À saviez-vous que la plupart des équipes commerciales ne consacrent que 30 % de leur temps à la vente proprement dite ?
Le reste du temps, ils sont accaparés par des tâches administratives non liées à la vente, telles que la correspondance par e-mail, l'organisation de réunions et le forfait de voyage, dont la plupart ne constituent pas une utilisation productive de leur temps.
Si vous souhaitez créer un environnement commercial plus productif, vous devez doter votre équipe des outils, des informations, des processus et de l'état d'esprit dont elle a besoin pour se concentrer sur la réalisation de ses cibles commerciales. Le plus beau, c'est que tout cela est plus facile à mettre en œuvre que vous ne le pensez.
Dans cet article de blog, nous allons vous montrer comment !
Qu'est-ce que la productivité commerciale ?
La productivité des ventes désigne l'efficacité et l'efficience d'une équipe commerciale à atteindre ses objectifs commerciaux et ses cibles.
Cela implique de maximiser le rendement, de faire plus en moins de temps et de créer un environnement de travail propice à la collaboration et à une bonne gestion du temps.
Importance de la productivité commerciale dans la croissance de l'entreprise
La productivité des ventes mesure la capacité de votre équipe commerciale à générer des revenus pour votre entreprise par rapport au temps et aux ressources consacrés. Cela vous permet d'identifier et d'éliminer les goulets d'étranglement au niveau individuel et pour l'ensemble de votre équipe, ce qui stimule la productivité commerciale et améliore votre chiffre d'affaires.
Pour comprendre votre productivité commerciale, les managers commerciaux examinent souvent des indicateurs tels que le délai moyen de réponse des prospects, le pourcentage d'affaires fermées dès la première proposition et le ratio d'affaires gagnées/perdues par représentant commercial, afin d'améliorer la productivité de leurs équipes.
Cependant, grâce aux technologies qui se développent rapidement, les directeurs commerciaux peuvent faire plus, comme générer du contenu commercial plus rapidement grâce à l'IA, par exemple.
Les tendances actuelles en matière de productivité commerciale
Le monde de l'équipe commerciale ne cesse d'évoluer dans tous les secteurs d'activité. Ce qui aurait constitué une bonne pratique il y a 10 ans est obsolète aujourd'hui, d'autant plus que la technologie a progressé rapidement.
Voici quelques tendances de la productivité commerciale à garder à l'esprit :
- Prévalence de l'IA: Si vous vous demandez encore : "Comment utiliser l'IA dans les équipes commerciales ?", vous êtes à la traîne : les équipes commerciales tirent déjà parti de l'IA pour prospecter plus efficacement, automatiser les activités manuelles et atteindre leurs objectifs plus rapidement, en économisant jusqu'à 1,5 milliard d'euros par andeux heures par jour *Multiples points de contact: Les entreprises adoptent une approche multicanal, ce qui exige que l'équipe commerciale soit prête à effectuer au moins quatre à sept interactions avec le client au cours du cycle de vente, sur de multiples plateformes
- Focalisation sur les relations: Utiliserdes modèles de plans de vente comme des bâtisseurs de relations, en aidant les clients à mieux comprendre leurs propres besoins et en les incitant à prendre des décisions en connaissance de cause
Indicateurs clés pour mesurer la productivité commerciale
Avant de plonger dans les indicateurs, clarifions séparément l'efficacité commerciale et l'efficience des ventes.
Quelle est la différence entre ces deux termes ?
L'efficience des ventes est un ratio qui mesure le montant des recettes réalisées par une entreprise pour chaque unité d'argent dépensée pour la promotion et la vente de ses produits.
En revanche, l'efficacité commerciale est un concept plus qualitatif.
Elle évalue la capacité d'une équipe commerciale à produire des résultats favorables en fonction de la qualité des activités de vente et de leur impact sur les résultats, tels que la conclusion d'affaires, l'entretien des relations avec les clients ou la réunion d'objets spécifiques de l'entreprise.
