"営業マンは消費するだけだ
{cH0000ffff}その通りだ https://www.salesgig.com/articles/how-much-time-do-your-sales-reps-spend-selling-probably-not-enough 36% {cH0000ffff}その通りだ
_販売に費やす時間は1日2時間強。
残りの時間は、チームミーティング、さまざまな技術ツールの選別、CRMシステムの手動更新など、必要な日常タスクに費やされる。
このような手作業がなくなれば、毎月どれだけの収益が上がるか想像してみてほしい。
そこで、プロジェクト管理ソフトウェアが営業担当者とプロジェクトマネジャーの両方をサポートします。中核となるプロジェクト管理戦略を営業プロセスに組み込むことで、営業マネージャーを支援することができます：
- リード追跡の合理化
- 販売予測精度の向上
- 営業サイクルの加速化
つまり、セールスプロジェクト管理は、最終的に収益と顧客満足度の向上につながるのです。
これらの基本が、あなたの営業業務をどのように変えることができるのか、見てみたいと思いませんか？さっそく取りかかりましょう。
セールスプロジェクト管理のメリット
営業戦略にプロジェクト管理ソフトウェアを導入することは、営業チームにとって具体的なメリットがあります。そのトップ5を簡単にご紹介しましょう：
- クリアされた目標設定：* 全員が目標を共有することで、目標達成はよりシンプルになります。チームが毎月、地域や製品ごとに分けられた明確なプロジェクト目標を掲げてスタートすることを想像してみてください。このように明確にすることで、混乱を防ぎ、全員が同じ最終オブジェクトに集中することができます。
- 効果的なプロジェクト管理は、営業、マーケティング、カスタマーサポートなどのチームが円滑に協力することを促します。例えば、営業プロジェクト管理ツールはより良いコミュニケーションを可能にし、マーケティングは営業が必要とするリードのタイプを正確に把握し、営業はリアルタイムでフィードバックを提供することができます。これにより、リードの認定がより迅速になり、潜在顧客に真に響くマーケティング資料を提供できるようになります。
- スマートなリソース割り当て：リソースをどこに割り当てるかを知ることは、大きな違いを生む可能性があります。例えば、特別な注意が必要な価値の高いクライアントがいるとします。セールスプロジェクト管理は、チームの作業負荷を調整し、トップパフォーマーが他のクライアントをおろそかにすることなく、潜在顧客や鍵関係を育成できるよう支援します。
- プロジェクト管理ツールを使うことで、チームは日々のタスクをより効果的に整理し、抜け漏れをなくすことができます。リードのフォローアップや契約更新のタイミングを営業担当者に知らせるプロジェクト管理ツールを使うことを想像してみてください。営業プロセスを軌道に乗せ、効率的に進めることができます。
時間追跡ツール のようなプロジェクト管理プラットフォームは、営業担当者の時間の過不足を表示することもできる。 - アカウンタビリティ：* 営業にプロジェクト管理を採用することで、明確な役割と責任を確立し、アカウンタビリティを構築することができます。営業機会が個々のタスクとして割り当てられ、追跡されることで、チームメンバーは営業プロジェクト管理に対する責任感と所有権が高まります。また、建設的なフィードバックと継続的な改善も可能になります。例えば、閉じた機会損失をすべて監査することで、チームの改善点を特定することができます。
営業プロジェクト管理の鍵となる要素
営業プロジェクト管理を成功させるには、いくつかの核となる要素をマスターすることが重要です。このアプローチの仕事と効果的な適用方法について説明しよう。
**1.明確なオブジェクトと目標を設定する。
すべてのプロジェクトは、成功とはどのようなものかを定義することから始める。自分の目標をクリアされ
とオブジェクトを設定することで、全員が自分の仕事を把握することができます。このアラインメントは、効果的なセールスプロジェクト管理の基礎であり、チームメンバー全員が同じ成果を目指すことを保証します。
例えば、新しいマーケティング・ソフトウェアをビジネス向けに販売している場合、次の会計四半期内に30件の新規契約を獲得するという明確なオブジェクトが考えられます。このオブジェクトは測定可能であり、営業チームにターゲットを提供します。
