En tiempos más sencillos, un mercado era un lugar físico al que acudías con tus productos tangibles para venderlos a un comprador interesado. Cualquier lugar, desde un mercadillo hasta un centro comercial, sería un buen ejemplo.
Hoy en día, un mercado es una compleja intersección de personas, sistemas, organizaciones y relaciones que participan en el intercambio de un producto o servicio por un recurso financiero directo o indirecto.
Los mercados modernos incluyen docenas de factores interconectados, como el marketing basado en la intención, los influencers de las redes sociales, el mercado de aplicaciones (como Apple App Store o Google Play Store), el panorama competitivo y mucho más.
Para entrar en un mercado tan sofisticado se necesita una estrategia de comercialización integral. En esta entrada del blog, exploramos en qué consiste y cómo puede crear una para su organización.
¿Qué es una estrategia de comercialización?
Una estrategia de comercialización (GTM) es una documentación exhaustiva del enfoque, los planes y los procesos de implementación para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. Una estrategia GTM sólida contiene una comprensión clara de:
- Clientes potenciales: quiénes son, qué necesitan y por qué comprarían.
- Panorama competitivo: ¿Qué productos y servicios existen que resuelven problemas similares a los que usted está resolviendo?
- Promociones: cómo posicionar su oferta y diferenciarla de la competencia.
- Mensajes: ¿Cuál es el lenguaje, las imágenes, el tono, la voz y el estilo que representan a su marca?
- Sistemas: ¿Cuáles son las herramientas y los marcos que ayudarían a supervisar el rendimiento o realizar la automatización de los procesos?
- Métricas: cómo medir el éxito.
¿Por qué necesitamos una estrategia de comercialización?
En esencia, una estrategia de comercialización es la hoja de ruta de un equipo de crecimiento hacia su objetivo principal, es decir, clientes potenciales, conversiones y, finalmente, ventas. Sin embargo, una buena estrategia de comercialización ofrece muchas más ventajas que eso.
Claridad
Una estrategia GTM ofrece a todos los miembros del equipo claridad sobre la hoja de ruta de marketing, las metas, el enfoque y las expectativas. Esto resulta especialmente útil en equipos grandes, donde pueden producirse fallos de comunicación.
Conocimientos
Una buena estrategia de comercialización consiste en estudiar la situación actual. En ella se registran observaciones detalladas sobre el público, el mercado, la competencia, las carencias, las posibilidades, los riesgos y mucho más. Esto también puede ser un gran recurso para orientar la estrategia de la empresa.
Enfoque en los datos
La estrategia de comercialización, especialmente para productos y servicios digitales, depende en gran medida de los datos. Por ejemplo, puede analizar el rendimiento pasado para asignar la mayor parte del presupuesto a los canales con mejor conversión. Esto no solo reduce los costes, sino que también mejora la eficiencia general.
Adaptabilidad
En definitiva, una estrategia de comercialización se basa en suposiciones y observaciones razonables. Por lo tanto, puede salir mal. Una buena estrategia de comercialización deja margen para estos errores e incorpora la adaptabilidad en el proceso.
Repetibilidad
Una vez que diseñe una estrategia de comercialización, podrá utilizarla como plantilla para futuros lanzamientos, lo que reducirá los gastos generales de marketing.
¿Cuándo necesitamos una estrategia de comercialización?
Las organizaciones utilizan estrategias de comercialización cuando el producto o servicio es nuevo o el mercado es nuevo. Esto significa que la comercialización funciona mejor en tres escenarios.
- Nuevo producto en un nuevo mercado: por ejemplo, el lanzamiento de ChatGPT para el mercado de consumo.
- Nuevo producto en un mercado existente: por ejemplo, Google añade Gemini a su suite de productos para entornos de trabajo.
- Producto existente en un nuevo mercado: por ejemplo, el lanzamiento de Uber en diferentes ciudades/países.
