Budowanie relacji jest martwe. Przynajmniej jeśli chodzi o wygrywanie w sprzedaży.
Zszokowani? My też byliśmy. Dopóki nie przeczytaliśmy The Challenger Sale autorstwa Matta Dixona i Brenta Adamsona i nie dowiedzieliśmy się dlaczego.
Ta wydana w 2011 roku książka może być najbardziej wyczekiwanym przełomem w sprzedaży od lat 70-tych, dekady, która zapoczątkowała sprzedaż konsultacyjną.
Dziś, gdy sprzedawcy starają się sprzedawać coraz większe, bardziej złożone i droższe rozwiązania, klienci z sektora Enterprise stali się bardziej niechętni i rozważni niż kiedykolwiek w swoich zakupach. Cykle sprzedaży są dłuższe, klienci są lepiej poinformowani, a konkurencja jest większa niż kiedykolwiek wcześniej.
Jak zatem odnieść sukces w sprzedaży?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, autorzy przeprowadzili zakrojone na szeroką skalę badanie, oceniając przedstawicieli handlowych na podstawie danych dotyczących wyników sprzedaży, wskaźników wygranych, wielkości transakcji, wskaźników lojalności klientów i innych wskaźników.
Po dalszej analizie wyników okazało się, że podejście sprzedażowe "Challenger" zdobyło koronę!
To streszczenie The Challenger Sale pomoże ci zrozumieć, w jaki sposób najlepsi sprzedawcy nie tylko budują relacje z klientami, ale także rzucają im wyzwania i zmieniają ich perspektywę.
Jest ono skierowane nie tylko do prezesów i dyrektorów finansowych organizacji, ale także do każdego sprzedawcy, który chce osiągnąć sukces na swoim polu.
💡📚 Bonus: Jeśli chcesz przeczytać więcej takich książek, sprawdź naszą wyselekcjonowaną kolekcję 25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać w jednym miejscu. Możesz je zapisywać, edytować, tworzyć zakładki, a nawet eksportować.
25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać
The Challenger Sale Streszczenie książki w skrócie
przez Startup Riders Matthew Dixon i Brent Adamson, którzy kierowali Sales Executive Council w CEB w Waszyngtonie, są autorami tej wpływowej książki. Książka ta opiera się na kompleksowym badaniu przeprowadzonym przez CEB Inc. z udziałem ponad 6000 sprzedawców z 90 różnych firm.
The Challenger Sale opiera się na rozszerzonych badaniach i ujawnia sprzeczne z intuicją wnioski, które wprawiają w zakłopotanie nawet najbystrzejsze umysły w sprzedaży. Ujawniają one, że ponad połowa lojalności klientów zależy od wartości, jaką klienci czerpią z interakcji sprzedażowych, a nie tylko od marki czy produktu.
Według badań, przedstawicieli handlowych B2B można podzielić na pięć odrębnych archetypów, z których każdy posiada unikalne umiejętności i style interakcji:
- Twardy pracownik: Wytrwały, samodzielny i chętny do otrzymywania informacji zwrotnych i samodoskonalenia
- Samotny wilk: Polega na instynkcie, jest pewny siebie i osiąga wyniki, ale może być trudny w zarządzaniu
- Osoba budująca relacje: Kwintesencja konsultanta, który buduje wewnętrzne wsparcie i pielęgnuje relacje z potencjalnymi klientami
- The Challenger: Oferuje inną perspektywę, lubi dyskutować i dogłębnie rozumie biznes klienta
- Rozwiązywacz problemów: Zorientowany na szczegóły, niezawodny w reagowaniu na potrzeby interesariuszy i skoncentrowany na rozwiązywaniu problemów
Jak sugeruje tytuł, Challenger odnosi największe powodzenie spośród nich wszystkich.
Niektóre z kluczowych odkryć badania na temat skuteczności "podejścia Challengera" w scenariuszach sprzedaży o wysokiej wydajności są następujące
- 40% najlepszych sprzedawców to głównie Challengerzy
- Osoby osiągające najlepsze wyniki są dwukrotnie bardziej skłonne do stosowania podejścia Challengera niż innych metod
- Ponad połowa najlepszych sprzedawców w złożonej sprzedaży to Challengerzy
- Tylko 7% najlepszych sprzedawców preferuje podejście oparte na budowaniu relacji, co jest najmniej skutecznym profilem w tym badaniu
Odkrycia te podważają konwencjonalny nacisk na tworzenie powiązań w szkoleniach sprzedażowych.
