Las startups, por naturaleza, tienden a ser turbulentas. En una startup, se pueden esperar grandes ambiciones, apuestas audaces y decisiones arriesgadas tomadas en pos de algo que nunca se ha hecho antes. Con tal velocidad y escala, es fácil perder de vista lo que significa el éxito.
Por lo tanto, las startups utilizan los KPI financieros como una forma de mantenerse fieles al rendimiento en el mundo real. La regla del 40 es importante en este sentido.
En esta entrada del blog, aprenderemos qué es, cómo calcularla y cómo puede integrarla en sus paneles financieros.
Comprender la regla del 40
La regla del 40 es una fórmula general para medir el éxito financiero de las empresas de software basadas en SaaS. Establece la base para el éxito del SaaS. Tiene dos componentes:
- Tasa de crecimiento: crecimiento anual de los ingresos en comparación con los ingresos del año anterior.
- Margen de beneficio: Beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA).
La regla del 40 establece que la tasa de crecimiento interanual de una empresa SaaS + el margen EBITDA ≥ 40 %.
Supongamos que está creciendo un 10 % interanual. Y su margen de beneficio es del 30 %. Cumple la regla del 40 porque 10 + 30 = 40. Por otro lado, si está creciendo un 80 % cada año, puede permitirse una pérdida del 40 % y seguir cumpliendo la regla del 40.
¿A quién va dirigida la regla del 40?
La regla del 40 es aplicable a las empresas SaaS a gran escala, con unos ingresos de 50 millones de dólares.
¿Por qué la regla del 40 es una buena métrica para el sector SaaS?
La regla del 40 es especialmente útil en el sector SaaS por su modelo de negocio basado en suscripciones y su actitud similar a la de las startups. Esto significa varias cosas:
✅ Modelo de ingresos recurrentes: una empresa SaaS se basa en ingresos recurrentes (calculados mensual o anualmente). La adquisición y la retención desempeñan roles complementarios. Cualquier métrica de éxito debe incorporar esto.
✅ Enfoque en el crecimiento: las startups suelen centrarse exclusivamente en el crecimiento, gastando indiscriminadamente en adquisiciones. Una buena métrica de éxito debe equilibrar el crecimiento sostenible con la rentabilidad.
✅ Preparación para la inversión: hasta que una startup alcanza una situación estable, tiene una dependencia casi total del capital riesgo. Demostrar que cumple la regla del 40 garantiza a los inversores la prudencia financiera de la startup.
Ahora veamos cómo poner en práctica la regla del 40.
Cálculo de la regla del 40
Calcular la regla del 40 es sencillo. Solo necesita dos valores de las finanzas de su empresa. Sin embargo, sencillo no siempre significa fácil. Aquí tiene un marco que puede utilizar para calcular la regla del 40.
1. Calcule el porcentaje de crecimiento interanual.
El primer paso es medir su tasa de crecimiento de ingresos en comparación con el año anterior. Puede elegir los ingresos recurrentes anuales (ARR), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) o los ingresos totales del año anterior y del año actual.
Esta decisión se basa en su situación particular:
- Si tiene fuentes de ingresos de considerable valor además de las suscripciones (como servicios, consultoría, etc.), elija los ingresos totales.
- Si su ARR es superior al 80 % de sus ingresos totales, elija ARR.
- Para un cálculo más detallado, elija MRR.
Con eso en mente, calcule su crecimiento interanual utilizando la siguiente fórmula.
Porcentaje de crecimiento interanual = ((Ingresos del año actual – Ingresos del año pasado)/Ingresos del año pasado)*100
Por ejemplo, si los ingresos del año pasado fueron de 50 millones de dólares y los del año actual son de 55 millones, el porcentaje de crecimiento sería:
Crecimiento interanual = ((55-50)/50)*100 = 10 %
2. Calcule el margen de beneficio
El cálculo del margen de rentabilidad es algo más complejo, ya que implica múltiples opciones. Puede elegir entre los ingresos netos, los beneficios después de impuestos, el flujo de caja neto y el margen GAAP. Sin embargo, la métrica recomendada es el beneficio bruto o el EBITDA.
EBITDA = ((Ingresos – gastos operativos)/Ingresos)*100
Por ejemplo, si sus gastos operativos totales para el año en curso ascienden a 35 millones de dólares, el EBITDA y los ingresos son de 55 millones de dólares, el beneficio bruto sería:
Beneficio bruto = ((55 – 35)/55)*100 = 36 %
3. Calcule la regla del 40
El trabajo pesado ya está terminado. Ahora, suma los valores anteriores y compáralos con el punto de referencia, 40.
10 % (crecimiento interanual) + 36 % (beneficio bruto) = 46 %, que es > 40 %.
Esto demuestra que su empresa SaaS está funcionando bien. 🙂 ¡Enhorabuena! Aquí tiene algunos escenarios alternativos.
Cuando el crecimiento es elevado
Si la tasa de crecimiento interanual de los ingresos es superior al 40 %, puede permitirse perder su margen de beneficio. Por ejemplo, puede reducir su margen de beneficio con descuentos u ofertas, sin dejar de cumplir la regla del 40.
