i 10 migliori libri sulle vendite di cui ogni professionista delle vendite ha bisogno nel 2024

Il mondo del commerciale è in continua evoluzione. Grazie a tecnologie come l'IA e gli strumenti di automazione delle vendite, gli scettici prevedono che i lavori commerciali si estingueranno nei prossimi 20 anni.

Tuttavia, gli esseri umani prendono ancora decisioni di acquisto basate sulle emozioni. È qui che i dirigenti commerciali continuano a fare la differenza.

I professionisti commerciali eccellenti possiedono diverse abilità complementari alla vendita, tra cui l'ascolto empatico, la collaborazione con altri team e la capacità di essere un consulente per gli acquirenti. I migliori leader commerciali usano anche la loro intelligenza emotiva per aumentare il morale del team e per entrare in contatto con i clienti.

La buona notizia? Potete affinare queste capacità leggendo alcuni dei migliori libri commerciali. Abbiamo stilato un elenco di 10 libri di questo tipo per i gestori e i team commerciali.

Dalle tecniche di vendita tradizionali, alle formule di accelerazione delle vendite per gestire le performance commerciali, dalla mentalità di crescita alla psicologia delle vendite, questi libri forniscono esempi reali e consigli praticabili sia per i principianti che per i professionisti delle vendite più esperti.

Immergiamoci!

10 Libri sulle vendite per aiutare i professionisti delle vendite a sviluppare e migliorare le competenze commerciali

1. La macchina commerciale definitiva

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Chet Holmes
• Anno di pubblicazione: 2008
• Tempo di lettura stimato: 15 ore
• Livello consigliato: Da principiante a intermedio
• Numero di pagine: 336 pagine
• Valutazioni
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 4,1/5 (Goodreads)

le tendenze della vendita vanno e vengono. Non tutte le tendenze sono adatte alla vostra azienda. Il bestseller di Chet Holmes, The Ultimate Sales Machine, vi aiuta a identificare quelle più durature.

In questo manuale commerciale, Holmes condivide 12 strategie per ottenere nuove vendite e clienti abituali. Anche se seguite una sola di queste strategie, probabilmente raddoppierete le vostre vendite commerciali.

Il libro vi fornisce le competenze pratiche di vendita per attirare i clienti migliori, assumere i migliori talenti e migliorare sostanzialmente il vostro approccio commerciale.

Teams fornisce semplici analogie quotidiane per aiutare i team di vendita a visualizzare efficacemente gli scenari per esercitarsi nella vita reale e ottimizzare i processi commerciali.

Ad esempio, insegna come educare i clienti utilizzando un'idea di vendita di scarpe. Quando vendete scarpe chiamando a freddo, potreste vendere a una manciata di acquirenti. Ma se raggiungete i potenziali clienti con un opuscolo gratuito sui piedi e la salute, venderete a coloro che vogliono le scarpe e creerete una connessione con i futuri clienti.

Teams sottolinea l'importanza di una formazione ricorrente per il team commerciale esistente, per mantenere le lezioni fresche nella loro mente. Per dirla con le sue parole: "La maestria non significa fare 4000 cose; si possono invece fare 12 cose 4000 volte"

Per i venditori individuali, condivide consigli come quello di evitare di tergiversare e di agire invece come un consulente di fiducia. Ad esempio, quando una coppia acquista la prima casa, un buon venditore inizierà il discorso dicendo: "L'acquisto di una casa è una decisione importante e non dovete avere fretta"

I suoi consigli sul traguardo dei decisori nelle grandi aziende, sulla costruzione di un rapporto con i clienti, sulla gestione delle vendite e sulla riprogrammazione della mentalità saranno utili ai consigli di amministrazione e ai team di marketing e di vendita.

"Colui che fornisce al mercato la maggior parte e le migliori informazioni massacrerà sempre colui che vuole solo vendere prodotti o servizi"_

Chet Holmes

Chiavi di lettura:

• Non vendete solo un prodotto, ma vendete l'intero negozio e accorciate i cicli commerciali
• Stabilire standard elevati nella cultura commerciale
• Puntate ai pesci grossi. I vostri migliori clienti risparmieranno molto del vostro tempo di vendita
• Affinate le vostre capacità di comunicazione e l'intelligenza emotiva e rendete personali le vostre interazioni
• Come azienda, perfezionare la strategia commerciale, le tattiche di marketing, le competenze di vendita e i processi di vendita aziendali

Cosa dicono i lettori:

"Chet Holmes ha brillantemente semplificato l'arte della crescita commerciale a lungo termine. Iniziando con la determinazione e la concentrazione, come dice lui, di eccellere in 12 Strategie piuttosto che in 4000. Creare il vostro pitch ad alto valore e gli oggetti strategici commerciali, assumere i migliori e mantenerli. Questo libro si aggiunge sicuramente al mio elenco di libri da portare sempre con sé per le consultazioni quotidiane. Lo consiglio vivamente, andate a prenderlo subito👍"

2. Vendita SPIN

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Neil Rackham
• Anno di pubblicazione: 2021
• Durata stimata di lettura: 7 ore
• Livello consigliato: Da principiante ad avanzato
• Numero di pagine: 197 pagine
• Valutazioni
  • 4,6/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

Siete bloccati dai metodi commerciali tradizionali? Avete bisogno di aiuto per chiudere grandi affari? Se la risposta è sì, è probabile che stiate commettendo lo stesso errore fondamentale della maggior parte degli altri venditori. Dovete passare a un processo commerciale incentrato sul cliente.

