Pracují vaši obchodní zástupci 60 hodin týdně, jen aby se slibné obchody náhle vypařily a zanechaly pipeline, která je spíše fikcí než prognózou?
Nejste sami – toto je každodenní realita vedoucích pracovníků v oblasti prodeje po celém světě.
Prodejní metoda MEDDIC obrací scénář. Nutí obchodní zástupce, aby přednostně ověřili klíčové ukazatele, identifikovali osoby s rozhodovací pravomocí a ověřili nákupní proces.
Pro obchodní zástupce, kteří jsou unaveni z toho, že po měsících práce slyší „není správný čas“, a pro vedoucí prodeje, kteří jsou unaveni z prodlev, filtruje prodejní metoda MEDDIC skutečné kupující, než uběhne další čtvrtletí.
V tomto průvodci vysvětlíme, co je MEDDIC, proč funguje a jak jej může váš tým využít k uzavření kvalitních obchodů.
Co je prodejní metoda MEDDIC?
MEDDIC je rámec pro kvalifikaci prodejů, který pomáhá týmům identifikovat potenciální zákazníky s vysokým potenciálem a zlepšit míru uzavření obchodů. Zkratka MEDDIC znamená metriky, ekonomický kupující, rozhodovací kritéria, rozhodovací proces, identifikace problémů a šampión.
Pomocí této prodejní metodiky budete potenciálním zákazníkům klást otázky založené na jednotlivých prvcích, abyste zjistili, kteří z nich stojí za to. Zaměříte se tak na kvalitní potenciální zákazníky, nikoli na ty, kteří po měsících úsilí zmizí beze stopy.
Podívejme se podrobně na každý prvek.
Metriky
Místo toho, abyste vypočítávali všechny výhody svého produktu, identifikujte klíčové metriky, kterých chce váš zákazník dosáhnout. Může se jednat například o „snížení manuální pracovní zátěže o 15 hodin týdně“ nebo „zkrácení doby odezvy zákazníkům o 20 %“.
To vám pomůže prokázat návratnost investic do vašeho řešení pomocí konkrétních případových studií nebo srovnávacích testů, které ospravedlní investice do vašeho produktu.
Ekonomický kupující
Zjistěte, kdo má konečné slovo při nákupu, tj. kdo je ekonomickým kupujícím. Obvykle se jedná o vedoucí pracovníky nebo členy vrcholového vedení, jako jsou generální ředitelé, finanční ředitelé nebo viceprezidenti pro provoz.
Včasné navázání kontaktu vám dá náskok; získáte více informací o tom, co ovlivňuje jejich nákupní rozhodnutí. Pomůže vám to také sladit vaši hodnotovou nabídku s jejich strategickými prioritami a cíli, čímž zvýšíte své šance na úspěch.
Kritéria pro rozhodování
Vaši zákazníci také hodnotí a porovnávají váš produkt na základě různých kritérií. Mezi ně patří funkce, cena, škálovatelnost, snadnost implementace, zákaznická podpora a soulad s jejich strategickými cíli.
Můžete včas identifikovat překážky, námitky a potenciální mezery a řešit je, abyste uzavřeli obchod. Porozumění jejich hodnotícímu procesu vám umožní přizpůsobit vaši prezentaci, zdůraznit konkurenční výhody a proaktivně odstranit překážky.
Rozhodovací proces
Identifikujte kroky, které zákazník podnikne k vyhodnocení, schválení a implementaci řešení. Může se jednat o interní přezkoumání, schválení zainteresovanými stranami, procesy zadávání zakázek a časové harmonogramy.
Jasné pochopení organizace vašeho zákazníka vám umožní přesně určit kontaktní body, které pohánějí prodej. Když sladíte svůj prodejní cyklus s rytmem rozhodování zákazníka, můžete předvídat zpoždění a strategicky zapojit správné osoby, aby obchod dotáhly do konce.
Identifikujte bolest
Bolestí se rozumí konkrétní výzvy, problémy nebo neefektivnosti, se kterými se zákazník potýká a které vaše řešení může vyřešit. Můžete využít uživatelský profil k zmapování bolestivých bodů a představit své řešení jako ideální řešení.
Pochopení skutečného dopadu problémových bodů vytváří naléhavost a posiluje vaši argumentaci vůči rozhodovacím orgánům.
