あるスタートアップ企業が、企業クライアントに新しいAIツールのデモを行おうとしている。クライアントは、CRMシステムとの仕事、その背後にある技術、データ・セキュリティについて詳細な質問をする。しかし、営業担当者はこれらの質問に明確に答えられないため、クライアントは明確で包括的な回答を提供する競合他社を選ぶ。
このような状況は、それほど珍しいことではない。 Forbesのレポート作成によれば、73％のカスタムが、このような状況に陥っている。 深い商品知識が販売員にとって最も重要な特性であると考えている。しかし、確かな商品知識が必要なのは販売に限ったことではなく、マーケティングからサポートに至るまで、すべての部門にとって極めて重要なことなのです。
機会損失を防ぎ、チームの生産性を高めるためには、強力な商品知識トレーニングプランが不可欠です。この記事では、チームがそれぞれの役割で活躍するために必要な商品知識を身につけるための、ステップバイステップのロードマップを共有します。
製品知識トレーニングとは？
製品知識トレーニングは、企業の製品やサービス（機能、メリット、使用例など）について従業員を教育するものです。このトレーニングにより、営業からカスタマーサポートに至るまで、メンバーが製品のやること、顧客ニーズへの対応方法、競合製品との比較などを十分に理解できるようになります。
製品に関する深い知識を持つチームは、より良い販売、より効果的なクエリ管理、競合他社との差別化を図ることができます。
製品知識トレーニングのメリット
商品知識トレーニングのメリットは、売上向上だけにとどまりません。ここでは、商品知識トレーニングが組織全体にどのようなプラスの効果をもたらすかをご紹介します：
- 従業員の士気の向上：* 従業員が自分の能力に自信を持つことで、仕事に従事し、満足する可能性が高まります。
- ブランド評価の向上：知識豊富なチームは、肯定的なブランドイメージを作成し、顧客の忠誠心を構築するのに役立ちます。
- Increased upselling and cross-selling opportunities: A deep understanding of your product line can help your teams identify additional products or services that might be interest to your customers.
- 新入社員のオンボーディングの迅速化：よく訓練された従業員は、すぐにチームの生産性メンバーになることができ、オンボーディングに必要な時間とリソースを削減することができます。
- カスタマーサポートの向上: サポートスタッフがサポートしている製品について深く理解している場合、カスタマーにより正確で効率的なサポートを提供することができます。
- 製品の機能と生産性をしっかりと把握することで、営業担当者は顧客との交渉をより効果的に進めることができます。
- 製品に関する知識が豊富な従業員は、改善と革新の機会を特定するのに適しています。
もお読みください：。 製品の成功を最大化するための10のプロダクトマネジメント戦略とヒント
商品知識トレーニングのオブジェクト
新しい製品機能を立ち上げようと考えたとき、チームはその機能についてすべて知っている必要があります。それが商品知識トレーニングの目標です。製品知識トレーニングは、その製品が何であるかを知るだけでなく、その製品がカスタマーの生活にどのようにフィットし、その価値を効果的に伝えることができるかを理解することを目的としています。
製品知識トレーニングの目的は、いくつかの鍵になります：
- 製品の専門知識を高める： 機能、メリット、独自のセールスポイントなど、製品に関する深い知識を従業員に身につけさせる。
- カスタマーサービスを向上させる：従業員が正確で、親切で、効率的なカスタマーサポートを提供できるようにする。
- 販売の有効性を後押ししなさい: 販売増加に導く顧客の質問、心配および異議の、自信を持って演説するために従業員に権限を与えなさい
- 育成の顧客満足: 顧客がプロダクトとの肯定的で、満足な経験を受け取ることを保障しなさい
- ブランド・ロイヤルティを強化する：製品の専門知識と知識を示すことによって、顧客の間で信頼と忠誠心を構築する。
- ドライブ革新: プロダクト改良および新しい適用について創造的に考えるために従業員を奨励しなさい
