Czy AI naprawdę zastąpi doradców finansowych?

W sierpniu ubiegłego roku doświadczona doradczyni finansowa z Chicago otworzyła swoją skrzynkę odbiorczą i znalazła notatkę informującą o nowym asystencie GPT-4 w firmie.

W ciągu trzech tygodni narzędzie to sporządzało podsumowania dla klientów szybciej niż ona była w stanie je wpisać, a do października jej obciążenie pracą całkowicie przesunęło się w kierunku zarządzania związkami.

Nie jest to odosobniony przypadek. W całych Stanach Zjednoczonych 91% zarządzających inwestycjami obecnie wykorzystuje lub planuje wykorzystać AI w swoich badaniach i strategiach, a ponad cztery piąte doradców pracuje w firmach, które mają formalną politykę dotyczącą generatywnej AI.

Pytanie nie brzmi, czy AI pojawi się w doradztwie finansowym — już się pojawiła. Prawdziwe pytanie brzmi: co będzie dalej?

Najważniejsze wnioski

Czy /AI naprawdę zastąpi doradców finansowych?

Krótka odpowiedź: w większości przypadków nie, ale presja jest realna. Chociaż robo-doradcy i generatywne narzędzia AI zmieniają cykl pracy, doradcy ludzcy zachowują zdecydowaną przewagę w zakresie zaufania, personalizacji i złożonego planowania.

Jednak dane liczbowe wskazują na rzeczywistą presję związaną z automatyzacją, którą warto zbadać.

Dlaczego automatyzacja może przejąć kontrolę

Kilka twardych danych sugeruje, że presja automatyzacji jest realna:

Dlaczego automatyzacja może nie przejąć kontroli

Jednak dane z pierwszej ręki wciąż wskazują na niezmienne przewagi człowieka:

Rzeczywistość plasuje się pomiędzy tymi dwoma skrajnościami. Nadchodząca dekada będzie charakteryzowała się częściowym zastąpieniem, a nie całkowitym zanikiem.

Automatyzacja zastąpi rutynowe zadania analityczne i administracyjne, ale sedno tego zawodu pozostaje niezmiennie ludzkie. Obejmuje to rozumienie subtelnych celów, okazywanie empatii podczas zawirowań na rynku oraz dostosowywanie strategii do wydarzeń życiowych.

Gdzie więc już dziś zachodzą zmiany na rynku pracy?

Wpływ na rzeczywistość: gdzie AI już zastępuje role ludzi

Pierwszymi ofiarami zmian są badania back-office i przygotowywanie danych. Firmy wdrażają AI do obsługi selekcji portfolio, kontroli zgodności i formularzy rejestracyjnych klientów. Jest to praca, która kiedyś zajmowała czas młodszym analitykom.

W praktyce firmy zarządzające majątkiem odnotowują wymierne zmiany. Asystent AI Morgan Stanley pomaga doradcom w natychmiastowym wyszukiwaniu informacji i sporządzaniu podsumowań spotkań, eliminując konieczność ręcznego sporządzania notatek, co zajmowało wiele godzin tygodniowo.

Średniej wielkości firma RIA z Bostonu poinformowała mnie, że jej trzyosobowy zespół operacyjny skrócił czas dokumentacji o 40 procent po wdrożeniu generatywnego narzędzia AI do korespondencji z klientami. Uwolnione obciążenie pozwoliły im obsłużyć o 15 procent więcej gospodarstw domowych bez zwiększania zatrudnienia.

Robo-doradcy automatyzują rebalancing portfolio i optymalizację strat podatkowych na dużą skalę. Hybrydowa usługa Vanguard osiągnęła wartość aktywów przekraczającą 200 miliardów dolarów dzięki połączeniu alokacji opartej na algorytmach z doradztwem na żądanie świadczonym przez ludzi, udowadniając, że częściowa automatyzacja może zwiększyć dostępność bez całkowitej eliminacji ról.

Jednak zmiany nie są jednolite. Największa presja dotyczy stanowisk badawczych na poziomie podstawowym i asystentów administracyjnych, podczas gdy starsi doradcy odnotowują wzrost wydajności, a nie utratę miejsc pracy.

Badanie przeprowadzone w 2024 r. wykazało, że tylko 8% doradców widzi obecnie generatywną sztuczną inteligencję jako zagrożenie dla swoich źródeł utrzymania, co stanowi znaczny spadek w porównaniu z 21% w poprzednim roku. Większość uznaje sztuczną inteligencję za narzędzie, które wykonuje żmudną pracę, a nie konkurenta w związkach z klientami.

