Faire des présentations aux clients peut être une expérience intimidante.
Vous devez convaincre vos clients que vous êtes le partenaire idéal pour leur marque et que vous avez la meilleure solution à leur problème. Que votre produit ou service peut les aider à atteindre leurs objectifs.
Avec plusieurs éléments à prendre en compte, il devient difficile de créer des présentations attrayantes et pertinentes.
Apprenez à réaliser une présentation client réussie en utilisant les stratégies présentées dans ce guide.
L'importance d'une présentation client
Une présentation client a pour but de donner aux clients potentiels une bonne idée de votre expertise spécialisée. Elle les aide à se faire une idée de ce à quoi pourrait ressembler une collaboration avec vous et de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter.
Si elle est bien planifiée et bien réalisée, une présentation informative à vos clients peut vous aider à :
- Parlez de votre travail sous la forme d'une histoire captivante.
- Exprimez clairement votre valeur ajoutée aux clients potentiels.
- Communiquez la progression que vous avez réalisée à un client existant.
- Résumez les projets et analysez ce qui a bien fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.
Une communication efficace avec les clients est l'une des compétences les plus importantes pour un professionnel de l'équipe commerciale ou de l'entreprise aujourd'hui.
5 étapes essentielles pour une présentation client réussie
Créer des présentations client captivantes est un travail difficile, que vous soyez sur le point de faire un argumentaire de vente ou un diaporama créatif.
Suivez cette checklist en cinq étapes lorsque vous créez des présentations et ajoutez de la valeur au temps de vos clients :
Étape 1. Faites des recherches et planifiez votre argumentaire
Vous connaissez peut-être votre travail sur le bout des doigts, mais votre client potentiel n'est pas encore convaincu de vouloir s'associer avec vous.
C'est pourquoi la partie la plus essentielle d'une présentation client efficace commence par la recherche et la planification.
Consultez :
- Qui est votre public cible (pour la présentation) et quels sont ses objectifs ?
- Tout ce qui concerne votre client potentiel, y compris ses problèmes, ses inspirations, ses intérêts, etc.
- Comment répondre aux principaux objectifs, obstacles et problèmes de vos clients
- L'entreprise, la taille de l'équipe et le secteur d'activité (et comment vos produits/services contribueront à leur vision)
La question est maintenant de savoir où trouver ces données.
N'oubliez pas de consulter les éléments suivants :
- La page LinkedIn et le site web du client pour obtenir des informations sur ses offres actuelles.
- Inspirez-vous de vos présentations précédentes, en particulier si vous avez déjà travaillé avec des clients du même secteur.
- La page « À propos de nous » et les vidéos en ligne du client pour mieux comprendre le style et les sujets idéaux pour votre présentation.
Une fois que vous disposez de toutes les informations nécessaires pour comprendre les motivations de vos clients, aidez-les à donner du sens à ces données : structurez et mettez en forme les points clés que vous souhaitez leur présenter à l'aide de ClickUp AI.
Utilisez cet assistant intelligent pour générer une présentation qui vous aidera à atteindre plus rapidement vos objectifs auprès de vos clients potentiels.
Ensuite, profitez de la réunion avec le client pour lui expliquer pourquoi votre marque est celle qui lui convient le mieux :
- Commencez par reconnaître leurs difficultés, montrez-leur que vous les comprenez et instaurez un climat de confiance tout au long du processus.
- Passez ensuite aux questions et voyez s'ils ont des problèmes urgents à résoudre.
- Présentez votre offre comme la solution ultime aux problèmes de vos clients et associez votre produit à leurs besoins immédiats.
Étape 2. Créez un entonnoir marketing à partir de votre présentation
Votre présentation doit avoir un objectif final concret afin de garantir la concentration et l'orientation. Souhaitez-vous que le client signe le contrat ? Ou peut-être souhaitez-vous qu'il s'inscrive à une démonstration ?
Dans tous les cas, vous devez savoir clairement quelle action vous souhaitez les inciter à entreprendre.
Voici quelques conseils pour transformer votre présentation en entonnoir marketing :
- Construisez votre récit à l'aide d'une histoire captivante pour capter l'attention de votre public.
- Ne surchargez pas le prospect avec des tonnes d'informations.
- Assurez-vous que votre présentation va droit au but et évitez de tourner autour du pot.
- Prenez le contrôle de votre réunion et amenez vos clients à se concentrer sur la discussion en cours.