製品知識研修の種類
すべての商品知識研修が同じように作られているわけではありません。研修の種類によって、さまざまなニーズや学習スタイルに対応できるため、チームに適したアプローチを選択することが非常に重要です。
ここでは、最も一般的なアプローチをいくつか紹介します：
非同期学習
非同期学習は、学習者が自分のペースで仕事ができるように、異なる時間帯にトレーニングを行うものです。これには次のようなものがある：
- オンラインコース： 自分のペースで進められるモジュール、 オンラインコース製品トレーニングビデオ およびクイズ
- 印刷物：マニュアル、パンフレット、ワークブック
- ポッドキャスト: 製品のトピックに関する音声記録
非同期学習の利点
- 柔軟性：* 学習者は、いつでも、どこからでもトレーニング教材にアクセスすることができます。
- 自分のペースで進めることができる。
- 費用対効果: 従来の教室でのトレーニングよりも費用を抑えることができる。
- スケーラブル： トレーナーのリアルタイムな常駐が不要なため、地域やタイムゾーンを越えてスケールアップしやすい。
同期学習
同期学習とは、学習者同士やインストラクターとリアルタイムでやり取りをするトレーニングのことである。これには以下が含まれる：
- クラスルームトレーニング：* ファシリテーターとの対面セッション
- バーチャルクラスルーム： ビデオおよびオーディオ機能を備えたオンラインミーティング
- ウェビナー：インタラクティブな要素を含むライブプレゼンテーション
同期学習の利点
- 学習者は質問したり、トピックについて議論したり、即座にフィードバックを受けることができる。
- コラボレーション: グループ活動は、チームワークと知識の共有を促進することができます。
- 社会的接続：* 学習者は、仲間や講師と関係を築くことができる。
ブレンデッド・ラーニング
ブレンデッド・ラーニングは、非同期学習と同期学習を組み合わせることで、より包括的なトレーニング体験を提供します。これには以下が含まれる：
- 反転授業：* 生徒は授業外で新しい教材を学び、教室で実践的な活動やディスカッションに参加する。
- ハイブリッドコース：* オンラインと対面セッションの組み合わせ
ブレンデッド・ラーニングの利点
- 柔軟性：* 自分のペースで学習できることと、リアルタイムの対話のバランスを提供する。
- 学習者は自分のニーズに合ったフォーマットを選択できる。
- エンゲージメントの向上：* 学習者のモチベーションと参加意欲を高めることができる。
商品知識トレーニングにおける共同学習と社会的学習理論
共同学習は、学習者が共通の目標を達成するために協力することを含む。社会的学習理論は、人は他人を観察し、模倣することによって学ぶことを示唆している。
どちらのアプローチも、以下のような活動を通じて、商品知識トレーニングに応用することができる：
- グループプロジェクト：* チームで協力して、製品のプレゼンテーションやトレーニング資料を作成することができる。
- ピア・メンタリング： 経験豊富な従業員が、自分の知識を新しいチームメンバーと共有する。
- ケーススタディ：*学習者は、現実世界のシナリオを分析し、ベストプラクティスについて話し合うことができる。
/参考文献 https://blog.hubspot.com/sales/sales-negotiation-role-play-exercises HubSpotのセールスディレクター、Michael Pici氏、 /%href/
はブログ投稿でロールプレイングの価値について語り、ロールプレイングがいかに安全な環境を提供し、自分の強み、弱み、潜在的な障害を明らかにするかを強調している。彼は次のように述べている。
チームメンバーやコーチと仮想のシナリオに取り組むことで、自分の長所、短所、つまずきやすいブロックを確認する、危険の少ない機会を得ることができる。
マイケル・ピチ、HubSpotセールスディレクター
こちらもお読みください 最高の知識共有ソフトウェア
さまざまな部門のための製品知識トレーニング
製品知識トレーニングは、営業チームだけでなく、すべての部署で不可欠です。各チームは、それぞれの役割に合わせたアプローチで製品を理解し、サポートすることでメリットを得られます。
営業チーム：迅速な契約締結のための触媒
