Você está prestes a fechar um negócio com o cliente dos seus sonhos. Os termos da parceria estão quase fechados, mas então eles o surpreendem com uma bola curva: "Precisamos dos direitos exclusivos de seu produto pelos próximos dois anos."
Espere, o quê? Isso não estava na mesa. Agora você está preso no clássico dilema do "o que eu faço agora". Recuar? Fazer uma contraproposta? Ou talvez concorde - mas somente se o preço for justo?
Momentos como esse nos lembram do que Sun Tzu disse: " Aquele que sabe quando pode lutar e quando não pode, será vitorioso." É tudo uma questão de ler a situação. Saber quando manter sua posição e quando flexibilizar pode fazer ou desfazer o negócio.
Os grandes negociadores não se prendem a um manual único. Eles se ajustam, se adaptam e sabem exatamente quando devem se inclinar ou recuar. Neste blog, vamos nos aprofundar em cinco tipos de estilos de negociação com dicas para ajudá-lo a dominá-los como um profissional. Vamos começar!
⏰ Resumo de 60 segundos
- Entender os estilos de negociação ajuda você a se adaptar a diferentes situações, construir relacionamentos mais fortes, lidar com negociadores difíceis e aumentar a confiança
- Os cinco tipos de estilos de negociação são: Competir, Evitar, Acomodar, Comprometer e Colaborar
- Para aplicar efetivamente cada estilo, prepare-se bem, entenda suas prioridades, use questionamentos estratégicos e permaneça genuíno nas interações
- As ferramentas do ClickUp, como Gerenciamento de Tarefas, Lembretes, Quadros Brancos e Bate-papo, podem ajudá-lo a se manter organizado e planejar estratégias de negociação de forma eficaz
O que é um estilo de negociação?
Um estilo de negociação é sua abordagem para lidar com discussões e chegar a acordos. Seja para fechar um acordo comercial, renegociar contratos com fornecedores ou conversando com executivos de nível C seu estilo de negociação define o tom de como você conduz essas interações comerciais críticas.
Os estilos de negociação variam muito, dependendo de fatores como personalidade, histórico cultural, interesses e o contexto da negociação. Algumas pessoas adotam um estilo mais assertivo ou competitivo para proteger seus interesses, enquanto outras se inclinam para a colaboração ou o compromisso de construir um relacionamento de confiança e de longo prazo.
Importância de entender os diferentes estilos de negociação
Entender os estilos de negociação é fundamental para ter sucesso em qualquer cenário profissional. Veja por que isso é importante:
- Você pode se ajustar a qualquer situação: Conduzir uma negociação de contrato de fornecedor de alto risco eresolver um conflito de equipe não são iguais. Quando você conhece os diferentes estilos, é mais fácil ler a sala e ajustar sua abordagem para se adequar ao que está acontecendo
- Você pode construir relacionamentos mais fortes: A negociação não se trata apenas do acordo - trata-se de conexão. Quando você entende o estilo da outra pessoa, pode abordar a conversa de uma forma que pareça adequada para ambos os lados
- Você obtém melhores resultados: Algumas situações exigem compromisso e outras precisam que você se mantenha firme. O estilo certo garante que você não perca oportunidades
- Você pode lidar com negociadores difíceis: Não é fácil trabalhar com todo mundo. Compreender o estilo de negociação de alguém facilita manter a calma, mudar de marcha e manter o controle da conversa
Os 5 tipos de estilos de negociação
Existem cinco estratégias de negociação, cada uma perfeita para situações diferentes. Depois que você pegar o jeito delas, poderá abordar as negociações com um plano adequado.
Cada estilo de negociação tem
competências essenciais
que o fazem funcionar. O estilo competitivo consiste em ser assertivo e confiante, enquanto o estilo colaborativo usa a resolução de problemas e a empatia para encontrar soluções vencedoras para ambas as partes envolvidas na negociação.
1. Competir (eu ganho, você perde)
O estilo de negociação competitivo é como ir all-in durante um jogo de pôquer - é ousado, assertivo e focado na vitória. Também chamada de barganha distributiva, essa abordagem visa a garantir seus objetivos, mesmo que isso signifique que a outra pessoa saia de mãos vazias.
Quando usar: Perfeita para situações em que as apostas são altas e você tem a vantagem, como conseguir um ótimo negócio em uma transação única.
