Potýká se váš prodejní tým se ztrátou potenciálních zákazníků a neúspěšnými obchodními jednáními? Řešení může být jednodušší, než si myslíte – dobře navržený diagram prodejního procesu. 📊
Zmapováním každého kroku, od prvního kontaktu až po uzavření obchodu, dáte svému týmu jasný návod a zjistíte, kde přesně dochází k problémům.
V tomto článku vás provedeme tvorbou diagramu prodejního procesu, který udrží váš tým na správné cestě, zvýší efektivitu a promění více potenciálních zákazníků v uzavřené obchody. Pojďme začít. ✔️
Co je prodejní proces?
Proces prodeje je podrobný návod, jak přeměnit potenciální zákazníky na skutečné zákazníky. Začíná v okamžiku, kdy potenciální zákazník projeví zájem, a pokračuje až do uzavření obchodu a následné péče. Tento strukturovaný přístup zajišťuje jednotnost mezi obchodními zástupci a poskytuje každému zákazníkovi stejně kvalitní zkušenost.
🎯 Příklad: Pokud potenciální zákazník přichází na základě doporučení, může váš diagram prodejního procesu CRM zahrnovat úvodní telefonát, přizpůsobenou prezentaci a následné schůzky k uzavření obchodu. Přizpůsobení prodejních procesů potřebám vaší firmy a jejich pravidelné aktualizace na základě zpětné vazby od zákazníků vám pomůže identifikovat úzká místa a oblasti, které je třeba zlepšit.
Většina prodejních procesů zahrnuje vyhledávání potenciálních zákazníků, prezentaci, řešení námitek a uzavření obchodu, ale je důležité tyto kroky přizpůsobit potřebám vaší firmy. Skvělý prodejní proces navíc není statický – měl by se vyvíjet na základě poznatků a zpětné vazby od zákazníků.
Vytvořením diagramu prodejního procesu získáte vizuální průvodce, který zdůrazní překážky v podpoře prodeje a oblasti, které je třeba zlepšit. Tento přehledný prodejní proces pomáhá vašemu týmu zůstat soustředěný, efektivní a sladěný. Výsledek? Efektivnější přístup k vyhledávání kvalifikovaných potenciálních zákazníků a uzavírání více obchodů.
Co je diagram prodejního procesu?
Diagram prodejního procesu je vizuální znázornění vašeho prodejního procesu. Mapuje každý krok, od vyhledávání potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu, takže snadno uvidíte, jak se potenciální zákazníci pohybují vaším systémem. Představte si ho jako plán, jak se potenciální zákazníci pohybují vaším systémem.
💭 Představte si následující situaci: Váš diagram znázorňuje přechod od prvního kontaktu k prezentaci a uzavření obchodu. Vizualizace vám umožní rychle odhalit, kde mohou potenciální zákazníci odpadnout nebo kde se skrývají neefektivnosti, a tím zlepšit váš prodejní cyklus. Pokud například potenciální zákazníci často po první prezentaci váhají, váš diagram může tento problém zdůraznit a pomoci vám proces zefektivnit.
Tento nástroj neslouží pouze k organizaci prodeje, ale také k zajištění přehlednosti. Díky vizuálnímu znázornění všech procesů mohou obchodní manažeři dodržovat jednotný postup a soustředit se na správnou prodejní strategii ve správný čas.
Proč je diagram prodejního procesu důležitý?
Stále si nejste jisti, zda se diagram prodejního procesu vyplatí? Zde je několik důvodů, proč je nezbytný:
Jasnost pro váš tým
Diagram oživí váš prodejní proces a usnadní vašemu týmu pochopení přesných kroků, které je třeba podniknout. To znamená méně chyb a plynulejší komunikaci v prodejních procesech.
Je to jako dát všem stejnou příručku, aby věděli, jaké kroky mají v každé fázi podniknout.
Identifikuje úzká místa
Přemýšleli jste někdy, proč se některé potenciální zakázky zaseknou? Diagram přesně ukazuje, kde dochází ke zpožděním nebo nejasnostem. Je to jako mít mapu, která vám ukazuje, kde se ve vašem prodejním procesu vyskytují dopravní zácpy a jak se jim vyhnout.
Konzistence napříč celou společností
Když všichni postupují podle stejného procesu, interakce se zákazníky jsou konzistentní, bez ohledu na to, s kým zákazník komunikuje. To buduje důvěru a profesionalitu, protože nic nepůsobí náhodně nebo improvizovaně. Diagram prodejního procesu zajišťuje, že celý váš tým postupuje stejně a vždy poskytuje stejně kvalitní interakce, což vede k lepšímu řízení prodeje.