大手ケーブルプロバイダーのTigoは、広範囲に分散する販売代理店に情報を提供し続けるという課題に直面していました。迅速でモバイルフレンドリーな製品知識トレーニングレッスンに切り替えた後、Tigoの営業チームは、より迅速な契約締結を実現しました、
/参照 https://www.edume.com/blog/customer-experience-case-studies Tigoは3ヶ月で売上を66%向上させた。 /%href/
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商品知識は強力な販売ツールであり、それを可能にする：
- 深い理解：* 営業担当者が製品の機能、メリット、独自のセールスポイントを深く理解していれば、顧客のクエリや反論に自信を持って対応することができる。
- 製品知識は、営業担当者が個々の顧客のニーズに合わせて売り込みを行うことを可能にし、顧客の関心事に対する真の利息を示す。
- 信頼できる著者：*十分な知識を持つ営業チームは、顧客が彼らの推薦を信頼しやすいように、信頼性のイメージを投影します。
- 効果的な差別化:製品の競争上の優位性を強調することで、営業担当者は顧客の問題に対する最善のソリューションとしてポジションを確立することができる。
カスタマーサポートチーム：カスタマー・エクスペリエンスの向上 顧客の75 の新入社員は、成功に役立つ質の高いトレーニングを受けたと感じ、その組織にとどまる可能性が高い。
製品知識は、あらゆる生産性の新入社員の研修に不可欠である。製品知識は、会社の製品を理解するための強固な基礎となり、会社の成功に貢献する：
- オンボーディングの迅速化： 適切に構成された製品知識研修プログラムは、新入社員のオンボーディング・プロセスを迅速化することができる。
- 知識の共有： 経験豊富な従業員は、新入社員と専門知識を共有し、知識共有の文化を醸成することができます。
- エラーの削減：* 製品をしっかりと理解することで、特に入社初期段階でのミスやエラーを防ぐことができる。
- 従業員のエンゲージメント: 製品トレーニングは、新入社員が会社の製品について学ぶことで、従事感とモチベーションを高めるのに役立ちます。
*Allso Read: 11の無料社員研修プランテンプレート
効果的な製品知識トレーニングプログラムの実施
商品知識トレーニングのアイデアから最高の結果を得るには、チームのニーズを満たし、ビジネス目標をサポートする、綿密に計画されたプログラムが必要です。ここでは、社員が成功するために必要な知識を身につける研修プログラムを作成する方法を紹介します。
商品知識研修のターゲットオーディエンスの決定
まず最初に、誰を対象に研修を行うのでしょうか？顧客を魅了するセールスチームでしょうか、それともどんな問題も解決できるカスタマーサポートでしょうか？ターゲットオーディエンスを理解することで、それぞれのニーズに合わせたトレーニングを行うことができます。
ClickUp
はオールインワンのプロジェクト管理ソフトウェアで、ナレッジベースの作成と製品知識トレーニングの開発を支援します。
人事チーム向けClickUp
は、チーム管理や担当者機能を使って、チームマネージャーや効果的なトレーニングの割り当てを支援します。また
カスタムフィールドを作成することもできます。
を使用して、製品知識レベルやトレーニング完了日など、役割別の特定のトレーニング要件を追跡できます。
営業チームでの使用例を示します：
- カスタムフィールドを作成し、機能、利点、価格など、各営業担当者の製品の理解を追跡します。
- 異議処理、クロージング、交渉などの様々な販売テクニックに関するトレーニングモジュールを割り当てる
- チームがCRMソフトウェアを使いこなし、リード、オポチュニティ、顧客情報を管理できるようにする。
人事チーム向けClickUpで、製品トレーニングの適切なターゲットを特定しましょう。
製品知識に関する学習オブジェクトの設定
では、目標を明確にしましょう。トレーニング後にチームにやってほしいことは何でしょうか？製品の機能のデモンストレーション、生産性の説明、よくある問題のトラブルシューティングなどのスキルを考えてみましょう。
このようなスキルには
ClickUp目標を使用する。
商品知識トレーニングプログラムのSMART目標を設定する機能です：
- 具体的: チームが達成すべきことを明確に定義します。例: 「チームメンバーは、中核となる製品の機能、生産性、および使用例について徹底的な知識を示す
