コンサルタントが直面する最大の課題の一つは、収入の不安定さです。
クライアントを次から次へと飛び回り、新しい契約を結び、それぞれのクライアントの固有のニーズに対応することは、ストレスが多く、予測不可能な仕事です。この不確実性は、クライアントと収入を同時に失うかもしれないという不安につながります。
コンサルティングの固定報酬は、この不確実性を解消します。これは、クライアントがあなたの仕事の質に信頼を置き、あなたのサービスに対して毎月、コンサルティング料（固定報酬）を前払いする場合に発生します。クライアントは、あなたの安定した対応を期待することができ、あなたは長期的かつ安定した収入を得ることができます。
これは、あなたとクライアントの両方にとってメリットのある状況です。
しかし、特に新しいコンサルタントや、多くのクライアントとの仕事の実績がまだ少ない場合、クライアントにリテーナーの支払いを納得させることは難しいかもしれません。
この記事では、コンサルティングの固定報酬について知っておくべきことをすべてご紹介します。さまざまな固定報酬の種類、ビジネスに最適な固定報酬の選び方、固定報酬を成功させる方法、そして考えられる課題への対処法についてご説明します。
では、始めましょう。
コンサルティング・リテイナーとは何ですか？
コンサルティングの固定報酬とは、クライアントがあなたの仕事に対して支払う固定金額または前払い料金のことです。これは、クライアントが一定期間、あなたのサービスを確実に利用できるようにする価格設定モデルです。
ほとんどのコンサルタントは、固定の業務範囲に対して、時間単位、日単位、月単位、またはプロジェクト単位で料金を請求します。しかし、これらの支払い方法は、安定性や安定した収入を保証するものではありません。
コンサルティングの固定報酬モデルは、そのギャップを埋めるものです。従来の料金モデルに基づくプロジェクトが失敗した場合でも、事前に報酬が支払われるため、安定した安全策となります。
コンサルティング・リテイナーの種類
コンサルティングの固定報酬契約には、さまざまな形やサイズがあります。最も一般的なものをいくつか見てみましょう。
仕事に対する報酬
この価格設定モデルでは、クライアントは、あなたが約束した事前に決定された業務範囲またはプロジェクトに対して、固定の金額を支払います。
たとえば、ウェブサイトの刷新で 500 ドルを受け取り、その支払いは、1 か月などの一定期間に刷新したページ数に応じて決定されるとします。
アクセス料としてのリテイン料
この月額固定報酬モデルでは、6 か月分または 1 年分の前払いが必要になる場合があります。このモデルでは、クライアントは特定の成果物やサービスではなく、あなたの知識、経験、専門知識へのアクセスに対して報酬を支払います。
これは、クライアントのビジネスに継続的なサポートが必要な場合によく使用されます。これには、マーケティングおよびキャンペーン管理、広報管理、データセキュリティ管理、クライアント管理などが含まれます。
経験豊富なコンサルタントや専門分野の専門家で、良好な評判を有する方に最適です。
価値ベースの価格設定の固定報酬
この価格設定モデルでは、仕事にかける時間の上限を設定するのではなく、一定期間の終了時に達成すべき具体的な目標について、クライアントと合意します。
たとえば、クライアントがサインアップページのコンバージョン率やソーシャルメディア広告のクリック率を向上させるという目標を設定した場合、その目標を達成するために、あなたはさまざまな戦略を立案し、実行する必要があります。
その報酬は、クライアントがこれらの目標を達成するために、あなたがどれだけ貢献できたかによって決まります。考慮すべき重要な要素は、自分が何ができるかを明確に期待値を設定することです。目標を達成できなかった場合、顧問契約が危険にさらされる可能性があるからです。
時間単位の固定報酬（または時間ベースの固定報酬）
この価格設定モデルでは、クライアントはサービスを利用した時間に応じて料金を支払います。この場合、プロジェクトの範囲は通常、完全にオープンです。
時間単位の固定報酬は、クライアントがあなたに依頼するプロジェクトについて、より柔軟に対応することができます。ただし、クライアントの柔軟性が高まる分、報酬は高めに設定することを忘れないでください。