Ogólny schemat jest jasny: AI doskonale radzi sobie z powtarzalnymi, opartymi na regułach zadaniami, ale ma trudności z podejmowaniem decyzji wymagających odczytywania emocji klientów lub dostosowywania planów w sytuacji kryzysowej. Ta różnica kształtuje trendy, które obecnie zmieniają oblicze branży.

Pojawiające się trendy w dziedzinie AI, które kształtują branżę doradztwa finansowego

Cztery trendy zmieniają sposób pracy doradców, ich konkurencyjność i skalowanie działalności.

AI jako główny silnik doradztwa

Platformy generatywnej AI są na dobrej drodze, aby w ciągu trzech lat stać się głównym źródłem porad inwestycyjnych. Analitycy Deloitte przewidują, że do 2028 r. 78% inwestorów detalicznych będzie z nich korzystać, dzięki czemu chatboty oparte na AI staną się tak powszechne jak konsultacje z rodziną lub Google. Firmy już wprowadzają interfejsy dla klientów, które odpowiadają na pytania, proponują alokacje i wyjaśniają zmiany na rynku prostym językiem. Demokratyzuje to doradztwo, ale także podnosi pasek dla doradców ludzkich, którzy muszą teraz dostarczać spostrzeżenia, których AI nie jest w stanie powielić.

Modele hybrydowe rozwiązują problem niedoboru doradców

Branża stoi w obliczu nadchodzącego niedoboru talentów. Prognozy wskazują, że do 2034 r. zabraknie od 90 000 do 110 000 doradców, czyli około 30% obecnej siły roboczej, ponieważ doświadczeni planiści odchodzą na emeryturę szybciej niż pojawiają się nowi pracownicy. Zamiast masowych zwolnień, AI zwiększy wydajność, umożliwiając jednemu doradcy zarządzanie większą liczbą klientów. Spodziewamy się pojawienia się większej liczby doradców „cyborgów”, którzy będą polegać na AI w zakresie badań, monitorowania i prac przygotowawczych, zapewniając skalowalność ludzkiego podejścia w celu spotkania rosnącego popytu.

Wdrażanie w podstawowych procesach inwestycyjnych

W sektorze instytucjonalnym sztuczna inteligencja staje się standardem w zarządzaniu portfelami. Firma Gartner prognozuje, że do 2025 r. ponad połowa zarządzających aktywami będzie korzystać z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, optymalizując wszystko, od alokacji aktywów po ocenę ryzyka. Niezależni planiści idą w ich ślady, wykorzystując analizy oparte na sztucznej inteligencji do formułowania zaleceń i automatyzacji kontroli zgodności.

Tabela pokazuje, jak szybko przyspiesza proces wdrażania nowych technologii. Doradcy, którzy pozostają w tyle pod względem wdrażania nowych technologii, ryzykują utratę klientów oczekujących płynnego korzystania z usług cyfrowych.

Wpływ na przychody i konkurencyjność

Wykorzystanie AI staje się czynnikiem wyróżniającym na tle konkurencji. 85% doradców korzystających z zaawansowanych technologii twierdzi, że pozyskało nowych klientów, ponieważ narzędzia konkurencji wydawały się przestarzałe. Według szacunków PwC, zarządzający majątkiem, którzy szybko wdrożą AI, mogą zwiększyć przychody o około 12% do 2028 r. Z drugiej strony firmy, które zwlekają z wdrożeniem, mogą mieć trudności z przyciągnięciem młodszych klientów, którzy oczekują całodobowego wsparcia chatbota, spersonalizowanych pulpitów nawigacyjnych i natychmiastowych analiz.

Te trendy nie wskazują na zanik zawodu doradcy, ale na ewolucję, w której powodzenie zależy od połączenia ludzkiej oceny sytuacji z wydajnością maszyn. Pytanie zmienia się z „człowiek czy maszyna” na „jak doradcy i AI mogą najlepiej współpracować”.

Współpraca: jak ludzie i AI mogą współistnieć

Zwycięska formuła łączy szybkość algorytmów z ludzką empatią. Pod koniec 2024 r. 72% organizacji zajmujących się zarządzaniem majątkiem przewidywało, że AI przyczyni się do wzrostu wydajności pracowników, a pierwsi użytkownicy potwierdzają słuszność tej prognozy. Sztuczna inteligencja nie zastępuje doradców, ale rozszerza ich zasięg i pozwala im lepiej skupić się na swoich zadaniach.

