Świat sprzedaży nieustannie się zmienia. Dzięki technologiom takim jak AI i narzędziom do automatyzacji sprzedaży, sceptycy przewidują, że stanowiska sprzedażowe wyginą w ciągu najbliższych 20 lat.
Jednak ludzie nadal podejmują decyzje zakupowe w oparciu o emocje. To jest właśnie miejsce, w którym kierownicy sprzedaży nadal robią różnicę.
Doskonali specjaliści ds. sprzedaży posiadają kilka umiejętności uzupełniających sprzedaż, w tym empatyczne słuchanie, współpracę z innymi zespołami i bycie doradcą dla kupujących. Najlepsi liderzy sprzedaży wykorzystują również swoją inteligencję emocjonalną, aby podnieść morale zespołu i nawiązać niestandardowe połączenie z klientami.
Dobra wiadomość? Możesz doskonalić te umiejętności, czytając najlepsze książki o sprzedaży. Zebraliśmy listę 10 takich książek dla menedżerów sprzedaży i teamów.
Od tradycyjnych technik sprzedaży, przez formuły przyspieszające zarządzanie wynikami sprzedaży i nastawienie na wzrost, po psychologię sprzedaży - książki te dostarczają rzeczywistych przykładów i praktycznych porad zarówno dla nowicjuszy, jak i doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży.
Zanurzmy się!
10 książek o sprzedaży, które pomogą profesjonalistom w sprzedaży rozwijać i doskonalić umiejętności sprzedażowe
1. Najlepsza maszyna do sprzedaży
przez Amazon
O książce
- Autor (autorzy): Chet Holmes
- Rok wydania: 2008
- Szacowany czas czytania: 15 godzin
- Zalecany poziom: Od początkującego do średniozaawansowanego
- Liczba stron: 336 stron
- Oceny
- 4.5/5 (Amazon)
- 4.1/5 (Goodreads)
trendy w sprzedaży przychodzą i odchodzą. Nie wszystkie trendy są odpowiednie dla Twojej firmy. Bestseller Cheta Holmesa, The Ultimate Sales Machine, pomaga zidentyfikować te najbardziej trwałe.
W tym poradniku sprzedażowym udostępnia on 12 strategii, dzięki którym można zwiększyć sprzedaż i pozyskać niestandardowych klientów. Nawet jeśli zastosujesz jedną z tych strategii, prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż.
Książka wyposaża w praktyczne umiejętności sprzedażowe, które pozwolą przyciągnąć klientów premium, zatrudnić najlepsze talenty i znacznie poprawić podejście do sprzedaży.
Holmes podaje proste, codzienne analogie, aby pomóc zespołowi sprzedażowemu skutecznie wizualizować scenariusze do przećwiczenia w prawdziwym życiu i zoptymalizować procesy sprzedaży.
Na przykład uczy, jak edukować niestandardowych klientów za pomocą sprzedaży butów. Kiedy sprzedajesz buty dzwoniąc na zimno, możesz sprzedać je garstce kupujących. Ale jeśli dotrzesz do potencjalnych klientów z darmową broszurą na temat stóp i zdrowia, sprzedasz tym, którzy chcą butów i zbudujesz połączenie z przyszłymi klientami.
Kładzie on nacisk na cykliczne szkolenia dla istniejącego zespołu sprzedaży, aby utrzymać lekcje w ich umysłach. Jego zdaniem "Mistrzostwo nie oznacza zrobienia 4000 rzeczy; zamiast tego możesz zrobić 12 rzeczy 4000 razy"
Dla indywidualnych sprzedawców udostępnia wskazówki, takie jak powstrzymanie się od wahania i działanie jako zaufany doradca. Na przykład, gdy para kupuje swój pierwszy dom, dobry sprzedawca rozpocznie prezentację od stwierdzenia: "Zakup domu to poważna decyzja i nie należy się z nią spieszyć"
Jego wskazówki dotyczące celowania w decydentów w dużych firmach, budowania relacji z klientami, zarządzania sprzedażą i przeprogramowania sposobu myślenia pomogą Tablicom oraz zespołom marketingowym i sprzedażowym.
"Ten, kto przekaże rynkowi najwięcej i najlepszych informacji, zawsze zarżnie tego, kto po prostu chce sprzedać produkty lub usługi."_
Chet Holmes
Kluczowe wnioski:
- Nie sprzedawaj tylko jednego produktu; sprzedawaj cały sklep i skracaj cykle sprzedaży
- Ustanowienie wysokich standardów w ramach kultury sprzedaży
- Sięgaj po grube ryby. Twoi najlepsi potencjalni klienci zaoszczędzą wiele czasu poświęconego na sprzedaż
- Doskonal swoje umiejętności komunikacyjne i inteligencję emocjonalną oraz spraw, by Twoje interakcje były osobiste
- Jako firma, doskonal swoją strategię sprzedaży, taktyki marketingowe, umiejętności sprzedażowe i procesy sprzedaży w firmie
Co mówią czytelnicy:
"Chet Holmes genialnie uprościł sztukę długoterminowego wzrostu sprzedaży. Zaczynając od świńskiej determinacji i skupienia, jak sam mówi, aby doskonalić się w 12 Strategiach zamiast 4000. Tworzenie oferty o wysokiej wartości i strategicznych celów sprzedaży, aż po zatrudnianie najlepszych i zatrzymywanie pracowników. Ta książka z pewnością zostanie dodana do mojej listy książek, które muszę mieć przy sobie na co dzień. Gorąco polecam, kup ją teraz👍"
2. SPIN Selling
przez Amazon
O książce
- Autor (autorzy): Neil Rackham
- Rok wydania: 2021
- Szacowany czas czytania: 7 godzin
- Zalecany poziom: Od początkującego do zaawansowanego
- Liczba stron: 197 stron
- Oceny
- 4.6/5 (Amazon)
- 4.0/5 (Goodreads)
Czy utknąłeś w tradycyjnych metodach sprzedaży? Potrzebujesz pomocy w zamykaniu dużych transakcji? Jeśli odpowiedziałeś twierdząco, prawdopodobnie popełniasz ten sam podstawowy błąd, co większość innych sprzedawców. Musisz przestawić się na proces sprzedaży skoncentrowany na kliencie.
