La creazione di relazioni è morta. Almeno quando si tratta di vincere nel settore commerciale.
Scioccati? Lo eravamo anche noi. Finché non abbiamo letto The Challenger Sale di Matt Dixon e Brent Adamson e abbiamo capito perché.
Scritto nel 2011, questo libro gioiello potrebbe essere la svolta commerciale più attesa dagli anni '70, il decennio che ha segnato l'inizio delle vendite consulenziali.
Oggi, mentre i venditori cercano di vendere soluzioni sempre più grandi, complesse e costose, i clienti delle aziende sono diventati più riluttanti e riflessivi che mai nei loro acquisti. I cicli commerciali sono più lunghi, i clienti sono più informati e la concorrenza è più agguerrita che mai.
Da fare, quindi, per avere successo nel settore commerciale?
Per rispondere a questa domanda, gli autori hanno condotto uno studio di ricerca su larga scala, valutando i rappresentanti commerciali in base ai dati relativi alle prestazioni commerciali, alle percentuali di vittoria, alle dimensioni degli accordi, ai tassi di fedeltà dei clienti e ad altre metriche.
Da un'ulteriore analisi dei risultati, l'approccio commerciale "Challenger" ha conquistato la corona!
Questo riepilogo/riassunto di The Challenger Sale vi aiuterà a capire come i migliori venditori non si limitano a costruire relazioni con i clienti, ma li sfidano e cambiano le loro prospettive.
Non si rivolge solo ai CEO e ai CFO delle organizzazioni, ma a tutti i venditori che vogliono eccellere nel loro campo.
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The Challenger Sale Riepilogo/riassunto del libro in sintesi
via
Matthew Dixon e Brent Adamson, che hanno diretto il Sales Executive Council di CEB a Washington, sono gli autori di questo influente libro. Il libro si basa su uno studio completo condotto da CEB Inc. che ha coinvolto oltre 6000 venditori di 90 aziende diverse.
The Challenger Sale si basa su una ricerca estesa e rivela risultati controintuitivi che lasciano perplesse anche le menti più acute del settore commerciale. Lo studio rivela che oltre la metà della fedeltà dei clienti dipende dal valore che i clienti traggono dalle interazioni commerciali, non solo dal marchio o dal prodotto.
Secondo la ricerca, i rappresentanti commerciali B2B possono essere classificati in cinque archetipi distinti, ciascuno con competenze e stili di interazione unici:
- Il Lavoratore assiduo: perseverante, auto-guidato e desideroso di feedback e di auto-miglioramento
- **Lupo solitario: si affida all'istinto, è sicuro di sé e ottiene risultati, ma può essere difficile da gestire
- Il costruttore di relazioni: Il rappresentante consulenziale per eccellenza che costruisce un supporto interno e alimenta le relazioni con i clienti potenziali
- Lo sfidante: Offre una prospettiva diversa, ama il dibattito e comprende a fondo l'azienda del cliente
- Problem Solver: Orientato ai dettagli, affidabile nel rispondere alle parti interessate e concentrato sulla risoluzione dei problemi
Come suggerisce il titolo, lo sfidante risulta essere il più positivo tra tutti.
Alcune delle scoperte fondamentali dello studio sull'efficacia dell'"approccio Challenger" negli scenari commerciali ad alto rendimento sono che
- il 40% dei top performer commerciali è costituito prevalentemente da Challenger
- I venditori ad alte prestazioni hanno il doppio delle probabilità di adottare l'approccio Challenger rispetto ad altri metodi
- Oltre la metà dei top performer nelle vendite complesse sono Challenger
- Solo il 7% dei top performer favorisce un approccio basato sulle relazioni, il profilo meno efficace in questo studio
Queste scoperte mettono in discussione la convenzionale attenzione alla creazione di creatori di relazioni nella formazione commerciale.
Secondo Matt e Brent, quando la vendita diventa più complessa, il modello commerciale Challenger si dimostra più efficace di altri approcci. Questo metodo si distingue in particolare tra gli high performer, mentre per i performer medi tutti i profili hanno tassi di esito positivo simili.
Il libro approfondisce poi le caratteristiche che distinguono un Challenger dagli altri profili commerciali.
Alcune delle principali caratteristiche di un Challenger sono
- Offrire prospettive uniche ai clienti
- Forti capacità di comunicazione bidirezionale
- Comprensione dei fattori di valore dei singoli clienti
- Identificare i driver economici dell'azienda del cliente
- Comfort nel discutere gli aspetti finanziari
- Capacità di spronare il cliente
Sebbene queste caratteristiche possano essere riscontrate anche in altri stili commerciali, i Challenger tendono a sfruttarle in modo più efficace.
