Tim Anda menghabiskan waktu berjam-jam untuk menyempurnakan setiap konten untuk kampanye Anda, tetapi bagaimana jika para pengambil keputusan yang tepat tidak memperhatikan sebagian besar usaha tersebut?
Itulah kenyataan yang dihadapi oleh banyak perusahaan B2B yang masih menggunakan pendekatan pemasaran yang luas.
Bisnis cerdas menggunakan strategi manajemen pelanggan yang terbukti untuk fokus pada area yang paling penting, dan pemasaran berbasis akun (ABM) telah menjadi hal yang esensial.
96.6% organisasi melaporkan hasil yang lebih baik setelah beralih ke pendekatan pemasaran yang ditargetkan dan dipersonalisasi.
Melakukan perubahan ini tidaklah mudah. Anda membutuhkan peta jalan yang jelas dan contoh untuk membimbing Anda. Dan kami akan memudahkan Anda untuk memulai.
Baca selengkapnya untuk menemukan contoh-contoh pemasaran berbasis akun (ABM) yang menginspirasi, menunjukkan bagaimana perusahaan terkemuka memenangkan akun target melalui pemasaran yang dipersonalisasi dan berfokus pada akun.
Apa Itu Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis yang menargetkan akun bernilai tinggi dengan kampanye yang dipersonalisasi. Pendekatan ini menyelaraskan upaya tim pemasaran dan penjualan untuk melibatkan perusahaan tertentu daripada audiens yang luas. Dengan fokus pada pemangku keputusan kunci, ABM meningkatkan tingkat konversi dan memperkuat hubungan pelanggan.
Inilah yang membedakan strategi pemasaran berbasis akun dari pemasaran B2B biasa: Anda tidak sekadar mengirim pesan generik dan berharap ada yang menempel. Anda mempelajari kebutuhan, tantangan, dan tujuan audiens target Anda secara detail. Kemudian, Anda membuat konten untuk kampanye CRM yang langsung menyasar situasi spesifik mereka.
Bayangkan pemasaran berbasis akun seperti mengadakan serangkaian pesta makan malam intim daripada satu pesta buffet besar. Alih-alih menjaring sebanyak mungkin, Anda memilih perusahaan-perusahaan tertentu secara hati-hati dan menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi khusus untuk mereka.
👀 Tahukah Anda? Dua pertiga (66%) organisasi teratas memanfaatkan tim lintas fungsi untuk melaksanakan ABM, menyoroti pentingnya kolaborasi lintas fungsi dalam mencapai hasil.
Manfaat Utama ABM
Pemasaran berbasis akun (ABM) sangat efektif dalam menghasilkan hasil. Berikut ini adalah penjelasan mendalam mengapa ABM mampu memberikan hasil yang luar biasa:
- Pemasaran yang dipersonalisasi yang efektif: Pemasaran berbasis akun membantu Anda menciptakan konten yang sangat tertarget yang langsung menyasar pemangku keputusan. Anda membangun hubungan yang lebih kuat dengan calon pembeli dengan memfokuskan iklan tertarget dan surat langsung pada masalah spesifik yang mereka hadapi
- Peningkatan upaya pemasaran dan penjualan: Proses CRM Anda menjadi lebih efektif ketika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk mengidentifikasi dan mengejar akun kunci. Kolaborasi ini menghasilkan siklus penjualan yang lebih cepat dan tingkat konversi yang lebih tinggi
- Pelacakan ROI yang jelas: Karena Anda fokus pada akun tertentu, mengukur kesuksesan menjadi lebih mudah. Anda dapat dengan mudah melacak bagaimana upaya pemasaran Anda memengaruhi lalu lintas situs web dan keterlibatan untuk setiap perusahaan target
- Keuntungan yang lebih tinggi: Dengan fokus pada akun yang paling mungkin konversi, perusahaan layanan Anda dapat mengurangi pengeluaran yang sia-sia dan meningkatkan biaya akuisisi pelanggan
- Peningkatan pertumbuhan pelanggan: Pendekatan pemasaran berbasis akun tidak hanya tentang mendapatkan akun baru—tetapi juga membantu Anda mengembangkan hubungan yang sudah ada. Dengan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi kepada pelanggan existing, Anda membuka peluang untuk perluasan akun
🧠 Fakta Menarik: Sebuah perusahaan perangkat lunak B2B pernah menutup kesepakatan senilai jutaan dolar menggunakan satu video yang sangat dipersonalisasi yang ditujukan kepada klien impian mereka. Video tersebut langsung menargetkan masalah utama perusahaan, dan voila—kesepakatan pun tercapai. ABM membuktikan bahwa terkadang konten yang lebih sedikit berarti pendapatan yang lebih besar.