SPIN Selling di Neil Rackham affronta la sfida di gestire le "vendite complesse", cioè la vendita di prodotti di qualità o di alto valore. Uno dei suoi capitoli, "L'esca per pesci piccoli non funziona con gli squali", afferma che se non si è fatta una ricerca approfondita e non si sono comprese le esatte esigenze del cliente premium, non si potrà ottenere un esito positivo.

Per applicare la strategia di vendita, l'autore propone il framework di vendita SPIN, che consente ai team di porre le domande giuste nelle conversazioni commerciali nelle seguenti quattro aree:

• Situazione: Queste domande cercano di conoscere gli obiettivi e gli scopi fondamentali del potenziale cliente. Si cerca di avere un'idea più approfondita delle circostanze attuali, degli obiettivi aziendali e dei fattori ambientali dell'acquirente
• Problema: Queste domande permettono ai team commerciali di scavare nelle sfide del prospect per la riunione delle sue esigenze specifiche. Aiutano a identificare le aree di opportunità implicite ed esplicite
• **Queste domande di follower sono state costruite nel passaggio precedente. Aiutano il venditore ad acquisire una conoscenza più approfondita di come le sfide del prospect influiscano negativamente sulla sua vita o sulla sua azienda. Usatele per creare un senso di urgenza nella mente dell'acquirente
• **Domande sulle potenziali soluzioni per cambiare o trasformare il lavoro o l'azienda del potenziale cliente. Dovete permettere agli acquirenti di trarre le loro conclusioni sul vostro prodotto o servizio

Le domande SPIN preparano i manager e i rappresentanti commerciali all'esito positivo delle vendite, insegnando loro strategie di vendita avanzate da utilizzare in situazioni pratiche.

Il libro si basa sui risultati ottenuti dall'autore studiando più di 35.000 chiamate commerciali effettuate da 10.000 venditori in 23 paesi nel corso di 12 anni. L'autore li utilizza per sfatare diversi miti della produttività, come quello di elencare e descrivere i vantaggi del prodotto per suscitare interesse o di porre domande aperte nelle conversazioni commerciali.

Questo è uno di quei libri commerciali che enfatizzano la comprensione della situazione piuttosto che il seguire un rigido copione per le conversazioni e lo sviluppo della psicologia di vendita.

Le domande sulle implicazioni prendono in considerazione un problema del cliente e ne esplorano gli effetti o le conseguenze. Come vedremo, ponendo domande implicite, le persone di esito positivo aiutano il cliente a capire la gravità o l'urgenza di un problema"

Neil Rackham

Chiavi di lettura:

• Concentrarsi sull'esito positivo delle vendite invece che su quello di una sola chiamata e sviluppare le competenze richieste dalle vendite commerciali significative
• Le esigenze dei clienti si sviluppano con piccole imperfezioni che portano a problemi più grandi; conoscete le loro esigenze implicite ed esplicite
• Le funzionalità/funzione rispondono alle esigenze implicite, mentre i vantaggi offrono soluzioni alle esigenze esplicite
• Prendetevi il tempo necessario per vendere con decisione. Dedicate tempo a conoscere i vostri clienti e a creare un rapporto con loro

Cosa dicono i lettori:

"Spin Selling" di Neil Rackham è una risorsa potente e rinfrescante che rivoluziona le tecniche di vendita tradizionali con il semplice ma efficace modello SPIN. Il libro brilla per l'applicazione di queste strategie a scenari del mondo reale, con casi di studio approfonditi che forniscono una guida pratica per padroneggiare l'arte commerciale. Tuttavia, il libro è più adatto alle vendite commerciali di alto valore e l'enfasi ripetitiva sul concetto di SPIN può a volte sembrare pesante"

3. Il magnete commerciale: come ottenere più clienti senza telefonare a freddo

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Kendra Lee
• Anno di pubblicazione: 2013
• Durata stimata di lettura: 19 ore
• Livello consigliato: Da principiante a intermedio
• Numero di pagine: 282 pagine
• Valutazioni
  • 3,9/5 (Amazon)
  • 3,4/5 (Goodreads)

In Come ottenere più clienti senza chiamare a freddo, Kendra Lee dimostra passo dopo passo il processo di prospezione commerciale che i leader commerciali, sia nuovi che veterani, possono replicare.

Questo libro condivide il modo in cui le piccole e medie aziende automatizzare le vendite commerciali per una maggiore efficienza. Se siete responsabili delle vendite con risorse limitate, questo libro commerciale contiene varie strategie di attrazione per aiutarvi a vendere meglio.

Il suo processo in tre passaggi semplifica l'imbuto commerciale in questo modo:

• Generare più potenziali clienti con le strategie di attrazione

Esistono 14 strategie di attrazione che un responsabile commerciale può utilizzare per generare potenziali clienti. Esse si dividono in tre gruppi

Personale

• Email
• Lettere con personalità
• Cartoline con varianti
• Networking personale
• Campagne telefoniche

Digitale

• Notiziari elettronici
• Articoli e blog
• Rete sociale
• Media sociali
• PR online
• Eventi online

Collaborazione

• Eventi locali
• PR offline
• Partner dell'alleanza
• Eseguire una campagna commerciale intelligente in tre passaggi

Ora dovete vendere ai vostri potenziali clienti collegandovi agli eventi locali, facendo loro un'offerta ragionevole e dando loro un motivo per agire rapidamente. La vostra campagna commerciale dovrebbe essere così:

Attira l'attenzione < Offerta allettante < Invito all'azione = VENDITA

• Combinate tutti i lavori richiesti con strategie di attrazione e campagne commerciali multiple

I venditori hanno bisogno di molteplici strategie di attrazione se vogliono raggiungere i loro traguardi. Esistono molti modi per generare vendite commerciali, ma è necessario metterli insieme e realizzare campagne di traguardo.

