A Polaris, também conhecida como Estrela Polar, não é a mais próxima da Terra nem a mais brilhante no céu. Ela é notável apenas porque parece estável, mesmo quando todo o céu do norte se move ao seu redor.
Portanto, independentemente da hora da noite ou da estação do ano, se você deseja navegar para o norte, siga a Estrela Polar.
Uma métrica North Star faz exatamente isso por uma empresa. Ao contrário de metas ou objetivos, as métricas North Star são inequívocas.
Nenhuma métrica contradiz ou confunde outra. Elas servem como o ponto ao qual você sempre se recalibra se perceber que está se desviando.
Nesta publicação do blog, ajudamos você a escolher suas métricas North Star, criar um roteiro para alcançá-las e acompanhar seu progresso ao longo do caminho.
O que são métricas North Star?
As métricas North Star são medidas de sucesso que se alinham com a trajetória de crescimento de longo prazo de uma empresa. Elas são fundamentais para o sucesso do negócio e não são afetadas por altos e baixos periódicos.
Especialmente populares entre equipes de crescimento orientadas por produtos em startups de software, as métricas North Star medem por que seu cliente continua comprando de você.
Uma boa métrica North Star é caracterizada pelo seguinte.
Refletindo o valor para o cliente: o que precisamos que o cliente receba em troca do preço que está pagando? Para produtos de entretenimento como YouTube, Spotify ou Facebook, é o tempo gasto na plataforma. Para um produto de comunicação como o Slack, são os usuários ativos diários. Para a Amazon, podem ser as transações mensais ou os produtos comprados.
Relacionado à receita: isso não significa que a receita seja uma métrica North Star, embora possa ser. No entanto, uma métrica North Star eficaz conecta o valor para o cliente à receita.
Aplicável a toda a organização: a métrica North Star não muda com base na sua equipe/função. Ela permanece constante, com metas e tarefas aninhadas que podem variar para cada equipe.
Por exemplo, se a métrica North Star da sua organização for “usuários ativos diários”, todos, desde os departamentos de produto, marketing e vendas até o de sucesso do cliente, devem planejar seu trabalho para atingi-la.
Foco no longo prazo: as métricas North Star não mudam anualmente. Elas estão ligadas ao crescimento a longo prazo e devem ser perseguidas ao longo de vários anos. Portanto, devem ser específicas, mas suficientemente amplas.
Com indicadores-chave de desempenho (KPIs), objetivos e resultados-chave do projeto (OKRs), One Metric That Matters (OMTM) e dezenas de outras estruturas já em prática, por que você deveria considerar as métricas North Star? Vamos dar uma olhada.
Importância das métricas North Star
Boas métricas North Star fornecem orientação para toda a organização. Elas ajudam cada equipe a estabelecer seu roteiro, definir cronogramas e decidir quem assume o comando, quando e como.
Métricas North Star eficazes oferecem o seguinte.
Clareza
Uma boa métrica North Star faz uma declaração inequívoca sobre o rumo que a organização está tomando. Ela não deixa margem para interpretações subjetivas, independentemente da proximidade ou distância do membro da equipe em relação ao cliente.
Foco em toda a organização
Elas unem toda a organização em torno de um objetivo comum. Boas métricas North Star eliminam conflitos internos sobre medição de desempenho e prioridades.
Quando há um debate acalorado entre vendas e marketing sobre o desempenho das campanhas de geração de leads, as métricas North Star trazem alinhamento.
Foco no cliente
Uma métrica North Star eficaz concentra-se no valor para o cliente, alinhando todos nesse sentido. Ela incentiva cada membro da equipe a se concentrar em fazer mais pelo cliente, para que ele perceba um valor maior e esteja disposto a pagar mais.
Entre as equipes de desenvolvimento de produtos, isso pode ser incrivelmente transformador. Quando a métrica North Star é clara, elas lançam recursos que levam a ela, mesmo quando outros novos objetos brilhantes parecem mais atraentes.
