営業担当者に仕事が多すぎる人と、仕事が少ない人がよくいると感じていませんか？
あるいは、市場の状況やチームのキャパシティを考慮せずに、過度に野心的な販売目標を設定していませんか？
営業キャパシティプランニングでは通常、営業チームの予測パフォーマンスを予測するモデルを作成し、それを会社の財務目標と整合させます。適切なプランニングを行わないと、問題に積極的に対処するどころか、状況に対応することしかできません。
営業キャパシティプランニングでは、既存のチームの能力と年間目標を比較分析します。チームの実績と必要なビジネス成果との間に存在する格差を正確に特定し、その格差に対処します。
では、営業キャパシティプランニングで収益を最大化するための準備はできていますか？
では、続きをお読みください。 👀
営業キャパシティプランニングとは？
営業キャパシティプランニングは、営業担当者の人数とその効率性に基づいて、新しい収益を生み出す会社のキャパシティを予測する戦略的な財務モデリングプロセスです。
営業キャパシティプランナーは、将来の収益目標を達成するために必要な新しい営業担当者を決定しなければなりません。
営業キャパシティモデルでは、以下の点を考慮する必要があります。
- 現在の営業チームのサイズと生産性のレベル
- 現実的な販売ノルマ、平均取引サイズ、および各役割のターゲットを達成するために必要な取引番号
- 新規営業担当者が目標達成に要する時間
包括的な営業キャパシティプランの導入は、あらゆるビジネスに多大なメリットをもたらしますが、その恩恵を最も享受できるのは SaaS 分野です。
その理由は以下の通りです：
- キャパシティプランニングは、特に人員配置に関して、情報に基づいた意思決定を行う上で役立ちます。
- これにより、年間経常収益（ARR）の目標をよりスムーズに達成し、新規採用者の ROI を最大化することができます。
- 高いパフォーマンスを発揮する営業環境を促進し、モラル上の問題も防止
- アカウントエグゼクティブ（AE）の番号と生産性に基づいて、正確な成長モデルを構築
- データに基づいた意思決定を行い、スケーラビリティを最適化し、売上と収益を正確に予測することができます。
営業キャパシティプランニングの重要性
営業キャパシティプランニングは、将来の営業生産性に直接影響するため、ビジネスの成長を決定する要因となります。
営業キャパシティプランニングがビジネスにとってなぜ重要なのか、その理由について詳しく見ていきましょう。
- 営業パフォーマンスを定量的に評価する：営業キャパシティプランニングは、特定の期間における営業パフォーマンスを測定します。これにより、現在のチームが収益目標を達成できなかった場合に、会社が戦略を立案する準備ができるようになります。これには、人員の増員や、効果を高めるための営業支援施策の実施などが含まれます。
- チーム内の透明性を高める：個々のチームメンバーの能力を検討することで、営業キャパシティプランは、営業担当者のスキル、空き状況、パフォーマンスに関する透明性の高い期待値を育むのに役立ちます。
- データ分析に基づく洞察の提供： キャパシティプランニングでは、堅実なデータ分析から得られた実用的な洞察を得ることができ、チームのパフォーマンスや未開拓の潜在能力を見極めることができます。
- リソース効率の最大化： これにより、リソース要件を満たすための多様なコスト効率の良い戦略を模索し、例えば導入期間の短縮などのイニシアチブの影響を予測することが可能です。
信頼性の高い営業キャパシティプランナーがいなければ、営業チームは社内の意見の不一致、業務委任のミス、目標収益 （OTE） の不正確さ、チームメンバー間の連携の欠如、ターゲットの未達成などの問題に直面する可能性があります。
営業キャパシティプランニングの導入
営業キャパシティプランニングの基本と、ビジネスにおけるその重要性を理解したところで、効果的な営業キャパシティプランを構築するために必要なステップについて詳しく見ていきましょう。
ステップ 1： チーム構造を理解する
チームを徹底的に理解し、その構造、責任、さらには作業負荷を分散してより良い成果を上げるための微妙なニュアンスまで把握しておく必要があります。
現実を直視しましょう。すべてのチームメンバーが、見込み客の発掘、見込み客の選別、成約に至るまでの営業サイクルを迅速に進めることができるわけではありません。
これらの販売数を計算する際には、各チームメンバーの作業負荷も考慮に入れることを忘れないでください。
ClickUp のレポート作成テンプレートと ClickUp Brainを使用すると、データに基づく洞察を用いて実際の営業成果を予測することができます。結果を生成する際にシステムが考慮する条件や要因をカスタマイズしてください。
ステップ 2： 平均取引サイズを決定する