Par exemple, la systématisation de l'équipe commerciale en réduisant le temps passé par client (efficacité) peut conduire à un plus grand nombre de discussions. En revanche, prendre le temps de comprendre en profondeur les besoins des clients et personnaliser l'argumentaire (efficacité) pourrait aboutir à des équipes commerciales de plus grande valeur ou à des partenariats à long terme.
Effacées, les performances des équipes commerciales ont un impact direct sur les résultats. À mesure que l'entreprise se développe, les équipes commerciales doivent améliorer la rigueur de leurs processus de vente et de leurs flux de travail pour répondre aux demandes des acheteurs et devenir un moteur de croissance rentable.
Examinons maintenant les indicateurs clés de performance (KPI) des équipes commerciales pour évaluer la productivité :
1. Chiffre d'affaires par équipe commerciale
Également appelé "chiffre d'affaires par représentant", ce chiffre mesure la capacité de chaque représentant à générer des revenus pour l'entreprise. Par exemple, un représentant génère un chiffre d'affaires de 500 000 $ au cours du premier trimestre de l'année.
2. Durée du cycle commercial
Il s'agit du délai moyen nécessaire à un prospect pour progresser dans le pipeline des ventes, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de l'affaire. Par exemple, il faut en moyenne 90 jours pour conclure une affaire à partir du premier contact.
3. Taux de discussion des prospects
Il s'agit d'un indicateur essentiel pour évaluer les stratégies de maturation des prospects. Il mesure le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients payants. Il se calcule comme suit : (nombre de conversions / nombre de pistes) x 100 %.
Par exemple, si sur 500 leads, 50 se transforment en clients payants, le taux de conversion sera de (50 / 500) x 100 % = 10 %.
4. Taux de réussite
Il calcule le nombre d'affaires réussies fermées par votre équipe commerciale en pourcentage du nombre total d'opportunités qu'elle a poursuivies au cours d'une période donnée. Par exemple, si votre équipe a fermé 20 affaires sur 100 opportunités, le taux de réussite sera de (20 / 100) x 100 % = 20 %.
5. Taille moyenne des affaires
Cet indicateur suit le chiffre d'affaires moyen généré par affaire fermée. Il vous aide à comprendre la valeur de chaque vente et à déterminer si votre équipe commerciale se concentre sur des opportunités à forte valeur ajoutée ou sur des affaires plus petites et plus rapides.
Stratégies éprouvées pour améliorer la productivité commerciale
Alors, comment faire pour améliorer la productivité de votre équipe commerciale ? Il s'agit de savoir quelles actions auront le plus d'impact. Voici huit stratégies commerciales pratiques pour stimuler la productivité.
1. Fixez à votre équipe des cibles commerciales claires et réalisables
Cela va sans dire, mais il est clé de fixer des objectifs clairs pour donner une direction à votre équipe commerciale. Lorsque chacun comprend ce qu'il a à faire et pourquoi c'est important pour l'entreprise, il est probable qu'il restera motivé et sur la bonne voie.
Lorsque vous fixez des objectifs, veillez à définir la réussite en fonction d'un certain nombre de clients ajoutés ou d'affaires à forte valeur ajoutée fermées. Ensuite, mettez-vous d'accord sur les indicateurs que vous utiliserez pour suivre la progression de chacun.
Par exemple, si vous souhaitez augmenter la productivité commerciale de 20 % au cours du prochain trimestre, fixez à chaque représentant l'objectif de conclure au moins un certain nombre de paramètres ou de générer un chiffre d'affaires minimum.
Vous pouvez également utiliser Le modèle d'objectifs SMART de ClickUp pour vous assurer que vos objectifs sont clairement définis (spécifiques), qu'ils peuvent être suivis à l'aide de nombres ou de jalons (mesurables), qu'ils sont réalistes (atteignables), qu'ils correspondent à vos objectifs généraux (pertinents) et qu'ils sont assortis d'une échéance (limités dans le temps).
