Cómo crear una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM)

En tiempos más sencillos, un mercado era un lugar físico al que uno acudía con sus productos tangibles para venderlos a un comprador interesado. Cualquier cosa, desde un mercadillo hasta un centro comercial, sería un buen ejemplo.

mercado de pescado de Aberdeen

Wikimedia Commons

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Hoy en día, un mercado es un complejo conjunto de personas, sistemas, organizaciones y relaciones que participan en el intercambio de un producto/servicio por un recurso financiero directo o indirecto.

Los mercados modernos incluyen docenas de factores interconectados, como el marketing basado en la intención, los influenciadores de las redes sociales, el mercado de apps (como Apple App Store o Google Play Store), el panorama competitivo y mucho más.

Introducirse en un mercado tan sofisticado requiere una estrategia integral de comercialización. En esta entrada del blog, exploramos qué es eso y cómo puede crear una para su organización.

¿Qué es una estrategia de salida al mercado?

Una estrategia de salida al mercado (GTM) es una documentación exhaustiva del enfoque, los planes y los procesos de implementación para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. Una estrategia GTM sólida contiene una comprensión clara de:

• Los clientes potenciales: Quiénes son, qué necesitan y por qué comprarían
• Entorno competitivo: Qué productos y servicios existen que resuelvan problemas similares a los que usted está resolviendo
• Promociones: Cómo posicionar su oferta y diferenciarla de la competencia
• Mensajes: Cuál es el lenguaje, las imágenes, el tono, la voz y el estilo que representan a su marca
• Sistemas: Cuáles son las herramientas y marcos que ayudarían a supervisar el rendimiento o automatizar los procesos
• Métricas: Cómo medir el intento correcto

¿Por qué necesitamos una estrategia de salida al mercado?

En esencia, una estrategia de salida al mercado es la hoja de ruta de un equipo de crecimiento hacia su Estrella Polar, es decir, clientes potenciales, conversiones y, finalmente, ventas. Sin embargo, una buena GTM ofrece muchas más ventajas.

Claridad

Una estrategia de GTM ofrece a todos los miembros del equipo claridad sobre las hoja de ruta de marketing metas, enfoque y expectativas. Esto es especialmente útil en equipos grandes en los que pueden producirse lagunas de comunicación.

Conocimientos

Una buena estrategia GTM es un estudio del estado actual. Registra observaciones detalladas sobre el público, el mercado, la competencia, las carencias, las posibilidades, los riesgos y mucho más. También puede ser un gran recurso para orientar la estrategia de la empresa.

Enfoque en los datos

La estrategia GTM, especialmente para los productos y servicios digitales, se basa en gran medida en los datos. Por ejemplo, puedes fijarte en los resultados anteriores para asignar la mayor parte del presupuesto a los canales que mejor conviertan. Esto no sólo reduce los costes, sino que mejora la eficacia general.

Adaptabilidad

Terminada esta fase, una estrategia GTM se basa en suposiciones y observaciones razonables. Por lo tanto, puede equivocarse. Una buena estrategia GTM tiene en cuenta estos errores e incorpora la adaptabilidad al proceso.

Repetibilidad

Una vez diseñada una estrategia GTM, puedes utilizarla como plantilla para futuros lanzamientos, reduciendo así los gastos generales de marketing.

¿Cuándo necesitamos una estrategia GTM?

Las organizaciones utilizan estrategias de salida al mercado cuando el producto/servicio es nuevo o el mercado es nuevo. Esto significa que GTM funciona mejor en tres escenarios.

1. Nuevo producto en nuevo mercado: Por ejemplo, el lanzamiento de ChatGPT para el mercado de consumo
2. Nuevo producto en el mercado existente: Por ejemplo, Google añade Gemini a su paquete de productos para entornos de trabajo
3. Producto existente en un nuevo mercado: Por ejemplo, el lanzamiento de Uber en diferentes ciudades/países

¿Quién necesita estrategias GTM?