この価格設定モデルは、複数のプロジェクトで同時にコンサルティングサービスを必要とするクライアントに最適です。たとえば、クライアントが新製品を発売する場合、製品の設計、ウェブサイトのデザイン、マーケティングキャンペーンなどに関するコンサルティングが必要になるかもしれません。
定額リテーナー
この価格設定モデルでは、時間単位で料金を請求するのではなく、契約書に明記されたすべてのサービスと費用をカバーする固定料金または「定額料金」を請求します。この料金は、契約締結時に一部または全額が支払われます。
コンサルティング業務におけるリテーナーの成功的な導入
コンサルティングの固定報酬モデルを導入したいとお考えの方は、以下のことを行ってください。
ステップ 1：自分に合ったモデルを選ぶ
リテーナーモデルを導入する最初のステップは、使用するタイプを決定することです。クライアントのニーズに応じて、1 つ以上のモデルを選択することができます。
それぞれにはメリットと課題があることを覚えておいてください。たとえば、経験の浅い新人コンサルタントの場合は、仕事に対する報酬モデルを検討してください。特定の成果物をコミットすることで、あなたの仕事についてよく知らないクライアントを引き付けることができます。
一方、経験豊富で高い評価を得ているコンサルティングの専門家であれば、アクセス料制の料金体系を採用したほうがいいかもしれません。潜在的なクライアントは、あなたが同じフィールドの他のビジネスを成功に導いた実績を見れば、あなたのサービスに料金を支払うことをいとわないでしょう。
また、自分が働く業界も考慮してください。マーケティングなどの業界では継続的なサポートが必要ですが、ソフトウェアの実装（CMS やチャットボット）などの業界では、定期的なメンテナンスを伴う 1 回限りの作業で済む場合もあります。
前者の場合は、アクセス料制の方が適していますが、仕事量に応じた報酬モデルの方がより適切である場合もあります。
ステップ 2：資格を確保する
サービスのリテーナーモデルを設定する際には、自分の専門知識を評価することが重要です。これにより、ビジネスのマーケティング方法、使用するモデル、料金を設定する際に役立ちます。
まず、自分の経験年数と、コンサルティングのスキルを示すことができる仕事について考えてみましょう。
あなたの成功を証言や推薦文で保証してくれる、以前のクライアントがいるかどうかを検討してください。これらのステップは、自分のサービスをどれだけ販売できるかを評価し、価格体系を設定するのに役立ちます。
たとえば、豊富な専門知識はあるものの、ポートフォリオが限られており、クライアントも少ない場合は、最初は低めの料金から始める必要があるかもしれません。しかし、確かな仕事の実績と高い評価があれば、より高い料金を請求することも正当化できます。
すべての資格情報を簡単に文書化し、ClickUp Docs のような安全でアクセスしやすい共有プラットフォームに保存することができます。チームメンバーは、追加の提案をコメントとして残すこともできます。
さらに、ボタンひとつでこれらの文書を潜在的なクライアントと簡単に共有することができます。
また、あらかじめ用意されているClickUp コンサルティングレポートテンプレートを使用して、コンサルティングレポートを作成することもできます。
- さまざまなソースからデータを収集して統合する
- 洞察をわかりやすいフォーマットで視覚化する
- クライアントに重要な統計情報を魅力的なビジュアルフォーマットで提示
また、コンサルティングの資格をお持ちの場合は、ポートフォリオに必ず記載してください。
ステップ 3：適切なビジネスモデルを構築する
提供するサービス内容を決定し、仕事の完了と支払いの受け取りに関するスケジュールを設定します。請求は、毎週、毎月、あるいはより長い期間ごとにすることができます。
また、コンサルタントの契約書も作成する必要があります。この文書は、あなたの利用規約を記載した、あなたとクライアント間の契約のようなものです。契約書には、以下の要素を必ず記載してください。
- あなたとクライアントが合意した、明確に定義されたプロジェクト目標
- 職務の概要
- 契約の種類（仕事に対する報酬、アクセスに対する報酬）の説明
- クライアントの要件やサービス内容をどのように満たすかの説明
