想像してみてください。長期的なパートナーになる可能性のある見込み客とミーティングをしている場面です。
プレッシャーは大きいです。彼らは課題について共有し、あなたはそれをどのように支援できるかを示したいと思っています。
しかし、最初から信頼関係を築き、パートナーになるよう説得するにはどうすればよいのでしょうか？
そこで、ディスカバリーミーティングが役立ちます。ディスカバリーミーティングは、見込み客の課題や目標を理解し、期待を設定し、信頼関係を構築するチャンスです。
このガイドには、最初のスコープ設定や財務プランニングからフォローアップまで、次回の見込み客発見ミーティングを成功させるために必要なすべてが記載されています。
⏰ 60 秒の要約
- ディスカバリーミーティングは、潜在顧客のニーズを理解し、強固なリレーションシップを構築するために不可欠です。
- ミーティングの前に、クライアントのビジネス、目標、課題について調査しましょう。貴重な洞察を収集し、クライアントのニーズを確実に理解しましょう。
- 議論のポイントをまとめ、発言者を割り当て、トピックの優先順位を決定します。すべての参加者の都合を調整し、全員が競合することなく貢献できるようにします。Google カレンダーや Outlook と統合して、スムーズなスケジュール管理を実現
- オープンな議論を促し、詳細なメモを取り、重要なポイントすべてが確実に議論されるようにします。
- ClickUp Docs と Brain を使用して、アイデアをブレインストーミングしてドキュメント化し、ミーティングのメモをリストアップし、アクションアイテムを強調表示しましょう。
- ClickUp を使用して、お礼のメモを送信し、未解決の質問に対応し、フォローアップタスクを割り当てて、明確な責任分担と進捗の追跡を確保しましょう。
ディスカバリーミーティングとは？
ディスカバリーミーティングとは、営業担当者と見込みクライアントが、クライアントの課題や要件を理解するための 紹介のための電話 です。
単なる営業電話ではなく、営業アプローチ全体を導く洞察を発見するための戦略的な会話です。クライアントのビジネス、問題、ニーズ、そして期待する目標を理解します。
ディスカバリーコールは、製品を売り込む場ではないことを忘れないでください。その代わりに、クライアントの状況を積極的に聞き、共感することに集中してください。純粋な好奇心を示し、思慮深い質問をし、クライアントが自分の意見を聞いて理解されていると感じるスペースを作りましょう。
これにより、信頼関係を構築し、親密な関係を築き、見込み客の成功を支援できる貴重なパートナーとして、さりげなく自分のポジションを確立することができます。
つまり、クライアントのディスカバリーミーティングは、長期的なクライアントとの関係を築き、販売機会を拡大するための基礎となるものです。このミーティングを成功させれば、クライアントの成功を支援する信頼できるパートナーとしての地位を確立することができます。
💡プロのヒント： ディスカバリーセッションを成功させるには、クライアントに焦点を当てる必要があります。適切な質問をし、積極的に耳を傾け、単にソリューションを販売しているのではなく、適切なソリューションを提供していることを示すチャンスです。
営業プロセスにおけるディスカバリーミーティングの役割
ディスカバリーミーティングは、「販売」から「問題解決」に焦点を移すため、販売プロセスの成功の要です。この最初のミーティングでは、見込み客の具体的なニーズ、課題、目標を包括的に理解するための基礎を築き、画一的な提案ではなく、カスタマイズされたソリューションを考案することができます。
セールスファネルの初期段階では、ディスカバリーミーティングが信頼関係を構築します。見込み客は、自社のビジネスを深く理解し、専門的なアドバイスを提供できるパートナーを求めています。効果的なディスカバリーミーティングは、貴社を単なるベンダーではなく、信頼できるアドバイザーとしてのポジションを確立します。
また、これらのミーティングは、リードを早期に評価することで、営業のディスカバリープロセスも簡略化します。見込み客の課題点を明確にすることで、最も重要な事項に対処し、自社の価値提案を強調する会話へと導き、フォローアップのやり取りをより効果的なものにすることができます。
本質的に、ディスカバリーミーティングは、永続的なパートナーシップの基盤となるものです。ディスカバリーミーティングを正しく実施することで、営業ミーティングは単なるトランザクションから真のコラボレーションへと変化します。