パイプラインにはさまざまなサイズの取引があることはごく普通のことです。しかし、高額取引は上級者が担当するのが理にかなっています。営業キャパシティモデルは、採用を検討している各役割に平均的な取引サイズを割り当てる、賢明なものにする必要があります。
これにより、役割の価値と責任を定量化し、取引サイズの変動を考慮し、割当の計算を容易にすることができます。すべては、割り当てられた職務に対する給与や報酬を正当化しながら行われます。
平均取引サイズを求めるには、次の簡単な式を使用します。
平均取引サイズ = 取引総額 / 取引番号
平均取引価値を把握することで、傾向も明らかになり、情報に基づいた意思決定や戦略の調整に役立ちます。
毎回手作業でこれを行うのは面倒ですか？ClickUp に登録するだけで OK です。
当社のカードとテンプレートを使用すると、取引を効率化し、適切な営業担当者に割り当てることができます。ニーズに応じてフィールドを定義するだけで、準備は完了です。データを取得して、結果を即座に提供することができます。
ClickUp には、多くの既成テンプレートの中でも、初心者にも使いやすいClickUp リソース計画テンプレートが用意されており、すぐに使用でき、完全にカスタマイズ可能で、数秒で仕事を完了することができます。
ステップ 3： ノルマとランプの想定を立てる
営業キャパシティプランニングにおいて、クォータとランプほど重要な要素はありません。
クォータとは、営業担当者が年間目標を達成するために達成しなければならない収益額です。この目標は、野心的でありながら達成可能なものでなければなりません。
各役割の割当を決定するには、さまざまな販売予測手法を活用することができます。
- 現在の機会と今後の可能性
- マーケティング施策
- 製品発売
- テリトリーポテンシャル—テリトリープランニングを採用している組織は、通常、14% の売上増加を達成しています。
- 成約率
- 平均取引サイズ
- 平均月間取引件数
各営業役割のノルマを設定したら、次は、将来の収益目標と現在の営業担当者の名簿に合わせて調整します。
来年の販売目標が 100,000 ドルだとします。営業担当者は 5 人で、各人の年間目標は 10,000 ドルです。
これは、合計で 5 x 10,000 ドル = 50,000 ドルの営業キャパシティに相当します。
「簡単だ、今年の初めに 5 人の営業担当者を採用すれば、収益目標を達成できるだろう」と思うかもしれません。
ただし、新規の営業担当者は最初から目標を達成できるわけではありません。現実的に考えましょう。
このような状況では、ランプアップを考慮する必要があります。
Rampとは、新規採用者が目標を達成するまでに要する時間を指します。Ramp時間を算出する際は、以下の要因を考慮してください：
- 入社後の研修期間
- チームの過去の平均目標達成までの時間
- 販売サイクルの期間
現在、ランプを営業キャパシティプランニングプロセスに統合することで、新入社員と、ターゲットを達成するために必要な時間を詳細に把握することができます。しかし、計算や予測が多すぎると、事態は複雑になる可能性があります。
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ClickUp Brainは、高度な計算と創造的な洞察、そして便利な自動化機能を融合した、ゲームチェンジャーとなる製品です。
ClickUp Brain は、さまざまなフォーマットでデータを表示し、レポートを作成し、実行の改善のための提案を行います。
ステップ 4：営業キャパシティプランニングでデータを活用する
当社は、その式と注意すべき点を教えてくれます。しかし、営業チームの機能に関する実質的なデータを生成するには、お客様ご自身で十分な調査を行う必要があります。
座って長時間の計算を行う必要はありません。そこで、ClickUp のような貴重なキャパシティプランニングツールが役立ちます。
ClickUp は、さまざまなインターフェースをシームレスに統合することで、チームや部門間のコラボレーションとアイデアの共有を促進します。ClickUp のホワイトボード機能は、楽なコラボレーションを実現し、ClickUp ビューは、リストビュー、カンバンカード、ガントチャートなど、データをさまざまな視点から確認できる機能を提供します。
ClickUp ビューを使用して、チームが取り組んでいる仕事の全体像を把握しましょう
ClickUp Sales Platformは、リードの追跡、顧客オンボーディング、取引のコラボレーションを一元化し、統合された管理システムを構築することで、営業チームの負担を軽減します。
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営業キャパシティプランニングのメトリクス
営業キャパシティプランニングのメトリクスは、営業キャパシティプランのパフォーマンスを数値化する定量的な指標です。
