Je konec čtvrtletí a váš prodejní a marketingový tým se shromáždil kolem tabule, sčítá čísla a dvakrát kontroluje pipeline.
Některé obchody byly uzavřeny bez námahy, jiné nečekaně zkrachovaly a několik jich stále visí na vlásku.
Tým tvrdě pracoval, ale výsledky neodpovídaly jeho úsilí. Proč?
Bez spolehlivého a opakovatelného procesu, který by je podporoval, může prodejní tým dosáhnout jen omezených výsledků. Klíčem k úspěchu je zlepšení prodejního procesu. Pomůže vám soustředit se na jak za každou interakcí a vytvořit systém, který vyvažuje úspěch zákazníků s efektivitou a personalizací.
V tomto blogovém příspěvku prozkoumáme strategie a nástroje, které vám pomohou doladit váš prodejní proces a dosáhnout skutečných, měřitelných výsledků. 🎯
Co je to zlepšení prodejního procesu?
Zlepšení prodejního procesu znamená neustálou optimalizaci vašeho prodejního workflow s cílem zvýšit efektivitu, produktivitu a růst tržeb.
Jedná se o systematický přístup, který pomáhá firmám:
✅ Identifikujte neefektivnosti v prodejním cyklu
✅ Implementujte cílené strategie pro optimalizaci výkonu
✅ Změřte dopad zlepšení, abyste mohli vylepšit budoucí prodejní aktivity.
Vzhledem k rostoucím očekáváním zákazníků a tvrdé konkurenci musí podniky přehodnotit svůj přístup k formálnímu prodejnímu procesu. Zlepšení prodejního procesu může zjednodušit pracovní postupy, snížit neefektivitu a zajistit plynulejší a uspokojivější zákaznickou zkušenost.
Výsledek? Spokojenější zákazníci, pevnější vztahy a větší příležitosti k zvýšení tržeb.
Zde je přehled klíčových komponent zapojených do zlepšení prodejního procesu:
- Analýza
- Mapování
- Stanovení cílů
- Implementace technologie
- Průběžné sledování
Známky toho, že váš prodejní proces potřebuje zlepšit
I ty nejúspěšnější prodejní týmy narážejí na překážky, které je nutí přehodnotit svůj přístup.
Ale jak poznáte, kdy je čas na vylepšení prodejního procesu?
Příznaky nejsou vždy zřejmé – často se projevují jako promarněné příležitosti, zablokované obchody nebo neefektivita.
Zde je několik věcí, na které byste jako obchodní manažer měli dávat pozor. 👀
- Nekonzistentní prodejní výsledky: Kolísání prodejních výsledků v čase může naznačovat nedostatek struktury nebo jasnosti v aktuálním prodejním procesu.
- Nedosahování cílů v oblasti tržeb: Trvalé nedosahování cílů v oblasti tržeb odhaluje skryté nedostatky v prodejním procesu.
- Řešení rozdílů ve výkonu týmu: Rozdíly mezi nejlepšími prodejci a ostatními členy týmu poukazují na nedostatečné uplatňování nebo pochopení prodejního procesu.
- Zaznamenání klesající míry konverze: Potíže s přeměnou příležitostí na uzavřené obchody často poukazují na nesoulad s potřebami zákazníků nebo snahou o zapojení.
- Setkání se zastavenými obchody: Obchody, které často uvíznou ve stejné fázi, odrážejí potenciální úzká místa v procesu nebo nedostatek jasných dalších kroků
- Prodloužené prodejní cykly: Prodloužená doba uzavření obchodů naznačuje překážky v prodejním procesu.
- Přílišná závislost na tabulkách: Silná závislost na tabulkách pro správu prodejních dat naznačuje nedostatek integrovaných prodejních nástrojů, což vede k chybám a omezené spolupráci.
- Potíže s přizpůsobením se změnám na trhu: Potíže s reagováním na měnící se podmínky na trhu nebo nové produkty naznačují rigidní nebo zastaralý prodejní proces.