🧠 ご存知でしたか？68% の顧客は、自分たちを理解し、個人として扱ってくれるブランドにより多くの支出をする傾向があります。
ディスカバリーミーティングを成功させる準備
ディスカバリーミーティングを成功させるには、入念な準備が必要です。準備が徹底されているほど、会話は自信に満ち、インパクトのあるものになります。さらに、見込み客の貴重な時間を尊重していることも伝わり、好印象を与えることができます。
まず、クライアントのビジネス、目標、課題について深く掘り下げ、そのニーズを確実に理解することから始めましょう。最初の会話に基づいて、明確なアジェンダを作成します。アジェンダには、ミーティングの目的、重要な議論事項、期待される成果を明記してください。
次に、クライアントの詳細、市場情報、競合データなど、会話に価値を加えるための関連資料をすべて収集します。チーム内で役割を割り当て、集中的な議論と、すべての重要なトピックを確実に網羅した議論を行うようにします。
🧠 ご存知でしたか？平均して、営業担当者は ディスカバリーコールの 57% を話しています。
ステップ 1：調査を一元化し、質問リストを作成する
最初のディスカバリーセッションでは、見込み客のビジネスの課題と目標を理解することが重要です。これを効果的に行うには、表面的なデータ以上のものが必要です。包括的な情報リポジトリの構築に注力してください。
ディスカバリーミーティングの準備のためにデータを収集する方法をご紹介します。
🔍 ビジネスモデル、重要な課題、業界動向、最近の動向など、重要な情報を収集
🌐 クライアントのウェブサイトを閲覧し、ソーシャルメディアの活動を分析し、最近のニュースやプレスリリースを確認して、現在の優先度や潜在的な課題を理解します。
📋 ミーティングの前にクライアントに詳細なアンケート を送信して、クライアントの具体的なニーズを直接把握しましょう。
現在、ディスカバリーコール中に質問したいすべての質問を書き出しましょう。これには、Neil RakhamのSPINフレームワークを使用してディスカバリーコールの準備を行うことができます。
顧客維持率の低下に悩むクライアントに対して、SPIN フレームワークをどのように活用すべきかを見てみましょう。
- 状況：課題を理解するために、会社に関する基本的な情報を収集します。*例：「顧客がサインアップした後、顧客エンゲージメントをどのように追跡していますか？
- 問題：顧客が直面している課題を特定し、具体的なソリューションを提供できるようにします。例：「顧客離れの多い特定の顧客セグメントはありますか？
- 意味合い： 問題の結果を探り、その緊急性を強調します。*例：「顧客がこのペースで離反し続けた場合、今後 6 か月間の収益にどのような影響がありますか？
- ニーズとメリット：ソリューションの価値を強調して位置付けます。*例：「高価値顧客が離反する危険性がある場合に警告を発するシステムがあればどうでしょうか？
すべての情報を収集したら、ミーティング中に参照しやすいように、関連文書に焦点を当てて整理しましょう。
💡プロのヒント：ClickUp Docsは、調査、チームのメモ、顧客発見の質問、競合他社の洞察を保存するための一元化されたリポジトリを作成するのに最適なソリューションです。チームとリアルタイムでコラボレーションしてメモを改良し、メンバーにタグを付けてフィードバックを求め、重要な洞察を見逃すことがないよう徹底しましょう。
ステップ 2：仮説を立てる
ディスカバリーコールは、見込み客に対して、あなたが彼らのビジネスを理解しており、彼らの課題解決を支援できることを示すチャンスです。信頼関係を構築する優れた方法の 1 つは、クライアントが直面している課題について、詳細な仮説を提示することです。これは、あなたがどれだけ調査をうまく行ったかにかかっています。
ディスカバリーコールの仮説の例をご紹介します。
仮説を使用することは、平均的な営業担当者とエリート営業担当者を区別する要素です。仮説を使用することで、事前準備を怠っていないこと、業界に精通していることを見込み客に示すことができ、ディスカバリーを行う権利を獲得することができます。仮説が間違っていた場合でも、見込み客に修正する機会を与えることができるため、問題はありません。
仮説を使用することは、平均的な営業担当者とエリート営業担当者を区別する要素です。仮説を使用することで、事前準備を怠っていないこと、業界に精通していることを見込み客に示すことができ、ディスカバリーを行う権利を獲得することができます。仮説が間違っていた場合でも、見込み客に訂正してもらう機会となるため、問題はありません。