S ClickUp for Sales Teams můžete zefektivnit celý svůj prodejní proces. Pomáhá s sledováním potenciálních zákazníků, hladkým zapojením zákazníků a efektivní spoluprací při uzavírání obchodů. ClickUp vám také umožňuje automatizovat prodejní procesy a vizualizovat prodejní pipeline.
Snadnější zapracování nových zaměstnanců
Díky vizuálnímu diagramu je mnohem snazší zaučit nové členy týmu. Místo toho, abyste je zahlcovali složitými pokyny, jim dáte jednoduchého průvodce, který je provede každým krokem. Je to jako mít tahák, díky kterému je zaučení rychlejší a méně stresující.
Jak naplánovat diagram prodejního procesu
Plánování diagramu prodejního procesu je jednoduché, pokud znáte správné kroky a víte, co do diagramu zahrnout. Zde jsou klíčové prvky diagramu prodejního procesu a návod, jak jej vytvořit:
Klíčové prvky diagramu prodejního procesu
Zde jsou klíčové prvky, které musí váš diagram prodejního procesu obsahovat:
Generování potenciálních zákazníků
Zde začíná cesta zákazníka! Ať už prostřednictvím doporučení, reklamy nebo studené akvizice, generování potenciálních zákazníků je základem každého prodejního procesu. Váš diagram by měl mapovat, jak potenciální zákazníci vstupují do procesu, aby váš tým přesně věděl, kde je najít a jak je efektivně získat.
Pokud máte například program doporučení, měl by váš diagram znázorňovat, jak jsou tyto potenciální zákazníky získáváni a jak s nimi dále pracujete.
Kvalifikace potenciálních zákazníků
Fakt: Ne každý potenciální zákazník je ideální. Ve skutečnosti 61 % B2B marketérů posílá všechny potenciální zákazníky do prodeje, ale pouze 27 % z nich je kvalifikovaných.
Proto je předtím, než se začnete zabývat potenciálními zákazníky, důležité posoudit, zda odpovídají vaší cílové skupině. To pomůže vašemu prodejnímu týmu soustředit se na potenciální zákazníky s vysokým potenciálem a ušetřit tak čas. Do diagramu můžete například přidat krok, ve kterém na základě konkrétních kritérií vyhodnotíte kvalitu potenciálních zákazníků, než budete pokračovat dál.
Prezentace
Jak zajistíte, aby vaše nabídka oslovila potenciálního zákazníka? Jakmile je potenciální zákazník kvalifikován, dalším krokem je prezentace vaší nabídky. Tato fáze je klíčová, protože zajišťuje, že váš tým prezentuje váš produkt nebo službu konzistentně, zdůrazňuje jejich hodnotu a řeší problémy zákazníků. Dobře strukturovaná prezentace pomáhá budovat důvěru a přibližuje prodejní týmy a potenciální zákazníky k rozhodnutí o nákupu.
Řešení námitek
Stalo se vám někdy, že potenciální zákazník vznesl námitku, která vás zaskočila? Proto potřebujete ve svém prodejním procesu umět reagovat na námitky. Námitky jsou přirozenou součástí prodejního procesu a váš diagram by měl nastínit, jak je váš prodejní tým přijímá a jak je může efektivně řešit. Tento krok je klíčový pro udržení konverzace v pohybu, zajištění vyřešení pochybností a udržení dynamiky obchodu.
Uzavření
To je cíl – bod, kdy je obchod uzavřen. Ať už se jedná o podepsání smlouvy nebo zpracování platby, váš diagram potřebuje jasnou cestu k uzavření obchodu. Pomůže vašemu týmu vědět, kdy a jak s jistotou přejít od vyjednávání k uzavření obchodu.
Následná péče/poprodejní servis
Věděli jste, že 80 % budoucích zisků pochází pouze od 20 % vašich stávajících zákazníků? To podtrhuje význam pěstování vztahů po prodeji.
Váš diagram by měl zahrnovat následné kroky k udržení vztahu, podpoře opakovaných nákupů nebo dokonce získávání doporučení od potenciálních zákazníků. Tento prvek zajišťuje, že zapojení zákazníků nekončí po dokončení transakce.
Další informace: Šablony diagramů zdarma
Podrobný návod k vytvoření diagramu prodejního procesu
Takto můžete vytvořit diagram prodejního procesu:
Brainstormujte a nastíňte prodejní proces
Prvním krokem při vytváření diagramu prodejního plánu je brainstorming klíčových fází vašeho prodejního trychtýře – od generování potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu. To vám pomůže zmapovat všechny potřebné akce a jejich vzájemné propojení. Zde přicházejí ke slovu myšlenkové mapy ClickUp.