🧠 Zajímavost: 81 % podniků souhlasí s tím, že podpora prodeje zvyšuje efektivitu týmů zabývajících se příjmy.
Výhody optimalizace prodejního procesu
Optimalizace prodejního procesu není jen o dosažení cílů v oblasti tržeb – jde o vytvoření systému, který:
✔ Posiluje váš prodejní tým
✔ Posiluje vztahy se zákazníky
✔ Podporuje udržitelný růst
Zde se podíváme na to, proč byste měli zdokonalit svůj prodejní přístup. 📃
- Zvýšená efektivita: Eliminace zbytečných kroků, automatizace opakujících se úkolů a zefektivnění pracovních postupů umožňuje vašemu týmu soustředit se na činnosti s vysokým dopadem.
- Vylepšená zákaznická zkušenost: Personalizace a rychlejší reakce na potřeby zákazníků vedou k vyšší spokojenosti a loajalitě.
- Maximalizované využití dat: Analytika poskytuje jasnější přehled o chování zákazníků pro rozhodování založené na datech.
- Vyšší tržby: Optimalizované procesy odhalují příležitosti k upsellingu, zlepšují konverzní poměry a podporují dlouhodobé vztahy.
🔍 Věděli jste? Společnosti, které využívají personalizační strategie založené na umělé inteligenci, mohou zvýšit tržby až o 20 % za pouhý jeden rok.
Klíčové strategie pro zlepšení prodejního procesu
Úspěšný prodejní proces se vyvíjí spolu s měnícími se trhy, očekáváními zákazníků a obchodními cíli.
Podívejme se na některé strategie pro efektivní zlepšení prodejního procesu . 💁
Definujte fáze prodeje
Zlepšení vaší prodejní strategie začíná jasným definováním a pochopením jednotlivých fází vašeho prodejního procesu. Prodejní manažer by měl zajistit, aby každá fáze byla dobře zdokumentována a snadno replikovatelná v rámci celého týmu. Podívejme se na to blíže:
- Vyhledávání potenciálních zákazníků: Využijte cílené reklamy, public relations a propagační aktivity, abyste potenciálním zákazníkům pomohli seznámit se s vaší firmou. Použijte přesné parametry cílení, abyste zajistili, že vaše sdělení osloví správné publikum.
- Kvalifikace potenciálních zákazníků: Získejte potenciální zákazníky pomocí magnetů na potenciální zákazníky, jako jsou e-knihy, bílé knihy nebo webináře, abyste zjistili jejich zájem o vaše produkty nebo služby.
- Ukázka nebo schůzka: Naplánujte si ukázky, abyste představili své nabídky a řešení. Využijte této příležitosti k posouzení, zda existuje silný obchodní důvod pro pokračování s návrhem.
- Nabídka: Předložte přizpůsobenou nabídku, ve které zdůrazníte, jak vaše řešení odpovídá potřebám potenciálního zákazníka. Zaměřte se na demonstraci hodnoty, zdůraznění výhod, odůvodnění nákladů a představení konkurenčních výhod.
- Vyjednávání a závazky: Spolupracujte s potenciálním zákazníkem na upřesnění rozsahu práce, dohodě o ceně a řízení očekávání. Cílem je dosáhnout dohody výhodné pro obě strany, která upevní partnerství.
- Získaná příležitost: Plynulý přechod k plnění objednávek a zároveň příprava podmínek pro úspěšné partnerství.
- Po nákupu: Zaměřte se na výjimečné zapojení nových zákazníků, pravidelné sledování účtů a poskytování hodnoty po celou dobu životního cyklu zákazníka. Prozkoumejte příležitosti pro křížový prodej, upselling a včasné obnovení.
💡 Tip pro profesionály: Reakce na potenciálního zákazníka do jedné hodiny zvyšuje pravděpodobnost konverze sedmkrát, což zdůrazňuje nutnost rychlého následného kontaktu.
Vizualizujte prodejní trychtýř
Vizuální prodejní trychtýř pomáhá identifikovat úzká místa a sjednotit váš tým kolem strukturovaného přístupu.
