i 10 migliori libri commerciali di cui ogni professionista delle vendite ha bisogno nel 2025

Il mondo delle vendite è in continua evoluzione. Grazie a tecnologie come l'IA e gli strumenti per l'automazione delle vendite, gli scettici prevedono che i lavori nel settore commerciale scompariranno nei prossimi 20 anni.

Tuttavia, gli esseri umani continuano a prendere decisioni di acquisto basate sulle emozioni. È qui che i responsabili commerciali continuano a fare la differenza.

I migliori professionisti commerciali possiedono diverse competenze complementari alla vendita, tra cui la capacità di ascoltare con empatia, collaborare con altri team e fungere da consulenti per gli acquirenti. I migliori leader commerciali utilizzano anche la loro intelligenza emotiva per aumentare il morale del team e instaurare una connessione con i clienti.

La buona notizia? Puoi affinare queste competenze leggendo alcuni dei migliori libri commerciali. Abbiamo compilato un elenco di 10 libri di questo tipo per i responsabili delle vendite e i team commerciali.

Dalle tecniche di vendita tradizionali alle formule di accelerazione delle vendite per la gestione delle prestazioni di vendita, dalla mentalità orientata alla crescita alla psicologia delle vendite, questi libri forniscono esempi reali e consigli pratici sia per i principianti che per i professionisti esperti nel campo delle vendite.

Cominciamo!

10 libri commerciali per aiutare i professionisti del settore a sviluppare e migliorare le proprie competenze commerciali

1. The Ultimate Sales Machine

tramite Amazon

Informazioni sul libro

Le tendenze commerciali vanno e vengono. Non tutte le tendenze sono adatte alla tua azienda. Il bestseller di Chet Holmes, The Ultimate Sales Machine, ti aiuta a identificare quelle più durature.

In questo manuale di vendita, l'autore condivide 12 strategie per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. Anche seguendo una sola di queste strategie, potrai probabilmente raddoppiare le tue vendite.

Il libro ti fornirà competenze pratiche commerciali per attirare clienti premium, assumere i migliori talenti e migliorare in modo sostanziale il tuo approccio commerciale.

Holmes fornisce semplici analogie quotidiane per aiutare un team commerciale a visualizzare efficacemente scenari da mettere in pratica nella vita reale e ottimizzare i propri processi commerciali.

Ad esempio, insegna come educare i clienti utilizzando una tecnica di vendita di scarpe. Quando vendi scarpe tramite chiamate a freddo, potresti vendere a una manciata di acquirenti. Ma se contatti i potenziali clienti con una brochure gratis sui piedi e la salute, venderai a coloro che desiderano delle scarpe e creerai una connessione con i futuri clienti.

Egli sottolinea l'importanza di una formazione continua per il tuo team commerciale esistente, affinché le lezioni apprese rimangano fresche nella loro mente. Nelle sue parole, "La maestria non significa fare 4000 cose; puoi invece fare 12 cose 4000 volte".

Per i singoli venditori, c'è una condivisione di consigli come evitare di tergiversare e comportarsi invece come un consulente di fiducia. Ad esempio, quando una coppia acquista la sua prima casa, un buon venditore inizierà la sua presentazione dicendo: "L'acquisto di una casa è una decisione importante, non dovete affrettarvi".

I suoi consigli su come rivolgersi ai decisori delle grandi aziende, instaurare un rapporto con i clienti, gestire le attività commerciali e riprogrammare la mentalità saranno di aiuto ai consigli di amministrazione e ai team di marketing e commerciale.

"Chi fornisce al mercato le informazioni più complete e migliori avrà sempre la meglio su chi vuole solo vendere prodotti o servizi."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Chet Holmes ha semplificato brillantemente l'arte della crescita delle vendite a lungo termine. Partendo da una determinazione e una concentrazione ostinate, come lui stesso afferma, per eccellere in 12 strategie piuttosto che in 4000. Creare una presentazione di alto valore e obiettivi strategici di vendita per assumere i migliori e fidelizzarli. Questo libro è sicuramente aggiunto al mio elenco di libri da portare sempre con me per riferimento quotidiano. Lo consiglio vivamente, compratelo subito👍".