SPIN Selling autorstwa Neila Rackhama podejmuje wyzwanie radzenia sobie ze "złożoną sprzedażą", tj. sprzedażą produktów premium lub o wysokiej wartości. Jeden z jej rozdziałów, "Przynęta na małe rybki nie działa na rekiny", stwierdza, że jeśli nie zbadałeś dobrze i nie zrozumiałeś dokładnych potrzeb klienta premium, nie osiągniesz powodzenia.
Aby zastosować strategię sprzedaży, autor proponuje ramy sprzedaży SPIN, które umożliwiają Teams zadawanie właściwych pytań w rozmowach sprzedażowych w następujących czterech obszarach:
- Sytuacja: Pytania te mają na celu poznanie podstawowych celów i założeń potencjalnego klienta. Uzyskanie głębszego pojęcia o aktualnej sytuacji kupującego, celach biznesowych i czynnikach środowiskowych
- Problem: Pytania te pozwalają zespołom sprzedażowym zagłębić się w wyzwania stojące przed potencjalnym klientem w związku z jego konkretnymi potrzebami. Pomagają zidentyfikować obszary ukrytych i jawnych możliwości
- Wnioski: Te pytania uzupełniające zostały opracowane w poprzednim kroku. Pomagają one sprzedawcy uzyskać głębszą wiedzę na temat tego, jak wyzwania klienta negatywnie wpływają na jego życie lub biznes. Użyj ich, aby stworzyć poczucie pilności w umyśle kupującego
- **Pytania o potencjalne rozwiązania, które mogą zmienić lub przekształcić pracę lub biznes potencjalnego klienta. Powinieneś umożliwić kupującym wyciągnięcie wniosków na temat twojego produktu lub usługi
Pytania SPIN przygotowują menedżerów i przedstawicieli handlowych do powodzenia w sprzedaży, jednocześnie ucząc ich zaawansowanych strategii sprzedaży do wykorzystania w praktycznych sytuacjach.
Książka opiera się na wnioskach autora z badania ponad 35 000 rozmów sprzedażowych przeprowadzonych przez 10 000 sprzedawców w 23 krajach w ciągu 12 lat. Wykorzystuje je do obalenia kilku mitów sprzedażowych, takich jak lista i opisywanie zalet produktu w celu wzbudzenia odsetków czy zadawanie otwartych pytań w rozmowach sprzedażowych.
Jest to jedna z tych książek o sprzedaży, które kładą nacisk na zrozumienie sytuacji, a nie przestrzeganie sztywnego scenariusza rozmowy i rozwijanie psychologii sprzedaży.
"Pytania implikacyjne biorą pod uwagę problem klienta i badają jego skutki lub konsekwencje. Jak zobaczymy, zadając pytania implikacyjne, ludzie odnoszący powodzenie pomagają klientowi zrozumieć powagę lub pilność problemu"_
Neil Rackham
Kluczowe wnioski:
- Skup się na większym powodzeniu sprzedaży zamiast na sprzedaży na jeden telefon i rozwijaj umiejętności, których wymaga znacząca sprzedaż
- Potrzeby klientów rozwijają się wraz z drobnymi niedoskonałościami, które prowadzą do większych problemów; poznaj ich dorozumiane i jawne potrzeby
- Funkcje zaspokajają ukryte potrzeby, a korzyści oferują rozwiązania dla potrzeb jawnych
- Nie spiesz się z twardą sprzedażą. Poświęć czas na poznanie swoich klientów i budowanie relacji
Co mówią czytelnicy:
"Spin Selling" autorstwa Neila Rackhama to potężne i odświeżające źródło, które rewolucjonizuje tradycyjne techniki sprzedaży za pomocą prostego, ale skutecznego modelu SPIN. Książka błyszczy w stosowaniu tych strategii w rzeczywistych scenariuszach, wypełnionych wnikliwymi studiami przypadków, które dostarczają praktycznych wskazówek do opanowania sztuki sprzedaży. Skupia się jednak bardziej na sprzedaży B2B o wysokiej wartości, a powtarzający się nacisk na koncepcję SPIN może czasami wydawać się ciężki"
3. Magnes sprzedaży: jak zdobyć więcej klientów bez zimnych telefonów
via Amazon
O książce
- Autor(ka): Kendra Lee
- Rok wydania: 2013
- Szacowany czas czytania: 19 godzin
- Zalecany poziom: Od początkującego do średnio zaawansowanego
- Liczba stron: 282 strony
- Oceny
- 3.9/5 (Amazon)
- 3.4/5 (Goodreads)
W książce How To Get More Customers Without Cold Calling, Kendra Lee krok po kroku demonstruje proces pozyskiwania klientów, który mogą powielać zarówno nowi, jak i doświadczeni liderzy sprzedaży.
Książka ta udostępnia sposób, w jaki małe i średnie firmy automatyzacja sprzedaży dla większej wydajności. Jeśli jesteś menedżerem sprzedaży z limitem zasobów, ta książka o sprzedaży zawiera różne strategie przyciągania, które pomogą Ci lepiej sprzedawać.
Jej trzy kroki upraszczają lejek sprzedaży w ten sposób:
- Generuj więcej potencjalnych klientów dzięki strategiom przyciągania
Istnieje 14 strategii przyciągania, które menedżer sprzedaży może wykorzystać do generowania potencjalnych klientów. Są one w dużej mierze podzielone na trzy grupy
Osobiste
- E-maile
- Listy z osobowością
- Pocztówki z wariantami
- Osobisty networking
- Kampanie telefoniczne
Cyfrowe
- E-newslettery
- Artykuły i blogi
- Sieci społecznościowe
- Media społecznościowe
- PR online
- Wydarzenia online
Współpraca
- Wydarzenia lokalne
- PR offline
- Partnerzy w sojuszu
- Przeprowadź przemyślaną kampanię sprzedażową w trzech krokach
Teraz musisz sprzedawać swoim potencjalnym klientom, łącząc ich z lokalnymi wydarzeniami, przedstawiając im rozsądną ofertę i dając im powód do szybkiego działania. Twoja kampania sprzedażowa powinna wyglądać następująco:
Chwytak < Kusząca oferta < Wezwanie do działania = SPRZEDAŻ
- Połącz wszystkie wysiłki z wieloma strategiami przyciągania i kampaniami sprzedażowymi
Sprzedawcy potrzebują wielu strategii przyciągania, jeśli chcą spotkać się ze swoimi celami. Istnieje wiele sposobów generowania sprzedaży, ale trzeba je połączyć i prowadzić celowe kampanie.