Ale jak si představit prodejní trychtýř?
- Definujte jednotlivé fáze svého prodejního procesu: Nastíňte fáze, kterými procházejí vaši potenciální zákazníci, jako je povědomí, zájem, zvažování, záměr a nákup.
- Kvantifikujte data v každé fázi: Shromažďujte data, abyste určili počet potenciálních zákazníků. Tato kvantifikace je zásadní pro vytvoření přesné vizuální reprezentace a identifikaci potenciálních bodů odchodu.
- Vytvořte diagram trychtýře: Vytvořte diagram ve tvaru trychtýře, který představuje jednotlivé fáze prodejního procesu. Šířka každé části by měla odpovídat počtu potenciálních zákazníků v dané fázi a vizuálně znázorňovat zužující se proces, jak se potenciální zákazníci přibližují k nákupu.
- Pravidelně analyzujte a vylepšujte: Prozkoumejte funnel a identifikujte fáze s výrazným poklesem. Pravidelně aktualizujte vizualizaci prodejního funnelu, aby odrážela veškeré změny ve vašem prodejním procesu nebo tržních podmínkách.
📖 Přečtěte si také: Jak vytvořit diagram prodejního procesu
Integrujte technologie
Ruční sledování prodejů? Je to zdlouhavé a náchylné k chybám.
Právě zde přichází na řadu ClickUp Sales, který týmům pomáhá:
Sledujte potenciální zákazníky, automatizujte následné kroky a monitorujte pokrok. Centralizujte prodejní data pro lepší rozhodování. Plynule spolupracujte s nástroji CRM a AI.
ClickUp Sales
S ClickUp Sales můžete vytvářet vlastní pipeline, které odpovídají vašemu prodejnímu procesu, automatizovat opakující se úkoly a udržovat svůj tým v souladu. Pomáhá vám centralizovat data, automatizovat úkoly a sledovat KPI v reálném čase, což vám umožňuje rychle se přizpůsobovat.
ClickUp CRM
Zjednodušte správu vztahů se zákazníky a zlepšete sledování prodejních výsledků pomocí ClickUp CRM od — flexibilního řešení navrženého pro zvýšení zapojení a zefektivnění provozu týmů všech velikostí. Dashboardy výkonnosti poskytují přehled klíčových metrik, zatímco integrovaná správa e-mailů umožňuje prodejním týmům odesílat aktualizace, spravovat obchody a hladce spolupracovat.
Zobrazení ClickUp
, navržený pro týmy všech velikostí, nabízí více než 10 přizpůsobitelných rozvržení, včetně seznamu, kanbanové tabule a tabulky. Umožňuje prodejním týmům vizualizovat pracovní postupy, sledovat účty a identifikovat úzká místa.
Navíc vám ClickUp CRM umožňuje vytvářet personalizované systémy pro správu kontaktů, potenciálních zákazníků a obchodů. Vlastní pole ClickUp zachycují data specifická pro klienta, zatímco šablony vylepšují pracovní postupy interakce s klientem.
Automatizace ClickUp
ClickUp Automations pomáhá prodejním týmům zefektivnit opakující se úkoly, jako jsou následné kroky, přiřazování potenciálních zákazníků a aktualizace stavu. Tím se snižuje počet manuálních chyb a zajišťuje se konzistentní a efektivní pracovní postup v rámci celého prodejního procesu.
Tento nástroj pro automatizaci prodeje můžete také použít ke změně stavu úkolů v rámci prodejního procesu.
Například když se obchod přesune ze stavu „Nabídka odeslána“ do stavu „Čeká se na zpětnou vazbu“, automatizace může aktualizovat stav úkolu a informovat příslušné zúčastněné strany. Kromě toho může spustit nové úkoly, jako je příprava materiálů pro zapracování, jakmile je obchod označen jako „Uzavřený a vyhraný“.