2.マイルストーンと戦略をプランする。
営業戦略を実行可能なマイルストーンに分解する。こうすることで、進捗をステップごとに追跡し、必要に応じて調整することができる。プランニングをすることで、予定通りに進めることができ、途中で小さな成功を祝うことでチームのモチベーションを保つことができる。
ソフトウェア販売の例で続けると、マイルストーンの1つは、最初の1ヶ月以内に100件の適格リードを達成することです。これは、契約を獲得するという全体的なオブジェクトに向けた実行可能なステップである。
3.リスクを積極的に管理する。
プロジェクトの早い段階で潜在的なリスクを特定する。市場の変化、クライアントの予測不可能性、社内の課題など、これらのリスクを軽減するプランを持つことで、準備と対応力を維持し、プロジェクトが頓挫する可能性を減らす。
例えば、競合他社がより高度な機能を備えた同様のソフトウェアを発売するとしよう。緩和プランには、御社のソフトウェアの使いやすさやシンプルさ、その他の差別化機能を強調する、より強力な売り込みが含まれるかもしれません。
**4.効果的なコミュニケーションチャネルを確立する
誰もが簡単に最新情報を共有し、質問し、重要な情報にアクセスできる共同作業環境を確保する。定期ミーティング、共有デジタルワークスペース、インスタントメッセージグループなど、効率的でオープンなコミュニケーションチャネルを設定することで、チーム全体の明確性と継続性を維持することができます。
💡* プロヒント: Use(使う) チャットビューをクリックします。 共有し、即座に最新情報を得ることができます。チャットから直接タスクを割り当てることで、混乱を避け、時間を節約できます。
5.タスクを明確にデリゲート済み。
チームメンバーの強みとキャパシティに基づいてタスクを割り当てます。クリアされたデリゲート済みは、アカウント責任を確実にし、チームのパフォーマンスを最適化します。適切な人に適切なタスクを与え、効果的に実行するために必要なサポートを提供することです。
6.プロジェクト後の徹底的な分析を行う。
プロジェクトの詳細な事後分析を行うことで、営業チームは過去の成功と失敗から学び、戦略を練り直し、学んだ教訓を明らかにし、最終的には将来のプロジェクトでより大きな成功を収めることができる。また、販売目標が達成されたとしても、プロジェクトを分析することで、改善点が見つかるかもしれない。
例えば、あるマーケティング・チャネルが他のチャネルより効果が低かったことが分かるかもしれない。この情報は、今後の販売プロジェクトの戦略を練り直すために使うことができる。
営業プロジェクト管理では、どんなに綿密に立てたプランでも、典型的なハードルにぶつかることがある。これらの課題を認識することが、効果的に乗り切る鍵である。では、具体的にどのような問題に直面する可能性があるのかを探ってみよう：
セールスプロジェクト管理における一般的な課題
営業プロジェクト管理の世界をナビゲートすることは、常にスムーズな道のりとは限りません。プロジェクトを混乱させるような一般的な障害に遭遇することもあるでしょう。ここでは、最も一般的な3つの課題をご紹介します：
1.プロジェクトのスコープクリープ。
プロジェクト管理協会（Project Management Institute）の調査によると、プロジェクトのスコープ・クリープ（Scope Creep）は、プロジェクトに影響を及ぼす可能性がある、
の北米企業がプロジェクトでスコープクリープを経験している。
営業プロジェクトでスコープクリープが発生するのは、リソースやタイムラインに明確かつ必要な調整がなされないまま、営業キャンペーンの目標が拡大または変更された場合である。これは、クライアントの期待や要求が変化したり、プロジェクトのスコープについて社内で誤解が生じたりしたために起こる可能性がある。
結果は？チームが動くターゲットを追うことになり、納期遅れやコスト増を招き、それに見合った収益増が見込めなくなる可能性があります。
**2.予期せぬ利害関係者の参入
営業プロジェクトは、予期せぬ方面から利息が寄せられることがよくある。例えば、経営幹部が突然プロジェクトに参加したり、プロジェクトに発言権を持ちたがる異なる部署が現れたりする。
このような新しい利害関係者は、新しい要件を導入したり、プロジェクトの焦点をずらしたりして、販売戦略とその実行を複雑にする可能性がある。プロジェクトを脱線させることなく、このような予期せぬインプットを管理することは、微妙なバランス感覚を必要とする。