2. SPIN Selling

Informazioni sul libro

Sei bloccato con i metodi di vendita tradizionali? Hai bisogno di aiuto per concludere grandi affari? Se la risposta è sì, è probabile che tu stia commettendo lo stesso errore fondamentale della maggior parte degli altri venditori. Devi passare a un processo di vendita incentrato sul cliente.

SPIN Selling di Neil Rackham affronta la sfida delle "vendite complesse", ovvero la vendita di prodotti premium o di alto valore. Uno dei suoi capitoli, "Le esche per pesci piccoli non funzionano con gli squali", afferma che, a meno che non si sia studiato bene e compreso le esigenze precise del cliente premium, non è possibile ottenere un esito positivo.

Per applicare la strategia di vendita, l'autore propone il modello SPIN, che consente ai team di porre le domande giuste durante le conversazioni commerciali nelle seguenti quattro aree:

Le domande SPIN preparano i responsabili commerciali e i rappresentanti all'esito positivo nelle vendite, insegnando loro strategie di vendita avanzate da utilizzare in situazioni pratiche.

Il libro si basa sui risultati ottenuti dall'autore dopo aver studiato oltre 35.000 chiamate commerciali effettuate da 10.000 venditori in 23 paesi nell'arco di 12 anni. L'autore li utilizza per sfatare diversi miti sulle vendite, come elencare e descrivere i vantaggi dei prodotti per suscitare interesse o porre domande aperte durante le conversazioni di vendita.

Questo è uno di quei libri commerciali che enfatizza la comprensione della situazione piuttosto che seguire un rigido copione commerciale per le conversazioni e sviluppare la psicologia commerciale.

"Le domande implicite prendono in esame un problema del cliente e ne esplorano gli effetti o le conseguenze. Come vedremo, ponendo domande implicite, le persone di successo aiutano il cliente a comprendere la gravità o l'urgenza di un problema"

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Spin Selling" di Neil Rackham è una risorsa potente e innovativa che rivoluziona le tecniche commerciali tradizionali con il modello SPIN, semplice ma efficace. Il libro eccelle nell'applicare queste strategie a scenari reali, ricco di casi di studio approfonditi che forniscono una guida pratica per padroneggiare l'arte della vendita commerciale. Tuttavia, il suo focus è più adatto alle vendite B2B di alto valore e l'enfasi ripetitiva sul concetto SPIN può occasionalmente risultare pesante.

3. The Sales Magnet: Come ottenere più clienti senza ricorrere alle chiamate a freddo

Informazioni sul libro

In How To Get More Customers Without Cold Calling, Kendra Lee illustra passo dopo passo il processo di ricerca di potenziali clienti che sia i leader commerciali alle prime armi che quelli più esperti possono replicare.

Questo libro condivide come le piccole e medie imprese automatizzano le vendite per ottenere una maggiore efficienza. Se sei un responsabile delle vendite con risorse limitate, questo libro sulle vendite offre varie strategie di attrazione per aiutarti a vendere meglio.

Il suo processo in tre passaggi semplifica il funnel commerciale in questo modo:

Esistono 14 strategie di attrazione che un responsabile commerciale può utilizzare per generare potenziali clienti. Sono suddivise in tre gruppi principali

Personale

Digitale

Collaborativo

Ora devi vendere ai tuoi potenziali clienti collegandoti agli eventi locali, facendo loro un'offerta ragionevole e dando loro un motivo per agire rapidamente. La tua campagna commerciale dovrebbe essere simile a questa:

Grabber < Offerta allettante < Invito all'azione commerciale = COMMERCIALE

I venditori hanno bisogno di molteplici strategie di attrazione se vogliono raggiungere i loro traguardi. Esistono molti modi per generare vendite, ma è necessario metterli insieme e realizzare campagne mirate.

I responsabili commerciali dovrebbero anche concentrarsi sull'ottimizzazione dei processi per evitare il ristagno dell'attività aziendale.