📖 詳細：効果的な製品知識トレーニングプランの作成方法
ステップ 3：成功するアジェンダを作成する
よく考えられたディスカバリーミーティングのアジェンダは、ディスカバリーミーティングのあらゆる時間を明確な目的のために活用することを保証します。明確なロードマップを提供し、重要なトピックをすべて網羅し、会話の焦点を維持します。
結果につながるアジェンダを作成する方法をご紹介します。
➡️ ミーティングの主な目的を定義します。クライアントの最大の課題を理解することですか？クライアントのビジネスの鍵となる目標を特定することですか？それとも、潜在的な解決策を探ることですか？
➡️ クライアントの具体的なニーズや業界、クライアントの期待を考慮する。例えば、マーケティングマネージャーとミーティングを行う場合、ミーティングのアジェンダには次のようなトピックを含めることができます。
- 一般的なビジネス調査： 会社概要、ターゲット層、市場でのポジション、およびビジネス全体の目標
- マーケティング目標の特定： 収益の拡大、ブランド認知度の向上、リードの創出、顧客獲得、顧客維持
- 現在のマーケティング戦略： 既存のマーケティングチャネル、キャンペーン、およびその効果を分析する
- マーケティングの課題： 現在の障害、予算の制約、改善すべき領域を特定する
電話の予約をする前に、クライアントがミーティングに期待していることを確認しましょう。この協調的なアプローチにより、アジェンダがクライアントの優先度と一致し、あなたの柔軟性があることが伝わり、好印象を与えることができます。
また、効率的な議論を維持するために、各アジェンダアイテムに特定の時間枠を割り当てることもお勧めします。各議論のポイントを誰が主導し、誰がメモを取るかを明確に定義してください。
ClickUp Meetings を使用すると、アジェンダの整理、ディスカッションのスケジュール設定、実用的な洞察の収集をシームレスに行うことができ、生産的で有意義なディスカバリーミーティングのフェーズを設定することができます。
効率を高めるため、ClickUp アジェンダテンプレートはこのプロセスを簡略化し、一貫性のあるインパクトのあるディスカバリーミーティングのための再利用可能なフレームワークを提供します。
たとえば、ビジネスチームや営業チームは、リストビューを使用して「クライアントの課題」、「提案ソリューション」、「次のステップ」などのトピックを追跡できます。チームが視覚的なアプローチを好む場合は、ボードビューのカンバンスタイルのレイアウトを使用して、アジェンダアイテムをシームレスに優先順位付けおよび整理できます。
🧠 ご存知でしたか？ ディスカバリーコールの平均時間は36 分です。
ステップ 3：ミーティングをシームレスにスケジュールする
バーチャルミーティングのスケジュール設定は、些細なタスクのように思えるかもしれませんが、ミーティングのトーンを決める重要な作業です。関係者と調整して、オンラインミーティングに適した日時とプラットフォームを見つけましょう。技術的な問題が発生しないよう、事前にプラットフォームをテストしておくことも忘れないでください。
時間とプラットフォームを設定したら、アジェンダ、ミーティングのリンク、事前資料など、すべての重要な詳細を記載したカレンダーの招待状を送信します。リマインダーを送信して、参加者が時間通りに参加できるようにします。
ClickUp のカレンダービューでは、チームとクライアントの空き状況を 1 か所に表示することで、このプロセスを簡略化します。
ステップ 4： チームとコラボレーションする
コラボレーションは、ミーティングがカレンダーに登録された時点で終わるものではありません。チーム間のオープンなコミュニケーションと共通認識を促進することで、全員が足並みを揃えて共通の目標に向かって仕事を進めることができます。
たとえば、クライアントの課題のリストを作成した後、チームは潜在的な解決策について話し合い、実行可能な洞察に基づいて重要な問題に対処するミーティングを行うことができます。
ディスカバリーミーティングの準備において、チームと協力するためのベストプラクティスをいくつかご紹介します。
✅ 明確な役割と責任を確立する： 調査やアジェンダの作成からプレゼンテーションの作成、フォローアップまで、準備の各側面を担当する責任者を明確に定義します。