Modèle d'objectifs intelligents ClickUp
Ce modèle simplifie la définition des objectifs annuels, trimestriels, hebdomadaires et même quotidiens. Il vous permet de :
- Catégoriser et attribuer des métadonnées critiques sur les objectifs afin de capturer les détails essentiels
- D'estimer la durée et les ressources nécessaires à la réalisation d'un objectif
- D'utiliser des fonctionnalités telles que le suivi du temps, l'Étiquette, les alertes de dépendance et les notifications par e-mail pour créer un forfait ciblé "Go ; Get Em !" qui correspond aux priorités de vos tâches
D'autre part, le bouton Logiciel de gestion de projet commercial ClickUp vous permet de tout gérer, du suivi des prospects à l'accueil des clients.
Créez des tâches avec des sous-tâches pour vous assurer que tout le monde sait ce qui doit être Terminé et qui est responsable de chaque partie. Ajoutez des checklists simples pour décomposer les étapes à suivre pour achever les tâches les plus importantes, ce qui facilite le suivi de la progression et permet de ne rien oublier.
Apportez le suivi des prospects, le nurturing, l'onboarding des clients et la collaboration sur une seule plateforme avec le logiciel de gestion de projet ClickUp Sales
Le logiciel minimise également l'entrée manuelle de données et assure un flux régulier de prospects dans votre équipe commerciale grâce aux fonctionnalités suivantes ClickUp Automatisation .
Vous pouvez le paramétrer pour qu'il assigne automatiquement des tâches à différentes étapes, déclenche des mises à jour en fonction de l'activité des clients, et même ajuste les priorités.
En utilisant des outils tels que Salesforce et HubSpot ? Pas de problème. Il suffit d'insérer le bon Intégration ClickUp et le tour est joué. Toute action effectuée dans l'un ou l'autre des outils, y compris ClickUp - comme l'obtention d'un nouveau lead ou la création d'une nouvelle tâche - se synchronise automatiquement entre les plateformes.
Appliquez plus de 100 modèles préconstruits pour automatiser votre travail avec ClickUp Automatisations
Enfin, avec Tableaux de bord ClickUp avec les tableaux de bord ClickUp, vous affichez une vue effacée de la progression des affaires, des personnes qui les ferment et des performances globales de votre équipe. De plus, grâce aux diagrammes Cumulative Flow, Burnup, Burndown et Velocity, vous pouvez rapidement repérer les blocages et faire en sorte que tout se passe bien.
Disposez de votre propre centre de commande personnel pour un flux de travail efficace et organisé avec ClickUp Dashboards
2. Concevoir des programmes de formation à la vente sur mesure pour une croissance continue
L'intégration et la formation sont essentielles pour s'assurer que vos équipes commerciales sont opérationnelles. Lorsque vous intégrez un nouveau membre, veillez à lui fournir toutes les ressources dont il a besoin, à lui fixer des objectifs clairs pour ses premiers jours et à prendre régulièrement de ses nouvelles pendant qu'il s'installe.
Mais la formation ne s'arrête pas là.
Collaborez avec votre équipe commerciale pour élaborer un programme d'apprentissage continu qui les aide à combler leurs lacunes en matière de compétences et à suivre un forfait de formation étape par étape, axé sur les objectifs
Par exemple, si votre équipe commerciale est distribuée dans différents emplacements, investissez dans des programmes tels que le coaching à distance et faites en sorte que les sessions soient brèves et interactives afin qu'ils restent concentrés tout au long de la formation. Utilisez des équipes commerciales telles que Le modèle de plan de déploiement de la formation de ClickUp pour :
- Établir un échéancier clair pour savoir quand et comment la formation sera menée, que ce soit par phases ou par groupes
- Définir qui doit être formé, par exemple des membres spécifiques de l'équipe ou des rôles professionnels, et s'assurer que les bonnes personnes sont impliquées
- Définir les principaux objectifs d'apprentissage et organiser le matériel de formation, les cours ou les modules nécessaires pour atteindre ces objectifs
Modèle de plan de déploiement de la formation ClickUp
L'objectif principal du modèle est de s'assurer que la formation est introduite de manière structurée, en veillant à ce que toutes les équipes commerciales soient sur la même page afin qu'elles puissent faire leur travail correctement.