Mind Mapy vám umožňují vytvořit bubliny (nebo „uzly“) pro každou fázi, jako je kvalifikace potenciálních zákazníků nebo vyjednávání, a propojit je mezi sebou. Můžete rychle přesouvat jednotlivé prvky, což je flexibilnější než u tradiční tabule. Navíc je to nástroj pro spolupráci – váš tým může přidávat své nápady v reálném čase.
Díky tomuto vizuálnímu rozvržení můžete odhalit mezery a vylepšit svůj proces, než přejdete k dalšímu kroku. Tím zajistíte, že váš diagram pokrývá všechny nezbytné fáze a všichni budou postupovat stejně.
Spolupracujte s týmy
Prodej není izolovaný proces – je úzce spjatý s marketingem, zákaznickým servisem a dokonce i vývojem produktů. Každý tým má jiný pohled na to, jak funguje zákaznická cesta, a vy potřebujete jejich podněty, aby byl váš diagram a metodika prodeje skutečně efektivní.
ClickUp Whiteboards vám s tím může pomoci.
Jedná se o virtuální prostor, kde mohou všichni – ať už marketingový tým sdílející poznatky o generování potenciálních zákazníků nebo zákaznický servis poukazující na běžné problémy – spolupracovat v reálném čase. Namísto žonglování s e-maily nebo schůzkami se všichni sejdete na jedné sdílené platformě.
Díky nástroji ClickUp Whiteboards může každý tým vkládat zpětnou vazbu, přidávat komentáře a navrhovat změny v diagramu. Každý tým může poskytnout informace o jednotlivých fázích zákaznické cesty, od prvního kontaktu se zákazníkem až po poprodejní podporu. Díky tomu bude váš diagram pokrývat všechny perspektivy a fáze.
Zaznamenejte proces
Po dokončení jednotlivých fází prodejního procesu je dalším krokem vše jasně zdokumentovat.
Můžete to udělat dvěma způsoby. Můžete postupovat tradičním způsobem – dělat si poznámky, vytvořit několik bodů a doufat, že si všichni zapamatují podrobnosti. Můžete si také práci usnadnit pomocí ClickUp Docs. Je to jako mít živý, dýchající manuál pro váš prodejní proces, vše na jednom místě.
Místo pouhého nastínění diagramu můžete každý krok rozepsat do detailů – kdo je za něj zodpovědný, jaké úkoly je třeba splnit a jak řešit každou situaci.
A co je nejlepší? Je snadno přístupný pro celý tým. Namísto prohledávání e-mailů nebo roztroušených poznámek se všichni mohou při práci s diagramem odkazovat na stejný dokument.
Vytvořte diagram
Převedete své nápady do vizuálního diagramu.
Proč zvolit vizuální přístup? ✨Studie ukazují, že lidé zpracovávají vizuální informace 60 000krát rychleji než text, takže díky diagramu může každý snadno a rychle pochopit, jak funguje váš nový prodejní proces.
K vizualizaci prodejního procesu můžete použít Ganttovy diagramy ClickUp. Tyto diagramy poskytují časovou osu, která ukazuje, jak každá fáze prodejního trychtýře plynule přechází do další – včetně závislostí, termínů a odpovědností týmu.
Řekněme například, že mapujete prodejní trychtýř. Můžete začít s „generováním potenciálních zákazníků“, následovaným „počátečním kontaktem“ a poté „ukázkou produktu“ nebo „následnou komunikací“.
Každou fázi lze znázornit v Ganttově diagramu s vazbami, což znamená, že můžete vizuálně vidět, že následná akce nemůže proběhnout dříve než po předvedení produktu. Pokud dojde v některé fázi ke zpoždění, Ganttův diagram okamžitě ukáže, jak to ovlivní další kroky.
Další informace: Jak vytvořit diagram v Google Docs
Kontrola a optimalizace
Posledním krokem je zajištění co nejvyšší efektivity vašeho prodejního procesu. Po zavedení diagramu práce nekončí – je třeba jej pravidelně revidovat a optimalizovat.
Jedním ze způsobů, jak sledovat výkonnost jednotlivých fází, je použití ClickUp Chat, který poskytuje zpětnou vazbu od vašeho týmu v reálném čase.
Váš tým je v první linii, takže jeho postřehy o tom, co funguje (a co ne), jsou velmi cenné.
Probíhá proces hladce, nebo se vyskytují překážky? ClickUp Chat umožňuje vašemu týmu rychle nahlásit jakékoli problémy nebo zpoždění, jakmile k nim dojde.
Jakmile shromáždíte zpětnou vazbu a podíváte se na výkonnostní metriky, jako jsou míry konverze a čas strávený v každé fázi, můžete diagram odpovídajícím způsobem upravit. Možná zjednodušíte některé kroky nebo přidáte následné kroky tam, kde je to nutné. Klíčem je udržet proces flexibilní a neustále jej vylepšovat na základě informací v reálném čase od vašeho týmu a analýzy dat.