Według Matta i Brenta, w miarę jak sprzedaż staje się coraz bardziej złożona, model sprzedaży Challenger okazuje się bardziej skuteczny niż inne podejścia. Metoda ta wyróżnia się szczególnie wśród osób osiągających wysokie wyniki, podczas gdy w przypadku osób osiągających przeciętne wyniki, wszystkie profile mają podobne wskaźniki powodzenia.
Następnie książka zagłębia się w cechy, które odróżniają Challengera od innych profili sprzedaży.
Niektóre z najważniejszych cech Challengera to
- Oferowanie niestandardowych perspektyw klientom
- Silne dwukierunkowe umiejętności komunikacyjne
- Zrozumienie niestandardowych czynników wpływających na wartość klienta
- Identyfikacja czynników ekonomicznych w biznesie klienta
- Komfort w omawianiu aspektów finansowych
- Umiejętność wywierania nacisku na klienta
Chociaż cechy te można znaleźć również w innych stylach sprzedaży, Challengerzy wykorzystują je najbardziej efektywnie.
Książka dalej zagłębia się w trzy główne taktyki, które Challenger wykorzystuje, aby spotkać się z klientem sprzedażowych OKR :
- Nauczanie klientów cennych spostrzeżeń na temat konkurencji na rynku
- Dostosowywanie ofert do krytycznych obaw decydentów
- Kontrolowanie dyskusji na temat cen i kwestionowanie postrzegania problemu przez klienta
Kluczowe wnioski z The Challenger Sale
Oto niektóre z kluczowych wniosków z The Challenger Sale, które mogą pomóc Twojemu zespołowi w spotkaniu i przekroczeniu ich kPI sprzedaży .
1. Podejście Challengera
Podejście to przenosi punkt ciężkości ze zwykłej sprzedaży produktów na uczenie niestandardowych rzeczy i dodawanie wartości.
Aby się wyróżnić, musisz zaangażować klientów w solidny dialog na temat ich potrzeb i wnieść świeżą perspektywę. Musisz ujawnić nierozpoznane problemy, z którymi borykają się klienci i pozycjonować swoje rozwiązanie jako "must-have", a nie tylko "nice-to-have". Zamiast dostosowywać się do potrzeb klientów, należy kształtować ich potrzeby.
Przedstawiciele handlowi są zachęcani do stania się zaufanymi doradcami, którzy mogą pomóc klientom w rozwiązywaniu złożonych problemów, a nie tylko naciskać na sprzedaż.
2. Dostosowywanie wiadomości
Zrozumienie i zaspokojenie niestandardowych potrzeb klientów ma kluczowe znaczenie.
Ta uwaga na wynos podkreśla znaczenie niestandardowego podejścia do sprzedaży, aby rezonować z różnymi interesariuszami. Wiąże się to z dogłębnymi badaniami i zrozumieniem biznesu klienta - przedstawiciel handlowy może wtedy inteligentnie mówić o jego konkretnych obawach i celach.
3. Przejmowanie kontroli
Challengerzy charakteryzują się pewnością siebie i asertywnością w rozmowach sprzedażowych. Nie wahają się omawiać aspektów finansowych na wczesnym etapie interakcji i preferują rozwiązywanie problemów cenowych z góry.
Takie proaktywne podejście pomaga im zarządzać oczekiwaniami klientów i kierować rozmowę w stronę wartości i zwrotu z inwestycji, a nie tylko kosztów.
4. Znaczenie napięcia
Konstruktywne napięcie jest wykorzystywane jako strategiczne narzędzie do angażowania i stymulowania myślenia klienta. Ta książka dowodzi, że sprzedaż rozwiązań jest z natury "sprzedażą destrukcyjną"
Challengerzy rzucają wyzwanie z góry przyjętym założeniom i inspirują swoich klientów do spojrzenia na ich biznes z nowej perspektywy, co prowadzi do bardziej angażującego, zapadającego w pamięć i skutecznego doświadczenia sprzedażowego.
Takie ustawienie wyróżnia przedstawiciela handlowego jako kogoś, kto wnosi wartość dodaną poprzez wnoszenie nowych pomysłów do tabeli.
5. Sprzedaż rozwiązań a sprzedaż wiedzy
Ta książka porusza potrzebę przejścia od tradycyjnego podejścia do sprzedaży rozwiązań do podejścia do sprzedaży wglądu.
Tradycyjna sprzedaż rozwiązań koncentruje się na określonych lub oczywistych potrzebach klientów. Oznacza to, że dostarczasz swoim klientom rozwiązanie, o które proszą.