📖 Baca Juga: Menguasai ICP dalam Pemasaran: Panduan Lengkap untuk Pemasar B2B
Bagaimana cara menerapkan ABM di organisasi Anda?
Membangun strategi pemasaran berbasis akun yang sukses memerlukan koordinasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran. Hal ini juga membutuhkan pelacakan detail terhadap akun-akun spesifik dan upaya pemasaran yang dipersonalisasi secara massal.
Begini cara Anda dapat mengatur strategi ABM Anda:
1. Identifikasi akun bernilai tinggi
Mulailah dengan melakukan riset dan memilih akun yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda. Perhatikan tren industri, data penjualan masa lalu, dan firmografi untuk mengidentifikasi profil pelanggan ideal (ICPs) Anda.
Untuk membangun ini:
- Lihat keberhasilan sebelumnya. Jenis perusahaan apa yang cenderung menutup transaksi dengan cepat dan tetap setia?
- Analisis tingkat churn. Akun mana yang mengalami kesulitan atau keluar, dan mengapa?
- Evaluasi nilai seumur hidup (LTV). Jenis pelanggan mana yang cenderung memperluas dan memperbarui langganan?
ICP Anda mungkin mencakup kriteria seperti:
- Industri (misalnya, fintech, SaaS, kesehatan)
- Ukuran perusahaan (jumlah karyawan, pendapatan)
- Tech stack (jika Anda menjual perangkat lunak)
- Geografi (tim penjualan regional mungkin memerlukan target spesifik)
- Fase pertumbuhan (startup vs. perusahaan matang)
Gunakan CRM untuk pemasaran guna mengkategorikan, melacak, dan mengelola akun-akun spesifik, memastikan tim Anda selalu fokus pada peluang yang tepat.
ClickUp, aplikasi serba bisa untuk kerja, menggabungkan manajemen proyek, manajemen pengetahuan, dan obrolan dalam satu platform AI yang kuat, membantu Anda mendapatkan hasil terbaik dari upaya manajemen hubungan pelanggan Anda.
Dengan ClickUp CRM, Anda dapat mengintegrasikan CRM, pipeline penjualan, dan interaksi pelanggan dalam satu platform—didorong oleh AI untuk mempercepat penutupan transaksi, meningkatkan retensi, dan meningkatkan pendapatan. Platform ini memberikan tim Anda pandangan terpusat tentang akun bernilai tinggi, termasuk semua titik kontak, tugas, dan pemangku kepentingan.
Anda dapat membuat Bidang Kustom dan memilih dari lebih dari 15 tampilan ClickUp (termasuk Daftar, Papan, dan lainnya) untuk melacak kesesuaian ICP, tahap kesepakatan, dan tingkat keterlibatan di seluruh tim pemasaran dan penjualan. Dengan otomatisasi dan wawasan yang didukung AI, lebih mudah untuk memprioritaskan upaya pemasaran, mempersonalisasi kampanye, dan mengoordinasikan upaya di seluruh tim.
Tidak ingin memulai dari nol? Atur alur penjualan dan hubungan pelanggan Anda dengan Template CRM ClickUp.
Penawarannya:
- Detail akun terpusat: Simpan semua informasi klien yang penting di satu tempat
- Pengelolaan kontak terperinci: Lacak detail kontak dan riwayat interaksi dengan cepat menggunakan Bidang Kustom dan Status Tugas Kustom
- Pelacakan riwayat interaksi: Pantau setiap titik kontak dengan prospek dan pelanggan Anda menggunakan otomatisasi, pengingat, dan notifikasi yang dapat disesuaikan
- Laporan CRM real-time: Dapatkan wawasan tentang kinerja penjualan Anda dengan laporan yang jelas dan dasbor ClickUp yang dapat disesuaikan
📖 Baca Juga: Manajemen Siklus Hidup Pelanggan: Definisi, Strategi, & Tips
2. Lakukan riset akun yang mendalam
Setelah ICP Anda jelas, gunakan alat seperti ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator, atau Bombora untuk mengidentifikasi perusahaan nyata yang sesuai dengan profil. Memahami kebutuhan setiap akun adalah kunci untuk merancang strategi outreach yang dipersonalisasi. Melampaui demografi dasar—analisis ukuran perusahaan, tren industri, interaksi sebelumnya, peran pengambil keputusan, dan tujuan bisnis.