営業キャパシティをプランニングする際に考慮すべきメトリクスを見てみましょう。
- 平均売上高： 設定した販売目標を達成するために必要な取引件数を把握できます。
- 離職率：従業員の離職率（アトリション）は、従業員がより良い機会を求めて自主的に退職する「自発的離職」と、雇用主が従業員を解雇する「非自発的離職」を含みます。
- 年間経常収益 （ARR）： このメトリクスは、営業担当者が完全に研修を修了し、業務遂行に必要な準備が十分に整った後に生み出すことができる予想収益を表します。
- 成約率： 平均して成約に至った取引の数を把握することができます。
- 販売サイクル： 取引成立までに要する時間を把握し、販売パイプラインの管理と将来の売上予測を容易にする
- 増加率： 完全に研修を修了した営業担当者の番号と、まだ研修中の営業担当者の番号を比較します。これにより、チームの準備状況や生産性に関する貴重な洞察を得ることができます。
- ターゲット市場： ターゲット市場のサイズを見極める際には、販売目標を達成するのに十分な購買力を持つ潜在顧客が十分に存在することを確認します。
これらのメトリクスを綿密に分析することで、組織の営業目標と整合し、持続的な営業の成功を推進する、堅実な営業キャパシティプランを策定することができます。
効果的な SaaS 販売キャパシティプランニングのメリット
営業キャパシティプランニングにより、あなたとあなたのチームは次のようなメリットを得ることができます。
- 収益運用チームの強化： テリトリー、割当、営業キャパシティ、インセンティブ報酬の計画を 1 つのプラットフォームに一元化。必要なすべてのデータをすぐに利用できるので、運用チームは連携して分析を行い、自信を持って戦略を推進し、売上高および利益の目標を効率的に達成することができます。
- 競争力を維持する：トレンドを観察し、顧客のニーズを理解し、営業戦略を微調整します。最終的には、これにより、新たな機会を捉え、収益のフローを維持することができます。
- 営業カバレッジの最適化：データに基づく洞察を活用して営業キャパシティをプランニングすることで、テリトリーの割り当て、アカウントの配布、新入社員の配置を戦略的に決定することができます。これにより、最大限の効果と、人員配置および業務プランとの整合性を確保することができます。
- 営業パフォーマンスの定量化：成約速度、成約率、成約サイズなどの重要なリアルタイムのパフォーマンス指標 （KPI） を追跡および監視します。営業担当者のモチベーションを維持し、トップパフォーマーを表彰し、彼らのキャリアアップを支援するために、個別化されたフィードバックやコーチングを提供します。また、営業パフォーマンスを定量化することで、営業担当者の離職率を約 27% 削減することができます。
- コスト削減： ある調査によると、営業担当者の採用、雇用、研修に関連する費用は、企業によっては 24 万ドルにも上る場合があります。営業採用サイクルを計画することで、採用プロセスを最適化し、ビジネスのコストを削減することができます。
- 顧客満足度：キャパシティプランニングでは、最適な人員配置により待ち時間を最小限に抑え、一貫したサービス品質を維持し、変化する顧客のニーズに対応するためのスペースをチームに提供すると同時に、リソースの割り当てを最適化して効率的な活用と生産性を実現することで、顧客満足度を確保します。
SaaS 販売キャパシティプランニングの課題克服
SaaS の販売キャパシティプランニングは複雑になることがあるため、最悪のシナリオについてよく理解しておくことが重要です。
営業キャパシティプランニングを行う上で、注意すべき一般的な落とし穴をいくつかご紹介します。
課題 1：目標が不明確
販売計画の成功を妨げる一般的な障害のひとつは、会社の目標が不明確または定義が曖昧であることです。
時代遅れの、あるいは曖昧な営業プランは、現在の組織目標と整合性が取れていないため、収益の損失、プランニングサイクルの長期化、業務効率の低下につながります。
💡やること
ClickUp Goalsは、チーム全員がアクセスでき、更新できるプラットフォーム上で目標を定義するのに役立ちます。
ClickUp Goals を使用して目標と目的を定義し、その進捗状況を追跡しましょう。
課題2：孤立したスプレッドシート
もう 1 つの課題は、営業チームが営業プランを作成する際に通常採用している、サイロ化されたスプレッドシートによる方法にあります。
これらのスプレッドシートでは、コラボレーション機能が限定的であり、 、割り当て、テリトリー計画、リアルタイムの計算について正確な予測を行うために必要な複雑な機能も備わっていない。
営業計画が失敗すると、次のような問題が連鎖的に発生します。
- 営業担当者の意欲の低下
- より多くの人が辞めていきます
- 新規採用者は業務に慣れるまでに時間がかかります
- ターゲットの達成が難航
