Les start-ups, par nature, ont tendance à être turbulentes. Dans une startup, on peut s'attendre à de grandes ambitions, à des paris audacieux et à des décisions risquées prises dans le but de faire quelque chose qui n'a jamais été terminé auparavant. Avec une telle rapidité et une telle ampleur, il est facile de perdre de vue ce que signifie la réussite.
C'est pourquoi les startups utilisent les indicateurs de performance financière comme un moyen de rester ancré à la performance dans le monde réel. La règle des 40 est importante à cet égard.
Dans cet article de blog, apprenons ce qu'elle est, comment la calculer et comment vous pouvez l'intégrer dans vos tableaux de bord financiers.
Comprendre la règle des 40
La règle des 40 est une formule générale permettant de mesurer la réussite financière des éditeurs de logiciels en mode SaaS. Elle paramètre la réussite des entreprises de logiciels en mode SaaS. Elle se compose de deux éléments :
- Taux de croissance: Croissance annuelle du chiffre d'affaires par rapport au chiffre d'affaires de l'année précédente
- Marge bénéficiaire: Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA)
La règle des 40 stipule que le taux de croissance annuel d'une société SaaS + la marge EBITDA ≥ 40 %.
Supposons que votre taux de croissance soit de 10 % d'une année sur l'autre. Et votre marge bénéficiaire est de 30 %. Votre règle des 40 est réunie car 10+30 = 40 ! En revanche, si vous avez une croissance de 80 % chaque année, vous avez droit à une perte de 40 % et vous respectez toujours la règle des 40.
A qui s'adresse la règle des 40 ?
La règle des 40 s'applique aux entreprises SaaS de grande envergure, dont le chiffre d'affaires s'élève à 50 millions de dollars.
Pourquoi la règle des 40 est-elle un bon indicateur pour le secteur des SaaS ?
La règle des 40 est particulièrement utile dans l'industrie du SaaS en raison de son modèle d'entreprise basé sur l'abonnement et de son attitude proche de celle d'une startup. Cela signifie plusieurs choses :
✅ Modèle de revenus récurrents : Une entreprise SaaS repose sur des revenus récurrents (calculés mensuellement ou annuellement). L'acquisition et la rétention jouent des rôles complémentaires. Tout indicateur de réussite doit intégrer cette donnée.
✅ Focalisation sur la croissance : Les startups se concentrent souvent exclusivement sur la croissance, en dépensant sans discernement pour l'acquisition. Un bon indicateur de réussite doit trouver un équilibre entre croissance durable et rentabilité.
✅ L'état de préparation à l'investissement : Jusqu'à ce qu'une startup atteigne un état stable, elle dépend presque entièrement du capital-risque. Démontrer que l'on respecte la règle des 40 assure les investisseurs de la prudence financière de la startup.
Voyons maintenant comment mettre en pratique la règle des 40.
Calculer la règle des 40
Le calcul de la règle des 40 est simple. Il vous suffit de disposer de deux valeurs issues des données financières de votre entreprise. Cependant, simple ne signifie pas toujours facile. Voici un cadre que vous pouvez utiliser pour calculer la règle des 40.
1. Calculer la croissance annuelle en %
La première étape consiste à évaluer le taux de croissance de votre chiffre d'affaires par rapport à l'année précédente. Vous pouvez choisir le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR), le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) ou le chiffre d'affaires total de l'année précédente et de l'année en cours.
Ce choix dépend de votre situation personnelle :
- Si vous avez des flux de revenus d'une valeur considérable autres que l'abonnement (comme des services, des conseils, etc.), choisissez le revenu total
- Si votre RCA représente plus de 80 % de votre chiffre d'affaires total, choisissez RCA
- Pour un calcul plus précis, choisissez MRR
Avec cela en main, calculez votre croissance d'une année sur l'autre à l'aide de la formule suivante.