Weźmy pod uwagę średniej wielkości firmę z Denver, która wiosną ubiegłego roku wdrożyła asystenta badawczego opartego na AI. Przed wdrożeniem doradcy spędzali średnio 90 minut tygodniowo na wyszukiwaniu danych dotyczących wyników funduszy, dokumentów regulacyjnych i raportów sektorowych. Po wdrożeniu czas przygotowań skrócił się do 15 minut. Spotkania z klientami stały się bardziej strategiczne, ponieważ doradcy przybywali na nie z głębszą wiedzą i mogli poświęcić zaoszczędzony czas na doradzanie klientom w zakresie zmienności rynku.

Korzyści płynące ze współpracy obejmują:

Wniosek jest jasny: AI zajmuje się agregacją danych, rozpoznawaniem wzorców i kontrolą zgodności, podczas gdy ludzie interpretują wyniki, dostosowują się do zmian życiowych i zapewniają poczucie bezpieczeństwa, którego nie są w stanie zapewnić algorytmy. Taki podział pracy jest już standardem w firmach takich jak Morgan Stanley, gdzie doradcy wykorzystują AI do sporządzania podsumowań, ale osobiście sprawdzają każdą rekomendację dla klienta.

Należy przyjrzeć się bliżej narzędziom, które zmieniają te cykle pracy.

Najlepsze narzędzia AI zmieniające cykl pracy doradztwa finansowego

Platformy oparte na AI są obecnie podstawą konkurencyjnych praktyk. Podsumowanie narzędzi zwiększających wydajność przygotowane przez ClickUp pokazuje, w jaki sposób oprogramowanie do zarządzania pracą integruje AI w celu automatyzacji przydzielania zadań, podsumowywania notatek ze spotkań i śledzenia terminów — funkcje, które mają bezpośrednie zastosowanie w firmach doradczych.

Morgan Stanley AI @ Debrief

Asystent GPT-4 firmy Morgan Stanley w ciągu kilku sekund wyszukuje wyniki badań własnych, sporządza podsumowania dla klientów i odpowiada na pytania dotyczące zgodności z przepisami. Doradcy twierdzą, że dzięki temu oszczędzają kilka godzin tygodniowo na dokumentacji, co pozwala im skupić się na strategii klienta. Narzędzie to wypełnia lukę między ogromnymi wewnętrznymi bazami wiedzy a potrzebą doradców dotyczącą natychmiastowych, uwzględniających kontekst odpowiedzi.

Wealthfront Portfolio Analytics

Wealthfront wykorzystuje uczenie maszynowe do optymalizacji odzyskiwania strat podatkowych i równoważenia tysięcy kont. Jego algorytm identyfikuje możliwości, które doradcy ludzcy przeoczyliby na dużą skalę, zapewniając średnio 0,4% rocznego alfa. Jest to przydatne dla doradców zarządzających klientami o wysokich dochodach, którzy wymagają efektywności podatkowej.

Betterment Smart Deposit

Narzędzie do zarządzania przepływami pieniężnymi oparte na sztucznej inteligencji firmy Betterment analizuje wzorce wydatków i automatycznie przenosi nadwyżki środków na konta inwestycyjne. Jeden z doradców powiedział mi, że rozwiązuje to problem „zapomnianych oszczędności” młodszych klientów, zwiększając miesięczne wpłaty o 18 procent bez konieczności ręcznego dokonywania przelewów.

YCharts Market Screening

YCharts wykorzystuje zapytania w języku naturalnym do przeglądania akcji, obligacji i funduszy. Doradcy wpisują pytania typu „pokaż dywidendowych arystokratów z P/E poniżej 15”, a narzędzie zwraca wyniki w rankingu w mniej niż trzy sekundy. Zastępuje to godziny ręcznego filtrowania i pozwala doradcom testować wiele hipotez podczas rozmów z klientami.

Portal klienta eMoney Advisor

AI eMoney agreguje konta, projektuje scenariusze emerytalne i generuje analizy hipotetyczne. Doradcy wykorzystują ją, aby pokazać klientom, jak zmiana pracy lub zakup domu wpłynie na ich plan, dzięki czemu abstrakcyjne porady stają się namacalne. Przejrzystość wizualna zwiększa zaangażowanie i zmniejsza liczbę pytań uzupełniających.

