jimmy Rodriguez
est le vice-président du commerce électronique de
il s'agit de l'un des plus grands spécialistes de l'e-commerce au monde https://www.shift4shop.com/ Shift4Shop /%href/
, une solution de commerce électronique de niveau entreprise entièrement gratuite. Il se consacre à aider les détaillants sur Internet à réussir en ligne en développant des stratégies de marketing numérique et des expériences d'achat optimisées qui stimulent les discussions et améliorent les performances de l'entreprise.
Un pipeline de vente est un aperçu visuel de l'état d'avancement de vos prospects dans le processus de vente. Vous devez régulièrement examiner et revoir les indicateurs de votre pipeline de vente pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que les forces et les faiblesses de votre processus de vente.
La pratique de l'analyse des indicateurs du pipeline de vente consiste à déterminer pourquoi un prospect spécifique réussit ou échoue dans la dernière série d'actions avant la conclusion d'un contrat de vente.
Pour effectuer une bonne analyse du pipeline, vous devrez évaluer les éléments essentiels suivants kPI de l'équipe commerciale et objectifs en utilisant le bon outil de gestion de la relation client.
C'est pourquoi nous allons discuter de 11 indicateurs de pipeline de vente que vous devriez surveiller pour améliorer votre entonnoir de vente.
11 indicateurs de l'équipe commerciale à surveiller pour améliorer l'entonnoir des ventes
1. Nombre de prospects qualifiés
Toute personne ayant interagi avec votre entreprise est appelée "lead". Un leader qualifié est un futur client potentiel qui répond à des critères spécifiques prédéfinis concernant les besoins de votre entreprise.
Seuls les prospects volontaires sont considérés comme des prospects qualifiés, ce qui indique qu'ils ont offert librement l'information. Par conséquent, les prospects et les bases de données achetés ne sont pas considérés comme des prospects qualifiés.
Il va sans dire qu'il est impossible d'achever une affaire sans disposer de pistes solides. Suivez le total de vos leads entrants et sortants pour vous assurer que votre équipe commerciale dispose de suffisamment de leads qualifiés pour atteindre les objectifs fixés objectifs de chiffre d'affaires de votre entreprise.
Si vous manquez de prospects qualifiés pour le prochain trimestre, c'est un signal d'alarme. Mettez tout en attente et concentrez-vous sur la recherche d'une solution.
Envisagez d'augmenter votre budget marketing pour attirer de nouveaux prospects, de former vos vendeurs à la mise à jour de leurs listes de contacts et d'utiliser des technologies de prospection pour recevoir des alertes en temps réel concernant les changements de position de vos prospects.
Les logiciels d'évaluation des prospects peuvent également vous aider à améliorer la qualité de vos prospects. Ces systèmes peuvent évaluer automatiquement des paramètres tels que la géographie et l'engagement afin d'élaguer votre liste de prospects moins désirables.
Vous pouvez également utiliser logiciel d'entonnoir pour collecter automatiquement les visiteurs en tant qu'équipes commerciales et les regrouper en fonction de leur degré d'engagement afin de les qualifier.
2. Cycle de vente moyen
Le cycle commercial est la durée nécessaire pour convertir une piste depuis le premier contact jusqu'à une vente fermée. Vous pouvez repérer les opportunités qui languissent dans votre pipeline une fois que vous savez combien de temps votre cycle de vente a duré cycle commercial s'exécutera.
Ces affaires sont dans votre pipeline depuis une période plus longue que les affaires habituelles de votre cycle commercial. Concentrez-vous sur ces affaires, déterminez ce qui n'a pas fonctionné et élaborez un forfait pour faire avancer l'affaire plus rapidement.
Un lead qui met trop de temps à passer par chaque étape de l'entonnoir des ventes peut ralentir la vitesse du pipeline (voir ci-dessous).
Pour calculer la durée du cycle commercial d'un contrat donné, il suffit de calculer l'intervalle de temps qui sépare les deux étapes :
- Le moment où le contact initial a été établi
- Le moment où la transaction a été finalisée
La durée moyenne du cycle commercial est ensuite calculée en divisant le nombre de jours jusqu'à la clôture par le nombre d'accords fermés.
Une autre technique pour accélérer un cycle commercial lent consiste à automatiser le processus de suivi des prospects. L'inactivité ou les retards sont peut-être dus au fait qu'un représentant a omis de les contacter ou de vérifier s'ils avaient des questions. Les représentants peuvent programmer l'envoi d'e-mails de suivi à intervalles réguliers à l'aide d'un CRM tel que Sell.
3. Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition d'un client (CAC) est le coût nécessaire pour amener un nouveau client à acheter un produit ou un service. C'est l'un des KPIs ou indicateurs qui vous permet d'obtenir une estimation mesurable des coûts de chaque consommateur et une image à long terme de ce que vous générez à partir de chaque discussion.
Lorsque vous analysez si votre entonnoir de vente est efficace ou non, vous devez l'évaluer au strict minimum. Vous pouvez utiliser des statistiques pour établir le nombre moyen de clients par acquisition, comme le montre l'image.