🤝 Přátelské připomenutí: Investujte do průběžného školení a rozvoje svého prodejního týmu, abyste zlepšili jeho dovednosti a seznámili jej s nejnovějšími prodejními technikami.
Přizpůsobte si každou fázi pro lepší zážitek
Personalizace není jen milým doplňkem – je nezbytná pro budování důvěry a posilování zapojení. Přizpůsobené interakce prohlubují vztahy, zvyšují retenci a zlepšují zpětnou vazbu. Zde je návod, jak můžete personalizovat každou fázi pro lepší zákaznickou zkušenost:
- Segmentujte své publikum: Seskupte zákazníky na základě demografických údajů, chování nebo potřeb.
- Analyzujte výsledky: Sledujte metriky zapojení a podle toho upravujte své úsilí.
- Přizpůsobte komunikaci: Personalizujte e-maily, hovory a zprávy tak, aby odrážely jméno příjemce, minulé interakce a konkrétní zájmy.
- Přizpůsobte obsah a nabídky: Poskytujte obsah a propagační akce, které odpovídají fázi, ve které se zákazník nachází v nákupním procesu. Například v fázi zvyšování povědomí nabídněte vzdělávací materiály a ve fázi rozhodování exkluzivní slevy.
📖 Přečtěte si také: 10 nejlepších softwarových nástrojů pro spolupráci v oblasti prodeje pro prodejní týmy
Vyhodnocujte ukazatele výkonnosti
Sledování správných OKR a klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) v oblasti prodeje vám poskytne praktické informace o tom, co funguje a co ne. Zaměřte se na následující oblasti:
- Míra konverze potenciálních zákazníků
- Délka prodejního cyklu
- Náklady na získání zákazníka
- Tržby na jednoho potenciálního zákazníka
- Míra retence
Zvažte provádění měsíčních nebo čtvrtletních revizí KPI, abyste byli informováni a podpořili týmové diskuse o metrikách pro neustálé zlepšování.
💡 Tip pro profesionály: Zkuste vytvořit diagram prodejního procesu, abyste vizualizovali každý krok a vyřešili problémy, které vyžadují optimalizaci.
Měření úspěchu: klíčové metriky a KPI
Při optimalizaci prodejního procesu zajistí sledování správných metrik a KPI, že se vaše prodejní úsilí vyplatí. Zaměřte se na nejrelevantnější data, měřte pokrok, identifikujte oblasti, které je třeba zlepšit, a přijímejte rozhodnutí na základě dat. KPI musí být SMART (konkrétní, měřitelné, dosažitelné, relevantní a včasné).
Zde jsou klíčové KPI, které je třeba sledovat pro průběžnou analýzu:
- Dosažení prodejních cílů: Procento splněných prodejních cílů v daném časovém období
- Konverzní poměry: Procento potenciálních zákazníků, kteří se stali platícími zákazníky.
- Náklady na získání zákazníka (CAC): Náklady na získání nového zákazníka.
- Celková hodnota zákazníka (CLV): Celkové tržby, které zákazník generuje během doby, kdy využívá vaše služby.
- Délka prodejního cyklu: Průměrná doba potřebná k uzavření obchodu, od prvního kontaktu po konečnou dohodu.
Pravidelné přezkoumávání těchto KPI zajistí, že vaše prodejní strategie budou v souladu s měnícími se tržními podmínkami a cíli.
Dalším důležitým faktorem, který musíte měřit, je spokojenost a retence zákazníků. Zde je několik účinných způsobů, jak je sledovat a analyzovat:
- Průzkumy zpětné vazby od zákazníků: Shromažďuje zpětnou vazbu ohledně kvality produktů nebo služeb.
- Net Promoter Score (NPS): Měří, jaká je pravděpodobnost, že zákazníci doporučí vaši firmu ostatním.
- Analýza míry odchodu zákazníků: Sleduje procento zákazníků, kteří přestali využívat vaše služby, a analyzuje, jak udržujete vztahy.
