Qual é o seu orçamento de marketing?
E em quantas vendas isso resultou?
A proporção entre esses dois fatores - receita total e orçamento total de marketing - é a sua eficiência de marketing. Para qualquer profissional de marketing, proprietário de empresa ou agência que esteja procurando otimizar seus gastos em dólares, o índice de eficiência de marketing (MER) é uma métrica fundamental.
O MER lhe diz claramente se suas atividades de marketing valem a pena. Nesta postagem do blog, vamos ver como.
O que é o índice de eficiência de marketing (MER)?
O índice de eficiência de marketing (MER) é a relação entre suas vendas totais e seus gastos totais com marketing. Quanto maior for o MER, melhor será sua eficiência.
MER = receita total/gastos totais com marketing
Por exemplo, se você gastou US$ 120.000 em publicidade e marketing e obteve US$ 900.000 em vendas, seu MER é 900.000/120.000 = 7,5. Isso significa que você está obtendo 7,5x a receita com seus gastos com marketing.
Se você acha que já faz cálculos de ROI, está certo. Toda equipe de marketing calcula o retorno sobre o investimento (ROI) sobre seus gastos de várias maneiras.
- **O ROAS (Return on Ad Spend) mede a receita gerada para cada dólar gasto em anúncios
- **O CLV (Customer Lifetime Value, valor vitalício do cliente) mede a receita gerada por cliente durante todo o tempo em que ele compra de você
- As empresas de SaaS usam a taxa de retenção de clientes (CRR), que é a porcentagem de clientes que permanecem em uma empresa ao final de um determinado período
Embora todas essas métricas sejam excelentes, elas não medem a eficiência dos esforços de marketing em sua totalidade. Por exemplo, o ROAS se concentra no canal e no gasto total com anúncios. O valor da vida útil do cliente abrange vários anos.
O índice de eficiência de marketing responde a uma única pergunta mais importante: Todos os nossos esforços de marketing juntos estão gerando receita positiva?
Papel do MER no marketing digital
Diferentemente dos canais tradicionais, como televisão ou publicidade impressa, o marketing digital trouxe consigo a capacidade de coletar e analisar dados para otimizar os resultados. Você pode obter os detalhes granulares de cada título ou de cada URL personalizado em sua campanha.
Essa obsessão pelos detalhes também deve se traduzir na compreensão do impacto geral de seus esforços. Embora seu anúncio social possa ter o melhor desempenho, como podemos saber se os anúncios de pesquisa de remarketing não influenciaram o cliente?
É aqui que o MER desempenha um papel crucial.
Visão de 360 graus: O índice de eficiência de marketing mede o desempenho de todas as atividades de marketing juntas. Isso leva em conta todos os esforços de marketing diretos e indiretos realizados naquele ano.
Orientado por resultados: Ao contrário do custo por clique, custo por lead etc., que são apenas métricas principais, o MER aborda o resultado final do negócio. Ele apresenta uma imagem clara e unificadora do marketing e dos resultados
para líderes empresariais.
Focado nos negócios: O MER eleva
desde a aquisição/engajamento do cliente até o retorno em dólares de cada ação de marketing. Os chefes de marketing podem dizer "este é o volume de dinheiro que ganhamos", o que é muito mais convincente do que "este é o número de pessoas que clicaram em nosso anúncio de pesquisa"
Elimina problemas de "atribuição": Toda equipe de marketing tem conflitos sobre atribuição - SEO, pesquisa, redes sociais e eventos, todos querem reivindicar um lead/venda como seu. Na realidade, nenhum cliente passa por uma jornada curta e direta em um único canal.
O MER elimina esse conflito, concentrando-se na eficiência geral em vez de nas atribuições individuais. Portanto, o cálculo do MER também é muito menos complexo. Vamos dar uma olhada em como fazemos isso passo a passo.
Como calcular o índice de eficiência de marketing da sua equipe
O MER tem dois elementos: Receita e despesas. A precisão do cálculo do MER depende da integridade e da exatidão dos dados desses dois elementos. Comece por aí.
1. Some sua receita
A receita deve abranger todos os ganhos atribuíveis ao marketing, desde os números de vendas diretas até os fluxos de receita indiretos, como o aumento do conhecimento da marca que leva às vendas.
No entanto, se você tiver vendas por indicação direta ao CEO, isso pode não ser atribuível ao marketing e, portanto, não ser incluído.
2. Some seus custos
No lado das despesas, considere cada elemento de custo relacionado ao marketing. Embora o gasto com publicidade seja a despesa mais fácil, considere cuidadosamente se deseja incluir os salários da equipe de marketing, os custos de ferramentas, patrocínios, serviços de terceiros etc.