Šampion
Najděte si svého šampiona, tj. interního zastánce, někoho ve společnosti, kdo věří ve vaše řešení a může ovlivnit rozhodovací proces. Bude vás informovat o rozhodovacím procesu a postará se o to, aby vaše řešení bylo prosazováno interně.
Silný zastánce také pomáhá orientovat se ve vnitřní politice, potvrdit klíčové problémy a vytvořit naléhavost. Jeho podpora může proměnit stagnující obchod v uzavřený.
Zde je praktický průvodce, který vám pomůže lépe pochopit, jak se jednotlivé složky metodiky MEDDIC uplatňují ve vašem prodejním procesu.
| Prvek | Prodejní proces | Ukázkové otázky |
| Metriky | Kvantifikovatelné obchodní výsledky, kterých chce zákazník dosáhnout | Jakých konkrétních výsledků chcete dosáhnout? Jak měříte úspěch v této oblasti? Jaké KPI jsou pro váš tým nejdůležitější? |
| Ekonomický kupující | Osoba s pravomocí schválit nákup | Kdo je zodpovědný za rozhodnutí o rozpočtu souvisejícím s tímto řešením? Provedli jste již dříve podobné investice? Jaké faktory ovlivňují konečné rozhodnutí? |
| Kritéria pro rozhodování | Pochopte konkrétní faktory, které potenciální zákazník zohledňuje při hodnocení řešení. | Jaké faktory jsou pro vás při hodnocení řešení nejdůležitější? Co by pro vás bylo rozhodujícím faktorem při výběru řešení? Existují nějaké faktory, které by vás odradily od koupě, nebo funkce, které musí řešení nutně obsahovat? |
| Rozhodovací proces | Naplánujte kroky schvalování, zapojené strany a časový harmonogram nákupu. | Jaké kroky podniknete k vyhodnocení a schválení tohoto řešení? Kdo další se musí podílet na rozhodovacím procesu? Jaký je váš předpokládaný časový harmonogram pro přijetí rozhodnutí? |
| Identifikujte bolest | Výzvy nebo problémové body, které vaše řešení řeší | Jakým výzvám v současné době čelíte? Jaké neefektivnosti ovlivňují výkonnost vašeho týmu? Co by se stalo, kdyby tyto problémy nebyly vyřešeny? |
| Šampion | Interní zastánce, který podporuje vaše řešení a ovlivňuje osoby s rozhodovací pravomocí | Kdo ve vaší organizaci by z tohoto řešení měl největší prospěch? Kdo další ve vaší společnosti tuto iniciativu podporuje? Byli byste ochotni nás představit klíčovým zainteresovaným stranám? |
Zatímco prodejní metodika MEDDIC zlepšuje prodejní procesy, dvě nové varianty, MEDDICC a MEDDPICC, mají další vrstvy, které umožňují přizpůsobit se složitějším prodejním procesům.
MEDDICC = MEDDIC + konkurence
Písmeno „C“ zde znamená konkurenci. S kým soutěžíte? Jaké jsou jejich silné a slabé stránky? Jak se vaše řešení srovnává s jejich?
Odpovědi na tyto otázky jsou směrem, kterým se musíte vydat, abyste se odlišili díky lepšímu postavení na trhu. Ukažte, jak vaše nabídka převyšuje konkurenci v oblastech, které jsou pro zákazníka nejdůležitější.
MEDDPICC = MEDDICC + papírový proces
MEDDPICC rozšiřuje MEDDICC o osmou složku, kterou je papírový proces.
Papírový proces se týká formálních kroků k uzavření obchodu, včetně schvalování nákupů, právních revizí, vyjednávání smluv a kontrol dodržování předpisů.
👀 Věděli jste, že... Pravidlo 80/20 (Paretův princip) platí i pro prodej. 80 % tržeb často pochází pouze od 20 % zákazníků. Zaměření se na vysoce hodnotné klienty a využití rámců jako MEDDIC pro kvalifikaci potenciálních zákazníků je klíčové pro růst!
⭐ Doporučená šablona
Chcete bezplatnou šablonu, kterou můžete použít a přizpůsobit pro mapování svého prodejního procesu MEDDIC? Vyzkoušejte šablonu pro správu vztahů se zákazníky (CRM) od ClickUp. Přizpůsobí se vašemu systému správy účtů a kontaktů a nabízí prostor pro vlastní datová pole.