Insight selling idzie jednak o krok dalej. Polega ona na dostarczaniu klientom innowacyjnych rozwiązań i świeżych perspektyw, o których nie pomyśleli.
Podejście to opiera się na kwestionowaniu status quo, prowadzeniu klienta do nowego zrozumienia jego problemów, a następnie dostarczaniu potencjalnych rozwiązań.
6. Budowanie zespołu sprzedażowego Challenger
Przekształcenie zespołu sprzedażowego w skutecznych przedstawicieli handlowych Challenger wymaga czegoś więcej niż tylko szkolenia poszczególnych przedstawicieli lub tworzenie strategii operacyjnych .
Wymaga to zmiany kultury sprzedaży i strategii całej organizacji. Obejmuje to rozwijanie umiejętności, takich jak aktywne słuchanie, krytyczne myślenie i zdolność do angażowania się w dialog konsultacyjny.
Wiąże się to również z wyposażeniem zespołu w odpowiednie narzędzia, zasoby i wsparcie w celu przyjęcia i doskonalenia modelu sprzedaży Challenger.
Każdy z tych formularzy stanowi kluczowy element metodologii Challenger Sale, oferując cenny wgląd w mikro-specyfikę interakcji sprzedażowej.
💡📚 Cieszyłeś się czytając to? Pokochasz również naszą wyselekcjonowaną kolekcję 25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać . Można je zapisywać, edytować, tworzyć zakładki, a nawet eksportować.
/$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/2x-Book-Summary-ClickUp-CTA-final.gif 25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać https://app.clickup.com/template/doc/8c961xa-3836/a673691503c44ea?\_gl=1\*opkgml\*\_gcl\_aw\*R0NMLjE3MjczNDU0OTAuQ2owS0NRandqTlMzQmhDaEFSSXNBT3hCTTZyMllNY1l5bzhKQ1liOUYtUm5DckswUEEydWtyVkgtd2xBM1AwZ0FhRzF4WkxZU0JsZFlla2FBaU5zRUFMd193Y0I.\*\_gcl\_au\*NDE0NDAwMDA2LjE3MjcwNzAxMzU. Pobierz teraz /%cta/
Popularne The Challenger Sale Cytaty
The Challenger Sale jest pełna spostrzeżeń, które pozostają z tobą długo po odłożeniu książki. Niektóre z najpotężniejszych cytatów z książki to:
"To, co wyróżnia najlepszych dostawców, to nie jakość ich produktów, ale wartość ich spostrzeżeń - nowe pomysły, które pomagają klientom zarabiać pieniądze lub oszczędzać pieniądze w sposób, o którym nawet nie wiedzieli, że jest możliwy."
Ten cytat podkreśla, że prawdziwa wartość nie pochodzi z samej jakości produktu, ale ze spostrzeżeń i pomysłów, które dostawca pomaga klientom odnieść sukces. Prawdziwi rywale wnoszą innowacyjne perspektywy, aby otworzyć klientom oczy na nowe możliwości.
Spójrzmy jeszcze raz na pięć najważniejszych atrybutów wymienionych na tej liście - kluczowych cech definiujących światowej klasy doświadczenie sprzedażowe: Przedstawiciel oferuje unikalne i wartościowe spojrzenie na rynek. Przedstawiciel pomaga mi znaleźć alternatywne rozwiązania. Przedstawiciel zapewnia bieżące doradztwo lub konsultacje. Przedstawiciel pomaga mi uniknąć potencjalnych min lądowych. Przedstawiciel informuje mnie o nowych problemach i wynikach. Każdy z tych atrybutów odnosi się bezpośrednio do pilnej potrzeby klienta, by nie tyle coś kupić, co czegoś się nauczyć. Szukają oni dostawców, którzy pomogą im zidentyfikować nowe możliwości obniżenia kosztów, zwiększenia przychodów, penetracji nowych rynków i ograniczenia ryzyka w sposób, którego sami jeszcze nie rozpoznali. Zasadniczo jest to klient - a przynajmniej 5000 z nich, na całym świecie - mówiący raczej dobitnie: "Przestań marnować mój czas. Rzuć mi wyzwanie. Naucz mnie czegoś nowego"
Klienci nie chcą być po prostu sprzedawani - chcą stale uczyć się od dostawców. Przedstawiciele Challengera zaspokajają tę potrzebę, ucząc klientów takich rzeczy, jak oszczędności kosztów, nowe rynki i ograniczanie ryzyka. Ta ciągła edukacja jest znakiem rozpoznawczym światowej klasy doświadczenia sprzedażowego.