Il libro approfondisce inoltre le tre tattiche principali che un Challenger utilizza per riunire i propri clienti
:
- Insegnare ai clienti preziose nozioni sulla concorrenza nel mercato
- Adattare le offerte alle preoccupazioni critiche dei responsabili delle decisioni
- Controllare le discussioni sui prezzi e sfidare la percezione del problema da parte del cliente
Chiavi di lettura de "La vendita degli sfidanti"
Ecco alcune delle chiavi di lettura di The Challenger Sale che possono aiutare il vostro team a riunirsi e a superare i propri obiettivi
.
1. L'approccio Challenger
Questo approccio sposta l'attenzione dalla mera vendita di prodotti all'insegnamento ai clienti di cose nuove e al valore aggiunto.
Per differenziarvi, dovete coinvolgere i clienti in un dialogo approfondito sulle loro esigenze e portare nuove prospettive. Dovete far emergere problemi non riconosciuti dai clienti e posizionare la vostra soluzione come un must-have, non solo come un nice-to-have. Invece di adattarvi alle esigenze dei clienti, formate le loro esigenze.
I rappresentanti commerciali sono incoraggiati a diventare consulenti di fiducia, in grado di aiutare i clienti a risolvere problemi complessi, anziché limitarsi a vendere.
2. Personalizzare il messaggio
Comprendere e soddisfare le esigenze specifiche dei clienti è fondamentale.
Questa affermazione sottolinea l'importanza di personalizzare il messaggio commerciale in modo che risuoni con i diversi interlocutori. Ciò implica una ricerca approfondita e la comprensione dell'azienda del cliente: il rappresentante commerciale potrà così parlare in modo intelligente delle sue preoccupazioni e dei suoi obiettivi specifici.
3. Prendere il controllo
Gli sfidanti si caratterizzano per la loro sicurezza e assertività nelle conversazioni commerciali. Da fare non esitano a discutere gli aspetti finanziari fin dalle prime fasi dell'interazione e preferiscono affrontare in anticipo le questioni relative ai prezzi.
Questo approccio proattivo li aiuta a gestire le aspettative dei clienti e a orientare la conversazione verso la proposta di valore e il ROI piuttosto che verso il solo costo.
4. L'importanza della tensione
La tensione costruttiva viene utilizzata come strumento strategico per coinvolgere e stimolare il pensiero del cliente. Questo libro sostiene che la vendita di soluzioni è intrinsecamente una "vendita dirompente"
Gli sfidanti sfidano le idee preconcette e ispirano i loro clienti a guardare le loro aziende da una nuova prospettiva, portando a un'esperienza commerciale più coinvolgente, memorabile ed efficace.
Questo approccio distingue il rappresentante commerciale come una persona che aggiunge valore portando nuove idee alla tabella.
5. Vendita di soluzioni e vendita di intuizioni
Questo libro parla della necessità di passare dal tradizionale approccio di vendita di soluzioni a quello di insight selling.
La vendita tradizionale di soluzioni si concentra sulle esigenze dichiarate o ovvie dei clienti. Ciò significa che si fornisce ai clienti una soluzione che essi stessi richiedono.
Tuttavia, l'Insight selling va un passo oltre. Si tratta di fornire ai clienti soluzioni innovative e prospettive nuove a cui non avevano pensato.
Questo approccio si basa sul mettere in discussione lo stato delle cose, portando il cliente a una nuova comprensione dei suoi problemi e fornendo quindi potenziali soluzioni.
6. Costruire un team commerciale Challenger
La trasformazione di un team commerciale in efficaci rappresentanti Challenger non si limita alla formazione dei singoli rappresentanti o alla creazione di un team di vendita
.
Richiede un cambiamento nella cultura commerciale e nella strategia dell'intera organizzazione. Ciò include lo sviluppo di abilità come l'ascolto attivo, il pensiero critico e la capacità di impegnarsi in dialoghi consultivi.
Inoltre, occorre dotare il team degli strumenti, delle risorse e del supporto giusti per adottare ed eccellere nel modello di vendita Challenger.
Ognuno di questi elementi costituisce un modulo fondamentale della metodologia di vendita Challenger, offrendo preziose informazioni sulle micro-specifiche interazioni commerciali.
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Citazioni popolari sulla vendita del Challenger
The Challenger Sale è pieno di intuizioni che rimangono impresse per molto tempo dopo aver messo giù il libro. Alcune delle citazioni più potenti del libro sono:
"Ciò che distingue i migliori fornitori non è la qualità della loro produttività, ma il valore delle loro intuizioni: nuove idee per aiutare i clienti a guadagnare o a risparmiare in modi che non sapevano nemmeno essere possibili."
Questa citazione sottolinea che il vero valore non deriva solo dalla qualità dei prodotti, ma dalle intuizioni e dalle idee personalizzate per aiutare i clienti ad avere successo. I veri sfidanti portano prospettive innovative per aprire gli occhi dei clienti a nuove possibilità.