Croissance annuelle en % = ((revenus de l'année en cours - revenus de l'année précédente)/revenus de l'année précédente)*100
Par exemple, si le chiffre d'affaires de l'année dernière est de 50 millions de dollars et celui de l'année en cours de 55 millions de dollars, le pourcentage de croissance sera le suivant :
Croissance annuelle = ((55-50)/50)*100 = 10 %
2. Calculer la marge bénéficiaire
Le calcul de la marge bénéficiaire est un peu plus complexe, car il implique plusieurs choix. Vous avez le choix entre le revenu net, le bénéfice après impôt, le flux de trésorerie net et la marge GAAP. Toutefois, l'indicateur conseillé est la marge brute ou l'EBITDA.
EBITDA = ((recettes - dépenses d'exploitation)/recettes)*100
Par exemple, si vos dépenses d'exploitation totales pour l'année en cours s'élèvent à 35 millions de dollars, l'EBITDA et les recettes s'élèvent à 55 millions de dollars, le bénéfice brut sera :
Marge brute = ((55 - 35)/55)*100 = 36 %
3. Calculer la règle des 40
Le gros du travail est terminé. Il s'agit maintenant d'additionner les valeurs ci-dessus et de les comparer à la valeur de référence, 40.
10 % (croissance annuelle) + 36 % (marge brute) = 46 %, soit > 40 %
Cela montre que votre entreprise SaaS est performante 🙂 Félicitations ! Voici quelques scénarios alternatifs.
Lorsque la croissance est forte
Si le taux de croissance du chiffre d'affaires en glissement annuel est supérieur à 40 %, vous pouvez vous permettre de perdre votre marge bénéficiaire. Par instance, vous pouvez réduire votre marge bénéficiaire par des réductions ou des offres, tout en restant fidèle à la règle des 40.
Par exemple, si la croissance annuelle du chiffre d'affaires est de 45 % et que la marge bénéficiaire est de -4 %, votre score selon la règle des 40 est de 41 %, ce qui reste sain.
Lorsque la marge est élevée
Les startups qui réussissent à l'échelle ont tendance à avoir des marges bénéficiaires plus élevées. Si votre croissance annuelle n'est que de 5 %, mais que votre marge bénéficiaire est de 50 %, votre score est de 55 %. Vous avez tout de même connu une bonne année.
Lorsque les deux sont faibles
La question est désormais simple. Si vous avez un taux de croissance de 10% avec une marge bénéficiaire de 10%, vous n'êtes pas dans une situation de réussite et d'investissement.
Maintenant que vous avez calculé votre règle des 40 une fois, il est temps de l'automatiser.
4. Opérationnaliser la règle des 40
Les données d'une startup moyenne sont éparpillées dans de multiples Outils SaaS et des plateformes. Par exemple, vos données commerciales peuvent se trouver dans votre CRM, vos indicateurs granulaires dans Outils d'analyse SaaS et les informations financières dans des feuilles de calcul. Consolidez vos informations et mettez en place un mécanisme complet de suivi en temps réel à l'aide d'un outil de gestion de projet tout-en-un comme le ClickUp pour les équipes financières .
Intégrer vos données
Rassemblez des données provenant de diverses plateformes dans ClickUp . Intégrez votre CRM, vos plateformes de paiement ou même vos feuilles de calcul pour capturer les informations mises à jour.
Mettre en place votre tableau de bord
Intégrez la règle des 40 en tant qu'indicateur clé de performance SaaS dans votre tableau de bord. Utilisez les différents widgets sur Tableaux de bord ClickUp pour suivre l'évolution de la règle des 40 dans la forme que vous préférez.
suivez votre règle des 40 avec le tableau de bord ClickUp_
Utiliser Modèle de KPI de ClickUp pour l'intégrer sans effort dans vos mesures de performance régulières. Gardez les équipes commerciales et les bénéfices dans le contexte du travail que vous faites. Paramétrez des statuts personnalisés pour signaler visuellement si vous dépassez les 40.
Automatiser ce que vous pouvez
Paramètres Automatisations ClickUp pour les flux de travail répétitifs. Par exemple, vous pouvez définir un statut personnalisé appelé "non atteint" lorsque le score de la règle des 40 est inférieur à 40. Cela peut déclencher automatiquement l'envoi de messages à des personnes spécifiques ou l'étiquette d'un responsable des ventes en vue d'une escalade.
À long terme, cela réduira considérablement les coûts opérationnels de la gestion des finances des startups et vous aidera à atteindre votre objectif de rentabilité.