¿Quién necesita estrategias de comercialización?
Cualquiera que lance un nuevo producto al mercado o un producto existente a un nuevo mercado necesita una estrategia de comercialización. Por lo general, esto incluye:
- Startups: Lanzamiento de un nuevo producto o envío de actualizaciones significativas a los ya existentes.
- Pequeñas empresas: incluso si tienes una panadería en tu ciudad, una buena estrategia de comercialización puede ayudarte a superar las metas de ventas de tus pasteles especiales de Navidad.
- Corporaciones: Las grandes corporaciones, como Microsoft y Apple, dedican mucho tiempo a crear estrategias de comercialización para asegurarse de que pueden predecir y mitigar los (grandes) riesgos de fracaso.
¿En qué se diferencia una estrategia GTM de un plan de marketing?
En el mundo del marketing, todos los equipos elaboran varios planes y crean diversos sistemas. Una estrategia de comercialización y un plan de marketing son dos herramientas importantes que utilizan los equipos de crecimiento. Estas son las diferencias entre ambas.
| Estrategia de comercialización | Plan de marketing | |
|---|---|---|
| Objetivo | Lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado | Comercialización de productos o servicios existentes |
| Enfoque | Estratégico y de alto nivel | Plan de acción a nivel de implementación. |
| Aplicable a | Lanzamiento de un producto o servicio específico. | Operaciones comerciales continuas de la empresa |
| Cronograma | Más breve, como un sprint. | A largo plazo, como una maratón. |
| Implica | Equipos de ventas, productos y marketing. | Principalmente solo los equipos de marketing. |
Es importante tener en cuenta que siempre habrá solapamientos. Algunas partes de la estrategia estarán en el plan y viceversa. Por lo tanto, comprenda estos conceptos de manera holística, pero no se preocupe demasiado por los detalles. Cada estrategia de comercialización es diferente.
Pasos para crear una estrategia de comercialización exitosa
Una estrategia de comercialización es una combinación de un gran número de factores. Esto significa que puede crear infinitas versiones de su estrategia de comercialización. Por lo tanto, la meta aquí no es conseguir la estrategia de comercialización «perfecta», sino la que mejor se adapte a sus necesidades.
A continuación, le mostramos un marco que le ayudará a crear su estrategia, teniendo en cuenta todos los bloques necesarios y potenciado por la eficiencia operativa de un software de planificación estratégica como ClickUp.
1. Identifique el problema que está resolviendo.
Cuando hablamos de problema, no nos referimos solo a un punto débil. Puede ser una oportunidad o un valor añadido. Veamos la diferencia con ejemplos.
- Problema: los ganchos de pared 3M resuelven el problema de colgar cuadros sin dañar las paredes con clavos.
- Oportunidad: Play-doh aprovecha la oportunidad de ser un proveedor de juguetes coloridos y seguros para los niños.
- Valor: una pluma estilográfica de lujo ofrece prestigio y motivos para presumir.
Con su producto o servicio, puede ofrecer cualquiera de las opciones anteriores. De hecho, la oportunidad que ofrece Play-doh también resuelve el problema de las madres que se preocupan por el tiempo que sus hijos pasan frente a la pantalla.
Antes de empezar a crear su estrategia de comercialización, identifique el problema que está resolviendo con el mayor detalle posible.
Esta fase puede requerir múltiples conversaciones y debates con sus equipos de producto y crecimiento. No se limite a hablar en vano. Utilice una herramienta como ClickUp Whiteboards para hacer una lluvia de ideas sobre todas las ideas que surjan. Puede organizarlas y convertirlas en tareas más adelante, pero primero, capture todo en un único lienzo digital.
2. Defina su público objetivo
¿Alguna vez ha oído a un propietario de empresa afirmar que su producto es para todo el mundo? ¡No hay mayor error que ese!
Como propietario de una empresa, no puede impedir que nadie utilice su producto. Eso no significa que tenga que crearlo y venderlo a todo el mundo. El paso más importante para el éxito en el marketing es definir su nicho de mercado.