- 測定可能：* 成功を測定するために定量化可能なターゲットを設定する。例：「チームの80％が製品知識アセスメントで85％以上のスコアを達成する。
- 達成可能: 野心的だが達成可能な目標を選ぶ。そのためには、アセスメントは研修資料や実世界のシナリオに基づいたものであるべきです。
- 関連性のあるもの：*以下の項目を整合させる。 プロダクトマネジャーの目標をトレーニング全体のオブジェクトと一致させる。
- 目標を達成するための明確な期限を設定する。例：「研修プログラム完了後、2週間以内にアセスメントを実施する。
ClickUp GoalsでSMARTな製品知識トレーニング目標を設定しましょう。
目標を設定したら、その目標を達成するために
ClickUp トレーニングフレームワークテンプレート
トレーニングプログラムを定義するための構造化されたアプローチを提供します。
ClickUpトレーニングフレームワークテンプレートで商品知識トレーニングの構成を決める
このテンプレートは、製品知識に関する学習目標を作成するのに役立ちます：
- 具体的なスキルを定義する： 伝えたい知識を分解します。鍵機能のデモンストレーション、利点の説明、または一般的な問題のトラブルシューティングでしょうか。
- トレーニングコンテンツを整理する： コンテンツ（ビデオ、デモ、ガイドなど）とアクティビティ（役割、クイズなど）の概要を説明し、スキルごとにタスクを作成する。
- 期日と期限: 各タスクに期限を設定し、タイムリーな完了を保証し、遅延を防ぐ。
- 担当者: 責任を明確に定義し、個々の進捗を追跡するために、特定のチームメンバーにタスクを割り当てます。
- 添付ファイル: プレゼンテーション、配布資料など、関連する研修資料を添付する。 トレーニングビデオを添付してください。 など、関連する研修資料をテンプレートに直接添付することができます。
- チェックリスト: タスク内にチェックリストを作成し、複雑な活動をより小さく、管理しやすいステップに分解することができます。
- ビュー:好みに合わせてテンプレートのビューをカスタムします。リストビュー、ボードビュー、カレンダービュー、ボックスビューなど、さまざまなビューから自分に合った方法でトレーニングプログラムを視覚化できます。
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一貫したトレーニングプログラムの開発
一貫したトレーニングプログラムにより、全員が最新の状態を維持し、シームレスなカスタマーエクスペリエンスを提供することができます。
ClickUpのトレーニング展開プランテンプレート
を使えば、トレーニングの旅のマップを作成し、全員が確実にボードに乗ることができます。
ClickUp Training Rollout Plan Template（クリックアップ・トレーニング・ロールアウト・プラン・テンプレート）を使って、製品知識トレーニングプランを簡単に実施しましょう。
使い方はこちら
- ニーズ評価: 評価ステータスを使用して、トレーニングニーズの初期評価を追跡する。
- プランニング： 各トレーニングセッションのタスクを作成し、オブジェクト、トレーナー、モーダル、リソースを定義する。
- 実行： セッション中にタスクのステータスをトレーニングに更新し、完了したら完了する。
- カスタムフィールドを使用してフィードバックを収集し、トレーニングの効果を評価します。
- 継続的な改善: データを分析して改善点を特定し、それに応じて将来のトレーニングプランを調整する。
独自の販売提案を作成する
従業員や会社にどのようなメリットがあるのか、製品トレーニングの価値提案をステークホルダーに理解してもらうことで、必要な賛同と生産性を得ることができます。 クリックアップダッシュボード は、製品トレーニングの主要メトリクスを視覚化して追跡するための優れた方法です！ダッシュボードを作成して、トレーニング完了率や従業員満足度などのメトリクスを追跡できます。また、新しいトレーニングプログラムを導入した後の顧客満足度の向上を示すダッシュボードを作成することもできます。
ClickUpダッシュボードで商品知識トレーニングの効果を可視化します。
効果的な製品知識トレーニングのために、さまざまな方法をお試しください。
