マーケティングチームは協力し合うべきです。しかし、実際にはそうでない場合がよくあります。
症状はご存知でしょう。マーケティングが何をプロモーションしているのか、営業チームは理解していません。コンテンツチームは、ペイドメディアチームが決して使用しないアセットを作成しています。データは互いに連携していない複数のシステムに分散しています。そして、顧客はブランドの約束を損なうバラバラな体験をしています。
問題は人材や努力の不足ではありません。チームの構造に問題があるのです。コンテンツ、デマンドジェネレーション、セールスオペレーションが独立して機能していると、貴重な洞察が失われ、マーケティングの効果が低下します。
52.営業チームとマーケティングチームの連携不足がもたらす最大の影響は、売上の損失と収益の減少であると考える営業担当者は2%に過ぎない。
しかし、より良い方法があります。マーケティングチームが同期して仕事を進めると、連携が強化され、案件の成約が迅速化し、収益の増加につながります。このガイドでは、マーケティングのサイロ化の原因、その影響、サイロを打破するための実行可能な戦略について説明し、より連携のとれた、成果の高いマーケティングチームの構築を目指します。
⏰ 60秒でわかる要約
- マーケティングのサイロ化は、コンテンツ、デマンドジェネレーション、セールスなどのチームが孤立して仕事をする場合に発生し、非効率性や断片的なカスタマーエクスペリエンスにつながります。
- よくある原因としては、予算やKPIが別々に管理されている組織構造、断片化されたテクノロジースタック、文化的な障壁、部門目標の不整合などが挙げられます。
- サイロは、重複した努力、一貫性のないブランドメッセージ、キャンペーン実行の遅れ、非効率なリソース配分という結果をもたらします。
- マーケティングメッセージがチャネルごとに異なる場合、カスタマはばらばらの会話（ジャーニー）を経験することになり、信頼が損なわれ、コンバージョン率が低下します。
- サイロを打破することで、コラボレーションが促進され、目標が調整され、統一されたカスタマージャーニーが創出され、キャンペーンの実行が迅速化され、リソースの活用が改善されます。
- マーケティングのサイロを打破するには、議論のための共有スペース、部門横断的なグループ、定期的な確認のためのスペースを設け、チーム間の連携と洞察の共有を図り、コミュニケーションを促進します。
- データを一元化し、ツールを統合することで重複を排除し、すべてのチームが同じ情報にアクセスできるようにし、意思決定を合理化する
- 部門間の目標を整合させるには、共有KPIを設定し、OKRを使用し、依存関係の可視性を作成することで、一貫性のある戦略を確保します。
- AIと自動化を活用してワークフローを合理化し、繰り返し作業を排除し、チームが最新の情報に基づいて仕事ができるようにしましょう。
- コラボレーションのメトリクス、カスタマージャーニーの一貫性、業務効率を追跡することで成功を測定し、継続的な改善を確保します。
- ClickUpのようなツールは、マーケティングとセールスのデータを一元化し、ワークフローを自動化し、チームを調整する統合された作業スペースを提供し、シームレスなコラボレーションを実現します。
マーケティングサイロとは？
マーケティングのサイロ化は、コンテンツ、デマンドジェネレーション、ソーシャル、営業など、異なるチームが統一された力としてではなく、孤立して仕事をする場合に起こります。 このような連携していない部門は、独自のプロセスや目標を策定し、時には優先度でさえ競合することがあります。
マーケティングサイロの一般的な原因
マーケティングのサイロは意図的に形成されることはほとんどありません。通常、以下のようなことが原因で発生します。
- 組織構造：多くのマーケティングリーダーは、予算、レポート作成ライン、KPIを個別に管理することで、意図せずしてサイロを強化してしまっています。
- テクノロジーの断片化*：個別のCRM、分析ツール、プロジェクト管理プラットフォームを使用するチームは、データの共有を効果的に行うのに苦労しています。これにより、タッチポイント全体にわたるカスタマージャーニーの接続が難しくなります。
