Polaris, também conhecida como Estrela do Norte, não é a mais próxima da Terra nem a mais brilhante no céu. Ela é notável apenas porque parece estável, mesmo quando todo o céu ao norte se move ao seu redor.
Portanto, independentemente da hora da noite ou da estação, se você quiser navegar para o norte, siga a Estrela Polar.
Uma métrica North Star faz exatamente isso em uma empresa. Ao contrário das metas ou dos objetivos, as métricas do North Star não são ambíguas.
Não há duas métricas que se contradigam ou se confundam. Elas servem como o ponto para o qual você sempre se recalibra, caso se veja desviando do caminho.
Nesta postagem do blog, vamos ajudá-lo a escolher suas métricas North Star, criar um roteiro para chegar lá e acompanhar seu progresso ao longo do caminho.
O que são métricas North Star?
As métricas North Star são medidas de sucesso que se alinham à trajetória de crescimento de longo prazo de uma empresa. Elas são fundamentais para o sucesso da empresa e não são afetadas por altos e baixos periódicos.
Especialmente popular entre as equipes de crescimento lideradas por produtos em startups de software, as métricas North Star medem por que o cliente continua comprando de você.
Uma boa métrica North Star é caracterizada pelo seguinte.
Refletir o valor do cliente: O que precisamos que o cliente receba em troca do preço que está pagando? Para produtos de entretenimento como YouTube, Spotify ou Facebook, é o tempo gasto na plataforma. Para um produto de comunicação como o Slack, são os usuários ativos diários. Para a Amazon, isso pode ser transações mensais ou produtos comprados.
Relacionado à receita: Isso não significa que a receita seja uma métrica North Star, embora possa ser. No entanto, uma métrica North Star eficaz conecta o valor do cliente à receita.
Aplicável a toda a organização: A métrica North Star não muda de acordo com a sua equipe/função. Ela permanece constante, com metas e tarefas aninhadas que podem variar para cada equipe.
Por exemplo, se a métrica North Star da sua organização for "usuários ativos diários", todos, desde o produto, o marketing e as vendas até o sucesso do cliente, devem projetar seu trabalho para atender a essa métrica.
Foco no longo prazo: As métricas do North Star não mudam a cada ano. Elas estão vinculadas ao crescimento de longo prazo e devem ser buscadas ao longo de vários anos. Portanto, elas devem ser específicas, mas suficientemente amplas.
Com indicadores-chave de desempenho (KPIs), objetivos do projeto e resultados-chave (OKRs), One Metric That Matters (OMTM) e dezenas de outras estruturas já em prática, por que você deveria considerar as métricas North Star? Vamos dar uma olhada.
Importância das métricas North Star
As boas métricas North Star fornecem orientação para toda a organização. Elas ajudam todas as equipes a estabelecer seu roteiro, definir cronogramas e decidir quem vai trabalhar, quando e como.
Defina suas métricas North Star e alcance-as com o ClickUp
As métricas eficazes do North Star fornecem o seguinte.
Clareza
Uma boa métrica North Star faz uma declaração inequívoca sobre o caminho que a organização está percorrendo. Ela não deixa espaço para interpretações subjetivas, independentemente de quão perto ou longe do cliente o membro da equipe esteja.
Foco em toda a organização
Reúne toda a organização em torno de um objetivo comum. Boas métricas North Star eliminam conflitos internos sobre a medição de desempenho e as prioridades.
Quando há um debate acalorado entre vendas e marketing sobre o desempenho das campanhas de geração de leads, as métricas do North Star trazem alinhamento.
Centramento no cliente
Uma métrica eficaz da North Star se concentra no valor do cliente, alinhando todos a ele. Ela incentiva cada membro da equipe a se concentrar em fazer mais pelo cliente para que ele perceba um valor mais alto e esteja disposto a pagar mais.
Entre as equipes de desenvolvimento de produtos, isso pode ser incrivelmente transformador. Quando a métrica da North Star está clara, eles enviarão recursos que os direcionam para ela, mesmo quando outros objetos novos e brilhantes parecerem mais atraentes.