Cualquiera que lleve un nuevo producto al mercado o un producto existente a un nuevo mercado necesita una estrategia GTM. Esto suele incluir:

• Nuevas empresas: El lanzamiento de un nuevo producto o el envío de actualizaciones significativas a los ya existentes
• Pequeñas empresas: Aunque tengas una panadería por la ciudad, una buena estrategia de GTM puede ayudarte a superar las metas de ventas de tus pasteles especiales de Navidad
• Empresas: Los grandes, como Microsoft y Apple, dedican mucho tiempo a crear estrategias de gestión global de proyectos para garantizar que prevén y mitigan los (grandes) riesgos de fracaso

¿En qué se diferencia una estrategia GTM de un plan de marketing?

En el mundo del marketing, cada equipo elabora varios planes y crea diversos sistemas. Una estrategia GTM y un plan de marketing son dos herramientas importantes que utilizan los equipos de crecimiento. He aquí las diferencias entre ambos.

diferencia entre estrategia de comercialización y plan de marketing

Es importante tener en cuenta que siempre habrá solapamientos. Algunas partes de la estrategia estarán en el plan y viceversa. Por lo tanto, entienda estos conceptos de forma holística, pero no se preocupe demasiado por los detalles. Cada estrategia GTM es diferente.

Pasos para crear una estrategia de lanzamiento al mercado con éxito

Una estrategia de salida al mercado es una combinación de un gran número de factores. Esto significa que puede crear infinitas versiones de su estrategia GTM. Por lo tanto, la meta aquí no es conseguir la estrategia GTM "perfecta", sino la que mejor se adapte a sus necesidades.

A continuación te presentamos un marco que puede ayudarte a crear tu estrategia, teniendo en cuenta todos los bloques necesarios, y potenciada por la eficacia operativa de una software de planificación estratégica como ClickUp .

1. Identifica el problema que estás resolviendo

Cuando decimos problema, no nos referimos sólo a un punto de dolor. Puede ser una oportunidad o un valor adicional. Veamos la diferencia con ejemplos.

• Problema: los ganchos de pared 3M resuelven el problema de colgar cuadros sin dañar las paredes con clavos
• Oportunidad: Play-doh aprovecha la oportunidad de ofrecer a los niños juguetes seguros y llenos de color
• Valor: Una pluma estilográfica de lujo ofrece prestigio y derecho a presumir

Con su producto/servicio, puede ofrecer cualquiera de los anteriores. De hecho, la oportunidad de Play-doh también resuelve el problema de las madres que se preocupan por el tiempo que sus hijos pasan frente a la pantalla.

Antes de ponerte a construir tu estrategia de salida al mercado, identifica el problema que estás resolviendo con el mayor detalle posible.

Esta fase puede requerir múltiples conversaciones y debates con tus equipos de producto y crecimiento. No te limites a hablar en el aire. Utilice una herramienta como Pizarras ClickUp para hacer una lluvia de ideas. Puedes organizarlas y convertirlas en tareas más adelante, pero antes, captúralo todo en un único lienzo digital.

lluvia de ideas colaborativa con las pizarras ClickUp

2. Defina su público objetivo

¿Ha oído alguna vez al propietario de una empresa afirmar que su producto es para todo el mundo? ¡No hay mayor error que ese!

Como propietario de una empresa, no puede evitar que nadie utilice su producto. Eso no significa que tenga que crearlo y vendérselo a todo el mundo. El paso más importante para el intento correcto de comercialización es definir su nicho.

¿Quién es su cliente?

Documente los atributos demográficos y psicográficos del cliente ideal. Cosas que hay que incluir:

• ¿Cuál es su edad y sexo?
• ¿Dónde vive?
• ¿Cuál es su nivel de estudios?
• ¿Cuáles son sus ingresos anuales?
• ¿Qué hábitos o intereses tienen?

