Cách tối ưu hóa Tỷ lệ Hiệu quả Tiếp thị (MER)

Ngân sách marketing của bạn là bao nhiêu?

Và kết quả là doanh số bán hàng đã tăng lên bao nhiêu?

Tỷ lệ giữa hai yếu tố này — tổng doanh thu và tổng ngân sách tiếp thị — là hiệu quả tiếp thị của bạn. Đối với bất kỳ nhà tiếp thị, chủ doanh nghiệp hoặc đại lý nào muốn tối ưu hóa chi tiêu, tỷ lệ hiệu quả tiếp thị (MER) là chỉ số quan trọng hàng đầu.

MER cho bạn biết rõ liệu các hoạt động marketing của bạn có đáng đầu tư hay không. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách thức thực hiện.

Tỷ lệ Hiệu quả Tiếp thị (MER) là gì?

Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị (MER) là tỷ lệ giữa tổng doanh thu và tổng chi phí tiếp thị. Tỷ lệ MER càng cao, hiệu quả tiếp thị càng tốt.

MER = Tổng doanh thu / Tổng chi phí tiếp thị

Ví dụ: nếu bạn chi 120.000 đô la cho quảng cáo và tiếp thị và thu được 900.000 đô la doanh thu, MER của bạn là 900.000/120.000 = 7,5. Điều này có nghĩa là bạn đang thu được 7,5 lần doanh thu từ chi tiêu tiếp thị.

Nếu bạn nghĩ rằng mình đã tính toán ROI, bạn đã đúng. Mọi nhóm tiếp thị đều tính toán lợi tức đầu tư (ROI) cho chi tiêu của mình bằng nhiều cách khác nhau.

Mặc dù tất cả các chỉ số này đều rất hữu ích, nhưng chúng không đo lường được hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị một cách toàn diện. Ví dụ: ROAS tập trung vào chi tiêu quảng cáo theo kênh và tổng chi tiêu quảng cáo. Giá trị trọn đời của khách hàng bao gồm nhiều năm.

Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị trả lời một câu hỏi quan trọng nhất: Tất cả các nỗ lực tiếp thị của chúng ta có tạo ra doanh thu tích cực không?

Vai trò của MER trong tiếp thị kỹ thuật số

Không giống như các kênh truyền thống như quảng cáo trên truyền hình hoặc báo in, tiếp thị kỹ thuật số mang đến khả năng thu thập và phân tích dữ liệu để tối ưu hóa kết quả. Bạn có thể đi sâu vào từng chi tiết của mỗi tiêu đề hoặc mỗi URL trong chiến dịch của mình.

Sự chú trọng đến chi tiết này cũng nên được chuyển thành sự hiểu biết về tác động tổng thể của các nỗ lực của bạn. Mặc dù quảng cáo trên mạng xã hội của bạn có thể mang lại hiệu quả tốt nhất, nhưng làm thế nào để biết rằng quảng cáo tìm kiếm tiếp thị lại không ảnh hưởng đến khách hàng?

Đây là nơi MER đóng vai trò quan trọng.

Chế độ xem 360 độ: Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị đo lường hiệu suất của tất cả các hoạt động tiếp thị tổng hợp. Điều này tính đến tất cả các nỗ lực tiếp thị trực tiếp và gián tiếp trong năm đó.

Định hướng kết quả: Không giống như chi phí cho mỗi lần nhấp chuột, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, v.v., chỉ là các chỉ số hàng đầu, MER đề cập đến kết quả kinh doanh. MER vẽ ra một bức tranh rõ ràng, thống nhất về các chỉ số KPI tiếp thị và bán hàng cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp.