Ale co, jeśli klienci naprawdę nie wiedzą, czego potrzebują? A co, jeśli największą potrzebą klientów - jak na ironię - jest dowiedzenie się, czego dokładnie potrzebują?"
Challengerzy zdają sobie sprawę, że klienci często nie rozumieją w pełni swoich potrzeb. Zamiast akceptować powierzchowne potrzeby, twórcy wyzwań kopią głębiej, aby odkryć pierwotne przyczyny i ukryte potrzeby, których klienci mogą sami nie dostrzegać.
"Jeśli wszyscy mówią, że oferują "wiodące rozwiązanie", co ma myśleć klient? Możemy powiedzieć, jaka będzie ich reakcja: "Świetnie - daj mi 10% zniżki"
Niestandardowi klienci nie zwracają uwagi na puste zapewnienia, które wygłaszają wszyscy dostawcy. Trzeba je poprzeć konkretnym dowodem wartości.
"Klienci nie szukają przedstawicieli, którzy przewidują lub "odkrywają" potrzeby, o których już wiedzą, ale raczej uczą ich o możliwościach zarabiania lub oszczędzania pieniędzy, o których nawet nie wiedzieli, że są możliwe"
Osoby budujące relacje koncentrują się na odkrywaniu otwarcie wyrażonych potrzeb. Wyzywający idą dalej - ujawniają niewidzialne potrzeby i możliwości, o których klienci nie zdawali sobie sprawy, że są możliwe. To przynosi prawdziwą wartość.
Cytaty to świetny sposób na skondensowanie wniosków z inspirujących książek, prawda? Wierzymy jednak, że największe korzyści z lektury podsumowania The Challenger Sale uzyskasz, stosując jej zasady w codziennym życiu zawodowym.
Zastosowanie metody Challenger Sale w ClickUp
Złożoność nowoczesnych procesów sprzedaży wymaga systematycznego podejścia do tworzenia planów sprzedaży, zarządzania zadaniami, śledzenia postępów i zapewnienia, że każdy członek zespołu jest dostosowany do ogólnej strategii biznesowej.
To jest właśnie miejsce, w którym narzędzie sprzedaży jak ClickUp pokazuje swoją prawdziwą wartość.
ClickUp dostarcza scentralizowaną platformę do integracji i stosowania metodologii Challenger Sale oraz wyposaża Ciebie i Twój team w narzędzia i szablony do skutecznego planowania sprzedaży .
Korzystanie z Rozwiązanie sprzedażowe ClickUp i zaawansowane możliwości zarządzania projektami, zespoły sprzedażowe mogą realizować swoje plany z niespotykaną dotąd precyzją.
Niektóre z jego unikalnych funkcji obejmują:
1. Niestandardowe widoki
Wybierz spośród ponad 10 prostych, ale potężnych widoków w ClickUp Widoki ClickUp umożliwia tworzenie niestandardowych widoków dla różnych scen procesu sprzedaży.
Od początkowego poszukiwania klientów do zamknięcia transakcji i utrzymania zaangażowania klientów po sprzedaży, narzędzie to może pomóc w skutecznym śledzeniu i zarządzaniu wszystkimi krokami podróży sprzedażowej i celami sprzedaży.
Teams sprzedaży mogą dostosować swój cykl pracy, aby śledzić cały pipeline w formacie, który jest dla nich najlepszy, niezależnie od tego, czy jest to lista, tablica Kanban, tabela, czy jakakolwiek inna z ponad 10 opcji widoku oferowanych przez ClickUp. Mogą również tworzyć widoki, aby śledzić wskaźniki Challengera, takie jak czas spędzony na nauczaniu.
2. Przypomnienia
Bądź na bieżąco dzięki szybkim i łatwym przypomnieniom ClickUp Przypomnienia ClickUp pomagają utrzymać tempo działań sprzedażowych. Przypomnienia i powiadomienia pomagają przedstawicielom handlowym być na bieżąco z działaniami następczymi, zapewniając, że potencjalne możliwości nie zostaną utracone z powodu przeoczenia lub opóźnień.
W podejściu Challenger Sale, gdzie proaktywne zaangażowanie i działania następcze są kluczem do powodzenia, takie funkcje są niezbędne.