Liderzy sprzedaży powinni również skupić się na optymalizacji procesów aby zapobiec stagnacji w biznesie.
Cenne spostrzeżenia Lee na temat pracy z przedstawicielami handlowymi w małych i średnich Businessach wyróżniają tę książkę. Oprócz udostępniania historii powodzenia, przypomina o pułapkach nieefektywnie realizowanych planów sprzedaży i rozmów.
Jej książka odnosi się do wyzwań związanych z osobowością specjalistów ds. sprzedaży i jest równie pomocna dla właścicieli małych i średnich firm, przedsiębiorców i początkujących przedstawicieli handlowych.
Jej zestaw narzędzi wsparcia Free, studia przypadków, łatwe do wdrożenia strategie i taktyki sprzedaży sprawdzają się w przypadku różnych typów osobowości i w większości sytuacji sprzedażowych.
"Musisz być przed swoimi potencjalnymi klientami, gdy rozpoznają, że mają problem. Będą prosić o wskazówki i rekomendacje. Staniesz się ich zaufanym doradcą, który pomoże im stworzyć mapę odpowiedzi."
Kendra Lee
Kluczowe wnioski:
- Strategie przyciągania pomagają konsekwentnie rozgrzewać potencjalnych klientów w kilku mediach
- Buduj świadomość na temat swojego produktu, utrzymuj go przed potencjalnymi klientami i pozwól im wybrać Ciebie
Podziel swoje terytorium lub rynek na mikrosegmenty grup, które mają podobne potrzeby i/lub reagują na podobne komunikaty. W ten sposób będziesz musiał tworzyć zawartość tylko raz i będziesz mógł skupić się na personalizacji swoich wiadomości
Co mówią czytelnicy:
"Przeczytałem wiele, wiele książek z różnych dziedzin, w tym sprzedaży, i uważam, że ta książka jest doskonała, ponieważ Kendra dostarcza sprawdzone strategie przyciągania idealnych klientów. Dostarcza ogromną wartość dzięki swojej książce i zasobom online. Jeśli chcesz znacznie zwiększyć swoją sprzedaż, musisz zdobyć tę książkę i zastosować zawarte w niej strategie"
4. Mała czerwona księga sprzedaży
przez Amazon
O książce
- Autor(zy): Jeffery Gitomer
- Rok wydania: 2023
- Szacowany czas czytania: 15 godzin
- Zalecany poziom: Początkujący
- Liczba stron: 232 strony
- Oceny
- 4.5/5 (Amazon)
- 3.9/5 (Goodreads)
Czy wiesz do zrobienia sprzedaży?
Zgodnie z The Little Red Book of Selling, sprzedaż ma miejsce, gdy niestandardowi klienci są przekonani, że sprzedawca jest szczerze zainteresowany ich odsetkami.
Jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest poproszenie klienta o podanie powodów zakupu. Pomaga to również odkryć motywy zakupu, które można wykorzystać w przyszłej sprzedaży.
The Little Red Book of Selling to jedna z tych książek o sprzedaży, która wykorzystuje dowcip i humor do dzielenia się najbardziej zaawansowanymi strategiami sprzedaży.
Weźmy na przykład podtytuł książki: 12.5 Principles of Sales Greatness. Dlaczego 12.5? Być może dlatego, że brzmi on Zaprojektuj z pozycji dyrektora generalnego wszechświata.
Sprzedawcy muszą mądrze wybierać swoje bitwy i skupiać się na wyzwaniach. Twoi potencjalni klienci będą cenić produkty lub usługi tylko wtedy, gdy nauczą się cenić tych, którzy je sprzedają.
Autor zachęca wszystkich do posiadania "nastawienia sprzedażowego" poprzez ciągłe nawiązywanie kontaktów, nawiązywanie przyjaźni i angażowanie się w budowanie marki osobistej.
Niezależnie od tego, czy jesteś częścią zespołu sprzedaży B2C, szefem marketingu, czy dyrektorem sprzedaży w firmie Enterprise, ta książka zawiera praktyczną mądrość dla Ciebie.
"Rozmawiaj o zyskach i produktywności - nie o oszczędzaniu pieniędzy - rozmawiaj o pomysłach i możliwościach - nie o szansie na powiedzenie ci, czym się zajmuję - oni chcą przyjaznej pomocy, odpowiedzi, wydajności i zysków"
Jeffery Gitomer
Kluczowe wnioski:
- Przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem należy dokładnie zbadać jego biznes. Najlepiej przygotowany sprzedawca wygrywa
- Liczy się wartość, a nie cena. Gdy sprzedawca pokazuje, że ceni klientów i poświęca czas na ich edukację, wówczas tworzy wartość
- Jednym z najlepszych sposobów na skłonienie ludzi do dzielenia się informacjami o sobie jest zadawanie dociekliwych pytań. Zamiast opowiadać o swoim produkcie lub usłudze, poświęć czas na wysłuchanie potencjalnych klientów i ich potrzeb
Co mówią czytelnicy:
"Little Red Book of Selling zawiera standardowe techniki sprzedaży, które uczą sprzedawców, jak stać się lepszymi w sprzedaży. Dla mnie jest to bardziej książka dla początkujących i gorąco polecam ją każdemu, kto uczy się, jak sprzedawać więcej i lepiej.
5. Inbound Selling
za pośrednictwem Amazon
O książce
- Autor (autorzy): Brian Signorelli
- Rok wydania: 2018
- Szacowany czas czytania: 15 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany do zaawansowanego
- Liczba stron: 230 stron
- Oceny
- 4.5/5 (Amazon)
- 3.9/5 (Goodreads)
Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że Twoje dalsze rozmowy lub zimne e-maile nie przynoszą żadnych rezultatów? Potem, nagle, potencjalny klient zostaje przekonwertowany... bez dobrego powodu.
