Jimmy Rodriguez est vice-président du commerce électronique chez Shift4Shop, une solution de commerce électronique entièrement gratuite et destinée aux entreprises. Il se consacre à aider les détaillants en ligne à réussir sur Internet en développant des stratégies de marketing numérique et des expériences d'achat optimisées qui stimulent les conversions et améliorent les performances de l'entreprise.
Un pipeline commercial est un aperçu visuel de la position de vos prospects dans le processus de vente. Vous devez régulièrement examiner et analyser les indicateurs de votre pipeline commercial afin de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que les forces et les faiblesses de votre processus de vente.
L'analyse des indicateurs du pipeline commercial consiste à déterminer pourquoi un prospect spécifique réussit ou échoue dans la dernière série d'actions avant la conclusion d'un contrat de vente.
Pour réaliser une bonne analyse du pipeline, vous devrez évaluer les KPI et les objectifs de l'équipe commerciale à l'aide du bon outil CRM.
C'est pourquoi nous allons aborder 11 indicateurs de pipeline de ventes que vous devriez surveiller pour améliorer votre entonnoir de ventes.
11 indicateurs de pipeline commercial à surveiller pour améliorer votre entonnoir de vente
1. Nombre de prospects qualifiés
Toute personne ayant interagi avec votre entreprise est considérée comme un prospect. Un prospect qualifié est un client potentiel futur qui répond à des critères prédéfinis spécifiques correspondant aux besoins de votre entreprise.
Seuls les prospects volontaires sont classés comme prospects qualifiés, ce qui signifie qu'ils ont librement fourni les informations demandées. En conséquence, les prospects achetés et les bases de données ne sont pas considérés comme des prospects qualifiés.
Il va sans dire que vous ne pouvez achever de ventes sans prospects solides. Suivez le nombre total de vos prospects entrants et sortants afin de vous assurer que votre équipe commerciale dispose d'un nombre suffisant de prospects qualifiés pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires de votre entreprise.
Si vous manquez de prospects qualifiés pour le prochain trimestre, c'est un signal d'alarme. Mettez tout en suspens et concentrez-vous sur la recherche d'une solution.
Envisagez d'augmenter votre budget marketing pour attirer de nouveaux prospects, formez vos commerciaux à la mise à jour de leurs listes de contacts et utilisez des technologies de prospection pour recevoir des alertes en temps réel concernant les changements de position parmi vos prospects.
Les logiciels de notation des prospects peuvent également vous aider à améliorer la qualité de vos prospects. Ces systèmes peuvent évaluer automatiquement des paramètres tels que la géographie et l'engagement afin de réduire votre liste de prospects moins intéressants.
Vous pouvez également utiliser un logiciel d'entonnoir pour collecter automatiquement les visiteurs en tant que prospects et les regrouper en fonction de leur niveau d'engagement afin de les qualifier.
2. Cycle de vente moyen
Le cycle de vente correspond au temps nécessaire pour convertir un prospect, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de la vente. Une fois que vous connaissez la durée de votre cycle de vente, vous pouvez repérer les opportunités qui stagnent dans votre pipeline.
Ces transactions sont dans votre pipeline depuis une période plus longue que la période habituelle pour les transactions de votre cycle de vente. Concentrez-vous sur ces transactions, identifiez ce qui n'a pas fonctionné et élaborez un plan pour faire avancer plus rapidement la transaction.
Si un prospect met trop de temps à passer par chaque étape du tunnel de vente (plus d'informations à ce sujet ci-dessous), cela peut ralentir la vitesse du pipeline.
Calculer la durée d'un cycle de vente pour un contrat spécifique est aussi simple que de calculer l'intervalle de temps entre :
- Lorsque le premier contact a été établi
- Quand la transaction a-t-elle été finalisée ?
La durée moyenne du cycle de vente est ensuite calculée en divisant le nombre de jours jusqu'à la conclusion par le nombre d'accords conclus.
Une autre technique pour accélérer un cycle de vente lent consiste à automatiser le processus de suivi des prospects. L'inactivité ou les retards sont peut-être dus au fait qu'un représentant n'a pas réussi à les contacter ou à vérifier s'ils avaient des questions. Les représentants peuvent programmer l'envoi régulier d'e-mails de suivi à l'aide d'un CRM tel que Sell.
3. Coût d'acquisition client
Le coût d'acquisition client (CAC) correspond au coût nécessaire pour convaincre un nouveau client d'acheter un produit ou un service. Il s'agit de l'un des indicateurs clés de performance ou indicateurs qui vous permet d'obtenir une estimation mesurable des coûts liés à chaque consommateur et une vision à long terme des revenus générés par chaque conversion.
Lorsque vous analysez l'efficacité de votre entonnoir de vente, vous devez au minimum évaluer ces éléments. Vous pouvez utiliser des statistiques pour déterminer le nombre moyen de clients par acquisition, comme illustré dans l'image.