Jak se přizpůsobit MEDDIC:
- Pomocí vlastních polí ClickUp zaznamenávejte data MEDDIC pro každý kontakt nebo účet.
- Použijte ClickUp Docs nebo Whiteboards k brainstormingu rozhodovacích kritérií nebo problémových bodů ve spolupráci se svým týmem.
- Organizujte účty pomocí seznamů nebo jiných zobrazení ClickUp seskupených podle úrovně kvalifikace MEDDIC.
📖 Přečtěte si také: Strategie řízení zákazníků pro týmy CRM
Proč by prodejní týmy měly používat MEDDIC?
Váš obchodní zástupce strávil tři měsíce prací na obchodu, jen aby zjistil, že osoba s rozhodovací pravomocí se nikdy nezúčastnila jednání. Nyní je rozpočet vyčerpán a obchod je ztracen. Frustrující, že?
Zde je několik důvodů, proč vám zavedení prodejního procesu MEDDIC pomůže kvalifikovat potenciální zákazníky a uzavřít obchody:
- Získejte více zakázek tím, že včas identifikujete kvalifikované příležitosti a zaměříte se na potenciální zákazníky, u nichž je největší pravděpodobnost nákupu.
- Okamžitě identifikujte skutečné rozhodovací osoby, abyste přestali ztrácet čas s lidmi, kteří nemohou říct „ano“.
- Zvyšte objem obchodů tím, že odhalíte a kvantifikujete konkrétní finanční dopad vašeho řešení.
- Odhalte a eliminujte slabé příležitosti, než ztratíte měsíce nad potenciálními zákazníky, kteří nemají v úmyslu nakupovat.
- Přesně zmapujte složité nákupní výbory identifikováním role a vlivu každého zúčastněného subjektu.
- Vytvářejte návrhy, které zaujmou tím, že přímo reagují na klíčové obchodní výsledky, které zajímají kupující.
- Rychlejší zaškolení nových prodejců díky správné podpoře prodeje a jasnému, replikovatelnému systému kvalifikace.
- Překonávejte konkurenci tím, že přesně pochopíte, jak se přijímají rozhodnutí a jaká kritéria jsou nejdůležitější.
- Vytvořte konzistentní prodejní přístup, který přináší předvídatelné výsledky v rámci celého vašeho prodejního týmu.
💡 Tip pro profesionály: Používejte MEDDIC jako nástroj pro vyřazení obchodů, nejen jako metodiku kvalifikace prodejů. Pokud potenciální zákazník nemá jasného ekonomického kupce, měřitelné metriky nebo zastánce, je lepší se včas stáhnout a soustředit se na příležitosti s vyšší šancí na uzavření obchodu.
Implementace MEDDIC do vašeho prodejního procesu
Znát MEDDIC je jedna věc, začlenit jej do vašeho prodejního procesu je věc druhá. Nyní se podívejme, jak můžete implementovat prodejní rámec MEDDIC v několika krocích:
Krok č. 1: Jasně definujte své kupující
Nemůžete efektivně kvalifikovat obchody, pokud nevíte, komu prodáváte. Začněte vytvořením podrobných profilů svých ideálních zákazníků, přičemž se zaměřte zejména na role rozhodovacích osob v rámci cílových organizací.
Porozumějte jejich cílům, výzvám a nákupním motivům, abyste mohli přizpůsobit svůj přístup. Čím jasněji tyto role definujete, tím snazší bude přizpůsobit se jejich očekáváním.
Měli byste:
- Identifikujte ekonomické kupující, zastánce a klíčové rozhodovací osoby – například finančního ředitele jako kupujícího a ředitele IT jako vašeho zastánce.
- Zaznamenejte jejich slabá místa a klíčové ukazatele. Zaměřují se na snižování nákladů, zvyšování efektivity nebo snižování rizik?
- Zmapujte jejich roli, aby obchodní zástupci věděli, kdy se zapojit, a mohli předvídat překážky v pozdější fázi.