Brian Signorelli's Inbound Selling odpowiada na takie niewyjaśnione pytania dotyczące zarządzania sprzedażą. Autor jest dyrektorem globalnego programu partnerskiego sprzedaży HubSpot i podkreśla, że ludzie czekają, aż ich potrzeba stanie się pilna, zanim porozmawiają ze sprzedawcą.
Signorelli dalej opiera się na tym założeniu, podając kilka twardych faktów, takich jak to, że do 2020 roku 80% decyzji zakupowych zostanie podjętych bez udziału przedstawiciela handlowego. Następnie zwraca uwagę na typ sprzedawców, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży sprzedaż pretendentów czyli zorientowanych na cele edukatorów, którzy kochają się uczyć.
Sprzedaż przychodząca odnosi się do zorientowanego na człowieka i kupującego podejścia do sprzedaży, które przyciąga najbardziej otwartych nabywców, w przeciwieństwie do procesu sprzedaży wychodzącej.
Książka sugeruje metodologię Identify > Connect > Explore > Advise, która pomaga identyfikować i segmentować potencjalnych nabywców oraz wdrażać tę strategię w cyklu sprzedaży. Wzywa wszystkich specjalistów ds. sprzedaży do stania się sprzedawcami przychodzącymi w celu powodzenia kariery w sprzedaży.
Rzuca również wyzwanie liderom biznesu, stwierdzając, że osiągną gorsze wyniki, jeśli nie będą mieli na celu sprzedaży przychodzącej.
Inbound Selling to podręcznik sprzedaży dla profesjonalistów i organizacji, które chcą dostosować się do zmieniającej się psychologii klienta, w której to kupujący ma kontrolę. Dzięki zwięzłemu opowiadaniu historii, książka przyjmuje beztroskie podejście do nauczania sprzedaży, ale udaje jej się poprowadzić cię do stania się profesjonalistą w sprzedaży o wysokiej wydajności.
Wskazówka dla profesjonalistów? Nie zapomnij skorzystać z ilustracji, które autor stworzył na podstawie swoich prawdziwych e-maili z okresu pracy w HubSpot.
Ta książka sprzedażowa jest idealna dla kierowników sprzedaży B2B, specjalistów od marketingu przychodzącego i marketerów cyfrowych aktywnie uczestniczących w procesie zakupu.
"Zamiast po prostu dokumentować informacje demograficzne opisujące firmę, musisz zacząć wchodzić w głowę potencjalnego nabywcy."
Brian Signorelli
Kluczowe wnioski:
- Każdy sprzedawca powinien prowadzić bloga jako część swojej taktyki sprzedażowej, ponieważ pomaga to budować wiarygodność i humanizować doświadczenie sprzedażowe
- Sprzedaż i marketing powinny współpracować, jeśli chcemy wznieść się ponad przewidywalne przychody
- Kupujący są dziś bardziej poinformowani niż kiedykolwiek, więc sprzedawcy powinni udoskonalić swój kod zarządzania sprzedażą
- Cykle sprzedaży powinny uwzględniać podróż kupującego
Co mówią czytelnicy:
"Po przeczytaniu wielu książek o sprzedaży w moich czasach, prawie zawsze jestem sceptyczny, gdy pojawia się kolejna. Sprawdź ją, jeśli jesteś sprzedawcą / menedżerem, a odejdziesz z praktycznymi sposobami na rozwój kariery i poprawę swojego rzemiosła. Jest też kilka naprawdę interesujących spojrzeń na przyszłość tego zawodu, o których każdy, kto pracuje w branży, powinien wiedzieć"
6. Insight Selling
przez Amazon
O książce
- Autorzy: Mike Schultz, John E. Doerr i Neil Rackham
- Rok wydania: 2014
- Szacowany czas czytania: 17 godzin
- Zalecany poziom: Zaawansowany
- Liczba stron: 256 stron
- Oceny
- 4.3/5 (Amazon)
- 3.8/5 (Goodreads)
Czy chcesz całkowicie zmienić swoją grę sprzedażową? W takim razie nie szukaj dalej niż Insight Selling.
Zanim koncepcja insight selling stała się popularna, Mike Schultz, John E. Doerr i Neil Rackham postanowili zbadać ponad 700 transakcji B2B (business-to-business) dokonanych przez klientów, których roczna siła nabywcza wynosiła 3,1 miliarda dolarów.
Wyniki były odsetki, choć nie zaskakujące: skuteczni sprzedawcy podchodzą do sprzedaży w inny sposób. Gdy sprzedawcy udostępniają kupującym istotne i odsetki informacji, są oni bardziej skłonni do konwersji. Informacje te nie są bezpośrednio związane z produktem, ale dają kupującym dodatkowe informacje lub kontekst, dlaczego go potrzebują.
Autorzy definiują insight selling jako "proces tworzenia i konwertowania szans sprzedażowych oraz napędzania zmian za pomocą pomysłów, które mają znaczenie" Trzy spostrzeżenia zawarte w tym cennym zasobie to:
- Wgląd w interakcję: Dostawca dostarcza wartość w postaci tworzenia insightów poprzez interakcje z kupującym
- Wgląd w możliwości: Skupienie się na konkretnym pomyśle, który sprzedawca zna, a kupujący nie, i realizowanie tego pomysłu w celu poinformowania tego drugiego
- Przeformułowanie poznawcze: Gdy kupujący podjął już decyzję dotyczącą produktu lub pomysłu, ale sprzedawca wnosi do rozmowy nowe spostrzeżenia, aby go o tym poinformować
A do zrobienia czego są zdolni sprzedawcy? Autorzy proponują trzypoziomowy model.
Poziom 1:Połączenie. Zwycięscy sprzedawcy tworzą dwa rodzaje połączeń. Łączą rozwiązania firmy z potrzebami klientów. Po drugie, łączą się z kupującymi jako ludźmi.
Poziom 2: Przekonywanie. Zwycięzcy przekonują klientów, że mogą osiągnąć najlepszy możliwy zwrot z inwestycji, ryzyko jest możliwe do opanowania, a sprzedawca jest najlepszym wyborem spośród dostępnych.
**Zwycięzcy współpracują z klientami, informując ich o nowych pomysłach i spostrzeżeniach oraz współpracując z kupującymi jak partnerzy.