ライブセッション、インタラクティブなクイズ、一元化されたナレッジベースへのアクセスなど、さまざまな方法を組み合わせることで、チームのモチベーションを維持し、情報を定着させることができます。
ClickUpのナレッジベーステンプレート
は貴重な資産です。
ClickUpナレッジベーステンプレートで、製品知識トレーニングの集中ハブを作成しましょう。
このテンプレートがどのように役立つかをご紹介します：
- 機能、FAQ、トラブルシューティングガイド、ベストプラクティスなど、すべての製品関連情報を1つの場所に保存します。
- 容易なアクセシビリティを与える: チームメンバーが情報を必要とする時はいつでもすぐにナレッジベースにアクセスすることを許可し、答えを捜すのに費やされる時間を減らす。
- Equip the knowledge base with a powerful search function: チームメンバーがキーワードやフレーズを入力することで、関連する情報をすばやく見つけられるようにします。
- ワークフローを効率化：プロジェクト管理ソフトウェアやコミュニケーションプラットフォームなど、チームで使用する他のツールとナレッジベースを統合し、複数のシステムの必要性を削減します。
それだけではありません。あなたは
/を使うことができる。 https://clickup.com/features/docs ClickUp ドキュメント /%href/
を使用すると、画像、ビデオ、インタラクティブな要素を含む詳細なトレーニング資料を作成できます。これにより、新しいチームメンバーへの導入、継続的なトレーニングの提供、社内プロセスの文書化が容易になります。
ClickUp Docsを使用して、製品知識のトレーニング資料を作成、共有、編集できます。
ClickUp Docsは、ClickUpの他の機能ともシームレスにリンクされており、タスク、プロジェクト、ディスカッションをドキュメントに直接リンクすることができます。
機能 ClickUp Brain .
トレーニングを魅力的でインタラクティブなものにする
受動的な学習を避けるため、研修セッションにインタラクティブな要素を取り入れましょう。ロールプレイング、シミュレーション、ケーススタディなどを活用し、社員が実際の場面で知識を活用できるようにしましょう。
実践的な経験を提供する。
従業員に製品やサービスを実際に使ってもらいましょう。私の仕事をよりよく理解させ、潜在的な課題やリミットを認識させる。
知識の共有を促す
組織内で知識を共有する文化を作りましょう。従業員が自分の経験や見識について同僚と話し合うことを奨励する。
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研修プログラムの効果を定期的に評価する
アンケート、クイズ、業績メトリクスを使用して、従業員の知識を追跡し、改善点を特定する。
製品チームのためのClickUp
は、製品ビジョンの地図化、チームの連携、製品知識トレーニング戦略の加速により、製品知識トレーニングの生産性の追跡を支援します。
次のような用途に使用できます：
- トレーニングモジュールの作成： 製品知識をより小さく、管理しやすいタスクに分解します。
- タスクの割り当て: 役割と責任に基づいて、チームメンバーにタスクを割り当てます。
- チームメンバー間のオープンな議論と知識共有を促進する。
- コラボレーションを促進する:コラボレーションとフィードバックを促進するためにコメントと@メンションを使用する。
- 自動化: セットアップ /を設定する。 https://clickup.com/features/automations ClickUp自動化 /を設定する。 を設定し、トレーニングセッションのリマインダーの送信やタスクステータスの更新など、特定のイベントに基づいてアクションをトリガーします。
続きを読む: 今すぐ手に入るカスタマートレーニングソフトウェアの最高峰
ClickUpで難しくなく、賢くトレーニングしよう
商品知識トレーニングは、カスタマーの満足度を高め、セールスを促進するための生産性を向上させ、従業員のモチベーションを維持します。しかし、正直なところ、製品トレーニングプログラムを開発するのは難しいことです。ClickUpは、トレーニングを魅力的で合理的な体験に変えるオールインワンのプラットフォームです。
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