- 文化的な障壁：社内の競争的な文化は、マーケティングイニシアティブ全体での情報共有を妨げる可能性があります。部門間で予算や評価を競い合う場合、部門は「自分たちの」データや成功を守ろうとする傾向が強くなり、コラボレーションよりも優先されるようになります。
- 専門知識*：マーケティングが高度に専門化するにつれ、スペシャリストは異なる分野の同僚と効果的にコミュニケーションを取るのに苦労することがあります。SEOの専門家とブランド戦略家は、文字通り異なる言語を話しているかもしれません。
- 部門目標が一致しない：需要創出がSQLに重点を置いていても、コンテンツがエンゲージメントを追っているだけでは、両者の戦略は決して完全に接続されることはないでしょう。
- チーム間のコミュニケーション不足：チーム間で定期的な確認やマーケティング努力のための共有ダッシュボードがない場合、重要な洞察は1つの部署に留まったままになります。
サイロがマーケティングのパフォーマンスに与える影響
マーケティング担当者が3人以上集まると、サイロができてしまう…連携が失われ、顧客がそれに気づく。
マーケティング担当者が3人以上集まると、サイロができてしまう…連携が失われ、顧客がそれに気づく。
最初は、サイロ化がそれほど大きな問題であるようには思えないかもしれません。しかし、時間が経つにつれ、サイロ化はボトルネックを生み出し、実行を遅らせ、リードの創出やマーケティングの真の影響の測定を困難にします。サイロ化されたマーケティングによるビジネスコストは相当なものです。
- 断片化されたカスタマーエクスペリエンス*：顧客は御社の組織を個々の部署としてではなく、ひとつのブランドとして見ています。マーケティングメッセージやアプローチがチャネルごとに異なる場合、信頼の低下やコンバージョン率の低下につながる可能性があります。
- 重複した努力：他のチームの仕事に対する可視性がない場合、チームは既存の組織内の他の場所にあるアセットを再作成したり、キャンペーンを重複させることがよくあります。 また、パフォーマンスの高いアセットを再利用する機会を逃す可能性もあります。
- 一貫性のないブランドメッセージ：チーム間でコアポジショニングが一致していない場合、顧客は貴社の価値提案について矛盾したシグナルを受け取り、混乱を招く。
- レスポンスタイムの遅延：サイロ化された組織では、キャンペーンを市場に投入するまでに時間がかかり、市場の変化に迅速かつ柔軟に対応することが難しくなります。ワークフローが一元化されていないと、承認や意思決定に時間がかかり、キャンペーンの開始が遅れることになります。
- 非効率なリソース配分：マーケティングパフォーマンスの全体的なビューがなければ、投資は最も大きな影響をもたらす部署ではなく、最も声高な部署にフローしてしまうことが多い。
これらの障壁を取り除くことが、単なるコラボレーションの改善にとどまらないことは当然です。
マーケティングのサイロを打破するメリット
38.営業リーダーの3%が、マーケティングチームから目標と戦略の整合性を高めることを最優先事項として挙げている。
マーケティング機能間の壁をうまく取り払うことができれば、マーケティングのエコシステム全体が変化します。
承認のボトルネックが解消され、専門家間でアイデアが自由にフローするようになると、主要なイニシアティブの市場投入までの時間が短縮されることに気づくでしょう。また、これまで部署の隅に隠れていた重複したツールや努力を排除することで、予算がさらに拡大し始めます。
最も重要なのは、顧客がどのチャネルを利用しているかに関わらず、一貫したブランド体験をすることです。ソーシャルメディアの声と電子メールマーケティングの調子が一致し、ウェブサイトのメッセージを強化することで、顧客は貴社のブランドにより深い信頼を寄せるようになります。この一貫性は、直接的にコンバージョン率の向上とライフタイムバリューの増加につながります。
22.営業チームの1%は、営業チームとマーケティングチームの連携強化による最大のメリットは、より多くの取引を成約できることだと考えています。
🕵🏼♀️ ケーススタディ：HubSpotにおけるカスタマー中心の組織再編
HubSpotは、クライアントが約束されたサービスと実際の提供内容に大きなギャップがあることに不満を抱いていることを知り、前CMOのマイク・ボルペ氏はこれをマーケティング部門を根本的に再考する好機と捉えました。