Co więcej, książka ta wprowadza zaawansowane koncepcje sprzedaży, takie jak RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality) i PATHS (Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions)
Słowo przestrogi: jego książka sprzedażowa nie jest dla początkujących. Powinieneś spędzić znaczną ilość czasu na sprzedaży produktów lub usług, aby dobrze zrozumieć jej zawartość. Praktyczne porady będą bardziej przydatne dla starszych liderów sprzedaży B2B, szefów marketingu i kierowników ds. rozwoju biznesu.
"Zwycięzcy sprzedaży są edukowani w zakresie nowych pomysłów i perspektyw prawie trzy razy częściej niż osoby, które zajęły drugie miejsce. Spośród 42 badanych czynników, skłonność zwycięzców i zdobywców drugiego miejsca do edukacji była największą różnicą."
Mike Schultz, John E. Doerr i Neil Rackham
Kluczowe wnioski:
- Propozycja wartości ma trzy nogi: rezonować, różnicować i uzasadniać. Sprzedawca i doświadczenie sprzedażowe są częścią propozycji wartości
- Historie tworzą niestandardowych klientów. Kupujący są 22 razy bardziej skłonni do konwersji poprzez opowiadanie historii niż przy użyciu faktów i liczb. Wykorzystaj ich inteligencję emocjonalną
- Kupujący postrzegają produkty i usługi jako wymienialne, ale niekoniecznie wybierają najniższą ofertę
Co mówią czytelnicy:
"Natychmiast połączyłem się z książką Mike'a Schultza i Johna Doerra, gdy zaczęli od ujęcia w ramy świata, w którym dziś sprzedajemy. Po prostu poznaj swojego klienta. Wyjdź poza diagnozowanie potrzeb i zacznij osiągać znacznie głębsze zrozumienie biznesu klienta, jego aspiracji i sposobu podejmowania decyzji. To wymaga więcej niż tylko informacji; to wymaga wglądu w każdy krok procesu sprzedaży. Oni pokażą ci jak."
7. Jedyny przewodnik sprzedaży, jakiego kiedykolwiek będziesz potrzebować
przez Amazon
O książce
- Autor (autorzy): Anthony Iannarino
- Rok wydania: 2016
- Szacowany czas czytania: 15 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany do zaawansowanego
- Liczba stron: 240 stron
- Oceny
- 4.3/5 (Amazon)
- 4.2/5 (Goodreads)
Jest to jedyna książka referencyjna spośród wszystkich książek sprzedażowych wymienionych na tej liście, którą powinieneś mieć zawsze przy biurku. Dlaczego? Ponieważ zasługuje na swoją nazwę.
Autor The Sales Blog, Anthony Iannarino, wierzy, że każdy może sprzedawać, jeśli ma odpowiednie strategie.
W jedynym przewodniku sprzedaży, jakiego kiedykolwiek będziesz potrzebować, odpowiada na najbardziej dręczące pytanie każdego lidera sprzedaży lub sprzedawcy.
Dlaczego tylko nieliczni sprzedawcy odnoszą sukces, podczas gdy reszta osiąga mierne wyniki? Nie chodzi o rynek, konkurencję czy produkt. Chodzi o sprzedawcę.
Iannarino przelewa swoje 25-letnie doświadczenie do książki i dochodzi do wniosku, że odnoszący powodzenie sprzedawca podchodzi do sprzedaży jako do procesu tworzenia wartości, a nie transakcji. Różnica?
W sprzedaży transakcyjnej firmy i sprzedawcy koncentrują się na swoich produktach i usługach, modelach cenowych i funkcjach. Niestandardowy klient musi sam znaleźć wartość dla siebie.
W biznesie opartym na wartości dodanej organizacja tworzy rozwiązanie problemu klienta. Sprzedawcy koncentrują się na wynikach wdrożenia rozwiązania. Stosunek ceny (rozwiązania) do wartości (dla klienta) powinien wynosić 1:10 na korzyść klienta.
Książka faworyzuje podejście oparte na wartości dodanej ze względu na jego różne zalety, takie jak:
- Będziesz miał mniejszy rynek, ponieważ starannie wybierzesz swój główny segment rynku
- Będziesz zawierać mniej transakcji, ale o wysokiej wartości, ponieważ będziesz odrzucać transakcje, które nie będą ci dobrze służyć
- Każda transakcja przyniesie znacznie większy zysk przy znacznie niższych kosztach pozyskania klienta
"Zrób listę trzech klientów lub potencjalnych klientów i zadzwoń do nich, aby dowiedzieć się, jak radzą sobie osobiście i zawodowo. Nie prowokuj ich i nie proś o nic. Po prostu zadzwoń, bo Ci zależy."
Anthony Iannarino
Kluczowe wnioski:
- Sprzedawca powinien obawiać się samozadowolenia. Jego antidotum jest inicjatywa, która dowodzi, że zależy ci na klientach i ich problemach
- Naucz się dobrze słuchać. Celem słuchania powinno być zrozumienie. Poczekaj cztery uderzenia serca po tym, jak klient skończy. To podpowiedź, by mówił więcej
- To kim jesteś jest ważniejsze od tego do zrobienia. Powinieneś być typem osoby, od której Twoi niestandardowi klienci chcą kupować
Co mówią czytelnicy:
"Anthony Iannarino napisał książkę, którą sam chciałbym napisać. Dostarcza wszystkich fundamentalnych zasad, na których zbudowałem swoją karierę w sprzedaży i na których trenowałem moje Teams. W jasnym, zwięzłym języku Anthony wyszczególnia podstawową wiedzę potrzebną do odniesienia sukcesu w sprzedaży. To nie jest nowa "struktura sprzedaży", która może szybko stać się przemijającą modą. Planuję kupić hurtowe zamówienie i używać go z moimi klientami konsultingowymi"
8. Podręcznik TOP Lidera Sprzedaży
przez Amazon
O książce
- Autor(zy): Lisa D. Magnuson
- Rok wydania: 2019
- Szacowany czas czytania: 10 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany do zaawansowanego
- Liczba stron: 204 strony
- Oceny
- 4.7/5 (Amazon)
- 5/5 (Goodreads)
Menedżerowie sprzedaży, do zrobienia playbook sprzedaży, który działa? TOP Sales Leader Playbook zawiera praktyczne wskazówki, które pomogą ci osiągnąć długoterminowe powodzenie.