ClickUp Dashboards
Dashboardy ClickUp jsou vynikajícím způsobem, jak vizualizovat klíčové metriky a KPI v reálném čase, což usnadňuje rozhodování na základě dat. Můžete centralizovat data o prodejní výkonnosti a komplexně sledovat prodejní pipeline svého týmu.
Pomocí dashboardů můžete sledovat pokrok jednotlivců i týmů v plnění prodejních cílů a zajistit tak soulad s cíli organizace. Nástroje jako vlastní výpočty vám umožňují sledovat prodejní prognózy, zatímco vizualizace založené na lokalitě vám umožňují analyzovat distribuci zákazníků a soustředit se na cílené příležitosti k růstu.
Kromě toho poskytují dashboardy podrobné informace o interakcích se zákazníky, zpětné vazbě a míře spokojenosti, což firmám umožňuje vyhodnocovat a zlepšovat zapojení zákazníků.
Překonávání běžných výzev a chyb při optimalizaci prodejního procesu
Optimalizace prodejního plánu typu „ “ s sebou nese řadu překážek. Od nejasných cílů po odpor členů týmu – tyto výzvy brzdí pokrok a vedou k nákladným chybám. Lze se jim však vyhnout.
Zde je několik běžných výzev, kterým můžete čelit při zdokonalování svého prodejního procesu. 👇
- Přílišná závislost na zastaralých technologiích: Používání starších aplikací vede k chybám a nedostatku informací v reálném čase. Přejděte na robustní platformy, jako je ClickUp, abyste centralizovali svá data a získali informace o vašich prodejních výsledcích v reálném čase.
- Zanedbávání potřeb zákazníků: Prodejní týmy se často soustředí spíše na prodej než na řešení problémů zákazníků. Zajistěte, aby váš tým věnoval čas porozumění problémům zákazníků a přizpůsobil svůj přístup tak, aby poskytoval řešení, která rezonují.
- Neefektivní kvalifikace potenciálních zákazníků: Obchodní zástupci tráví čas potenciálními zákazníky s nízkou konverzí. Použijte definovaná kritéria k včasné kvalifikaci potenciálních zákazníků a soustřeďte své úsilí na příležitosti s vysokým potenciálem.
Překonáním těchto výzev můžete vybudovat efektivní prodejní proces, který zajistí konzistentní a předvídatelný růst.
🔍 Věděli jste? Společnost Gartner předpovídá významnou změnu v dynamice B2B prodeje a odhaduje, že do roku 2025 bude 80 % prodejních interakcí mezi dodavateli a odběrateli probíhat prostřednictvím digitálních kanálů.
Příklady zlepšení prodejního procesu v praxi
Zlepšení obchodních procesů pomocí nástroj u může poskytnout cenné informace o tom, co funguje a jak efektivně zavádět změny.
Podívejme se na několik příkladů.
Výrobce spotřební elektroniky oživuje prodej
Přední výrobce spotřební elektroniky čelil poklesu čtvrtletních tržeb kvůli neefektivitě a rostoucí konkurenci.
K tomu využívají:
- Zavedli jsme rámec pro řízení prodeje založený na datech, který umožňuje sledovat výkonnostní metriky v reálném čase.
- Zefektivněte prodejní proces, odstraňte nadbytečné kroky a automatizujte manuální úkoly.
- Provedení cílených školení pro prodejní tým s cílem zlepšit znalosti o produktech a techniky zapojení zákazníků.
🔍 Věděli jste? Díky implementaci prodejních řešení Conquer zvýšila společnost z žebříčku Fortune 500 zabývající se nakládáním s odpady počet hovorů o 34 %, čímž zvýšila produktivitu prodeje a zapojení zákazníků.
Cestovní kancelář zlepšuje své operace pomocí rámce S&OP
Globální cestovní kancelář se potýkala s nesprávným odhadem poptávky, což často vedlo k přeplnění kapacit a nespokojenosti zákazníků. Aby tento problém vyřešila, vyzkoušela následující opatření:
- Zavedli jsme rámec pro plánování prodeje a provozu (S&OP), abychom sladili prognózy prodeje s provozní kapacitou.