Objetivo
As organizações modernas, especialmente as startups, são construídas em torno de um propósito. A Geração Z também procura saber se os valores de uma empresa estão alinhados com os seus antes de aceitar um emprego. A métrica North Star reflete os valores e a missão de uma organização, orientando a tomada de decisões de todas as partes interessadas.
Com clareza, foco, centralização no cliente e propósito, a métrica North Star de uma empresa ajuda a melhorar o desempenho no trabalho, unindo todos em direção a um objetivo comum.
Tudo isso é ótimo, mas o que são boas métricas North Star? E pode haver várias métricas North Star? Aqui estão alguns exemplos.
Exemplos de métricas North Star
Suas métricas North Star podem depender de vários fatores, como o produto que você vende, o setor em que atua, o crescimento da sua empresa, a eficiência do crescimento, o valor que você cria para o cliente, seu modelo de negócios e assim por diante. Aqui estão alguns exemplos de métricas North Star relacionados a esses fatores.
1. Receita
O setor tem grandes debates sobre a receita como métrica North Star. Alguns argumentam que o objetivo principal de qualquer negócio é gerar receita. Portanto, métricas de receita, como receita recorrente anual (ARR), receita recorrente mensal (MRR) e receita bruta mensal (GMV), são as melhores métricas North Star para toda a empresa.
Outros dizem que, se você definir “receita” como a principal métrica, ficará muito focado no crescimento da base de clientes com táticas como preços ou descontos. Além disso, “ganhar X milhões de dólares” não soa exatamente inspirador para os funcionários!
Portanto, a receita e a lucratividade como métricas North Star podem ser contraproducentes a longo prazo.
2. Tempo gasto na plataforma
O tempo gasto é uma métrica North Star popular no setor de entretenimento ou mídias sociais, em organizações como Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
O tempo gasto é uma excelente métrica North Star, pois captura perfeitamente o valor que um cliente obtém do produto, ou seja, entretenimento. Para
Do ponto de vista comercial, quanto mais tempo um usuário passa na plataforma, maior é o engajamento e, por extensão, a receita. Ao se concentrar em uma métrica como essa, é fundamental também considerar o custo de aquisição de clientes — o dinheiro gasto para atraí-los para a plataforma.
Dar um passo adiante seria acompanhar ativamente os usuários ativos pagos semanais — que realmente afetam sua receita.
No entanto, também é importante observar que usar o tempo gasto na plataforma como métrica North Star leva os desenvolvedores a criar produtos viciantes que estão causando danos reais, especialmente à população mais vulnerável.
3. Usuários ativos
Outra dimensão da métrica de tempo gasto é a de usuários ativos diários, semanais ou mensais. Isso se aplica especialmente a produtos que não envolvem conteúdo ou a necessidade de permanecer conectado.
Por exemplo, um produto SaaS para faturamento, um CRM, uma ferramenta de gerenciamento de projetos etc. não são criados para que os usuários gastem tempo com eles. O objetivo desses produtos pode ser exatamente o oposto, como reduzir o tempo gasto com faturamento, comunicação com o cliente ou gerenciamento de projetos. Esses produtos são projetados para serem usados periodicamente, a fim de serem mais eficientes.
Portanto, em vez do tempo gasto, a melhor métrica aqui é o número de pessoas/organizações que utilizam o produto. Os usuários ativos diários ou mensais são uma excelente métrica North Star neste caso.
Algumas organizações utilizam usuários “pagos” ativos como métrica North Star, combinando metas de receita e engajamento. Uma extensão disso é também o valor da vida útil do cliente, que combina a receita que você obtém do cliente durante todo o período de relacionamento com você.