💡 Tip pro profesionály: Začněte s implementací MEDDIC pomocí šablony uživatelské persony v ClickUp. Tato šablona vám poskytuje strukturované rozvržení pro zaznamenání klíčových detailů, jako je pracovní pozice, odpovědnosti, cíle, problémové body, používané nástroje a námitky proti nákupu – to vše se přímo vztahuje k prvkům MEDDIC, jako jsou metriky, problémy a rozhodovací kritéria. Pomocí vlastních polí můžete sledovat data specifická pro jednotlivé profily a pomocí značek můžete profily seskupit podle odvětví nebo segmentu.
Krok č. 2: Nastavte proces kvalifikace pomocí MEDDIC
Váš tým potřebuje jasný a strukturovaný přístup k MEDDIC. V opačném případě ji obchodní zástupci budou aplikovat nejednotně a propadnou se špatné obchody.
- Musíte definovat, co znamená „kvalifikovaný“ v každé fázi prodejního procesu.
- Obchodní zástupci by se měli vyvarovat prosazování obchodů bez zdokumentovaných rozhodovacích kritérií, ověřeného zastánce nebo jasného problému.
- Poté vybavte obchodní zástupce cílenými otázkami, aby mohli potenciální zákazníky řadit podle priority. Místo otázky „Máte rozpočet?“ by se měli ptát: „Kdo obvykle schvaluje nákupy této velikosti a jaký je jejich postup?“
- Dále stanovte, kdy by měly být tyto otázky položeny. Pokud obchodní zástupci včas neidentifikují ekonomického kupujícího, riskují, že zbytečně stráví měsíce jednáním s někým, kdo nemá rozhodovací pravomoc.
Krok č. 3: Proškolte svůj prodejní tým
Nemůžete svým obchodním zástupcům jen předat rámec MEDDIC a očekávat, že si s ním poradí. Potřebují praktické školení, aby se jeho používání stalo jejich druhou přirozeností.
Zde je několik způsobů, jak toho dosáhnout:
- Provádějte cvičení s hraním rolí, při kterých obchodní zástupci nacvičují reálné scénáře se zákazníky. Například je nechte kvalifikovat obchod a identifikovat ekonomického kupujícího, zatímco manažer hraje roli potenciálního zákazníka.
- Dejte jim rámec otázek, aby se nikdy nedostali do slepé uličky při telefonátu. Místo vágní otázky „Kdo dělá konečné rozhodnutí?“ budou vědět, že se mají zeptat: „Kdy naposledy váš tým zakoupil podobné řešení? Jak ten proces probíhal?“
- Stanovte jasné prodejní KPI, abyste mohli sledovat, jak dobře obchodní zástupci identifikují klíčové rozhodovací osoby, odhalují problémové body a posouvají obchodní jednání vpřed.
Obchodní zástupci se zlepšují praxí, nikoli teorií. Posilujte to týdenními revizemi obchodů, rozborem hovorů a vzájemným koučováním.
Krok č. 4: Používejte CRM k sledování dat MEDDIC
Pokud vaši obchodní zástupci nezaznamenávají podrobnosti MEDDIC, postupují při uzavírání obchodů pouze na základě odhadů. To je problém. Váš CRM software by měl fungovat jako nástroj pro kvalifikaci obchodů v reálném čase, nikoli pouze jako místo pro ukládání kontaktních informací.
Vytvořte vlastní pole pro každý prvek MEDDIC. V ideálním případě by obchodní zástupci měli být schopni posunout obchod vpřed až po zdokumentování ekonomického kupujícího, rozhodovacího procesu a vlivu zastánce.
Musíte také vytvořit přehledy zobrazující míru dokončení MEDDIC v rámci vaší prodejní pipeline a prodejních zpráv, které budou korelovat míru dokončení MEDDIC s mírou úspěšnosti.
Krok č. 5: Kontrola a optimalizace
MEDDIC je účinný pouze tehdy, když týmy zdokonalí svůj přístup na základě přesných údajů. Kontrola a optimalizace procesu zajišťuje správnou kvalifikaci obchodů a postupné zlepšování prodejních výsledků.
Jak to udělat v praxi:
- Provádějte strukturované revize obchodů: Vyzvěte obchodní zástupce, aby ověřili ekonomické kupující a rozhodovací kritéria.
- Analyzujte data MEDDIC ve srovnání s výsledky obchodů: Identifikujte, které prvky vedou k úspěchu, a podle toho upravte školení.
- Vyřešte nedostatky v provádění: Školte obchodní zástupce v oblastech, ve kterých mají slabiny, jako je odhalování problémových míst nebo zapojení ekonomických kupujících.