3. Optimisez votre équipe commerciale pour une efficacité maximale
Un processus de vente classique comprend des étapes telles que la prospection de clients, la qualification de prospects, la présentation du produit, le traitement des objections éventuelles, la conclusion de l'affaire et la génération de revenus. Toutes vos activités quotidiennes doivent assister une ou plusieurs de ces étapes fondamentales.
Pour normaliser le processus commercial, il convient de commencer par le réexaminer dans son ensemble et d'évaluer la nécessité de chaque étape ou tâche.
Posez-vous la question :
- À combien de temps cela revient-il ?
- Est-ce la meilleure façon d'utiliser le temps des membres de votre équipe ?
- Existe-t-il un moyen de l'automatiser à l'aide deoutils de productivité commerciale?
Par instance, Modèle d'équipe commerciale de ClickUp peut faciliter ce travail.
Le modèle vous permet, à vous et à votre équipe, de collaborer en organisant toutes les données pertinentes dans un système centralisé et sans code, qu'il s'agisse de suivre les pistes, de gérer les tâches ou de visualiser votre progression à l'aide de diagrammes.
Vous pouvez assigner des tâches aux membres de l'équipe, fixer des paramètres d'échéance, et Attribuer des commentaires sur ClickUp pour définir le paramètre. En contrôlant et en ajustant régulièrement votre processus, vous pouvez vous adapter rapidement à tout changement dans la Pulsation du secteur ou dans votre stratégie commerciale.
Modèle de processus commercial ClickUp
Ce modèle vous permet de :
- Planifier visuellement les phases clés telles que la génération de prospects, la qualification des prospects, la présentation, la négociation et la Fermé avec...Vue Gantt de ClickUp Définissez votre marché cible et recueillez les commentaires de votre équipe à l'aide de l'outilDocuments ClickUp Identifier les aspects du processus qui doivent être améliorés
4. Maîtriser la gestion du temps en éliminant les tâches à faible valeur ajoutée
Pour vous assurer que le temps de votre équipe commerciale est consacré aux bonnes choses, évaluez les activités de vos commerciaux et le temps qu'ils consacrent à chacune d'entre elles.
Examinez ensuite attentivement les résultats pour vous faire une idée de la répartition entre les activités de vente et les activités non commerciales. Les données vous aideront à prendre des décisions éclairées sur la manière d'aider vos équipes commerciales à optimiser la semaine de travail.
Ces données vous aideront à prendre des décisions éclairées sur la manière d'aider vos commerciaux à optimiser leur semaine de travail un logiciel d'automatisation des ventes pour les tâches répétitives ou en supprimant les étapes inutiles du processus, comme l'organisation d'un nombre excessif de réunions commerciales internes ou la complication excessive des suivis par e-mail.
Partagez des enregistrements d'écran pour faire passer votre message avec précision sans avoir besoin d'une chaîne d'e-mails ou d'une réunion en personne avec Clip by ClickUp
En outre, ClickUp Brain, lorsqu'il est utilisé en tandem avec Clip, débloque de nouvelles voies pour améliorer la productivité commerciale.
Vous pouvez l'utiliser pour créer des vidéos avec des transcriptions générées par l'IA en temps réel, ce qui peut être particulièrement utile lorsque vous essayez de conquérir des clients avec des vidéos de démonstration détaillées expliquant des concepts complexes.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/07/Thread\_Summarization_GIF.gif GIF de résumé de fil dans ClickUp AI /$$img/
ClickUp Brain est votre assistant alimenté par l'IA au sein même de votre flux de travail commercial
ClickUp Brain convertit automatiquement la voix en texte et utilise l'IA pour répondre aux questions basées sur vos discussions, en gardant tout documenté et actionnable.
💡 Pro Tip: Organisez régulièrement des sessions de formation pour doter votre équipe de techniques d'écoute active et de narration. Ces compétences les aideront à rédiger des messages empathiques et personnalisés qui parlent directement aux besoins et aux points de douleur des clients.
6. Cultivez une culture commerciale qui motive et responsabilise votre équipe Culture d'équipe est plus importante que vous ne le pensez pour augmenter la productivité commerciale, et la meilleure façon d'en créer une est d'aider chaque représentant commercial à se sentir capable de faire de son mieux.
