Le guide achevé du calcul des prévisions commerciales (avec exemples)

Votre équipe commerciale est peut-être en train de conclure des affaires et de remporter des victoires, mais en l'absence d'une feuille de route fondée sur des données, ses efforts risquent de manquer de cohérence. Un trimestre, ils peuvent exceller ; le suivant, ils peuvent manquer les cibles et gaspiller des ressources précieuses.

C'est là que les prévisions commerciales peuvent aider à maintenir l'élan. Une prévision commerciale précise agit comme une boule de cristal pour votre entreprise, en prédisant le futur chiffre d'affaires. 🔮

Elle permet de fixer des cibles réalistes, d'allouer efficacement les ressources et d'ajuster les stratégies en fonction de l'évolution des conditions du marché.

Vous êtes prêt à mettre fin aux conjectures dans votre processus commercial ? Cet article de blog explore diverses méthodes de prévision commerciale et met en lumière des exemples qui permettent à votre équipe de rester sur la voie de la réussite.

Qu'est-ce qu'une prévision commerciale ?

Une prévision commerciale prévoit le chiffre d'affaires futur pour une période donnée. Elle est basée sur des facteurs tels que :

• Les données commerciales actuelles : Pour identifier les tendances et la saisonnalité
• **Les tendances du marché : pour mettre en évidence les changements dans le comportement des consommateurs et les développements de l'industrie
• Les performances historiques: pour révéler ce qui a fonctionné dans le passé, en aidant à établir des références fiables

Ces éléments fournissent aux entreprises des données substantielles qui leur permettent d'estimer les ventes de produits existants, l'acquisition de nouveaux clients et l'adhésion de nouveaux membres. En outre, elles peuvent forfaiter les investissements dans de nouveaux produits et services et allouer efficacement les ressources nécessaires à la croissance.

Il existe deux types de prévisions commerciales :

📌 Les prévisions à long terme: Elles s'étendent sur plus d'un an et s'appuient sur une analyse plus large du marché et sur des données historiques. Elles permettent de forfaiter la croissance, de fixer des objectifs stratégiques et d'élaborer des plans d'action les objectifs commerciaux et allouer des ressources pour les nouveaux produits et l'expansion du marché

📌 Prévisions à court terme: Prévoir les futures équipes commerciales pour une durée maximale d'un an en se basant sur les données récentes et les conditions actuelles du marché. Elles guident les décisions en matière de stocks, de personnel et de marketing

À faire des prévisions commerciales ?

Voici pourquoi les prévisions commerciales sont la clé d'une croissance régulière :

• Paramètre des cibles et des quotas réalistes: La direction peut fixer des cibles réalisables sur la base des équipes commerciales prévues. Cela motive les équipes avec des objectifs clairs et réalistes et permet aux équipes commerciales de rester concentrées et productives sans pression supplémentaire
• **Une prévision précise aide les entreprises à allouer les ressources (personnel, stocks, marketing, etc.) là où elles produisent les meilleurs résultats. Cela permet de dépenser efficacement et de maximiser les rendements en alignant les budgets sur les revenus projetés
• Aide à la gestion des flux de trésorerie et à la planification de la croissance: Une prévision commerciale bien construite fournit des informations sur les rentrées de fonds attendues. Cela permet aux entreprises de planifier les dépenses, de gérer le fonds de roulement et de se préparer à d'éventuelles opportunités de croissance sans subir de pressions financières

➡️ En savoir plus: Ventes et opérations : Le forfait, les avantages, les défis et les bonnes pratiques

Comment calculer une prévision commerciale ?

Les responsables des ventes établissent généralement des prévisions commerciales pour fixer des paramètres à leurs représentants. Mais c'est aussi un outil puissant pour :

• Les dirigeants pour forfaiter les budgets
• Les équipes marketing pour fixer des objectifs d'acquisition
• Les entrepreneurs pour attirer les investisseurs
• Les propriétaires de petites entreprises pour prendre des décisions opérationnelles clés

Voici comment calculer une prévision commerciale et clarifier vos capacités financières et opérationnelles pour l'avenir.

Formule de prévision commerciale

Bien qu'il n'existe pas de formule universelle pour les prévisions commerciales, cette formule simple peut être votre point de départ :

🎯 Prévision des ventes = (prix de vente moyen) x (nombre attendu de ventes)

Supposons que vous vendiez un abonnement à un logiciel qui coûte 500 $$a par an et que vous prévoyiez de vendre 200 abonnements au cours du trimestre à venir. Pour calculer les prévisions de ventes pour le trimestre, vous pouvez utiliser la formule suivante :

Prévision des ventes = 500 x 200 = 100 000

Cette méthode est utile pour prédire le revenu total lorsque vous disposez d'un modèle de tarification stable et que vous pouvez estimer le nombre d'unités vendues.