- Zdokonalte procesy kvalifikace: Využijte poznatky z minulých obchodů ke zlepšení pracovních postupů CRM a prodejních strategií.
👀 Věděli jste? Na konci 19. století zavedl John H. Patterson, zakladatel společnosti National Cash Register (NCR), první formální program školení prodeje. Jeho metody položily základy moderního školení prodeje a změnily způsob, jakým prodejní organizace strukturovaly procesy školení a rozvoje.
Skutečné příklady použití prodejní metodiky MEDDIC v praxi
1. Fastmarkets
Společnost Fastmarkets potřebovala po přechodu na model licencování dat přepracovat svou prodejní strategii. Místo toho, aby čekala měsíce na sestavení týmu, najala externí odborníky, aby rychle zavedli prodejní metodiku MEDDIC.
Prostřednictvím praktických workshopů zdokonalili kvalifikaci příležitostí a prodejní kompetence, čímž zajistili, že se obchodní zástupci soustředili na vysoce hodnotné obchody. Jaký to mělo dopad?
- 147% nárůst tržeb z křížového prodeje díky zacílení na správné kupující
- O 24 % vyšší průměrná hodnota objednávky díky prodeji založenému na hodnotě
- 47% pokles fluktuace, což dokazuje významnost uzavřených obchodů
- O 14 % přesnější prognózy, díky nimž jsou prodeje předvídatelnější
Společnost Fastmarkets proměnila reorganizaci prodeje v významný růst díky zpřísnění svého prodejního procesu.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
Společnost PTC (Parametric Technology Corporation) čelila v 90. letech kritické výzvě: rozšířit své prodejní aktivity tak, aby uspokojila poptávku rychle rostoucího trhu.
Když společnost PTC přešla na prodej podnikového softwaru, potřebovala strukturovaný způsob, jak kvalifikovat vysoce hodnotné obchody a zefektivnit svůj proces.
Aby se s tímto problémem vypořádala, společnost PTC přizvala Jacka Napoliho a Dicka Dunkela, kteří následně vytvořili MEDDIC s cílem inovovat školení prodeje a zaškolování nových zaměstnanců. S tímto rámcem:
- Společnost PTC zvýšila své tržby z 300 milionů dolarů na 1 miliardu dolarů během pouhých čtyř let.
- Společnost dosáhla 40 po sobě jdoucích čtvrtletí dvouciferného růstu.
Díky těmto působivým výsledkům se metodika MEDDIC stala preferovaným kvalifikačním rámcem pro B2B prodejní týmy.
👀 Věděli jste? Obchodní zástupci tráví pouze 30 % svého pracovního času prodejem, zatímco zbývajících 70 % zabírají administrativní úkoly, interní schůzky, vytváření nabídek a vyhledávání potenciálních zákazníků.
Jak ClickUp pomáhá implementovat MEDDIC v prodeji
Prodejní profesionálové se potýkají s roztříštěnými kvalifikačními údaji, omezeným přehledem o postupu obchodů a časově náročnými ručními aktualizacemi. CRM systémy ukládají data, ale málokdy prosazují MEDDIC.
ClickUp řeší tento problém nabídkou komplexní sady nástrojů založených na umělé inteligenci, které pomáhají prodejním týmům aplikovat rámec MEDDIC. Díky tomu se ClickUp stává univerzální aplikací pro prodejní týmy.
Centralizujte kvalifikační data pomocí ClickUp CRM
Důležité informace o ekonomických kupujících, rozhodovacích kritériích a problémech často končí pohřbené v e-mailových vláknech, poznámkách z hovorů nebo, v horším případě, v hlavě vašeho obchodního zástupce. Chcete-li efektivně zavést prodejní metodiku MEDDIC, můžete jako centralizované úložiště použít ClickUp CRM.
Zde je návod, jak na to:
- Vytvořte vlastní pole pro zaznamenávání konkrétních kritérií MEDDIC, jako jsou podrobnosti o ekonomickém kupujícím nebo výpočty návratnosti investic pro vaše potenciální zákazníky.
- Využijte přizpůsobitelná zobrazení, jako jsou Seznam, Kanbanová tabule a Tabulka, k monitorování postupu obchodů v jednotlivých fázích MEDDIC.