Os negociadores competitivos se destacam com características como:
confiança inabalável e determinação para dominar a sala
comunicação tão clara e direta que não há espaço para confusão
Para dominar esse estilo:
Esteja preparado: Conheça os objetivos, os pontos fortes e as estratégias comumente empregadas do outro lado
Empregue estratégias de jogo duro: Use movimentos como ofertas ousadas ou um pouco de blefe para ganhar vantagem
Exemplo: Você está negociando com um fornecedor de matérias-primas a granel. Eles fazem uma cotação de US$ 100.000, mas você já tem uma oferta de US$ 90.000 de outro fornecedor, então você começa com ousadia - US$ 80.000.
Quando eles recusam, você diz: "Aceitamos a oferta de US$ 90.000, a menos que você ofereça uma oferta melhor" Dessa forma, você se concentra em suas necessidades e os convence a cumprir suas condições ou corre o risco de perder o negócio.
2. Acomodação (eu perco - você ganha)
O estilo de acomodação é o estilo de agradar as pessoas. Trata-se de colocar o relacionamento em primeiro lugar, mesmo que isso signifique sacrificar seus próprios interesses. Quando você usa esse estilo, não está apenas se fazendo de bonzinho - está tentando ativamente manter a paz, amenizar os conflitos e construir relacionamento .
Mas não confunda acomodação com fraqueza. Saber quando deixar o outro lado "vencer" pode lhe render pontos importantes e abrir portas para oportunidades futuras.
Quando usar: Quando você estiver com o pé atrás e precisar se concentrar em construir relacionamentos em vez de vitórias rápidas.
Características dos negociadores complacentes:
são flexíveis e abertos a ideias à medida que a conversa flui
estão prontos para fazer pequenos sacrifícios para deixar o outro lado satisfeito
**Veja como aplicar esse estilo de forma eficaz
Saiba o que você precisa ter: Seja claro sobre o que não é negociável e onde você pode ceder
Faça concessões estratégicas: Ofereça concessões que sejam importantes para eles, mas que não o afetem muito
Exemplo: Sua empresa está prestes a renovação de contrato com um fornecedor importante, mas o novo preço não se encaixa em seu orçamento.
Em vez de reagir com veemência, você reconhece a posição do fornecedor. Em seguida, você propõe um meio-termo - um volume de compra menor ou um prazo de contrato mais longo para obter melhores taxas. Dessa forma, você protege o relacionamento e, ao mesmo tempo, trabalha dentro do seu orçamento.
3. Evitar (eu perco - você perde)
Aqui, em vez de enfrentar o problema de frente, você se esquiva dele - talvez mudando de assunto, adiando uma decisão ou simplesmente se afastando completamente.
Por quê? Às vezes, é para evitar um drama desnecessário e, em outras ocasiões, é puro instinto de sobrevivência: _"Se eu simplesmente ignorar isso, talvez vá embora
Quando usar: Quando os riscos são baixos, a questão é trivial ou você está ganhando tempo para descobrir uma abordagem melhor.
Características de negociadores relutantes (estilo passivo-agressivo):
evita conflitos, mesmo que isso signifique resultados menos que ideais
relutante em enfrentar conversas difíceis , às vezes deixando questões não resolvidas
**Como usar esse estilo com sabedoria
Defina planos de acompanhamento: Evitar não significa ignorar para sempre. Agende um horário para revisitar o tópico quando for mais viável
Crie alternativas em que todos saiam ganhando: Proponha soluções temporárias que funcionem para ambos os lados até que você esteja pronto para abordar a questão principal
Exemplo: Os membros da sua equipe querem negociar opções de trabalho híbrido ou remoto . Em vez de mergulhar diretamente em uma conversa potencialmente complicada, reconheça a solicitação e diga:
"Vamos deixar isso em suspenso por enquanto, e eu voltarei a falar com você para tomar uma decisão depois de analisar as políticas da empresa e consultar a liderança." Isso lhe dá tempo para avaliar a situação sem encerrar o assunto.
4. Compromisso (eu perco/ganho um pouco - você perde/ganha um pouco)
Compromisso é a abordagem de negociação do tipo "vamos nos encontrar no meio do caminho", em que nenhuma das partes obtém tudo o que deseja, mas todos saem sentindo que ganharam alguma coisa.