Wraz z upowszechnianiem się tych narzędzi zmieniają się również umiejętności potrzebne doradcom.

Umiejętności, które należy teraz rozwijać, aby wyprzedzić AI

Podnoszenie kwalifikacji nie jest już opcjonalne. 82% firm doradczych posiada obecnie formalne zasady dotyczące generatywnej sztucznej inteligencji, co oznacza, że biegłość w posługiwaniu się tymi narzędziami decyduje o awansie zawodowym. Doradcy, którzy ignorują tę zmianę, ryzykują, że staną się przestarzałą siłą roboczą, podczas gdy ci, którzy ją przyjmują, mogą liczyć na wyższe wynagrodzenie.

Podstawowe umiejętności — Ludzkie atuty, których AI nie jest w stanie odtworzyć, pozostają niezmiennie najważniejsze. Empatia, aktywne słuchanie i umiejętność wspierania klientów w obliczu strachu lub chciwości podczas wahań rynkowych są niezastąpione. Wiedza z zakresu finansów behawioralnych — zrozumienie, dlaczego klient panikuje i jak zmienić jego perspektywę — jest cenniejsza niż kiedykolwiek. AI może modelować scenariusze, ale nie jest w stanie wyczuć, kiedy głos klienta załamuje się z niepokoju, ani dostosować tonu rozmowy w trakcie rozmowy.

Umiejętności pokrewne — Równie ważne są umiejętności, które pozwalają profesjonalistom kierować wynikami sztucznej inteligencji lub je rozszerzać. Nauka inżynierii podpowiedzi pomaga doradcom uzyskać lepsze wyniki badań z narzędzi generatywnych. Umiejętność interpretacji danych — interpretowanie raportów generowanych przez sztuczną inteligencję i wykrywanie błędów — gwarantuje, że doradcy nie będą ślepo ufać wynikom. Znajomość integracji API pozwala doradcom znającym się na technologii dostosowywać niestandardowe cykle pracy i automatyzować powtarzalne zadania w sposób wykraczający poza możliwości gotowego oprogramowania.

Umiejętności, które tracą na wartości — Zadania tracące na wartości obejmują ręczne równoważenie portfela, podstawowe wykorzystywanie strat podatkowych oraz wprowadzanie danych do formularzy klientów. Rola skupiona wokół tych funkcji już się kurczy. Jedna z firm RIA zlikwidowała w zeszłym roku dwa stanowiska młodszych analityków po wdrożeniu narzędzia AI, które w ciągu kilku minut zajmowało się równoważeniem 400 kont, co wcześniej wymagało zatrudnienia pełnoetatowych pracowników.

Perspektywy kariery dla doradców, którzy dostosowują się do zmian, pozostają bardzo dobre.

Perspektywy kariery: czy doradztwo finansowe nadal jest mądrym wyborem?

Tak, ale rola ta szybko się zmienia. Biuro Statystyki Pracy prognozuje 10-procentowy wzrost zatrudnienia w latach 2024–2034, znacznie szybszy niż średnia, spowodowany starzeniem się populacji i rosnącymi potrzebami w zakresie planowania emerytalnego. Sztuczna inteligencja wzmacnia, a nie zastępuje zapotrzebowanie na ludzką ocenę.

Popyt rynkowy na ludzką ocenę — cechy takie jak kreatywność, empatia i etyczne rozumowanie sprawiają, że doradcy ludzcy są nadal niezbędni. 52% inwestorów twierdzi, że czuje się komfortowo, działając zgodnie z poradami generowanymi przez AI dopiero po ich zweryfikowaniu przez planistę. Złożone scenariusze — planowanie spadkowe, optymalizacja podatkowa w wielu jurysdykcjach lub koordynacja z prawnikami zajmującymi się sprawami rozwodowymi — wymagają podejmowania decyzji, których algorytmy nie są w stanie podjąć. Klienci płacą doradcom za interpretowanie zasad, negocjowanie kompromisów i dostosowywanie planów do nieuporządkowanego życia.

