La costruzione di relazioni è ormai superata. Almeno quando si tratta di avere successo nel settore commerciale.
Siete sorpresi? Lo eravamo anche noi. Finché non abbiamo letto The Challenger Sale di Matt Dixon e Brent Adamson e abbiamo capito il perché.
Scritto nel 2011, questo gioiello editoriale potrebbe rappresentare la svolta più attesa nel campo commerciale dagli anni '70, il decennio che ha segnato l'inizio delle vendite consultive.
Oggi, mentre i venditori cercano di vendere soluzioni sempre più grandi, complesse e costose, le aziende sono diventate più riluttanti e riflessive che mai nei loro acquisti. I cicli di vendita sono più lunghi, i clienti sono più informati e la concorrenza è più agguerrita che mai.
Allora, come si fa ad avere successo nel settore commerciale?
Per rispondere a questa domanda, gli autori hanno condotto una ricerca su larga scala, effettuando una valutazione dei rappresentanti di vendita in base a dati relativi alle prestazioni di vendita, tassi di successo, dimensioni delle transazioni, tassi di fidelizzazione dei clienti e altre metriche.
Da un'analisi più approfondita dei risultati, l'approccio commerciale "Challenger" ha conquistato il primo posto!
Questo riepilogo esecutivo di "The Challenger Sale" vi aiuterà a capire come i migliori venditori non si limitino a costruire relazioni con i propri clienti, ma li stimolino e cambino la loro prospettiva.
Questo libro non si rivolge solo agli amministratori delegati e ai direttori finanziari delle organizzazioni, ma a tutti i venditori che desiderano eccellere nel proprio campo.
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The Challenger Sale - Riepilogo del libro in breve
Matthew Dixon e Brent Adamson, che hanno guidato il Sales Executive Council presso il CEB di Washington, D. C. , sono gli autori di questo influente libro. Il libro si basa su uno studio approfondito condotto dal CEB Inc. che ha coinvolto oltre 6000 venditori di 90 aziende diverse.
The Challenger Sale attinge da ricerche approfondite e rivela risultati controintuitivi che lasciano perplessi anche i più esperti nel campo delle vendite commerciali. Questi risultati rivelano che oltre la metà della fedeltà dei clienti dipende dal valore che essi traggono dalle interazioni commerciali, non solo dal marchio o dal prodotto.
Secondo la ricerca, i rappresentanti commerciali B2B possono essere classificati in cinque archetipi distinti, ciascuno con le proprie competenze e stili di interazione unici:
- Il gran lavoratore: perseverante, motivato, desideroso di feedback e di migliorarsi
- Il lupo solitario: si affida al proprio istinto, è sicuro di sé e ottiene risultati, ma può essere difficile da gestire.
- Il costruttore di relazioni: il rappresentante consulenziale per eccellenza che crea supporto interno e coltiva le relazioni con i potenziali clienti.
- Il Challenger: offre una prospettiva diversa, ama il dibattito e comprende a fondo l'attività aziendale del cliente.
- Il problem solver: attento ai dettagli, affidabile nel rispondere agli stakeholder e concentrato sulla risoluzione dei problemi.
Come suggerisce il titolo, il Challenger risulta essere il più vincente tra tutti.
Alcune delle scoperte fondamentali dello studio sull'efficacia dell'"approccio Challenger" in scenari commerciali ad alte prestazioni sono le seguenti
- Il 40% dei migliori venditori commerciali sono prevalentemente Challenger.
- I venditori più performanti sono due volte più propensi ad adottare l'approccio Challenger rispetto ad altri metodi.
- Oltre la metà dei venditori di maggior successo nel settore commerciale sono Challenger.
- Solo il 7% dei migliori venditori predilige un approccio basato sulla costruzione di relazioni, il profilo meno efficace in questo studio.
Queste scoperte mettono in discussione l'attenzione convenzionale rivolta alla creazione di relazioni interpersonali nella formazione commerciale.
Secondo Matt e Brent, con l'aumentare della complessità delle vendite, il modello di vendita Challenger si dimostra più efficace rispetto ad altri approcci. Questo metodo si distingue in particolare tra i venditori più performanti, mentre per quelli medi tutti i profili hanno tassi di esito positivo simili.