Quando usar: Perfeito quando você precisa encontrar uma solução rápida e prática com a qual ambas as partes possam conviver.
O que torna um negociador comprometido:
forte senso de justiça e equidade na tomada de decisões
capacidade de equilibrar interesses conflitantes de forma eficaz
**Para fortalecer negociações comprometedoras
Identificar o essencial: Saiba quais pontos você está disposto a abrir mão e quais são inegociáveis
Crie opções: Apresente várias soluções que atendam às necessidades de ambas as partes, facilitando a busca de um terreno comum
📎 Exemplo: A equipe de vendas quer um aumento de 10% no orçamento para financiar novas campanhas. No entanto, o setor financeiro só pode oferecer 4%. Depois de um pouco de negociação, eles chegam a 6%, e a equipe de vendas se compromete a cobrir o restante. Não é tudo o que eles queriam, mas ambos os lados saem ganhando.
5. Colaborar (eu ganho, você ganha)
Os negociadores colaborativos prosperam com a formação de equipes para uma vitória compartilhada. Em vez de ver a outra parte como um oponente, você trabalha em conjunto para encontrar uma solução que beneficie a todos. Trata-se de solução criativa de problemas, em que ambos os lados saem sentindo que ganharam.
Quando usar: Perfeito quando os dois lados se preocupam com a questão, querem uma solução vantajosa para todos e têm tempo para conversar sobre o assunto
**O que faz um negociador colaborativo
eles buscam soluções inovadoras para os problemas
têm paciência para se aprofundar e resolver os problemas
**Como superar o estilo de negociação colaborativa
Use sessões de brainstorming: Faça brainstorming como uma equipe para ter ideias que funcionem para todos
Crie acordos de colaboração: Faça com que todos estejam na mesma página elaborando um acordo por escrito. Se você tende a perder detalhes cruciais, use modelos de acordo de colaboração para trabalhar com facilidade
Exemplo: Uma empresa de tecnologia e um varejista estão negociando uma parceria para uma nova linha de produtos. A empresa de tecnologia propõe uma divisão de receita de 70-30. O varejista quer uma participação maior, mas concorda em alocar 10% de seu orçamento de marketing para o produto
Após a negociação, eles concordam com uma divisão de 60-40, com o varejista aumentando sua contribuição de marketing para 15%. Esse acordo vantajoso para ambas as partes aumenta a exposição da empresa de tecnologia e oferece ao varejista um produto novo e atraente para impulsionar as vendas.
Adaptação dos estilos de negociação com base no contexto
A diferença entre uma vitória e uma oportunidade perdida é uma mentalidade adaptativa_.
Ela o ajuda a transformar desafios em oportunidades, criar parcerias mais fortes e garantir resultados que atendam às necessidades imediatas e às metas de longo prazo.
Veja como fazer isso:
| Contexto | Estilo de negociação | Técnicas-chave |
|---|---|---|
| Decidir os termos da fusão de duas empresas | Colaborativo | Identificar benefícios compartilhados e cenários em que todos saem ganhandoFomentar o diálogo aberto para encontrar soluções criativasTrabalhar em um roteiro que considere os interesses de ambas as partes |
| Pedir um salário mais alto em uma oferta de emprego Competitivo Mostrar suas qualificações e realizações Posicionar-se como o melhor candidato Ser confiante e manter-se firme em suas solicitações | ||
| Iniciar um contrato com um cliente internacional | Colaborativo | Pesquisar as normas culturaisAjustar o ritmo da negociaçãoTer atenção aos sinais não verbais |
| Pequenos desentendimentos entre membros da equipe | Evitar | Optar por não se envolver na discussão se ela não for crucialManter a neutralidade e deixar que outros a resolvamRedirecionar o foco para questões mais importantes |
| Decidir sobre o uso dos recursos do projeto | Comprometer-se | Propor soluções de compartilhamento de recursosPriorizar as necessidades essenciaisOferecer uma alocação equilibrada |
| Um fornecedor solicitando um aumento de preço para seus serviços Acomodação Concordar com o novo preço, se justificado Negociar serviços de valor agregado em troca da aceitação de preços mais altos | ||
| Dividir as responsabilidades do evento com base nos pontos fortes de cada organização Dividir os esforços de marketing para compartilhar igualmente a carga Acordar lucros compartilhados de vendas de ingressos e patrocínios |
Técnicas-chave para diferentes estilos de negociação
Leia mais: Tipos de contratos e como gerenciá-los de forma eficiente
Dicas para dominar todos os estilos de negociação
Se você deseja garantir uma fusão corporativa multimilionária ou fechar um negócio imobiliário de alto risco, o segredo está em dominar os cinco estilos.