3. Faça os cálculos
Agora, divida a receita total pelo total de gastos. Essa é a parte mais simples. Por exemplo, se sua receita total for 800.000 e as despesas forem 500.000. Seu MER é 800.000/500.000 = 1,6.
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O 1.6 é um MER bom o suficiente? Para responder a essa pergunta, você precisa de contexto.
4. Analisar os resultados
Em teoria, um MER mais alto indica uma estratégia de marketing mais eficiente, sugerindo que seus esforços de marketing se traduzem em uma receita significativa. Por outro lado, um MER mais baixo pode indicar a necessidade de uma reavaliação da estratégia.
No entanto, o que é alto e o que é baixo depende de vários fatores, como:
Ciclo de vendas: Se seu ciclo de vendas é de três meses, não há sentido em calcular seu MER todo mês - os esforços não corresponderão às vendas durante o mesmo período.
Desempenho anterior: Você aumentou seu MER em relação ao período de medição anterior? Se sim, você está indo bem.
Benchmarks do setor: O MER não é uma métrica universal para dizer que 5 é bom ou 2 é ruim. Um número bom em SaaS pode não ser bom o suficiente em comércio eletrônico. Portanto, entenda os benchmarks geográficos e do setor.
No entanto, uma coisa é certa: se o seu MER estiver abaixo de 1, significa que você está gastando mais do que está ganhando. Isso é bom na maioria dos cenários.
5. Obtenha insights práticos
A análise do MER não se trata apenas de reconhecer um índice alto ou baixo, mas também de entender o que esses números significam para a saúde e a eficiência do marketing da sua empresa. Use o MER em combinação com outras métricas.
Use métricas complementares: Aproveite o ROAS e o valor da vida útil do cliente para obter um contexto melhor. O MER fornece a eficiência geral do marketing, mas o ROAS fornece o ROI somente para o canal de publicidade. Você pode otimizar seus gastos visualizando o ROAS como uma métrica que se acumula em seu MER.
Considere os fatores contribuintes: Considere como diferentes campanhas publicitárias e pontos de contato com o cliente afetam o MER. Por exemplo, uma campanha de mídia social pode gerar uma receita maior do que um anúncio impresso. Os pontos de contato com o cliente, como uma consulta direta, podem gerar conversões muito mais altas do que visitas casuais ao site. Observe os valores discrepantes em seus dados. Acomode-se também aos desvios deles.
Aprofunde-se nos detalhes: Analise as métricas de custo por ação (CPA) e custo por milha (CPM). CPA é o custo de aquisição de um cliente que realiza uma ação específica, como fazer uma compra ou se inscrever em um boletim informativo. CPM é o custo por mil impressões.
Use o MER como a visão geral da eficiência de seu marketing e o CPA/CPM como os detalhes granulares. Se o seu CPA for alto para uma ação específica - por exemplo, inscrever-se em um boletim informativo custa mais do que participar de um webinar -, otimize seu orçamento de marketing de acordo.
Embora a MER seja uma métrica excelente por vários motivos, ela tem seus desafios. Vamos ver quais são eles e como superá-los.
Desafios que afetam negativamente o índice de eficiência de marketing
O cálculo e a aplicação do MER vêm com seu conjunto exclusivo de desafios, como os seguintes.
Qualidade dos dados: Dados imprecisos ou incompletos podem distorcer gravemente seu MER, levando a decisões equivocadas. Por exemplo, a omissão de dólares de marketing indireto pode dar uma imagem distorcida da eficiência.
Escala de operações: O MER é uma métrica de alto nível. Isso significa que ele precisa levar em conta todos os esforços e custos de marketing. Em uma organização que gasta milhões de dólares em dezenas de canais de marketing, informações críticas podem passar despercebidas, afetando negativamente o MER.
Mudanças na dinâmica do mercado: Fatores como flutuações sazonais, mudanças econômicas e evolução do comportamento do consumidor podem afetar a eficácia de uma campanha de marketing específica, afetando o MER.
Modelos de atribuição: O modelo escolhido, como primeiro clique, último clique ou multitoque, pode afetar o MER. Por exemplo, se o primeiro clique for seu modelo de atribuição e seu ciclo de vendas tiver 12 meses de duração, os resultados de seus esforços não aparecerão no período atual.
Foco no curto prazo: O MER não é adequado para revisões semanais/mensais. A eficiência geral dos esforços de marketing não mudará diariamente. Ao se concentrarem demais nos ganhos de curto prazo, as equipes podem usar o MER de uma forma que ele não deveria ser.