Filtrasi firmografis membantu mempersempit pencarian Anda, sementara data niat menunjukkan akun mana yang sedang aktif mencari solusi seperti milik Anda.
📌 Contoh: Misalkan Anda menjual platform sales enablement untuk tim remote. Anda mungkin mencari:
- Perusahaan dengan 200–2.000 karyawan
- Merekrut untuk posisi penjualan atau operasional penjualan
- Baru saja mendapatkan pendanaan atau sedang memperluas ke pasar baru
- Sudah menggunakan Salesforce atau HubSpot?
Tanda-tanda ini menunjukkan bahwa mereka tidak hanya sesuai dengan ICP Anda, tetapi juga mungkin sedang dalam mode pembelian.
Selain itu, kumpulkan wawasan dari interaksi sebelumnya, aktivitas media sosial, dan analisis pesaing untuk membangun strategi yang komprehensif dan disesuaikan dengan masalah dan tujuan masing-masing akun. Saat meluncurkan produk baru, gunakan ABM untuk menjual ke akun yang sudah ada terlebih dahulu.
💡 Tips Pro: Setelah Anda menyusun daftar, kelompokkan akun ke dalam tingkatan:
- Tier 1: Akun bernilai tinggi dan sesuai dengan target yang mendapatkan personalisasi penuh dari tim penjualan dan pemasaran
- Tier 2: Akun yang sesuai yang menerima kampanye semi-personalized
- Tier 3: Akun yang lebih luas yang sesuai dengan ICP Anda tetapi memerlukan pendekatan yang lebih skalabel dan otomatis
Pendekatan ini membantu Anda memperluas personalisasi tanpa membebani tim Anda terlalu tipis.
Anda dapat menyimpan dan mengorganisir riset ini di ClickUp Docs, menciptakan basis pengetahuan terpusat dengan halaman bertingkat, tautan tertanam, tabel, dan templat.
Dokumen memungkinkan Anda berkolaborasi secara real-time dengan mengubah teks menjadi tugas yang dapat ditindaklanjuti. Tandai anggota tim, tinggalkan komentar, dan tugaskan tindakan. Hal ini mencegah wawasan penting dan perubahan hilang dalam thread email yang tak berujung.
Plus, dengan ClickUp, Anda tidak perlu memasukkan dokumen riset ke dalam klien AI eksternal untuk mengekstrak detail penting. ClickUp Brain, asisten AI bawaan, memungkinkan Anda memanfaatkan wawasan berbasis AI untuk merangkum dataset besar, mengekstrak temuan kunci, dan bahkan menghasilkan konten outreach yang dipersonalisasi.
Ini akan membantu Anda mengembangkan ide pesan untuk kampanye Anda, menyempurnakan nada konten yang dihasilkan, atau bahkan mengotomatisasi bagian dari proses riset Anda—semua dalam konteks pekerjaan Anda yang sudah ada di ClickUp.
Ini juga membantu mengurangi notifikasi acak dan gangguan dengan memberdayakan tim untuk mengakses informasi kritis secara mandiri melalui wawasan yang didukung AI. Sebuah solusi yang menguntungkan bagi semua pihak!
📮 ClickUp Insight: Rata-rata profesional menghabiskan lebih dari 30 menit setiap hari mencari informasi terkait pekerjaan—itu berarti lebih dari 120 jam per tahun terbuang untuk menggali email, obrolan Slack, dan file yang tersebar. Asisten AI cerdas yang terintegrasi di ruang kerja Anda dapat mengubah hal itu. Kenalkan ClickUp Brain. Ia memberikan wawasan dan jawaban instan dengan menampilkan dokumen, percakapan, dan detail tugas yang relevan dalam hitungan detik—sehingga Anda bisa berhenti mencari dan mulai bekerja.
💫 Hasil Nyata: Tim seperti QubicaAMF menghemat 5+ jam per minggu dengan menggunakan ClickUp—itu setara dengan lebih dari 250 jam per tahun per orang—dengan menghilangkan proses manajemen pengetahuan yang usang. Bayangkan apa yang dapat tim Anda ciptakan dengan tambahan satu minggu produktivitas setiap kuartal!
3. Selaraskan upaya penjualan dan pemasaran
ABM adalah kolaborasi yang rumit antara tim penjualan dan pemasaran. Tim pemasaran memanaskan akun dengan konten dan kampanye yang disesuaikan, sementara tim penjualan masuk dengan pendekatan personal dan pembentukan hubungan. Kedua tim perlu berbagi data, tujuan, dan umpan balik secara real-time untuk memindahkan akun melalui funnel secara sinkron.