No entanto, as negociações podem ser confusas e estressantes. Você precisa de um aliado que faça o trabalho pesado enquanto você navega em negociações complicadas.
Você precisa de ClickUp o ClickUp é um aplicativo de trabalho que combina gerenciamento de projetos, gerenciamento de conhecimento e bate-papo, tudo com tecnologia de IA que ajuda você a trabalhar de forma mais rápida e inteligente.
Ele ajuda você a ficar por dentro de tudo, organizando documentos importantes e mantendo sua equipe em sincronia. Não é mais necessário procurar arquivos, correr atrás das últimas atualizações ou se estressar com prazos perdidos.
Com negociações tranquilas, você estará na posição perfeita para fechar aquele negócio. 🎖️
Planeje suas negociações com o ClickUp Tasks
Não importa o estilo de negociação que você esteja tentando dominar - seja competitivo, colaborativo ou qualquer outro - a organização é fundamental. Sem ela, as coisas podem entrar em uma espiral rapidamente e, antes que você perceba, estará perdendo o controle da conversa.
Mas com Tarefas do ClickUp você pode dividir o processo em etapas gerenciáveis. Configurações Status personalizados como "Em andamento", "Em revisão" e "Concluído", ajuda a saber o status atual de cada tarefa para que você entre na reunião bem preparado e informado sobre todos os detalhes. Você também pode definir funções, prazos e dependências para que todos na equipe saibam o que está em suas mãos e quando deve ser feito.
O Listas de verificação de tarefas no Clickup monitore o progresso em um relance e garanta que nada seja perdido.
Visualização do gerenciamento de tarefas e do progresso com as listas de verificação de tarefas no ClickUp
Evite a confusão de última hora com os Lembretes do ClickUp
Quando você tem várias tarefas para realizar, é fácil perder algo importante. Com tanta coisa acontecendo, perder prazos é inevitável se você não receber alertas no momento certo.
Com o Lembretes do ClickUp com o ClickUp Reminders, você pode definir alertas para tarefas importantes, como envio de minutas de contrato, agendamento de reuniões ou acompanhamento após as negociações. Não é mais necessário perder prazos ou ficar tentando recuperar o atraso - apenas negociações tranquilas e pontuais que resultam em resultados favoráveis.
Mantenha-se organizado e garanta a conclusão das tarefas em tempo hábil com o ClickUp Reminders
Garanta uma comunicação tranquila e transparente com o ClickUp Chat
Quando você está negociando, falhas de comunicação, atualizações perdidas e funções pouco claras podem deixá-lo confuso, despreparado e com o pé atrás.
Com o Chat do ClickUp você pode manter todos na mesma página em tempo real - fazendo perguntas, compartilhando percepções e esclarecendo detalhes à medida que eles surgem.
Veja como isso ajuda ainda mais:
- Transforme conversas em tarefas: Tem um ponto importante em um bate-papo? Transforme-o em uma tarefa imediatamente. Se alguém mencionar a revisão de um contrato, basta criar uma tarefa diretamente da conversa para que ela fique automaticamente em sua lista de tarefas
- Comunicação centralizada: Mantenha todas as discussões de negociação e atualizações de projetos em um só lugar. Não há necessidade de alternar entre aplicativos ou procurar informações importantes em vários aplicativos
- Canais personalizáveis: Configure canais com base em tópicos como "Contratos de fornecedores" ou "Revisões internas", para que as discussões relevantes sejam fáceis de encontrar e acompanhar
Mantenha comunicações de negociação claras e em tempo real no ClickUp Chat
Além disso, é fácil perder comentários pequenos, mas significativos, quando as negociações estão em andamento. Com o Atribuição de comentários do ClickUp do ClickUp, você pode atribuí-lo instantaneamente ao membro certo da equipe. Todos são notificados, a responsabilidade fica clara e nada se perde no meio do caminho.