Il libro approfondisce poi le caratteristiche che distinguono un Challenger dagli altri profili commerciali.
Alcune delle caratteristiche principali di un Challenger sono
- Offrire prospettive uniche ai clienti
- Ottime capacità di comunicazione bidirezionale
- Comprendere i fattori che determinano il valore per i singoli clienti
- Identificare i fattori economici trainanti nell'attività aziendale del cliente
- Comfort nel discutere aspetti finanziari
- Capacità di spingere il cliente
Sebbene queste caratteristiche possano essere riscontrate anche in altri stili commerciali, i Challenger tendono a sfruttarle in modo più efficace.
Il libro approfondisce ulteriormente le tre tattiche principali utilizzate da un Challenger per raggiungere i propri OKR commerciali:
- Insegnare ai clienti informazioni preziose sulla concorrenza nel mercato
- Adattare le presentazioni alle preoccupazioni critiche dei decisori
- Controllare le discussioni sui prezzi e mettere in discussione la percezione del problema da parte del cliente
Punti chiave tratti da The Challenger Sale
Ecco alcuni dei punti chiave tratti da The Challenger Sale che possono aiutare il tuo team a raggiungere e superare i propri KPI commerciali.
1. L'approccio Challenger
Questo approccio sposta l'attenzione dalla semplice vendita di prodotti all'insegnamento di nuove cose ai tuoi clienti e all'aggiunta di valore.
Per differenziarti, devi coinvolgere i clienti in un dialogo approfondito sulle loro esigenze e offrire loro nuove prospettive. Devi portare alla luce i problemi non riconosciuti dei clienti e posizionare la tua soluzione come un must-have, non solo come un nice-to-have. Piuttosto che adattarti alle esigenze dei clienti, sei tu a dare loro una forma diversa.
I rappresentanti commerciali sono incoraggiati a diventare consulenti di fiducia in grado di aiutare i clienti ad affrontare problemi complessi, piuttosto che limitarsi a spingere per una vendita.
2. Personalizzare il messaggio
Comprendere e soddisfare le esigenze personalizzate dei tuoi clienti è fondamentale.
Questo punto chiave sottolinea l'importanza di personalizzare la presentazione di vendita per suscitare l'interesse dei diversi stakeholder. Ciò richiede una ricerca approfondita e la comprensione dell'attività del cliente: in questo modo il rappresentante di vendita potrà rispondere in modo intelligente alle loro specifiche preoccupazioni e ai loro obiettivi.
3. Assumere il controllo
I Challenger si caratterizzano per la loro sicurezza e assertività nelle conversazioni commerciali. Non esitano a discutere gli aspetti finanziari sin dalle prime fasi dell'interazione e preferiscono affrontare subito le questioni relative al prezzo.
Questo approccio proattivo li aiuta a gestire le aspettative dei clienti e a orientare la conversazione verso la proposta di valore e il ROI piuttosto che solo sul costo.
4. L'importanza della tensione
La tensione costruttiva viene utilizzata come strumento strategico per coinvolgere e stimolare il pensiero del cliente. Questo libro sostiene che la vendita di soluzioni è intrinsecamente una "vendita dirompente".
I Challenger sfidano le idee preconcette e ispirano i propri clienti a guardare alle loro attività da una nuova prospettiva, portando a un'esperienza commerciale più coinvolgente, memorabile ed efficace.
Questo approccio distingue il rappresentante di vendita come una figura in grado di aggiungere valore apportando nuove idee.
5. Vendita basata sulle soluzioni vs. vendita basata sulle intuizioni
Questo libro affronta la necessità di passare dal tradizionale approccio di vendita basato sulle soluzioni a quello basato sulle intuizioni.
La vendita tradizionale di soluzioni si concentra sulle esigenze dichiarate o evidenti dei clienti. Ciò significa che fornisci ai tuoi clienti una soluzione che essi richiedono.
Tuttavia, l'Insight Selling va oltre. Prevede infatti di fornire ai clienti soluzioni innovative e prospettive nuove a cui non avevano pensato.