Ketidakselarasan dapat menyebabkan pesan yang tidak konsisten dan peluang yang terlewatkan, jadi menjaga kedua tim tetap selaras sangat penting. Dengan cara ini, mereka dapat menyampaikan pesan yang terpadu, memperlancar upaya pemasaran, dan memaksimalkan keterlibatan dengan akun bernilai tinggi.
ClickUp untuk Tim Pemasaran menyediakan ruang terpusat bagi tim penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi dengan lancar.
Hierarki Proyek ClickUp dirancang khusus untuk mendukung kolaborasi ABM yang lancar antara tim penjualan dan pemasaran dengan mengorganisir pekerjaan dari awal hingga akhir—mulai dari strategi besar hingga tugas-tugas detail.
Begini cara kerjanya:
🏢 Ruang Kerja
Seluruh perusahaan beroperasi dalam satu ruang kerja bersama—sehingga tim penjualan dan pemasaran berada di bawah satu atap virtual, membuat kolaborasi menjadi lancar dan tanpa hambatan.
🗂️ Ruang
Buat ruang terpisah untuk Penjualan, Pemasaran, dan bahkan program ABM yang khusus. Hal ini menjaga pekerjaan spesifik departemen tetap terorganisir, sambil tetap memungkinkan visibilitas lintas fungsi saat diperlukan.
📁 Folder
Di setiap Space, Anda dapat membuat Folder seperti:
- Daftar Akun Target
- Rencana Kampanye
- Panduan Penjualan
- Kalender Konten
Setiap folder berisi daftar dan tugas yang disesuaikan dengan tujuan ABM spesifik.
📋 Daftar & Tugas
Daftar dapat mewakili tingkatan akun (misalnya, Tingkatan 1, 2, 3) atau tahap kampanye (misalnya, Pra-engagement, Dalam Pipeline, Pasca-penjualan). Di dalamnya, Tugas ClickUp dapat melacak tindakan individu—seperti frekuensi outreach, aset konten, pemetaan pemangku kepentingan, atau peluncuran kampanye iklan.
Delegasikan tugas, tetapkan tenggat waktu, dan pantau penyelesaian proyek di satu tempat. Tim dapat menyelaraskan alur kerja mereka di satu platform, memastikan tindak lanjut dan upaya pemasaran terkoordinasi tidak terlewatkan.
🔄 Bidang Kustom & Tampilan
Lacak atribut ICP, skor keterlibatan, tahap kesepakatan, persona, dan status kampanye menggunakan Custom Fields. Gunakan ClickUp Views—seperti Board View untuk status akun, Table View untuk pelacakan data, atau Calendar View untuk jadwal peluncuran—untuk memberikan setiap tim apa yang mereka butuhkan, tanpa duplikasi usaha.
Hasilnya? Tim pemasaran dan penjualan dapat bekerja secara terintegrasi: berbagi informasi, melacak kemajuan pada akun bersama, dan menyesuaikan strategi secara real-time, semuanya dari satu pusat komando terpusat.
📖 Baca Juga: Cara Sukses Menerapkan Sistem CRM
4. Laksanakan kampanye yang dipersonalisasi
Setelah Anda mengidentifikasi dan meneliti akun target Anda, buat kampanye pemasaran yang disesuaikan untuk mengatasi masalah mereka—baik melalui iklan yang disesuaikan, studi kasus yang relevan, atau email satu-ke-satu. Gunakan pesan yang mencerminkan bahasa mereka dan tunjukkan bahwa Anda memahami dunia mereka. Semakin relevan upaya pemasaran Anda, semakin besar kemungkinan pesan Anda akan resonansi, memicu keterlibatan, dan mendorong kesepakatan.
Tonton video ini untuk mengetahui bagaimana ClickUp Brain dapat membantu Anda mempersonalisasi konten kampanye👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% responden kami mengandalkan alat AI percakapan seperti ChatGPT dan Claude. Antarmuka chatbot yang familiar dan kemampuan serbaguna mereka—untuk menghasilkan konten, menganalisis data, dan lebih banyak lagi—mungkin menjadi alasan mengapa mereka begitu populer di berbagai peran dan industri.
Namun, jika pengguna harus beralih ke tab lain setiap kali ingin bertanya kepada AI, biaya toggle dan biaya peralihan konteks yang terkait akan terus bertambah seiring waktu.
Namun, bukan dengan ClickUp Brain. ClickUp Brain ada langsung di Workspace Anda, tahu apa yang sedang Anda kerjakan, dapat memahami perintah teks biasa, dan memberikan jawaban yang sangat relevan dengan tugas Anda!