Ainsi, si votre CAC est supérieur à la norme, vous devez ajuster les dépenses de votre entreprise commerciale. Une modification modeste, comme n'autoriser les dépenses commerciales que lorsqu'elles sont liées à des prospects d'une taille spécifique, peut parfois faire une différence significative.
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4. Taux de conversion MQL vers SQL
Le taux de conversion MQL vers SQL est un indicateur de performance clé qui mesure la proportion de prospects qualifiés par le marketing convertis en prospects qualifiés par l'équipe commerciale. C'est l'un des moyens les plus précis d'évaluer la qualité des prospects et un bon indicateur de la réussite de vos campagnes de génération de prospects.
Le taux de conversion idéal entre MQL et SQL est d'environ 13 %. Cela signifie que pour 100 MQL, chaque campagne marketing devrait générer au moins 13 SQL réussis.
Pour améliorer votre taux de conversion MQL vers SQL, vous devez d'abord déterminer pourquoi vous obtenez moins de prospects. Est-il possible que votre page d'accueil ne soit tout simplement plus assez optimisée ? Peut-être devez-vous nettoyer votre liste de diffusion pour générer plus de prospects grâce à vos efforts de marketing par e-mail ? Ou peut-être avez-vous besoin de mettre en place une toute nouvelle stratégie marketing ?
Quelle que soit la raison, vous devrez faire vos recherches et affiner votre stratégie en conséquence. Ensuite, continuez à suivre les mêmes KPI et voyez si vos changements fonctionnent. Envisagez d'utiliser les fonctionnalités de gestion des ressources de ClickUp pour vous aider à mesurer les progrès et à gérer votre équipe plus efficacement.
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5. Valeur vie client
La valeur vie client (LTV) est un indicateur qui détermine la valeur de chaque client tout au long d'une relation commerciale. Il s'agit d'un indicateur essentiel pour les plateformes de commerce électronique qui reposent principalement sur les ventes répétées auprès des mêmes clients.
Analysez les segments d'audience peu performants et très performants afin d'améliorer la valeur vie client (LTV) et d'ajuster vos activités de l'équipe commerciale et marketing en conséquence.
La valeur vie client est un outil utile pour déterminer l'efficacité de vos initiatives marketing et identifier les types de clients les plus susceptibles de générer des revenus. Une analyse de la valeur vie client peut aider à élaborer des stratégies visant à maximiser les revenus une fois qu'un client a été acquis.
N'oubliez pas qu'il est beaucoup moins coûteux de conserver un client existant que d'en acquérir un nouveau. L'indicateur CLV peut vous aider à décider où déployer vos ressources limitées.
6. Ratio LTV/CAC
Le ratio LTV/CAC est un indicateur qui compare la valeur à vie d'un client au coût d'acquisition de celui-ci. Si votre ratio LTV/CAC est de 5:1, cela signifie que pour chaque dollar dépensé, vous gagnez 5 dollars en valeur à vie du client.
Le Corporate Finance Institute a établi une référence industrielle pour le rapport LTC/CAC à 3:1.
Vous avez peu de chances de gagner de l'argent si votre effet de levier n'est que de 1:1. À l'inverse, un ratio de 5:1 implique que vous avez besoin de plus de prospects pour développer votre entreprise, ce qui signifie que vous pourriez tirer profit de la mise en place de campagnes marketing supplémentaires.
7. Taux de réussite
Le taux de réussite est un chiffre qui représente le nombre de prospects qualifiés qui deviennent des clients. Suivez ce chiffre dans vos rapports sur les indicateurs clés de performance (KPI) tout au long des périodes que vous spécifiez, par exemple d'un trimestre à l'autre, afin de voir comment il évolue.
Le nombre de transactions fermées divisé par le nombre de prospects, d'opportunités ou de réunions donne le taux de réussite en %. Il est également possible de le calculer à chaque étape du processus.
Considérez le scénario suivant :
- Un taux de réussite de 3 % est basé sur 100 prospects et trois ventes conclues.
- Avec 25 opportunités et trois contrats conclus, vous avez un taux de réussite de 12 %.
Supposons que vous détectiez un faible pourcentage de taux de réussite ou une détérioration de celui-ci à un certain stade du pipeline. Dans ce cas, il est essentiel de comprendre pourquoi et d'élaborer ensuite une stratégie pour améliorer rapidement le parcours de conversion.
À l'inverse, si votre taux de réussite est élevé, mais que vos ventes globales sont en baisse, cela peut indiquer que vous avez un problème de prospection ou de marketing.
8. Vitesse de vente
La vitesse du pipeline correspond à la rapidité avec laquelle un prospect passe par votre pipeline de vente. En règle générale, plus elle est rapide, mieux c'est. Plus un prospect se convertit rapidement, plus vous avez de temps à consacrer à d'autres possibilités.
