., potrebbe causare la formazione di silos. Un'integrazione impropria indebolisce l'impatto e i vantaggi dell'intelligenza artificiale.
Soluzione: se stai effettuando una revisione completa del sistema, valuta la possibilità di passare a una piattaforma all-in-one come ClickUp. ClickUp è conforme a molteplici requisiti, settori e casi d'uso. In alternativa, scegli strumenti di IA con potenti capacità di integrazione per un flusso di lavoro senza soluzione di continuità.
Opacità
Gli algoritmi di IA sono complessi. Poiché è difficile comprendere il processo decisionale, il problema della scatola nera può rendere difficile capire perché alcuni lead di alta qualità ottengano un punteggio basso o viceversa. Questa mancanza di trasparenza mina la fiducia nel sistema e crea dubbi.
Soluzione: assegna gli strumenti di IA a attività come l'analisi dei dati e l'automazione, ovvero le attività in cui eccelle. D'altra parte, mantieni la supervisione umana per interpretare i risultati dell'IA, costruire relazioni con lead qualificati e prendere decisioni strategiche.
Perdita del contatto umano
Una delle critiche più frequenti rivolte all'intelligenza artificiale è che causa una perdita di contatto umano nella gestione delle relazioni con i clienti. Gli algoritmi di IA non possiedono il contesto e le sfumature necessari per costruire relazioni simili a quelle umane. Questo uccide il concetto di autenticità e genuinità proprio nella fase di generazione dei lead del funnel di vendita.
Soluzione: se mantenere un contatto umano è fondamentale per la tua attività, mantieni la tua prima linea di agenti umani. Tuttavia, fornisci loro la tecnologia IA per integrare le loro competenze esistenti. Se ciò non è possibile, investi in tecnologie all'avanguardia come l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) per interagire con i clienti. Naturalmente, mantieni la massima trasparenza con i clienti e fai loro sapere se e quando utilizzi l'IA per comunicare con loro.
Preoccupazioni relative alla privacy dei dati
Le preoccupazioni relative alla privacy dei dati sono sempre presenti in tutte le applicazioni della tecnologia IA. Lo stesso vale quindi anche per la generazione di lead tramite IA. I potenziali clienti potrebbero esitare nella condivisione delle loro informazioni personali, causando la perdita di opportunità disponibili.
Soluzione: mantieni la trasparenza sulle tue pratiche di raccolta dati. Ciò include rivelare che stai utilizzando uno strumento di IA per l'acquisizione di lead, ottenere il consenso esplicito dai potenziali lead durante la raccolta dei loro dati e informarli sul piano che hai per utilizzare i loro dati. Tali rivelazioni sono indicatori di fiducia e pratiche etiche.
Utilizzo del software IA per la generazione di lead
Nonostante le occasionali difficoltà, l'uso dell'IA per la generazione di lead offre un quadro largamente positivo. Questo dovrebbe incoraggiarti a esplorare le opzioni disponibili per gli strumenti di generazione di lead basati sull'IA.
Tuttavia, prima di metterti alla ricerca di una soluzione dedicata alla generazione di lead basata sull'IA, permettici di fornirti una panoramica dettagliata delle funzionalità di ClickUp Brain.
Sebbene ClickUp Brain non sia un tradizionale strumento di generazione di lead basato sull'IA, si adatta all'obiettivo più ampio della crescita aziendale. Innanzitutto, fa parte della suite ClickUp. Ciò significa che puoi digitalizzare l'intero funnel commerciale e le strategie di marketing. Utilizza un approccio lift-and-shift per mappare le attività di generazione di lead sullo strumento di project management. Di conseguenza, otterrai tutti i vantaggi di trattare il processo di generazione di lead come un progetto. Dalla definizione delle priorità delle attività all'automazione dei flussi di lavoro: tutto quanto.
Detto questo, vediamo più nel dettaglio come puoi sfruttare ClickUp Brain nel tuo processo di generazione di lead:
- Sfruttare i dati dei clienti: analizza una grande quantità di dati sui clienti distribuiti nell'ambiente ClickUp. Dai profili dei clienti ai dati storici al comportamento online, ClickUp Brain sfrutta la Ricerca universale in ogni attività, documento o progetto per apprendere tutto sui tuoi clienti. Grazie a queste conoscenze, ClickUp Brain ti aiuta a creare ICP in grado di guidare i tuoi team di vendita e marketing. Può anche aiutarti a elaborare strategie di generazione di lead pertinenti sulla base di queste informazioni.