Encouragez-les à se fixer des objectifs et à participer aux discussions sur la définition de la vision et des indicateurs clés de performance. Organisez des opportunités de mentorat entre pairs afin que chacun puisse apprendre de l'autre.
La compétition est inévitable dans toute équipe commerciale - pourquoi ne pas partager les indicateurs de l'équipe de manière transparente et gamifier le processus en incluant des récompenses non monétaires pour les victoires non conventionnelles ?
N'oubliez pas d'être aussi ouvert sur la discussion et l'apprentissage des échecs que sur la célébration des victoires ; c'est essentiel pour favoriser la croissance et la résilience au sein de votre équipe.
Lire la suite: Exploration d'une journée dans la vie d'un directeur commercial : Tâches, défis et ressources pour la réussite
7. Mettre en œuvre des évaluations dynamiques des performances afin d'apporter des améliorations
Les évaluations structurées des performances sont essentielles à la promotion d'une culture d'amélioration continue au sein de votre équipe commerciale. En passant régulièrement en revue les Objectifs de performance avec vos représentants, vous les aidez à rester concentrés sur ce qui compte et à se fixer des objectifs réalisables.
Faites en sorte que le processus d'évaluation reste un dialogue ouvert. Demandez à vos représentants comment vous pouvez les aider et quelles sont leurs suggestions sur le marché tel qu'ils le voient ou sur les améliorations à apporter aux processus internes.
C'est une excellente occasion de mettre le doigt sur les difficultés spécifiques qu'ils peuvent rencontrer afin de leur apporter la formation et l'assistance supplémentaires dont ils ont besoin.
Par instance, ils peuvent signaler qu'un nouveau marché sur lequel ils travaillent est plus important que prévu, ce qui peut vous aider dans les domaines suivants le forfait de capacité commerciale pour le trimestre suivant. Vous pouvez toujours utiliser les modèles de rapports sur les équipes commerciales pour simplifier cette partie.
Par instance, Modèle de suivi des ventes de ClickUp peut être votre outil de référence pour le suivi de tout ce qui concerne votre équipe commerciale.
Voici ce qui le rend exceptionnel :
- Vous pouvez suivre les performances individuelles et celles de l'équipe au fur et à mesure, ce qui signifie qu'il n'est plus nécessaire d'attendre la fin du trimestre pour rectifier le tir
- Il vous montre exactement où vos efforts commerciaux portent leurs fruits et où ils ne le font pas, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui fonctionne
- Et surtout, il vous aide à prendre des décisions intelligentes, basées sur des données, qui font avancer votre pipeline
Modèle de suivi des ventes ClickUp
Ce type de visibilité permet de s'assurer que votre stratégie commerciale est toujours basée sur des données concrètes plutôt que sur des suppositions.
8. Adoptez des outils de pointe pour booster votre productivité commerciale
Si vous vous demandez comment développer une équipe commerciale sans toucher à la productivité, la technologie est la solution. Il existe de multiples outils pour vous aider à rationaliser votre cycle commercial, notamment le suivi des activités, l'acheminement des prospects, la sensibilisation par e-mail/LinkedIn et les appels sortants. ClickUp CRM Logiciel de gestion de projet par exemple, vous permet d'éliminer les silos et d'accélérer la communication en intégrant vos e-mails dans la plateforme.
Grâce à un hub d'e-mails unique, vous pouvez collaborer sur des affaires, envoyer des mises à jour de projets à des clients existants et en intégrer de nouveaux. Le logiciel vous permet également d'organiser vos comptes à l'aide d'une hiérarchie évolutive de dossiers et de listes, avec des permissions granulaires contrôlant qui voit quoi.
Accélérer l'acquisition de prospects et la satisfaction des clients avec le logiciel de gestion de projet ClickUp CRM
Le Modèle ClickUp CRM porte la gestion de la relation client à un autre niveau, que vous soyez une petite entreprise en phase de démarrage ou une entreprise bien établie.