Tập trung vào kinh doanh: MER nâng cao các chỉ số KPI tiếp thị từ việc thu hút/tương tác khách hàng đến lợi nhuận trên mỗi hành động tiếp thị. Các trưởng bộ phận tiếp thị có thể nói: "Đây là số tiền chúng tôi đã kiếm được", điều này thuyết phục hơn nhiều so với "Đây là số người đã nhấp vào quảng cáo tìm kiếm của chúng tôi"

Loại bỏ các vấn đề về 'ghi công': Mọi nhóm tiếp thị đều có xung đột về việc ghi công — SEO, tìm kiếm, mạng xã hội và sự kiện đều muốn ghi công cho mình về khách hàng tiềm năng/doanh số bán hàng. Trên thực tế, không có khách hàng nào trải qua một hành trình ngắn và thẳng thắn qua một kênh duy nhất.

MER loại bỏ mâu thuẫn này bằng cách tập trung vào hiệu quả tổng thể thay vì các yếu tố riêng lẻ. Do đó, việc tính toán MER cũng đơn giản hơn nhiều. Hãy cùng xem cách thực hiện từng bước một.

Cách tính Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị của nhóm bạn

MER có hai yếu tố: Doanh thu và chi tiêu. Độ chính xác của tính toán MER phụ thuộc vào tính đầy đủ và chính xác của dữ liệu của hai yếu tố này. Hãy bắt đầu từ đó.

1. Tăng doanh thu của bạn

Doanh thu nên bao gồm tất cả các khoản thu nhập có thể quy cho hoạt động marketing, từ doanh số bán hàng trực tiếp đến các nguồn thu gián tiếp như tăng nhận thức về thương hiệu dẫn đến doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, nếu doanh thu đến từ việc giới thiệu trực tiếp đến CEO, nó có thể không được tính là kết quả của hoạt động marketing và do đó không được bao gồm.

2. Tổng hợp chi phí của bạn

Về phía chi tiêu, hãy xem xét mọi yếu tố chi phí liên quan đến tiếp thị. Mặc dù chi phí quảng cáo là chi phí dễ tính nhất, nhưng hãy cân nhắc kỹ xem bạn có muốn bao gồm lương của nhóm tiếp thị, chi phí công cụ, tài trợ, dịch vụ của bên thứ ba, v.v. hay không.

3. Thực hiện các tính toán

Bây giờ, chia tổng doanh thu cho tổng chi phí. Đây là phần đơn giản. Ví dụ, nếu tổng doanh thu của bạn là 800.000 và chi phí là 500.000. MER của bạn là 800.000/500.000 = 1. 6.

Nếu bạn đang sử dụng một công cụ như ClickUp để quản lý các dự án tiếp thị của mình, việc tính toán này sẽ rất dễ dàng ngay trong cùng một cửa sổ. Với các hàm công thức nâng cao của ClickUp, bạn có thể thực hiện các phép tính khi cần!

1,6 có phải là một chỉ số MER đủ tốt? Để trả lời câu hỏi này, bạn cần xem xét bối cảnh cụ thể.

4. Phân tích kết quả

Về lý thuyết, MER cao hơn cho thấy chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, chứng tỏ rằng nỗ lực tiếp thị của bạn mang lại doanh thu đáng kể. Ngược lại, MER thấp hơn có thể cho thấy cần phải đánh giá lại chiến lược.

Tuy nhiên, mức cao hay thấp phụ thuộc vào một số yếu tố, chẳng hạn như:

Chu kỳ bán hàng: Nếu chu kỳ bán hàng của bạn là ba tháng, thì việc tính toán MER hàng tháng là vô nghĩa — những nỗ lực sẽ không tương ứng với doanh số bán hàng trong cùng kỳ.

Kết quả trong quá khứ: Bạn đã tăng MER so với kỳ đo lường trước đó chưa? Nếu có, bạn đang làm rất tốt.

Tiêu chuẩn ngành: MER không phải là thước đo chung để đánh giá 5 là tốt hay 2 là xấu. Một con số tốt trong SaaS có thể không đủ tốt trong thương mại điện tử. Do đó, hãy hiểu rõ các tiêu chuẩn ngành và địa lý.

Một điều chắc chắn là: Nếu MER của bạn dưới 1, điều đó có nghĩa là bạn đang chi tiêu nhiều hơn thu nhập. Điều này thường là tích cực trong hầu hết các trường hợp.