Rasakan peningkatan produktivitas 2 kali lipat dengan ClickUp!
Gunakan visualisasi data real-time dari ClickUp Dashboards untuk mengevaluasi kinerja kampanye ABM dan kesuksesan strategi CRM Anda.
Berikut adalah beberapa saran untuk kartu dan grafik yang dapat disesuaikan untuk digunakan dalam dashboard pemasaran Anda:
- 📊 Grafik Batang untuk melacak tingkat keterlibatan berdasarkan tingkatan akun (misalnya, tingkat respons Tier 1 vs. Tier 2)
- ✅ Daftar Tugas yang menampilkan kemajuan kampanye berdasarkan saluran atau tahap (misalnya, urutan email, iklan LinkedIn)
- 📈 Grafik Garis untuk melacak kecepatan transaksi atau pertumbuhan pipeline seiring waktu
- 💡 Kartu Kustom untuk skor kecocokan ICP, ROI kampanye, atau efisiensi serah terima penjualan-pemasaran
Visual ini memastikan semua tim tetap selaras dan responsif terhadap apa yang berhasil—dan apa yang tidak.
Anda juga dapat mengidentifikasi segmen pelanggan paling berisiko di dalam akun target Anda, memungkinkan intervensi proaktif dan pendekatan personal untuk mengurangi potensi churn.
Selanjutnya, gunakan ClickUp Automations tanpa kode untuk mengotomatisasi tindak lanjut, penugasan prospek, dan persetujuan konten. Kurangi pekerjaan manual dan jaga keterlibatan dengan akun target tetap sesuai jadwal.
Untuk otomatisasi pemasaran perusahaan, integrasikan ClickUp dengan alat seperti HubSpot atau webhook kustom untuk memicu urutan email yang dipersonalisasi. Dengan notifikasi yang tepat waktu dan relevan, Anda tetap mengontrol setiap tindakan akun.
Template Pelacakan dan Analisis Kampanye ClickUp menyediakan pusat terpusat untuk mengelola semua aspek kampanye pemasaran Anda, mulai dari anggaran dan aset kreatif hingga metrik kinerja.
Dengan lebih dari 10 Status Kustom dan 10 Bidang Kustom—termasuk untuk mencatat anggaran, CPA, CPC, klik, tingkat konversi, dan lainnya—Anda dapat melacak semua KPI Anda di satu tempat. Hal ini memudahkan pelaporan CRM.
Tim eksekutif kami berhasil mengurangi keterlambatan proyek lebih dari 70% selama tahun pertama menggunakan ClickUp. Sangat penting bagi kami untuk memiliki visibilitas proyek yang dapat disesuaikan dengan berbagai gaya belajar dan preferensi. ClickUp juga memungkinkan integrasi dengan Slack dan Gmail, sehingga alur kerja kami tetap terorganisir dengan baik antar platform.
Tim eksekutif kami berhasil mengurangi keterlambatan proyek lebih dari 70% selama tahun pertama menggunakan ClickUp. Sangat penting bagi kami untuk memiliki visibilitas proyek yang dapat disesuaikan dengan berbagai gaya belajar dan preferensi. ClickUp juga memungkinkan integrasi dengan Slack dan Gmail, sehingga alur kerja kami tetap terorganisir dengan baik antar platform.
7 Contoh Nyata Pemasaran Berbasis Akun
Pendekatan personalisasi yang dilakukan secara massal—itulah yang membuat aktivitas pemasaran berbasis akun menonjol. Namun, bagaimana cara terbaik untuk menerapkan pendekatan ini? Mari kita lihat contoh-contoh ABM yang berhasil meraih hasil luar biasa.
1. Strategi hiper-fokus LiveRamp
Pernah dengar LiveRamp? Mereka adalah ahli dalam resolusi identitas, membantu bisnis menggabungkan data pelanggan offline ke dalam strategi pemasaran online mereka. Integrasi ini memberikan pemasar pandangan 360 derajat tentang pelanggan mereka, meningkatkan analitik, penargetan, dan konten yang dipersonalisasi.
LiveRamp memutuskan untuk meningkatkan strategi pemasaran berbasis akun (ABM) mereka dengan pendekatan yang sangat terfokus. Mereka memilih secara selektif 15 klien teratas yang sesuai dengan profil pelanggan ideal mereka seperti sarung tangan.
🦄 Hasil : Dengan fokus pada kelompok elit ini, mereka berhasil mencapai tingkat konversi yang mengesankan sebesar 33% dalam empat minggu saja. Dua tahun kemudian—nilai seumur hidup pelanggan mereka telah melonjak 25 kali lipat.