Autor przedstawia krok po kroku proces zamykania transakcji pięciokrotnie większych niż przeciętna sprzedaż. Aby osiągnąć trwałe powodzenie, proces ten musi być powtarzalny i przewidywalny.
Istnieje alarmująca przepaść między poziomem umiejętności sprzedawców a poziomem umiejętności liderów sprzedaży w zakresie biegłości w zawieraniu transakcji w dużych przedsiębiorstwach.
W wyniku tego liderzy sprzedaży stają się pojedynczym punktem porażki w złożonych kontraktach, ponieważ rozpraszają ich bezproduktywne codzienne zadania.
Aby rozwiązać ten problem, Magnuson demonstruje proces sprzedaży poprzez 16 kluczowych zagrań podzielonych na cztery kategorie:
- Odgrywanie roli lidera sprzedaży
- Zagrywki związane z metodologią sprzedaży
- Gry dotyczące realizacji sprzedaży
- Gry dotyczące kultury sprzedaży
Podczas gdy inne książki o sprzedaży zawierają listę strategii, Magnuson stworzyła te gry na podstawie swojego rzeczywistego doświadczenia w badaniach sprzedaży. Jej gry opierają się na spostrzeżeniach 16 uznanych liderów.
Nie przebierając w słowach, autorka przedstawia kompleksowe podejście do zdobywania dużych możliwości i wysokiego wzrostu przychodów.
Te spostrzeżenia pomogą każdemu liderowi sprzedaży stworzyć powtarzalny silnik dużych transakcji dla swoich teamów i usystematyzować kulturę dużych transakcji. Książka nauczy Cię ustalać priorytety krytycznych zadań, zwiększać komunikację w organizacji sprzedaży i stosować metodologię 5X do zamykania kontraktów.
Jeśli jesteś wiceprezesem ds. sprzedaży, szefem marketingu lub dyrektorem generalnym, którego celem jest zamykanie większej liczby sprzedaży, ta książka jest dla Ciebie lekturą obowiązkową.
"Planuj zabawę i zaangażowanie. Zabawa jest inspirująca. Pomyśl o tematach, konkursach, nagrodach i wyzwaniach. Oferuj zachętę wszędzie tam, gdzie idziesz na spotkania strategiczne w pokoju wojennym, wewnętrzne przeglądy biznesowe (IBR) lub na polu ze sprzedawcami."
Lisa D. Magnuson
Kluczowe wnioski:
- Jeśli chodzi o transakcje 5X, zazwyczaj istnieje od trzech do pięciu konkurentów. Zespół obsługi klienta musi wcześnie zidentyfikować konkurentów za pomocą analizy konkurencji. Muszą myśleć o proaktywnym i reaktywnym bloku. W pierwszym przypadku chodzi o zatrzymanie konkurentów w ich śledzeniu; w drugim o ich reaktywne blokowanie
- Przed przygotowaniem oferty zespół powinien zbudować trwałe relacje. Muszą opracować Tematy Zwycięstwa, które leżą na przecięciu priorytetów potencjalnych klientów i ich mocnych stron
Co mówią czytelnicy:
"Chociaż jest to praktyczny, wykonalny, systematyczny podręcznik, pełen szczegółowych instrukcji krok po kroku dla sprawdzonych strategii i taktyk, aby podejść i wygrać swoje "5X" średnie transakcje, opiera się on na dogłębnych badaniach z 41 wiceprezesami ds. sprzedaży na temat tego, czego chcieli w podręczniku. Badania te ujawniły cztery kluczowe odsetki liderów sprzedaży, które stały się czterema głównymi tematami książki: Przywództwo, Metodologia, Realizacja i Kultura. A ponieważ pochodzi ona bezpośrednio z badań pierwotnych w połączeniu z karierą przywódczą Lisy Magnuson i jej doświadczeniem w pracy z klientami, koncentruje się również na kilku kluczowych priorytetach, na które liderzy sprzedaży mogą sobie pozwolić i na których mogą się skupić, aby zagwarantować różnicę w wynikach. To naprawdę pierwszorzędna książka, bardzo potrzebna"
9. Buyology
przez Amazon
O książce
- Autor (autorzy): Martin Lindstrom
- Rok wydania: 2010
- Szacowany czas czytania: 15 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany
- Liczba stron: 272 strony
- Oceny
- 4.4/5 (Amazon)
- 3.8/5 (Goodreads)
Oto, co Time Magazine mówi o Buyology Martina Lindstroma: "_Fascynujące spojrzenie na to, jak konsumenci postrzegają logo, reklamy, reklamy, marki i produkty."
Ta bestsellerowa książka o sprzedaży jest wynikiem jego trzyletnich badań neuromarketingowych z udziałem 2000 ochotników z całego świata.
Oferuje ona wgląd w psychologię kupującego i metodologię sprzedaży dla sprzedawców. Autor kwestionuje popularne mity na temat tego, co skłania ludzi do zakupów i wyjaśnia, w jaki sposób inteligencja emocjonalna pomaga zwiększyć sprzedaż.
Bada takie kwestie jak:
- Czy nasze inne zmysły - zapach, dotyk i dźwięk - mogą zostać pobudzone, gdy widzimy produkt?
- Czy "fajne" marki mogą wyzwalacz nasze instynkty godowe?
- Czy seks rzeczywiście się sprzedaje?
Do zrobienia tego założenia Lindstrom cytuje badanie przeprowadzone na małpach w 1992 roku, które dowiodło, że neurony lustrzane w naszym mózgu sprawiają, że odtwarzamy to, co obserwujemy u innych ludzi.
Business wykorzystuje neurony lustrzane kupujących za pomocą reklam, aby ich zwabić. Nasze neurony lustrzane reagują na "celowe gesty", takie jak obrazy osób wykonujących określone czynności. Na przykład, oglądanie dobrze wyglądających modelek popijających kawę określonej marki kusi nas do zrobienia tego samego.
Właśnie dlatego wiedza o tym, co wyzwala potrzeby i pragnienia kupującego, jest nieoceniona dla sprzedawców.
Kolejną fascynującą koncepcją wprowadzoną przez Lindstorma są "markery somatyczne", czyli skróty wyzwalające automatyczne reakcje.