Via Demandjump.com Par conséquent, si votre CAC est supérieur à la norme, vous devez ajuster les dépenses de votre entreprise commerciale. Une modification modeste, comme le fait de n'autoriser les dépenses de l'entreprise que lorsqu'elles sont liées à des prospects d'une taille spécifique, peut parfois faire une différence significative.
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4. Taux de discussion entre MQL et SQL
Le taux de conversion MQL vers SQL est un indicateur de l'équipe commerciale Indicateurs clés de performance (KPIs) qui mesure la proportion de prospects qualifiés en marketing convertis en prospects qualifiés en équipe commerciale. C'est l'un des moyens les plus précis d'évaluer la qualité des leads et un bon indicateur de la réussite de vos campagnes de génération de leads.
L'indicateur taux de discussion idéal entre MQL et SQL est d'environ 13 %. Cela signifie que pour 100 MQL, chaque campagne de marketing devrait produire au moins 13 requêtes SQL réussies.
Pour améliorer votre taux de discussion entre MQL et SQL, vous devez d'abord déterminer pourquoi vous obtenez moins de prospects. Est-il possible que votre page de renvoi ne soit tout simplement plus assez optimisée ? Peut-être devez-vous nettoyer votre liste d'e-mails pour obtenir plus de leads grâce à vos efforts d'e-mail marketing ? Ou peut-être devez-vous mettre en place une toute nouvelle stratégie marketing ?
Quelle que soit la raison, vous devrez faire vos recherches et affiner votre stratégie en conséquence. Ensuite, continuez à suivre les mêmes indicateurs clés de performance et voyez si vos changements fonctionnent. Envisagez d'utiliser l'outil de suivi de ClickUp gestion des ressources des fonctionnalités qui vous aident à mesurer la progression et à gérer votre équipe plus efficacement.
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5. Valeur à vie du client
Lifetime Value (LTV) est un indicateur qui détermine la valeur de chaque client tout au long d'une relation business. Il s'agit d'un indicateur essentiel pour le commerce électronique plateformes qui s'appuient principalement sur les équipes commerciales répétées des mêmes clients.
Analysez les segments d'audience peu ou très performants pour améliorer la LTV et ajustez vos activités de vente et de marketing en conséquence.
Client valeur de la durée de vie est un outil utile pour déterminer l'efficacité de vos initiatives de marketing et identifier les types de clients les plus susceptibles de créer de l'argent. Une analyse de la valeur du cycle de vie des clients peut aider à élaborer des stratégies visant à maximiser les revenus une fois qu'un client a été acquis.
N'oubliez pas qu'il est beaucoup moins coûteux de conserver un client existant que d'en acquérir un nouveau. Les indicateurs de la CLV peuvent vous aider à décider où déployer vos ressources limitées.
6. Ratio LTV/CAC
Le ratio LTV/CAC est une mesure qui compare la valeur à vie d'un client au coût de son acquisition. Si votre ratio LTV/CAC est de 5:1, cela signifie que pour chaque dollar dépensé, vous récupérez 5 dollars de valeur sur la durée de vie du client.
Le Corporate Finance Institute a fixé à 3:1 le paramètre de référence du secteur pour le ratio VLT/CAC.
Via Corporatefinanceinstitute.com Vous avez peu de chances de gagner de l'argent si votre effet de levier n'est que de 1:1. À l'inverse, un ratio de 5:1 implique que vous avez besoin de plus de prospects pour développer votre entreprise, ce qui signifie que vous auriez intérêt à gérer plus de campagnes de marketing .
7. Taux de victoire
Le taux de réussite est un chiffre qui représente le nombre de prospects qualifiés qui deviennent des clients. Suivez l'évolution de ce chiffre dans votre Rapports sur les indicateurs clés de performance tout au long des périodes spécifiées, par exemple d'un trimestre à l'autre, pour voir comment il évolue.
Le nombre d'affaires fermées divisé par le nombre de pistes, d'opportunités ou de réunions donne le taux de réussite en %. Il est également possible de le calculer à chaque étape du processus.
Considérons le scénario suivant :
- Un taux de victoire de 3 % est basé sur 100 pistes et trois équipes commerciales fermées
- Avec 25 opportunités et trois accords conclus, vous obtenez un taux de victoire de 12 %
Supposons que vous détectiez un pourcentage de taux de victoire faible ou en détérioration à un certain moment du pipeline. Dans ce cas, il est essentiel de comprendre pourquoi et d'élaborer une stratégie pour améliorer rapidement le chemin de la discussion.
Par ailleurs, si votre taux de réussite est élevé, mais que vos équipes commerciales sont en baisse, cela peut indiquer que vous avez un problème de prospection ou de marketing.
8. Vélocité des ventes
La vélocité du pipeline est le rythme auquel une piste passe dans votre équipe commerciale. En règle générale, plus c'est rapide, mieux c'est. Plus une piste est convertie rapidement, plus vous avez de temps à consacrer à d'autres possibilités.