Date un'altra occhiata ai primi cinque attributi elencati, le caratteristiche chiave che definiscono un'esperienza commerciale di livello mondiale: Il rappresentante offre prospettive uniche e preziose sul mercato. Il rappresentante mi aiuta a orientarmi tra le alternative. Il rappresentante fornisce consigli o consulenze costanti. Il rappresentante mi aiuta a evitare potenziali mine antiuomo. Il rappresentante mi istruisce su nuovi problemi e risultati. Ognuno di questi attributi parla direttamente dell'urgente bisogno del cliente non di comprare qualcosa, ma di imparare qualcosa. Si rivolgono ai fornitori perché li aiutino a identificare nuove opportunità per ridurre i costi, aumentare i ricavi, penetrare in nuovi mercati e ridurre i rischi in modi che loro stessi non hanno ancora riconosciuto. In sostanza, si tratta di un cliente - o di almeno 5.000 clienti in tutto il mondo - che dice con enfasi: "Smettetela di farmi perdere tempo. Sfidami. Insegnami qualcosa di nuovo"
I clienti non vogliono solo essere venduti, ma vogliono imparare continuamente dai fornitori. I rappresentanti Challenger soddisfano questa esigenza insegnando ai clienti cose come i risparmi sui costi, i nuovi mercati e la riduzione dei rischi. Questa formazione continua è il segno distintivo di un'esperienza commerciale di livello mondiale.
Ma se i clienti non sapessero davvero di cosa hanno bisogno? E se il bisogno più grande dei clienti - ironia della sorte - fosse quello di capire esattamente ciò di cui hanno bisogno?"
Gli sfidanti riconoscono che i clienti spesso non comprendono appieno le loro esigenze. Piuttosto che accettare le esigenze superficiali, gli sfidanti scavano più a fondo per scoprire le cause profonde e le esigenze nascoste che i clienti potrebbero non vedere.
Se tutti dicono di offrire la "soluzione leader", cosa deve pensare il cliente? Possiamo dirvi quale sarà la loro risposta: "Ottimo, dammi il 10% di sconto"
I clienti ignorano le affermazioni vuote che tutti i fornitori fanno. Dovete sostenerle con una prova concreta del loro valore.
"I clienti non cercano rappresentanti che anticipino o "scoprano" esigenze che sanno già di avere, ma piuttosto che insegnino loro le opportunità di guadagno o di risparmio che non sapevano nemmeno che fossero possibili"
I creatori di relazioni si concentrano sulla scoperta di esigenze dichiarate apertamente. Gli sfidanti si spingono oltre: rivelano esigenze inedite e opportunità che i clienti non sapevano fossero possibili. Questo porta un valore reale.
Le citazioni sono sicuramente un ottimo modo per condensare i punti di forza dei libri ispirati, non è vero? Ma crediamo che i maggiori benefici dalla lettura del riepilogo The Challenger Sale li otterrete applicando i suoi principi alla vostra vita lavorativa quotidiana.
Applicare il metodo Challenger Sale con ClickUp
La complessità dei moderni processi commerciali richiede un approccio sistematico alla creazione di piani di vendita, alla gestione delle attività, al monitoraggio degli stati e alla garanzia che ogni membro del team sia allineato con la strategia aziendale complessiva.
È qui che si inserisce un metodo di strumento commerciale come ClickUp dimostra il suo vero valore.
ClickUp fornisce una piattaforma centralizzata per l'integrazione e l'applicazione della metodologia di vendita Challenger e fornisce a voi e al vostro team gli strumenti e i mezzi necessari per la vendita commerciale modelli per un efficace piano commerciale .
Utilizzo di La soluzione commerciale di ClickUp e le funzionalità avanzate di project management, i team commerciali possono eseguire i loro piani con una precisione senza precedenti.
Alcune delle sue funzionalità/funzioni uniche includono:
1. Visualizzazioni personalizzate
Scegliete tra le 10+ visualizzazioni semplici ma potenti di ClickUp Visualizzazioni di ClickUp consente di creare visualizzazioni personalizzate per le diverse fasi del processo commerciale.
Dalla prospezione iniziale alla chiusura dell'affare e al mantenimento dei clienti nel post-vendita, questo strumento può aiutarvi a tracciare e gestire efficacemente tutti i passaggi del vostro percorso di vendita e gli obiettivi commerciali.
I team commerciali possono personalizzare il loro flusso di lavoro per visualizzare l'intera pipeline nel formato più adatto a loro, che si tratti di un elenco, di un pannello Kanban, di una tabella o di una qualsiasi delle oltre 10 opzioni di visualizzazione offerte da ClickUp. Possono anche creare visualizzazioni per monitorare le metriche di Challenger, come il tempo dedicato all'insegnamento.