¿Quién es su cliente?
Documente los atributos demográficos y psicográficos del cliente ideal. Aspectos que debe incluir:
- ¿Cuál es su edad/sexo?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuál es su formación académica?
- ¿Cuál es su ingreso anual?
- ¿Qué tipo de hábitos/intereses tienen?
Recuerde que puede tener más de un perfil de cliente ideal (ICP).
Por ejemplo, si usted tiene un mercado de comercio electrónico, sus clientes son tanto compradores como vendedores. Si está creando una plataforma de productividad en línea, es posible que venda tanto a pequeñas empresas como a clientes de corporaciones.
Aunque no debe limitarse a un solo perfil, tampoco debe tener tantos que sus mensajes y sus objetivos se vuelvan caóticos.
¿Cuál es su problema?
Una vez que haya definido el perfil del cliente ideal, identifique sus problemas en detalle. En esta fase, piense en tres cosas:
❓Problema: Defina el problema. Por ejemplo, necesitan recordar varias contraseñas para todos sus accesos de inicio de sesión.
❗️Impacto: cómo afecta el problema a su vida. Por ejemplo, olvidar contraseñas y restablecerlas una y otra vez. O establecer contraseñas poco seguras.
🎯 Solución actual: ¿Qué están haciendo para resolver el problema hoy en día? Por ejemplo, anotar las contraseñas en un Bloc de notas o guardarlas en la aplicación de notas de su teléfono.
Analizar el problema del cliente con tanto detalle puede resultar muy revelador. Por ejemplo, puede que descubras que les gusta guardar las contraseñas en el teléfono, porque siempre lo llevan consigo. Esto significa que tu producto necesita sin duda una app móvil.
Una de las mejores formas de hacerlo es mediante encuestas. Cree formularios ClickUp con su cuestionario y envíelos a una pequeña muestra de clientes potenciales. Analice sus comentarios para comprenderlos mejor.
¿Cuál es su capacidad y disposición para pagar?
Hay varios problemas que los clientes prefieren soportar antes que pagar para resolverlos. Luego, también está la cuestión del valor incremental percibido.
Por ejemplo, hay instrumentos de escritura que cuestan 10 por un dólar. Y hay plumas estilográficas de edición limitada que cuestan 1000 dólares. Ambos escriben. Si vendes estos últimos, necesitas encontrar un público con la capacidad y la voluntad de pagarlos.
3. Investigue el mercado y su competencia
Para diseñar una estrategia que funcione en el mercado, primero debe comprender dicho mercado. Por lo tanto, comencemos con una investigación de mercado exhaustiva.
- Tamaño del mercado: ¿Qué tamaño tiene el mercado?
- Potencial del mercado: ¿Cuál es el potencial de crecimiento del mercado? ¿Cómo serán los próximos 15-20 años?
- Riesgos: ¿Cuáles son los riesgos financieros, normativos o competitivos asociados a este mercado? ¿Existen nuevas tecnologías en el horizonte que puedan hacer que su producto pierda relevancia?
A partir de ahí, céntrese en la competencia. Recuerde que la competencia no solo incluye a aquellos que ofrecen productos similares a los suyos. Es todo lo que los clientes objetivo utilizan para resolver su problema.
Por ejemplo, si está creando una aplicación de calendario, su nuevo mercado podría provenir de aquellos que utilizan agendas de papel, ¡que también son su competencia!
Pregúntese:
- ¿Quién resuelve el problema que usted busca resolver?
- ¿Qué funciones ofrecen y en qué medida se solapan con su producto?
- ¿Quién es su público objetivo?
- ¿Cuál es el precio de la competencia?
ClickUp Docs es una excelente manera de documentar esta investigación y compartirla con su equipo. Si varios miembros del equipo están trabajando en diferentes aspectos de la investigación, ClickUp Docs le permite colaborar en la misma página: realizar ediciones, ofrecer comentarios, añadir aportaciones, etc.