Pour vous inspirer, voici comment notre équipe chargée de l'excellence en matière de qualité utilise ClickUp .
mon travail et la règle des 40 avec ClickUp Automations
Il existe des dizaines de KPI SaaS existent déjà. À faire, pourquoi en avons-nous besoin d'un autre ?
Implications de la règle des 40
La règle des 40 n'a rien à voir avec les indicateurs traditionnels, tels que la marge bénéficiaire, le retour sur investissement (ROI), le flux de trésorerie gratuit, etc. Elle est conçue pour répondre aux besoins uniques des entreprises SaaS. Elle est conçue pour répondre aux besoins particuliers des entreprises SaaS. Voici comment.
Prise de décision : La règle des 40 paramètre ce qu'est la réussite. Elle permet à l'entreprise de s'ancrer dans le monde. Elle alerte les dirigeants de la startup sur l'instabilité de leur situation financière si le score de la règle des 40 tombe en dessous du seuil.
Équilibre : Les deux composantes de la règle des 40 - croissance et rentabilité - sont souvent considérées comme opposées l'une à l'autre. Il faut donc sacrifier l'une pour gagner l'autre. Dans ce cas, la règle des 40 permet de trouver le bon équilibre entre les deux.
L'étalonnage : La règle des 40 est un repère simple et mémorisable pour les entreprises du secteur SaaS. Elle permet de démontrer la fiabilité et l'attractivité de Conférences SaaS et les réunions d'investisseurs.
L'attrait pour les investisseurs : Parler des investisseurs, la règle des 40 a été conçue par Brad Feld un investisseur en capital-risque. Il s'agit d'un indicateur clé permettant à un investisseur en capital-risque de mesurer la viabilité d'une startup en vue d'un investissement. Les startups qui dépassent la règle des 40 attirent plus facilement les investisseurs, ce qui leur permet d'obtenir une évaluation plus élevée.
L'idée est que l'on peut perdre de l'argent si l'on croît plus vite, le point minimum de bonheur étant un taux de croissance annuel de 40 %.
Brad Feld, investisseur
Vous avez calculé la règle des 40 et compris pourquoi elle est importante. Voyons maintenant ce que vous pouvez faire avec cette information.
Stratégies pour atteindre la règle des 40
La règle des 40 peut être un levier stratégique important pour l'entreprise. C'est un objectif qui peut être rencontré sous différents angles. En voici quelques-uns.
Bien définir ses objectifs
Pour atteindre vos scores selon la règle des 40, vous pouvez augmenter la croissance des revenus ou la rentabilité. Avant de créer une stratégie, définissez votre objectif.
En effet, si l'augmentation des revenus est votre objectif, vous investirez dans l'acquisition de clients, la fidélisation, l'engagement, etc. Si l'augmentation de la rentabilité est l'objectif, vous vous concentrerez sur la réduction des coûts, l'automatisation, Opérations SaaS gestion, etc. Choisissez d'abord votre voie.
Équilibrer les dépenses en matière de vente et de marketing
Considérez vos dépenses de marketing comme une fraction de votre chiffre d'affaires annuel total. Concentrez-vous sur le retour sur investissement, c'est-à-dire sur l'augmentation du chiffre d'affaires pour chaque dollar dépensé en marketing. À une étape précoce, il se peut que vos recettes et vos bénéfices soient faibles. Travaillez d'abord à augmenter la croissance, puis équilibrez-la avec la rentabilité.
Rationaliser la croissance
Identifiez les meilleurs canaux de vente et mettez-les à profit. Choisissez des canaux qui produisent un maximum de revenus pour un minimum de dépenses. Éliminez toute forme de gaspillage dans vos processus d'acquisition de clients. Rationaliser la croissance en se concentrant Stratégies de marketing SaaS .
Gérer les coûts avec soin
Réduisez constamment vos coûts opérationnels. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, les dépenses augmentent forcément. Surveillez-les de près, éliminez les dépenses inutiles et optimisez celles qui sont nécessaires pour maintenir un EBITDA sain.
S'adapter
Les temps changent, il faut donc savoir s'adapter. Ajustez vos objectifs pour avoir en permanence un bon score en règle de 40.