Propósito
As organizações modernas, especialmente as startups, são construídas em torno de um propósito. A geração Z também procura saber se os valores de uma empresa estão alinhados com os seus próprios valores antes de aceitar um emprego. A métrica North Star reflete os valores e a missão de uma organização, orientando a tomada de decisões de todas as partes interessadas.
Com clareza, foco, foco no cliente e propósito, a métrica North Star de uma empresa ajuda a melhorar o desempenho no trabalho , mobilizando todos em prol de um objetivo comum.
Tudo isso é ótimo, mas quais são as boas métricas North Star? E pode haver várias métricas North Star? Aqui estão alguns exemplos.
Exemplos de métricas North Star
Suas métricas de North Star podem depender de vários fatores, como o produto que você vende, o setor em que opera, o crescimento da empresa, a eficiência do crescimento, o valor para o cliente que você cria, seu modelo de negócios e assim por diante. Aqui estão alguns exemplos de métricas do North Star em relação a esses fatores.
1. Receita
O setor tem grandes debates sobre a receita como uma métrica North Star. Alguns argumentam que o objetivo principal de qualquer empresa é gerar receita. Portanto, as métricas de receita, como a receita recorrente anual (ARR), a receita recorrente mensal (MRR) e a receita bruta mensal (GMV), são as melhores métricas de North Star para toda a empresa.
Outros dizem que, se você definir a "receita" como a principal métrica, ficará muito concentrado no crescimento do cliente com táticas como preços ou oferta de descontos. Além disso, "ganhar $XM" não parece exatamente inspirador para os funcionários!
Portanto, a receita e a lucratividade como métricas da North Star correm o risco de serem contraproducentes no longo prazo.
2. Tempo gasto na plataforma
O tempo gasto é uma métrica North Star popular no espaço de entretenimento ou mídia social, em organizações como Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
O tempo gasto serve como uma excelente métrica North Star porque captura perfeitamente o valor que um cliente obtém do produto, ou seja, o entretenimento. Para
No lado comercial, quanto mais tempo um usuário passa na plataforma, maior é o engajamento e, por extensão, a receita. Enquanto estivermos obcecados com uma métrica como essa, é fundamental considerar também o custo de aquisição de clientes - o dinheiro gasto para trazê-los para a plataforma.
Um passo adiante seria rastrear ativamente os usuários pagos ativos semanais, que realmente afetam sua receita.
No entanto, também é importante observar que o uso do tempo gasto na plataforma como a métrica North Star leva os desenvolvedores a criar produtos viciantes que estão causando danos reais, especialmente à população mais vulnerável.
3. Usuários ativos
Outra dimensão da métrica de tempo gasto são os usuários ativos diários, semanais ou mensais. Isso se aplica especialmente a produtos que não envolvem conteúdo ou a necessidade de permanecer conectado.
Por exemplo, um produto SaaS para faturamento, um CRM, uma ferramenta de gerenciamento de projetos, etc., não foram criados para que os usuários gastem tempo com eles. O objetivo desses produtos pode ser exatamente o oposto, como reduzir o tempo gasto com faturamento, comunicação com o cliente ou gerenciamento de projetos. Esses produtos são projetados para serem usados periodicamente para serem mais eficientes.
Portanto, em vez de tempo gasto, a melhor métrica aqui é o número de pessoas/organizações que usam o produto. Os usuários ativos diários ou mensais são uma excelente métrica para esse caso.
Algumas organizações usam usuários ativos "pagos" como uma métrica North Star, combinando metas de receita e engajamento. Uma extensão disso também é o valor do tempo de vida do cliente, que combina a receita que você obtém do cliente durante todo o período de relacionamento com você.
Lembre-se do que você se propôs a criar ao usar usuários ativos como sua métrica North Star. Por exemplo, se o seu aplicativo ajuda os usuários a declarar seus impostos com mais eficiência, é improvável que ele seja usado em qualquer momento além do quarto trimestre, portanto, os usuários ativos mensais podem permanecer próximos de zero durante o resto do ano.