- 契約における各当事者の責任
- 契約の具体的な範囲を定める条項
- クライアントがあなたのサービスに対して支払う料金
- あなたとクライアントの両方の署名
ClickUp のコンサルティング契約テンプレートを使用して、プロセス全体を効率化しましょう。このテンプレートは、以下の点で役立ちます。
- 提供サービスに関する期待値を設定できる、明確で包括的な契約を迅速に作成
- 支払いガイドラインの概要
- 当事者間で法的拘束力のある契約を締結する
ステップ 4：リテーナーの料金を計算する
ここで難しいのは、サービスの固定報酬を設定することです。
これを決定する際には、自分の経験と評判を考慮する必要があります。それにより、クライアントが前払いで支払ってもよいと思う金額が決まります。
これまで時間単位の料金を設定していた場合は、それを新しい料金の設定に使用することができます。契約期間中にクライアントのプロジェクトに費やす時間を推定し、それを時間単位の料金で乗算します。
たとえば、1 時間あたり 80 ドルで、週 30 時間の 1 ヶ月契約の場合、総報酬は次のように計算されます。
80 × 30 × 4 = $9,600
以上が包括的な時間単位の見積もり方法ですが、リテーナー料金を決定する方法は他にもあります。それらは以下の通りです。
- 平均法：あなたが扱った類似の案件の平均費用に基づいて、リテーナー料を計算します。式：リテーナー料 = （類似の案件の平均時間数 x 時給）
- ステップ方式：リテーナー料金は、初期相談、調査、その他の文書作成費用など、プロジェクトの初期フェーズの費用をカバーするように計算されます。
式：リテーナー料金 = 初期フェーズの見込み時間数 × 時給
お好みの方法で料金を計算した後、その一部または全額をリテインメント料金として交渉することができます。
ステップ 5：ポートフォリオを公開する
リテーナーモデルを採用する場合、クライアントに対して、自社の製品やサービスがなぜその価値があるかを明確に示す必要があります。
コンサルティング会社にとって、このための最良のツールは、強力なポートフォリオというフォームです。過去のクライアント、仕事したプロジェクト、そのメリット、収益、コンバージョン、その他の成果をリストアップすることができます。
ポートフォリオとは別に、企業に対してあなたのサービスへの関心を高める、首尾一貫したマーケティング戦略を立てることができます。最高レベルのマーケティングキャンペーンを企画したい場合は、ClickUp のマーケティングキャンペーン管理テンプレートをご利用ください。
- すべてのキャンペーンを簡単にスケジュール、監視、管理できます
- 整理整頓し、タスクをリアルタイムで追跡
- 統一されたプラットフォームでチームやクライアントとコラボレーション
AI 搭載のツール「Click Up Brain」を使用して、電子メールや SMS による連絡プロセス、その他のプロジェクト管理ワークフローを自動化しましょう。たとえば、ClickUp タスクまたはステータス内にトリガーを設定すると、特定の条件が満たされたときに電子メールや SMS メッセージの送信を自動化することができます。また、ClickUp Brain を使用して、タスクのステータス更新をすばやく確認することもできます。
既存のクライアントをリテーナーに移行するにはどうすればよいですか？
コンサルティング会社として、すでにいくつかのクライアントと仕事をしているかもしれません。では、その単発的なクライアントをリテーナーモデルに移行するにはどうすればよいのでしょうか？
最初は難しそうに思えるかもしれませんが、当社のサポートがあれば、それほど難しいことではありません。以下のステップに従って、現在のクライアントをリテーナーに移行してください。
- 各クライアントの視点を理解する：各クライアントのニーズを評価し、継続的なサポートが必要で、再びサービスを購入する可能性が高いクライアントを見極めます。また、サービスを複数回購入したビジネスをターゲットにします。既存のクライアント全員に新しいリテーナーモデルを提案してはいけません。
- 価格モデルを紹介するタイミングをうまく選ぶ：クライアントとすでに良好な関係があるなら、新しい価格モデルを気軽に提案できるはず。定期的な会話や、予算や戦略の計画段階など、適切なタイミングを選んでね。突然、リテーナーモデルを持ち出さないようにね。