Le preziose intuizioni di Lee sul lavoro con i rappresentanti di vendita nelle piccole e medie imprese rendono questo libro davvero unico. Oltre alla condivisione di storie di successo, l'autrice ricorda le insidie di piani di vendita e conversazioni eseguiti in modo inefficiente.

Il suo libro affronta le sfide legate alla personalità dei professionisti commerciali ed è ugualmente utile per i titolari di piccole e medie imprese, gli imprenditori e i rappresentanti commerciali alle prime armi.

Il suo kit di strumenti di supporto gratis, i casi di studio, le strategie facili da implementare e le tattiche commerciali funzionano per vari tipi di personalità e nella maggior parte delle situazioni commerciali.

"Devi essere davanti ai tuoi potenziali clienti quando si rendono conto di avere un problema. Ti chiederanno consigli e raccomandazioni. Diventerai il loro consulente di fiducia che li aiuta a mappare la soluzione."

Punti chiave:

Dividi il tuo territorio o mercato in microsegmenti di gruppi che condividono esigenze simili e/o rispondono a Messaggi simili. In questo modo, dovrai creare i contenuti una sola volta e potrai concentrarti sulla personalizzazione dei tuoi messaggi.

Cosa dicono i lettori:

“Ho letto moltissimi libri su diversi argomenti, tra cui quelli commerciali, e ritengo che questo libro sia eccellente perché Kendra fornisce strategie comprovate per attirare i clienti ideali. Il suo libro e le sue risorse online offrono un valore aggiunto straordinario. Se desideri aumentare notevolmente le tue vendite, devi procurarti questo libro e mettere in pratica le strategie descritte. ”

4. Il piccolo libro rosso delle vendite

Informazioni sul libro

Sai perché si verificano le vendite?

Come afferma The Little Red Book of Selling, le operazioni commerciali avvengono quando i clienti sono convinti che tu, il venditore, abbia un sincero interesse per le loro esigenze.

Come dimostrarlo? Uno dei modi è chiedere al cliente di spiegarti i motivi per cui ha deciso di acquistare da te. Questo ti aiuterà anche a scoprire le motivazioni che lo hanno spinto all'acquisto, che potrai utilizzare nelle vendite future.

Il Piccolo Libro Rosso delle Vendite è uno di quei libri commerciali che utilizza arguzia e umorismo per effettuare la condivisione delle strategie di vendita più avanzate.

Prendiamo ad esempio il sottotitolo del libro: 12,5 principi per eccellere nel settore commerciale. Perché 12,5? Forse perché recita Dimettiti dalla tua posizione di direttore generale dell'universo.

I venditori devono scegliere con saggezza le loro battaglie e concentrarsi sulle sfide. I tuoi potenziali clienti apprezzeranno i prodotti o i servizi solo quando impareranno ad apprezzare chi li vende.

L'autore incoraggia tutti ad adottare una "mentalità commerciale" attraverso il networking costante, la creazione di reti di contatti e il personal branding.

Che tu faccia parte di un team di vendita B2C, sia il responsabile del marketing o il direttore commerciale di un'azienda, questo libro ti offrirà consigli pratici e utili.

"Parla di profitti e produttività, non di risparmio; parla di idee e opportunità, non di un'occasione per raccontare quello che fai; loro vogliono un aiuto amichevole, risposte, produttività e profitti."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"The Little Red Book of Selling" contiene tecniche commerciali standard che insegnano ai venditori come migliorare le proprie capacità. A mio avviso, si tratta più di un libro per "principianti" e lo consiglio vivamente a chiunque voglia imparare a vendere di più e meglio.

5. Vendita inbound

Informazioni sul libro

Ti capita mai di pensare che le tue telefonate di follow-up o le tue email a freddo non funzionino? Poi, all'improvviso, un potenziale cliente si converte... senza una ragione apparente.

Inbound Selling di Brian Signorelli risponde a tali domande inspiegabili sulla gestione delle vendite. L'autore è il direttore del Global Sales Partner Program di HubSpot e sottolinea il fatto che le persone aspettano che il loro bisogno diventi urgente prima di rivolgersi a un venditore.