Questo approccio si basa sulla sfida allo status quo, portando il cliente a una nuova comprensione dei propri problemi e fornendo poi potenziali soluzioni.
6. Creare un team commerciale Challenger
Trasformare un team commerciale in rappresentanti Challenger efficaci non significa solo formare i singoli rappresentanti o creare strategie operative.
Ciò richiede un cambiamento nella cultura e nella strategia commerciale dell'intera organizzazione. Ciò include lo sviluppo di competenze quali l'ascolto attivo, il pensiero critico e la capacità di impegnarsi in dialoghi consultivi.
Ciò comporta anche dotare il team degli strumenti, delle risorse e del supporto adeguati per adottare ed eccellere nel modello di vendita Challenger.
Ciascuno di questi moduli costituisce una componente fondamentale della metodologia Challenger Sale, offrendo preziose informazioni sui micro-dettagli di un'interazione commerciale.
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Citazioni famose tratte da "The Challenger Sale" commerciale
The Challenger Sale è ricco di spunti che rimangono impressi nella mente anche dopo aver chiuso il libro. Ecco alcune delle citazioni più significative tratte dal libro:
"Ciò che distingue i migliori fornitori non è la qualità dei loro prodotti, ma il valore delle loro intuizioni: nuove idee che aiutano i clienti a guadagnare o risparmiare denaro in modi che non avrebbero mai immaginato".
"Ciò che distingue i migliori fornitori non è la qualità dei loro prodotti, ma il valore delle loro intuizioni: nuove idee che aiutano i clienti a guadagnare o risparmiare denaro in modi che non avrebbero mai immaginato".
Questa citazione sottolinea che il vero valore non deriva solo dalla qualità del tuo prodotto, ma anche dalle intuizioni e dalle idee che fornisci per aiutare i clienti ad avere successo. I veri sfidanti offrono prospettive innovative per aprire gli occhi dei clienti a nuove possibilità.
"Rileggi i cinque attributi principali elencati, le caratteristiche chiave che definiscono un'esperienza di vendita di livello mondiale: il rappresentante offre prospettive uniche e preziose sul mercato; mi aiuta a valutare le alternative; fornisce consulenza e assistenza continua; mi aiuta a evitare potenziali insidie; mi informa su nuovi problemi e risultati. Ciascuno di questi attributi risponde direttamente a un'esigenza urgente del cliente, che non è quella di acquistare qualcosa, ma di imparare qualcosa. I clienti cercano fornitori che li aiutino a identificare nuove opportunità per ridurre i costi, aumentare i ricavi, penetrare nuovi mercati e mitigare i rischi in modi che loro stessi non hanno ancora individuato. In sostanza, questo è il cliente - o almeno 5.000 di loro, in tutto il mondo - che dice in modo piuttosto enfatico: "Smettila di farmi perdere tempo. Sfidami. Insegnami qualcosa di nuovo. *"
"Rileggi i cinque attributi principali elencati, le caratteristiche chiave che definiscono un'esperienza di vendita di livello mondiale: il rappresentante offre prospettive uniche e preziose sul mercato; mi aiuta a valutare le alternative; fornisce consulenza o assistenza continua; mi aiuta a evitare potenziali insidie; mi informa su nuovi problemi e risultati. Ciascuno di questi attributi risponde direttamente a un'esigenza urgente del cliente, che non è quella di acquistare qualcosa, ma di imparare qualcosa. I clienti cercano fornitori che li aiutino a identificare nuove opportunità per ridurre i costi, aumentare i ricavi, penetrare nuovi mercati e mitigare i rischi in modi che loro stessi non hanno ancora individuato. In sostanza, questo è il cliente - o almeno 5.000 di loro, in tutto il mondo - che dice in modo piuttosto enfatico: "Smettila di farmi perdere tempo. Sfidami. Insegnami qualcosa di nuovo. *"
I clienti non vogliono solo acquistare, ma desiderano anche imparare continuamente dai fornitori. I rappresentanti Challenger soddisfano questa esigenza insegnando ai clienti aspetti quali il risparmio sui costi, i nuovi mercati e la mitigazione dei rischi. Questa formazione continua è il segno distintivo di un'esperienza commerciale di livello mondiale.