Trendy płacowe i ścieżki kariery — Wynagrodzenia doradców świadczących podstawowe usługi, takie jak rebalancing lub standardowe modele alokacji, ulegają kompresji. Robo-doradcy z łatwością podcinają te opłaty. Z drugiej strony doradcy oferujący kompleksowe planowanie, coaching behawioralny i specjalistyczną wiedzę mogą liczyć na wyższe stawki. Niszowe praktyki skupione na przedsiębiorcach technologicznych, pracownikach służby zdrowia lub majątkach wielopokoleniowych odnotowują wzrost opłat, a nie ich erozję.

Możliwości wykonywania pracy o wysokiej wartości dodanej — Strategiczne role, które są odporne na automatyzację, obejmują obsługę rodzin o bardzo wysokim majątku netto, koordynowanie złożonych struktur powierniczych oraz pełnienie funkcji członków zarządu powierniczego. Jeden z doradców finansowych specjalizujący się w przypadkach nagłych wydarzeń finansowych (zwycięzcy loterii, wyjścia ze start-upów) powiedział mi, że jego wynagrodzenie wzrosło o 15 procent w ujęciu rok do roku, ponieważ klienci cenią jego wartość, jaką stanowi jego doświadczenie w poruszaniu się po emocjonalnych i prawnych polach minowych, z którymi AI nie jest w stanie sobie poradzić.

Zawód ten nie zanika, ale dzieli się na dwóch rodzajów specjalistów: ogólnych, wspomaganych przez AI, oraz wyspecjalizowanych, wymagających bezpośredniego kontaktu z klientem. Doradcy, którzy zająkną się pozycją w tej drugiej grupie, odniosą sukces. Przygotowanie się do tej przyszłości zaczyna się od podjęcia świadomych działań już dziś.

Co dalej: przygotowanie się na przyszłość opartą na AI

Tempo zmian przyspiesza, a samozadowolenie jest jedyną fatalną w skutkach pomyłką. W ciągu niecałych dwóch lat wykorzystanie AI w zarządzaniu majątkiem przeszło od początkowej fazy do niemal powszechnego stosowania. Firmy, które się wahały, straciły klientów na rzecz konkurencji oferującej szybszy dostęp do informacji i płynniejsze doświadczenia cyfrowe.

Oto jak utrzymać przewagę:

Dzięki tym krokom będziesz w pozycji do prowadzenia, a nie tylko do reagowania na zmiany zachodzące w branży. Doradcy, którzy odniosą sukces, to ci, którzy traktują AI jako partnera, a nie zagrożenie, i którzy stawiają na umiejętności ludzkie, których maszyny nie są w stanie powielić.

To właśnie takie podejście określa ostateczny wniosek.

Końcowe przemyślenia i trzy kroki do działania

Sztuczna inteligencja zmienia doradztwo finansowe szybciej, niż większość przewidywała, ale dowody są jasne: automatyzacja wspomaga doradców, a nie zastępuje ich. Robo-doradcy kontrolują niewielką część aktywów pomimo dziesięciu lat wzrostu, a zaufanie klientów nadal przepływa do ludzi, którzy oferują empatię, rozsądek i odpowiedzialność. Zawód ten wzrośnie o 10 procent do 2034 roku, ponieważ popyt na spersonalizowane, złożone doradztwo rośnie szybciej, niż sztuczna inteligencja jest w stanie samodzielnie zaspokoić.

Zwycięzcami tej transformacji będą ci, którzy połączą wydajność maszyn z ludzką intuicją. Będą wykorzystywać AI do badań, zapewniania zgodności z przepisami i monitorowania portfolio, a swoją energię poświęcą na budowanie relacji, coaching behawioralny i udoskonalanie strategii. Firmy, które opóźniają wdrożenie tych rozwiązań, ryzykują utratę klientów na rzecz konkurencji, która zapewnia szybszą i bardziej precyzyjną obsługę. Doradcy, którzy już teraz podnoszą swoje kwalifikacje — ucząc się projektowania podpowiedzi, walidacji danych i automatyzacji cyklu pracy — będą mogli żądać wyższych opłat i zarządzać większymi portfolio bez ryzyka wypalenia zawodowego.

Droga naprzód jest jasna: wykorzystaj narzędzia, postaw na niezastąpione umiejętności ludzkie i traktuj każdy postęp w dziedzinie AI jako okazję do lepszej obsługi klienta. Pytanie nie brzmi, czy AI zmieni Twoją praktykę. Już to zrobiła. Pytanie brzmi, czy będziesz liderem tej transformacji, czy zostaniesz w tyle.

Eksperymentuj, podnoś swoje kwalifikacje, nawiązuj współpracę.