HubSpotでは、従来のマーケティングチャネルやタッチポイントごとにチームを編成するのではなく、カスタマライフサイクルの異なるフェーズごとにチームを編成しました。 つまり、オフィス内のチームの配置を物理的に変更したのです。
*「営業チームとカスタマーサービスチームを一緒に座らせます」とVolpe氏は説明しました。「私たちは、各チームが対応しているカスタマライフサイクルのフェーズに基づいて構成します。タッチポイントやチャネルではなく、です。人々は、異なる顧客のペルソナに基づいて座ります。」
その動機は、カスタマーエクスペリエンスがばらばらで、顧客が異なる担当者に対して、過去のやり取りの文脈を理解していない担当者に対して、何度も状況を説明しなければならないという、よくあるフラストレーションを解消することでした。
結果は目覚ましいものでした。顧客満足度は大幅に向上し、更新率も改善し、同社は50%の成長率を維持しました。Volpe氏は、HubSpotを利用したカスタマーエクスペリエンスは、はるかに断片化が少なくなったとメモしています。
マーケティングのサイロを打破する戦略
マーケティングのサイロがチームにとって何の利益にもなっていないことは、すでにわかっているでしょう。それらはあなたを足止めしているのです。
マーケティングチームを、まるで機械のようにスムーズに動くようにしたい場合、つまり、インサイトが自由にフローし、キャンペーンが調整され、誰もが重複した仕事をしないようにしたい場合は、チーム間の障壁を取り除く必要があります。
実現するための実践的な戦略について話し合いましょう。
コミュニケーションとコラボレーションの文化を育む
まずは、チームのコミュニケーションパターンをしっかりと見直してみましょう。コンテンツ作成者は、PPCスペシャリストと同じ部屋にいることがありますか？ソーシャルメディアマネージャーが営業担当者とコーヒーを飲んだのはいつですか？サイロは静寂の中で育ちます。
体系化された継続的なコミュニケーションを促進するために、以下のアプローチを試してみてください。
- ディスカッション用の共有スペースを作成します。 Slackのチャンネルでは不十分です。必要なのは、共有ダッシュボード、部門横断的なプロジェクトボード、リアルタイムチャットを設定して会話のフローを維持できる、マーケティングチーム向けのClickUpのような仕事のためのすべてが揃ったアプリです。 *ClickUpでは、各自が自分のワークフローを管理しながら全体像を把握することができます。SEOチームは作成中のコンテンツを即座に確認でき、ソーシャルチームは製品発売に合わせて投稿カレンダーを調整できます。すべて1つの作業スペースで可能です。
📮 ClickUp Insight:約41%の専門家がチームのコミュニケーションにインスタントメッセージを好む。迅速かつ効率的なやりとりが可能だが、メッセージは複数のチャンネル、スレッド、またはダイレクトメッセージに分散されることが多く、後で情報を取得するのが難しくなる。
ClickUp Chatのような統合ソリューションを使用すると、チャットスレッドが特定のプロジェクトやタスクにマップされ、会話の文脈が維持され、すぐに利用できるようになります。
- *チャネルではなく、カスタマージャーニーを中心に、部門横断的なポッドを作成します。電子メール、ソーシャル、ウェブの各チームが同じカスタマーの問題を一緒に解決すると、魔法のようなことが起こります。
- チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。 チームが現在のプロジェクトをデモンストレーションする「ショー・アンド・テル」セッションを定期的に実施する。
💡プロのヒント: マーケティングプロジェクトやパフォーマンスを追跡するために複数の静的なスプレッドシートを更新する代わりに、ClickUpのマーケティングチームテンプレートを使用して、大きなキャンペーンを管理可能なタスクに分割し、機能横断的なチーム間でアセットを共有し、成果物を調整します。
マーケティングデータとツールを一元管理