Signorelli sviluppa ulteriormente questa premessa citando alcuni dati concreti, come il fatto che entro il 2020 l'80% delle decisioni di acquisto sarà preso senza l'intervento di un rappresentante commerciale. Egli sottolinea poi il tipo di venditori che hanno successo nelle vendite competitive, ovvero educatori orientati agli obiettivi che amano imparare.

La vendita inbound si riferisce a un approccio commerciale incentrato sull'uomo e che mette al primo posto l'acquirente, in grado di attrarre gli acquirenti più ricettivi, al contrario del processo commerciale outbound.

Il libro suggerisce la metodologia Identifica > Connetti > Esplora > Consiglia per aiutare a identificare e segmentare i potenziali acquirenti e implementare questa strategia nel ciclo di vendita. Esorta tutti i professionisti commerciali a diventare venditori inbound per un esito positivo della carriera.

Sfida anche i leader aziendali, affermando che otterranno risultati inferiori alle aspettative se non raggiungeranno il traguardo delle vendite inbound.

Inbound Selling è un manuale di vendita snello per professionisti e organizzazioni che desiderano adattarsi alla mutevole psicologia dei clienti, in cui è l'acquirente ad avere il controllo. Con una narrazione concisa, il libro adotta un approccio leggero all'insegnamento commerciale, ma riesce comunque a guidarti per diventare un professionista commerciale ad alte prestazioni.

Un consiglio da esperti? Non dimenticare di sfruttare le illustrazioni che l'autore ha creato dalle email reali ricevute durante il suo mandato presso HubSpot.

Questo libro sulle vendite è ideale per i dirigenti commerciali B2B, i professionisti dell'inbound marketing e i marketer digitali che partecipano attivamente al processo di acquisto.

"Invece di limitarti a documentare le informazioni demografiche che descrivono l'azienda, devi iniziare a entrare nella mente del tuo potenziale acquirente."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

“Avendo letto molti libri commerciali nella mia carriera, sono quasi sempre scettico quando ne esce uno nuovo. Se sei un venditore/manager, dai un'occhiata a questo libro e troverai consigli pratici per far crescere la tua carriera e migliorare le tue capacità. Il libro offre anche alcune prospettive davvero interessanti sul futuro della professione che chiunque lavori nel settore dovrebbe conoscere. ”

6. Insight Selling

Informazioni sul libro

Vuoi cambiare completamente il tuo approccio commerciale? Allora non cercare oltre Insight Selling.

Prima che il concetto di vendita basata sull'intuizione diventasse popolare, Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham hanno deciso di studiare più di 700 accordi B2B (business-to-business) stipulati da clienti che rappresentavano un potere d'acquisto annuo pari a 3,1 miliardi di dollari.

I risultati sono stati interessanti, anche se non sorprendenti: i venditori di successo affrontano le vendite in modo diverso. Quando i venditori condividono informazioni pertinenti e interessanti con gli acquirenti, questi ultimi sono più propensi a convertirsi. Queste informazioni non sono direttamente correlate al prodotto, ma forniscono agli acquirenti ulteriori informazioni o contestualizzano il motivo per cui ne hanno bisogno.

Gli autori definiscono l'insight selling come "il processo di creazione e conversione delle opportunità commerciali e di promozione del cambiamento con idee significative". Le tre intuizioni contenute in questa preziosa risorsa sono:

E come li applicano i venditori di successo? Gli autori propongono un modello a tre livelli.

Livello 1: Connettiti. I venditori di successo creano due tipi di connessioni. Innanzitutto, collegano le soluzioni dell'azienda alle esigenze dei clienti. In secondo luogo, entrano in contatto con gli acquirenti come persone.

Livello 2: Convincere. I vincitori convincono i clienti che questi ultimi possono ottenere il miglior ROI possibile, che i rischi sono gestibili e che il venditore è la scelta migliore tra quelle disponibili.

Livello 3: Collaborare. I vincitori collaborano con i clienti informandoli sulle nuove idee e intuizioni e lavorando con gli acquirenti come se fossero partner.

Inoltre, questo libro introduce concetti di vendita avanzati come RAIN (Rapporto, Aspirazioni/Afflizioni, Impatto/Indagine/Influenza, Nuova realtà) e PATHS (Presente/Problema/Possibilità/Paralisi, Supposizioni, Verità, Ipotesi, Soluzioni).