- Concevez votre présentation avec une structure appropriée : Début : présentez le sujet de la présentation, les raisons pour lesquelles vous la faites et ce à quoi le client peut s'attendre dans le cadre de votre collaboration. Milieu : ajoutez des éléments visuels à votre récit et créez une valeur esthétique. Fin : informez le client des prochaines étapes et ajoutez un appel à l'action pertinent.
- Début : présentez le sujet de la présentation, expliquez pourquoi vous la faites et ce à quoi le client doit s'attendre dans le cadre de votre collaboration.
- Au milieu : ajoutez des éléments visuels à votre récit et créez une valeur esthétique.
- Fin : informez le client des prochaines étapes et ajoutez un appel à l'action pertinent.
- Début : présentez le sujet de la présentation, expliquez pourquoi vous la faites et ce à quoi le client doit s'attendre dans le cadre de votre collaboration.
- Au milieu : ajoutez des éléments visuels à votre récit et créez une valeur esthétique.
- Fin : informez le client des prochaines étapes et ajoutez un appel à l'action pertinent.
Utilisez le modèle de présentation ClickUp prédéfini et personnalisez-le selon vos préférences.
Ce modèle vous permet de :
- Organisez facilement les différentes sections de votre présentation, avec une structure claire du début à la fin.
- Recueillez les commentaires des principales parties prenantes avant la présentation finale.
- Effectuez le suivi de toutes les tâches liées à la présentation au même endroit.
Étape 3. Utilisez un contenu visuellement attrayant pour communiquer votre histoire
Trop de texte sur vos diapositives les rend ennuyeuses et submerge votre public.
Ainsi, lors de vos présentations, considérez les supports visuels tels que les infographies, les diagrammes circulaires, les diagrammes à barres, les images, les illustrations dessinées à la main, etc. comme vos meilleurs alliés.
Ces supports visuels offrent les avantages suivants :
- Capter et retenir l'attention de vos clients
- Aligner les besoins du client sur les produits/services de la marque, de manière visuelle
- Divisez les diapositives contenant beaucoup de texte pour améliorer la concentration.
- Convertir des informations complexes en données faciles à assimiler
Utilisez les tableaux blancs ClickUp comme support pour créer une présentation visuelle pour votre réunion et montrer votre valeur à vos clients.
Étape 4. Encouragez les discussions bidirectionnelles
Qu'il s'agisse d'un argumentaire de vente ou d'une réunion d'intégration, il est nécessaire de maintenir l'attention de votre public. En d'autres termes, votre présentation ne peut pas être un monologue.
Une fois la présentation terminée, il est donc essentiel d'encourager une interaction bidirectionnelle.
Voici comment faire :
- Évitez les banalités et expliquez plutôt pourquoi le compte du client est important pour vous.
- Recueillez des commentaires en posant des questions telles que : Avez-vous des questions à nous poser ? Considérez-vous notre produit/service comme une solution satisfaisante pour vos besoins ? Comment pouvons-nous travailler ensemble en tant que partenaires et faire avancer ce projet ?
- Avez-vous des questions à nous poser ?
- Considérez-vous notre produit/service comme une solution satisfaisante pour vos besoins ?
- Comment pouvons-nous travailler ensemble en tant que partenaires et faire avancer ce projet ?
- Encouragez votre public à poser des questions et fournissez-lui de l'assistance pour ses requêtes, qu'elles concernent la portée, les coûts, les échéanciers, etc.
- Avez-vous des questions à nous poser ?
- Considérez-vous notre produit/service comme une solution satisfaisante pour vos besoins ?
- Comment pouvons-nous travailler ensemble en tant que partenaires et faire avancer ce projet ?
Étape 5. Définissez clairement les prochaines étapes pour conclure votre présentation
Une gestion efficace des clients consiste à définir clairement les prochaines étapes à la fin de la réunion.
Si vous laissez la réunion ouverte, vous risquez de ne pas avoir de retour de votre public.
Voici comment définir les bonnes attentes pour votre client tout en concluant la présentation :
- Décrivez ce que vous attendez qu'ils fassent par la suite.
- Soyez franc et direct quant à la manière et au moment où vous effectuerez les appels de suivi.
- Donnez au client un délai précis et tenez-le toujours informé.
Éléments clés à inclure dans une présentation client
Perfectionnez vos compétences en matière de présentation client et assurez la réussite de vos présentations grâce à ces éléments indispensables :
1. Recherche détaillée sur le client
Utilisez des méthodes de recherche primaires et secondaires pour recueillir des informations sur les points faibles de vos clients.
Obtenez des réponses à ces questions au cours de vos recherches :
- Quels sont les objectifs à court et à long terme du client ?
- Quels sont les problèmes auxquels ils sont actuellement confrontés dans leur secteur d'activité ?