Recuerde que puede tener más de un cliente ideal.

Por ejemplo, si eres un mercado de comercio electrónico, tus clientes son tanto compradores como vendedores. Si está creando una plataforma de productividad en línea, es posible que venda tanto a pequeñas empresas como a corporaciones.

Aunque no debe limitarse a una sola persona, tampoco debe tener demasiadas como para que sus mensajes y objetivos se vuelvan caóticos.

¿Cuál es su problema?

Una vez definido el cliente ideal, identifique sus problemas con detalle. En esta fase, piensa en tres cosas:

❓Problema: Defina el problema. Por ejemplo, tienen que recordar varias contraseñas para todos sus accesos.

❗️Impacto: Cómo afecta el problema a su vida. Por ejemplo, olvidar contraseñas y restablecerlas una y otra vez. O el ajuste de contraseñas inseguras.

🎯 Solución actual: ¿Qué están haciendo actualmente para resolver el problema? Por ejemplo, escribir las contraseñas en un bloc de notas o guardarlas en la app de notas de su teléfono.

Observar el problema del cliente con tanto detalle puede ser revelador. Por ejemplo, puede que te enteres de que les gusta guardar las contraseñas en su teléfono, porque siempre lo llevan encima. Esto significa que tu producto necesita una aplicación móvil.

Una de las mejores formas de hacerlo es mediante encuestas. Cree Formularios ClickUp con su cuestionario y envíelo a una pequeña muestra de clientes potenciales. Revise sus comentarios para comprenderlos mejor.

Utilice los Formularios ClickUp para recopilar datos de clientes e integrarlos en sus flujos de trabajo

¿Cuál es su capacidad y voluntad de pago?

Hay varios problemas por los que los clientes preferirían sufrir molestias antes que pagar por resolverlos. Además, está la cuestión del valor incremental percibido.

Por ejemplo, hay instrumentos de escritura que cuestan 10 por dólar. Y hay plumas estilográficas de edición limitada que cuestan 1.000 dólares. Ambos escriben. Si vendes estos últimos, tienes que encontrar un público con la capacidad y la voluntad de pagar por ellos.

3. Investiga el mercado y a tu competencia

Para diseñar una estrategia que funcione en el mercado, primero tienes que entender dicho mercado. Así pues, empecemos por una investigación exhaustiva del mercado.

• Tamaño del mercado: ¿Cuál es el tamaño del mercado?
• Potencial del mercado: ¿Cuál es el potencial de crecimiento del mercado? ¿Cómo serán los próximos 15-20 años?
• Riesgos: ¿Cuáles son los riesgos financieros, normativos o competitivos asociados a este mercado? ¿Hay nuevas tecnologías en el horizonte que hagan que su producto sea discutible?

A partir de ahí, limítese a la competencia. Recuerde que la competencia no son sólo quienes ofrecen productos similares al suyo. Es todo aquello que los clientes objetivo utilizan para resolver su problema.

Por ejemplo, si estás creando una app, aplicación de calendario, tu nuevo mercado podría proceder de quienes utilizan agendas de papel, ¡que también son tu competencia!

Pregúntatelo a ti mismo:

• ¿Quién resuelve el problema que tú quieres solucionar?
• ¿Qué funciones ofrecen y en qué medida se solapan con tu producto?
• ¿Cuál es su público objetivo?
• ¿Cuál es el precio de la competencia? Documentos de ClickUp es una excelente forma de documentar esta investigación y compartirla con su equipo. Si varios miembros del equipo están trabajando en diversos aspectos de la investigación, ClickUp Docs le permite colaborar en la misma página: realizar ediciones, ofrecer comentarios, añadir aportaciones, etc.

clickUp Docs para la investigación

4. Elija sus mensajes clave

Ahora que ya conoce al cliente y el mercado, es el momento de crear un estrategia de comunicación de marketing que les atraiga, influya y persuada. Pendiente de ello, considere los siguientes factores.