Vous devrez améliorer au moins l'un des leviers de l'équation pour augmenter la vitesse de votre pipeline de ventes. Améliorez votre taux de réussite, augmentez la taille des transactions ou raccourcissez le cycle de vente moyen.
Contrairement au total agrégé, la vitesse de vente vous permet d'observer les revenus générés quotidiennement par votre équipe commerciale.
Ces informations vous aideront à déterminer les jours du mois les plus productifs. Elles peuvent être utiles à tout moment, par exemple pour augmenter votre portée certains jours de la semaine ou pour déterminer les meilleures semaines pour convaincre les membres de votre équipe de prendre des vacances.
9. Taille moyenne des transactions
Votre stratégie commerciale et le rythme de votre pipeline seront influencés par la valeur moyenne d'un contrat remporté.
Quel est le revenu moyen généré par une transaction ?
Vous ne pouvez commencer à planifier l'avenir et à élaborer des stratégies pour augmenter la taille de vos transactions qu'une fois que vous connaissez la taille de vos transactions. Déterminez comment vous allez déployer les ressources de votre équipe en fonction de la taille habituelle de vos transactions.
Supposons que la moitié de vos chargés de clientèle concluent des contrats avec des entreprises, mais que la taille moyenne de vos transactions ne soit que de 5 000 dollars. Dans ce cas, il serait peut-être plus judicieux d'affecter certains chargés de clientèle à des comptes plus modestes.
Les transactions importantes prennent généralement plus de temps à conclure, car les sommes en jeu sont plus importantes et le processus décisionnel nécessite davantage de ressources. En revanche, les transactions plus modestes se déroulent beaucoup plus rapidement.
10. Valeur totale du pipeline
Additionnez la valeur de toutes les transactions dans le pipeline : vous obtenez ainsi la valeur totale de votre pipeline.
Plus le nombre est élevé, mieux c'est, car cela signifie plus d'opportunités de revenus. Cependant, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que toutes les transactions de votre pipeline aboutissent, vous devez donc être prudent lorsque vous estimez la valeur totale du pipeline.
Décomposez la valeur totale du pipeline par étape, comme les prospects, les opportunités et les réunions prévues.
À mesure que vous vous rapprochez de la conclusion du pipeline, vous constaterez que le montant total diminue. D'un autre côté, ces prospects sont les plus susceptibles de signer. Pour comparer les performances de l'équipe commerciale, utilisez la valeur globale du pipeline.
11. Rentabilité des transactions
Les indicateurs de pipeline commercial correspondent à la rentabilité des transactions. Après tout, il est essentiel de savoir quelle part du chiffre d'affaires brut d'un contrat finit sur le compte bancaire de l'entreprise.
Pour déterminer la rentabilité d'une transaction, commencez par déterminer combien vous devrez dépenser pour conclure l'affaire. Seuls les coûts spécifiques à la transaction, tels que la main-d'œuvre horaire, les déplacements, la documentation et les frais de représentation, sont pris en compte.
Soustrayez le coût total de la transaction du coût global de la transaction. Cette statistique représente la rentabilité d'une transaction.
Connaître la rentabilité de vos transactions vous permet de justifier plus facilement les dépenses liées aux contrats ou d'éviter les changements trop coûteux pour être rentables. Il est essentiel de dépenser de manière stratégique pour obtenir des contrats, et vous y parviendrez si vous effectuez le suivi de la rentabilité des contrats.
De plus, une étude sur la rentabilité des transactions peut révéler quels types de contrats génèrent le plus de revenus pour votre organisation. La rentabilité des transactions est essentielle pour décider quels types de contrats conclure et quels éléments ou services proposer en tant que ventes incitatives.
Suivez les indicateurs de votre pipeline commercial pour des campagnes de vente plus efficaces
Aussi précieux soient-ils, ces indicateurs de pipeline commercial n'ont aucun sens s'ils sont pris hors contexte. Tous les indicateurs doivent être considérés comme des indicateurs dynamiques de la performance de votre entreprise.
Vous devez continuellement améliorer les critères, car les taux de conversion fluctuent en fonction de la situation de votre entreprise. À terme, vous pourrez vous concentrer davantage sur certains indicateurs plutôt que sur d'autres à différentes périodes de votre activité, ou même les remplacer complètement.
Et ce n'est pas grave.
Dans la gestion d'une entreprise, les connaissances sont un outil puissant, alors étudiez d'autres exemples d'indicateurs clés de performance. Plus vous utiliserez d'indicateurs pour évaluer la réussite de votre équipe commerciale et les performances de votre entreprise dans d'autres domaines, plus vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées. Cela vous permettra d'améliorer les performances de votre équipe commerciale et d'assurer la réussite de votre entreprise.
Commencez dès aujourd'hui à utiliser le modèle de pipeline commercial de ClickUp pour suivre vos transactions et analyser ces indicateurs.
Bonne chance !