4. Elija su mensaje clave
Ahora que conoce al cliente y el mercado, es el momento de crear una estrategia de comunicación de marketing que los atraiga, influya en ellos y los persuada. Para ello, tenga en cuenta los siguientes factores.
Personajes
Si tiene varios ICP, cree un plan que incluya mensajes para cada uno de ellos de forma independiente. Por ejemplo, en un mercado de comercio electrónico, el mensaje para los vendedores puede ser «llegar a un público más amplio» o «vender gratis». Por otro lado, el mensaje para los compradores sería «descubrir productos artesanales» o «comprar productos locales».
Valor
Al crear su mensaje, tenga en cuenta el valor que ofrece al cliente. Piense más allá de las funciones y los beneficios.
Por ejemplo, una función podría ser añadir productos a la lista de deseos. La ventaja es que facilita la planificación de su experiencia de compra. El valor de esto podría ser el apoyo a un estilo de vida consciente y minimalista en el que se gasta el dinero de forma reflexiva.
Elementos multimedia
Una buena gestión de campañas de marketing combina texto, tipografía, elementos visuales, vídeos y mucho más. Por lo tanto, tenga en cuenta el mensaje global que recibe su cliente potencial, no solo el eslogan o el título.
5. Correlaciona el recorrido del comprador
Esta es la parte de su estrategia en la que se unen el marketing y el equipo de ventas. Por lo general, las organizaciones utilizan el modelo tradicional de embudo de ventas o el más moderno flywheel de marketing.
Independientemente del modelo que elija, el recorrido del comprador son los pasos que da un cliente como parte de su proceso de compra con usted. No todos los clientes tienen que pasar por todos estos pasos.
Sin embargo, las fases más comunes en el recorrido del comprador y las tácticas y canales de marketing correspondientes son los siguientes.
Concienciación
En esta fase, los clientes se sienten atraídos por su marca y sus productos y desean obtener más información sobre usted.
- Tácticas GTM: generación de clientes potenciales y marketing de contenidos con material educativo, como blogs, vídeos, libros electrónicos, marcos de trabajo, etc.
- Canales GTM: optimización de motores de búsqueda, publicidad en buscadores, publicidad en redes sociales.
Consideración
Aquí, los clientes exploran sus productos como una forma de resolver sus problemas.
- Tácticas GTM: contenido como reseñas de productos, casos prácticos, páginas comparativas.
- Canales GTM: interacción en redes sociales, marketing por correo electrónico, captación de clientes potenciales, optimización de la tasa de conversión y actividades de «prueba antes de comprar», como versiones de prueba gratis o demostraciones personalizadas.
Comunidad
En esta fase, es posible que los clientes busquen la validación de comunidades que ya utilizan su producto. De este modo, se aseguran de que su empresa es creíble y fiable.
- Tácticas de GTM: Participación de la comunidad en línea en plataformas como Reddit, eventos en línea y fuera de línea, seminarios web, etc.
- Canales GTM: plataformas sociales, asociaciones, colaboraciones industriales.
Comprar
Aquí, compran su producto y comienzan a utilizarlo. Si está creando una herramienta basada en suscripción, el cliente se encuentra en una especie de fase de compra a lo largo de su recorrido. Cada renovación puede convertirse en una decisión de compra, especialmente si se ve interrumpida por un producto mejor en el mercado.
- Tácticas de GTM: flujo de trabajo de compra optimizado, llamadas a la acción claras, códigos de referencia, descuentos, ofertas.
- Canales GTM: marketing por correo electrónico, retargeting, campañas personalizadas.
Lealtad y promoción
Durante estas fases, el cliente está satisfecho, dispuesto a seguir siendo fiel y a recomendar su producto a otros usuarios.
