Vi è mai capitato di perdere contratti importanti a favore di qualcuno meno qualificato di voi? Avevate quasi concluso l'affare, ma il potenziale cliente vi ha abbandonato.
Forse una migliore negoziazione avrebbe potuto ribaltare la situazione a vostro favore. Vi siete mai chiesti come?
Chris Voss condivide una panoramica dettagliata delle sue tecniche e dei suoi segreti di negoziazione nel suo libro "Mai dividere la differenza: Negoziare come se la vostra vita dipendesse da questo"
Voss ha trascorso oltre 24 anni della sua carriera nell'FBI, negoziando con esito positivo con centinaia di persone tra le più difficili al mondo. In questo libro, l'ex negoziatore internazionale di ostaggi dell'FBI condivide le sue tattiche e strategie collaudate per le negoziazioni ad alto rischio e per essere più persuasivo nella vita.
Oggi esploreremo gli esiti positivi di Voss e ne indicheremo le chiavi di lettura per le vostre trattative aziendali reali, compresi i modi per sfruttare al meglio i suoi preziosi segreti di negoziazione. Immergiamoci nel riepilogo Never Split the Difference!
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Mai dividere la differenza Riepilogo/riassunto del libro in sintesi
via Amazon In Never Split the Difference, ogni capitolo si immerge in scenari reali, offrendo tecniche pratiche di negoziazione. Questi principi possono essere utili non solo nelle situazioni di ostaggio, ma anche sul posto di lavoro.
Il libro illustra come le domande calibrate riescano a svelare efficacemente i segreti nascosti e aiutino a ottenere il controllo. Queste domande aperte, come "Qual è la vostra sfida più grande qui?" o "In che modo il vostro prodotto è migliore del loro?", fanno luce sulle prospettive e sulle debolezze dell'altro provider, fornendo un vantaggio strategico.
Voss condivide anche il modo in cui si può costruire la fiducia e superare le divisioni emotive attraverso l'empatia tattica. L'empatia tattica ci mostra sia gli ostacoli emotivi che i modi per superarli. Convalidare le emozioni di qualcuno e sintonizzarsi con i suoi sentimenti e le sue motivazioni crea un rapporto di fiducia. In questo modo si impostano le fasi di un accordo che va a vantaggio di tutte le parti coinvolte.
È interessante notare che Voss sfata l'idea che il "no" sia un killer della negoziazione. Dire "no" consente di esprimere le proprie esigenze alla controparte, di evitare falsi accordi e di guadagnare tempo per prendere decisioni ponderate. L'obiettivo finale è quello di ottenere un vero "sì", non di cedere frettolosamente.
Il libro spiega anche come l'ascolto attivo sia un superpotere negoziale, che consente di identificare efficacemente le criticità, anticipare gli oggetti e adattare il proprio approccio. Allo stesso tempo, prendersi un momento di pausa permette di riflettere e potrebbe rivelare alcune preziose intuizioni durante la negoziazione.
Inoltre, Voss suggerisce di etichettare le emozioni come "frustrazione" o "preoccupazione"; ciò consente di riconoscere i sentimenti dell'altra persona, permettendo una comunicazione più aperta.
Chiavi di lettura di Never Split the Difference di Chris Voss
mai dividere la differenza" di Chris Voss è un'avvincente esplorazione di situazioni di negoziazione reali, che offre lezioni preziose per migliorare il vostro esito positivo nella persuasione e nella conclusione di accordi.
In questo riepilogo di Never Split the Difference abbiamo raccolto per voi alcune delle chiavi di lettura:
1. Imparare dalla storia per abbracciare l'intelligenza emotiva
Chris Voss sottolinea come l'FBI abbia imparato dalla storia e adattato la sua formazione, dando priorità all'empatia, all'ascolto efficace e alla comprensione, rivoluzionando così i processi di negoziazione.
