リードからディールへ：鍵となるSDRとBDRの役割の違い

組織の収益創出プロセスには、マーケティングリサーチ、広告、広報（PR）、マーケティング、ソーシャルメディア、イベント、パートナーシップ、営業など、多くの役割が関わっている。 B2B（企業間取引）組織では、収益チームはもう少し合理化されている。特にテクノロジーセールスやSaaS企業では、収益エンジンはマーケティング、セールス、カスタマーサクセスで構成される。これらの部門間の橋渡し役として、一般的にインサイドセールスチームと呼ばれるものの中に、2つの異なる役割が存在します：営業開発担当者（SDR）とビジネス開発担当者（BDR）です。 SDR対BDRの議論は、太古の昔から続いている。この2つを区別することに特別な利息を持っている組織もあれば、どちらも同じ目標に向かって仕事をしているので、この2つの役割を互換的に使っている私の仕事もある。チームをどのように構成するかを決める前に、SDRとBDRについての入門書をここに紹介しよう。

SDRとBDRの役割の定義

営業組織の中で、SDR と BDR はそれぞれ異なる重要な役割を担っている。それはどのようなものだろうか。

営業開発担当者

SDRはインバウンドのリードを選別し、アカウントエグゼクティブに引き継ぐことに専念します。彼らの役割は以下の通りです： * インバウンドリードをレビューする * 営業適格リード（SQL）または見込み客として評価する。 * 見込み客と接続してニーズを理解する * 見込み客に関するすべての情報を文書化し、アカウント・エグゼクティブに伝える。

ビジネス開発担当者

BDRは、アウトバウンドリードの開拓を担当します。その役割は以下の通りです： * コールド・アウトリーチの実施 * ビジネスチャンスの特定 * サービス開発のサポート * 営業チームとのミーティング設定 SDRの役割と責任はBDRとは大きく異なります。両者の違いを様々な側面から見てみよう。

SDRとBDRの鍵の違い

ご存じですか？ /href/ https://www.mckinsey.com/capabilities/operations/our-insights/redefine-the-omnichannel-approach-focus-on-what-truly-matters 3-5つのチャネルでブランドと関わっている /%href/ でブランドと関わっている。A /href/ https://www.gartner.com/en/sales/insights/buyer-enablement 典型的な購買グループ /%href/ には6～10人の利害関係者が含まれる。そして、その75%は /である。 https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey B2Bバイヤーの75%は、担当者のいない体験を好む。 /%href/ . SDRとBDRには、いくつかの基本的な共通点がある。どちらもキャリアの浅い役割であり、セールスリーダーとして成長する機会が非常に多い。通常、どちらも営業チームの一員である。どちらもマーケティングやカスタマーサクセスと定期的にコラボレーションする。さらに重要なことは、SDRやBDRとして、あなたの目標は組織のために収益を上げることだ。類似点はここまでです。違いは以下の通りだ。

重点分野

SDRはインバウンドリードに、BDRはアウトバウンドキャンペーンにフォーカスする。その結果、SDRは売上につながるリードの創出と育成に努め、BDRはビジネスのShare of Walletを高めるための関係構築を行います。例えば、マーケティングチームがアセットダウンロードという形でリードを生み出すと、営業開発担当者は彼らに連絡を取り、支援を提供し、会話を始める。一方、ビジネス開発担当者は、成長の機会を特定するために、既存顧客や新規市場のリサーチをやることもある。

セールス・サイクル

SDRには、注目を集め、要件を特定し、それをアカウント・エグゼクティブ（AE）に伝えるという戦術的な任務がある。SDRは案件をクローズすることはありません。これは、SDRがセールスファネルの最上部に集中していることを意味する。 BDRは、トレンドを追跡し、市場調査をやること、潜在的な機会を特定することを戦略的任務としている。BDRは最初から最後まで、つまりフルサイクルで見込み客に関わります。