Intinya? Fokus pada akun-akun terpenting Anda dan sesuaikan upaya Anda untuk memukau segelintir orang terpilih tersebut.
2. Kemenangan komik GumGum
Jika upaya pemasaran berbasis akun (ABM) berfokus pada personalisasi, GumGum tidak hanya mengadopsinya— mereka mengembangkannya hingga level superhero.
Ketika mereka menargetkan T-Mobile sebagai klien impian, mereka tidak mengikuti jalur konvensional seperti email dingin atau panggilan penjualan. Tidak. Mereka langsung menuju ke puncak—CEO-nya sendiri.
Bagaimana? Dengan komik. 🎭
Dengan menganalisis feed Twitter John Legere (CEO T-Mobile saat itu), mereka menemukan bahwa dia adalah penggemar berat Batman. Jadi, alih-alih mengirim presentasi yang membosankan, mereka membuat komik khusus berjudul 'T-Man and Gums'
🦄 Hasil: Ini adalah karya masterpiece pemasaran. Legere menyukainya, membagikannya kepada pengikut Twitter-nya yang besar, dan—tebak apa—GumGum berhasil mendapatkan kesepakatan.
💡 Tips Pro: Personalisasi bukan hanya tentang menambahkan nama ke email. Perdalam, berkreasi, dan jadikan prospek Anda sebagai pahlawan dalam cerita. Saat Anda menciptakan sesuatu yang benar-benar disesuaikan, itu tidak hanya menarik perhatian—tetapi juga membangun hubungan. Jadi, saat Anda merancang strategi ABM berikutnya, tanyakan pada diri sendiri: Apakah Anda hanya menghubungi mereka atau menciptakan dampak?
3. Kesuksesan strategi konten DocuSign
DocuSign—perangkat lunak tanda tangan elektronik —memudahkan pengelolaan dokumen. Dengan klien dari enam industri yang beragam, mengelola prospek menjadi tantangan besar bagi mereka—seperti mengelola enam panduan berbeda sekaligus.
Itulah saat pemasaran berbasis akun menjadi senjata rahasia mereka.
Alih-alih menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua, DocuSign membangun persona pelanggan yang detail dan fokus sepenuhnya, menargetkan lebih dari 450 akun tingkat perusahaan dengan pesan yang sangat spesifik.
Mereka tidak hanya mengirimkan iklan—mereka berbicara langsung kepada kebutuhan masing-masing industri melalui:
- Testimoni pelanggan yang disesuaikan dengan setiap sektor
- Buku putih yang tepat sasaran
- Studi kasus yang membuktikan hasil nyata
🦄 Hasil : Strategi ABM DocuSign menghasilkan 1 juta impresi, lonjakan 300% dalam tampilan halaman, peningkatan keterlibatan 60%, dan peningkatan penjualan 22%—semua menggunakan konten dinamis dan berbasis data.
Kuncinya? Personalisasi di setiap titik kontak—dari iklan hingga email—yang disesuaikan dengan industri dan tahap pembelian masing-masing.
4. Peremajaan merek Kyndryl
Setelah berpisah dari IBM, Kyndryl menghadapi tantangan berat di depan — pendapatan turun dari $18 miliar menjadi $16 miliar pada tahun 2024, sebagian besar disebabkan oleh penghentian kontrak yang tidak menguntungkan. Namun, itu bukan satu-satunya hambatan. Bahkan di antara pelanggan existing, kesadaran merek masih lemah.
Untuk membalikkan keadaan, Kyndryl sepenuhnya fokus pada pembangunan strategi ABM yang sukses. Mereka memusatkan perhatian pada 300-400 pelanggan teratas mereka, yang menyumbang 80% dari pendapatan mereka, dan menggunakan data pelanggan dan pasar untuk mengidentifikasi peluang bernilai tinggi.
Peluncuran ABM dimulai dengan skala kecil—menguji dengan hanya tujuh akun, kemudian diperluas menjadi 50 akun pada tahun pertama dan dua kali lipat menjadi 100 akun pada tahun kedua.
🦄 Hasil : Perubahan ini membuahkan hasil yang signifikan: peningkatan 32 poin persentase dalam peluang yang berhasil dimenangkan, perluasan pipeline sebesar $3,2 miliar, peningkatan 11 poin dalam NPS (indikator kepercayaan utama), dan 573 hubungan baru dengan pemangku keputusan dan influencer.