- Implementujte automatizace ClickUp, abyste spustili konkrétní akce na základě kritérií MEDDIC, například: Když se aktualizuje vlastní pole „Ekonomický kupující“, automaticky přiřaďte úkol account executive, aby naplánoval hovor s rozhodující osobou. Pokud pole „Šampion“ zůstane prázdné poté, co se obchod přesune do určité fáze pipeline, spusťte připomínku nebo komentář, abyste zástupce vyzval k identifikaci šampiona. Nastavte automatizaci změny stavu, aby se obchody přesunuly do „Kvalifikované“, jakmile jsou vyplněna všechna pole MEDDIC. Použijte automatické komentáře nebo kontrolní seznamy, abyste zástupcům pomohli s dalším nejlepším krokem na základě chybějících kritérií MEDDIC.
- Když dojde k aktualizaci vlastního pole „Ekonomický kupující“, automaticky přiřaďte úkol account executive, aby naplánoval hovor s rozhodující osobou.
- Pokud pole „Champion“ zůstane prázdné poté, co se obchod přesune do určité fáze pipeline, spustí se připomínka nebo komentář, který obchodního zástupce vyzve k identifikaci jednoho.
- Nastavte automatizaci změny stavu, aby se obchody přesunuly do stavu „Kvalifikované“, jakmile budou vyplněna všechna pole MEDDIC.
- Pomocí automatizovaných komentářů nebo kontrolních seznamů můžete obchodní zástupce navést k nejvhodnějšímu dalšímu kroku na základě chybějících kritérií MEDDIC.
- Když dojde k aktualizaci vlastního pole „Ekonomický kupující“, automaticky přiřaďte úkol account executive, aby naplánoval hovor s rozhodující osobou.
- Pokud pole „Champion“ zůstane prázdné poté, co se obchod přesune do určité fáze pipeline, spustí se připomínka nebo komentář, který obchodního zástupce vyzve k identifikaci jednoho.
- Nastavte automatizaci změny stavu, aby se obchody přesunuly do stavu „Kvalifikované“, jakmile budou vyplněna všechna pole MEDDIC.
- Pomocí automatizovaných komentářů nebo kontrolních seznamů můžete obchodní zástupce navést k nejvhodnějšímu dalšímu kroku na základě chybějících kritérií MEDDIC.
Podívejte se na toto krátké vysvětlení a dozvíte se více o automatizacích ClickUp:
ClickUp také nabízí přizpůsobitelné šablony CRM pro sledování obchodů. Tyto šablony centralizují data, zefektivňují pracovní postupy a zajišťují, že všechny důležité informace o prodeji jsou efektivně organizovány.
Zde je několik šablon v ClickUp, které podporují proces MEDDIC a jsou připraveny k okamžitému použití:
- Šablona ClickUp Sales CRM sleduje prodejní aktivity pomocí vlastních stavů, jako jsou Aktivní, Probíhá a V jednání.
- Šablona ClickUp CRM organizuje potenciální zákazníky a úkoly podle fáze MEDDIC pro lepší kvalifikaci.
- Šablona prodejního procesu ClickUp pomáhá plánovat, sledovat a spravovat prodejní proces. Tato šablona obsahuje vlastní stavy pro sledování postupu každého kroku.
Sledujte pokrok pomocí dashboardů ClickUp.
Dashboardy ClickUp poskytují prodejním týmům přehled o pipelinech, výkonu a klíčových metrikách v reálném čase. Transformují kvalifikační data do praktických vizualizací, aby:
- Sledujte prodejní výkonnost pomocí přizpůsobitelných grafů a widgetů.
- Zobrazte návratnost investic do vašeho řešení u potenciálních kupujících.
- Sledujte časové osy rozhodování a schvalování
Tyto informace ve vašem prodejním dashboardu odhalují potřeby koučování a priority zdrojů na základě skutečných kvalifikačních údajů, nikoli na základě intuice.
ClickUp je nástroj, který nám opravdu pomohl přinést inovace do tohoto odvětví, díky čemuž jsme po pandemii zvýšili podíl digitálních prodejů z 2 % na více než 65 %.
ClickUp je nástroj, který nám opravdu pomohl přinést inovace do tohoto odvětví, díky čemuž jsme po pandemii zvýšili podíl digitálních prodejů z 2 % na více než 65 %.
