Czy kiedykolwiek straciłeś ogromne kontrakty na rzecz kogoś mniej wykwalifikowanego niż ty? Prawie zawarłeś umowę, ale potencjalny klient cię odrzucił.
Być może lepsze negocjacje mogłyby przechylić szalę na twoją korzyść. Zastanawiałeś się kiedyś jak?
Chris Voss udostępnia szczegółowy przegląd swoich technik i sekretów negocjacyjnych w książce "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It"
Voss spędził ponad 24 lata swojej kariery w FBI, negocjując z powodzeniem z setkami najtrudniejszych ludzi na świecie. W tej książce były międzynarodowy negocjator zakładników FBI udostępnia swoje wypróbowane i przetestowane taktyki i strategie negocjacji o wysoką stawkę i bycia bardziej przekonującym w życiu.
Dziś przyjrzymy się skutecznym pomysłom Vossa i wskażemy kluczowe wnioski dla prawdziwych transakcji biznesowych, w tym sposoby na maksymalne wykorzystanie jego bezcennych sekretów negocjacyjnych. Zanurzmy się w podsumowanie Never Split the Difference!
Ale zanim to nastąpi, jeśli chcesz przeczytać więcej takich książek, ale nie masz czasu, sprawdź naszą wyselekcjonowaną kolekcję
25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać
w jednym miejscu. Możesz je zapisywać, edytować, tworzyć zakładki, a nawet eksportować.
Never Split the Difference Streszczenie książki w skrócie
przez Amazon W Never Split the Difference każdy rozdział analizuje rzeczywiste scenariusze, oferując praktyczne techniki negocjacyjne. Zasady te mogą być przydatne nie tylko w sytuacjach zakładniczych, ale także w miejscu pracy.
W książce omówiono, w jaki sposób skalibrowane pytania skutecznie ujawniają ukryte sekrety i pomagają uzyskać kontrolę. Te otwarte pytania, takie jak "Jakie jest twoje największe wyzwanie?" lub "W jaki sposób twój produkt jest lepszy od ich?" rzucają światło na perspektywy i słabości drugiej strony, zapewniając strategiczną przewagę.
Voss udostępnia również, w jaki sposób można budować zaufanie i niwelować podziały emocjonalne poprzez empatię taktyczną. Taktyczna empatia pokazuje nam zarówno przeszkody emocjonalne, jak i sposoby ich pokonania. Uznanie czyichś emocji i dostrojenie się do ich uczuć i motywacji buduje relacje. Pozwala to na ustawienie sceny dla porozumień, które przynoszą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.
Co ciekawe, Voss obala pogląd, że "nie" jest zabójcą negocjacji. Mówienie "nie" pozwala wyrazić swoje potrzeby drugiej stronie, uniknąć fałszywych porozumień i zyskać czas na przemyślane podejmowanie decyzji. Ostatecznym celem jest osiągnięcie prawdziwego "tak", a nie pochopne ustępstwa.
Książka wyjaśnia również, w jaki sposób aktywne słuchanie jest supermocarstwem negocjacyjnym, umożliwiającym skuteczne identyfikowanie krytycznych obaw, przewidywanie zastrzeżeń i dostosowywanie podejścia. Jednocześnie chwila przerwy pozwala na refleksję i może ujawnić cenne spostrzeżenia podczas negocjacji.
Ponadto Voss sugeruje nadawanie etykiet emocjom, takim jak "frustracja" lub "obawa"; pozwala to rozpoznać uczucia drugiej osoby, umożliwiając bardziej otwartą komunikację.
Kluczowe wnioski z książki "Never Split the Difference" autorstwa Chrisa Vossa
Never Split the Difference autorstwa Chrisa Vossa to wciągająca eksploracja prawdziwych sytuacji negocjacyjnych, oferująca cenne lekcje, które zwiększą twoje powodzenie w perswazji i zawieraniu umów.
Zebraliśmy niektóre z kluczowych wniosków w tym podsumowaniu Never Split the Difference:
1. Uczenie się z historii w celu wykorzystania inteligencji emocjonalnej
Chris Voss podkreśla, w jaki sposób FBI wyciągnęło wnioski z historii i dostosowało swoje szkolenia, nadając priorytet empatii, skutecznemu słuchaniu i zrozumieniu, ostatecznie rewolucjonizując swoje procesy negocjacyjne.