🧠 Fakta Menarik: Pada abad ke-19, "sandwich-men" berkeliling di jalan-jalan mengenakan iklan—sebuah versi awal dari pemasaran tertarget. Sama seperti ABM saat ini, pendekatan ini menempatkan pesan langsung di depan audiens yang tepat, memastikan visibilitas dan keterlibatan yang tinggi.
5. Pendekatan ABM Spotify untuk membuat Anda tetap tertarik
Strategi pemasaran Spotify berfokus pada pemahaman mendalam tentang pendengarnya. Dengan menggunakan pemasaran berbasis akun (ABM), Spotify mengidentifikasi, melibatkan, dan mempersonalisasi pengalaman untuk pengguna targetnya.
Ini menganalisis preferensi, perilaku, dan kebutuhan pengguna untuk menargetkan audiens yang tepat dengan konten yang sesuai.
Fitur seperti 'Discover Weekly' dan 'Daily Mix' tidak dihasilkan secara acak—mereka merupakan bagian dari pendekatan ABM strategis yang memastikan pengguna mendapatkan konten segar yang disesuaikan dengan preferensi mereka.
Riwayat mendengarkan Anda menjadi dasar rekomendasi yang sangat personal, memastikan Anda selalu menemukan lagu-lagu yang terasa seolah-olah dipilih khusus untuk Anda.
6. Dampak positif Schneider Electric pada pipeline
Schneider Electric menerapkan pendekatan yang terarah dan berbasis data dalam pemasaran berbasis akun (ABM) dengan memanfaatkan program Priority Engine dan Lead Generation dari Informa TechTarget.
Alat-alat ini memberikan akses ke kelompok pembeli dengan niat tinggi di dalam akun target mereka, memastikan upaya pemasaran mereka secara langsung berdampak pada pipeline dan ROI.
Strategi ABM mereka dibangun berdasarkan penargetan berbasis akun untuk mendorong pertumbuhan pendapatan. Strategi ini berfokus pada akun strategis tertentu dan mengidentifikasi kontak kunci dalam kelompok pembelian untuk pemetaan kontak yang akurat.
Leads yang dihasilkan melalui Priority Engine memiliki kualitas dan kuantitas yang tinggi, serta memberikan keterlibatan yang kuat sepanjang program pemasaran dan tindak lanjut Schneider Electric.
🦄 Hasil : Metrik yang menonjol? Lebih dari 10% kontak yang diperoleh dari Priority Engine kembali menjadi pengguna aktif, menunjukkan minat dan keterlibatan yang jauh melebihi sumber lead lainnya.
7. Strategi ABM yang terfokus dari Aprimo
Aprimo, nama terkemuka di bidang pemasaran, menghadapi tantangan besar setelah kembali muncul pada 2016 dengan nol kesadaran merek setelah lima tahun beroperasi dengan nama berbeda. Meskipun memiliki basis pelanggan yang solid, mereka beroperasi layaknya startup.
Awalnya, Aprimo mengandalkan firmographics, data ICP, dan insting penjualan untuk menentukan akun mana yang akan dikejar—tanpa mengetahui mana yang sebenarnya sedang aktif di pasar.
Mereka beralih ke data niat dan analitik prediktif untuk menyempurnakan strategi penjualan berbasis akun mereka, dengan memprioritaskan akun Tier 1 dan Tier 2 yang memiliki niat tinggi.
🦄 Hasil : Aprimo kini berada di depan kurva, mengantisipasi prospek masuk sebelum mereka mengisi formulir dan meluncurkan kampanye secara proaktif. Dengan peningkatan 40% dalam tingkat konversi dan kualitas pipeline yang lebih kuat, CEO mereka secara aktif memantau akun yang sedang aktif di pasar.
Praktik Terbaik untuk ABM
Dengan fokus pada akun bernilai tinggi menggunakan strategi yang dipersonalisasi, merek dapat memaksimalkan upaya ABM mereka dan menciptakan kampanye pemasaran siklus hidup pelanggan yang berdampak.