Personas

Si tiene varios ICP, cree un plan que incluya mensajes para cada uno de ellos de forma independiente. Por ejemplo, en un mercado de comercio electrónico, los mensajes para los vendedores pueden ser "llegar a un público más amplio" o "vender gratis/a" Por otro lado, el mensaje para los compradores sería "descubre productos hechos a mano" o "compra local"

Valor

Al crear tu mensaje, ten en cuenta el valor que ofreces al cliente. Piense más allá de las funciones y los beneficios.

Por ejemplo, una función podría ser añadir productos a la lista de deseos. La ventaja es la facilidad para planificar las compras. El valor de esto podría ser la compatibilidad con un estilo de vida consciente y minimalista en el que se gasta el dinero cuidadosamente.

Elementos multimedia

Buena gestión de campañas de marketing combina texto, tipografía, elementos visuales, vídeos y mucho más. Por tanto, considere el mensaje global que recibe su cliente potencial, no sólo el eslogan o el título.

5. Correlacionar el recorrido del comprador

Esta es la parte de la estrategia en la que se unen el equipo de ventas y el de marketing. Normalmente, las organizaciones utilizan el modelo tradicional de embudo de ventas o el más moderno de volante de marketing.

Independientemente del modelo que elija, el recorrido del comprador son los pasos que un cliente atraviesa como parte de su proceso de compra con usted. No todos los clientes necesitan pasar por todos estos pasos.

Sin embargo, las fases más comunes del recorrido del comprador y las tácticas y canales de marketing correspondientes son los siguientes.

Conocimiento

En esta fase, los clientes se sienten atraídos por su marca y sus productos y quieren saber más sobre usted.

• **Tácticas de marketing general: Generación de leads y marketing de contenidos con material educativo, como blogs, vídeos, ebooks, frameworks, etc.
• **Canales de marketing general: Optimización de motores de búsqueda, publicidad en buscadores, publicidad en redes sociales

Consideración

Aquí, los clientes exploran sus productos como una forma de resolver sus problemas.

• **Tácticas de marketing general: Contenido como reseñas de productos, estudios de casos, páginas de comparación
• canales GTM: Participación en redes sociales, marketing por correo electrónico, nutrición de clientes potenciales, optimización de la tasa de conversión y actividades de prueba antes de comprar, como versiones de prueba gratuitas o personalizadas

Comunidad

En esta fase, los clientes pueden buscar la validación de las comunidades que ya utilizan su producto. Se aseguran de que usted es una empresa creíble y digna de confianza.

• Tácticas de gestión estratégica de clientes: Participación de la comunidad online en plataformas como Reddit, eventos online y offline, seminarios web, etc.
• canales GTM: Plataformas sociales, asociaciones, colaboraciones en el sector

Compra

Aquí compran tu producto y empiezan a utilizarlo. Si se trata de una herramienta de suscripción, el cliente se encuentra en una fase de compra a lo largo de todo el proceso. Cada renovación puede convertirse en una decisión de compra, sobre todo si el mercado se ve afectado por un producto mejor.

• Tácticas de GGTM: Flujo de trabajo de compra racionalizado, llamada a la acción clara, códigos de referencia, descuentos, ofertas
• Canales GGTM: Marketing por correo electrónico, retargeting, campañas personalizadas

Lealtad y promoción

Durante estas fases, el cliente está contento, dispuesto a fidelizarse y a recomendar su producto a otros usuarios.

• Tácticas de gestión estratégica de clientes: Programas de fidelización, descuentos por recomendación, programas de reconocimiento
• canales GTM: Comunicación in-app, correo electrónico, marketing basado en cuentas

Una buena estrategia de comercialización integrará los esfuerzos de marketing en cada paso de este embudo para aumentar la eficacia.