Por ejemplo, si el crecimiento interanual de los ingresos es del 45 % y el margen de beneficio es del -4 %, su puntuación según la regla del 40 es del 41 %, lo que sigue siendo saludable.
Cuando el margen es alto
Las startups exitosas a gran escala suelen tener márgenes de beneficio más altos. Si su crecimiento interanual es de solo un 5 %, pero su margen de beneficio es del 50 %, su puntuación es de 55. Por lo tanto, ha tenido un buen año.
Cuando ambos son bajos
La cuestión ahora es sencilla. Si tiene una tasa de crecimiento del 10 % con un margen de beneficio del 10 %, no se encuentra en una situación exitosa y apta para la inversión.
Ahora que ya ha calculado una vez su regla del 40, es hora de realizar la automatización.
4. Poner en práctica la regla del 40.
Cualquier startup media tiene sus datos dispersos en múltiples herramientas y plataformas SaaS. Por ejemplo, sus datos de ventas pueden estar en su CRM, las métricas granulares en herramientas de análisis SaaS y la información financiera en hojas de cálculo. Consolide su información y establezca un mecanismo de seguimiento integral en tiempo real utilizando una herramienta de gestión de proyectos todo en uno como ClickUp para equipos financieros.
Integre sus datos
Importa datos de varias plataformas a ClickUp. Integra tu CRM, plataformas de pago o incluso hojas de cálculo para recopilar información actualizada.
Configure su panel
Incluya la regla del 40 como KPI de SaaS en su panel de control. Utilice los distintos widgets de los paneles de ClickUp para supervisar la regla del 40 en el formato que prefiera.
Utilice la plantilla de KPI de ClickUp para integrarla sin esfuerzo como parte de su medición habitual del rendimiento. Mantenga las ventas y los beneficios dentro del contexto del trabajo que realiza. Configure estados personalizados para indicar visualmente si está superando el 40.
Automatice lo que pueda
Configure las automatizaciones de ClickUp para los flujos de trabajo repetitivos. Por ejemplo, puede configurar un estado personalizado denominado «no cumplido» cuando la puntuación de la regla del 40 sea inferior a 40. Esto puede ser un desencadenante para activar mensajes a personas específicas o etiquetar a un responsable del equipo de ventas para que se ocupe del asunto.
A largo plazo, esto reducirá significativamente los costes operativos de la gestión de las finanzas de las startups y le ayudará a alcanzar su meta de rentabilidad.
Para inspirarte, aquí tienes cómo nuestro equipo de excelencia en calidad utiliza ClickUp.
Ya existen docenas de KPI de SaaS. Entonces, ¿por qué necesitamos otro más?
Implicaciones de la regla del 40
La regla del 40 es diferente de las métricas tradicionales, como el margen de beneficio, el retorno de la inversión (ROI), el flujo de caja libre, etc. Está diseñada para satisfacer las necesidades específicas de las empresas SaaS. A continuación le explicamos cómo.
Toma de decisiones: la regla del 40 establece la base de lo que es el éxito. Afianza la empresa en el mundo. Alerta a los líderes de las startups sobre una situación financiera inestable si la puntuación de la regla del 40 cae por debajo del umbral.
Equilibrio: Los dos componentes de la regla del 40, el crecimiento y la rentabilidad, suelen considerarse opuestos entre sí. Que hay que sacrificar uno para ganar el otro. En tales casos, la regla del 40 ayuda a encontrar el equilibrio adecuado entre ambos.
Benchmarking: La regla del 40 es un punto de referencia sencillo y fácil de recordar para las empresas del sector SaaS. Ayuda a demostrar la fiabilidad y el atractivo en conferencias sobre SaaS y reuniones con inversores.
Atractivo para la inversión: Hablando de inversores, la regla del 40 fue diseñada por Brad Feld, un inversor de capital riesgo. Es una métrica clave para que un inversor de capital riesgo evalúe la viabilidad de una startup para invertir en ella. Las startups que superan la regla del 40 atraen a los inversores más fácilmente, lo que les garantiza una valoración más alta.
La conclusión es que puede perder dinero si crece demasiado rápido, el punto mínimo de felicidad es una tasa de crecimiento anual del 40 %.
La conclusión es que puede perder dinero si crece demasiado rápido, el punto mínimo de felicidad es una tasa de crecimiento anual del 40 %.
Ha calculado la regla del 40 y comprende por qué es importante. Ahora, veamos qué puede hacer con esa información.
Estrategias para alcanzar la regla del 40
La regla del 40 puede ser una importante palanca estratégica para la empresa. Es una meta que se puede alcanzar desde varios ángulos. A continuación se indican algunos.
Establezca sus metas correctamente.
Para alcanzar las puntuaciones de la regla del 40, puede aumentar el crecimiento de los ingresos o la rentabilidad. Antes de crear una estrategia, defina su meta.