チームは、最新のキャンペーンのパフォーマンスデータを見つけるために、5つの異なるマーケティングツールを掘り起こす必要はありません。ファイルストレージを標準化しましょう。クリエイティブがGoogleドライブに、有料メディアがDropboxに、セールス資料がランダムな電子メールスレッドに保存されている場合、問題が生じます。アセットを1か所に集約して、誰も時間を無駄に検索する必要がないようにしましょう。
さらに、真実の単一ソースは不可欠です。ほとんどのセールスおよびマーケティングチームにとって、それはCRMシステムです。
営業担当者の79%が、CRMが営業とマーケティングの連携を改善していると回答しています。
ClickUpのCRMは、チームに共有作業スペースを提供することで、マーケティングサイロを排除し、リードの追跡、案件の共同作業、収益目標の調整を可能にします。マーケティング、営業、カスタマーサクセスがバラバラのツールで作業するのではなく、ClickUpはリードの詳細、やり取りの履歴、案件のフェーズを1か所に集約します。マーケティングによるリード育成や営業による案件の成約など、すべての更新はリアルタイムで表示されるため、誰もが状況を把握した上で作業できます。
ClickUpのカスタムフィールドにより、チームはリードをソース、キャンペーン、エンゲージメントレベル、またはその他の関連要因によって分類することができます。これにより、マーケティングはどのチャネルが最もリードを生み出しているかを把握でき、営業は価値の高い機会を優先することができます。
例：マーケティング部門は「キャンペーンソース」でリードをフィルタリングし、LinkedIn広告とオーガニック検索のどちらから来たリードなのかを確認することで、今後の広告費の支出を改善することができます。
さらに、チーム間でリード情報を共有するためにスプレッドシートやSlackメッセージを使う必要もなくなります。カスタムClickUp自動化を構築することで、リードが条件を満たした場合（例えば、eBookをダウンロードしたり、デモに参加したりした場合）に、関連する詳細情報をすべて含めて自動的に営業担当者に割り当てられるようにすることができます。
複数のツールから手動でレポートを作成したり、本格的なデータウェアハウスを必要とすることなく、ClickUpダッシュボードは、リードのコンバージョン率、パイプラインの速度、マーケティングがもたらした収益に関する即時の洞察を提供します。これにより、マーケティングチームと営業チームは、共有KPIを追跡し、戦略を即座に調整することができます。
🤝 親切なリマインダー：異なるチームが独自に購入したために、本質的には同じことをする複数のツールに多くのマーケティング担当者が料金を支払っていることに驚かれるでしょう。マーケティングテクノロジースタックを地図化し、冗長なツールを排除しましょう。CRMが電子メールマーケティングプラットフォーム、自動化ツール、または広告追跡システムと通信しない場合、データは常に不完全なままです。
データサイロを打破し、引き継ぎを自動化し、シームレスなコラボレーションを実現することで、ClickUp CRMはマーケティングと営業が統合されたチームとして仕事ができるようにします。その結果、より迅速な取引サイクル、より良い顧客体験、そしてより高い収益を実現します。
📮 ClickUp Insight: 低パフォーマンスのチームは15以上のツールを同時に使用している可能性が4倍高く、一方で高パフォーマンスのチームはツールキットを9つ以下のプラットフォームにリミットすることで効率性を維持しています。しかし、1つのプラットフォームを使用するのはどうでしょうか？
仕事のためのすべてが詰まったアプリ、ClickUpは、 タスク、プロジェクト、ドキュメント、Wiki、チャット、通話を単一のプラットフォームに集約し、 AIによるワークフローを完了させます。よりスマートに仕事を始めませんか？ClickUpはあらゆるチームで機能し、仕事を可視化し、AIが残りを処理している間、重要なことに集中できるようにします。
📖 こちらもどうぞ：営業とマーケティング戦略の策定方法
部門間の目標を一致させる
目標の不一致は、ほとんどのマーケティングサイロの根本原因です。チームが一生懸命働いていても、それぞれが異なる目標に向かって仕事をしている場合、真の協働を実現することはほぼ不可能です。