- Comment le client mesure-t-il la réussite ?
Conseil de pro : exploitez des sources telles que les sites Web des entreprises, les rapports annuels, les publications spécialisées et les réseaux sociaux pour obtenir des informations détaillées.
Investissez dans un logiciel d'intégration des clients afin d'organiser et de présenter efficacement vos recherches.
2. Les points faibles des clients
En abordant les défis actuels de vos clients, vous démontrez votre compréhension de leurs besoins immédiats et, par extension, vous établissez votre pertinence.
Faites le point sur les activités récentes de vos clients afin d'identifier les défis auxquels ils pourraient être confrontés actuellement. Engagez également des discussions avec vos principales parties prenantes afin de recueillir leurs opinions. Vous pouvez en outre utiliser des modèles de lancement de projet pour recueillir des informations sur vos clients dès le début.
3. Arguments clés
Vos arguments clés valident vos affirmations et renforcent votre crédibilité en mettant en avant vos antécédents et vos réussites. Pour les mettre en valeur :
- Rassemblez des études de cas, des témoignages et des données de performance qui démontrent l'efficacité de vos solutions au sein du secteur.
- Structurez votre présentation de manière à intégrer stratégiquement ces arguments, en les mettant en avant aux moments clés afin de renforcer votre crédibilité.
- Utilisez des supports visuels, tels que des diagrammes ou des graphiques, pour illustrer vos arguments et les rendre plus percutants.
4. Appel à l'action
Un appel à l'action clair indique à votre client les prochaines étapes à suivre après la présentation et le guide vers une décision.
Pour leur faciliter la tâche :
- Définissez clairement le résultat souhaité, qu'il s'agisse de planifier une réunion, de signer un contrat ou de commencer un essai.
- Proposez plusieurs canaux au client pour qu'il puisse effectuer l'action souhaitée et facilitez-lui autant que possible la tâche pour aller de l'avant.
- Contactez-les rapidement après la présentation pour renforcer l'appel à l'action et leur fournir une assistance supplémentaire si nécessaire.
5. Investissement prévu et échéancier
Présentez une ventilation détaillée de l'investissement requis pour vos solutions, y compris les coûts, les conditions de paiement et le retour sur investissement potentiel.
Pour obtenir une estimation précise des exigences de votre client en matière de budget et d’échéancier, posez-lui les questions suivantes :
- Quel est le budget maximal pour le projet ?
- Y a-t-il des contraintes budgétaires spécifiques à prendre en compte ?
- Le budget du client est-il flexible ? Est-il ouvert à des discussions sur des ajustements de coûts ?
- Quel est l’échéancier dont ils disposent pour mettre le projet en place et le rendre opérationnel ?
- Qu'adviendra-t-il du délai et des coûts en cas de dérive des spécifications ?
4 erreurs courantes à éviter lors d'une présentation client
Trouvez le juste équilibre dans vos compétences de présentation en évitant ces erreurs courantes :
1. Ne pas bien préparer le terrain
Si vous ne parvenez pas à établir le contexte approprié dès le début de votre présentation, cela peut entraîner des malentendus et un manque d'engagement de la part de votre client. Gérez les attentes des clients et clarifiez ce à quoi le public doit s'attendre.
Si vos clients ne comprennent pas bien l'objectif de la présentation, ils ne pourront jamais saisir pleinement la valeur de vos offres.
Pour bien préparer le terrain, suivez ces quelques conseils :
- Comprenez le contexte de votre public et adaptez votre introduction afin qu'elle corresponde à ses besoins.
- Énoncez clairement les objectifs de votre présentation et faites savoir à vos clients ce qu'ils ont à gagner de votre argumentaire.
- Commencez par un accroche captivante qui capte leur attention et donne le ton pour le reste de la présentation.
2. Adopter une attitude défensive
Adopter un langage corporel défensif, comme croiser les bras, éviter le contact visuel ou paraître tendu, peut être perçu comme un signe de malaise par vos clients.
Cela peut immédiatement nuire à votre crédibilité et à votre relation avec eux.
De plus, votre attitude défensive peut être perçue par vos clients comme un manque de confiance, ce qui peut nuire à la communication et à la confiance.
Pour affiner vos compétences en communication non verbale, suivez ces conseils :
- Faites attention à votre langage corporel pendant les sessions d'entraînement. Entraînez-vous également à adopter une posture ouverte et à établir un contact visuel afin de transmettre un sentiment de confiance et d'ouverture.
- Si une question difficile vous est posée, restez calme et ouvert d'esprit.