De hecho, si su meta es aumentar los ingresos, invertirá en la captación, retención y fidelización de clientes, etc. Si la meta es aumentar la rentabilidad, se centrará en el ahorro de costes, la automatización, la gestión de operaciones SaaS, etc. Elija primero su camino.
Equilibre los gastos de ventas y marketing.
Considere sus gastos de marketing como una fracción de sus ingresos anuales totales. Céntrese en el retorno de la inversión, es decir, el crecimiento de los ingresos en dólares por cada dólar gastado en marketing. En una fase inicial, es posible que sus ingresos y beneficios sean bajos. Realice el trabajo primero para aumentar el crecimiento y luego equilibre este con la rentabilidad.
Optimice el crecimiento.
Identifique las mejores vías de venta y apueste por ellas. Elija los canales que generen los máximos ingresos con los mínimos gastos. Elimine cualquier tipo de desperdicio en sus procesos de adquisición de clientes. Optimice el crecimiento con estrategias de marketing SaaS específicas.
Gestione los costes con cuidado.
Reduzca de forma constante los costes operativos. A medida que su empresa crece, los gastos tienden a aumentar. Realice un seguimiento minucioso, elimine los gastos innecesarios y optimice los necesarios para mantener un EBITDA saludable.
Sea adaptable.
Los tiempos cambian, así que sea flexible. Ajuste sus metas para mantener una buena puntuación en la regla del 40.
Aplicaciones en el mundo real
Bain & Company ha descubierto que «la mayoría de las empresas no superan la regla del 40».
Solo lo hacen las empresas con mejor rendimiento, como Datadog, Zoom, ServiceNow y los líderes de su categoría, como Microsoft y Adobe. Esto se convierte en otro punto más que demuestra el valor de una métrica como esa. A continuación, se muestran un par de ejemplos de SaaS con puntuaciones impecables en la regla del 40.
Salesforce
El informe anual del ejercicio fiscal 2024 de Salesforce registró unos ingresos de 34 900 millones de dólares, con un crecimiento interanual del 11 % y un margen operativo no GAAP del 30,5 %. Esto da una puntuación de 41,5 % en la regla del 40, lo que demuestra que la empresa está obteniendo buenos resultados.
Esto pone de manifiesto un par de cosas:
- Han cosechado los beneficios de la escala SaaS con una rentabilidad del 30 %.
- El modelo de Salesforce está lo suficientemente maduro como para que la tasa de crecimiento de los ingresos de la empresa, del 11 %, sea saludable.
Databricks
En el otro extremo del espectro, Databricks, la empresa de IA y análisis de datos, tiene una rápida tasa de crecimiento del 70 % interanual en los ingresos anuales recurrentes (ARR) en el año fiscal 2024. Esto significa que, incluso con un margen de beneficio del 30 % en negativo, pueden mantener su puntuación según la regla del 40.
Retos y límites
Por muy buena que parezca, la regla del 40 también tiene una serie de límites a los que hay que prestar atención. A continuación se indican algunos patrones que conviene evitar.
Métricas mal definidas: la regla del 40 suele ser estática, lo que significa que 40 es la meta a alcanzar. Para lograrlo, las empresas emergentes pueden verse tentadas a ajustar la definición de crecimiento de los ingresos o margen de beneficio. Esto debe evitarse a toda costa.
Cambios drásticos: para alcanzar la puntuación de la regla del 40, las startups suelen gastar demasiado en adquisiciones o congelar todos los gastos, lo que afecta negativamente a su trayectoria. Evítelo realizando un seguimiento periódico de la regla del 40 y realizando ajustes orgánicos.
Punto de vista limitado: las empresas emergentes suelen asumir que la regla del 40 es un problema de ventas y marketing. De hecho, las grandes empresas convierten el producto en un motor fundamental de ventas y marketing, obteniendo resultados exponenciales.
Pasar por alto otras métricas: la regla del 40 solo tiene en cuenta dos métricas financieras importantes. Esto no le ofrece una visión completa.
Restringido a SaaS: una desventaja importante de la regla del 40 es su falta de adaptabilidad a los distintos sectores. Si no se es una empresa del SaaS, es mejor dejar de lado la regla del 40.
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Tanto si se encuentra en modo sigiloso, como si está empezando, ampliando su negocio o preparándose para una oferta pública inicial, necesita saber cuál es su rendimiento. Tradicionalmente, la pregunta que se haría es: ¿es rentable?
En el mundo de las startups, esa pregunta no refleja la situación completa. No tiene en cuenta los casos en los que no se ha alcanzado el punto de escala necesario para ser rentable o en los que ya no se persigue el crecimiento a toda costa.
Aquí es donde la regla del 40 resulta útil. Le ayuda a gestionar el doble objetivo de maximizar los ingresos y aumentar los beneficios. El seguimiento de la regla del 40 le ayuda a mantener los pies en la tierra en medio del caos. Para el seguimiento de la regla del 40 y otras métricas financieras en tiempo real, necesita un software de gestión SaaS completo como ClickUp. ¡Pruebe ClickUp hoy mismo gratis!