Od czasów starożytnych, kiedy głównym rozwiązaniem były siły zbrojne, negocjacje stały się kluczowym narzędziem w XX wieku. Śmiertelne kryzysy związane z zakładnikami podpowiedziały utworzenie specjalnych jednostek negocjacyjnych i Harvard Negotiation Project w 1979.
W projekcie tym pominięto jednak kluczowy aspekt - ludzkie emocje. Stało się to oczywiste, gdy badania Tversky'ego i Kahnemana wykazały, jak nieprzewidywalne i irracjonalne mogą być ludzkie decyzje. Podkreśliło to znaczenie integracji inteligencji emocjonalnej w negocjacjach.
2. Sztuka aktywnego słuchania w negocjacjach kryzysowych
W napiętym scenariuszu napadu na bank z zakładnikami, Voss ilustruje siłę aktywnego słuchania w negocjacjach. Funkcjonariusz Joe, prowadzony przez Vossa, nawiguje rozmowę z porywaczami, podkreślając tendencję ludzi do pomijania kluczowych informacji z powodu selektywnej uwagi.
W książce Voss opowiada się za aktywnym słuchaniem, zachęcając do skupienia się na słowach rozmówcy, a nie na założeniach. Ostrzega przed wyciąganiem przedwczesnych wniosków i podkreśla strategiczną przewagę uznania emocji bez konieczności zgadzania się z drugą stroną.
Podczas napadu na bank duet negocjacyjny stosuje trzy taktyki: głos DJ-a w późnych godzinach nocnych w celu budowania zaufania, powolną rozmowę w celu zrozumienia i odzwierciedlanie w celu zbudowania zaufania. Techniki te, w tym odzwierciedlanie mniej więcej tych samych słów, co słowa porywacza, pomagają Joe przekonać rabusiów do uwolnienia zakładników i poddania się.
czytaj więcej:*_ Jak żądać informacji od potencjalnych dostawców*
3. Potęga empatycznej etykiety w negocjacjach o wysoką stawkę
Opisując obławę na trzech zbiegów, Voss pokazuje skuteczność empatycznej etykiety i lustrzanego odbicia. Pomimo milczenia podejrzanych za zamkniętymi drzwiami, umiejętności negocjacyjne Vossa okazują się wpływowe.
Voss buduje zaufanie, mówiąc empatycznie i dostosowując się do perspektywy zbiegów. Uznaje również ich emocje bez uciekania się do gróźb lub krzyków.
Dzięki umiejętnej interakcji Voss potwierdza uczucia strachu i paniki podejrzanych, stopniowo zdobywając ich zaufanie. Wreszcie, jego zdolność do połączenia się z ich emocjami prowadzi do powodzenia negocjacji, a zbiegowie poddają się po sześciu godzinach.
Nadając etykiety lub identyfikując stan emocjonalny drugiej osoby, pokazujesz, że ją rozumiesz. Do zrobienia tego dobrze, powinieneś być w stanie prawidłowo wykryć ich emocje poprzez uważną obserwację. Kiedy zwracasz uwagę na czyjąś mimikę, język ciała i ton głosu, zaczynasz rozumieć, jak ta osoba może myśleć i czuć. Jest to proces zwany rezonansem neuronowym.
4. Wzmacniająca siła słowa "nie" w negocjacjach
Voss udostępnia kolejną cenną lekcję, której nauczył się podczas pracy w kryzysowej infolinii. Ujawnia, w jaki sposób powiedzenie "nie" drugiej stronie może natychmiast zmienić negocjacje.
Rozdział ten podkreśla, że mówienie "nie" jest potężnym narzędziem negocjacyjnym. Voss argumentuje, że pozwala to na dyskusje na temat rzeczywistych problemów, promuje otwartość umysłu i zwiększa jasność podejmowania decyzji.
Strategiczne odrzucanie niekorzystnych ofert zapewnia kontrolę i emocjonalną swobodę, ostatecznie zwiększając wiarygodność. Voss zachęca do używania "nie" jako okazji do zbadania nowych możliwości, a nie zwykłej odmowy.
5. Potęga słowa "tak jest" w negocjacjach
Voss przedstawia fascynującą historię, w której dwa proste słowa "tak jest dobrze" odgrywają kluczową rolę w przekształceniu negocjacji o wysokiej stawce. Voss opowiada o uratowaniu Jeffreya Schillinga, porwanego w 2000 roku przez bojowników islamskich, którym przewodził potężny Abu Sabaya.
