Les startups, par nature, ont tendance à être turbulentes. Dans une startup, vous pouvez vous attendre à de grandes ambitions, des paris audacieux et des décisions risquées prises dans la poursuite de quelque chose qui n'a jamais été fait auparavant. Avec une telle vitesse et une telle ampleur, il est facile de perdre de vue ce que signifie la réussite.
Les startups utilisent donc des indicateurs clés de performance financiers pour rester ancrées dans la réalité. La règle des 40 est importante à cet égard.
Dans cet article, nous allons découvrir ce qu'est cette règle, comment la calculer et comment l'intégrer à vos tableaux de bord financiers.
Comprendre la règle des 40
La règle des 40 est une formule générale permettant de mesurer la réussite financière des entreprises de logiciels SaaS. Elle définit le paramètre de référence pour la réussite d'un SaaS. Elle comporte deux éléments :
- Taux de croissance : croissance annuelle du chiffre d'affaires par rapport au chiffre d'affaires de l'année précédente.
- Marge bénéficiaire : Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA)
La règle des 40 stipule que le taux de croissance annuel d'une entreprise SaaS + la marge EBITDA doit être ≥ 40 %.
Supposons que vous enregistrez une croissance de 10 % d'une année sur l'autre. Et que votre marge bénéficiaire est de 30 %. Vous respectez la règle des 40, car 10 + 30 = 40 ! En revanche, si vous enregistrez une croissance de 80 % chaque année, vous pouvez vous permettre une perte de 40 % tout en respectant la règle des 40.
À qui s'adresse la règle des 40 ?
La règle des 40 s'applique aux entreprises SaaS à grande échelle, dont le chiffre d'affaires atteint 50 millions de dollars.
Pourquoi la règle des 40 est-elle un bon indicateur pour le secteur SaaS ?
La règle des 40 est particulièrement utile dans le secteur du SaaS en raison de son modèle d'entreprise basé sur l'abonnement et de son esprit start-up. Cela signifie plusieurs choses :
✅ Modèle de revenus récurrents : une entreprise SaaS repose sur des revenus récurrents (calculés mensuellement ou annuellement). L'acquisition et la fidélisation jouent des rôles complémentaires. Tout indicateur de réussite doit en tenir compte.
✅ Priorité à la croissance : les start-ups se concentrent souvent exclusivement sur la croissance, dépensant sans discernement pour acquérir des clients. Un bon indicateur de réussite doit trouver le juste équilibre entre croissance durable et rentabilité.
✅ Préparation à l'investissement : jusqu'à ce qu'une start-up atteigne un état stable, elle dépend presque entièrement du capital-risque. Démontrer que vous respectez la règle des 40 rassure les investisseurs quant à la prudence financière de la start-up.
Voyons maintenant comment mettre en pratique la règle des 40.
Calculer la règle des 40
Le calcul de la règle des 40 est simple. Vous avez juste besoin de deux valeurs issues des états financiers de votre entreprise. Cependant, simple ne signifie pas toujours facile. Voici un cadre que vous pouvez utiliser pour calculer la règle des 40.
1. Calculez le pourcentage de croissance d'une année sur l'autre.
La première étape consiste à mesurer votre taux de croissance du chiffre d'affaires par rapport à l'année précédente. Vous pouvez choisir le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR), le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) ou le chiffre d'affaires total de l'année précédente et de l'année en cours.
Ce choix dépend de votre situation personnelle :
- Si vous disposez de sources de revenus d'une valeur considérable autres que les abonnements (comme les services, le conseil, etc.), choisissez le revenu total.
- Si votre ARR représente plus de 80 % de votre chiffre d'affaires total, choisissez l'ARR.
- Pour un calcul plus précis, choisissez le MRR.
Une fois cela fait, calculez votre croissance annuelle à l'aide de la formule suivante.