2. Promemoria
Rimanete in carreggiata con i promemoria ClickUp facili e veloci ClickUp Promemoria aiutano a mantenere lo slancio nelle attività commerciali. I promemoria e le notifiche aiutano i rappresentanti commerciali a mantenere il controllo dei follower, assicurando che le potenziali opportunità non vadano perse a causa di sviste o ritardi.
Nell'approccio Challenger Sale, in cui l'impegno proattivo e i follow-up sono le chiavi dell'esito positivo, queste funzionalità sono indispensabili.
3. Gestione dei dati e dei documenti
Monitoraggio delle transazioni nel tempo con ClickUp Dashboard
L'approccio commerciale Challenger è caratterizzato da un impegno proattivo e dal seguire da vicino le conversazioni. Perché inviare e-mail e perdere tempo a inviare aggiornamenti ed email ripetitive quando si può semplicemente utilizzare ClickUp Docs in modo collaborativo? ClickUp Documenti fornisce ai team commerciali un accesso facile e centralizzato ai dati aggiornati dei clienti in qualsiasi momento, assicurando che tutti siano dotati di nuove importanti intuizioni e tattiche.
Altro, ClickUp Dashboard consentono ai responsabili dei team commerciali di osservare lo stato delle trattative nel tempo, di identificare i migliori chiusori e di valutare le prestazioni complessive del team.
Questi cruscotti consentono di individuare rapidamente eventuali ritardi o colli di bottiglia utilizzando un intervallo di grafici, come il flusso cumulativo, il burnup, il burndown e la velocità. Tutto questo facilita il monitoraggio e l'analisi delle dinamiche e dello stato del team.
I responsabili commerciali possono anche personalizzare i dashboard per monitorare le metriche di Challenger per i rappresentanti, come il rapporto di chiamate, il tempo di insegnamento per chiamata e le dimensioni degli accordi, per monitorare l'esito positivo dell'approccio.
4. Automazioni
Automazioni personalizzate su ClickUp facili da configurare Automazioni in ClickUp aiuta a ridurre il tempo speso per voce dei dati e garantisce un flusso regolare di contatti attraverso la vostra pipeline.
I team commerciali possono impostare assegnazioni automatiche di attività che corrispondono a diverse fasi del processo di vendita, avviare aggiornamenti sullo stato in risposta alle interazioni con i clienti e regolare le priorità per guidare il team verso le prossime aree di interesse.
5. Modelli pronti all'uso
ClickUp offre modelli commerciali specializzati, progettati per migliorare l'efficienza dei processi di vendita.
Con i modelli commerciali di ClickUp, come ad esempio il modello Modello di strategia commerciale B2B di ClickUp , i diversi modelli di imbuto commerciale o anche il sito modelli di annuncio è possibile impostare rapidamente una pipeline commerciale personalizzata, monitorare lo stato dei lead e gestire le interazioni con i clienti.
Questi modelli sono conformi alle strategie delineate in The Challenger Sale e possono aiutarvi a risparmiare molto tempo ed energia, che altrimenti verrebbero impiegati per eseguire manualmente attività ripetitive.
I Teams possono anche utilizzare questa funzionalità/funzione per creare modelli riutilizzabili per i materiali commerciali Challenger, come le schede delle proposte di valore, i calcolatori del ROI e i questionari di scoperta, per accelerare l'esito positivo dei rappresentanti con il modello.
Utilizzare il modello di strategia ClickUp B2B
In conclusione
la Challenger Sale ha radicalmente stravolto le visualizzazioni antiquate in ambito commerciale, dimostrando attraverso dati rigorosi che sfidare i clienti è meglio che costruire relazioni. Questo modello di insegnamento commerciale e di vendita sta riscrivendo il libro dei giochi per l'eccellenza commerciale.
Tuttavia, molti team faticano ad attivare efficacemente un approccio Challenger. È qui che un'azienda di strumento di abilitazione commerciale come ClickUp. Le sue funzionalità/funzione flessibili supportano in modo completo l'esecuzione e la scalabilità della metodologia Challenger nella vostra organizzazione commerciale.
Con ClickUp, i vostri rappresentanti ottengono un vantaggio indispensabile:
- Pipeline personalizzabili per incorporare le fasi e le metriche Challenger
- Dati centralizzati sui clienti per informare le interazioni più impegnative
- Promemoria e modelli automatizzati per accelerare le attività dei Challenger
- Visibilità in tempo reale dell'adozione e delle prestazioni del team
I risultati? Esecuzione più efficiente del modello Challenger, cicli commerciali più rapidi, dimensioni maggiori degli accordi e, infine, dominio commerciale.
Sfruttate il potenziale delle tecniche collaudate di Dixon con ClickUp e la concorrenza non saprà più cosa l'ha colpita.
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