Benjie, oficer wojskowy, początkowo sceptycznie nastawiony do negocjacji, podąża za radą FBI, stosując taktykę Vossa budowania zaufania. Gdy Sabaya przedstawia żale związane ze zniszczeniami wojennymi, Benjie odzwierciedla je i nadaje im etykiety, co prowadzi do przełomu, gdy Sabaya przyznaje "to prawda" Co zaskakujące, to potwierdzenie prowadzi do uwolnienia Schillinga bez płacenia żądanego okupu.
Voss podkreśla strategiczne wykorzystanie "to prawda" jako potężnego potwierdzenia w negocjacjach. Fraza ta pozwala drugiej stronie wskazać, że cię wysłuchała i zgadza się z tobą, bez poczucia, że się poddaje.
Technika ta zbliża strony w zrozumieniu i opinii.
6. Odkrywanie ukrytych potrzeb poprzez negocjacje nieliniowe
Voss podważa konwencjonalne przekonanie, że powodzenie negocjacji zależy od ich liniowego przebiegu. Opowiada się za głębszym zrozumieniem stylu negocjacyjnego partnera poprzez odkrywanie ukrytych potrzeb i martwych punktów.
Autor udostępnia fascynującą historię porwanego haitańskiego polityka, ilustrując, jak FBI, po przeanalizowaniu sytuacji i wykryciu subtelnych sygnałów, z powodzeniem wybrało techniki negocjacyjne zamiast kompromisu w sprawie okupu.
Voss przestrzega przed pułapkami kompromisu, twierdząc, że ujawnia on słabości. Zamiast tego wprowadza on koncepcję Loss Aversion Bias (ludzie wolą uniknąć straty niż zyskać) i manipulacji jako narzędzi do osiągania korzystnych transakcji. Sugeruje, aby pozwolić drugiej stronie zakotwiczyć negocjacje monetarne.
7. Opanowanie wywierania wpływu za pomocą skalibrowanych pytań
Voss ujawnia potężną strategię - tworzenie iluzji kontroli poprzez skalibrowane pytania. Wzmocnienie pozycji kontrahentów poprzez zadawanie otwartych zapytań zamiast zamkniętych alternatyw sprzyja poczuciu kontroli (powodzenie w negocjacjach).
Autor podkreśla, że odpowiednio dobrane pytania mogą rozwikłać ukryte problemy i rozładować potencjalne konflikty. Sformułowanie pytań z pytaniem "jak" lub "co" oznacza, że pośrednio prosisz drugą stronę o pomoc, dzięki czemu przeciwnik jest mniej defensywny i bardziej skłonny do zrobienia tego, czego od niego oczekujesz.
Pytania otwarte pozwalają na głębsze zbadanie intencji drugiej strony, podczas gdy pytania zamknięte ograniczają zakres negocjacji.
8. Dekodowanie oszustwa: Trzy taktyki Vossa
Voss wyposaża cię w niezbędne narzędzia do zagwarantowania autentyczności drugiej strony.
reguła 7-38-55 podkreśla kluczową rolę wskazówek niewerbalnych - słowa stanowią tylko 7%, podczas gdy ton głosu i mowa ciała razem dają znaczące 93%. Powinieneś obserwować, czy słowa rozmówcy pasują do jego tonu i mowy ciała - jeśli tak nie jest, twój rozmówca prawdopodobnie kłamie.
zasada trzech_ zapewnia unikalny wgląd w szczerość, sugerując, że należy skłonić drugiego dostawcę do wyrażenia zgody na coś trzy razy w tej samej rozmowie. Ponieważ trudno jest trzykrotnie sfałszować zgodę, można wychwycić kłamstwo, zachowując czujność.
Voss wprowadza Efekt Pinokia jako ostateczne zabezpieczenie, podkreślając tendencję kłamców do używania dodatkowych słów, złożonych zdań i nadmiaru zaimków trzeciej osoby. Im bardziej ktoś odbiega od prostoty, tym większe prawdopodobieństwo oszustwa.
Opanowanie tych taktyk pozwala odróżnić szczerość od oszustwa w negocjacjach.