- マーケティング組織全体にとって重要な KPI*を共有設定する。コンテンツチームがトラフィックのみで評価され、営業担当者がSQLで評価される場合、両者は互いに反する仕事を奨励されることになります。共有KPIは、チーム間の連携を促進します。
- OKRを使用して説明責任を明確にします。 「マーケティングがもたらしたパイプラインを20%増加させる」*のような全社的な目標を設定することで、すべての部署が同じターゲットに向かって努力していることを保証します。
- レポート作成を可視化する。ClickUpのレポートとダッシュボードを使用してチーム全体の進捗を追跡し、全員が状況を把握できるようにする。
- 依存関係を可視化*することで、チームが自分の仕事が他の仕事にどのような影響を与えるかを理解できるようになります。 製品発売チームは、キャンペーンチームが効果的に実行できるように、マーケティング資料がいつまでに完成する必要があるかを正確に把握する必要があります。ClickUpでタスクを作成すると、リンクされたタスクとの依存関係も作成でき、それらがどのように接続し、互いに影響し合うかをガントチャートで視覚化できます。
💡 プロのヒント：ClickUpの戦略的マーケティングプランテンプレートを導入して、共通の目標に向けて全員を一致団結させましょう。このすぐに使えるテンプレートは、各チームの努力が全体的な目標にどのように貢献しているかを視覚化し、断片的な努力を調整された行動に変えるのに役立ちます。
AIと自動化を活用してシームレスな統合を実現
マーケティングにおけるAIは広告コピーの作成だけだと思っていませんか？ サイロを打破する自動化にAIがどれほど効果的か、きっと驚かれることでしょう。AIを活用した自動化が適切に完了すれば、忙しすぎる仕事をなくし、プロセスをスピードアップし、チームが最新の情報に基づいて仕事ができるようにすることができます。
マーケティング自動化プラットフォームを最大限に活用する方法は次のとおりです。
- ClickUpの自動化機能を使用して、チーム間の繰り返しの引き継ぎを自動化しましょう。デザイナーが新しいクリエイティブアセットをアップロードすると、誰かが電子メールを送ったりミーティングをスケジュールしたりすることなく、ソーシャルチームに自動的に通知されます。ClickUpでは、自然言語を使用して自動化を構築できます。 👉🏼 例：タスクステータスが「デザイン準備完了」に変更されたら、デザインチームに割り当てる
- 異なるソースからのデータをAIで正規化*し、比較できるようにしましょう。手動でレポートを作成する代わりに、AI駆動型の分析ツールを使用して、キャンペーン、チャネル、カスタムフィードバック全体にわたって洞察を引き出しましょう。ClickUpのネイティブAIアシスタントであるClickUp Brainは、この目的に最適です。自然言語でデータに関する質問をすると、ClickUp BrainはClickUpワークスペースのデータだけでなく、接続されたアプリも分析して洞察を引き出します。
- マーケティングプランテンプレートを使用して、引き継ぎを効率化し、透明性の高いワークフローを作成しましょう。例えば、ClickUpのマーケティング業務テンプレートを使用すると、共同作業スペースや自動化されたレビュープロセスを設定し、業務を迅速に進めることができます。
🤝 親切なリマインダー：マーケティングのサイロを打破することは、一度で完了する解決策ではありません。意図的な努力、より良いプロセス、そして適切なツールが必要です。しかし、チームが連携すれば、より速く、よりスマートに仕事を進め、マーケティング業務から実際のビジネスインパクトを生み出すことができるでしょう。
次に、成功を測定し、プロセス全体を通じて改善を続ける方法について説明します。
📖 こちらもどうぞ：マーケティングマネージャーの一日
成功の測定と継続的な改善の確保
測定しなければ改善はできません。マーケティングのサイロを解体することも例外ではありません。進捗を追跡する具体的な方法を見ていきましょう。そして、これらの壁が永遠に崩壊した状態を維持する方法を確認しましょう。
変更を加える前に、ベースライン測定から始めてください。 キャンペーンがコンセプトからローンチまでにかかる時間はどのくらいですか？ チーム間で何回ほど引き継ぎが発生していますか？ 作成されたアセットのうち、実際に使用される割合はどのくらいですか？ 後で実際の改善を証明できるように、これらのメトリクスを今すぐ文書化してください。