Dall'antichità, quando le forze armate erano la soluzione principale, i negoziati sono emersi come strumento cruciale nel XX secolo. Le crisi con ostaggi mortali hanno spinto alla creazione di unità di negoziazione dedicate e alla creazione di un'unità di negoziazione per la gestione degli ostaggi Progetto di negoziazione di Harvard in 1979.
Ma al progetto sfuggiva un aspetto cruciale: le emozioni umane. Questo aspetto è diventato evidente quando la ricerca di Tversky e Kahneman ha dimostrato quanto imprevedibile e irrazionale possa essere il processo decisionale umano. Ciò ha evidenziato l'importanza di integrare l'intelligenza emotiva nei negoziati.
2. L'arte dell'ascolto attivo nei negoziati di crisi
Nello scenario teso di una rapina in banca con ostaggi, Voss illustra il potere dell'ascolto attivo nella negoziazione. L'agente Joe, guidato da Voss, si trova a gestire una telefonata con i rapitori, sottolineando la tendenza degli esseri umani a trascurare informazioni cruciali a causa dell'attenzione selettiva.
Nel libro, Voss sostiene l'ascolto attivo, esortando a concentrarsi sulle parole della controparte piuttosto che sulle supposizioni. Avverte di non trarre conclusioni premature e sottolinea il vantaggio strategico di riconoscere le emozioni senza necessariamente essere d'accordo con la controparte.
Durante la rapina in banca, il duo di negoziatori impiega tre tattiche: una voce da DJ a tarda notte per creare fiducia, una conversazione dal ritmo lento per la comprensione e il rispecchiamento per stabilire la fiducia. Queste tecniche, tra cui il rispecchiamento delle stesse parole del sequestratore, aiutano Joe a convincere i rapinatori a rilasciare gli ostaggi e ad arrendersi.
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3. Il potere dell'etichetta empatica nelle trattative ad alto rischio
Nel descrivere una caccia all'uomo ad alto rischio per tre fuggitivi, Voss mostra l'efficacia dell'etichetta empatica e del rispecchiamento. Nonostante il silenzio dei sospetti dietro una porta chiusa a chiave, le capacità di negoziazione di Voss si rivelano influenti.
Voss costruisce la fiducia parlando in modo empatico e allineandosi con la prospettiva dei fuggitivi. Inoltre, riconosce le loro emozioni senza ricorrere a minacce o urla.
Attraverso un'abile interazione, Voss convalida i sentimenti di paura e panico dei sospetti, guadagnando gradualmente la loro fiducia. Infine, la sua capacità di entrare in contatto con le loro emozioni porta a un esito positivo della trattativa, con la resa dei fuggitivi dopo sei ore.
Etichettando o identificando lo stato emotivo dell'altra persona, dimostrate di capirla. Da fare, bisogna essere in grado di rilevare correttamente le emozioni dell'altro osservandolo attentamente. Quando si presta attenzione all'espressione del viso, al linguaggio del corpo e al tono di voce di una persona, si inizia a capire come questa possa pensare e sentire. Si tratta di un processo chiamato risonanza neurale.
4. La forza del "no" nelle trattative
Voss condivide un'altra preziosa lezione appresa dalla sua esperienza in una hotline di crisi. Ci rivela come dire "no" alla controparte possa trasformare immediatamente le trattative.
Il capitolo sottolinea che dire "no" è un potente strumento di negoziazione. Voss sostiene che permette di discutere di problemi reali, promuove l'apertura mentale e aumenta la chiarezza decisionale.
Rifiutare accordi sfavorevoli in modo strategico garantisce il controllo e la tranquillità emotiva, aumentando la credibilità. Voss incoraggia a usare il "no" come un'opportunità per esplorare nuove possibilità piuttosto che come un semplice rifiuto.
5. Il potere del "giusto" nelle negoziazioni
Voss racconta una storia avvincente in cui due semplici parole, "è giusto", diventano determinanti per trasformare una trattativa ad alto rischio. Voss racconta il salvataggio di Jeffrey Schilling, rapito nel 2000 da un gruppo militante islamico guidato dal formidabile Abu Sabaya.