5. Nhận những thông tin hữu ích có thể áp dụng ngay

Phân tích MER không chỉ là nhận biết tỷ lệ cao hay thấp, mà còn là hiểu những con số này có ý nghĩa gì đối với sức khỏe và hiệu quả tiếp thị của doanh nghiệp bạn. Sử dụng MER kết hợp với các chỉ số khác.

Sử dụng các chỉ số bổ sung: Tận dụng ROAS và giá trị trọn đời của khách hàng để có bối cảnh tốt hơn. MER cho biết hiệu quả tiếp thị tổng thể, nhưng ROAS cho bạn biết ROI cho riêng kênh quảng cáo. Bạn có thể tối ưu hóa chi tiêu bằng cách xem ROAS như một chỉ số được tổng hợp vào MER.

Xem xét các yếu tố góp phần: Xem xét các chiến dịch quảng cáo và điểm tiếp xúc với khách hàng khác nhau ảnh hưởng đến MER như thế nào. Ví dụ: một chiến dịch truyền thông xã hội có thể mang lại doanh thu cao hơn quảng cáo in ấn. Các điểm tiếp xúc với khách hàng như yêu cầu trực tiếp có thể chuyển đổi thành tỷ lệ chuyển đổi cao hơn nhiều so với các lượt truy cập trang web thông thường. Lưu ý các giá trị ngoại lệ trong dữ liệu của bạn. Hãy điều chỉnh cho phù hợp với các sai lệch này.

Tìm hiểu chi tiết: Zoom vào các chỉ số Chi phí trên mỗi hành động (CPA) và Chi phí trên mỗi nghìn lần hiển thị (CPM). CPA là chi phí để thu hút một khách hàng thực hiện một hành động cụ thể, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký nhận bản tin. CPM là chi phí trên mỗi nghìn lần hiển thị.

Sử dụng MER như chế độ xem tổng quan về hiệu quả tiếp thị của bạn và CPA/CPM như các chi tiết cụ thể. Nếu CPA của bạn cao cho một hành động cụ thể, chẳng hạn như chi phí đăng ký bản tin cao hơn chi phí tham gia hội thảo trực tuyến, hãy tối ưu hóa ngân sách tiếp thị của bạn cho phù hợp.

Mặc dù MER là một chỉ số tuyệt vời vì nhiều lý do, nó không phải không có thách thức. Hãy cùng tìm hiểu những thách thức đó và cách vượt qua chúng.

Những thách thức ảnh hưởng tiêu cực đến Tỷ lệ Hiệu quả Tiếp thị

Việc tính toán và áp dụng MER đi kèm với một loạt thách thức riêng, chẳng hạn như sau.

Chất lượng dữ liệu: Dữ liệu không chính xác hoặc không đầy đủ có thể làm sai lệch MER của bạn, dẫn đến các quyết định sai lầm. Ví dụ, bỏ qua chi phí tiếp thị gián tiếp có thể tạo ra một bức tranh hiệu quả bị bóp méo.

Quy mô hoạt động: MER là một chỉ số cấp cao. Điều này có nghĩa là nó cần tính đến tất cả các nỗ lực và chi phí tiếp thị. Trong một tổ chức chi hàng triệu đô la cho hàng chục kênh tiếp thị, thông tin quan trọng có thể bị bỏ sót, ảnh hưởng tiêu cực đến MER.

Thay đổi động lực thị trường: Các yếu tố như biến động theo mùa, sự thay đổi kinh tế và hành vi tiêu dùng ngày càng thay đổi đều có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của một chiến dịch tiếp thị cụ thể, từ đó tác động đến MER.

Mô hình phân bổ: Mô hình bạn chọn, chẳng hạn như lần nhấp đầu tiên, lần nhấp cuối cùng hoặc đa điểm tiếp xúc, có thể ảnh hưởng đến MER. Ví dụ: nếu lần nhấp đầu tiên là mô hình phân bổ của bạn và chu kỳ bán hàng của bạn là 12 tháng, kết quả cho nỗ lực của bạn sẽ không xuất hiện trong kỳ hiện tại.