メトリクスと目標

SDRの目標は、より多くの見込み客をパイプラインに移動させることである。これには以下が含まれる： * 電子メールの送信または電話のフォームによるアウトリーチ * インバウンドリードから適格リードへの会話評価率 * 正確な適格性評価の割合 * ミーティングの予約率 BDRの目標は、セールスサイクル全体を通して設定されます。これには以下が含まれます： * 生成されたリード * リード転換率 * 平均注文サイズ * 発生した収益まとめよう。 | ------------- | --------------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------- | | フォーカス｜インバウンド・マーケティングのリードをクオリファイ｜アウトバウンド・リード・プロスペクティング | 範囲｜トップ・オブ・ザ・ファネル｜フル・ファネル | 目的｜ビジネスリレーションシップの基礎を設定し、AEに渡す｜関係を構築し、収益に向けて育てる | 役割｜戦術的、ファネルの下へリードを移動させることを目的とする｜戦略的、リレーションシップを構築することを目的とする｜リードの量｜リードの数を減らす。 | リードの量｜リードは少なく、エンゲージメントに時間をかける｜リードは少なく、エンゲージメントに時間をかける | 役割の適合性｜低価格の製品を提供し、意思決定するステークホルダーが少ない組織に最適｜チケットサイズが大きく、意思決定が複雑で、ステークホルダーが多い組織に最適｜リードの量｜リードの数を減らし、エンゲージメントに時間をかける。 SDRとBDRの違い組織の生産性、ニーズ、目標によって、SDR、BDR、またはその両方が必要になるかもしれない。それを調べてみよう。

SDRとBDR：適切なインサイドセールスチームを作るために.

営業開発担当者は、以下のような場合に適しています： * 成熟したマーケティングエンジンがあり、ブランドの認知度や利息が高い。 * 大量のインバウンドリードを獲得しており、ファネルの底辺に至るまでその質を高める人材が必要である。 * 理想的な顧客ペルソナ（ICP）の明確で具体的な定義がある。 * 商品のサイズが比較的小さく、意思決定が迅速にできる。ビジネス開発担当者は次のような場合に適しています： * アーリーフェーズのビジネスで、まだマーケティングエンジンを構築している段階。 * 長期的な収益機会につながる深いリレーションシップを構築するために営業チームが必要な場合 * ICPを模索しており、より多くの研究開発が必要な場合 * 製品のチケットサイズが大きく、複数のステークホルダーが関わっている。さらに、BDRとSDRの健全な組み合わせは、様々なシナリオにおいて最適である。例えば、個人、中小ビジネス、企業に販売するSaaS製品であれば、個人にはセルフサービスを提供し、中小企業にはSDRを割り当て、企業アカウントにはBDRを割り当てることができる。ブランドの認知度、マーケティングの成熟度、ICPの理解度などが中間に位置するのであれば、SDRとBDRを含むチームを持つこともやることかもしれない。いずれにしても、SDRとBDRがうまく仕事をする必要がある。

SDR と BDR のコラボレーション

今日、ほとんどのインサイドセールスチームは、収益創出の努力をサポートするためにSDRとBDRの両方を雇うことを好む。しかし、彼らの仕事の性質と共通の目標を考えると、彼らの努力には重複がある。例えば、あなたが支払い自動化ツールを販売しているとしよう。SDRは、ある組織のマーケティングマネージャーからリードを得るかもしれない。この場合、ICPは一致しないが、彼らが働く組織はあなたの製品に合うかもしれない。このような場合、SDRはその機会をBDRに伝え、探索させることができる。このような円滑な引継ぎには、効果的なコラボレーションが必要だ。オールインワンでそれを設定する方法を紹介しよう。 /参照 https://clickup.com/ja/blog/5131/sales-project-management/ 営業プロジェクト管理ツール /%href/ ClickUpのような。