"Ma cosa succede se i clienti non sanno davvero di cosa hanno bisogno? E se l'esigenza più grande dei clienti fosse, ironicamente, quella di capire esattamente di cosa hanno bisogno?"
"Ma cosa succede se i clienti non sanno davvero di cosa hanno bisogno? E se l'esigenza più grande dei clienti fosse, ironicamente, capire esattamente di cosa hanno bisogno?"
I challenger riconoscono che spesso i clienti non comprendono appieno le proprie esigenze. Anziché accettare le esigenze superficiali, i challenger approfondiscono la questione per scoprire le cause alla radice e le esigenze nascoste che i clienti potrebbero non vedere.
"Se tutti dicono di offrire la "soluzione leader", cosa deve pensare il cliente? Possiamo dirvi quale sarà la sua risposta: "Ottimo, mi faccia uno sconto del 10%".
"Se tutti dicono di offrire la "soluzione leader", cosa deve pensare il cliente? Possiamo dirvi quale sarà la sua risposta: "Ottimo, mi faccia uno sconto del 10%".
I clienti ignorano le promesse vuote che tutti i fornitori fanno. Devi sostenerle con prove concrete del loro valore.
"I clienti non cercano rappresentanti che anticipino o "scoprano" esigenze che già sanno di avere, ma piuttosto che insegnino loro opportunità per guadagnare o risparmiare denaro che non sapevano nemmeno fossero possibili".
"I clienti non cercano rappresentanti che anticipino o "scoprano" esigenze che già sanno di avere, ma piuttosto che insegnino loro opportunità per guadagnare o risparmiare denaro che non sapevano nemmeno fossero possibili".
Chi costruisce relazioni si concentra sulla scoperta delle esigenze espresse apertamente. I challenger vanno oltre: rivelano esigenze e opportunità nascoste che i clienti non pensavano fossero possibili. Questo porta un valore reale.
Le citazioni sono sicuramente un ottimo modo per sintetizzare i concetti chiave di libri stimolanti, non è vero? Ma crediamo che otterrai i maggiori benefici dalla lettura del riepilogo/riassunto di The Challenger Sale applicandone i principi al tuo lavoro quotidiano.
Applicare il metodo The Challenger Sale commerciale con ClickUp
La complessità dei moderni processi di vendita richiede un approccio sistematico alla creazione di piani di vendita, alla gestione delle attività, al monitoraggio dei progressi e alla garanzia che ogni membro del team sia allineato con la strategia aziendale complessiva.
È qui che uno strumento commerciale come ClickUp dimostra il suo vero valore.
ClickUp offre una piattaforma centralizzata per integrare e applicare la metodologia Challenger Sale e fornisce a te e al tuo team strumenti e modelli per un piano efficace per le vendite.
Grazie alla soluzione commerciale e alle funzionalità avanzate di project management di ClickUp, i team di vendita possono eseguire i propri piani con una precisione senza precedenti.
Alcune delle sue funzionalità uniche includono:
1. Visualizzazioni personalizzate
ClickUp Views ti consente di creare visualizzazioni personalizzate per le diverse fasi del processo commerciale.
Dalla ricerca iniziale dei potenziali clienti alla chiusura di un affare e al mantenimento del coinvolgimento dei clienti dopo la vendita, questo strumento può aiutarti a effettuare il monitoraggio e la gestione efficaci di tutti i passaggi del tuo percorso commerciale e dei tuoi obiettivi commerciali.
I team di vendita possono personalizzare il proprio flusso di lavoro per visualizzare l'intera pipeline nel formato più adatto alle loro esigenze, che si tratti di un elenco, una bacheca Kanban, una tabella o una qualsiasi delle oltre 10 opzioni di visualizzazione offerte da ClickUp. Possono anche creare visualizzazioni per effettuare il monitoraggio delle metriche Challenger, come il tempo dedicato alla formazione.
2. Promemoria
I promemoria di ClickUp aiutano a mantenere lo slancio nelle attività commerciali. I promemoria e le notifiche aiutano i rappresentanti commerciali a tenere sotto controllo i follow-up, assicurando che le potenziali opportunità non vadano perse a causa di sviste o ritardi.