過去の四半期と比較してパフォーマンスをベンチマークし、時間の経過とともに調整がどのように改善されているかを確認することを忘れないでください。
進捗状況を追跡するためのKPIを選択する際は、以下の領域に焦点を当ててください。
チーム間のコラボレーションのメトリクスは、あなたのチームが実際にどれだけうまく連携しているかを明らかにします。
- チーム間のリクエストが満たされるまでの平均時間
- 複数のチャネルやキャンペーンで共有されている資産の割合
- チーム間の重複作業の削減
カスタマージャーニーの一貫性*は、外部から見てマーケティングが統一されているかどうかを示します。
- タッチポイント全体におけるメッセージの一貫性（カスタムアンケートで測定）
- クロスチャネルのコンバージョン率とシングルチャネルのパフォーマンスメトリクスの比較
- ブランドの一貫性に関する質問に対する顧客満足度スコア
業務効率指標は、サイロを打破することで具体的なビジネス上の利益がもたらされることを証明しています。
- 予算の効率性（統合キャンペーンとサイロ化された努力のROI）
- キャンペーン開発にかかる時間（構想から実行まで）
- マーケティング機能全体におけるリソースの活用
最後に、マーケティングと営業の連携努力が、より高い割合で成約につながっているかどうかを監視します。それが、サイロが解消されつつあることを示す究極の指標となります。
*ClickUpのカスタムフィールドとレポート作成機能により、これらのメトリクスの追跡が簡単になります。
「originated in department（部署で作成）」と「utilized by department（部署で利用）」のカスタムフィールドを作成し、チーム間のアセットフローを追跡します。次に、ClickUpダッシュボードを使用してフローを視覚化し、ボトルネックやリソースを効果的に共有していない部署を即座に特定します。
AIカスタムフィールドを使用して、チーム間の依存関係と完了率を示す自動レポートを毎週作成します。特定のチームが常に締め切りを守らず、他のチームに影響を与えている場合や、部署によってコラボレーションの能力に差がある場合などがすぐにわかります。
ClickUpの時間追跡機能を使用して、チーム間の引き継ぎに実際にどのくらいの時間がかかっているかを測定し、単純な引き継ぎが数日間待ち行列になっている場合は、改善のための進捗ベンチマークを設定することもできます。
💡 プロのヒント：改善は繰り返し行うべきであることを忘れないでください。すぐに完璧を求めず、少しずつ成果を祝うとともに、次に最も効果的な取り組みを行う分野をデータに基づいて特定しましょう。チームがコラボレーションの努力から具体的な改善を実感すると、残りのサイロを打破する努力を継続するモチベーションにつながります。
サイロからソリューションへ：ClickUpがマーケティングコラボレーションに変革をもたらす方法
マーケティングのサイロは成長の過程で避けられないもののように思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。最高のマーケティングチームは、サイロを壊すだけでなく、そもそもサイロが形成されないようなシステムを構築しています。適切な戦略（目標の整合、コミュニケーションの合理化、データの集中管理、スマートな自動化）を導入すれば、マーケティング組織を、高い成果を上げ、コラボレーションが可能な強力な組織へと変革することができます。
あなたが選択するコラボレーションツールは、この統合を促進するか、あるいは既存の障壁を強化するかのいずれかです。ClickUpの統合作業スペースは、チームに必要な基盤を提供します。組織全体の可視性を維持しながら、さまざまなマーケティング機能に適応するカスタマイズ可能なワークフローを提供します。キャンペーンのプランニングやアセットの作成から、パフォーマンスの追跡やチームのコラボレーションまで、すべてが相互に接続された1つのシステムに集約されています。
サイロは組織の成功を遅らせます。ClickUpのスマートなコラボレーションがそれを加速させます。今すぐClickUpに登録して、 理想のマーケティングチームを作りましょう。