Kiedy potencjalni klienci coś kupują, ich mózg przetwarza myśli i pomysły i kondensuje je w jedną reakcję. Kiedy klienci ponownie stają przed tą samą decyzją, te "skróty" pomagają im podjąć decyzję. Właśnie dlatego marketerzy wykorzystują strach i sprzedają więcej.
Podsumowując, Buyology to książka sprzedażowa pełna praktycznych porad, takich jak jak najlepiej prowadzić rozmowę sprzedażową. Jeśli jesteś trenerem sprzedaży lub starszym menedżerem sprzedaży, jej wgląd w komunikaty podprogowe, inteligencję emocjonalną, odniesienia seksualne, zastrzeżenia i ostrzeżenia zdrowotne również ci się przydadzą.
"Kiedy nadajemy rzeczom markę, nasz mózg postrzega je jako bardziej wyjątkowe i wartościowe niż są w rzeczywistości."
Martin Lindstrom
Kluczowe wnioski:
- Większość decyzji zakupowych podejmowana jest podświadomie, co sprawia, że tradycyjne ankiety są niewystarczające do badania rynku. Najlepszym sposobem na przewidzenie powodzenia produktu lub usługi jest wykorzystanie neuromarketingu i inteligencji emocjonalnej
- Przekazy podprogowe poprzez stymulację sensoryczną, taką jak zapach lub dotyk, są również bardzo istotne
- Kupujący szukają przyjemnych doświadczeń, gdy są zestresowani lub przestraszeni. Najprawdopodobniej będą szukać produktu lub usługi, aby uzyskać te doświadczenia
Co mówią czytelnicy:
"Książka jest naukową analizą czynników, które wpływają na nasze nawyki zakupowe. Demaskuje większość mitów w reklamie i rzuca nowe światło na to, w jaki sposób marketerzy próbują wpłynąć na nasz proces myślenia i jak my, jako konsumenci, powinniśmy chronić się przed byciem zabranym na przejażdżkę. Niezbyt techniczny, bez wątpienia jest to inteligentny materiał do czytania"
10. Sprzedawać jest rzeczą ludzką
przez Amazon
O książce
- Autor(zy): Daniel Pink
- Rok wydania: 2012
- Szacowany czas czytania: 16 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany do zaawansowanego
- Liczba stron: 272 strony
- Oceny
- 4.4/5 (Amazon)
- 3.9/5 (Goodreads)
Rozejrzyj się wokół. Zobaczysz mnóstwo przykładów sprzedaży bez sprzedaży - od nauczyciela przekonującego swoich uczniów do nauki, po lidera zespołu motywującego swój zespół do działania lub przedsiębiorcę przedstawiającego swój pomysł na biznes inwestorom.
Ta książka o sprzedaży przekonuje, że każdy profesjonalista zajmuje się sprzedażą konkurencyjną.
Napisana przez czołowego psychologa, To Sell is Human wyjaśnia, że sprzedaż jest łatwiejsza, gdy kupujący wie, że transakcja poprawi jego życie. Dostrój się do innych, wyjdź ze swojej perspektywy i wejdź w ich. W ten sposób zwiększasz wydajność sprzedaży.
Ta książka zajmuje przeciwne stanowisko niż "Magnes sprzedaży" Kendry Lee i twierdzi, że ambiwertycy mają największe szanse na poradzenie sobie z zarządzaniem sprzedażą. Ludzie, którzy równoważą słuchanie i rozmawianie z potencjalnymi klientami, są najlepszymi sprzedawcami.
Aby poprawić wyniki sprzedaży, Pink proponuje "strategiczną mimikrę", aby zdobyć przychylność kupującego.
Koncepcja ta obejmuje trzy kluczowe kroki:
- Obserwuj: Obserwuj, co robi twój potencjalny klient
- Oczekiwanie: Po dokonaniu obserwacji należy poczekać na odpowiedni moment
- Wane: Subtelnie naśladuj to, co robi druga osoba. Następnie staraj się być mniej świadomy tego, co robisz i zwracaj uwagę na to, co robi druga osoba
Krótko mówiąc, ta książka o sprzedaży wzmacnia przekonanie, że niektórzy ludzie są naprawdę stworzeni do sprzedaży.
"Za każdym razem, gdy poczujesz pokusę do zrobienia komuś dodatkowej sprzedaży, przestań robić to, co robisz i zamiast tego obserwuj."_
Daniel Pink
Kluczowe wnioski:
- Uczciwość i obsługa zastępują sprzedaż, ponieważ Internet dał każdemu dostęp do informacji
- Podczas rozmów z klientami używaj zwrotu "Tak, i...". Pomaga im to zachować koncentrację, pozytywne nastawienie i zaangażowanie
- Nigdy nie bierz odmowy osobiście w swojej grze sprzedażowej. Często powody odmowy nie są związane z umiejętnościami sprzedawcy
Co mówią czytelnicy:
"Prawdziwie transformująca. Każdy powinien to przeczytać, ponieważ każdy dziś coś "sprzedaje". Daniel Pink zrobił wielką przysługę ludzkości, pisząc tę książkę. Jego przykłady wyjaśniają wiele z jego dobrze zbadanych zaleceń. Gorąco polecam zakup i przyswojenie tego materiału"
Honorowa wzmianka
Złam kod zarządzania sprzedażą
przez Amazon
O książce
- Autor(zy): Jason Jordan, Michelle Vazzana
- Rok wydania: 2011
- Szacowany czas czytania: 10 godzin
- Zalecany poziom: Średnio zaawansowany do zaawansowanego
- Liczba stron: 272
- Oceny
- 4.4/5 (Amazon)
- 4.0/5 (Goodreads)
Lista najlepszych książek o sprzedaży jest zakończona jedynie poprzez wzmiankę o Cracking The Sales Management Code autorstwa Jasona Jordana i Michelle Vazzany.
Jest to najlepsza książka dla sprzedawców-wyzwań i uczy, jak uzyskać większą kontrolę nad wynikami sprzedaży swoimi i swojego zespołu.