Spolupracujte pomocí úkolů ClickUp
Jednou z největších výzev při implementaci MEDDIC je zajistit, aby obchodní zástupci důsledně dokumentovali klíčové podrobnosti obchodů předtím, než posunou příležitosti dále.
Bez strukturovaného procesu mohou být důležité informace (jako rozhodovací kritéria nebo ekonomický kupující) přehlédnuty, což vede k nekvalitním obchodům.
S ClickUp Tasks můžete centralizovat správu úkolů, abyste udrželi dodržování MEDDIC na správné cestě. Rozdělte prodejní proces na menší, proveditelné úkoly:
- Vytvořte vlastní pole pro zaznamenávání metrik, ekonomických kupujících, rozhodovacích kritérií a dalších údajů, aby obchodní zástupci zaznamenávali důležité podrobnosti o obchodních případech předtím, než postoupí k další fázi.
- Nastavte pravidla, která zabrání postupu obchodů, pokud nejsou splněna kritéria MEDDIC.
- Pomocí zobrazení Seznam, Tabule nebo Gantt můžete sledovat, jak dobře se příležitosti shodují s metodou MEDDIC.
📮 ClickUp Insight: 92 % znalostních pracovníků riskuje ztrátu důležitých rozhodnutí roztroušených v chatu, e-mailech a tabulkách. Bez jednotného systému pro zaznamenávání a sledování rozhodnutí se důležité obchodní informace ztrácejí v digitálním šumu.
Díky funkcím správy úkolů v ClickUp se o to už nikdy nebudete muset starat. Vytvářejte úkoly z chatu, komentářů k úkolům, dokumentů a e-mailů jediným kliknutím!
Rychlá komunikace s ClickUp Chat
Chatování a práce často probíhají odděleně, což vede k tomu, že důležité detaily MEDDIC se snadno ztratí v nekonečné výměně zpráv. Když musí prodejní týmy prohledávat chaty, aby našly klíčová rozhodovací kritéria nebo bolavá místa kupujících, obchodní jednání se zpomalují nebo, v horším případě, příležitosti unikají.
ClickUp Chat tuto mezeru vyplňuje integrací chatu přímo do vašeho pracovního postupu MEDDIC:
- Okamžitě přeměňte zprávy na úkoly pro sledování důležitých detailů obchodu.
- Propojte každou konverzaci s příslušnými úkoly, dokumenty a následnými kroky, aby vám nic neuniklo.
- Spouštějte hlasové a videohovory jedním kliknutím pomocí SyncUps. Můžete je nahrávat a automaticky generovat souhrny a akční položky pomocí ClickUp Brain, nativního asistenta AI ClickUp.
Integrujte své současné technologické vybavení s ClickUp
Rozptýlená data, fragmentované informace a neustálé přepínání mezi nástroji mohou proces MEDDIC znepříjemňovat. Integrace ClickUp propojuje více než 1000 CRM systémů, e-mailových platforem a dalších prodejních nástrojů, aby vám zajistila vše, co potřebujete, na jednom místě.
Svou prodejní technologii můžete propojit s:
- Získejte živá prodejní data z CRM, tabulek a analytických nástrojů a získejte tak přehled o metrikách MEDDIC v reálném čase.
- Ukládejte rozhodovací kritéria přímo do ClickUp Docs a propojte je s každou zakázkou, aby obchodní zástupci nikdy neztratili přehled o tom, co je pro kupujícího důležité.
- Propojte ClickUp s nástroji podpory (Intercom, Help Scout), abyste mohli označit problémy zákazníků a synchronizovat jejich bolavá místa přímo s prodejními nabídkami.
- Použijte AI Notetaker od ClickUp k zaznamenávání a přepisování každé interakce s vaším šampiónem, aby celý tým zůstal v souladu se strategií zapojení.
Zde je názor našeho zákazníka Alexandra Haywooda, technického ředitele společnosti Liquid Barcodes, na používání ClickUp:
Ušetřili jsme již desítky tisíc eur, protože naše týmy neztrácejí čas vysvětlováním, co a kde jsou informace. Vše je na jedné platformě s ClickUp. Týmy vidí cíle, seznamy a přehledy. Všichni jsou v obraze!