共通のCRMの設定

現代のセールスにおいて、情報は富である。そのため、何よりも先に、顧客関係管理（CRM）プラットフォームを追加しましょう。 /を追加しましょう。 https://clickup.com/ja/blog/174949/sales-tech-stack/ 営業技術スタック /%href/ . 営業パイプラインのすべての情報を統合する /参照 https://clickup.com/teams/crm クリックアップCRM /%href/ .リレーションシップの設定、データベースの作成、営業タスクの管理、案件の共同作業、意思決定のためのデータ分析など、すべての機能を備えています。 /href/ https://clickup.com/ ClickUp /クリックアップ . /img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-CRM.png クリックアップCRM /%img/ ClickUpで顧客リレーションシップを管理・活用しよう設定後、SDRとBDRがCRMにアクセスできるようにします。個人にタスクを割り当て、カスタムダッシュボードを作成し、インサイドセールスチームが意思決定を行うための完了したコンテキストを持てるようにします。すぐに始められる /参照 https://clickup.com/templates/sales-crm-t-90020004091 ClickUpの営業CRMテンプレート /%href/ .顧客情報、コミュニケーション、フォローアップの管理にご利用ください。この初心者にも使いやすいテンプレートを使えば、リードの追跡、販売機会の可視化、重要なことすべてをリアルタイムで把握することもできます。 /ctaBtn/purple https://app.clickup.com/signup?template=t-90020004091&department=sales-crm&1saod85GclawR0NMLjE3MzAxNDA4OTcuQ2owS0NRanc3UHk0QmhDYkFSSXNBTU14LV9MckFJXy1JbkxnQ0NFR2x1MVpEMVJLWV6MXY5eExRRFVzSHpyZB1THZVTV8tMWYycThzRWFBbWZHRUFMd193Y0I.\\_gcl\_au\MTE1MTAzMzc1LjE3MzA3MTI2MDk. このテンプレートをダウンロードする /%ctaBtn/

可視性を構築する

すべての情報を一箇所に集めるだけでは十分ではありません。適切な可視性も必要です。カスタマイズ可能な12種類のビューとパワフルな /参照 https://clickup.com/templates/sales-pipeline-t-110494808 ClickUp セールス・パイプライン・テンプレート /%href/ を使えば、すべてのプロジェクトを可視化できます。セールスサイクルのフェーズ別にリードを確認するには、カンバンボードビューをお試しください。フォローアップのスケジュールを確認するには、カレンダービューを使用します。成約までの時間を追跡するには、ガントチャートビューをお試しください。 /cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-337.png ClickUpのセールストラッカーテンプレート https://app.clickup.com/signup?template=t-182104365&department=sales-。crm&kyklry\gcl\aw\R0NMLjE3MzAxNDA4OTcuQ2owS0NRanc3UHk0QmhDYkFSSXNBTU14LV9MckFJXy1JbkxnQ0NFR2x1MVpEMVJLWV6MXY5eExRRFVzSHpyZjB1THZVTV8tMWYycThzRWFbWZHRUFMd193Y0I.\\_gcl\_au\*MTE1MTAzMzc1LjE3MzA3MTI2MDk. このテンプレートをダウンロードする /%cta/ 取得したパラメーターに基づいてリードをフィルタリングし、並べ替えるには、信頼性の高いリストビューを使用します。その /href/ https://clickup.com/templates/sales-tracker-t-182104365 ClickUp Sales Tracker テンプレート /%href/ は、あなたに必要なジャンプスタートを与えてくれます。カスタマイズ可能なこのテンプレートを使って、すべてのリードをお好みの注文順にビューしましょう。メトリクスと目標達成度を追跡するために、営業生産性情報を含めてください。例えば、各案件に費やした時間数を追跡してROIを評価したり、各MRが一度に管理している案件数を確認して作業負荷を再配分したりすることができます。営業業務を効率的に管理 /ctaBtn/purple https://app.clickup.com/signup?template=t-182104365&department=sales-。crm&kyklry\gcl\aw\R0NMLjE3MzAxNDA4OTcuQ2owS0NRanc3UHk0QmhDYkFSSXNBTU14LV9MckFJXy1JbkxnQ0NFR2x1MVpEMVJLWV6MXY5eExRRFVzSHpyZjB1THZVTV8tMWYycThzRWFBbWZHRUFMd193Y0I.\\_gcl\_au\*MTE1MTAzMzc1LjE3MzA3MTI2MDk. このテンプレートをダウンロードする /%ctaBtn/ ⚡️ テンプレートアーカイブ: カスタマイズ可能な以下のテンプレートをチェックしてください。 /href/ https://clickup.com/ja/blog/188960/sales-pipeline-template/ 営業パイプラインテンプレート /%href/ あなたのビジネスのために。