- クライアントのフィードバックにオープンである：変更についてオープンで透明性を保ち、クライアントからの提案には柔軟に対応してください。クライアントには特定の要件がある場合や、料金について交渉したい場合もあるでしょう。クライアントの懸念事項に対応し、収益を損なうことなく、できるだけ柔軟に対応してください。
- 移行プロセスを詳しく説明する：仕事の範囲は変わる？クライアントは短期のクレジットを受け取る？請求に関する混乱や、すでに支払った金額に見合った価値が得られないという懸念を避けるため、変更のタイムラインと条件を明確に説明しよう。
新規クライアントとの交渉戦術
既存のクライアントを維持し、移行することは必要ですが、リテーナー料金モデルで取引を開始してくれる新しいクライアントの獲得にも注力すべきです。
これらの交渉に役立ついくつかの戦術をご紹介します：
- 詳細な発見の電話を行う：リテーナー料金を提案する前に、詳細な発見の電話を行い、見込みクライアントのニーズ、目標、および仕事の範囲を把握してください。
- *試用期間を設ける：仕事の質に関する不安を和らげるため、試用期間を設けてください。そうすることで、双方のリスクを最小限に抑えながら、早期に関係を終了することができます。試用期間があれば、クライアントはあなたの仕事を評価し、投資する価値があるかどうかを判断することができます。
- 価値とメリットに焦点を当てる：ビジネスモデルを売り込む際には、リテーナー契約で仕事をするメリットに焦点を当てましょう。たとえば、オンライン広告代理店の場合、次のように言うことができます。「リテーナー契約で私を採用することで、必要なときにいつでも私の専門知識を利用することができます。当社の代理店がパフォーマンスのモニタリングと調整を行うため、広告費について細かく管理する必要はありません。さらに、このキャンペーン終了時に新しい人材を探す必要もありません。」
- 柔軟に対応しましょう：交渉や妥協の準備をしておきましょう。契約期間を長くする代わりに報酬を低く設定したり、試用期間を設けることを提案したりしてみてください。
- 自分の価値を知る：柔軟性を持ちながら、クライアントに踏みにじられないようにしましょう。妥協が過度になっていることを認識し、ビジネス全体に悪影響を与える可能性のあるオファーは断ることを学びましょう。
コンサルティング・リテイナーの売り方
代理店がクライアントにリテーナーモデルを販売する際に直面する最大の課題は、次のとおりです。
- 価格設定に対する自信の欠如
- クライアントに長期的なコミットメントを求めることへの不安
- クライアントに提供する価値を適切に伝えられない
これらの課題を克服するためのヒントは以下の通りです：
- 成果を数値化する：あなたの仕事を通じて、どのような具体的な成果を生み出すことができるか？コンサルティング会社では、「マーケティングを支援することで、お客様の成長をお手伝いします。」という表現をよく耳にします。しかし、そのような表現では、ビジネスを拡大することはできません。より具体的で意味のある表現を使用する必要があります。たとえば、オーガニックトラフィックを 200% 向上させたとします。それがリードの数、新規顧客の数、2 年、3 年、5 年と継続的にこの取り組みを行った場合に生み出す価値にどのような影響があったかを調べます。
- 足場を固める：新しいクライアントにすぐにリテーナーモデルを売り込もうとしないでください。まず、クライアントとの関係を築くことから始めましょう。服は試着もせずに購入することはありませんよね？では、クライアントがあなたの依頼だけで、なぜそんな大きなコミットメントをするでしょうか？無料試用版を提供することは、クライアントのために何ができるかをアピールする絶好の機会となります。また、クライアントとのトランザクションを開始するために、事前発見コールを前売りで販売することもできます。結局のところ、500 ドルから 3,000 ドルの事前契約を販売するほうが、5,000 ドルから 100,000 ドルのプロジェクトを販売するよりもはるかに簡単です。