Jste připraveni začít? Vytvoření dokonalého diagramu prodejního procesu od nuly může být náročné. Místo toho můžete použít šablony diagramů prodejního procesu. Například šablona diagramu procesu ClickUp zjednodušuje všechny kroky prodejního procesu a poskytuje vám jasný výchozí bod. Je flexibilní, takže ji můžete přizpůsobit tak, aby vyhovovala vašemu jedinečnému prodejnímu trychtýři, ať už se jedná o fázi generování potenciálních zákazníků, jejich péče nebo uzavírání obchodů.
Osvědčené postupy pro diagramy prodejního procesu
Zde jsou osvědčené postupy pro vytváření diagramů prodejního procesu:
Vizualizujte každý kontaktní bod
Abyste skutečně porozuměli cestě zákazníka, je důležité rozebrat každou interakci – od prvního kontaktu s vaší společností až po získání věrného zákazníka. Mapováním těchto kroků – objevování potenciálních zákazníků, kvalifikace, prezentace a poprodejní péče – zajistíte, že váš tým bude přesně vědět, kdy a jak v jednotlivých fázích postupovat.
Začněte tím, že identifikujete klíčové momenty, kdy zákazník interaguje s vaší značkou. Nastíňte, jaké kroky by měl váš tým podniknout, například zaslat následný e-mail nebo reagovat na námitky. Tím zajistíte, že váš tým bude připraven, bude reagovat konzistentně, proces bude probíhat hladce a zvýší se konverze.
Automatizujte klíčové kroky
Integrace automatizace vám pomůže vytvořit spolehlivý diagram prodejního procesu. Zamyslete se nad opakujícími se úkoly, jako je zasílání následných e-mailů nebo péče o potenciální zákazníky.
Označením klíčových fází ve vašem diagramu, kde mohou zasáhnout nástroje jako CRM nebo automatizace marketingu, uvolníte čas pro svůj tým, aby se mohl soustředit na činnosti s velkým dopadem, jako je uzavírání obchodů nebo budování vztahů.
Například místo ručního sledování potenciálních zákazníků po předvedení produktu nastavte automatické připomenutí nebo personalizované e-maily, abyste udrželi jejich zájem. Ušetříte tak čas a zajistíte, že vám neuniknou žádné příležitosti, což zvýší celkovou produktivitu a spokojenost zákazníků.
Zahrňte metriky výkonu
Váš diagram prodejního procesu není jen plánem, ale také nástrojem ke zlepšení prodejních výsledků. Zvyšte jeho účinnost přidáním metrik výkonnosti v klíčových kontrolních bodech, jako jsou míry konverze z potenciálních zákazníků na demo verze nebo z demo verzí na uzavřené obchody. Diagram prodejního procesu vám pomůže identifikovat, kde potenciální zákazníci odpadávají a kde je třeba provést zlepšení.
Pravidelně tyto metriky s týmem procházejte, abyste odhalili oblasti, které je třeba zlepšit. Úpravou diagramu na základě těchto poznatků můžete proces neustále vylepšovat a zlepšovat výsledky. Váš diagram se tak stane dynamickým nástrojem, který udrží váš prodejní tým na správné cestě a zlepší výsledky v každé fázi.
Spolupracujte napříč týmy
Při vytváření diagramu prodejního procesu je důležité mít na paměti, že typický prodejní proces neprobíhá izolovaně. Abyste zajistili, že váš diagram odráží cestu zákazníka, zapojte zpětnou vazbu od jiných týmů, jako je marketing, zákaznický servis a produktový tým. Každý tým nabízí jedinečné poznatky, které mohou vyplnit mezery, které byste mohli přehlédnout.
Například marketing vám může pomoci pochopit, jak se generují potenciální zákazníci, zatímco zákaznický servis může poukázat na běžné problémy po prodeji.
Další informace: 10 bezplatných šablon diagramů s plaveckými drahami a mapou procesů
Vytvořte diagram prodejního procesu pomocí ClickUp
Vytvoření diagramu prodejního procesu je zásadní pro udržení organizace vašeho týmu a hladký chod vaší prodejní cesty. S ClickUp Sales Management můžete snadno brainstormovat nápady, sledovat pokrok a optimalizovat každou fázi pomocí myšlenkových map a Ganttových diagramů. Jasným zmapováním vašeho prodejního procesu budete schopni identifikovat úzká místa a zlepšit efektivitu.
Jste připraveni vytvořit svůj diagram a posunout své prodeje na vyšší úroveň? Zaregistrujte se ještě dnes na ClickUp a začněte využívat funkce, které vám pomohou vizualizovat, spravovat a vylepšovat váš prodejní proces v každé fázi. 🚀