Lembre-se do que você se propôs a construir ao usar usuários ativos como sua métrica North Star. Por exemplo, se o seu aplicativo ajuda os usuários a declarar seus impostos com mais eficiência, é improvável que ele seja usado em qualquer outro momento que não seja o quarto trimestre, então os usuários ativos mensais podem permanecer próximos de zero durante o resto do ano.
Dependendo do seu modelo de negócios, você pode escolher os usuários ativos anuais como sua métrica North Star. Ou incluir recursos de gerenciamento de investimentos ou despesas em seu aplicativo para fazer com que os usuários o visitem com mais frequência.
4. Ações realizadas
Dependendo do serviço principal que um produto oferece, o “número de ações realizadas” refere-se ao número de vezes que o cliente utiliza o serviço.
- Para uma ferramenta de comunicação como o WhatsApp ou o Slack: número de mensagens enviadas
- Para um aplicativo de caronas compartilhadas: número de caronas reservadas
- Para uma plataforma de comércio eletrônico: número de produtos comprados
- Para uma empresa de tecnologia financeira: número de transações processadas
- Para uma empresa de viagens: número de viagens reservadas
As ações realizadas chegam ao cerne da questão: por que um produto foi criado e qual o valor que ele oferece ao cliente. Muitas vezes, a ação está diretamente relacionada ao preço do produto, multiplicando a receita quando seu número cresce.
Por exemplo, a principal oferta da Uber é o transporte, cujo preço é definido dinamicamente com base em vários fatores. Quando a métrica North Star — crescimento no número de viagens — é alcançada, a receita (número de viagens x preço) também cresce.
5. Diferencial
Otimizar sua principal diferenciação no mercado pode ser uma boa métrica North Star. Se uma boa experiência do usuário (UX) é seu principal diferencial, capitalizar e melhorá-la deve ser o objetivo fundamental de todos na empresa.
A experiência do usuário funciona melhor como métrica North Star em mercados saturados. Por exemplo, ao lançar mais um suco de laranja para as prateleiras do Walmart, é melhor que a embalagem seja fácil de beber, reutilizável e até mesmo divertida, se você quiser ter alguma chance.
Da mesma forma, a satisfação do cliente, a acessibilidade, a personalização etc. também podem funcionar como métricas North Star para sua organização.
Embora a recomendação seja escolher uma métrica North Star e trabalhar para alcançá-la, há muitas opções disponíveis. Antes de escolher a sua, considere o seguinte.
Identificando a métrica North Star da sua equipe
Identificar uma métrica que guie toda a organização nos próximos anos não é algo que se possa fazer de ânimo leve. A decisão deve levar em consideração insights das equipes de vendas, marketing, produtos, recursos humanos, sucesso do cliente, finanças e liderança. É preciso combinar sua visão para o futuro com as demandas realistas do mercado.
Isso seria especialmente desafiador se você fosse uma startup em estágio inicial, sem um feedback claro do mercado. Aqui está uma estrutura de métricas North Star comumente usada para ajudar. Ela sugere várias perguntas para as quais você deve encontrar respostas antes de identificar sua métrica North Star.
A melhor maneira é reunir pessoas-chave das equipes mencionadas acima para explorar respostas de todas as perspectivas. Considere várias métricas e suas vantagens e desvantagens antes de finalizar uma.
Para os fins deste exercício, imagine que você está lançando um aplicativo de meditação chamado “Deep Breath”. Veja como você pode identificar a métrica North Star da sua equipe.
1. Quais são os momentos de sucesso dos seus clientes?
A resposta à pergunta acima ajudará a articular o valor para o cliente. Pense no momento do ciclo de vida do seu cliente em que ele realmente experimenta o resultado da compra do seu produto.
Para a Deep Breath, isso seria cada vez que o cliente sente menos estresse ou dorme melhor devido ao uso do seu produto.
2. Como você pode medir o momento de sucesso do seu cliente?
Embora, na realidade, o momento do sucesso seja o suspiro de alívio do cliente, você não pode medi-lo e colocá-lo em sua planilha de relatórios. Você precisa torná-lo quantificável.