Integração de esforços off-line: O MER combina todos os esforços de marketing. Entretanto, nem todas as atividades de marketing são criadas da mesma forma. Para as empresas que empregam uma combinação de estratégias de marketing on-line e off-line, não capturar o espectro completo desses esforços pode afetar o cálculo do MER.
Apesar desses desafios, as organizações podem medir, rastrear e aprimorar o MER para obter melhores resultados. Veja como.
Melhorando o índice de eficiência de marketing
A melhor maneira de melhorar o índice de eficiência de marketing é ir até o básico e fortalecer cada atividade.
Melhorar o envolvimento do cliente
Um cliente engajado é um cliente que compra. Para melhorar o MER, invista na melhoria do envolvimento do cliente em todos os canais. Isso pode ser a criação de conteúdo de mídia social que mantenha o cliente interessado ou a realização de webinars educativos para criar uma comunidade.
Aumentar o valor do tempo de vida do cliente
Normalmente, o MER é calculado para um período específico. Por exemplo, para calcular o MER para o primeiro trimestre de 2024, você dividirá a receita total de janeiro a março de 2024 pelo total de gastos com marketing no mesmo período. Você pode medir o MER ao longo do tempo incorporando as taxas de retenção de clientes e a receita dos clientes retidos.
Entenda e aplique as práticas recomendadas para usar o MER
Algumas das práticas recomendadas comumente usadas são:
- Criar sistemas para rastrear a totalidade dos esforços e resultados de marketing
- Reunir dados relacionados ao marketing usando ferramentas para gerenciamento de relacionamento com o cliente e gerenciamento de projetos
- Garantir a precisão dos dados de marketing atribuindo a responsabilidade a um funcionário/equipe de operações de marketing
- Usar os benchmarks corretos para avaliar o desempenho do MER
- Usar a métrica para uma visão geral e não para uma análise granular
Usar análise preditiva e testes A/B com MER
O MER é uma ótima métrica para indicar a eficiência de seus esforços, mas faz muito pouco para ajudar a otimizar seus investimentos. Por exemplo, o MER é inútil se você quiser decidir qual canal priorizar, pois ele não leva em conta a atribuição.
Entretanto, o MER é uma ótima maneira de projetar seu mix de marketing para melhorar os resultados gerais. É nesse ponto que a análise preditiva e os testes A/B podem ajudar significativamente.
Análise preditiva para planejamento de cenários: Digamos que seu mix de marketing consista em 30% de pesquisa, 30% de mídia social e 40% de parcerias. Se essa combinação criar 4x MER, você poderá usar a análise preditiva para simular cenários com diferentes combinações para otimizar os resultados.
Testes A/B: Se você não estiver pronto para investir muito dinheiro em ferramentas de análise preditiva, tente fazer um teste A/B simples. Use dois mixes de marketing diferentes em dois períodos diferentes e meça o MER. Otimize com base em qual opção oferece um MER mais alto.
Não se esqueça da sabedoria tradicional: As campanhas de marketing mais eficazes são aquelas que movem o cliente potencial. Use a personalização e o marketing de relacionamento para se aproximar de seu público. Teste o impacto dessas campanhas em seu MER e duplique as melhores, aproveitando as ferramentas de automação de marketing.
Por que se preocupar se o MER não ajuda os líderes a tomar decisões específicas sobre alocação de orçamento ou eficácia do canal? Vamos descobrir.
MER na estratégia e no planejamento de marketing
O índice de eficácia de marketing é uma métrica estratégica, não operacional. Ele desempenha um papel crucial ao esclarecer o panorama geral. Ele oferece um ponto de partida a partir do qual as equipes de marketing podem analisar seus problemas ou encontrar oportunidades de otimização.
Comece com o MER
Comece com o índice de eficiência de marketing durante suas revisões trimestrais/anuais ou reuniões de liderança. Use-o para mostrar o impacto direto do marketing na receita.
Compare com seu desempenho de marketing anterior, bem como com os padrões do setor. Se você estiver muito longe da referência, aprofunde-se e identifique a causa principal.
Use-o para mostrar o crescimento
Especialmente em startups e pequenas empresas, o marketing desempenha um papel importante no crescimento dos negócios. Use o MER para demonstrar crescimento - uma pequena melhoria no MER pode representar um grande aumento na receita.
Por exemplo, seus gastos com marketing foram de US$ 100.000 no ano passado e sua receita foi de US$ 400.000, portanto, seu MER é de 4. Este ano, até mesmo um aumento de um ponto no MER pode levar a um aumento de US$ 100.000 na receita.
Isso pode ser especialmente impactante na medição de
produtividade da agência de marketing
. A agência que oferece maior MER é claramente a melhor escolha.