A estas alturas, ya has reunido todas las piezas de tu rompecabezas GTM. Ahora, es el momento de unirlas todas en una imagen global.

6. Cree su equipo de ventas plan

Basándose en todos los conocimientos que ha adquirido en los pasos anteriores, elabore un plan integral de salida al mercado para las ventas que incluya lo siguiente.

Precios

¿Cuánto cobra y cuál es su estrategia de precios? Por ejemplo, Estrategias de marketing SaaS incluyen la fijación de precios según un modelo gratuito/a con publicidad, un modelo freemium o un modelo de suscripción mensual/año. Cada uno tiene sus pros y sus contras. Elija la que mejor se adapte a su mercado.

Marketing

Elija los canales adecuados para cada fase del recorrido del comprador. Optimice los mensajes que mejor funcionan para cada tipo de persona. Asegúrese de que cada canal es compatible con el otro para crear un impacto combinado.

Por ejemplo, en el momento del lanzamiento de un producto, puede recurrir a personas influyentes para darlo a conocer. Utiliza el contenido de esos vídeos de personas influyentes para volver a captar y atraer a los clientes en distintos momentos de su ciclo de vida.

Marca

Dependiendo de para qué estés creando tu estrategia GTM, el branding puede variar. Por ejemplo, si vas a lanzar un nuevo producto, puedes tener en cuenta el logotipo, el diseño, el color, el lenguaje, etc.

En cambio, si vas a llevar un producto existente a un nuevo mercado, tu marca principal ya estará decidida. Es posible que solo disponga de espacio para hacer pequeños cambios y personalizarla según las necesidades del nuevo mercado.

Estrategia de ventas

¿Va a realizar ventas internas en las que los representantes vendan o hagan demostraciones a distancia, o va a crear un equipo de ventas? También puedes crear modelos de autoservicio sin la participación de ningún representante de ventas, si el producto es lo suficientemente sencillo y tiene un precio bastante bajo.

⚡️Archivo de plantillas: Aquí tienes algunos plantillas de planes de marketing para dar compatibilidad a sus planes de ventas.

7. Ajuste de metas y métricas

¿Cómo puede saber si su estrategia GTM ha sido un intento correcto o no? Ajustando las metas correctas y sus métricas correspondientes. Utiliza un buen software de planificación de marketing para ajustar los equipos de ventas y kPI de marketing como los siguientes.

Metas de ventas

• Ingresos totales obtenidos
• Tasa de conversión de cliente potencial a cliente
• Coste de adquisición de clientes
• Retorno de la inversión en captación de clientes

Metas de marketing

• Nº de clientes potenciales cualificados para ventas generados
• porcentaje de clientes potenciales cualificados entre todos los clientes potenciales
• Coste de generación de prospectos

No se limite a ajustar estas metas. Hágalos accesibles y visibles para todos los miembros de su equipo con Metas ClickUp . Establezca objetivos numéricos, monetarios o de tareas. Agrúpelos en carpetas y visualice automáticamente su progreso. Visualiza tus metas y haz un seguimiento en tiempo real.

gestiona todas tus metas en un solo lugar con ClickUp_

8. Operacionalice su estrategia GTM

Enhorabuena. Si ha llegado hasta aquí, tiene una buena estrategia de comercialización. Sin embargo, una estrategia es tan buena como su aplicación. Para asegurarse de que todo su equipo trabaja en tándem hacia la misma meta, póngala en práctica.

Piensa en la implementación de tu estrategia GTM

Descargar esta plantilla

Plantilla de estrategia Go To Market de ClickUp

Cree un espacio único para gestionar todos los aspectos de sus actividades de salida al mercado. Plantilla de estrategia de salida al mercado de ClickUp está diseñada para ayudarle. Esta plantilla para principiantes desglosa todo el proceso en pequeños elementos del tamaño de un bocado que puede planificar, delegar y ejecutar con eficacia.