Um aplicativo de meditação não pode ser baixado porque o momento de sucesso do cliente não acontece quando ele se inscreve ou pretende meditar.
Não pode ser o número de aulas iniciadas, porque o verdadeiro valor para o cliente é quando ele conclui a sessão.
Portanto, o número de aulas de meditação concluídas é a melhor métrica North Star para a Deep Breath.
3. O que você pode fazer hoje para aumentar o sucesso do seu negócio?
Agora que você estabeleceu o que cria valor para o cliente, é hora de conectar isso à sua receita.
Seu modelo de negócios define como você gera receita. A Deep Breath pode cobrar dos clientes das seguintes maneiras.
- Uma taxa fixa por aula de meditação
- Uma assinatura para aulas ilimitadas
- Um modelo freemium com sessões pagas de meditação guiada
- Modelo orientado pela publicidade
Se você cobra uma taxa fixa por aula, sua métrica North Star será “número de aulas concluídas”.
Se você cobra uma assinatura, sua métrica North Star será o “número de usuários pagantes que completam sessões de meditação diariamente/semanalmente/mensalmente”.
Se você oferece um modelo freemium, sua métrica North Star é o “número de sessões de mediação guiadas concluídas”.
Em essência, use essa pergunta para conectar o valor que o cliente está ganhando ao que ele está pagando por isso.
3. O que contribui para alcançar a métrica North Star?
Embora a métrica North Star seja a direção que toda a organização segue, defini-la como a única meta pode levar ao caos. Cada indivíduo pode interpretar a jornada em direção à North Star à sua maneira, levando a organização em direções diferentes.
Portanto, divida a jornada até a North Star em etapas.
A Deep Breath decidiu escolher o “crescimento do consumo” — ou seja, o número de aulas de meditação concluídas — como métrica North Star. Existem várias etapas para chegar lá.
- Métricas de marketing: visitas ao site, assinaturas de boletins informativos, ouvintes de podcasts, downloads de aplicativos, inscrições para testes, etc.
- Métricas de entrada de vendas: conversão para assinaturas pagas, assinaturas anuais versus assinaturas mensais, etc.
- Métricas de experiência do usuário: tempo gasto no aplicativo, sequência de aulas realizadas, etc.
- Métricas de desenvolvimento de produtos: tempo necessário para iniciar cada aula, taxas de desistência antes da página de pagamento, etc.
- Métricas de envolvimento da comunidade: Número de guias de meditação incorporados
Os indivíduos podem definir metas para si mesmos, navegando em sua jornada em direção à estrela polar da organização. Isso é especialmente útil para definir metas de liderança em torno de contratações, estratégia de entrada no mercado e interações com a diretoria.
Uma das maneiras mais simples de dividir metas em tarefas é a metodologia Get Things Done (GTD) de David Allen. Comece agora mesmo com o modelo GTD do ClickUp.
4. Como os fatores externos influenciam suas métricas North Star?
Uma boa métrica North Star deve permanecer praticamente inalterada por fatores externos. Se o clima, atrasos nos voos, mudanças políticas etc. influenciam sua métrica North Star, é hora de repensá-la.
A Deep Breath pode não ser afetada por essas mudanças em geral, pois é um aplicativo profundamente pessoal. No entanto, é essencial acompanhar as tendências globais/nacionais que influenciam o desempenho das vendas e ajustar suas métricas North Star conforme necessário.
5. Com que frequência você pode acompanhar o desempenho da sua métrica North Star?
Como a métrica North Star ajuda a orientar sua jornada, você deve ser capaz de verificar, em intervalos curtos e regulares, se está no caminho certo. Portanto, sua métrica North Star deve refletir o crescimento semanal ou, pelo menos, mensal.