Vous devrez améliorer au moins l'un des leviers de l'équation pour augmenter la vélocité de votre équipe commerciale. Améliorez votre taux de réussite, augmentez la taille des contrats ou raccourcissez le cycle de vente moyen.
via HubSpot.com Contrairement à un total agrégé, la vitesse des ventes vous permet d'observer l'argent que votre équipe commerciale tire quotidiennement.
Connaître cela peut vous aider à déterminer quels jours du mois sont les plus productifs. Cela peut s'avérer utile pour tout, de l'augmentation de la sensibilisation certains jours de la semaine à la détermination des meilleures semaines pour persuader les membres de l'équipe de prendre des vacances.
9. Taille moyenne des contrats
Votre stratégie commerciale et le rythme de votre pipeline seront influencés par la valeur moyenne d'un contrat remporté.
Quel est le chiffre d'affaires moyen généré par une affaire ?
Vous ne pourrez commencer à forfaiter pour l'avenir et à élaborer des stratégies pour augmenter la taille de vos contrats qu'une fois que vous connaîtrez la taille de vos contrats. Déterminez comment vous allez déployer les ressources de votre équipe en fonction de la taille de vos contrats.
Supposons que la moitié de vos chargés de clientèle concluent des comptes d'entreprise, mais que la taille moyenne de vos transactions n'est que de 5 000 $. Dans ce cas, il serait peut-être plus judicieux d'affecter certains chargés de clientèle à des comptes plus petits.
Les transactions plus importantes prennent généralement plus de temps à être conclues, car l'enjeu est plus important et les ressources nécessaires plus nombreuses processus décisionnel . Les petites transactions, en revanche, se déroulent beaucoup plus rapidement.
10. Valeur totale du pipeline
Additionnez la valeur de toutes les transactions dans la valeur du pipeline - c'est la valeur totale de votre pipeline.
Plus le nombre est élevé, mieux c'est, car cela signifie qu'il y a plus d'opportunités de revenus. Cependant, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que toutes les affaires de votre pipeline soient conclues, c'est pourquoi vous devez être prudent lorsque vous estimez la valeur totale de votre pipeline.
Décomposez la valeur totale de votre pipeline par étape (piste, opportunité, réunions planifiées, etc.).
À mesure que vous vous rapprochez de la fin du pipeline, vous constaterez que le montant total diminue. D'un autre côté, ces prospects sont les plus susceptibles de signer sur la ligne pointillée. Pour comparer les performances des équipes commerciales, utilisez la valeur globale du pipeline.
11. Rentabilité de l'affaire
Les indicateurs de l'équipe commerciale sont la rentabilité des affaires. Après tout, il est essentiel de savoir quelle part du revenu brut d'un contrat aboutit sur le compte bancaire de l'entreprise.
Pour déterminer la rentabilité d'une transaction, il faut d'abord savoir combien vous devrez dépenser pour décrocher l'affaire. Seuls les coûts spécifiques à l'opération, tels que la main-d'œuvre horaire, les déplacements, la documentation et les divertissements pour les clients, sont pris en compte.
Soustrayez le coût total de la transaction du coût global de la transaction. Cette statistique représente la rentabilité de l'opération.
En connaissant la rentabilité de vos transactions, il est plus facile de justifier les investissements dans les dépenses liées aux transactions ou d'éviter les changements qui sont trop coûteux pour être gagnés. Il est essentiel de dépenser de manière stratégique pour obtenir des contrats, et vous serez en mesure de le faire si vous suivez la rentabilité des transactions.
via Fermé.com Par ailleurs, une étude de la rentabilité des transactions peut révéler quels types de contrats génèrent le plus d'argent pour votre organisation. La rentabilité des transactions est essentielle pour décider des types de contrats à conclure et des éléments ou services à proposer en complément.
Suivez les indicateurs de votre équipe commerciale pour des campagnes de vente plus efficaces
Aussi précieux soient-ils, ces indicateurs de l'équipe commerciale n'ont aucun sens s'ils sont pris hors contexte. Tous les indicateurs doivent être affichés comme des indicateurs dynamiques des performances de votre entreprise.
Vous devez continuellement améliorer les critères car les taux de conversion fluctueront en fonction de la situation de votre entreprise. À terme, vous pourrez privilégier certains indicateurs par rapport à d'autres à différentes périodes de votre entreprise, ou les achever complètement.
Et ce n'est pas grave.
Lorsqu'on dirige une entreprise, la connaissance est un outil puissant, alors étudiez d'autres Exemples d'indicateurs clés de performance . Plus vous utiliserez d'indicateurs pour évaluer la réussite de votre équipe commerciale et les performances de votre Business dans d'autres domaines, plus vous serez à même de prendre des décisions en connaissance de cause. Vous serez ainsi en mesure d'améliorer les performances de votre équipe commerciale et d'assurer la réussite de votre entreprise.
Commencez avec Le modèle d'équipe commerciale de ClickUp pour suivez vos affaires et analysez ces indicateurs dès aujourd'hui.
Bonne chance !