3.プロジェクトを通じて高いクライアント満足度を確保する。
営業プロジェクト管理において、クライアントの満足度は極めて重要である。各クライアントの期待は千差万別であり、その期待に応える（あるいは上回る）には、単に売上ターゲットを達成するだけではありません。
クライアントを満足させ続けるために、営業チームはプロジェクトのスコープとリソースを管理しながら、クライアントのニーズに合わせたソリューションを提供し、フィードバックに迅速に対応し、プロセスを適応させる必要があります。このダイナミズムは、しばしばリアルタイムの調整と優れた営業プロジェクト管理スキルを必要とするため、特に困難となる可能性があります。
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営業プロジェクトを管理するために必要なツールは？
質の高いテクノロジー・スタックは、セールス・プロジェクトを効果的に管理するのに役立ちます。このようなシステムには、以下のような様々な種類のソフトウェアが含まれる：
- CRMシステム
- コミュニケーション・ツール
- 分析プラットフォーム
- プロジェクト管理ソフトウェア
しかも、これらすべてのテクノロジーを利用するために、複数のアプリでシステムを過負荷にする必要はありません。
ClickUpのようなオールインワンツールは、プロジェクト管理、CRM機能、コミュニケーションツール、アナリティクスを統合します。顧客リレーションシップを管理し、案件を追跡する。
チームとのコラボレーションも、すべてClickUp内で簡単に行えます。
💡* Pro Tip: 既存のツールを手放したくないですか？それなら、手放さないでください。
クリックアップは統合を提供します。 ClickUp for Sales Team /%ref.は、営業とプロジェクト管理を融合させることに優れており、営業プロジェクトマネージャーは、プロジェクトの立ち上げから納品まで、営業プロジェクトを監督することができます。以下のような必要なツールをすべて備えています。 B2B CRMソフトウェア , 営業支援ツール アナリティクス、タスク管理、コミュニケーションなど、さまざまな機能をひとつに統合。
ClickUpがどのように営業プロジェクト管理を強化できるのか、詳しく見ていきましょう：
1.顧客関係管理（CRM）ソフトウェア。
CRMソフトウェア
/参照 https://clickup.com/teams/crm クリックUp CRM /%href/
ClickUp CRMは、クライアントとのやり取りや情報を一元管理できるシステムです。リスト、カンバンボード、テーブルなどカスタマイズ可能なビューにより、チームは営業パイプラインを効率的に管理・追跡できます。
これらのビューにより、営業チームはパイプラインを可視化し、進捗を監視し、タスクに優先順位をつけることができます。カスタムフィールドは、リードのステータス、取引サイズ、顧客とのやり取りなどの重要な詳細を追跡するのに役立ち、情報の見落としを防ぎます。クリックアップのコンタクト管理システムにより、顧客データを正確に整理・分析し、より良いリレーションシップ管理を促進します。
定型タスクを自動化し、堅牢なパイプライン管理ツールを提供することで、ClickUp CRMは営業チームの生産性と効率を高めます。
フォローアップタスクを自動化する
[クリックアップ自動化_](_https://clickup.com/features/automations) パフォーマンス、案件進捗、チームの生産性など。と
/と https://clickup.com/features/dashboards ClickUpのダッシュボード /%href/
クリックアップのダッシュボードは、データの傾向を視覚化し、チームのパフォーマンスと生産性を追跡し、ターゲットに対する成功を測定することができます。
さらに、ClickUpは、特定のニーズに合わせてカスタマイズ可能なレポート作成を提供します。また、SalesforceやZohoのような日常的なツールの多くと統合することで、次のような機能がさらに強化されます。
/参照 https://clickup.com/ja/blog/122704/undefined/ 販売データの追跡と分析 /%href/
.