Por exemplo, se a métrica North Star da Deep Breath for o “número de clientes que deixam avaliações positivas na App Store”, essa é uma atividade que ocorre uma vez no ciclo de vida de cada cliente. Eles podem levar meses para deixar uma avaliação, se é que o fazem. Isso não lhe dá feedback rápido o suficiente.
Portanto, a Deep Breath precisa de uma métrica que faça a diferença regularmente.
Identificar sua métrica North Star é o primeiro passo em sua longa jornada. A cada passo adicional, é essencial verificar suas velas e acompanhar o progresso. Veja como você pode fazer isso.
Como gerenciar sua métrica North Star
Um bom software de gerenciamento de projetos não se resume apenas ao acompanhamento de tarefas, mas também ao sucesso do seu negócio. Para isso, ele também precisa ser uma ferramenta de software de crescimento orientada para o produto.
O ClickUp foi projetado com isso em mente, reunindo tarefas, marcos, projetos, documentos e muito mais em direção à sua métrica North Star.
Defina suas metas
Defina sua métrica North Star no seu aplicativo de acompanhamento de metas. Dependendo de como você definiu a métrica, você pode configurá-la como qualquer uma das seguintes metas do ClickUp.
- Valores numéricos: por exemplo, 1000 bugs eliminados
- Verdadeiro ou falso: por exemplo, marco alcançado
- Meta monetária: por exemplo, US$ 3 milhões em receita
Escreva descrições detalhadas de cada objetivo para garantir que os membros da sua equipe entendam claramente suas funções. Torne a métrica North Star visível para todos na organização, para que possam definir suas metas e projetos com o objetivo de alcançá-la.
Divida as metas em tarefas
Use esta seção no ClickUp para vincular seus KPIs e métricas de gerenciamento de produtos à métrica North Star.
Aqui você pode definir metas de sprint, metas de vendas semanais, etc. Você também pode interpretá-las como tarefas.
Por exemplo, faça dez ligações para descobrir clientes ou agende três demonstrações para clientes todas as semanas. Dependendo do fluxo de trabalho do seu projeto, crie tarefas que, cumulativamente, movam a agulha da sua métrica North Star.
Organize suas tarefas e metas
Acompanhe as conquistas diárias/semanais organizando-as com as metas do ClickUp. Visualize os resumos dos projetos para ver como as tarefas contribuem para a meta. Defina metas dentro de cada tarefa para acompanhar o seu progresso. Coloque as tarefas relacionadas em uma pasta.
Integre os cronogramas dos projetos a essas tarefas para cumprir os prazos. Defina níveis de prioridade para cada meta e programe as de alta prioridade para ação imediata.
Acompanhe e monitore seu progresso em direção à North Star
Use o painel do ClickUp para acompanhar tudo o que é importante para você, como o progresso das tarefas, o cumprimento de metas ou até mesmo a carga de trabalho da equipe.
Você também pode criar scorecards de funcionários e objetivos e resultados-chave (OKRs) diretamente no ClickUp para revisões regulares.
Navegue em direção à sua estrela-guia com o ClickUp
Sua North Star não se resume a saber para onde ir. Mais importante ainda, trata-se de voltar ao caminho certo quando os ventos estão muito fortes e o desviam da rota. Ela precisa ser sustentável ao longo dos anos (ou pelo menos meses) para não atrapalhar o trabalho em andamento. Também deve ser facilmente acessível e visível para todos os membros da equipe, especialmente em momentos de crise existencial no local de trabalho.
Para aproveitar ao máximo sua métrica North Star, você precisa de uma ferramenta de growth hacking como o ClickUp. Use as metas do ClickUp para identificar, definir, gerenciar, acompanhar e atingir suas métricas North Star.
Avalie as métricas de entrada com metas de conclusão de tarefas. Avalie as métricas de saída, como números de vendas ou downloads de aplicativos, com metas numéricas/monetárias.
Obtenha visibilidade completa de suas metas, objetivos, tarefas e desempenho da equipe, tudo em um só lugar.