一部のアカウントエグゼクティブ（AE）は、必然的に目標を達成できない場合がありますが、営業キャパシティを定期的に監視しないと、四半期ごとに目標を達成できないリスクが高まります。
ClickUp は、このような問題を解決するのに最適なオプションです。専用のClickUp リソース管理プラットフォームは、会社の資産、時間追跡、フォーム管理を 1 つのフェーズに統合し、スマートなリソースの割り当てを実現します。
営業キャパシティプランニングを絶えず継続すべき理由
営業キャパシティは継続的に見直す必要があります。プロセスやワークフローを見直し、更新しなければならない理由はいくつかあります。
- 立ち上げ期間：新しい AE は、販売目標を達成するために、ビジネス、製品、ターゲット市場に適応する必要があります。立ち上げ期間が予想を上回ると、販売キャパシティと販売目標の達成に影響を与えます。積極的な計画を立てることで、現実的な立ち上げ期間の計算とトレーニングプロセスの調整が可能になります。
- 離職： 離職は避けられないものであり、経験豊富な AE を交代させるには時間がかかります。四半期ごとのプランニングにより、離職の影響を迅速に評価し、ポジションの補充やリソースの再配分についてプロンプトに対応することができます。
- 現実の変化： モデルにおける仮定が当てはまらない場合があり、調整が必要になる場合があります。例えば、予想よりも達成率が低い場合、収益の不足を補うために追加の採用が必要になる場合があります。
- ボトルネック： 営業キャパシティは、SaaS ビジネスにおける収益創出のボトルネックです。積極的なプランニングを行わないと、工場の機械の故障による生産の遅延と同様に、ビジネスチャンスを逃す結果になる可能性があります。
絶えず変化し続ける SaaS 業界において、収益の可能性を最大限に引き出し、機会を確実に捉えるためには、積極的な営業キャパシティプランニングが不可欠です。
ClickUp をリソース計画ツールとして使用すると、これらの課題の多くを克服するのに非常に効果的です。
ClickUp は、単なるタスクの割り当てだけにとどまりません。ボトルネックを特定し、作業負荷を管理することで、チームや組織が変化する需要や要件に効果的に対応できるようにします。
ただし、計画と準備が完了しても、キャパシティプランニングはまだまだ終わっていないことを忘れないでください。
チームを最大限に活用するには、営業キャパシティプランニングに関する一般的な誤解 について知っておく必要があります。
- 営業キャパシティプランは即座に効果が見られないため、無意味である ❌
- これらは、履歴データの単なるレビューに過ぎません ❌
- スプレッドシートは、営業キャパシティの計画および管理システムと同じくらい効果的です ❌
- 営業計画に最適なテクノロジーは、完璧なものでなくてもかまいません ❌
ClickUp で営業キャパシティプランニングを改善
営業チームのパフォーマンスを正確に予測し、現実的な目標を設定し、ビジネス目標に合わせてリソースを調整することで、企業は複雑で予測不可能な市場を、正確かつ先見の明をもって効果的にナビゲートすることができます。
営業キャパシティプランニングの力を最大限に活用するには、適切なツールが必要です。
ClickUp より優れたツールはありますか？ClickUp は、効率的で合理的な営業キャパシティプランニングのために特別に設計された包括的な機能を提供しています。
コラボレーションツール、リアルタイムのデータ分析機能、カスタマイズ可能なテンプレート、AI によるインサイトを備えた ClickUp は、組織が情報に基づいた意思決定を行い、リソースの割り当てを最適化し、競争の激しい SaaS 業界で持続的な成長を推進することを支援します。
経験豊富な営業リーダーでも、新進の起業家でも、ClickUp を導入することが、営業キャパシティプランニングの潜在能力を最大限に引き出す鍵となります。
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よくある質問（FAQ）
1. 販売キャパシティとは？
販売キャパシティとは、指定期間内に新たな収益を生み出す営業チームの能力のことです。営業担当者の人数やターゲット達成の効率性などの要因に基づいて、チームのパフォーマンスを予測します。
2. キャパシティプランニングの例を教えてください。
キャパシティプランニングの例としては、チームの生産性や販売目標に基づいて、将来の収益目標を達成するために必要な新規営業担当者の数を予測することが挙げられます。
3. キャパシティプランニングのプロセスとは？
キャパシティプランニングのプロセスでは、営業チームのパフォーマンスを分析し、財務目標と整合させることによって、企業の収益創出能力を戦略的に予測します。これには、現在のチームの能力の評価、現実的なノルマの設定、将来の収益目標を達成するために必要な新規採用人数予測などが含まれます。