Croissance annuelle en % = ((Chiffre d'affaires de l'année en cours – Chiffre d'affaires de l'année précédente)/Chiffre d'affaires de l'année précédente)*100
Par exemple, si votre chiffre d'affaires de l'année dernière est de 50 millions de dollars et celui de l'année en cours de 55 millions de dollars, le pourcentage de croissance serait le suivant :
Croissance annuelle = ((55-50)/50)*100 = 10 %
2. Calculez la marge bénéficiaire
Le calcul de la marge de rentabilité est légèrement plus complexe, car il implique plusieurs choix. Vous avez le choix entre le revenu net, le bénéfice après impôts, le flux de trésorerie net et la marge GAAP. Cependant, l'indicateur recommandé est le bénéfice brut ou l'EBITDA.
EBITDA = ((Chiffre d'affaires – charges d'exploitation)/Chiffre d'affaires)*100
Par exemple, si vos dépenses d'exploitation totales pour l'année en cours s'élèvent à 35 millions de dollars, que l'EBITDA et le chiffre d'affaires sont de 55 millions de dollars, le bénéfice brut serait le suivant :
Bénéfice brut = ((55 – 35)/55)*100 = 36 %
3. Calculez la règle des 40
Le plus gros du travail est terminé. Il ne vous reste plus qu'à additionner les valeurs ci-dessus et à les comparer à la référence, 40.
10 % (croissance annuelle) + 36 % (bénéfice brut) = 46 %, soit > 40 %.
Cela montre que votre entreprise SaaS fonctionne bien. 🙂 Félicitations ! Voici quelques scénarios alternatifs.
Lorsque la croissance est forte
Si le taux de croissance annuel de votre chiffre d'affaires est supérieur à 40 %, vous pouvez vous permettre de perdre votre marge bénéficiaire. Par exemple, vous pouvez réduire votre marge bénéficiaire grâce à des réductions ou des offres, tout en restant fidèle à la règle des 40.
Par exemple, si la croissance annuelle du chiffre d'affaires est de 45 % et que la marge bénéficiaire est de -4 %, votre score selon la règle des 40 est de 41 %, ce qui reste satisfaisant.
Lorsque la marge est élevée
Les startups qui atteignent la réussite à grande échelle ont généralement des marges bénéficiaires plus élevées. Si votre croissance annuelle n'est que de 5 %, mais que votre marge bénéficiaire est de 50 %, votre score est de 55. Vous avez donc tout de même réalisé une bonne année.
Lorsque les deux sont faibles
Le principe est désormais simple. Si vous affichez un taux de croissance de 10 % avec une marge bénéficiaire de 10 %, vous n'êtes pas dans une situation de réussite et propice à l'investissement.
Maintenant que vous avez calculé votre règle des 40 une fois, il est temps d'effectuer l'automatisation.
4. Mettre en œuvre la règle des 40
Toute start-up moyenne dispose de données dispersées sur plusieurs outils et plateformes SaaS. Par exemple, vos données commerciales peuvent se trouver dans votre CRM, vos indicateurs granulaires dans des outils d'analyse SaaS et vos informations financières dans des feuilles de calcul. Consolidez vos informations et mettez en place un mécanisme de suivi complet en temps réel à l'aide d'un outil de gestion de projet tout-en-un tel que ClickUp pour les équipes financières.
Intégrez vos données
Importez les données de différentes plateformes dans ClickUp. Intégrez votre CRM, vos plateformes de paiement ou même vos feuilles de calcul pour capturer les informations mises à jour.
Configurez votre tableau de bord
Intégrez la règle des 40 comme indicateur de performance clé (KPI) SaaS dans votre tableau de bord. Utilisez les différents widgets des tableaux de bord ClickUp pour surveiller la règle des 40 dans le format que vous préférez.
Utilisez le modèle KPI de ClickUp pour l'intégrer facilement à votre processus habituel de mesure des performances. Maintenez les ventes et les bénéfices dans le contexte de votre travail. Configurez des statuts personnalisés pour signaler visuellement si vous dépassez 40.
Automatisez tout ce que vous pouvez
Configurez les automatisations ClickUp pour les flux de travail répétitifs. Par exemple, vous pouvez configurer un statut personnalisé nommé « non atteint » lorsque le score de la règle des 40 tombe en dessous de 40. Cela peut automatiquement déclencher l'envoi de messages à des personnes spécifiques ou étiqueter un responsable de l'équipe commerciale pour qu'il prenne le relais.