- Tácticas de comercialización: programas de fidelización, descuentos por recomendación, programas de reconocimiento.
- Canales GTM: comunicación dentro de la aplicación, correo electrónico, marketing basado en cuentas.
Una buena estrategia de comercialización integrará los esfuerzos de marketing en cada paso de este embudo para aumentar la eficacia.
A estas alturas, ya ha reunido todas las piezas del rompecabezas de su estrategia de comercialización. Ahora es el momento de unirlas todas para formar el panorama general.
6. Cree su plan de ventas
Basándose en todos los conocimientos adquiridos en los pasos anteriores, elabore un plan integral de comercialización para las ventas que incluya lo siguiente.
Precios
¿Cuánto cobra y cuál es su estrategia de precios? Por ejemplo, las estrategias de marketing de SaaS incluyen precios basados en un modelo gratuito con publicidad, un modelo freemium y un modelo de suscripción mensual/anual. Cada uno tiene sus pros y sus contras. Elija el que mejor se adapte a su mercado.
Marketing
Elija los canales adecuados para cada fase del recorrido del comprador. Optimice los mensajes que mejor funcionan para cada tipo de persona. Asegúrese de que cada canal tenga compatibilidad con los demás para crear un impacto combinado.
Por ejemplo, en el momento del lanzamiento del producto, puede recurrir a personas influyentes para darlo a conocer. Utilice el contenido de los vídeos de esas personas influyentes para volver a dirigirse a los clientes y captar su atención en distintos momentos de su ciclo de vida.
Branding
Dependiendo del objetivo de su estrategia de comercialización, la marca puede variar. Por ejemplo, si va a lanzar un nuevo producto, podría tener en cuenta el logotipo, el diseño, el color, el lenguaje, etc.
Por otro lado, si va a introducir un producto ya existente en un nuevo mercado, su marca principal ya estará decidida. Es posible que solo tenga espacio para realizar pequeños cambios para personalizarlo según las necesidades del nuevo mercado.
Estrategia de ventas
¿Utiliza ventas internas en las que los representantes venden o realizan demostraciones de forma remota, o va a crear un equipo de ventas? También puede crear modelos de autoservicio sin ningún representante de ventas, si el producto es lo suficientemente sencillo y tiene un precio bastante bajo.
⚡️Archivo de plantillas: aquí tiene algunas plantillas de planes de marketing que le ayudarán con sus planes de ventas.
7. Establezca metas y métricas
¿Cómo sabría si su estrategia de comercialización ha tenido éxito o no? Estableciendo las metas adecuadas y sus métricas correspondientes. Utilice un buen software de planificación de marketing para establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas y marketing, como los siguientes.
Metas de ventas
- Ingresos totales obtenidos
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes
- Coste de adquisición de clientes
- Retorno de la inversión en la captación de clientes
Metas de marketing
- N.º de clientes potenciales cualificados para el equipo de ventas generados
- Porcentaje de clientes potenciales cualificados para la venta entre todos los clientes potenciales.
- Coste de la generación de clientes potenciales
No se limite a establecer estas metas. Hágalas accesibles y visibles para todos los miembros de su equipo con ClickUp Goals. Establezca metas numéricas, monetarias o de tareas. Agrúpelas en carpetas y visualice automáticamente el progreso. Visualice sus metas y realice el seguimiento de ellas en tiempo real.
8. Ponga en práctica su estrategia de comercialización.
Enhorabuena. Si ha llegado hasta aquí, es que tiene una buena estrategia de comercialización. Sin embargo, una estrategia solo es buena si se implementa correctamente. Para asegurarse de que todo su equipo trabaja en conjunto hacia la misma meta, póngala en práctica.
Piense en la implementación de su estrategia de comercialización.
Cree un único espacio para gestionar todos los aspectos de sus actividades de comercialización. La plantilla de estrategia de comercialización de ClickUp está diseñada para ayudarle en esa tarea. Esta plantilla, fácil de usar para principiantes, desglosa todo el proceso en pequeños elementos que puede planificar, delegar y ejecutar de manera eficiente.