Tập trung vào ngắn hạn: MER không phù hợp với các đánh giá hàng tuần/hàng tháng. Hiệu quả tổng thể của các nỗ lực tiếp thị sẽ không thay đổi hàng ngày. Nếu tập trung quá nhiều vào lợi ích ngắn hạn, các nhóm có thể sử dụng MER không đúng mục đích.

Tích hợp các nỗ lực ngoại tuyến: MER kết hợp tất cả các nỗ lực tiếp thị. Tuy nhiên, không phải tất cả các hoạt động tiếp thị đều giống nhau. Đối với các doanh nghiệp sử dụng kết hợp các chiến lược tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến, việc không nắm bắt được toàn bộ các nỗ lực này có thể ảnh hưởng đến việc tính toán MER.

Bất chấp những thách thức này, các tổ chức vẫn có thể đo lường, theo dõi và cải thiện MER để đạt được kết quả tốt hơn. Dưới đây là cách thực hiện.

Nâng cao Tỷ lệ Hiệu quả Tiếp thị

Cách tốt nhất để cải thiện tỷ lệ hiệu quả tiếp thị là tập trung vào những yếu tố cơ bản và củng cố mọi hoạt động.

Cải thiện sự tương tác với khách hàng

Khách hàng tương tác là khách hàng mua hàng. Để cải thiện MER, hãy đầu tư vào việc cải thiện sự tương tác của khách hàng trên các kênh. Điều này có thể là tạo nội dung mạng xã hội giữ khách hàng quan tâm hoặc tổ chức hội thảo trực tuyến giáo dục để xây dựng cộng đồng.

Nâng cao giá trị trọn đời của khách hàng

MER thường được tính cho một kỳ cụ thể. Ví dụ: để tính MER cho quý 1 năm 2024, bạn sẽ chia tổng doanh thu từ tháng 1 đến tháng 3 năm 2024 cho tổng chi phí tiếp thị trong cùng kỳ. Bạn có thể đo lường MER theo thời gian bằng cách kết hợp tỷ lệ giữ chân khách hàng và doanh thu từ khách hàng giữ chân.

Hiểu và áp dụng các phương pháp tốt nhất để sử dụng MER

Một số phương pháp hay nhất thường được sử dụng là:

Sử dụng phân tích dự đoán và thử nghiệm A/B với MER

MER là một chỉ số tuyệt vời cho thấy hiệu quả của các nỗ lực của bạn, nhưng nó không giúp ích nhiều trong việc tối ưu hóa các khoản đầu tư của bạn. Ví dụ, MER là vô dụng nếu bạn muốn quyết định kênh nào cần ưu tiên vì nó hoàn toàn không tính đến sự đóng góp.

Tuy nhiên, MER là một công cụ tuyệt vời để thiết kế chiến lược marketing mix nhằm cải thiện kết quả tổng thể. Đây chính là lúc phân tích dự đoán và thử nghiệm A/B phát huy tác dụng đáng kể.

Phân tích dự đoán để lập kế hoạch kịch bản: Giả sử chiến lược tiếp thị của bạn bao gồm 30% tìm kiếm, 30% mạng xã hội và 40% quan hệ đối tác. Nếu chiến lược này tạo ra MER gấp 4 lần, bạn có thể sử dụng phân tích dự đoán để mô phỏng các kịch bản với các kết hợp khác nhau để tối ưu hóa kết quả.

Thử nghiệm A/B: Nếu bạn chưa sẵn sàng đầu tư lớn vào các công cụ phân tích dự đoán, hãy thử thử nghiệm A/B đơn giản. Sử dụng hai kết hợp tiếp thị khác nhau cho hai kỳ khác nhau và đo lường MER. Tối ưu hóa dựa trên tùy chọn mang lại MER cao hơn.

Đừng quên kinh nghiệm truyền thống: Các chiến dịch tiếp thị hiệu quả nhất là những chiến dịch có thể lay động khách hàng tiềm năng. Sử dụng cá nhân hóa và tiếp thị mối quan hệ để gần gũi hơn với khán giả của bạn. Kiểm tra tác động của các chiến dịch này đối với MER của bạn và tăng cường các chiến dịch hiệu quả nhất, tận dụng các công cụ tự động hóa tiếp thị.