À long terme, cela réduira considérablement les coûts opérationnels liés à la gestion des finances de votre start-up et vous aidera à atteindre votre objectif de rentabilité.
Pour vous inspirer, voici comment notre équipe chargée de l'excellence qualité utilise ClickUp.
Il existe déjà des dizaines d'indicateurs clés de performance (KPI) pour les SaaS. Alors, pourquoi en avons-nous besoin d'un autre ?
Implications de la règle des 40
La règle des 40 diffère des indicateurs traditionnels, tels que la marge bénéficiaire, le retour sur investissement (ROI), le flux de trésorerie disponible, etc. Elle est conçue pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises SaaS. Voici comment.
Prise de décision : la règle des 40 définit la base de ce qu'est la réussite. Elle ancrage l'entreprise dans le monde réel. Elle alerte les dirigeants de start-ups sur une situation financière instable si le score de la règle des 40 tombe en dessous du seuil.
Équilibre : les deux composantes de la règle des 40, à savoir la croissance et la rentabilité, sont souvent considérées comme opposées. Il faudrait sacrifier l'une pour obtenir l'autre. Dans ce cas, la règle des 40 aide à trouver le juste équilibre entre les deux.
Référence : la règle des 40 est une référence simple et facile à retenir pour les entreprises du secteur SaaS. Elle permet de démontrer la fiabilité et l'attractivité lors de conférences SaaS et de réunions avec les investisseurs.
Attractivité des investissements : en parlant d'investisseurs, la règle des 40 a été conçue par Brad Feld, un capital-risqueur. Il s'agit d'un indicateur clé permettant aux capital-risqueurs d'évaluer la viabilité d'une start-up en vue d'un investissement. Les start-ups qui dépassent la règle des 40 attirent plus facilement les investisseurs et obtiennent ainsi une valorisation plus élevée.
En résumé, vous pouvez perdre de l'argent si vous croissez trop rapidement. Le seuil minimum de rentabilité est un taux de croissance annuel de 40 %.
En résumé, vous pouvez perdre de l'argent si vous croissez trop rapidement, le seuil minimum de satisfaction étant un taux de croissance annuel de 40 %.
Vous avez calculé la règle des 40 et compris son importance. Voyons maintenant ce que vous pouvez faire avec ces informations.
Stratégies pour appliquer la règle des 40
La règle des 40 peut être un levier stratégique important pour l'entreprise. C'est un objectif qui peut être atteint sous différents angles. En voici quelques-uns.
Fixez-vous les bons objectifs
Pour atteindre vos scores selon la règle des 40, vous pouvez augmenter la croissance de votre chiffre d'affaires ou votre rentabilité. Avant d'élaborer une stratégie, définissez votre objectif.
En effet, si votre objectif est d'augmenter votre chiffre d'affaires, vous investirez dans l'acquisition, la fidélisation et l'engagement des clients, etc. Si votre objectif est d'augmenter votre rentabilité, vous vous concentrerez sur la réduction des coûts, l'automatisation, la gestion des opérations SaaS, etc. Choisissez d'abord votre voie.
Équilibrez les dépenses de l'équipe commerciale et de marketing.
Considérez vos dépenses marketing comme une fraction de votre chiffre d'affaires annuel total. Concentrez-vous sur le retour sur investissement, c'est-à-dire la croissance du chiffre d'affaires en dollars pour chaque dollar dépensé en marketing. À l'étape initiale, vos revenus et vos bénéfices seront peut-être faibles. Efforcez-vous d'abord d'augmenter la croissance, puis trouvez un équilibre avec la rentabilité.
Rationalisez votre croissance
Identifiez les meilleurs canaux de vente et misez sur eux. Choisissez les canaux qui génèrent un maximum de revenus pour un minimum de dépenses. Éliminez tout type de gaspillage dans vos processus d'acquisition de clients. Rationalisez votre croissance grâce à des stratégies marketing SaaS ciblées.
Gérez vos coûts avec soin
Réduisez systématiquement vos coûts opérationnels. À mesure que votre entreprise se développe, les dépenses sont vouées à augmenter. Surveillez-les de près, éliminez les dépenses inutiles et optimisez celles qui sont nécessaires pour maintenir un EBITDA sain.