Vous pouvez également utiliser la formule suivante :

🎯 Prévision annuelle des ventes = Produit total des ventes jusqu'à présent + produit des ventes possible pour le reste de l'année

Cette approche permet d'afficher une vision plus globale en considérant les équipes commerciales confirmées et potentielles pour l'année.

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Méthodes courantes de prévision des ventes avec exemples

Les entreprises diffèrent par leur taille, leur secteur d'activité et les conditions du marché. C'est pourquoi aucune méthode de prévision commerciale ne convient à tout le monde.

La sélection de la bonne méthode dépend de facteurs tels que :

• La taille et le secteur d'activité de l'entreprise
• Les données et les outils disponibles
• Complexité du cycle commercial

Dans cette optique, explorons quelques-unes des méthodes de prévision commerciale les plus courantes.

1. Données commerciales historiques

Les prévisions basées sur les données commerciales historiques utilisent les ventes passées pour prédire les performances futures, en supposant que les ventes futures suivent des tendances abonnées. Cette méthode est efficace pour les entreprises dont les marchés et les produits sont stables, mais elle peut s'avérer moins fiable pour les secteurs nouveaux ou en évolution rapide.

Voici comment cela fonctionne :

• Analyser les équipes commerciales sur une période donnée (par exemple, les mois ou les années écoulés)
• Identifier les tendances, la saisonnalité et les modèles
• Utiliser ces données pour établir des projections de ventes futures, en supposant que les conditions du marché restent inchangées

Voici, par exemple, les données historiques des ventes d'une librairie sur un an :

En analysant cela, le magasin identifie que :

• Les mois de novembre et de décembre connaissent un pic des équipes commerciales, celui de décembre étant dû aux achats de cadeaux
• Les mois de mars et de juin sont des mois forts, en raison des salons du livre et des remises de diplômes
• Les mois de février, mai et septembre connaissent une croissance régulière grâce aux sorties de livres, aux tendances estivales et aux offres pour la rentrée scolaire
• Le mois de juillet connaît un léger déclin avant que les équipes commerciales ne reprennent en août

Sur la base de ces informations, la librairie peut augmenter ses stocks d'éléments de cadeaux populaires en décembre et adapter ses stratégies de marketing pour tirer parti des lectures d'été en mai.

2. Prévisions basées sur des pipelines

Ce processus de prévision des ventes utilise les données de l'équipe commerciale d'une entreprise pour prédire le chiffre d'affaires futur. Il se concentre sur les affaires en cours, leur étape dans le cycle commercial, la probabilité de Fermé, et d'autres indicateurs clés comme la "valeur de l'affaire" et l'"échéancier"

Cette approche fournit des informations en temps réel sur le chiffre d'affaires et permet d'ajuster les prévisions au fur et à mesure de la progression des affaires. Voici comment cela fonctionne généralement :

• Recueillir des données sur toutes les affaires en cours, depuis les pistes jusqu'à la quasi-clôture
• Attribuer une probabilité de Fermé à chaque affaire en fonction de son étape (par exemple, piste, proposition, négociation, fermeture)
• Calculer la valeur pondérée de chaque affaire à l'aide de son pourcentage de probabilité
• Additionner les valeurs pondérées pour créer une prévision de chiffre d'affaires

Voyons un exemple de prévision commerciale d'un éditeur de logiciels utilisant la méthode de prévision par pipeline :

En additionnant toutes les valeurs pondérées, on obtient un total de revenus prévisionnels de $$341 500.

Cette prévision permet à l'équipe commerciale d'allouer des ressources, d'affiner ses stratégies et de s'aligner sur les objectifs de l'entreprise la capacité commerciale avec des possibilités d'atteindre les cibles de manière efficace.

💡Pro Tip: Use a modèle d'équipe commerciale pour centraliser les données des affaires et calculer automatiquement les valeurs pondérées. Cela vous permet d'identifier rapidement les affaires hautement prioritaires et d'ajuster vos stratégies en fonction de leur probabilité de Fermé.

3. Études de marché

Les études de marché fournissent des informations directes sur les préférences des clients, la concurrence et la demande du marché. C'est idéal pour les entreprises qui lancent de nouveaux produits ou pénètrent de nouveaux marchés, qui font face à la concurrence ou à la demande saisonnière, et qui analysent l'impact économique, social ou environnemental sur les équipes commerciales.

Par exemple, une entreprise qui lance une nouvelle gamme de café biologique découvre.. :

• Une tendance croissante vers les produits biologiques et durables, en particulier chez les milléniaux soucieux de leur santé
• Des concurrents clés comme Starbucks et des marques locales sont déjà présents sur le marché du bio mais ne disposent pas d'emballages durables
• Une augmentation des dépenses des consommateurs pour des produits haut de gamme et d'origine éthique

Sur la base de ces éléments, voici une estimation des équipes commerciales et des recettes potentielles, en considérant que le prix de chaque unité est de 15 $ :

Cela permet à l'entreprise de forfaiter la production, les stratégies de marketing et la gestion des stocks afin de répondre à la demande attendue dans chaque segment de marché.