Applications dans le monde réel
l'analyse de la règle des 40 par Bain & Co (Source:/%img/) Bain & Co )
Bain & Company constate que " la plupart des entreprises ne respectent pas la règle des 40 ."
Seules les plus performantes, comme Datadog, Zoom, ServiceNow, et les championnes de catégorie, comme Microsoft et Adobe, le font. Cela devient un point de plus pour montrer la valeur d'un indicateur comme celui-là. Voici quelques exemples d'indicateurs de performance Exemples de SaaS avec des scores impeccables de la règle des 40.
Salesforce
capture d'écran du rapport annuel de Salesforce (Source:*) Salesforce )
Le site Web de Salesforce Rapport annuel pour l'exercice 24 a affiché un chiffre d'affaires de 34,9 milliards de dollars avec une croissance du chiffre d'affaires de 11 % en glissement annuel et une marge d'exploitation non-GAAP de 30,5 %. Cela rend la règle des 40 score 41,5%, ce qui montre que l'entreprise est performante.
Cela montre plusieurs choses :
- L'entreprise a récolté les bénéfices de l'échelle SaaS avec une rentabilité de 30 %
- Le modèle de Salesforce est suffisamment mature pour que le taux de croissance de 11 % du chiffre d'affaires de l'entreprise soit sain
Databricks
À l'autre extrémité du spectre, Databricks, la société d'IA et d'analyse de données, a un taux de croissance rapide de 1,5 milliard d'euros 70 % d'ARR d'une année sur l'autre dans l'année 24. Cela signifie que même avec une marge bénéficiaire de 30 % dans le négatif, ils peuvent maintenir leur score de la règle des 40.
Défis et limites
Aussi géniale qu'elle puisse paraître, la règle des 40 s'accompagne également d'un certain nombre de limites auxquelles vous devez prêter attention. Voici quelques modèles à éviter.
Des indicateurs mal définis : La règle des 40 est souvent statique, ce qui signifie que 40 est l'objectif à atteindre. Dans cette optique, les startups peuvent être tentées d'ajuster la définition de la croissance du chiffre d'affaires ou de la marge bénéficiaire. Il faut absolument éviter cela.
Les changements dramatiques : Pour atteindre la règle des 40, les startups dépensent souvent trop dans une acquisition ou gèlent toutes les dépenses, ce qui affecte négativement le parcours de la startup. Évitez cela en suivant la règle des 40 à intervalles réguliers et en procédant à des ajustements organiques.
Un point de vue étroit : Les startups supposent souvent que la règle des 40 est un problème d'équipe commerciale et de marketing. En fait, les grandes entreprises font du produit un moteur essentiel des ventes et du marketing, récoltant ainsi des résultats exponentiels.
Surprise en compte des autres indicateurs : La règle des 40 ne tient compte que de deux indicateurs financiers importants. Cela ne vous donne pas une image achevée.
Limitée à SaaS : L'un des principaux inconvénients de la règle des 40 est son manque d'adaptabilité aux secteurs d'activité. Si vous n'êtes pas dans l'entreprise SaaS, il est préférable de laisser la règle des 40 de côté.
Accélérer votre startup SaaS avec ClickUp
Que vous soyez en mode furtif, que vous démarriez, que vous vous développiez ou que vous vous prépariez à une introduction en bourse, vous avez besoin de connaître vos performances. Traditionnellement, la question que l'on se pose est la suivante : Êtes-vous rentable ?
Dans le monde des startups, cette question ne donne pas une image complète de la situation. Elle ne tient pas compte des scénarios dans lesquels vous n'avez pas atteint la taille suffisante pour être rentable, ou dans lesquels vous ne recherchez plus la croissance à tout prix.
C'est là que la règle des 40 est utile. Elle vous aide à gérer le double objectif de maximisation des revenus et d'augmentation des Objectifs. Le suivi de la règle des 40 vous aide à garder les pieds sur terre au milieu du chaos. Pour suivre la règle des 40 et d'autres indicateurs financiers en temps réel, vous avez besoin d'un outil de gestion complet Logiciel de gestion SaaS comme ClickUp. Essayez ClickUp gratuitement dès aujourd'hui !