これらの分析は、営業リーダーとプロジェクト管理者の両方がデータに基づいた意思決定を行い、ボトルネックを特定し、問題を迅速に解決し、戦略を調整して成果を向上させるのに役立ちます。これらのメトリクスを理解することで、チームは営業プロセスを継続的に最適化し、より広範なビジネス・オブジェクトとの整合性を確保することができます。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2022/07/image10-2.gif ClickUp GIFでKPIダッシュボードを作成する。 /クリックアップでKPIダッシュボードを作成する
ダッシュボードをカスタムし、営業KPIを追加する。
**3.タスクの一元管理
タスク管理
/参照 https://clickup.com/features/tasks ClickUpタスク /参照
ClickUp Tasksを使えば、どんなサイズのプロジェクトでも、小さく管理しやすいタスクに分解することができます。これにより、営業担当者は最初のリード追跡から最終的な契約締結まで、すべてを構造的に管理することができます。
各タスクは、営業プロセスの特定のニーズに合わせて調整することができ、細部まで確実にアカウントされます。例として、「組織サイズ」や「予算」などのカスタムフィールドを追加して、特定の情報を取得することができます。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/11/ClickUp-3.0-Tasks-in-Multiple-Lists.png ClickUp3.0タスクの複数リスト化 /複数のリストでのタスク
カスタムフィールドを使用して、ClickUpにタスクの詳細を追加し、チームが完了した概要を把握できるようにします。
4.ドキュメントとAIの統合。
/参照 https://clickup.com/features/docs ClickUp ドキュメント /%href/
は、ピッチ文書、契約書、戦略プランに素早くアクセスする必要がある営業担当者に特に便利です。すべての関連ドキュメントが関連タスクに直接リンクされていることで、ミーティングやプレゼンテーションの準備が迅速に行えます、 全体的な生産性を高める .
さらに
/参照 https://clickup.com/ai ClickUp Brain /を参照してください。
は、AI主導の洞察と自動化に対応することで、この統合を強化する。営業担当者はこれを使って、ドキュメントに関する質問をしたり、コンテンツの要約を即座に受け取ったり、ミーティングのメモやプレゼンテーションのアウトラインを作成したりすることができる。
/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/05/ClickUp-AI-Content-Editing-in-Docs-1400x788.gif ClickUp AI Docsでのコンテンツ編集 /%img/
ClickUp DocsとClickUp Brainの助けを借りて、徹底したセールス・ドキュメントを作成しましょう。
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/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/171716/undefined/ 営業におけるAIの活用法 /%href/
**5.目標の追跡
/参照 https://clickup.com/features/goals ClickUp 目標 /参照
は、営業チームが測定可能なターゲットを持つ戦略目標に対して仕事を追跡できるようにします。これは、四半期ごとの売上目標や顧客獲得目標など、成果を特定の目標に添付できる営業にとって非常に重要です。
クリックアップを使えば、全体の販売目標と各営業担当者の進捗を簡単に追跡できます。
**6.ビジュアルコラボレーションツール
/参照 https://clickup.com/features/whiteboards クリックアップホワイトボード /%href/
ClickUp Whiteboards /%ref.は、チームのアイデアに命を吹き込み、視覚的なコラボレーションを促進します。これらのツールは、ダイナミックで魅力的な方法でチームのブレーンストーミングを支援し、営業戦略の開発と改良を容易にします。