Ušetřili jsme již desítky tisíc eur, protože naše týmy neztrácejí čas vysvětlováním, co a kde jsou informace. Vše je na jedné platformě s ClickUp. Týmy vidí cíle, seznamy a dashboardy. Všichni jsou v obraze!
MEDDIC vs. jiné prodejní metodiky
Výběr správné prodejní metodiky může mít zásadní vliv na uzavření obchodů s vysokou hodnotou. Zatímco MEDDIC se zaměřuje na přísnou kvalifikaci, jiné rámce upřednostňují různé aspekty prodejního procesu.
Zde je srovnání metodiky MEDDIC s jinými prodejními metodikami:
| Metodika | Hlavní zaměření | Hlavní přednosti | Hlavní omezení | Složitost implementace |
| MEDDIC | Kvalifikace | Strukturovaný přístup k kvalifikaci vysoce hodnotných příležitostí | Zaměřuje se především na kvalifikaci, nikoli na celý prodejní proces. | Střední |
| Prodejní metoda SPIN | Objevování | Účinný rámec dotazování pro odhalení potřeb | Méně strukturovaný přístup k celkové kvalifikaci obchodů | Nízká |
| Challenger sale | Pozice | Změňte způsob uvažování zákazníků pomocí nových perspektiv | Vyžaduje vysokou obchodní prozíravost a přípravu prodejce. | Vysoká |
| Prodej řešení | Řešení problémů | Propojení řešení s konkrétními problémy zákazníků | Plné zavedení může být časově náročné. | Středně vysoká |
| BANT | Základní kvalifikace | Jednoduchá a snadno zapamatovatelná kvalifikační kritéria | Často příliš zjednodušující pro komplexní podnikové obchody | Nízká |
| Prodejní metoda Sandler | Dynamika mezi kupujícím a prodávajícím | Vyvážený přístup k vztahům mezi kupujícím a prodávajícím | Silný důraz na psychologii vyžaduje rozsáhlé školení. | Vysoká |
| Prodej založený na hodnotě | Odůvodnění návratnosti investic | Kvantifikace obchodního dopadu řešení | Vysoce závislá na dostupnosti finančních údajů zákazníků | Střední |
| Prodej cílovým zákazníkům | Strategie účtů | Komplexní mapování a plánování účtů | Komplexní metodika s rozsáhlou dokumentací | Velmi vysoká |
| Strategický prodej Miller Heiman | Komplexní navigace v obchodních jednáních | Podrobné mapování zainteresovaných stran a strategie vlivu | Správná implementace vyžaduje značnou časovou investici. | Vysoká |
| Koncepční prodej | Porozumění perspektivě kupujícího | Zaměřuje se na porozumění konceptům a vnímání zákazníků. | Méně preskriptivní kritéria kvalifikace | Střední |
🧠 Zajímavost: Joe Girard, uznávaný Guinnessovou knihou rekordů jako nejlepší prodejce na světě, prodal za 15 let 13 001 automobilů. To je v průměru 6 automobilů denně!
📖 Přečtěte si také: Jak využít AI pro generování potenciálních zákazníků (případy použití a nástroje)
Přijměte MEDDIC s ClickUp a uzavřete každou dohodu!
86 % nákupů B2B se během nákupního procesu zastaví. To je obrovské množství nekvalifikovaných potenciálních zákazníků ve vašem prodejním trychtýři. Metodika prodeje MEDDIC tomu může zabránit, ale pouze pokud ji budete důsledně aplikovat v průběhu celého procesu.
V tom vám pomůže ClickUp.
Díky ní můžete centralizovat data MEDDIC, automatizovat kvalifikační pracovní postupy a zajistit transparentnost všech obchodů. Už žádné roztříštěné informace – pouze jeden jediný organizovaný systém, který vašemu týmu pomůže přesně kvalifikovat potenciální zákazníky do vašeho prodejního trychtýře.
Využijte šablony a dashboardy CRM od ClickUp k strukturování vašeho prodejního procesu, sledování kvalifikačních kroků a uzavírání vysoce kvalitních obchodů.
Jste připraveni zbavit se nekvalifikovaných potenciálních zákazníků a dosáhnout předvídatelných výnosů? Implementujte proces MEDDIC pomocí ClickUp, abyste zůstali proaktivní a řídili se daty. Vylepšete svůj prodejní přístup, odstraňte překážky a zvyšte své výnosy s jistotou.