I responsabili commerciali devono anche concentrarsi su ottimizzazione dei processi per evitare la stagnazione dell'azienda.

Le preziose intuizioni di Lee sul lavoro con i rappresentanti commerciali nelle piccole e medie imprese fanno risaltare questo libro. Oltre alla condivisione di storie di esito positivo, Lee ricorda le insidie di piani commerciali e conversazioni eseguiti in modo inefficiente.

Il suo libro affronta le sfide legate alla personalità dei professionisti della vendita ed è ugualmente utile per i titolari di PMI, gli imprenditori e i rappresentanti commerciali di voce.

Il suo kit di strumenti di supporto gratuito, i casi di studio, le strategie e le tattiche di vendita di facile attuazione funzionano per diversi tipi di personalità e nella maggior parte delle situazioni commerciali.

"Dovete essere davanti ai vostri clienti quando riconoscono di avere un problema. Chiederanno la vostra guida e le vostre raccomandazioni. Diventerete il loro consulente di fiducia che li aiuterà a mappare la risposta"

Kendra Lee

Chiavi di lettura:

• Le strategie di attrazione aiutano a riscaldare i vostri potenziali clienti attraverso diversi media in modo coerente
• Creare consapevolezza sul vostro prodotto, mantenerlo davanti ai vostri potenziali clienti e lasciare che siano loro a scegliere voi

Dividete il vostro territorio o mercato in micro-segmenti di gruppi che condividono esigenze simili e/o rispondono a messaggi simili. In questo modo, dovrete creare contenuti solo una volta e potrete concentrarvi sulla personalizzazione dei messaggi

Cosa dicono i lettori:

"Ho letto moltissimi libri in diverse aree, compresa quella commerciale, e penso che questo libro sia eccellente, poiché Kendra fornisce strategie comprovate per attirare i vostri client ideali. Il libro e i provider online offrono un valore enorme. Se volete far crescere le vostre vendite commerciali in modo sostanziale, dovete procurarvi questo libro e usarne le strategie"

4. Il Piccolo Libro Rosso della Vendita

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Jeffery Gitomer
• Anno di pubblicazione: 2023
• Tempo di lettura stimato: 15 ore
• Livello consigliato: Principiante
• Numero di pagine: 232 pagine
• Valutazioni
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

Sapete perché le vendite commerciali avvengono?

Secondo The Little Red Book of Selling, le vendite avvengono quando i clienti si convincono che voi, il venditore, siete sinceramente interessati alle loro esigenze.

Da fare per dimostrarlo? Uno dei modi è chiedere al cliente di dirvi le ragioni per cui ha acquistato da voi. Questo aiuta anche a scoprire il loro motivo d'acquisto, da utilizzare per le vendite commerciali future.

Il Piccolo Libro Rosso della Vendita è uno di quei libri commerciali che usa l'arguzia e l'umorismo per condividere le strategie di vendita più avanzate.

Prendiamo ad istanza il sottotitolo del libro: perché 12,5 principi della grandezza commerciale? Forse perché si legge Progettare dalla propria posizione di direttore generale dell'universo.

I venditori devono scegliere le loro battaglie con saggezza e concentrarsi sulle loro sfide. I clienti apprezzeranno i prodotti o i servizi solo quando impareranno a valorizzare chi li vende.

L'autore incoraggia tutti ad avere una "mentalità commerciale" attraverso una costante attività di networking, facendo amicizia e impegnandosi nel personal branding.

Che facciate parte di un team commerciale B2C, che siate il responsabile del marketing o il direttore commerciale di un'azienda Enterprise, questo libro ha una saggezza pratica per voi.

"Parlate di profitto e produttività, non di risparmio, parlate di idee e opportunità, non di raccontare quello che faccio: vogliono un aiuto amichevole, risposte, produttività e profitto"_

Jeffery Gitomer

Chiavi di lettura:

• Ricercate a fondo le aziende dei vostri potenziali clienti prima di avvicinarli. Vince il venditore più preparato
• È una questione di valore, non di prezzo. Quando il venditore dimostra di avere valore per i clienti e si prende il tempo per educarli, allora creerà valore
• Uno dei modi migliori per convincere le persone a condividere informazioni su di sé è porre domande stimolanti. Invece di parlare del vostro prodotto o servizio, prendetevi il tempo di ascoltare i vostri clienti e le loro esigenze

Quello che dicono i lettori:

"Il Piccolo Libro Rosso della Vendita contiene tecniche di vendita standard che insegnano ai venditori come diventare più bravi nelle vendite. Per me, questo è più un libro per "principianti" e lo consiglio vivamente a chiunque voglia imparare a vendere di più e meglio.

5. Vendita in entrata

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Brian Signorelli
• Anno di pubblicazione: 2018
• Tempo di lettura stimato: 15 ore
• Livello consigliato: Da intermedio ad avanzato
• Numero di pagine: 230 pagine
• Valutazioni
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

Vi è mai capitato di pensare che le vostre chiamate di follow-up o le vostre email a freddo non stiano funzionando? Poi, all'improvviso, un potenziale cliente viene convertito... senza una buona ragione.