/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/04/ClickUp-Whiteboards-for-Assigning-Users-and-Tasks.gif ユーザーとタスクを割り当てるClickUpホワイトボード /クリックアップホワイトボード
ClickUpホワイトボードを使用してユーザーとタスクを割り当てる_。
**7.カスタマイズ可能な営業専用テンプレート
テンプレートは、繰り返しのタスクに費やす時間を大幅に削減し、営業関連活動の標準的なアプローチを維持するのに役立ちます。ClickUpには、以下のような営業に特化したテンプレートが複数用意されています。
チームの活動全体のプロセスを合理化するためのものです。これらのテンプレートをいくつか見てみましょう：
a.ClickUpのセールスプランテンプレート。
カスタマイズ可能な営業プランテンプレートを使って、明確で実行可能な営業目標を設定しましょう。
この ClickUp セールスプランテンプレート は、明確で実行可能な営業目標の設定に最適です。初心者に優しく、完全にカスタマイズ可能で、すぐに使用できます。このテンプレートを活用すれば、営業戦略を構築し、パフォーマンスを追跡し、必要に応じて適応させることができます。これによって、チームの連携が保たれ、定義されたターゲットの達成に集中できるようになります。
b.ClickUp Sales Pipeline Template
セールス・パイプライン・テンプレートを使って、リードの適格性確認から案件化までの営業プロセスを合理化しましょう。
この ClickUpセールス・パイプライン・テンプレート は、リードの認定から商談化までの営業プロセスを効率的に管理するために設計されています。すぐに使用でき、完全にカスタマイズ可能なこのテンプレートは、リードの追跡と取引の管理に構造化されたアプローチを提供します。一貫した資格認定フレームワークと取引プロセスを可能にする機能により、営業パフォーマンスを高めるよう設計されています。
c.ClickUp Sales Report Template
包括的なセールスレポートテンプレートで、セールスパフォーマンスを追跡し、効果的に可視化しましょう。
この ClickUpセールスレポートテンプレート は、月次、四半期、年次の売上を追跡する包括的なアプローチを提供します。営業活動の進捗を効果的にモニタリングできます。各部門の鍵メトリクスを整理し、様々なチャートで販売傾向を視覚化し、改善点を特定することができます。主な機能には、進捗状況を追跡するためのカスタムステータス、詳細なデータ分類のためのカスタムフィールド、年次および月次売上レポートのような複数のビューがあります。
セールスプロジェクト管理のベストプラクティス
チームの足並みを揃えつつ、営業プロジェクトを軌道に乗せるためには、営業プロジェクト管理のテクニックやベストプラクティスを取り入れる必要があります。営業プロジェクトを成功に導くために、これらの手法を効果的に活用する方法をご紹介します：
**1.情報を一元化する
すべてのプロジェクト情報を一箇所に集めましょう。これにより、あなたとチームがクライアントデータ、プロジェクトの最新情報、業績メトリクスにアクセスできる中央リポジトリが作成されます。このアプローチ
- 情報のサイロ化を防ぐ
- 全員が同じページにいることを保証します。
- 正確な最新データに基づいて迅速な意思決定が可能
やること
- ClickUpのようなプロジェクト管理ツールを使って、プロジェクトに関連するデータをすべて保存する。
- ミーティングやクライアントとのやりとりの後、すぐにプロジェクト情報を更新するようチームメンバーに促し、データを最新の状態に保つ。
- 機密情報を保護しつつ、必要な人がアクセスできるように許可を設定する。
**2.ステークホルダー登録簿を作成する
プロジェクトに誰が関わっていて、どのような役割を担っているかを把握しましょう。利害関係者登録簿を設定することで、全員の利息、関与、影響力を追跡することができます。営業プロジェクトの場合、これは社内の誰が意思決定に影響を与え、誰が潜在顧客やクライアントと直接やりとりしているかを理解することを意味する。
💡* プロからのアドバイス:
_ステークホルダー・マップの作成 に登録し、販売管理アプローチを変革しましょう！