Redacte POE claros.
Documente los procedimientos operativos estándar (POE) para su estrategia de comercialización y su proceso de planificación de marketing. Esto puede ser tan sencillo como una guía de estilo para su contenido o tan complejo como los contratos con influencers. Anótelos y realizen el uso compartido con las partes interesadas pertinentes. ClickUp Docs le permite hacer esto y mucho más.
Cree un marco de gestión de proyectos GTM.
Cree tareas, asígnelas a los usuarios, ajuste los plazos y marque las dependencias en una herramienta de gestión de proyectos como ClickUp. Esto le ayudará a optimizar las actividades, crear visibilidad y evitar cualquier pérdida de información.
Además, puede duplicar este marco con solo hacer clic en un botón, lo que le permitirá crear procesos repetibles.
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Si no desea crear su propio marco desde cero, pruebe la plantilla de estrategia de comercialización de ClickUp. Le ofrece un enfoque paso a paso para diseñar su estrategia e implementarla sin esfuerzo.
⚡️Archivo de plantillas: Aquí tienes las 7 mejores plantillas de estrategia de comercialización de ClickUp entre las que elegir.
Comuníquese con su equipo
La comunicación puede dar lugar a muchas pérdidas. Especialmente en iniciativas de comercialización en las que hay varias incógnitas y muchos elementos variables, un pequeño malentendido puede hacer que las cosas salgan mal.
Configure sistemas y procesos para la comunicación. ClickUp Chat está diseñado para optimizar toda la comunicación interna, al tiempo que mantiene cada mensaje en su contexto. Con ClickUp Chat, mantenga las conversaciones en paralelo con la estructura de su entorno de trabajo, etiquete a los usuarios, etiquete las tareas, convierta un mensaje en una tarea y mucho más.
¿Demasiados mensajes? No se preocupe. Pida a ClickUp Brain que le ponga al día y obtenga actualizaciones instantáneas sobre cualquier tema.
Si necesita un marco de trabajo para empezar, pruebe la plantilla de comunicación de estrategia de comercialización de ClickUp. Úsela para comunicar de forma concisa sus metas, roles, responsabilidades y métricas a todos los miembros del equipo.
Integre y consolide
Por último, es posible que esté utilizando otras herramientas de marketing como parte de su conjunto de herramientas de comercialización.
- ¿Utiliza HubSpot? Realice la automatización de más de 20 acciones con ClickUp para optimizar sus flujos de trabajo.
- ¿Guarda sus creatividades en Google Drive? Intégrelo para buscar y añadir adjuntos a ClickUp sin salir de la página.
- ¿Utiliza Miro como pizarra? Incorpórelo a ClickUp para facilitar la colaboración.
Lánzate al mercado con confianza con ClickUp.
El marketing moderno es complejo. Cada equipo de marketing utiliza una docena de canales cada día. A través de textos, imágenes, podcasts y vídeos, trabajan con múltiples formatos de contenido. Dada la huella digital del marketing actual, recopilan grandes volúmenes y variedad de datos.
Por otro lado, la barrera de entrada a las herramientas digitales es baja. Como resultado, existen cientos de herramientas para cada necesidad.
De hecho, según G2, hay más de 230 chatbots con IA, más de 460 herramientas de gestión de proyectos y más de 100 aplicaciones de pizarra digital.
Es muy probable que cualquier categoría que elija para desarrollar ya esté saturada. Para diferenciarse, atraer a una base de público, vender y fidelizar a los clientes, necesita una estrategia de marketing integral, así como la capacidad de implementarla de manera eficaz.
¡ClickUp para equipos de marketing está diseñado precisamente para eso! Genere ideas, cree campañas, gestione tareas, realice el seguimiento de las métricas, colabore y trabaje como un solo equipo con ClickUp.