Il libro di Brian Signorelli Vendere in entrata risponde a queste domande inspiegabili sulla gestione commerciale. L'autore è il direttore del Global Sales Partner Program di HubSpot e sottolinea che le persone aspettano che il loro bisogno diventi urgente prima di parlare con un commerciale.

Signorelli si basa ulteriormente su questa premessa affermando alcuni fatti concreti, come ad esempio che entro il 2020 l'80% delle decisioni di acquisto saranno prese senza un rappresentante commerciale. Poi fa un'affermazione forte sul tipo di venditori che hanno successo a commerciali sfidanti educatori orientati agli obiettivi che amano l'apprendimento.

L'inbound selling si riferisce a un approccio alla vendita incentrato sull'uomo e incentrato sull'acquirente, che attira gli acquirenti più ricettivi, in contrapposizione al processo commerciale outbound.

Il libro suggerisce la metodologia Identify > Connect > Explore > Advise per aiutare a identificare e segmentare i potenziali acquirenti e implementare questa strategia nel ciclo commerciale. Esorta tutti i professionisti della vendita a diventare venditori inbound per una carriera di successo.

Il libro lancia anche una sfida ai leader aziendali, affermando che non otterranno risultati soddisfacenti se non avranno come traguardo la vendita inbound.

Inbound Selling è un manuale commerciale snello per i professionisti e le organizzazioni che vogliono adattarsi al cambiamento della psicologia del cliente, dove l'acquirente ha il controllo. Con una narrazione succinta, il libro adotta un approccio leggero all'insegnamento della vendita, ma riesce a guidare il lettore a diventare un professionista della vendita ad alte prestazioni.

Un consiglio? Non dimenticate di approfittare delle illustrazioni che l'autore ha creato a partire da email reali del suo periodo di lavoro presso HubSpot.

Questo libro sulle vendite è ideale per i dirigenti commerciali B2B, i professionisti dell'inbound marketing e i digital marketer che partecipano attivamente al processo di acquisto.

"Invece di limitarsi a documentare le informazioni demografiche che descrivono l'azienda, bisogna iniziare a entrare nella testa del potenziale acquirente"_

Brian Signorelli

Chiavi di lettura:

• Ogni venditore dovrebbe tenere un blog come parte delle proprie tattiche commerciali perché aiuta a costruire credibilità e a rendere più umana l'esperienza di vendita
• Il commerciale e il marketing devono lavorare insieme se vogliamo superare i ricavi prevedibili
• Gli acquirenti di oggi sono più informati che mai, quindi i commerciali dovrebbero perfezionare il loro codice di gestione delle vendite
• I cicli commerciali devono incorporare il viaggio dell'acquirente

Cosa dicono i lettori:

"Avendo letto molti libri commerciali nella mia vita, sono quasi sempre scettico quando ne esce un altro. Se siete venditori/manager, provatelo e ne uscirete con metodi praticabili per far crescere la vostra carriera e migliorare il vostro mestiere. C'è anche qualche prospettiva davvero interessante sul futuro della professione che chiunque lavori nel settore dovrebbe conoscere"

6. Approfondimento sulla vendita

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham
• Anno di pubblicazione: 2014
• Durata stimata di lettura: 17 ore
• Livello consigliato: Avanzato
• Numero di pagine: 256 pagine
• Valutazioni
  • 4,3/5 (Amazon)
  • 3,8/5 (Goodreads)

Da fare per completare il vostro gioco commerciale? Allora non cercate altro che Insight Selling.

Prima che il concetto di insight selling diventasse popolare, Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham si sono messi a studiare più di 700 transazioni B2B (business-to-business) di clienti che rappresentavano 3,1 miliardi di dollari di potere d'acquisto annuale.

I risultati sono stati interessanti, anche se non sorprendenti: i venditori con esito positivo approcciano le vendite in modo diverso. Quando i venditori condividono informazioni rilevanti e interessanti con gli acquirenti, questi hanno maggiori probabilità di convertire. Queste informazioni non sono direttamente collegate al prodotto, ma forniscono agli acquirenti informazioni aggiuntive o il contesto per cui ne hanno bisogno.

Gli autori definiscono l'insight selling come "il processo di creazione e conversione delle opportunità commerciali e di guida del cambiamento con idee che contano" I tre insight contenuti in questa preziosa risorsa sono:

• Interazione di approfondimento: Il provider fornisce valore sotto forma di creazione di insight attraverso le interazioni con l'acquirente
• Opportunity insight: Concentrarsi su un'idea specifica che il venditore conosce e l'acquirente no e perseguire tale idea per informare quest'ultimo
• Riformulazione cognitiva: Quando l'acquirente ha già deciso in merito a un prodotto o a un'idea, ma il venditore porta nuove intuizioni nella conversazione per educarlo

E Da fare: come li applicano i venditori vincenti? Gli autori propongono un modello a tre livelli.

Livello 1: connessione. I venditori vincenti creano due tipi di connessioni. Collegano le soluzioni aziendali alle esigenze dei clienti. In secondo luogo, entrano in connessione con gli acquirenti in quanto persone.

Livello 2: Convincere. I venditori vincenti convincono i clienti che questi ultimi possono ottenere il miglior ROI possibile, che i rischi sono gestibili e che il venditore è la scelta migliore tra quelle disponibili.

**I vincitori collaborano con i clienti informandoli su nuove idee e intuizioni e lavorando con gli acquirenti come partner.