4. Avis d'expert

Cette approche s'appuie sur la connaissance du secteur, l'expérience et la compréhension du comportement des clients des experts commerciaux pour prédire les ventes futures.

Elle est avantageuse sur les nouveaux marchés, pour les lancements de produits ou lorsque les données historiques sont limitées, en particulier dans les secteurs à évolution rapide comme la technologie ou la mode, où la demande des consommateurs peut changer de façon imprévisible.

Les avis d'experts ajustent souvent les prévisions en fonction de la taille des affaires, des taux de conclusion et de la durée du cycle commercial. Voyons comment :

Calculer les prévisions commerciales est une chose, mais les gérer et les suivre en temps réel peut s'avérer difficile. C'est là que vous avez besoin d'une un logiciel de prévision commerciale complet qui permet de rationaliser le processus.

Améliorez vos prévisions commerciales avec ClickUp ClickUp est une plateforme de gestion de projet robuste qui permet aux équipes commerciales de gérer, suivre et ajuster les prévisions grâce à des mises à jour en temps réel, des fonctionnalités de gestion des tâches et des tableaux de bord personnalisables.

Plateforme de gestion de projet commerciale de ClickUp peut vous aider à gérer efficacement les pipelines et à analyser les performances, en garantissant des prévisions commerciales précises et en gardant les équipes alignées sur les objectifs.

Avec des informations centralisées et facilement accessibles sur ClickUp, les équipes commerciales peuvent prioriser les efforts et construire des processus de vente durables.

Automatisez et gérez vos équipes commerciales avec la plateforme de gestion de projets commerciaux de ClickUp

Cet outil complet vous permet de :

• Automatiser les mises à jour du statut et des priorités au fur et à mesure que les prospects progressent dans le pipeline pour aider les parties prenantes à se tenir au courant du statut actuel
• Créer des checklists pour découper les processus de vente complexes en tâches simples et les assigner aux membres de l'équipe avec des étiquettes et des libellés de priorité personnalisés
• Collaborez avec votre équipe en temps réel en utilisant les outils suivantsDocuments ClickUp pour analyser les données commerciales historiques, les tendances du marché, etc.

En outre, ce site permet d'analyser les données historiques sur les ventes, les tendances du marché, etc, Le CRM de ClickUp permet aux équipes de visualiser en un coup d'œil toutes les étapes de leur équipe commerciale grâce à la fonction plus de 15 affichages personnalisés comme les tableaux Kanban et les listes. Ainsi, si une part importante des contrats en est à l'étape finale, cela peut indiquer une hausse des recettes attendues pour le trimestre à venir.

/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/08/image4-3.png ClickUp's CRM : Exemple de prévision commerciale /$$img/

Voir les mises à jour en temps réel de votre équipe commerciale avec ClickUp's CRM Automatisations ClickUp assure le flux des activités à toutes les étapes du pipeline en attribuant automatiquement des tâches, en déclenchant des mises à jour de statut et en paramétrant des alertes de priorité pour les prospects nécessitant une attention immédiate.

Déclencher des mises à jour de statut automatiques pour maintenir le flux du pipeline avec ClickUp Automatisations

Par instance, lorsqu'une affaire atteint l'étape finale, ClickUp met à jour son statut et alerte le directeur commercial pour qu'il la priorise. Cela permet d'ajuster les prévisions de revenus en temps réel. Si plusieurs affaires atteignent cette étape, l'équipe commerciale peut évaluer rapidement le volume des conclusions attendues, ce qui améliore la précision des prévisions et l'allocation des ressources.

L'efficacité des prévisions commerciales dépend beaucoup de la visualisation des données. Là aussi, ClickUp a tout prévu. Les équipes commerciales peuvent utiliser les outils suivants Les tableaux de bord de ClickUp pour afficher des indicateurs qui révèlent les tendances des équipes commerciales et les goulots d'étranglement. Avec plus de 50 widgets personnalisés, ces tableaux de bord permettent aux équipes commerciales de vérifier la vitesse à laquelle les affaires progressent dans le pipeline, ce qui a un impact direct sur les prévisions.

Surveillez la vitesse du pipeline des ventes et le flux des affaires avec les tableaux de bord ClickUp

Par exemple, si les affaires à l'étape de la proposition sont retardées, les prévisions peuvent être ajustées pour tenir compte des ralentissements potentiels. Si les affaires sont fermées plus rapidement, le chiffre d'affaires prévisionnel peut être augmenté pour refléter ce rythme plus rapide.