3. Zarządzanie danymi i dokumentami
Śledzenie transakcji w czasie za pomocą pulpitów ClickUp
Podejście Challenger Sales charakteryzuje się proaktywnym zaangażowaniem i uważnym śledzeniem rozmów. Po co wysyłać do siebie e-maile i tracić czas na wysyłanie powtarzających się aktualizacji i e-maili, skoro można po prostu wspólnie korzystać z ClickUp Docs? ClickUp Docs zapewnia zespołom sprzedażowym łatwy, scentralizowany dostęp do zaktualizowanych danych klientów przez cały czas, upewniając się, że wszyscy są wyposażeni w ważne nowe spostrzeżenia i taktyki.
Więcej, Pulpity ClickUp umożliwiają liderom zespołów sprzedaży obserwowanie postępu transakcji w czasie, identyfikację najlepszych zamykających i ocenę ogólnej wydajności zespołu.
Pulpity te pozwalają szybko zidentyfikować wszelkie opóźnienia lub wąskie gardła za pomocą szeregu wykresów, takich jak skumulowany przepływ, burnup, burndown i velocity. Wszystko to ułatwia śledzenie i analizowanie dynamiki i postępów zespołu.
Liderzy sprzedaży mogą również niestandardowo dostosowywać pulpity, aby monitorować wskaźniki Challengera dla przedstawicieli, takie jak wskaźniki połączeń, czas nauczania na połączenie i wielkość transakcji, aby śledzić powodzenie tego podejścia.
4. Automatyzacja
Łatwe ustawienie niestandardowych automatyzacji w ClickUp Automatyzacja w ClickUp pomaga skrócić czas poświęcany na ręczne wprowadzanie danych i zapewnia płynny przepływ leadów przez pipeline.
Teams sprzedaży mogą ustawić automatyczne zadania odpowiadające różnym scenom procesu sprzedaży, inicjować aktualizacje statusu w odpowiedzi na interakcje z klientami i dostosowywać priorytety, aby poprowadzić zespół do kolejnych obszarów zainteresowania.
5. Gotowe do użycia szablony
ClickUp oferuje wyspecjalizowane szablony sprzedażowe zaprojektowane w celu poprawy wydajności procesów sprzedaży.
Dzięki szablonom sprzedaży ClickUp, takim jak np Szablon strategii sprzedaży B2B ClickUp różne szablony lejków sprzedażowych lub nawet szablony ogłoszeń można szybko ustawić niestandardowy potok sprzedaży, śledzić postępy potencjalnych klientów i zarządzać interakcjami z klientami.
Szablony te są zgodne ze strategiami opisanymi w The Challenger Sale i mogą pomóc zaoszczędzić wiele czasu i energii, które w przeciwnym razie zostałyby przeznaczone na ręczne wykonywanie powtarzalnych zadań.
Teams mogą również używać tej funkcji do tworzenia szablonów wielokrotnego użytku dla materiałów sprzedażowych Challenger, takich jak kanwy z propozycjami wartości, kalkulatory ROI i kwestionariusze odkrywcze, aby przyspieszyć powodzenie przedstawicieli w tym modelu.
Użyj szablonu strategii ClickUp B2B
In Conclusion
The Challenger Sale fundamentalnie zakłócił przestarzałe widoki na sprzedaż, udowadniając za pomocą rygorystycznych danych, że rzucanie wyzwań klientom jest ważniejsze niż budowanie relacji. Ten komercyjny model nauczania i sprzedaży przepisuje podręcznik doskonałości sprzedaży.
Jednak wiele teamów ma trudności ze skutecznym wdrożeniem podejścia Challenger. W tym miejscu pojawia się wyzwanie narzędzie wspierające sprzedaż takie jak ClickUp. Jego elastyczne funkcje kompleksowo wspierają wdrażanie i skalowanie metodologii Challenger w całej organizacji sprzedaży.
Dzięki ClickUp Twoi przedstawiciele zyskują niezbędną przewagę:
- Konfigurowalne pipeline'y do osadzenia scen i metryk Challengera
- Scentralizowane dane klientów w celu informowania o trudnych interakcjach
- Automatyzacja przypomnień i szablony przyspieszające realizację zadań Challengera
- Widoczność w czasie rzeczywistym przyjęcia i wydajności Teams
Wyniki? Wydajniejsza realizacja modelu Challengera, szybsze cykle sprzedaży, większe transakcje i ostatecznie dominacja handlowa.
Uwolnij potencjał sprawdzonych technik Dixona dzięki ClickUp, a konkurencja nie będzie wiedziała, co ją uderzyło.
.