Inoltre, questo libro introduce concetti di vendita avanzati come RAIN (Rapport, Aspirazioni/Afflizioni, Impatto/Inchiesta/Influenza, Nuova realtà) e PATHS (Presente/Problema/Possibilità/Paralisi, Presupposti, Verità, Ipotesi, Soluzioni)

Una parola di cautela: il suo libro commerciale non è per i principianti. È necessario aver trascorso una considerevole quantità di tempo nella vendita di prodotti o servizi per comprenderne bene il contenuto. I leader commerciali B2B di alto livello, i titoli del marketing e i responsabili dello sviluppo aziendale troveranno i consigli pratici più adatti a loro.

"I vincitori del settore commerciale si arricchiscono di nuove idee e prospettive quasi tre volte più spesso dei secondi classificati. Su 42 fattori studiati, la propensione dei vincitori e dei secondi classificati a educare è stata la differenza più grande.""I vincitori delle vendite sono stati educati con nuove idee e prospettive quasi tre volte più spesso dei secondi classificati

Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham

Chiavi di lettura:

• Una proposta di valore ha tre gambe: risonanza, differenziazione e motivazione. Il venditore e l'esperienza commerciale fanno parte della proposta di valore
• Le storie creano clienti personalizzati. Gli acquirenti hanno 22 volte più probabilità di convertirsi grazie alla narrazione di una storia piuttosto che utilizzando fatti e cifre. Sfruttate la loro intelligenza emotiva
• Gli acquirenti considerano i prodotti e i servizi sostituibili, ma non scelgono necessariamente l'offerta più bassa

Cosa dicono i lettori:

"Ho avuto immediata connessione con il libro di Mike Schultz e John Doerr quando hanno iniziato inquadrando il mondo in cui vendiamo oggi. Conoscere semplicemente il proprio cliente. Andate oltre la diagnosi dei bisogni e iniziate a comprendere molto più a fondo l'azienda del vostro cliente, le sue aspirazioni e il modo in cui prende le decisioni. Per questo non bastano le informazioni, ma è necessario portare l'intuizione in ogni passaggio del processo commerciale. Loro vi mostrano come fare"

7. L'unica guida commerciale di cui avrete mai bisogno

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Anthony Iannarino
• Anno di pubblicazione: 2016
• Tempo di lettura stimato: 15 ore
• Livello consigliato: Da intermedio ad avanzato
• Numero di pagine: 240 pagine
• Valutazioni
  • 4,3/5 (Amazon)
  • 4,2/5 (Goodreads)

Questo è l'unico libro di riferimento tra tutti i libri commerciali qui elencati che dovreste tenere sempre sulla vostra scrivania. Perché? Perché è all'altezza del suo nome.

L'autore di The Sales Blog, Anthony Iannarino, crede che chiunque possa vendere se ha le strategie giuste.

Nell'unica guida alle vendite di cui avrete mai bisogno, risponde alla domanda più inquietante per ogni leader o venditore.

Da fare: perché solo pochi venditori hanno successo mentre gli altri ottengono risultati mediocri? Non si tratta del mercato, della concorrenza o della produttività. Si tratta del venditore.

Iannarino riversa nel libro i suoi 25 anni di esperienza e conclude che un venditore di successo affronta la vendita come un processo di creazione di valore, non come una transazione. La differenza?

Nelle transazioni commerciali, le aziende e i venditori si concentrano sui loro prodotti e servizi, sui modelli di prezzo e sulle funzionalità/funzioni. Il cliente deve capire da solo il valore.

In un'azienda a valore aggiunto, l'organizzazione costruisce una soluzione per il problema del cliente. I venditori si concentrano sui risultati dell'implementazione della soluzione. Il rapporto tra il prezzo (della soluzione) e il valore (per il cliente) dovrebbe essere di 1:10 a favore del cliente.

Il libro privilegia l'approccio a valore aggiunto per i suoi diversi vantaggi, quali:

• Avrete un mercato più piccolo perché selezionerete con cura il vostro segmento di mercato principale
• Farete un numero minore di affari, ma ad alto prezzo/valore, perché rifiuterete gli affari che non vi sono utili
• Ogni trattativa produrrà un guadagno molto più elevato, a fronte di un costo di acquisizione del cliente molto più basso

Fate un elenco di tre clienti o potenziali tali e chiamateli per sapere come stanno personalmente e professionalmente. Non fate loro proposte e non chiedete loro nulla. Chiamate solo perché vi interessa"

Anthony Iannarino

Chiavi di lettura:

• Un venditore deve temere l'autocompiacimento. Il suo antidoto è l'iniziativa, che dimostra l'interesse per i clienti e i loro problemi
• Imparare ad ascoltare bene. L'oggetto dell'ascolto deve essere la comprensione. Aspettate quattro battute dopo che il vostro client ha finito. Questo la spingerà a parlare di più
• Chi siete è più importante di quello che fate. Dovete essere il tipo di persona da cui i vostri clienti vogliono acquistare

Cosa dicono i lettori:

"Anthony Iannarino ha scritto il libro che vorrei aver scritto io. Fornisce tutte le regole fondamentali su cui ho costruito la mia carriera commerciale e su cui ho allenato i miei team. Con un linguaggio chiaro e conciso, Anthony illustra le conoscenze fondamentali necessarie per avere successo nel settore commerciale. Non si tratta di una nuova "struttura commerciale" che può diventare rapidamente una moda passeggera. Ho in programma di acquistare un ordine di acquisto e di utilizzarlo con i miei client di consulenza"

8. Il libro dei leader commerciali TOP

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Lisa D. Magnuson
• Anno di pubblicazione: 2019
• Tempo di lettura stimato: 10 ore
• Livello consigliato: Da intermedio ad avanzato
• Numero di pagine: 204 pagine
• Valutazioni
  • 4,7/5 (Amazon)
  • 5/5 (Goodreads)

Manager commerciali, volete un libro di giochi per le vendite che funzioni? The TOP Sales Leader Playbook contiene spunti pratici per aiutarvi a raggiungere un esito positivo a lungo termine.