✅ 潜在的な質問や反対意見についてブレインストーミングを行う： クライアントが尋ねる可能性のある質問のリストを共同で作成し、潜在的な反対意見に対する効果的な回答についてブレインストーミングを行います。
✅ プレゼンテーションを一緒に練習する： チームでプレゼンテーションのリハーサルを行い、改善すべき点を特定し、一貫性のあるメッセージを確認します。
🧠 ご存知でしたか？ アンケートによると、ディスカバリーミーティングの準備に費やす時間は、クライアントのニーズやエージェントの経験に応じて、30 分から 2 日間に及ぶ場合もあります。
ディスカバリーミーティングの実施
十分な準備ができたら、価値を提供し、信頼を築くディスカバリーミーティングを実施しましょう。
ディスカバリーコールを生産的なものにするためのヒントをいくつかご紹介します。
ステップ 1：氷を壊す
発見の電話のトーンを決める、温かくもプロフェッショナルな挨拶から始めましょう。まず、アジェンダを述べ、期待値を調整することから始めましょう。
🌻 例：「今日はお会いできてとてもうれしいです。あなたが達成したいことや、私がサポートできることを詳しくお聞かせください。このステップを踏むきっかけは何だったのでしょうか？
ステップ 2：アクティブ・リスニングを実践し、オープンエンドの質問をする
ディスカバリーコールでは、見込み客の課題や目標を積極的に聞くことに重点を置く必要があります。オープンエンドの質問をして、彼らの課題についてより深い洞察を得ましょう。
🌻 例：「現在のプロセス/システムで最大の不満は何ですか？」「この課題の成功をどのように測定していますか？
ステップ 3：アイデアのブレインストーミング
ディスカバリーミーティングは、共同での議論と新鮮なアイデアによって成功します。クライアントとリアルタイムのブレインストーミングを行い、コンセプトを視覚化し、ソリューションをマップし、チームや見込み客を巻き込んでください。
🌻 例：マーケティング代理店が、ディスカバリーコールでクライアントの理想的な顧客像について話し合う場合、ホワイトボードにフローチャートを作成し、クライアントと共同で、重要な人口統計、行動、課題、好みなどをマップ化することができます。ホワイトボードをリアルタイムで共有・更新できるため、セッションをダイナミックでインタラクティブなものに保つことができます。
💡プロのヒント：ClickUp ホワイトボードを使用して、ワークフローのスケッチ、プロジェクトプランの概要、課題のマップを作成することができます。
ClickUp ホワイトボードをクリエイティブなコラボレーションに活用する方法をご覧ください！👇🏻
ステップ 4：通話に関する洞察を得る
ディスカバリーコールは、ダイナミックで構造化されておらず、アイデアが自由に飛び交う傾向があります。クライアントは、トピックを飛び越えたり、ストーリーを共有したり、非線形的な方法でフィードバックを提供したりする場合があります。そのため、会話の明確な流れを追うことが難しく、重要なポイントを見逃すことなく重要な洞察を見出すことが困難になります。
ClickUp ミーティング議事録テンプレートを使用すると、ミーティングの洞察をメモし、目標を追跡し、アクションアイテムを割り当て、次のステップの概要をすべて 1 か所にまとめることができます。
このテンプレートを使用すると、次のことが可能になります。
- クライアントの課題、提案した解決策、フィードバックを整理されたフォーマットで文書化
- ネストサブタスクを使用して、チームメンバーにフォローアップの責任を割り当てる
- 決定事項やアクションアイテムの共有記録を作成して、全員の認識を統一
また、ClickUp の AI アシスタントであるClickUp Brain を使用して、ミーティングの議事録を要約したり、ミーティングの議論を翻訳したり、ミーティングの議事録を作成したりすることもできます。
ClickUp Brain は、電話でのクライアントやチームメンバーの口調や感情を分析するのに役立ちます。ポジティブ、ネガティブ、ニュートラルな感情を識別することで、AI は特定のアイデアや提案に対するクライアントの感情的な反応を測定するのに役立ちます。
ディスカバリーミーティング後の活動
ディスカバリーミーティングが終了してからが、本当の仕事の始まりです。その後に何が起こるかで、これまで築き上げた勢いが維持できるかどうかが決まります。