Un avvertimento: questo libro commerciale non è adatto ai principianti. Per comprenderne appieno il contenuto, è necessario avere alle spalle una notevole esperienza nella vendita di prodotti o servizi. I consigli pratici contenuti nel libro risulteranno più facilmente comprensibili ai responsabili senior delle vendite commerciali B2B, ai responsabili marketing e ai dirigenti dello sviluppo aziendale.

"I venditori commerciali di successo vengono formati con nuove idee e prospettive quasi tre volte più spesso rispetto a quelli che si classificano al secondo posto. Tra i 42 fattori studiati, la propensione alla formazione dei vincitori e dei secondi classificati è stata la differenza più significativa."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Mi sono subito identificato con il libro di Mike Schultz e John Doerr quando hanno iniziato descrivendo il mondo in cui vendiamo oggi. Basta conoscere il proprio cliente. Andare oltre la diagnosi delle esigenze e iniziare a raggiungere una comprensione molto più profonda dell'attività del cliente, delle sue aspirazioni e del modo in cui prende le decisioni. Ciò richiede più che semplici informazioni; richiede di portare intuizioni in ogni passaggio del processo commerciale. Loro ti mostrano come farlo".

7. L'unica guida commerciale di cui avrai mai bisogno

Informazioni sul libro

Questo è l'unico libro di riferimento tra tutti quelli presenti nell'elenco qui che dovresti tenere sempre sulla tua scrivania. Perché? Perché è all'altezza del suo nome.

L'autore di The Sales Blog, Anthony Iannarino, ritiene che chiunque possa vendere se dispone delle giuste strategie commerciali.

In Only Sales Guide You'll Ever Need, risponde alla domanda più assillante per ogni responsabile commerciale o venditore.

Perché solo pochi venditori hanno successo mentre gli altri ottengono risultati mediocri? Non è una questione di mercato, concorrenza o prodotto. È una questione di venditore.

Iannarino riversa i suoi 25 anni di esperienza nel libro e conclude che un venditore di esito positivo affronta la vendita come un processo di creazione di valore, non come una transazione. La differenza?

Nelle vendite transazionali, le aziende e i venditori si concentrano sui propri prodotti e servizi, sui modelli di prezzo e sulle funzionalità/funzioni. Il cliente deve capire da solo il valore dell'offerta.

In un'azienda che crea valore aggiunto, l'organizzazione costruisce una soluzione al problema del cliente. I venditori si concentrano sui risultati dell'implementazione della soluzione. Il rapporto tra il prezzo (della soluzione) e il valore (per il cliente) dovrebbe essere di 1:10 a favore del cliente.

Il libro privilegia l'approccio basato sul valore aggiunto per via dei suoi numerosi vantaggi, quali:

"Fai un elenco di tre clienti o potenziali clienti e chiamali per sapere come stanno a livello personale e professionale. Non cercare di vendere loro qualcosa e non chiedere loro nulla. Chiamali semplicemente perché ti stanno a cuore."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Anthony Iannarino ha scritto il libro che avrei voluto scrivere io. Fornisce tutte le regole fondamentali su cui ho costruito la mia carriera commerciale e su cui ho istruito i miei team. Con un linguaggio chiaro e conciso, Anthony descrive in dettaglio le conoscenze fondamentali necessarie per avere successo nelle vendite. Non si tratta di un nuovo "modello di vendita" che può diventare rapidamente una moda passeggera. Ho intenzione di acquistarne un grande ordine e di utilizzarlo con i miei clienti di consulenza".

8. Il manuale del miglior responsabile commerciale

Informazioni sul libro

Responsabili commerciali, volete un manuale di vendita che funzioni? Il TOP Sales Leader Playbook contiene informazioni utili per aiutarti a raggiungere il successo a lungo termine.

L'autore illustra un processo graduale per concludere affari con una dimensione cinque volte superiore alla tua vendita media. Per ottenere un esito positivo duraturo, dovrai rendere il processo ripetibile e prevedibile.