L'autore mette in evidenza un processo di passaggio per chiudere affari di dimensioni cinque volte superiori alla vostra vendita media. Per ottenere un esito positivo duraturo, dovrete rendere il processo ripetibile e prevedibile.

Esiste un divario allarmante tra i livelli di competenza dei venditori e quelli dei leader commerciali nelle grandi aziende.

Il risultato è che i leader commerciali diventano l'unico punto di fallimento nei contratti complessi, perché sono distratti da attività quotidiane improduttive.

Per risolvere questo problema, Magnuson mostra il processo commerciale attraverso 16 azioni chiave suddivise in quattro categorie:

1. Giochi della leadership commerciale
2. Giochi di metodologia commerciale
3. Giochi di esecuzione commerciale
4. Giochi di cultura commerciale

Mentre altri libri commerciali hanno elencato strategie, il libro di Magnuson ha creato questi giochi dalla sua esperienza reale nella ricerca sulle vendite. I suoi giochi si basano sulle intuizioni di 16 leader di pensiero riconosciuti.

Senza giri di parole, l'autrice presenta un approccio completo per ottenere grandi opportunità e un'elevata crescita dei ricavi.

Queste intuizioni aiuteranno ogni leader commerciale a creare un motore ripetibile per le grandi opportunità per i propri team e a sistematizzare una cultura delle grandi opportunità. Il libro insegna a dare priorità alle attività critiche, ad aumentare la comunicazione all'interno dell'organizzazione commerciale e ad applicare la metodologia 5X deal per chiudere i contratti.

Se siete vicepresidenti delle vendite, responsabili del marketing o amministratori delegati che intendono chiudere più contratti commerciali, questo libro è una lettura obbligata per voi.

"Pianificate il divertimento e l'impegno. Il divertimento è fonte di ispirazione. Pensate a temi, concorsi, premi e sfide. Offrite incoraggiamento ovunque andiate, nelle riunioni strategiche della war room, nelle revisioni aziendali interne (IBR) o in campo con i venditori.""Pianificate il divertimento e l'impegno

Lisa D. Magnuson

Chiavi di lettura:

• Quando si tratta di accordi 5X, di solito ci sono da tre a cinque concorrenti. Il team di account deve identificare per tempo i concorrenti con un'analisi della concorrenza. Deve pensare a un blocco proattivo e reattivo. Il primo consiste nel monitorare i concorrenti sul posto, il secondo nel bloccarli in modo reattivo
• Prima di redigere la proposta, il team deve aver costruito relazioni durature. Deve sviluppare temi vincenti che si trovino all'intersezione tra le priorità dei clienti e i loro punti di forza

Cosa dicono i lettori:

"Sebbene si tratti di un manuale pratico, fattibile e sistematico, pieno di istruzioni dettagliate con passaggi e tattiche comprovate per approcciare e vincere i vostri accordi medi "5X", si basa su una ricerca approfondita con 41 vicepresidenti commerciali su ciò che volevano in un manuale. Questa ricerca ha rivelato quattro aree chiave di interesse per i leader commerciali, che sono diventate i quattro argomenti principali del libro: Leadership, Metodologia, Esecuzione e Cultura. E poiché deriva direttamente dalla ricerca primaria e dalla carriera di leadership di Lisa Magnuson e dalla sua esperienza con i client, si concentra anche sulle poche priorità chiave che i leader commerciali possono permettersi di dedicare e su cui concentrarsi per garantire una differenza nei risultati. È un libro di prim'ordine, di cui c'è molto bisogno"

9. Buyology

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Martin Lindstrom
• Anno di pubblicazione: 2010
• Tempo di lettura stimato: 15 ore
• Livello consigliato: Intermedio
• Numero di pagine: 272 pagine
• Valutazioni
  • 4,4/5 (Amazon)
  • 3,8/5 (Goodreads)

Ecco cosa dice Time Magazine di Buyology di Martin Lindstrom: "Uno sguardo affascinante su come i consumatori percepiscono loghi, annunci, pubblicità, marchi e produttività"

Questo bestseller commerciale risulta da uno studio triennale di neuromarketing che ha coinvolto 2.000 volontari di tutto il mondo.

Offre uno sguardo alla psicologia degli acquirenti e alla metodologia commerciale per i venditori. L'autore mette in discussione i miti popolari su ciò che spinge le persone a comprare e spiega come l'intelligenza emotiva aiuti a ottenere più vendite commerciali.

Esplora domande quali:

• Gli altri sensi (odore, tatto e suono) possono essere stimolati quando vediamo un prodotto?
• I marchi "cool" possono innescare il nostro istinto di accoppiamento?
• Da fare: il sesso vende davvero?

A partire da questa premessa, Lindstrom cita uno studio del 1992 sulle scimmie che ha dimostrato che i neuroni specchio del nostro cervello ci fanno riprodurre ciò che osserviamo fare da altre persone.

Le aziende sfruttano i neuroni specchio degli acquirenti con la pubblicità per attirarli. I nostri neuroni specchio rispondono a "gesti di traguardo", come immagini di persone Da fare. Per istanza, guardare modelli di bell'aspetto che sorseggiano una particolare marca di caffè ci invoglia a fare lo stesso.