9. Dostosowywanie taktyk: zrozumienie typów negocjatorów
Voss kładzie nacisk na kluczowy krok przed negocjacjami: zrozumienie stylu negocjacyjnego swojego rozmówcy. Oto zestawienie typów negocjatorów i sposobów radzenia sobie z nimi:
- Analitycy: Analitycy są sumienni, ale często sceptyczni. Zawsze wymagają szczegółowych informacji przed udzieleniem skutecznej odpowiedzi. Musisz odwzajemnić ich gest i zawsze unikać początkowego natłoku pytań z ich strony
- Akomodatorzy: Akomodatorzy są bardzo towarzyscy i optymistyczni. Onipriorytetowo traktują relacje i scenariusze korzystne dla obu stron i łatwo się z nimi nie zgodzić. Zachowaj pewne szczegóły niejasne, aby uniknąć cichych konfliktów. Osoby akomodacyjne nie będą naciskać, jeśli twoje pomysły będą kolidować z ich wartościami. Wyrażaj swoje pomysły, ale nie psuj ich zbytnią gadatliwością
- Asertywni: Asertywni ludzie są wydajni. Koncentrują się na zakończonych zadaniachbezpośredniej komunikacji. Mogą wydawać się agresywni i zawsze błędnie interpretują ciszę jako okazję do dominacji. Szanuj ich potrzebę bycia wysłuchanym w pierwszej kolejności, złagodź swój ton i używaj odzwierciedleń, etykiet i podsumowań
10. Uwzględnij niewiadome w negocjacjach
teoria czarnego łabędzia mówi nam, że zdarzają się rzeczy, które wcześniej uważano za niemożliwe - lub o których w ogóle nie myślano. Nie jest to równoznaczne ze stwierdzeniem, że czasami rzeczy dzieją się wbrew prawdopodobieństwu jednemu na milion, ale raczej, że rzeczy, których nigdy sobie nie wyobrażano, mają do zrobienia"
Voss radzi, aby być gotowym na nieoczekiwane wyniki w każdych negocjacjach. Aby uzyskać jaśniejszy obraz, dzieli wiedzę na trzy aspekty:
- Znane fakty: solidne fakty, takie jak imię i nazwisko rozmówcy
- Nieznane znane: Możliwości, które podejrzewasz, że istnieją (takie jak prawdopodobieństwo, że sprawcy są uzbrojeni)
- Nieznane niewiadome: Czarne łabędzie - zakończone, nieprzewidziane sytuacje
💡📚 Cieszyłeś się czytając to? Spodoba ci się również nasza wyselekcjonowana kolekcja 25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać .
25 streszczeń książek o wydajności, które musisz przeczytać
Popularne cytaty Nigdy nie dziel różnicy
Nie moglibyśmy zakończyć podsumowania Never Split the Difference bez wyróżnienia ważnych cytatów:
Ten, kto nauczył się nie zgadzać bez bycia niezgodnym, odkrył najcenniejszy sekret negocjacji.
Ten potężny cytat podkreśla znaczenie zachowania pełnego szacunku i opartego na współpracy stylu negocjacji, nawet jeśli nie zgadzamy się z drugą stroną. Skuteczne negocjacje nie polegają na wygrywaniu za wszelką cenę, ale na zarządzanie konkurencyjnymi priorytetami i znalezienie rozwiązania korzystnego dla obu stron.
Piękno empatii polega na tym, że nie wymaga ona zgadzania się z pomysłami drugiej osoby.
Voss podkreśla siłę taktycznej empatii w zrozumieniu perspektywy partnera, nawet jeśli nie podzielasz jego widoku. Uznanie ich uczuć i obaw buduje zaufanie i relacje, tworząc w ten sposób bardziej wydajne środowisko negocjacyjne.
Konflikt uwalnia prawdę, kreatywność i rozwiązania.
Choć konflikt może być niewygodny, Voss postrzega go jako szansę na rozwój i postęp. Poprzez przyjęcie otwartej i skuteczną komunikację i zajmowanie się różnymi punktami widzenia, można odkryć ukryte prawdy, odblokować kreatywne rozwiązania przeszkód emocjonalnych i ostatecznie osiągnąć silniejsze rozwiązanie.
"Nie" jest potężnym narzędziem z kilku powodów.
Po pierwsze, pozwala nam poruszać prawdziwe problemy zamiast fałszywie zgadzać się ze wszystkim. Po drugie, pozwala ludziom uważnie myśleć i podejmować właściwe decyzje. I wreszcie, mówiąc "nie", ludzie czują większą kontrolę i komfort emocjonalny, ponieważ w pewnym sensie chronią samych siebie.