Dependendo do seu modelo de negócios, você pode escolher usuários ativos anuais como sua métrica North Star. Ou incluir recursos de gerenciamento de investimentos ou despesas em seu aplicativo para fazer com que os usuários o visitem com mais frequência.
4. Ações realizadas
Dependendo do serviço principal que um produto oferece, o "número de ações realizadas" refere-se ao número de vezes que o cliente usa o serviço.
- Para uma ferramenta de comunicação como o WhatsApp ou o Slack: Número de mensagens enviadas
- Para um aplicativo de compartilhamento de viagens: Número de viagens reservadas
- Para uma plataforma de comércio eletrônico: Número de produtos comprados
- Para uma empresa de fintech: Número de transações processadas
- Para uma empresa de viagens: Número de viagens reservadas
As ações executadas chegam aos fundamentos básicos do motivo pelo qual um produto foi criado e do valor que ele oferece ao cliente. Muitas vezes, a ação está diretamente relacionada ao preço do produto, multiplicando a receita quando seu número aumenta.
Por exemplo, a principal oferta da Uber é uma carona, cujo preço é definido dinamicamente com base em vários fatores. Quando a métrica North Star - crescimento no número de viagens - é alcançada, a receita (número de viagens x preço) também cresce.
5. Diferenciador
Otimizar sua principal diferenciação no mercado pode ser uma boa métrica North Star. Se uma boa experiência do usuário for seu principal diferenciador, capitalizar e aprimorá-la deve ser o objetivo fundamental de todos na empresa.
A UX funciona melhor como uma métrica North Star em mercados lotados. Por exemplo, ao lançar mais um suco de laranja para o corredor do Walmart, é melhor que seu recipiente seja fácil de beber, reutilizável e até mesmo divertido se você quiser ter alguma chance.
Da mesma forma, a satisfação do cliente, a acessibilidade, a personalização, etc., também podem funcionar como métricas North Star para sua organização.
Embora a recomendação seja que você escolha uma métrica North Star e trabalhe para alcançá-la, há muitas opções. Antes de escolher a sua, considere o seguinte.
Identificando a métrica North Star da sua equipe
A identificação de uma métrica que oriente toda a organização nos próximos anos não pode ser feita de forma leviana. A decisão deve considerar as percepções de vendas, marketing, produtos, recursos humanos, sucesso do cliente, finanças e da equipe de liderança. Ela precisa combinar sua visão do futuro com as demandas realistas do mercado.
Isso seria especialmente desafiador se você for uma startup em estágio inicial sem um feedback claro do mercado. Aqui está uma estrutura de métrica North Star comumente usada para ajudar. Ela sugere várias perguntas para as quais você deve encontrar respostas antes de identificar sua métrica North Star.
A melhor maneira é reunir pessoas-chave das equipes mencionadas acima para explorar as respostas de todas as perspectivas. Considere várias métricas e seus prós e contras antes de finalizar uma.
Para fins deste exercício, imagine que você está lançando um aplicativo de meditação chamado "Deep Breath" Veja como você pode identificar a métrica North Star da sua equipe.
1. Quais são os momentos de sucesso de seus clientes?
A resposta à pergunta acima ajudará a articular o valor do cliente. Pense no momento do ciclo de vida de seu cliente em que ele realmente experimenta o resultado da compra de seu produto.
No caso do Deep Breath, esse seria o momento em que o cliente sente a redução do estresse ou a melhora do sono devido ao uso do seu produto.
2. Como você pode medir o momento de sucesso do seu cliente?
Embora, na realidade, o momento de sucesso seja o suspiro de alívio do estresse do cliente, você não pode medi-lo e colocá-lo em sua planilha de relatórios. Você precisa torná-lo quantificável.