Escribir POE claros

Documente los procedimientos operativos estándar (POE) para su estrategia GTM y proceso de planificación de marketing . Esto puede ser tan sencillo como una guía de estilo para su contenido o tan complejo como contratos con personas influyentes. Escríbalos y compártalos con las partes interesadas. ClickUp Docs permite esto y mucho más.

Crear un marco de gestión de proyectos GTM

Cree tareas, asígnelas a usuarios, establezca plazos y marque dependencias en una herramienta de gestión de proyectos como ClickUp. Esto le ayudará a agilizar las actividades, crear visibilidad y evitar cualquier pérdida de información.

Es más, puede duplicar este marco con sólo pulsar un botón, creando repetibilidad en sus procesos.

Descargar esta plantilla

Plantilla de estrategia de mercado de ClickUp

Si no desea crear su propio marco desde cero, pruebe con Plantilla de estrategia de mercado de ClickUp . Le proporciona un enfoque paso a paso para diseñar su estrategia e implementarla sin esfuerzo.

⚡️Archivo de plantillas: Aquí tiene Las 7 mejores plantillas de estrategia de salida al mercado de ClickUp para elegir.

Comuníquese con su equipo

En la comunicación se pueden perder muchas cosas. Especialmente en las iniciativas de salida al mercado, donde hay varias incógnitas y muchas partes móviles, un pequeño fallo de comunicación puede hacer que las cosas se tuerzan.

Ajuste sistemas y procesos de comunicación. Chat ClickUp está diseñado para agilizar toda la comunicación interna, manteniendo cada mensaje en contexto. Con ClickUp Chat, mantenga conversaciones paralelas a la estructura de su entorno de trabajo, etiquete usuarios, etiquete tareas, convierta un mensaje en una tarea y mucho más

Comunícate sin esfuerzo con el chat de ClickUp

¿Demasiados Mensajes? No se preocupe. Pregunte a Cerebro ClickUp para ponerte al día y recibir actualizaciones instantáneas sobre cualquier tema.

Si necesita un marco de referencia para empezar, pruebe con

/ref/ https://clickup.com/templates/go-to-market-strategy-communication-kkmvq-6035908 Plantilla de comunicación de la estrategia de comercialización de ClickUp /%href/

. Utilícela para comunicar de forma sucinta sus metas, roles, responsabilidades y métricas a todos los miembros del equipo.

Integrar y consolidar

Por último, es posible que utilice otras herramientas de marketing como parte de su pila GTM.

• ¿Utiliza HubSpot? Automatiza más de 20 acciones con ClickUp para agilizar tus flujos de trabajo
• ¿Guarda sus creatividades en Google Drive? Intégrelo para buscar y adjuntar archivos a ClickUp sin tener que hacer clic en salir
• ¿Usa Miro como pizarra? Incorpórela a ClickUp para simplificar la colaboración

Salga al mercado con confianza con ClickUp

El marketing moderno es complejo. Cada equipo de marketing utiliza una docena de canales cada día. Trabajan con múltiples formatos de contenido: texto, imágenes, podcasts y vídeos. Dada la huella digital del marketing actual, recopilan grandes volúmenes y variedad de datos.

Por otro lado, la barrera de entrada en las herramientas digitales es baja. Como resultado, hay cientos de herramientas para cada necesidad.

De hecho, según G2, hay 230+ chatbots de IA, 460+ herramientas de gestión de proyectos y 100+ apps de Pizarra.

Lo más probable es que cualquier categoría en la que decidas construir ya esté saturada. Para diferenciarse, atraer a una base de público, vender y retener a los clientes, necesita una estrategia de marketing integral, así como la capacidad de aplicarla con eficacia. ClickUp para equipos de marketing está diseñado exactamente para eso Intercambie ideas, cree campañas, gestione tareas, realice el seguimiento de métricas, colabore y actúe como un solo equipo con ClickUp. Pruebe ClickUp gratis/a hoy mismo.