Voss kwestionuje tradycyjny widok No jako negocjacyjnego dealbreakera. Argumentuje, że mówienie "nie" może być strategicznym narzędziem do rozwiązywania ukrytych problemów i zachęcania do przemyślanego podejmowania decyzji. Zamiast kończyć negocjacje, pozwala to partnerowi poczuć się bezpieczniej.
Aby uzyskać prawdziwą przewagę w trudnych negocjacjach, musisz przekonać drugą stronę, że ma coś do stracenia, jeśli transakcja nie dojdzie do skutku. Jeśli jednak potencjalny partner biznesowy jest twardy, użyj jasnego, zwięzłego, niezorientowanego pytania, które sugeruje, że jesteś gotowy odejść.
Zastosuj zasady Never Split the Difference z ClickUp
Teraz, gdy masz już kluczowe wnioski z naszego podsumowania Never Split the Difference, co powiesz na wprowadzenie ich w życie? W miarę napływu kolejnych transakcji i kontraktów, ClickUp oferuje najlepszą platformę do zwiększenia wydajności, ponieważ kontrolować powodzenie negocjacji z członkami zespołu. Rozbij cele negocjacyjne za pomocą Cele ClickUp i zadania z Zadania ClickUp .
wyznaczaj mierzalne cele dla zadań i projektów w ClickUp, aby skuteczniej osiągać cele
Sklep dokumenty kontraktowe i notatki z negocjacji bezpośrednio w zadaniach w celu łatwego odwoływania się i współpracy. Dodatkowo, skorzystaj z integracji ClickUp z narzędziami takimi jak Zoom, aby nagrywać rozmowy i wykorzystywać nasze możliwości ClickUp AI transkrypcja w celu zidentyfikowania wszystkich ważnych momentów wraz z emocjonalnymi wskazówkami.
Wypełnij wgląd w motywacje, obawy i styl komunikacji swojego rozmówcy za pomocą Pola niestandardowe w ClickUp. Udostępniaj spostrzeżenia i strategie członkom swojego zespołu, korzystając z funkcji współpracy ClickUp, aby upewnić się, że wszyscy są zgodni z Twoim podejściem.
grupuj, filtruj lub ukrywaj zadania na wykresach Gantta w ClickUp 3.0, aby śledzić i połączyć cykle pracy we wszystkich swoich zadaniach
Wykresy Gantta i osie czasu ClickUp uprościły sposób śledzenia scen negocjacji i identyfikowania potencjalnych wąskich gardeł lub opóźnień. Analizuj i przeglądaj wyniki negocjacji, aby ocenić mocne i słabe strony oraz obszary wymagające poprawy udoskonalić strategię działania w czasie.
Oto więcej funkcji usprawniających negocjacje:
- Mapa myśli s: Wizualizuj strategie negocjacyjne i potencjalne wyniki za pomocą widoku mapy myśli ClickUp, promując kreatywne rozwiązywanie problemów
- Komentarze i czat: Korzystanie z funkcji komentarzy i czatu, fosterkomunikację w czasie rzeczywistym i współpracę z członkami Teams podczas negocjacji
połącz komunikację zespołową w jednej przestrzeni dzięki ClickUp Chat i udostępniaj aktualizacje, połącz zasoby i współpracuj bez wysiłku
- Widoki niestandardowe: Twórz niestandardowe widoki, aby skupić się na konkretnych aspektach negocjacji, takich jak zadania według priorytetów, terminów lub przypisanych członków zespołu
- Szablony ClickUp : Użyj lubtworzenie szablonów specyficznych dla negocjacji aby usprawnić przygotowania i zapewnić spójność negocjacji
Szablon podręcznika zarządzania projektami od ClickUp
- Raportowanie ClickUp: Generowanie raportów w celu śledzenia wyników negocjacji, identyfikowania trendów oraz mierzenia wydajności indywidualnej i zespołowej
Jeśli podobało Ci się to podsumowanie Never Split The Difference, być może spodoba Ci się również to podsumowanie Crucial Conversations . Teraz, gdy wszystko jest dostępne, aby przypieczętować następną dużą transakcję, dlaczego nie podjąć działań?
Zacznij korzystać z ClickUp już dziś, za darmo. Zarejestruj się tutaj .