プロセスの自動化

コラボレーションというと、ミーティングに参加した2人以上の個人が可能性について議論することを思い浮かべる人が多いだろう。それも重要な要素ですが、コラボレーションのギャップの多くは以下の方法で埋めることができます。 /によって埋めることができる。 https://clickup.com/ja/blog/104685/sales-automation-tools/ 営業自動化ツール /%href/ . /img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Automations-1400x971.png ClickUp自動化 /%img/ ClickUpを使った販売プロセスの自動化使用方法 /参照 https://clickup.com/features/automations ClickUp自動化 /参照を使用して、SDRとBDRがよりうまく連携できるように、さまざまなワークフローを合理化できます。例をいくつか挙げましょう： * SDRが不適格なリードをBDRの見込み案件としてマークすると、自動的に適切なBDRに割り当てます。 * BDRによって追求されている機会から誰かがインバウンドリードになったとき、BDRにアラートを送信します。 * リードがロードマップにある機能を要求した場合、自動的にタグを付けます。 * 案件があまりにも長い間休止している場合、対応するSDR/BDRにアラートを送ります。

リアルタイムでのコラボレーション

営業プロセスは直線的でも単純でもありません。リードがニュースレターに登録しても、SDRからの会話をすべて断るかもしれない。その後、BDRのアウトリーチ中に彼らのマネージャーが興味を示し、再び会話に戻ってくるかもしれません。今は利息がない人が、数週間後に利息がつくようになるかもしれない。あらゆる可能性がある。これらすべてをナビゲートし、達成する唯一の方法は /を達成する唯一の方法である。 https://clickup.com/ja/blog/25906/sales-goals/ 販売目標 /%href/ は、効果的なコラボレーションを通してです。ClickUpの社内には、数十に及ぶ /がある。 https://clickup.com/ja/blog/168688/sales-productivity-tools/ 営業生産性ツール /%href/ を使用する。 /img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Tasks.png ClickUpタスク /img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Tasks.png ClickUpタスク /%img/ 各顧客のライフサイクルを追跡 ClickUpタスク

タスク管理

のネストされたコメントを使用する /の入れ子コメントを使用する。 https://clickup.com/features/tasks。 ClickUpタスク /%href/ アウトリーチプログラムの戦略を立てる。利用可能なすべての情報に基づいて、選択肢を議論し、A/Bテストのアプローチを構築する。 /構築する。 https://clickup.com/ja/blog/104440/sales-plan-templates/ 販売プランテンプレート /%href/ をご利用ください。 /img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-chat-2-1400x985.png ClickUpチャット /%img/ ClickUpチャットでリアルタイムに会話。

会話

使用方法 /href/ https://clickup.com/features/chat ClickUpチャット /を使用してください。をクリックすると、取引に関するすべての会話を1つの場所にまとめることができます。会話にタスクを追加。メッセージをタスクに変換することもできます。重要なお知らせやアップデートに関する投稿を追加する。会話をスペースに整理。そして、ClickUp Brainを立ち上げれば、アイデア出しやブレインストーミングができ、生産性が10倍になります！ ボーナス読み物： /href/ https://clickup.com/ja/blog/171716/how-to-use-ai-in-sales/ 営業におけるAIの活用法 /%href/ .

ナレッジマネジメント

すべてのコールスクリプトを /ですべてのコールスクリプトをキュレーションする。 https://clickup.com/templates/sales-calls-t-134210135 ClickUpセールスコールテンプレート /%href/ .この中級レベルのテンプレートを使って、次のことができます： * すべてのコールスクリプトを一箇所に保存 * リードクオリフィケーションのチェックリストを作成する * 簡単にアクセスできる /参照 https://clickup.com/ja/blog/205664/objection-handling/ オブジェクト処理 /リソースリソース * 通話中は会話に集中し続ける /ctaBtn/purple https://app.clickup.com/signup?template=t-134210135&department=sales-。crm&jnspux\R0NMLjE3MzAxNDA4OTcuQ2owS0NRanc3UHk0QmhDYkFSSXNBTU14LV9MckFJXy1JbkxnQ0NFR2x1MVpEMVJjLWV6MXY5eExRRFVzSHpyZB1THZVTV8tMWYycThzRWFBbWZHRUFMd193Y0I.\\_gcl\_au\*MTE1MTAzMzc1LjE3MzA3MTI2MDk. このテンプレートをダウンロードする /%ctaBtn/ これで、強力なインサイド・セールス・チームを構築するために必要な明確さとシステムを手に入れたことになる。しかし、適切な人材を採用するにはどうすればいいのでしょうか？その方法をご紹介しましょう。