思いやりのあるフォローアップや効果的なタスク管理などのミーティング後の活動は、洞察を行動に移すための鍵となります。
ステップ 1： お礼のメモを送り、次のアクションアイテムをリストアップする
まず、見込み客にパーソナライズされたお礼のメモを送ることから始めましょう。このシンプルな行動が、プロフェッショナルな関係のトーンを設定し、その関係のプロセスにおける重要性を強調します。この機会を利用して、ミーティングで話し合った重要なポイントを要約し、相手の時間と意見の価値を尊重していることを示しましょう。また、ディスカバリーコールで話し合った重要なポイントを要約し、提案書の送付やフォローアップミーティングのスケジュール設定など、次のステップの概要も説明してください。
💡プロのヒント： ディスカバリーミーティングの後、24 時間以内に必ず、個人宛ての礼の電子メールを送ってください。これはプロ意識を示すだけでなく、クライアントの記憶に会話を新鮮に留めておく効果もあります。
ステップ 2： チームで報告会を行う
チームメンバーを集めて簡単な報告会を開き、ミーティングの要点を整理しましょう。うまくいった点、改善すべき点を話し合い、次のステップについてチームメンバーに伝えます。
ステップ 3：未解決の質問に対処する
回答されていない質問や確認事項がある場合は、速やかに解決してください。ミーティングのメモを確認し、価格、ケーススタディ、実装のタイムラインなど、フォローアップが必要な質問をリストアップしておきましょう。
ステップ 4：フォローアップタスクの割り当てと追跡
ミーティングの洞察を実行可能なタスクに変えることが重要です。その方法をご紹介します。
- タスク管理： ディスカバリーミーティングで話し合った各アクションアイテムのタスクを作成します。チームメンバーを割り当て、期限を設定し、関連ファイルをリンクしてコンテキストを明確にします。
- サブタスク： 複雑なフォローアップを管理しやすいサブタスクに分割し、細部まで確実にカバーします。
- リマインダーと通知： プロジェクトを成功に導くリマインダーを設定
- コラボレーション機能： タスクのコメントを使用してフォローアップの詳細について話し合い、関連ドキュメントを添付し、チームメイトにタグを付けて意見を求め、透明性の高いコラボレーションワークフローを構築できます。
ClickUp タスクが役立ちます。チームメンバーにタスクを割り当て、優先度を設定し、カスタムステータスでプロジェクトのタスクを追跡することができます。
🌻例：
潜在的なクライアントとのディスカバリーミーティングを終えたところだと想像してみてください。ミーティングの中で、クライアントはプロセスの自動化の必要性を強調しました。ClickUp でタスクを割り当てる方法は次のとおりです。
- タスクの作成： 業界に合わせた自動化ツールを調査するためのフォローアップタスクを記録します。
- 責任の割り当て： 詳細な調査や提案書の作成のために、特定のチームメンバーにサブタスクを割り当てます。
- 進捗の追跡： ClickUp のカレンダービューを使用して、タスクの更新をリアルタイムで監視し、期限を確実に守ることができます。
- シームレスなコラボレーション： タスクのコメントを使用して、議論を 1 か所にまとめ、ケーススタディやデモのスケジュールなどの関連資料を添付できます。
ディスカバリー後の活動は、勢いを維持するのに役立ちます。ClickUp のオンラインミーティングツールとリソースを使用すると、チームの連携を確保し、フォローアップを効率的に処理し、クライアントがすべてのステップで価値を認識できるようにすることができます。
📮ClickUp Insight：37% の従業員は、アクションアイテムを追跡するためにフォローアップメモやミーティングの議事録を送信していますが、36% は依然として他の断片的な方法に依存しています。
意思決定を記録する統一されたシステムがない場合、必要な重要な情報はチャット、電子メール、またはスプレッドシートに埋もれてしまう可能性があります。ClickUp を使用すると、会話内容をすべてのタスク、チャット、ドキュメントで即座に実行可能なタスクに変換できるため、見落としを防ぐことができます。
ディスカバリーミーティングのベストプラクティスと避けるべき間違い
ディスカバリーミーティングは、信頼関係を構築し、クライアントのニーズを把握し、自分自身を貴重なパートナーとして位置付けるために不可欠です。