Et le meilleur ? ClickUp offre des fonctionnalités personnalisables modèles de rapports d'équipe commerciale qui facilitent le suivi des performances. Avec des modèles pour les ventes mensuelles, la santé du pipeline et les prévisions de chiffre d'affaires, les équipes peuvent rapidement générer des rapports pour mettre en évidence les éléments clés de l'activité commerciale kPIs de l'équipe commerciale vous pouvez ainsi vous concentrer sur les indicateurs de performance, suivre les tendances et repérer les goulets d'étranglement, le tout sans partir de zéro.

Commencez par les Modèle de prévision commerciale ClickUp pour suivre les projets d'équipe commerciale. Il affiche une vue d'ensemble de vos objectifs commerciaux pour des décisions plus intelligentes et fondées sur des données.

Ce modèle est livré avec plus de 17 champs personnalisés pour vous aider à suivre les catégories commerciales clés. Vous pouvez également rationaliser davantage le forfait et le suivi grâce aux affichages suivants :

• Prévision de l'ensemble des équipes commerciales : Affichez une vue d'ensemble de toutes les cibles commerciales
• Par opportunité : Suivi des équipes commerciales par opportunité, en identifiant les affaires susceptibles d'être conclues
• Par mois : Planifiez les équipes commerciales chaque mois pour une meilleure allocation des ressources

Cet aperçu en temps réel vous aide à faire des prévisions de vente plus intelligentes et à ajuster rapidement les stratégies pour une croissance optimale.

Techniques avancées de prévision des ventes

Vous voulez faire des prévisions comme un pro ? Voici deux techniques avancées que vous pouvez envisager pour faire passer vos prévisions commerciales au niveau supérieur.

1. Prévision des séries temporelles

L'analyse des séries chronologiques examine les données commerciales passées sur une période spécifique afin de découvrir des modèles cachés, des tendances et des relations. Elle utilise des méthodes statistiques avancées telles que :

• Le lissage : réduit les fluctuations pour révéler la tendance sous-jacente
• **Décomposition : décompose les tendances en éléments tels que la saisonnalité, les modèles cycliques et le bruit
• **Modèles de prévision : prédit les équipes commerciales futures sur la base de ces modèles

En tenant compte des performances passées et des fluctuations potentielles de la demande, l'analyse des séries temporelles permet aux entreprises de créer des prévisions plus précises, fondées sur des données, ce que les méthodes de base ne permettent pas de faire.

2. Analyse de régression

Cette méthode statistique est utilisée pour comprendre la relation entre une variable dépendante (comme les ventes) et une ou plusieurs variables indépendantes (comme les dépenses de marketing, le trafic sur le site Web ou la saisonnalité). Elle vous aide à voir comment les changements de ces facteurs indépendants influencent la variable dépendante.

Par exemple, une entreprise peut utiliser l'analyse de régression pour prédire les ventes en fonction des dépenses de marketing. En analysant des données antérieures, elle pourrait découvrir que pour chaque augmentation de 10 % des dépenses de marketing, les équipes commerciales augmentent de 5 %.

Ces informations permettent aux entreprises de planifier leurs budgets futurs et d'optimiser leurs efforts de marketing afin d'obtenir de meilleurs résultats en termes d'équipes commerciales.

Demandez à ClickUp Brain des conseils pratiques sur l'utilisation de l'analyse de régression pour prévoir les équipes commerciales et les recettes

➡️ Lire la suite: Comment utiliser l'IA dans les équipes commerciales (cas d'utilisation et outils)

Faites passer vos prévisions commerciales au niveau supérieur avec ClickUp

Les prévisions commerciales permettent de stimuler la croissance et de prendre des décisions éclairées. En utilisant des méthodes telles que les données historiques, les prévisions basées sur le pipeline, les études de marché ou les avis d'experts, les entreprises peuvent prédire les tendances commerciales, allouer des ressources et fixer des cibles réalisables.

Pour suivre et gérer efficacement les prévisions commerciales, vous avez besoin du bon outil.

Grâce à son logiciel de gestion de projet commercial, ClickUp permet aux commerciaux de gérer et de suivre les prospects, les relations personnalisées et les pipelines de vente, le tout en un seul endroit. En outre, ses modèles polyvalents simplifient l'installation des processus commerciaux, ce qui permet aux équipes de rester organisées et alignées.

De plus, les tableaux de bord intuitifs de la plateforme offrent une visibilité en temps réel sur les performances des équipes commerciales. Cela permet aux équipes de prendre des décisions basées sur des données et d'ajuster les stratégies marketing à la volée. Inscrivez-vous à ClickUp dès aujourd'hui et prenez de l'avance sur la concurrence grâce à des prévisions commerciales précises.