- Montrez que vous écoutez activement en hochant la tête, en souriant et en utilisant des gestes d'affirmation. Cela montre à vos clients que vous appréciez leur contribution et que vous êtes engagé dans la discussion.
- Si vous avez des doutes ou besoin d'éclaircissements, posez vos questions poliment et respectueusement. Cela démontrera votre volonté de comprendre et de répondre aux préoccupations de votre client.
3. Mentionner des informations non pertinentes
Les détails non pertinents lors d'une présentation font perdre du temps à votre client. Si l'ajout d'informations supplémentaires sur les services de l'entreprise ne présente aucun avantage évident, évitez de le faire.
Par exemple, si votre présentation porte sur la gestion de comptes, ne parlez pas de l'histoire de votre entreprise, sauf si cela a un lien direct avec la réussite de vos stratégies de gestion de comptes.
Concentrez-vous plutôt sur la présentation des résultats du compte comme principal élément à retenir. Cela permettra de garder votre présentation ciblée et de vous assurer que vous fournissez des informations précieuses qui répondent directement aux intérêts et aux besoins de votre client.
Voici quelques stratégies pour intégrer efficacement les données pertinentes dans votre présentation :
- Ajoutez des données qui répondent directement aux préoccupations et aux intérêts spécifiques de vos clients personnalisés.
- Identifiez les indicateurs les plus importants qui correspondent aux objectifs de votre public et reliez ces indicateurs à l'impact de vos solutions.
- Utilisez des diagrammes, des graphiques et des supports visuels pour présenter les données de manière claire et convaincante.
- Fournissez le contexte des données que vous présentez : aidez votre public à comprendre pourquoi ces nombres sont importants et comment ils s'inscrivent dans le récit global que vous présentez.
- Utilisez des exemples concrets et des études de cas pour illustrer comment vos solutions ont donné des résultats tangibles pour des clients similaires.
4. Ne pas guider la boucle de rétroaction
Votre travail ne s'arrête pas à la fin d'une présentation réussie. Restez à l'écoute des besoins de votre public, en commençant par un appel de suivi.
Utilisez un logiciel de gestion de projet gratuit tel que ClickUp et fournissez à votre entreprise des commentaires en temps réel des clients sur ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas. Une bonne plateforme de gestion des clients peut également automatiser bon nombre de ces tâches.
Avec ClickUp Forms, vous pouvez recueillir les réponses de vos clients et acheminer le travail vers la bonne équipe au bon moment. De plus, vous pouvez convertir les réponses Clickup Form en tâches traçables, qui peuvent être directement intégrées à vos flux de travail.
En savoir plus : Stratégies pour la gestion de projet pour clients
Réussissez vos présentations avec ClickUp
En matière de présentation, il est judicieux de s'en tenir aux principes de base. Cependant, présentez votre grande idée de manière à impressionner vos clients et à les convaincre définitivement.
Intégrez donc des recherches et des récits, et adoptez une approche axée sur le client pour que votre présentation se démarque.
Utilisez un logiciel de présentation tel que ClickUp pour réaliser des présentations parfaites !
FAQ courantes
1. Comment améliorer une présentation devant un public ?
Voici quelques points clés à retenir pour assurer la réussite de vos présentations :
- Consacrez du temps et de l'effort à la recherche et à la planification de votre argumentaire.
- Transformez votre présentation en un entonnoir marketing bien défini.
- Tirez parti des supports visuels et des images pour mettre en avant les arguments clés de vente de vos produits ou services.
- Terminez la présentation par un dialogue bidirectionnel et des étapes claires pour la suite.
2. Que dois-je inclure dans une présentation client ?
Vous pouvez inclure les éléments suivants dans une présentation client :
- Recherche détaillée sur les clients
- Les points faibles du client
- Arguments stratégiques pour le contenu de votre présentation
- Un appel à l'action pertinent pour votre public
- Détails essentiels tels que l'investissement prévu et les échéanciers
3. Comment ClickUp peut-il aider à optimiser une présentation client ?
ClickUp vous fait gagner du temps et vous épargne des efforts dans la création de présentations efficaces grâce à ses différents outils, tels que :
- Modèle de présentation ClickUp, qui vous aide à créer des présentations efficaces et attrayantes pour votre public.
- ClickUp AI, qui vous permet de générer un plan de présentation en quelques secondes ; par exemple, créer une présentation commerciale pour votre processus de vente.
- Le modèle de résumé exécutif de présentation de ClickUp vous aide à faire une excellente première impression avec votre présentation.
Utilisez ces fonctionnalités et gagnez du temps dans la création de vos présentations.