- リテーナーの割引を提供する：多くのクライアントは、あなたのサービスを見る前に前払いをすることに懐疑的です。クライアントは、あなたが 1 時間に 100 ドルを支払う場合、100 時間のサービスに対して 10,000 ドルを前払いする必要があるのか、と疑問に思うかもしれません。クライアントの不安を和らげるために、リテーナー料金に 5% から 15% の範囲の一定の割引を設定することができます。
- 進捗報告書の提出：顧客は、支払ったお金に対して何を得ているかを常に把握したいと考えています。そのため、定期的な進捗報告書は、リテーナーモデルによる顧客の獲得と維持に役立ちます。報告書には、あなたがやったことを正確に報告し、リテーナー契約によって顧客が得ているメリットを明らかにします。
コンサルティング・リテイナーのメリットと課題
リテーナーがあなたに最適であるかどうか、また、リテーナーが最適ではない場合について判断するのに役立つ、いくつかの長所と短所をご紹介します。
メリット
- 安定した収入：コンサルティングの固定報酬の最大のメリットは、代理店にとって一定で安定した収入が保証されることです。これにより、支払いの遅延によるリスクを軽減することができます。
- 長期的な関係：コンサルティング・リテーナーは、クライアントとの長期的な関係を育み、安定したキャッシュフローをもたらし、財務の安定、運営コストのカバー、成長のプランニングを支援します。
- 仕事の範囲の柔軟性：時間ベースのリテーナーでは、事前に指定されたプロジェクトだけでなく、自分の専門知識の範囲内でさまざまなタスクについてクライアントを支援することができます。これにより、自分の多才さをアピールし、多様なポートフォリオを構築することができます。
- アクセス性：クライアントは、オンデマンドで専門家にアクセスしたいと考えています。リテーナー契約により、クライアントはあなたのコンサルティングサービスを優先的に利用できるようになり、その結果、クライアントとの関係が強化され、クライアントの維持率が向上します。
Cons
- 自己満足：リテーナーに過度に依存すると、自己満足に陥り、イノベーションが失われることがよくあります。これは、競争にさらされることなく、長期間安定した収入源があることから生じ、顧客維持率の低下につながる可能性があります。この問題に対処する最善の方法は、ClickUp のようなソリューションを導入することです。ClickUp Goals を使用すると、新しいスキルの習得や、より包括的な業務範囲と測定可能な目標を設定して新しいクライアントへのアプローチなど、進捗状況を簡単に追跡することができます。ClickUp Goals を使用すると、大きな目標を小さなタスクに分割し、各目標の進捗状況を測定することができます。
- クライアントの柔軟性の制限：リテーナーモデルは、クライアントにとって、他の選択肢を探す機会がなく、あなたとの仕事に縛られるような印象を与えるかもしれません。その解決策は、よくデザインされたポートフォリオを用意するか、クライアントの不安を和らげる無料試用版を提供することです。
お気づきかもしれませんが、私たちはデメリットについてあまり触れていません。それは、コンサルタントの固定報酬モデルにはデメリットがほとんどないからです。
ClickUp でコンサルタントの固定報酬を管理
コンサルティングの固定報酬は、賢く利用すれば、あなたの代理店の生命線となる可能性があります。固定報酬は、安定した収入源を維持するのに役立ち、毎月の支払いのために請求書の承認を待つ必要がなくなります。これにより、支払いの遅延によるキャッシュフローの混乱のリスクが大幅に軽減されます。
他にも、健全な長期的な関係を維持したり、仕事の範囲を拡大したりといったメリットもあります。しかし、リテーナー契約によって既存のクライアントを維持したり、新しいクライアントを獲得したりすることは、必ずしもスムーズにはいかないため、大変な作業になることを覚悟しておく必要があります。
そこで、ClickUp のコンサルティングソフトウェアが役立ちます。これは、契約書の作成、データの処理、情報の収集、レポートの作成、成長の視覚化、詳細な洞察の提示を支援するプレミアムプロジェクト管理ソリューションです。クライアントに最高のサービスを提供することで、リテーナーを獲得するための準備を支援します。
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