Tại sao phải bận tâm nếu MER không giúp các nhà lãnh đạo đưa ra quyết định cụ thể về phân bổ ngân sách hoặc hiệu quả kênh? Hãy cùng tìm hiểu.

MER trong Chiến lược và Kế hoạch Tiếp thị

Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị là một chỉ số chiến lược, không phải chỉ số hoạt động. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc làm sáng tỏ bức tranh tổng thể. Nó cung cấp một điểm khởi đầu để các nhóm tiếp thị có thể zoom vào các vấn đề của mình hoặc tìm kiếm cơ hội tối ưu hóa.

Bắt đầu với MER

Bắt đầu với chỉ số hiệu quả tiếp thị trong các cuộc họp đánh giá hàng quý/hàng năm hoặc các cuộc họp lãnh đạo. Sử dụng chỉ số này để thể hiện tác động trực tiếp của tiếp thị đối với doanh thu.

So sánh với hiệu suất tiếp thị trong quá khứ cũng như các tiêu chuẩn ngành. Nếu bạn còn cách xa điểm chuẩn, hãy đi sâu vào tìm hiểu và xác định nguyên nhân gốc rễ.

Sử dụng nó để chứng minh sự tăng trưởng

Đặc biệt trong các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ, tiếp thị đóng vai trò rất lớn trong việc phát triển kinh doanh. Sử dụng MER để chứng minh sự tăng trưởng — một sự cải thiện nhỏ trong MER có thể mang lại sự tăng trưởng lớn về doanh thu.

Ví dụ: chi phí tiếp thị của bạn năm ngoái là 100.000 đô la và doanh thu là 400.000 đô la, nên MER của bạn là 4. Năm nay, chỉ cần MER tăng 1 điểm là doanh thu có thể tăng 100.000 đô la.

Điều này có thể đặc biệt hiệu quả trong việc đo lường năng suất của các công ty tiếp thị. Công ty tiếp thị có MER cao hơn rõ ràng là lựa chọn tốt hơn.

Lập kế hoạch tầm nhìn tiếp thị của bạn

Từ đó, bạn cũng có thể lập kế hoạch cho các nỗ lực tiếp thị dựa trên MER của mình. Sử dụng ví dụ trên, nếu MER hiện tại của bạn là 4 và mục tiêu tiếp thị là 800.000 đô la doanh thu, bạn cần ngân sách tiếp thị là 200.000 đô la.

Xem nó như tổng hợp của các thành phần cấu thành

MER tốt đòi hỏi mọi quy trình phải hiệu quả, bao gồm quảng cáo, SEO, mạng xã hội, quan hệ đối tác, hiệu suất nhóm và hơn thế nữa. Khi bạn đã biết MER tổng thể của mình, hãy zoom vào các chỉ số hiệu quả của từng yếu tố/kênh.

Chúng ta đã thảo luận về tất cả các ý tưởng và quy trình quan trọng liên quan đến MER. Trước khi kết thúc, hãy cùng thảo luận về một số hành động cụ thể mà bạn có thể thực hiện ngay hôm nay để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị của mình.

Cách tối ưu hóa MER và đạt được mục tiêu tiếp thị

Chúng tôi đã nhiều lần nhấn mạnh rằng để có các chỉ số đáng tin cậy, bạn cần có dữ liệu chất lượng tốt. Hãy thiết lập nền tảng cho điều đó bằng một công cụ quản lý dự án mạnh mẽ như ClickUp.

Tập trung và hệ thống hóa thông tin của bạn

Hợp nhất tất cả thông tin tiếp thị của bạn, chẳng hạn như công việc, chiến dịch, mục tiêu, thành viên nhóm và khối lượng công việc, để có được bối cảnh hoàn chỉnh. Thông thường, các nhóm sử dụng các công cụ quản lý công việc, CRM, ứng dụng theo dõi mục tiêu, v.v. cho các mục đích cụ thể. Việc hợp nhất tất cả thông tin này có thể trở nên khó khăn.