Le modèle fournit un hub intuitif et central où vous pouvez facilement gérer les prospects, les contrats, les comptes, et plus encore, et vous engager avec les clients à chaque étape de leur parcours.
/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/08/image4-3.png Modèle de CRM de ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-102457750&department=sales-crm Télécharger ce modèle /$$cta/
Avec le modèle CRM de ClickUp, vous pouvez :
- Visualiser votre équipe commerciale en un coup d'œil et savoir quelles sont les affaires qui nécessitent une attention particulière et celles qui sont sur le point d'être fermées
- Suivre l'historique des communications pour chaque prospect ou client afin de pouvoir reprendre là où vous vous étiez arrêté
- Collaborer en temps réel en assignant des tâches aux membres de l'équipe dans le CRM
Le rôle de la direction dans la productivité commerciale
La direction de votre entreprise peut jouer un rôle majeur dans la mise en place d'une équipe commerciale plus productive.
En tant que porte-drapeaux, leur validation de la définition d'attentes claires, de l'encouragement et de la facilitation de la collaboration, ainsi que du suivi régulier des résultats, peut grandement contribuer à l'amélioration de la productivité commerciale.
Il existe plusieurs façons d'aider les équipes commerciales à atteindre cet objectif.
1. Montrer l'exemple
Ce point est crucial pour que tout nouveau processus ou pratique soit accepté par l'ensemble de l'équipe. Lorsque les managers assument le compte de leurs rôles ou demandent ouvertement de l'aide en cas de besoin, les autres seront prêts à les imiter.
2. Coaching et mentorat
Les dirigeants peuvent proposer aux équipes commerciales des sessions individuelles pour les coacher sur des compétences spécifiques ou leur offrir des sessions de mentorat à plus long terme pour les aider à s'aligner davantage sur leurs forces et leurs passions et à diagrammer leur trajectoire de carrière.
3. Encourager la collaboration
Les managers peuvent favoriser la camaraderie et la collaboration au sein des équipes commerciales en organisant des exercices de renforcement de l'esprit d'équipe et en impliquant les représentants commerciaux dans la conception de la stratégie et le paramétrage de la vision.
4. Concevoir un forfait intelligent de productivité commerciale
Le forfait de productivité commerciale est votre atout le plus important pour tout type de gestion de projet commercial . Vos dirigeants peuvent jouer un rôle essentiel dans sa conception en apportant leur expérience et leur expertise au processus de définition des objectifs
Ils peuvent également suggérer et approuver des outils adaptés à vos besoins équipe commerciale pour rendre votre équipe plus efficace et mettre en place des programmes de formation qui les mettent au courant des dernières tendances et technologies.
En outre, ils peuvent évaluer activement les performances commerciales, identifier les domaines problématiques et prendre des décisions éclairées pour les surmonter.
Donnez du pouvoir à vos équipes commerciales avec ClickUp
L'optimisation de la productivité commerciale est essentielle à la réussite de vos équipes commerciales, et le meilleur moyen d'y parvenir est de travailler ensemble. Assurez-vous de vérifier régulièrement et de vous aligner avec chacun sur la progression de ses objectifs et sur l'assistance dont il a besoin pour faire plus.
La technologie peut libérer une grande partie du temps de votre équipe, c'est pourquoi il vaut la peine d'investir dans des outils de gestion commerciale. Bien sûr, ClickUp se distingue en offrant une plateforme d'activation des ventes tout-en-un qui couvre tous les angles de la gestion des projets commerciaux.
De l'intégration transparente du CRM aux puissantes analyses en temps réel, en passant par les modèles que vous pouvez personnaliser en fonction de vos besoins, ClickUp ne se contente pas d'assister votre flux de travail commercial, il le transforme.
Si vous êtes prêt à élever votre stratégie, à mesurer la productivité commerciale et à dépasser vos cibles, inscrivez-vous gratuitement à ClickUp .
Surtout, assurez-vous de maintenir et de promouvoir une culture de collaboration, d'apprentissage et de bien-être afin que chaque équipe commerciale se sente capable de faire de son mieux. Bonne chance !