Autorzy opowiadają o tym, jak sprzedaż zmieniła się z:
- Selekcji: Rekrutacja sprzedawców o wysokim potencjale
- Strategia: Pomaganie im w tworzeniu wnikliwych planów sprzedaży dla każdego konta
- Umiejętności: Nauczenie ich, jak prowadzić skuteczne rozmowy sprzedażowe
Trzy nowe składniki powodzenia w nowym świecie sprzedaży:
- Zarządzanie: Zwłaszcza nadzór nad sprzedażą na pierwszej linii
- Metryki: Wykraczające poza zwykłe zarządzanie oparte na działaniach
- Metodologia: Systematyczna i zdyscyplinowana praca
"Zatrudnianie właściwych sprzedawców, rozmieszczanie ich we właściwy sposób, celowanie we właściwych klientów i sprzedawanie właściwych produktów to jedyna formuła zapewniająca długoterminowe zdrowie organizacji"
Jason Jordan
Kluczowe wnioski:
- Zatrudniaj sprzedawców z umiejętnościami trenerskimi, motywacją i dopasowaniem do roli
- Trenuj i rozwijaj poprzez ustawienie celów, informacje zwrotne i regularne sesje
- Skup się na monitorowaniu i kierowaniu działaniami sprzedażowymi, a nie tylko na wynikach
Co mówią czytelnicy:
"Do tej pory przeczytałem tę książkę prawdopodobnie dziesięć razy! Jeśli jesteś w sprzedaży, będziesz bardzo dobrze zaznajomiony z zawartością, ale autorzy wykonują fantastyczną robotę, dając czytelnikowi przykłady, elementy do zrobienia, strukturę do codziennych działań i metryk. Gratulacje dla autorów! Kupiłem po jednym egzemplarzu dla każdego z moich liderów sprzedaży, pokochali to!"
Popraw wydajność sprzedaży dzięki ClickUp
Jeśli chcesz podnieść poziom swojej gry sprzedażowej, potrzebujesz odpowiednich narzędzi, które uzupełnią twoją teoretyczną wiedzę na temat sprzedaży. ClickUp's pakiet wydajności aktywuje twój zespół sprzedaży i łączy cały lejek sprzedaży.
Buduj trwałe relacje z klientami za pomocą ClickUp CRM
Pielęgnowanie długotrwałych relacji z klientami jest podstawą powodzenia w sprzedaży. CRM firmy ClickUp pozwala być na bieżąco z relacjami z klientami dzięki intuicyjnemu i interaktywnemu sposobowi zarządzania procesami sprzedaży, zaangażowaniem klientów i zamówieniami. Monitoruj krytyczne wskaźniki, takie jak wartość życiowa klienta, średnia wielkość transakcji i wielkość zamówienia, korzystając z ponad 10 niestandardowych funkcji Widoki ClickUp i ponad 50 widżetów pulpitu.
Widok zadań ClickUp ułatwiający współpracę z klientem
ClickUp przyjazny dla początkujących Szablony CRM są również świetne dla sprzedawców, którzy chcą zarządzać relacjami z klientami w zorganizowany sposób. Organizuj informacje o klientach w widoku kalendarza lub listy. Następnie przeciągnij i upuść szczegóły kontaktu i dodaj statusy, aby zapewnić większą przejrzystość w śledzeniu postępów.
Zarządzanie niestandardowymi klientami, potokami sprzedaży, elementami działań i nie tylko dzięki szablonowi Prosty szablon CRM od ClickUp w widoku listy
Zarządzaj lejkiem sprzedaży za pomocą pulpitu ClickUp
Czy wiesz, że możesz wdrożyć niektóre strategie lejka sprzedażowego z Inbound Marketingu za pomocą ClickUp? Śledź odsetki swoich klientów, oceniaj i filtruj potencjalnych klientów, monitoruj leady i wdrażaj swoich klientów w jednym miejscu, korzystając z funkcji Pulpit ClickUp .
Ustawienie raportowania, którego potrzebujesz, wszystko w jednym miejscu, na ClickUp
Użyj Raportowanie CRM w ClickUp, aby wizualizować dane na wykresach kołowych, liniowych lub paskowych.
Automatyzacja procesu sprzedaży z ClickUp
Wyobraź sobie, że stosujesz 14 strategii przyciągania Kendry Lee w swoich kampaniach sprzedażowych!
Skorzystaj z kompleksowej platformy ClickUp, aby usprawnić kampanie sprzedażowe i współpracować nad większą liczbą szans wśród członków zespołu. Oszczędzaj czas na wprowadzanie danych i utrzymuj potencjalnych klientów w ruchu dzięki automatyzacji lejków sprzedażowych za pomocą narzędzia wspierające sprzedaż .
Prowadzenie wielu kampanii sprzedażowych, automatyzacja zadań w oparciu o każdą scenę kampanii sprzedażowej, aktywacja aktualizacji statusów dla aktywności klienta i powiadamianie zespołu o kolejnych krokach.
Użyj Cele ClickUp aby utrzymać wszystkich na dobrej drodze i monitorować postępy w osiąganiu indywidualnych i zbiorowych celów sprzedażowych.
Ustaw swoje cele i osiągaj je dzięki ClickUp
Oszczędzaj czas dzięki gotowym szablonom dla każdego zadania sprzedażowego
Dzięki ClickUp szablony lejków sprzedażowych dowiedz się więcej o swoich klientach i dostosuj swoją ofertę do ich potrzeb na różnych etapach ich podróży zakupowej. Dostosuj swoje podejście do sprzedaży, aby zaoferować to, czego chcą, we właściwym czasie.
Inteligentne Teams sprzedażowe używają szablony planów sprzedaży aby ustawić znaczące cele, opracować i dostosować strategie, aby szybko osiągnąć te cele i uporządkować informacje w scentralizowanej bibliotece, do której każdy ma dostęp. Tygodniowy raport sprzedaży ClickUp umożliwia menedżerom sprzedaży monitorowanie wyników sprzedaży i ważnych wskaźników KPI, takich jak współczynnik konwersji leadów i wielkość sprzedaży według kanału. Szablon ten pomaga w cotygodniowym śledzeniu wskaźników sprzedaży, identyfikowaniu obszarów wymagających poprawy i udostępnianiu spostrzeżeń w celu lepszego dostosowania.
Spróbuj ClickUp za darmo aby odkryć więcej możliwości, zamknąć więcej transakcji i zwiększyć wydajność sprzedaży.