Một công cụ toàn diện như không gian làm việc ClickUp dành cho nhóm tiếp thị cho phép bạn thực hiện tất cả những điều này và hơn thế nữa.

Một số tổ chức cũng sử dụng ClickUp làm CRM, mang lại dữ liệu về mối quan hệ khách hàng để đánh giá hiệu quả.

Lập kế hoạch cho các nỗ lực tiếp thị của bạn

MER bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố: Năng suất của nhóm và ROI trên ngân sách tiếp thị. Theo dõi cả hai yếu tố này ngay trong ClickUp.

Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, hãy sử dụng bất kỳ mẫu kế hoạch tiếp thị nào dưới đây làm điểm khởi đầu.

Thực hiện các chiến lược tiếp thị hiệu quả

Tăng hiệu quả hoạt động tiếp thị của bạn với công cụ quản lý dự án toàn diện. Các công ty quảng cáo và nhóm tiếp thị trên toàn thế giới sử dụng ClickUp để tạo và thực hiện các chiến dịch tiếp thị hiệu quả.

Bạn cũng có thể viết bản tóm tắt sáng tạo của mình trên ClickUp Docs và chia sẻ với các đại lý và chuyên gia tư vấn của bạn theo ý muốn!

Luôn cập nhật tình hình hiệu suất

Nhận báo cáo thời gian thực về tỷ lệ hiệu quả tiếp thị của bạn với Bảng điều khiển ClickUp. Tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của bạn. Nhấp vào các yếu tố khác nhau trên bảng điều khiển để phóng to báo cáo.

Câu hỏi thường gặp về Tỷ lệ Hiệu quả Tiếp thị

1. Tỷ lệ hiệu quả tiếp thị tốt là bao nhiêu?

Theo nguyên tắc chung, bất kỳ chỉ số nào trên 3 đều có thể được coi là tỷ lệ hiệu quả tiếp thị tốt. Tuy nhiên, con số này có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào kích thước, địa điểm, ngành công nghiệp, ngân sách tiếp thị của tổ chức, v.v.

2. Cách tính toán hiệu quả tiếp thị?

Hiệu quả tiếp thị được tính bằng tỷ lệ tổng doanh thu từ tiếp thị trên tổng chi phí tiếp thị. MER thấp hơn có nghĩa là các nhóm cần tối ưu hóa chi phí tiếp thị.

3. Hiệu quả của quy trình tiếp thị là gì?

Hiệu quả của quá trình tiếp thị là lợi nhuận mà nó có thể mang lại cho mỗi đô la đầu tư. Mục tiêu chính của một nhà lãnh đạo tiếp thị là tối đa hóa hiệu quả để tối ưu hóa kết quả doanh thu.

Cải thiện kết quả tiếp thị của bạn với ClickUp

Đối với bất kỳ tổ chức đang phát triển nào, marketing là một trong những chi phí lớn nhất. Tuy nhiên, mối quan hệ trực tiếp giữa doanh thu và chi phí marketing thường bị bỏ qua.

Trong khi các nhà lãnh đạo marketing tập trung vào chi phí trên mỗi lần nhấp chuột (CPC), chi phí trên mỗi hành động (CPA), hiệu suất chiến dịch, v.v., họ thường bỏ qua bức tranh tổng thể, tức là hiệu quả marketing tổng thể, vì đây là một tính toán phức tạp.

Không nhất thiết phải như vậy!

Khi sử dụng ClickUp làm công cụ quản lý dự án cho các sáng kiến tiếp thị của mình, bạn sẽ thu thập một cách hữu cơ dữ liệu cần thiết để tính toán MER. Hơn thế nữa, bạn có thể sử dụng máy tính nâng cao để thực hiện các phép tính hoặc để Bảng điều khiển ClickUp làm việc đó cho bạn. Hợp lý hóa hoạt động tiếp thị và tối ưu hóa hiệu quả của bạn. Dùng thử ClickUp miễn phí ngay hôm nay.