Um aplicativo de meditação não pode ser baixado porque o momento de sucesso do cliente não acontece quando ele se inscreve ou pretende meditar.
Não pode ser o número de aulas iniciadas porque o valor real para o cliente é quando ele conclui a sessão.
Portanto, o número de aulas de meditação concluídas é a melhor métrica North Star para a Deep Breath.
3. O que você pode fazer hoje para aumentar o sucesso dos negócios?
Agora que você estabeleceu o que cria valor para o cliente, é hora de conectar isso à sua receita.
Seu modelo de negócios define como você gera receita. A Deep Breath pode cobrar dos clientes das seguintes maneiras.
- Uma taxa fixa por aula de meditação
- Uma assinatura para aulas ilimitadas
- Um modelo freemium com sessões de meditação guiada pagas
- Modelo orientado por publicidade
Se você cobrar uma taxa fixa por aula, sua métrica North Star será o "número de aulas concluídas"
Se você cobrar uma assinatura, sua métrica North Star será o "número de usuários pagantes que concluem sessões de meditação diariamente/semanalmente/mensalmente"
Se você oferecer um modelo freemium, sua métrica North Star será o "número de sessões de meditação guiada concluídas"
Em essência, use essa pergunta para conectar o valor que o cliente está obtendo ao que ele está pagando por isso.
3. O que contribui para atingir a métrica North Star?
Embora a métrica North Star seja a direção que toda a organização percorre, defini-la como a única meta pode levar ao caos. Cada indivíduo pode interpretar a jornada rumo à North Star à sua própria maneira, levando a organização a direções diferentes.
Portanto, divida a jornada rumo ao North Star em etapas.
A Deep Breath decidiu escolher o "crescimento do consumo" - ou seja, o número de aulas de meditação concluídas - como a métrica da Estrela Polar. Há várias etapas para chegar lá.
- Métricas de entrada de marketing: Visitas ao site, assinaturas de boletins informativos, ouvintes de podcasts, downloads de aplicativos, inscrições em testes etc.
- Métricas de entrada de vendas: Conversão em assinaturas pagas, assinaturas anuais vs. assinaturas mensais etc.
- Métricas de experiência do usuário: Tempo gasto no aplicativo, sequência de aulas realizadas, etc.
- Métricas de desenvolvimento do produto: Tempo necessário para iniciar cada aula, taxas de abandono antes da página de pagamento etc.
- Métricas de envolvimento da comunidade: Número de guias de meditação integrados
Os indivíduos podem definir metas para si mesmos, navegando em sua jornada em direção à Estrela Polar da organização. Isso é especialmente útil para definir metas de liderança em relação à contratação, estratégia de entrada no mercado e interações com a diretoria.
Modelo do ClickUp Get Things Done
Uma das maneiras mais simples de dividir metas em tarefas é a metodologia Get Things Done (GTD) de David Allen. Comece a usar o Modelo ClickUp GTD agora.
4. Como os fatores externos influenciam suas métricas de North Star?
Uma boa métrica North Star deve permanecer praticamente inalterada por fatores externos. Se o clima, atrasos em voos, mudanças políticas etc. influenciarem sua métrica North Star, é hora de repensá-la.
O Deep Breath pode não ser afetado por essas mudanças em geral porque é um aplicativo profundamente pessoal. No entanto, é essencial acompanhar as tendências globais/nacionais que influenciam o desempenho de vendas e ajustar as métricas do North Star conforme necessário.
5. Com que frequência você pode acompanhar o desempenho de sua métrica North Star?
Como a métrica North Star ajuda a navegar em sua jornada, você deve ser capaz de verificar, em intervalos curtos e regulares, se está no caminho certo. Portanto, sua métrica North Star deve refletir o crescimento semanal ou, pelo menos, mensal.
Por exemplo, se a métrica North Star da Deep Breath for o "número de clientes que fazem avaliações positivas na App Store", essa é uma atividade que ocorre uma vez no ciclo de vida de cada cliente. Eles podem levar meses para deixar uma avaliação, se é que deixam. Isso não lhe dá um feedback suficientemente rápido.