Planeje sua visão de marketing
Como corolário, você também pode planejar seus esforços de marketing com base no seu MER. Usando o mesmo exemplo acima, se o seu MER atual for 4 e o seu
é de US$ 800.000 em receita, você precisa de um orçamento de marketing de US$ 200.000.
Veja isso como uma soma de suas partes
Um bom MER precisa que todos os processos sejam eficientes, incluindo publicidade, SEO, mídia social, parcerias, desempenho da equipe e muito mais. Depois de conhecer seu MER geral, analise as métricas de eficiência de cada um de seus fatores/canais.
Discutimos todas as grandes ideias e processos relacionados ao MER. Antes de terminarmos, vamos discutir algumas ações que você pode tomar hoje para otimizar sua eficiência de marketing.
Como otimizar o MER e atingir suas metas de marketing
Já dissemos várias vezes que, para ter métricas confiáveis, você precisa de dados de boa qualidade. Estabeleça as bases para isso com uma ferramenta robusta de gerenciamento de projetos como o ClickUp.
Consolidar suas informações
Consolide todas as suas informações de marketing, como tarefas, campanhas, metas, membros da equipe e carga de trabalho, para obter um contexto completo. Normalmente, as equipes usam várias ferramentas de gerenciamento de tarefas, CRMs,
aplicativos de controle de metas
etc., para fins específicos. A consolidação de todas essas informações pode se tornar difícil.
Uma ferramenta abrangente como
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permite tudo isso e muito mais.
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Planeje seus esforços de marketing
O MER é afetado por duas coisas: A produtividade da sua equipe e o ROI dos orçamentos de marketing. Acompanhe ambos diretamente no ClickUp.
Visualização da carga de trabalho do ClickUp para alocação de recursos
- A visualização da carga de trabalho é sua software de gerenciamento de recursos de marketing que permite que você veja o trabalho em andamento, a produtividade e a disponibilidade
- A visualização do calendário mostra o ciclo de vida das campanhas
- A visão geral do projeto permite a visibilidade dos status de todas as atividades em andamento
Se você não sabe por onde começar, use qualquer uma destas opções
como seu trampolim.
Implementar um marketing eficiente
Torne sua prática de marketing eficiente com uma ferramenta abrangente de gerenciamento de projetos. Agências e equipes de marketing em todo o mundo usam o ClickUp para criar e executar campanhas de marketing eficientes.
Metas do ClickUp e controle de progresso
- Divida seus projetos em espaços de trabalho, pastas, tarefas e subtarefas para manter-se organizado
- Atribua usuários a tarefas para melhorar a responsabilidade. As tarefas do ClickUp também têm funcionalidade de bate-papo embutida para permitir que as equipes colaborem contextualmente
- Mantenha o foco em seus objetivos com Metas do ClickUp . Acompanhe seu progresso para manter a equipe alinhada com o que é importante
- Elimine o trabalho pesado com ferramentas de automação de marketing como Automações do ClickUp
Você também pode escrever seu
no ClickUp Docs e compartilhe-os com suas agências e consultores como quiser!
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Perguntas frequentes sobre o índice de eficiência de marketing
1. O que é um bom índice de eficiência de marketing?
Como regra geral, qualquer coisa acima de três pode ser considerada um bom índice de eficiência de marketing. No entanto, isso pode variar significativamente de acordo com o tamanho da organização, a localização, o setor, o orçamento de marketing etc.
2. Como a eficiência de marketing é calculada?
A eficiência de marketing é calculada como uma relação entre a receita total de marketing e as despesas totais de marketing. Um MER mais baixo significa que as equipes precisam otimizar os gastos com marketing.
3. O que é eficiência do processo de marketing?
A eficiência do processo de marketing é o retorno que ele pode produzir para cada dólar investido. O principal objetivo de um líder de marketing é maximizar a eficiência para otimizar os resultados da receita.
Melhore seus resultados de marketing com o ClickUp
Para qualquer organização em crescimento, o marketing é uma das maiores despesas. No entanto, a correlação direta entre a receita e os gastos com marketing é frequentemente ignorada.
Embora os líderes de marketing se concentrem no custo por clique, no custo por ação, no desempenho da campanha etc., eles geralmente perdem o panorama geral, ou seja, a eficácia geral do marketing, porque esse é um cálculo complexo.
Não precisa ser assim!
Ao usar o ClickUp como a ferramenta de gerenciamento de projetos para suas iniciativas de marketing, você coleta organicamente os dados necessários para calcular a MER. E mais? Você pode usar a calculadora avançada para fazer as contas ou deixar que o ClickUp Dashboard faça isso por você. Simplifique seu marketing e otimize sua eficiência.
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