Ecco perché sapere cosa fa scattare i bisogni e i desideri di un acquirente è inestimabile per i venditori.

Un altro concetto affascinante introdotto da Lindstorm è quello dei "marcatori somatici", ovvero scorciatoie che innescano risposte automatiche.

Quando i potenziali clienti acquistano qualcosa, il loro cervello elabora pensieri e idee e li condensa in una risposta. Quando i clienti si trovano di nuovo di fronte alla stessa decisione, questi "scorciatoie" li aiutano a prendere una decisione. Ecco perché i marketer usano la paura e vendono di più.

Nel complesso, Buyology è un libro commerciale ricco di consigli pratici, come ad esempio come superare una conversazione commerciale. Se siete un formatore commerciale o un senior sales manager, le sue intuizioni sulla messaggistica subliminale, l'intelligenza emotiva, i riferimenti sessuali, i disclaimer e gli avvisi sulla salute vi saranno utili.

"Quando diamo un marchio alle cose, il nostro cervello le percepisce come più speciali e preziose di quanto non siano in realtà"_

Martin Lindstrom

Chiavi di lettura:

• La maggior parte delle decisioni di acquisto viene presa a livello subconscio, rendendo i sondaggi tradizionali insufficienti per le ricerche di mercato. Il modo migliore per prevedere l'esito positivo di un prodotto o di un servizio è utilizzare il neuromarketing e l'intelligenza emotiva
• Anche la messaggistica subliminale attraverso la stimolazione sensoriale, come l'olfatto o il tatto, è molto importante
• Gli acquirenti cercano esperienze piacevoli quando sono stressati o spaventati. Molto probabilmente, cercheranno un prodotto o un servizio per vivere queste esperienze

Cosa dicono i lettori:

"Il libro è un'analisi scientifica dei fattori che influenzano le nostre abitudini di acquisto. Smaschera la maggior parte dei miti della pubblicità e getta nuova luce sul modo in cui gli operatori del marketing cercano di influenzare il nostro processo di pensiero e su come noi consumatori dovremmo guardarci dal farci prendere in giro. Non troppo tecnico, è senza dubbio una lettura intelligente"

10. Vendere è umano

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Daniel Pink
• Anno di pubblicazione: 2012
• Durata stimata di lettura: 16 ore
• Livello consigliato: Da intermedio ad avanzato
• Numero di pagine: 272 pagine
• Valutazioni
  • 4,4/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

Guardatevi intorno. Vedrete tonnellate di esempi di vendita non commerciale: da un'insegnante che persuade i suoi alunni a studiare a un team leader che motiva la sua squadra a lavorare o a un imprenditore che presenta la sua idea aziendale agli investitori.

Questo libro commerciale sostiene in modo convincente che ogni professionista è impegnato in un'attività di vendita sfidante.

Scritto da un importante psicologo, To Sell is Human spiega come vendere sia più facile quando l'acquirente sa che la transazione migliorerà la sua vita. Mettetevi in sintonia con gli altri, uscite dalla vostra prospettiva ed entrate nella loro. È così che si migliorano le prestazioni commerciali.

Questo libro si pone all'opposto di The Sales Magnet di Kendra Lee e afferma che gli ambiversi hanno le migliori possibilità di farcela nella gestione delle vendite. Le persone che sanno bilanciare l'ascolto e la conversazione con i potenziali clienti sono i migliori venditori.

Per migliorare le prestazioni commerciali, Pink propone il "mimetismo strategico" per conquistare il favore dell'acquirente.

Questo concetto prevede tre passaggi chiave:

• Osservare: Osservare ciò che il potenziale acquirente Da fare
• Attendere: dopo aver osservato, attendere il momento giusto
• Smorzare: Imitare sottilmente ciò che l'altra persona sta facendo. Poi cercate di essere meno consapevoli di quello che state facendo e di prestare attenzione a quello che sta facendo il vostro interlocutore

In breve, questo libro sulle vendite rafforza la convinzione che alcune persone siano davvero tagliate per il commerciale.

"Ogni volta che siete tentati di fare un upselling a qualcun altro, smettete di fare quello che state facendo e osservate"

Daniel Pink

Chiavi di lettura:

• L'onestà e il servizio stanno sostituendo le vendite commerciali perché Internet ha dato a tutti l'accesso alle informazioni
• Usate la frase "Sì, e..." quando parlate con i personalizzati. Questo li aiuta a rimanere concentrati, positivi e impegnati
• Non prendete mai sul personale i rifiuti nel vostro gioco commerciale. Spesso i motivi del rifiuto non sono legati alle capacità del venditore

Cosa dicono i lettori:

"Veramente trasformativo. Tutti dovrebbero leggerlo, perché oggi tutti "vendono" qualcosa. Daniel Pink ha fatto un grande servizio all'umanità scrivendo questo libro. I suoi esempi chiariscono molte delle sue raccomandazioni ben studiate. Raccomando vivamente di acquistare e assorbire questo materiale"

Menzioni d'onore

Cracking The Sales Management Code (Il codice della gestione commerciale)

via Amazon

Informazioni sul libro

• Autore/i : Jason Jordan, Michelle Vazzana
• Anno di pubblicazione: 2011
• Durata stimata di lettura: 10 ore
• Livello consigliato: Da intermedio ad avanzato
• Numero di pagine: 272
• Valutazioni
  • 4,4/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

L'elenco dei migliori libri sulle vendite si completa solo con la menzione di Cracking The Sales Management Code di Jason Jordan e Michelle Vazzana.