Benjie, un ufficiale militare, inizialmente scettico nei confronti della negoziazione, segue il consiglio dell'FBI e utilizza le tattiche di Voss per costruire la fiducia. Mentre Sabaya presenta le sue rimostranze per i danni di guerra, Benjie le rispecchia e le etichetta, arrivando a una svolta quando Sabaya riconosce con un "è giusto" Sorprendentemente, questa affermazione porta al rilascio di Schilling senza il pagamento del riscatto richiesto.
Voss sottolinea l'uso strategico del "giusto" come potente affermazione nelle trattative. La frase permette alla controparte di indicare che vi ha ascoltato e che è d'accordo con voi, senza avere la sensazione di cedere.
Questa tecnica avvicina le parti nella comprensione e nell'opinione.
6. Svelare i bisogni nascosti attraverso la negoziazione non lineare
Notion sfida l'idea convenzionale che la negoziazione positiva segua un percorso lineare. Egli sostiene la necessità di una comprensione più profonda dello stile negoziale della controparte, scoprendo le esigenze nascoste e i punti ciechi.
L'autore condivide l'avvincente storia di un politico haitiano rapito, illustrando come l'FBI, dopo aver analizzato la situazione e individuato i segnali più sottili, abbia optato con successo per le tecniche di negoziazione piuttosto che per il compromesso sul riscatto.
Voss mette in guardia dalle insidie del compromesso, affermando che esso espone le debolezze. Introduce invece il concetto di Bias di avversione alle perdite (le persone preferiscono evitare una perdita piuttosto che ottenere un guadagno) e la manipolazione come strumenti per ottenere accordi favorevoli. Suggerisce di lasciare che sia la controparte a condurre le trattative monetarie.
7. Padroneggiare l'influenza con domande calibrate
Voss svela una strategia potente: creare un'illusione di controllo attraverso domande calibrate. Date potere alle vostre controparti ponendo query aperte invece di alternative chiuse, favorendo un senso di controllo (negoziazione di successo).
L'autore sottolinea che le domande calibrate possono svelare problemi nascosti e disinnescare potenziali conflitti. Formulando le domande con un "come" o un "cosa", si chiede implicitamente aiuto alla controparte, rendendola meno sulla difensiva e più disponibile a fare ciò che si vuole.
Le domande a risposta aperta consentono di esplorare più a fondo le intenzioni della controparte, mentre quelle a risposta chiusa limitano la portata della negoziazione.
8. Decodificare l'inganno: Le tre tattiche di Voss
Voss vi fornisce gli strumenti essenziali per garantire l'autenticazione della controparte.
la regola del 7-38-55 sottolinea il ruolo critico degli indizi non verbali: le parole contribuiscono solo per il 7%, mentre il tono di voce e il linguaggio del corpo comandano insieme per un significativo 93%. Dovete osservare se le parole corrispondono al tono di voce e al linguaggio del corpo: se non è così, è probabile che la vostra controparte stia mentendo.
la Regola del Tre fornisce una visione unica della sincerità, suggerendo di far accettare all'interlocutore qualcosa per tre volte nella stessa conversazione. Poiché è difficile fingere un accordo per tre volte, è possibile scoprire una menzogna stando attenti.
Voss introduce l'Effetto Pinocchio come ultima salvaguardia, evidenziando la tendenza dei bugiardi a usare parole in più, frasi complesse e pronomi di terza persona eccessivi. Più qualcuno si allontana dalla semplicità, più alta è la probabilità di inganno.
La padronanza di queste tattiche consente di distinguere tra onestà e inganno nelle trattative.