Transforme feedback importante de comentários em tarefas atribuídas no ClickUp
Navegue por negociações complexas nos quadros brancos do ClickUp
Novos negociadores podem se perder facilmente quando se trata de entender diferentes estratégias para diferentes situações.
Para equipes remotas, Quadros brancos ClickUp são perfeitos para anotar as principais táticas, possíveis contrapropostas e responsabilidades da equipe para cada negociação.
Com recursos como notas adesivas, conexões fáceis de arrastar e soltar e a capacidade de adicionar imagens ou links, os quadros brancos do ClickUp garantem que todas as informações de que você precisa estejam em um único local para elaborar uma estratégia vencedora.
Crie um mapa visual das estratégias de negociação e explore diferentes cenários por meio dos ClickUp Whiteboards
Use a IA para simplificar suas negociações com o ClickUp Brain Cérebro ClickUp leva sua preparação para a negociação para o próximo nível. Veja como:
- Obtenha sugestões de estilo de negociação: Insira informações importantes sobre o cliente, como setor, preferências de comunicação ou comportamento em negociações anteriores, e ele poderá sugerir o melhor estilo de negociação a ser usado
- Acompanhe o progresso da negociação por estilo: Quer ver o desempenho de cada estilo de negociação ao longo do tempo? Peça para gerar relatórios ou acompanhar o progresso por estilo para melhorar suas abordagens
- Obtenha dicas para futuras negociações: Após o término da negociação, você pode pedir ao ClickUp Brain dicas sobre como lidar melhor com as coisas na próxima vez
Obtenha recomendações para um plano de negociação eficaz via ClickUp Brain
Sugestões para você começar 🏃
**Quais foram os pontos principais de nossa última negociação com [Nome do cliente]?
**Que estilo de negociação aplicamos em [Nome do projeto] e qual foi o sucesso?
**Mostre-me uma comparação dos estilos de negociação que usamos para o [Cliente A] versus o [Cliente B].
**Forneça-me um resumo das lições aprendidas com nossos estilos de negociação anteriores.
**Quais táticas de negociação devemos evitar com [Nome do cliente]?
3 erros comuns a serem evitados na negociação
A negociação é uma habilidade crucial nos negócios. Entretanto, alguns erros podem inviabilizar seus esforços e impedir resultados bem-sucedidos. Aqui estão os erros mais comuns que devem ser evitados:
1. Envolver-se emocionalmente
Emoções como frustração ou empolgação podem obscurecer o julgamento e levar a decisões ruins.
**Para se manter no caminho certo
pratique a atenção plena, faça pausas e controle as emoções
encenar cenários com colegas e obter feedback
avalie as ofertas com calma e evite apressar os acordos
2. Subestimar a posição da outra parte
Presumir que você sabe o que a outra parte quer sem entender completamente a perspectiva dela pode levar a erros.
**Para evitar isso
faça perguntas perspicazes para descobrir suas necessidades e motivações
ouça ativamente, evite interrupções e demonstre interesse genuíno no ponto de vista deles
3. Não entender as diferenças culturais
Em negociações globais, diferentes culturas têm normas e expectativas únicas. A falta de compreensão dessas normas e expectativas pode resultar em mal-entendidos e desconfiança.
Para evitar isso:
entenda os costumes, as tradições e as expectativas de cada cultura etiquetas de bate-papo da cultura de sua contraparte
considere a possibilidade de contratar um consultor cultural ou intérprete para garantir que sua comunicação seja respeitosa e precisa
Leia mais: Resumo das conversas cruciais: principais percepções e ideias que você deve conhecer
Domine as negociações e obtenha sucesso com o ClickUp
Conhecer seus estilos de negociação e alternar entre eles nos momentos certos pode ser a diferença entre um bom e um ótimo negócio.
Mas para realmente arrasar, você precisa das ferramentas certas - e é aí que entra o ClickUp.
O ClickUp Chat permite que você colabore com sua equipe em tempo real, mantendo todos alinhados com os principais objetivos. Precisa fazer um brainstorming de estratégias? A ferramenta ClickUp Whiteboard é perfeita para visualizar ideias, mapear cenários ou planejar possíveis movimentos.
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