Questo è il libro di riferimento per i venditori sfidanti e vi insegna come ottenere un maggiore controllo sulle prestazioni commerciali vostre e del vostro team.

Gli autori parlano di come il commerciale sia passato da:

• Selezione: Reclutamento di venditori ad alto potenziale
• Strategia: Aiutare i venditori a creare piani commerciali accurati per ogni account
• Abilità: Insegnare loro come effettuare chiamate commerciali efficaci

Ai tre nuovi componenti dell'esito positivo nel nuovo mondo commerciale:

• Gestione: Soprattutto la supervisione commerciale di prima linea
• Metriche: Che vanno oltre la consueta gestione basata sulle attività
• Metodologia: Lavorare con un approccio sistematico e disciplinato

Assumere i venditori giusti, impiegarli nel modo giusto, puntare ai clienti giusti e vendere le produttività giuste è l'unica formula per la salute dell'organizzazione a lungo termine"_

Jason Jordan

Chiavi di lettura:

• Assumere venditori con attitudine al coaching, motivazione e ruolo adeguato
• Allenare e sviluppare attraverso l'impostazione degli obiettivi, il feedback e le sessioni regolari
• Concentrarsi sul monitoraggio e sulla guida delle attività commerciali piuttosto che sui soli risultati

Cosa dicono i lettori:

"Probabilmente avrò riletto il libro dieci volte ormai! Se lavorate nel settore commerciale conoscerete molto bene i contenuti, ma gli autori fanno un lavoro fantastico nel fornire al lettore esempi, elementi attuabili, strutture per le attività quotidiane e metriche. Congratulazioni agli autori! Ho comprato una copia per ogni membro del mio team di leadership commerciale, l'hanno adorata!"

Migliorare la produttività commerciale con ClickUp

Se volete migliorare il vostro gioco commerciale, avete bisogno degli strumenti giusti per integrare le vostre conoscenze teoriche sulle vendite. ClickUp è un'applicazione suite di produttività attiva il vostro team commerciale e riunisce l'intero funnel commerciale.

Costruire relazioni durature con i clienti utilizzando ClickUp CRM

La cura delle relazioni con i clienti a lungo termine è la pietra miliare dell'esito positivo delle vendite. Il CRM di ClickUp consente di tenere sotto controllo le relazioni con i clienti grazie a un modo intuitivo e interattivo di gestire le pipeline commerciali, il coinvolgimento dei clienti e gli ordini. Monitorate le metriche più importanti, come il valore della vita del cliente, la dimensione media dell'accordo e la dimensione dell'ordine, utilizzando più di 10 strumenti personalizzati Visualizzazioni di ClickUp e oltre 50 widget per la dashboard.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/12/ClickUp-task-view.png Attività di ClickUp visualizzate /$$$img/

La visualizzazione delle attività di ClickUp per una più facile collaborazione con i client

ClickUp è facile da usare per i principianti Modelli di CRM sono ottimi anche per i venditori che desiderano gestire le relazioni con i clienti in modo organizzato. Organizzate le informazioni sui client in una vista Calendario o Elenco. Quindi, trascinate i dettagli del contatto e aggiungete gli stati per rendere più trasparente il monitoraggio dello stato.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/08/ClickUp-CRM-Template.png Modello di CRM ClickUp /$$$img/

Gestire i clienti, le pipeline commerciali, gli elementi d'azione e molto altro ancora con il template Modello di CRM semplice di ClickUp in vista Elenco

Gestite il vostro funnel commerciale con ClickUp Dashboard

Sapevate di poter implementare alcune delle strategie dell'imbuto commerciale dell'Inbound Marketing utilizzando ClickUp? Monitorate l'interesse dei vostri clienti, valutate e filtrate i prospect, monitorate i lead e fate l'onboarding dei vostri clienti in un unico luogo utilizzando la Dashboard di ClickUp .

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Impostazione dei reportistici necessari, tutti in un'unica posizione, su ClickUp

Utilizzare Reportistica CRM all'interno di ClickUp per visualizzare i dati in grafici a torta, a linee o a barre.

Automazioni del processo commerciale con ClickUp

Immaginate di applicare le 14 strategie di attrazione di Kendra Lee alle vostre campagne commerciali!

Utilizzate la piattaforma di lavoro all-in-one di ClickUp per ottimizzare le campagne commerciali e collaborare con i membri del team su un maggior numero di opportunità. Risparmiare tempo su voce dati e mantenete i vostri contatti in movimento automatizzando le vostre pipeline commerciali con l'ausilio di strumenti di abilitazione commerciale .

Per gestire più campagne commerciali, automatizzare le attività in base a ciascuna fase della campagna, attivare aggiornamenti sullo stato delle attività dei clienti e notificare al team i passaggi successivi.

Utilizzare Obiettivi di ClickUp per tenere tutti in carreggiata e monitorare lo stato degli obiettivi commerciali individuali e collettivi.

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I team commerciali più intelligenti utilizzano modelli di piano commerciale per fissare obiettivi significativi, sviluppare e adattare rapidamente le strategie per raggiungere tali obiettivi e organizzare le informazioni in una libreria centralizzata a cui tutti possano accedere. Reportistica commerciale settimanale di ClickUp consente ai responsabili commerciali di monitorare le prestazioni delle vendite e importanti KPI come il rapporto di conversione dei lead e il volume delle vendite per canale. Questo modello aiuta a monitorare le metriche commerciali settimanalmente, a identificare le aree di miglioramento e a condividere le informazioni per un migliore allineamento.

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