9. Tattica di adattamento: capire i tipi di negoziatore
Voss sottolinea un passaggio cruciale prima della negoziazione: capire lo stile negoziale della controparte. Ecco una panoramica dei tipi di negoziatori e di come affrontarli:
- **Gli analisti sono diligenti ma spesso scettici. Richiedono sempre dettagli prima di rispondere in modo efficace. Dovete ricambiare il loro gesto ed evitare sempre la raffica iniziale di domande da parte loro
- Gli accomodanti: Gli accomodanti sono molto socievoli e ottimisti. Sonodanno la priorità alle Relazioni e gli scenari vincenti e sono facili da disapprovare. Mantenete alcuni dettagli vaghi per evitare conflitti silenziosi. Gli accomodanti non si opporranno se le vostre idee sono in contrasto con i loro valori. Esprimete le vostre idee, ma non rovinatele con troppi discorsi
- **Le persone assertive sono efficienti. Si concentrano sul completamento dell'attività e sullacomunicazione diretta. Possono apparire aggressivi e interpretano sempre il silenzio come un'opportunità per dominare. Rispettate il loro bisogno di essere ascoltati per primi, ammorbidite il tono e usate il rispecchiamento, le etichette e i riepiloghi/riassunti
10. Accogliere le incognite nella negoziazione
la teoria del cigno nero ci dice che accadono cose che prima erano ritenute impossibili, o che non erano mai state pensate. Questo non significa che a volte le cose accadono contro una probabilità su un milione, ma piuttosto che cose mai immaginate si realizzano"_
Voss consiglia di tenersi pronti ad affrontare esiti inaspettati in qualsiasi trattativa. Per avere un quadro più chiaro, suddivide la conoscenza in tre aspetti:
- Conoscenze note: fatti solidi come il nome della controparte
- Sconosciuti: Possibilità che si sospetta esistano (come la probabilità che gli autori del reato siano armati)
- Inconosciuti: I cigni neri: imprevisti completati
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Citazioni popolari su Mai dividere la differenza
Non potevamo concludere il riepilogo di Never Split the Difference senza sottolineare le citazioni più importanti:
Chi ha imparato a non essere d'accordo senza essere sgradevole ha scoperto il segreto più prezioso della negoziazione.
Questa potente citazione sottolinea l'importanza di mantenere uno stile di negoziazione rispettoso e collaborativo, anche quando si è in disaccordo con la controparte. Una negoziazione efficace non significa vincere a tutti i costi, ma gestire priorità contrastanti e trovare una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti.
Il bello dell'empatia è che non richiede di essere d'accordo con le idee dell'altro.
Voss sottolinea il potere dell'empatia tattica nel comprendere la prospettiva della controparte, anche se non la si condivide. Riconoscere i sentimenti e le preoccupazioni dell'interlocutore crea fiducia e relazione, creando così un ambiente di negoziazione più produttivo.
Il conflitto fa emergere la verità, la creatività e la risoluzione.
Anche se il conflitto può essere scomodo, Voss lo vede come un'opportunità di crescita e di stato. Abbracciando un dialogo aperto e comunicazione efficace e affrontando di petto i diversi punti di vista, si possono scoprire verità nascoste, usufruire di soluzioni creative agli ostacoli emotivi e, infine, raggiungere una risoluzione più forte.
Il "no" è uno strumento potente per diversi motivi.
In primo luogo, ci permette di sollevare problemi reali invece di essere falsamente d'accordo con tutto. In secondo luogo, permette alle persone di riflettere attentamente e di prendere decisioni corrette. Infine, dicendo "no" ci si sente più controllati ed emotivamente a proprio agio, perché in un certo senso ci si protegge.
Voss mette in discussione la visualizzazione tradizionale del "no" come rottura della trattativa. Sostiene che dire $$$a può essere uno strumento strategico per affrontare problemi nascosti e incoraggiare un processo decisionale ponderato. Invece di porre fine alla negoziazione, dà alla controparte la possibilità di sentirsi più sicura.
Per ottenere una vera leva in una trattativa difficile, dovete convincere la controparte che ha qualcosa da perdere se l'accordo salta. Ma se un potenziale partner aziendale fa il duro, usate una domanda chiara, concisa e orientata al no che suggerisca che siete pronti ad andarvene.
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