Nell'approccio Challenger Sale, dove il coinvolgimento proattivo e il follow-up sono le chiavi dell'esito positivo, tali funzionalità/funzioni sono indispensabili.
3. Gestione dei dati e dei documenti
L'approccio Challenger Sales è caratterizzato da un coinvolgimento proattivo e da un attento monitoraggio delle conversazioni. Perché inviare email e perdere tempo a scambiarsi aggiornamenti e messaggi ripetitivi quando è possibile utilizzare in modo collaborativo ClickUp Docs?
ClickUp Docs offre ai team commerciali un accesso facile e centralizzato ai dati aggiornati dei clienti in ogni momento, assicurando che tutti dispongano di nuove informazioni e tattiche importanti.
Inoltre, i dashboard di ClickUp consentono ai responsabili dei team commerciali di osservare lo stato delle trattative nel tempo, identificare i migliori venditori e valutare le prestazioni complessive del team.
Questi dashboard ti consentono di individuare rapidamente eventuali ritardi o colli di bottiglia utilizzando una serie di grafici, come flusso cumulativo, burnup, burndown e velocità. Tutto ciò semplifica il monitoraggio e l'analisi delle dinamiche e dello stato del team.
I responsabili commerciali possono anche personalizzare i dashboard per monitorare le metriche Challenger relative ai rappresentanti, come i rapporti delle chiamate, il tempo di formazione per chiamata e le dimensioni delle transazioni, al fine di effettuare il monitoraggio dell'esito positivo dell'approccio.
4. Automazioni
Le automazioni in ClickUp aiutano a ridurre il tempo dedicato all'inserimento manuale dei dati e garantiscono un flusso regolare di lead attraverso la tua pipeline.
I team di vendita possono impostare assegnazioni automatiche di attività corrispondenti alle diverse fasi del processo di vendita, avviare aggiornamenti di stato in risposta alle interazioni con i clienti e modificare le priorità per guidare il tuo team verso le prossime aree di interesse.
5. Modelli pronti all'uso
ClickUp offre modelli di vendita specializzati progettati per migliorare l'efficienza dei tuoi processi commerciali.
Con i modelli di vendita di ClickUp, come il modello ClickUp B2B Sales Strategy, i diversi modelli di funnel di vendita o anche i modelli di annuncio, puoi impostare rapidamente una pipeline di vendita personalizzata, monitorare lo stato dei lead e gestire le interazioni con i clienti.
Questi modelli sono conformi alle strategie descritte in The Challenger Sale e possono aiutarti a risparmiare molto tempo ed energia, che altrimenti dovresti dedicare all'esecuzione manuale di attività ripetitive.
I team possono anche utilizzare questa funzionalità/funzione per creare modelli riutilizzabili per i materiali commerciali Challenger, come canvas di proposta di valore, calcolatori di ROI e questionari di scoperta, per accelerare l'esito positivo delle vendite con il modello.
In conclusione
The Challenger Sale ha rivoluzionato le concezioni antiquate sulle vendite, dimostrando attraverso dati rigorosi che sfidare i clienti è più importante che costruire relazioni. Questo modello commerciale e di insegnamento delle vendite sta riscrivendo le regole per eccellere nelle vendite.
Tuttavia, molti team faticano a implementare efficacemente un approccio Challenger. È qui che entra in gioco uno strumento di sales enablement come ClickUp. Le sue funzionalità flessibili forniscono un supporto completo per l'esecuzione e la scalabilità della metodologia Challenger in tutta la tua organizzazione di vendita.
Con ClickUp, i tuoi rappresentanti acquisiscono un vantaggio indispensabile:
- Pipeline personalizzabili per integrare le fasi e le metriche Challenger
- Dati dei clienti personalizzati per interazioni stimolanti
- Promemoria e modelli automatizzati accelerano le attività Challenger
- Visibilità in tempo reale sull'adozione e sulle prestazioni del team
I risultati? Un'attuazione più efficiente del modello Challenger, cicli di vendita più rapidi, contratti di maggiore dimensione e, in ultima analisi, il dominio commerciale.
Usa il potenziale delle tecniche collaudate di Dixon con ClickUp. La concorrenza non capirà cosa l'ha colpita.