- Vylepšená viditelnost poptávky díky prediktivní analytice a integrovaným plánovacím nástrojům
- Stanovte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) pro sledování spokojenosti zákazníků a doby odezvy.
Obchodní řetězec zvyšuje zapojení zákazníků díky integraci umělé inteligence
Vzhledem k poklesu tržeb a neefektivitě provozu se významný maloobchodní řetězec obrátil na umělou inteligenci, aby transformoval svůj prodejní proces. Tady je, co udělali:
- Nasazení chatbotů pro poskytování okamžité pomoci a personalizovaných doporučení produktů
- Automatizovaná správa zásob zajišťující dostupnost produktů na základě prognóz poptávky
🔍 Věděli jste, že... LinkedIn vyvinul nástroj založený na umělé inteligenci, který automatizuje prioritizaci prodejních účtů, což vedlo k 8,08% nárůstu obnovených rezervací.
Budoucí trendy v optimalizaci prodejního procesu
S vývojem technologie se mění i prostředí prodeje. Špičkové nástroje a technologie definují budoucnost optimalizace prodejního procesu, zlepšují zapojení zákazníků a podporují růst.
Umělá inteligence a strojové učení automatizují pracovní postupy a poskytují vám informace, které byly dříve nedostupné, čímž zvyšují produktivitu prodeje a umožňují rozhodování na základě dat. Analyzují historická data, aby předpověděly trendy prodeje a chování zákazníků, což vám umožní identifikovat příležitosti a rizika.
Například prediktivní analytika pomáhá pochopit, které potenciální zákazníky je větší pravděpodobnost, že se stanou skutečnými zákazníky. Navíc můžete automatizovat opakující se úkoly, jako je zadávání dat, hodnocení potenciálních zákazníků a následné kroky, což vašemu prodejnímu týmu umožní věnovat více času činnostem s vysokou přidanou hodnotou.
Zde jsou některé další trendy:
- Omnichannelový přístup: Integrace více kanálů, včetně online, offline a sociálních médií, za účelem vytvoření plynulého zákaznického zážitku.
- Platformy pro podporu prodeje: Platformy, které poskytují prodejním týmům školicí materiály, nástroje pro sledování výkonu a systémy pro správu obsahu.
- Virtuální a rozšířená realita (VR/AR): Imersivní technologie, které mění předvádění produktů a interakci se zákazníky a nabízejí virtuální showroomy, které zvyšují zapojení a porozumění.
ClickUp Brain
Dalším vynikajícím nástrojem, který předefinuje prodejní proces, je ClickUp Brain. Jako neuronová síť se integruje s dalšími nástroji v rámci pracovního prostoru ClickUp a pomáhá vám s přehledy v reálném čase, analýzou dat a vylepšenými návrhy.
Prodejní profesionálové mohou rychle získat odpovědi týkající se úkolů, dokumentů nebo aktualizací týmu, což jim umožní rychlejší rozhodování a efektivnější interakce se zákazníky.
Díky AI Writeru navíc můžete rychleji než kdykoli předtím vytvářet vysoce kvalitní prodejní obsah, jako jsou nabídky, prodejní zprávy a marketingové materiály, aniž byste museli slevit z kvality.
My jsme si ClickUp oblíbili, a vy?
Zlepšování prodeje je nepřetržitý proces. Jde o zdokonalování způsobu, jakým váš tým pracuje, komunikuje se zákazníky a dosahuje výsledků. Vy a vaši obchodní zástupci můžete zefektivnit provoz, budovat silnější vztahy a podporovat růst pomocí správných strategií a nástrojů.
ClickUp, komplexní aplikace pro práci, vám pomáhá sledovat obchody, spravovat úkoly a získávat přehled díky funkcím, jako jsou dashboardy a automatizace. Centralizuje vaše prodejní aktivity na jednom místě, což vám a vašemu týmu usnadňuje organizaci.
Zaregistrujte se do ClickUp ještě dnes zdarma! ✅