しかし、慎重なプランニングと実行がなければ、こうしたミーティングは失敗に終わり、時間の無駄となり、あなたの信頼性を損なう結果になるかもしれません。ここでは、実績のあるベストプラクティスを活用して成功を最大限に引き出し、よくある落とし穴を回避する方法をご紹介します。
ベストプラクティス:
🙌 クライアントのビジネス、業界の状況、直面する可能性のある課題について深く掘り下げましょう。準備が充実しているほど、よりパーソナライズされた、インパクトのあるアプローチが可能になります。
🙌 明確な目的を持ってミーティングを開始。議論する内容と達成目標をまとめたアジェンダを共有しましょう。
🙌 表面的な質問だけにとどまらない。クライアントの発言だけでなく、その口調やボディランゲージにも注意を払う。「その課題について詳しくお聞かせいただけますか？」 などのフォローアップの質問をして、クライアントの課題や優先度を完全に把握する。
🙌 クライアントが「何を」望んでいるかを尋ねるだけでなく、「なぜ」そのことを望んでいるのかを深く掘り下げてください。彼らの目標の背後にある動機を見出してください。例えば、より高速なソフトウェアソリューションが必要だとメモするだけでなく、なぜスピードが不可欠なのか、おそらく顧客離れを減らしたい、あるいは業務効率を改善したいからではないかと探ってみてください。この深い理解は、カスタマイズされたソリューションの策定に役立ちます。
🙌 ミーティングは面接ではなく会話として捉える。共感を示し、共通の目標を明確にし、クライアントが自分の意見が聞き入れられ、評価されていると感じる環境を作ることで、信頼関係を築きましょう。
🙌 クライアントのボディランゲージから、関心の低下、混乱、不快感の兆候 がないか注意してください。彼らが躊躇しているようであれば、アプローチを調整するか、「さらにご説明すべきことはありますか？*」と尋ねてください。
🙌 ミーティングは会話が終わっても終わりではありません。未解決の質問には迅速に対応し、アクションアイテムの要約を共有し、一貫したコミュニケーションを維持して勢いを維持しましょう。
🙌 ClickUp ドキュメントや ClickUp ホワイトボードなどのコラボレーションツール を使用して、ミーティング中の重要なポイント、アクションアイテム、次のステップを記録しましょう。これにより、両者の認識の齟齬が解消され、双方の参考資料となり、コミュニケーションのミスを削減できます。
💡プロのヒント：ClickUp の AI ノートテイカーを使用して、ディスカバリーコールの録音、文字起こし、要約を行うことができます。これにより、見込み客の課題について実用的な洞察を得て、確固たるビジネス提案を共有することができます。
避けるべきミス：
❗ディスカバリーミーティングは、販売ではなく理解が目的です。クライアントのニーズを十分に把握する前に、製品やサービスのプロモーションを急がないようにしてください。
❗ディスカバリーミーティングは、クライアントが情報を共有する場です。 会話の主導権を握らない、代わりに、オープンエンドの質問をして、熱心に耳を傾けましょう。会話の 70% 以上はクライアントに話させるよう心がけましょう。
❗製品の機能を強調する クライアントの問題と関連付けずに製品の機能を強調すると、その価値が薄まってしまいます。貴社の製品が、クライアントの具体的な課題を解決し、測定可能な結果をもたらすことに焦点を当てましょう。
❗明確なアクションアイテムを決めずに電話を切る、クライアントに今後の展開について不確かなままにして、将来の関係についてほのめかすこともしない
ClickUp で見込み客を顧客に変える
ディスカバリーミーティングは、新しいクライアントとの有意義な関係を構築するための最初のステップです。準備から実行、フォローアップに至るまで、生産的なディスカバリーミーティングを実現するには、すべてのステップが重要です。
ClickUp があれば、発見プロセスのあらゆるフェーズをマスターするための準備は万端です。ブレインストーミング用のホワイトボード、リアルタイムのメモ取り用のドキュメント、シームレスなフォローアップのためのタスク管理など、その強力なツールにより、整理整頓と先を見越した対応が可能になります。
次回、ディスカバリーミーティングのスケジュールを立てる際には、ClickUp に面倒な作業をお任せください。そうすれば、クライアントのニーズを理解し、解決するという、本当に重要なことに集中することができます。
ClickUp に無料で登録して、すべてのディスカバリーコールを成功するミーティングに変えましょう！