Soyez adaptable
Les temps changent, alors soyez flexible. Ajustez vos objectifs afin d'obtenir systématiquement un bon score selon la règle des 40.
Applications concrètes
Bain & Company constate que « la plupart des entreprises ne dépassent pas la règle des 40 ».
Seuls les meilleurs acteurs, tels que Datadog, Zoom, ServiceNow et les champions de leur catégorie, comme Microsoft et Adobe, y parviennent. Cela devient un argument supplémentaire pour démontrer la valeur d'un indicateur comme celui-ci. Voici quelques exemples de SaaS qui affichent des scores irréprochables selon la règle des 40.
Salesforce
Le rapport annuel de Salesforce pour l'exercice 2024 fait état d'un chiffre d'affaires de 34,9 milliards de dollars, avec une croissance de 11 % par rapport à l'année précédente et une marge d'exploitation non conforme aux PCGR de 30,5 %. Cela donne un score de 41,5 % pour la règle des 40, ce qui montre que l'entreprise affiche de bons résultats.
Cela montre plusieurs choses :
- Ils ont récolté les fruits de l'échelle SaaS avec une rentabilité de 30 %.
- Le modèle de Salesforce est suffisamment mature pour que le taux de croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise, qui s'élève à 11 %, soit considéré comme sain.
Databricks
À l'autre extrémité du spectre, Databricks, la société spécialisée dans l'IA et l'analyse de données, affiche un taux de croissance rapide de 70 % en glissement annuel de son chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) pour l'exercice 2024. Cela signifie que même avec une marge bénéficiaire négative de 30 %, elle peut maintenir son score selon la règle des 40.
Défis et limites
Aussi intéressante soit-elle, la règle des 40 comporte également un certain nombre de limites auxquelles vous devez prêter attention. Voici quelques schémas à éviter.
Indicateurs mal définis : la règle des 40 est souvent statique, ce qui signifie que 40 est l'objectif à atteindre. Pour y parvenir, les start-ups peuvent être tentées d'ajuster la définition de la croissance du chiffre d'affaires ou de la marge bénéficiaire. Cela doit absolument être évité.
Changements radicaux : pour atteindre le score de la règle des 40, les start-ups dépensent souvent trop dans une acquisition ou gèlent toutes leurs dépenses, ce qui nuit à leur développement. Évitez cela en effectuant un suivi régulier de la règle des 40 et en vous ajustant de manière organique.
Point de vue restreint : les start-ups considèrent souvent que la règle des 40 est un problème de vente et de marketing. En réalité, les grandes entreprises font de leur produit un moteur essentiel de leurs ventes et de leur marketing, ce qui leur permet d'obtenir des résultats exponentiels.
Négliger les autres indicateurs : la règle des 40 ne prend en compte que deux indicateurs financiers importants. Cela ne vous donne pas une vue d'ensemble complète.
Réservé au SaaS : l'un des principaux inconvénients de la règle des 40 est son manque d'adaptabilité aux différents secteurs. Si vous n'êtes pas dans l'entreprise du SaaS, il vaut mieux laisser la règle des 40 de côté.
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Que vous soyez en mode furtif, en phase de démarrage, en phase d'expansion ou en préparation d'une introduction en bourse, vous devez connaître vos performances. Traditionnellement, la question que l'on se pose est la suivante : êtes-vous rentable ?
Dans le monde des start-ups, cette question ne reflète pas toute la réalité. Elle ne tient pas compte des scénarios dans lesquels vous n'avez pas encore atteint le seuil de rentabilité ou dans lesquels vous ne recherchez plus la croissance à tout prix.
C'est là que la règle des 40 s'avère utile. Elle vous aide à gérer le double objectif de maximisation des revenus et d'augmentation des bénéfices. Le suivi de la règle des 40 vous aide à garder les pieds sur terre au milieu du chaos. Pour suivre la règle des 40 et d'autres indicateurs financiers en temps réel, vous avez besoin d'un logiciel de gestion SaaS complet comme ClickUp. Essayez ClickUp gratuitement dès aujourd'hui !