Esiste un divario allarmante tra il livello di competenza dei venditori e quello dei responsabili commerciali nelle grandi aziende.

Come risultato, i responsabili commerciali diventano l'unico punto debole nei contratti complessi perché sono distratti da attività quotidiane improduttive.

Per risolvere questo problema, Magnuson illustra il processo commerciale attraverso 16 mosse chiave suddivise in quattro categorie:

Mentre altri libri commerciali elencano strategie, il libro della Magnuson ha creato queste strategie sulla base della sua esperienza reale nella ricerca commerciale. Le sue strategie si basano sulle intuizioni di 16 leader di pensiero riconosciuti.

Senza mezzi termini, l'autore espone un approccio completo per cogliere grandi opportunità e ottenere un'elevata crescita dei ricavi.

Queste intuizioni aiuteranno ogni responsabile delle vendite a creare un motore ripetibile per grandi affari per i propri team e a sistematizzare una cultura degli affari di grande portata. Il libro ti insegnerà a dare priorità alle attività critiche, aumentare la comunicazione all'interno dell'organizzazione commerciale e applicare la metodologia 5X per concludere i contratti.

Se sei un vicepresidente commerciale, un responsabile marketing o un amministratore delegato che mira a concludere più vendite, questo libro è una lettura obbligatoria per te.

"Pianifica il divertimento e il coinvolgimento. Il divertimento è fonte di ispirazione. Pensa a temi, concorsi, premi e sfide. Offri incoraggiamento ovunque tu vada, nelle riunioni strategiche della war room, nelle revisioni interne dell'attività (IBR) o sul campo con i venditori."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Sebbene si tratti di un manuale pratico, funzionale e sistematico, ricco di istruzioni dettagliate passo dopo passo su strategie e tattiche collaudate per avvicinare e conquistare i tuoi affari medi "5X", si basa su una ricerca approfondita condotta su 41 vicepresidenti commerciali riguardo a ciò che desideravano in un manuale. Questa ricerca ha rivelato quattro aree di interesse chiave per i leader commerciali, che sono diventate i quattro argomenti principali del libro: leadership, metodologia, esecuzione e cultura. E poiché proviene direttamente da una ricerca primaria, unita alla carriera di leadership e all'esperienza con i clienti di Lisa Magnuson, si concentra anche sulle poche priorità chiave a cui i leader commerciali possono dedicare tempo e concentrarsi per garantire una differenza nei risultati. Questo è un libro davvero di prim'ordine, molto necessario. "

9. Buyology

Informazioni sul libro

Ecco cosa dice la rivista Time su Buyology di Martin Lindstrom: "Uno sguardo affascinante su come i consumatori percepiscono loghi, pubblicità, spot, marchi e prodotti. "

Questo libro di successo commerciale è il risultato di uno studio triennale sul neuromarketing che ha coinvolto 2.000 volontari provenienti da tutto il mondo.

Offre uno sguardo sulla psicologia dell'acquirente e sulla metodologia commerciale per i venditori. L'autore mette in discussione i miti popolari su ciò che spinge le persone ad acquistare e spiega come l'intelligenza emotiva aiuti a ottenere più vendite.

Egli esplora domande quali:

Per rafforzare questa premessa, Lindstrom cita uno studio del 1992 sulle scimmie che ha dimostrato che i neuroni specchio del nostro cervello ci inducono a riprodurre ciò che osserviamo fare agli altri.

Le aziende sfruttano i neuroni specchio degli acquirenti con la pubblicità per attirarli. I nostri neuroni specchio rispondono a "gesti mirati" come immagini di persone che compiono azioni specifiche. Ad esempio, guardare modelli di bell'aspetto che sorseggiano una particolare marca di caffè ci induce a fare lo stesso.

Ecco perché conoscere ciò che triggera i bisogni e i desideri di un acquirente è fondamentale per i venditori.

Un altro concetto affascinante introdotto da Lindstorm è quello dei "marcatori somatici", ovvero scorciatoie che triggerano risposte automatiche.