Portanto, a Deep Breath precisa de uma métrica que mova a agulha regularmente.
Identificar sua métrica North Star é a primeira etapa de sua longa jornada. Em cada etapa seguinte, é essencial verificar suas velas e acompanhar o progresso. Veja como você pode fazer isso.
Como gerenciar sua métrica North Star
Um bom software de gerenciamento de projetos não se limita a acompanhar as tarefas, mas também o sucesso do seu negócio. Para isso, ele também precisa ser uma ferramenta de software de crescimento orientado por produto.
O ClickUp foi projetado com isso em mente, reunindo tarefas, marcos, projetos, documentos e muito mais para sua métrica North Star.
Defina suas metas
Defina suas metas exatamente como você deseja no ClickUp
Defina sua métrica North Star em seu aplicativo de controle de metas . Dependendo de como você definiu a métrica, você pode configurá-la como uma das seguintes opções Metas do ClickUp .
- Valores numéricos: por exemplo, 1000 bugs eliminados
- Verdadeiro ou falso: por exemplo, Milestone reached (marco alcançado)
- Meta em moeda: por exemplo, US$ 3 milhões em receita
Escreva descrições detalhadas de cada meta para garantir que os membros da equipe entendam claramente suas funções. Torne a métrica North Star visível para todos na organização, de modo que eles possam alinhar suas metas e projetos para alcançá-la.
Divida as metas em tarefas
Use esta seção no ClickUp para vincular suas kPIs e métricas de gerenciamento de produtos para a métrica North Star.
Aqui é onde você pode definir metas de sprint, metas de vendas semanais etc. Você também pode interpretá-las como tarefas.
Por exemplo, fazer dez chamadas de descoberta de clientes ou agendar três demonstrações de clientes toda semana. Dependendo do fluxo de trabalho de seu projeto, crie tarefas que, cumulativamente, movam o ponteiro de sua métrica North Star.
Organize suas tarefas e metas
Organize seu trabalho em pastas e metas com o ClickUp
Acompanhe os ganhos diários/semanais organizando-os com as metas do ClickUp. Visualize os roll-ups do projeto para ver como as tarefas contribuem para a meta. Defina metas em cada tarefa para monitorar o progresso que está fazendo. Coloque as tarefas relacionadas em uma pasta.
Integre os cronogramas do projeto a essas tarefas para cumprir os prazos. Definir níveis de prioridade para cada meta e agende as de alta prioridade para ação imediata.
Acompanhe e monitore seu progresso em direção à Estrela Polar
Exibição de lista do ClickUp de tarefas que se estendem até a métrica North Star
Use o botão Painel de controle do ClickUp para monitorar tudo o que é importante para você, como o progresso de tarefas, o cumprimento de metas ou até mesmo a carga de trabalho da equipe.
Você também pode criar scorecards de funcionários e objetivos e resultados-chave (OKRs) diretamente no ClickUp para revisões regulares.
Navegue em direção à sua Estrela do Norte com o ClickUp
Sua North Star não se trata apenas de saber para onde ir. Mais importante ainda, trata-se de voltar à rota quando os ventos são muito fortes e o tiram do caminho. Ela precisa ser sustentável ao longo dos anos (ou pelo menos dos meses) para não interromper o trabalho que está sendo realizado. Também deve ser facilmente acessível e visível para todos os membros da equipe, especialmente em momentos de crise existencial no local de trabalho.
Para aproveitar ao máximo sua métrica North Star, você precisa de um ferramenta de growth-hacking use as metas do ClickUp para identificar, definir, gerenciar, acompanhar e atingir suas métricas North Star.
Meça as métricas de entrada com metas de conclusão de tarefas. Meça as métricas de saída, como números de vendas ou downloads de aplicativos, com metas numéricas/moeda.
Obtenha visibilidade total dos seus objetivos, metas, tarefas e desempenho da equipe, tudo em um só lugar.