キャリアパスとスキル

上で見たように、SDR と BDR の役割は似ているが異なる。そのため、スキルとキャリアパスも異なることが多い。

私の仕事経験

SDRはインバウンドリードをレビューし、明確なパラメーターに基づいてクオリファイし、最初の接続を行い、基本的な要件を収集します。しっかりとしたプロセスとチェックリストがあれば、新卒やキャリアの浅いプロフェッショナルでもこれを効率的に管理することができる。一方、BDRは探索的なリサーチを行う。見込み客を特定し、文脈に沿って接触し、興味を持たせるための気の利いた方法が必要だ。これには、その業界や市場でより多くの経験を積んだ人物が必要だ。

トレーニングとサポート

営業開発担当者には集中的なトレーニングが必要だが、BDRにはある程度自由に扱えるだけの資質がある。例えば、どちらの役割もある程度のリサーチが必要です。SDRはインバウンドのリードの詳細、組織、可能性のあるニーズをリサーチする。そのため、SDRには明確なステップバイステップのプロセスが必要です。一方、ビジネス開発担当者は新しい市場を調査し、可能性を探ります。柔軟なフレームワークやガイドラインがあれば十分です。

イニシアチブ

SDRは受信トレイの仕事をするので、受信トレイをクリアさせ、徹底的にやることだけが必要だ。BDRは、何もないところからチャンスを見つけ出す必要がある。人脈作りのスキル、積極的なマインドセット、主体性、そして暗闇を撃ち続けるセルフモチベーションが必要だ。しかし、顧客との共感性、学習意欲、創造性、問題解決能力、快適な仕事環境といった特性も、BDRには必要だ。 /参照 https://clickup.com/ja/blog/71284/sales-enablement-tools/ 営業支援ツール /%href/ などはどちらの役割にも必要です。この業界への参入を目指す方は、以下の入門書をご覧ください。 /href/ https://clickup.com/blog/how-to-get-into-tech-sales// 技術営業になるには /%href/ . キャリアパスとしては、SDRとBDRには計り知れない可能性がある。手始めに、SDRとBDRはどちらもセールスリーダーを目指すことができる。まずはセールスマネージャー、インサイドセールスの責任者、リージョナルセールスの責任者、セールスの責任者へとステップアップしていく。 SDRはインバウンドマーケティングチームに近づくことができ、カスタマが何を求めているか、どのアセットが最も適格なリードを生み出すか、どのようなコンテンツがクリックされるかなどの洞察を得ることができる。いくつかのスキルアップにより、彼らは収益オペレーションの役割へとナビゲートすることができる。 BDRはコアリサーチに移行し、市場、有望な業界、パートナーシップ、コラボレーションを特定する強みを築くことができる。貢献者個人として大口のセールスを担当することも、Go-to-Marketチームのリサーチサポートになることもできる。 💡* プロのアドバイス：SDRとして、またはBDRとして、この道を考えているのであれば、以下を参考にしてほしい。 /参照 https://clickup.com/ja/blog/153970/day-in-the-life-of-a-sales-manager/ 営業マネージャーの一日 /%href/ .

クリックアップでSDRとBDRチームを強化

現代の営業プロセスは複雑で、セールスは難しい！市場で最も優秀な人材を採用することに加え、適切なCRM、コラボレーションツール、再利用可能なテンプレート、強力な自動化で成功のための設定を行う必要があります。 /参照 https://clickup.com/teams/sales 営業チーム向けClickUp /%href/ は、これらすべてを提供します。ClickUpの高度にカスタマイズ可能なプロジェクト管理プラットフォームは、すべての営業データを一箇所に集約し、SDRとBDRに可視性とコンテキストを提供します。強力な自動化機能により、コラボレーションとタイムリーなリマインダーが促進され、リードの取りこぼしがなくなります。不明な点があれば、ClickUp Brainを起動して質問してください。即座に回答を得ることができ、あなたの行く手を阻みます。 /参照 https://clickup.com/signup ClickUpを今すぐ無料でお試しください。 /%href/ .