Quando i potenziali clienti acquistano qualcosa, il loro cervello elabora pensieri e idee e li condensa in un'unica risposta. Quando i clienti si trovano nuovamente di fronte alla stessa decisione, queste "scorciatoie" li aiutano a prendere una decisione. Questo è il motivo per cui i marketer utilizzano la paura e vendono di più.

Nel complesso, Buyology è un libro sulle vendite ricco di consigli pratici, come ad esempio come condurre una conversazione di vendita vincente. Se sei un formatore commerciale o un senior sales manager, le sue intuizioni sui messaggi subliminali, l'intelligenza emotiva, i riferimenti sessuali, le dichiarazioni di non responsabilità e gli avvisi sulla salute ti saranno molto utili.

"Quando attribuiamo un marchio alle cose, il nostro cervello le percepisce come più speciali e preziose di quanto non siano in realtà."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Il libro è un'analisi scientifica dei fattori che influenzano le nostre abitudini di acquisto. Smaschera la maggior parte dei miti della pubblicità e getta nuova luce su come i marketer cercano di influenzare il nostro processo decisionale e su come noi consumatori dovremmo difenderci dall'essere ingannati. Non troppo tecnico, è senza dubbio un testo intelligente."

10. Vendere è umano

Informazioni sul libro

Guardati intorno. Vedrai tantissimi esempi di vendita non commerciale: da un'insegnante che convince i suoi alunni a studiare a un team leader che motiva il suo team a dare il meglio, fino a un imprenditore che presenta la sua idea di business agli investitori.

Questo libro commerciale sostiene in modo convincente che ogni professionista opera nel settore delle vendite competitive.

Scritto da un importante psicologo, To Sell is Human spiega come vendere sia più facile quando l'acquirente sa che la transazione migliorerà la sua vita. Entra in sintonia con gli altri, esci dalla tua prospettiva ed entra nella loro. È così che si migliorano le prestazioni commerciali.

Questo libro assume una posizione opposta rispetto a The Sales Magnet di Kendra Lee e sostiene che gli ambiversi hanno le migliori possibilità di eccellere nella gestione commerciale. Le persone che riescono a trovare un equilibrio tra l'ascolto e la conversazione con i potenziali clienti sono i migliori venditori.

Per migliorare le prestazioni commerciali, Pink propone la "mimetizzazione strategica" per conquistare il favore dell'acquirente.

Questo concetto prevede tre passaggi fondamentali:

In breve, questo libro commerciale rafforza la convinzione che alcune persone siano davvero portate per il commercio.

"Ogni volta che sei tentato di vendere qualcosa di più costoso a qualcuno, fermati e osserva invece."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Davvero rivoluzionario. Tutti dovrebbero leggerlo, dato che oggi tutti "vendono" qualcosa. Daniel Pink ha reso un grande servizio all'umanità scrivendo questo libro. I suoi esempi chiariscono molte delle sue raccomandazioni ben documentate. Consiglio vivamente di acquistare e assimilare questo materiale."

Menzione d'onore

Cracking The Commercial Management Code

Informazioni sul libro

L'elenco dei migliori libri sulle vendite è completato solo se si fa una menzione a Cracking The Sales Management Code di Jason Jordan e Michelle Vazzana.

Questo è il libro di riferimento per le vendite competitive e ti insegna come ottenere un maggiore controllo sulle tue prestazioni commerciali e su quelle del tuo team.

Gli autori parlano di come le attività commerciali siano passate da:

Ai tre nuovi componenti dell'esito positivo nel nuovo mondo commerciale:

"Assumere i venditori giusti, impiegarli nel modo corretto, rivolgersi ai clienti giusti e vendere i prodotti giusti è l'unica formula per garantire la salute a lungo termine dell'organizzazione."

Punti chiave:

Cosa dicono i lettori:

"Probabilmente avrò riletto il libro almeno dieci volte! Se lavori nel settore commerciale, ne conoscerai già bene i contenuti, ma gli autori fanno un ottimo lavoro nel fornire al lettore esempi, suggerimenti pratici, una struttura per le attività quotidiane e metriche. Complimenti agli autori! Ne ho comprato una copia per ciascuno dei membri del mio team di vendita e l'hanno apprezzato moltissimo!"

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