- Coltivare i lead con contenuti mirati: generare contenuti di alta qualità e lead magnet è un ottimo modo per aumentare il numero di lead e le conversioni. Contenuti di alta qualità come post di blog, guide pratiche, spiegazioni, ecc. catturano i lead e li accompagnano dalla fase di consapevolezza a quella di conversione. L'AI Writer di ClickUp Brain può aiutarti a creare contenuti personalizzati per ogni fase del percorso del cliente.
- Email marketing personalizzato: grazie all'accesso alle interazioni passate e ai dati CRM (se in connessione con ClickUp), ClickUp Brain è in grado di creare messaggi di marketing accattivanti. Dai CTA che invogliano a cliccare alle righe dell'oggetto personalizzate, ogni email è adattata agli interessi di ciascun lead.
- Automatizza le campagne di lead nurturing: ClickUp Brain può aiutarti a creare flussi di lavoro automatizzati per coltivare i lead. Ad esempio, puoi definire dei trigger che portano automaticamente ad azioni specifiche (ad esempio, quando lo stato dell'attività cambia in "Interessato", invia un'email con un caso di studio).
Inoltre, il CRM di ClickUp semplifica la gestione dei lead. Ti consente di visualizzare la tua pipeline di vendita e di effettuare il monitoraggio dello stato dei tuoi lead mentre passano attraverso le diverse fasi. Offre anche modelli dedicati per aiutarti a preparare un piano migliore per le tue attività commerciali.
Il modello di pipeline commerciale ClickUp fornisce una struttura predefinita per la tua pipeline commerciale, comprese le fasi comuni come la qualificazione dei lead, la proposta e la chiusura, garantendo che tutti i membri del tuo team seguano un processo di vendita coerente. Ti consente inoltre di aggiungere campi personalizzati e stati per valutare i tuoi lead e dare priorità a quelli più promettenti.
Il futuro dell'IA nella generazione di lead
Il futuro dell'IA nella generazione di lead è senza dubbio brillante e promettente. L'attenzione alla creazione di fiducia e trasparenza, unita ai progressi tecnologici, aprirà la strada a strumenti di IA ancora più potenti per la generazione di lead.
Parlando di progressi, l'analisi predittiva rappresenterebbe una vera e propria rivoluzione nella generazione di lead. Porterebbe a un cambiamento radicale nelle attività di generazione di lead, che diventerebbero più proattive che passive. Di conseguenza, le aziende potrebbero identificare i potenziali clienti ancora prima che questi si imbattano nel marchio! Inoltre, potrebbero collegare i puntini identificando i potenziali lead più propensi a convertirsi per prodotti o servizi specifici.
Oltre all'analisi predittiva, la generazione di lead tramite IA trarrebbe grandi vantaggi dalle nuove tecnologie e dalle interfacce applicative. Ad esempio, l'IA conversazionale potrebbe dare origine a chatbot realistici in grado di interagire in modo simile agli esseri umani durante la qualificazione dei lead. Allo stesso modo, l'automazione del marketing basata sull'IA diventerebbe più sofisticata, acquisendo un numero maggiore di lead da molteplici fonti.
La triade composta da automazioni, centralità del cliente e processo decisionale strategico segna un nuovo inizio per il futuro dell'IA nella generazione di lead.
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La combinazione di IA e generazione di lead è un abbinamento perfetto.
L'IA potenzierà le attività di generazione di lead rendendole più mirate, basate sui dati e automatizzate. Ciò consentirà ai professionisti del marketing di dedicarsi ad attività più orientate al valore, come coltivare i lead, costruire relazioni e prepararli alla vendita. La grande versatilità che l'IA apporta alle attività di generazione di lead è un altro vantaggio.
Con strumenti di project management basati sull'IA come ClickUp, avrai a disposizione un hub centralizzato per visualizzare, monitorare e gestire tutte le informazioni sui tuoi lead. Per saperne di più, registrati gratis ora!