Berikut ini beberapa praktik terbaik, terinspirasi dari contoh ABM dan kisah sukses perusahaan terkemuka, termasuk di industri media:
- Identifikasi akun bernilai tinggi: Gunakan wawasan berbasis data untuk menargetkan akun yang sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan sedang aktif di pasar
- Personalisasi keterlibatan: Sesuaikan konten, pesan, dan upaya pemasaran berdasarkan kebutuhan unik, masalah utama, dan perjalanan pembelian setiap akun
- Sinkronkan tim penjualan dan pemasaran: Pastikan kolaborasi antara departemen penjualan dan pemasaran untuk memelihara prospek secara efektif dan mempercepat siklus penjualan
- Manfaatkan data niat: Gunakan analitik prediktif untuk mengidentifikasi akun yang menunjukkan minat pada solusi Anda dan prioritaskan mereka dalam upaya ABM Anda
- Lakukan omnichannel outreach: Libatkan prospek melalui berbagai saluran, termasuk email, LinkedIn, webinar, dan iklan tertarget, untuk tetap berada di benak mereka
- Ukur dan optimalkan: Pantau KPI seperti tingkat keterlibatan, kecepatan pipeline, dan dampak pendapatan untuk menyempurnakan strategi Anda dan meningkatkan hasil
Tantangan Umum dalam ABM dan Cara Mengatasinya
ABM adalah strategi yang sangat efektif, tetapi memiliki tantangan tersendiri. Hal ini terutama berlaku dalam menargetkan akun bernilai tinggi dan memperkuat hubungan dengan pelanggan existing.
Untuk memaksimalkan upaya ABM Anda, Anda perlu mengantisipasi tantangan-tantangan ini dan memiliki strategi yang siap untuk menghadapinya secara langsung. Berikut beberapa di antaranya:
Mengidentifikasi akun yang tepat
🔴 Tantangan: Banyak perusahaan kesulitan dalam menentukan akun mana yang harus diprioritaskan. Tanpa data yang akurat, mereka mungkin berakhir menargetkan bisnis yang sebenarnya tidak berada di pasar atau belum siap untuk membeli, yang mengakibatkan pemborosan sumber daya dan peluang yang terlewatkan.
💡 Solusi: Gunakan data niat, firmographics, dan analitik prediktif untuk mengidentifikasi akun berharga yang aktif mencari solusi seperti milik Anda. Hal ini memastikan bahwa upaya penjualan dan pemasaran difokuskan pada prospek dengan potensi konversi tertinggi.
Mengajak para pengambil keputusan untuk terlibat
🔴 Tantangan: Bahkan saat menargetkan akun yang tepat, mencapai pemangku keputusan dan pemangku kepentingan utama di dalamnya bisa menjadi sulit. Pemangku keputusan sering kali dibombardir dengan pesan pemasaran, membuat merek sulit menonjol di tengah keramaian.
💡 Solusi: Personalisasi upaya pemasaran Anda dengan pesan yang sesuai dengan industri, konten yang disesuaikan, dan keterlibatan multi-saluran. Menyesuaikan pendekatan Anda dengan masalah utama mereka, tujuan bisnis, dan saluran komunikasi yang mereka sukai akan meningkatkan kemungkinan menarik perhatian mereka.
Menjaga dan memperluas pelanggan yang sudah ada
🔴 Tantangan: Banyak perusahaan terlalu fokus pada akuisisi akun baru sehingga mengabaikan peluang pertumbuhan di dalam basis pelanggan yang sudah ada. Tanpa strategi pemasaran siklus hidup pelanggan yang jelas, bisnis berisiko kehilangan potensi pendapatan jangka panjang.
💡 Solusi: Prioritaskan retensi pelanggan dengan memberikan nilai tambah secara berkelanjutan melalui kampanye upsell dan cross-sell yang dipersonalisasi. Gunakan data keterlibatan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan secara proaktif menawarkan solusi yang sesuai dengan tujuan mereka yang terus berkembang.
Percepat upaya ABM Anda dengan ClickUp
Memulai ABM membutuhkan perencanaan dan alat yang tepat untuk melaksanakan strategi Anda dengan efektif. Namun, dengan fondasi yang kokoh dan penggunaan teknologi yang cerdas, Anda dapat menciptakan kampanye yang ditargetkan dan relevan dengan akun ideal Anda.
Kuncinya adalah memiliki pusat kendali terpusat di mana tim Anda dapat merencanakan kampanye, melacak kemajuan, dan mengukur hasil. Di situlah ClickUp berperan. Dengan ClickUp, Anda dapat mengorganisir upaya ABM Anda menggunakan Spaces khusus untuk Pemasaran dan Penjualan, dasbor yang dapat disesuaikan, mengotomatisasi tugas-tugas berulang, dan memastikan semua orang tetap selaras dengan prioritas. Anda juga dapat berkolaborasi dengan AI bawaan ClickUp untuk mengekstrak wawasan akun dan membuat konten kampanye yang dipersonalisasi dengan lebih cepat.
Mengapa repot menggunakan banyak alat saat Anda bisa mengelola seluruh strategi ABM Anda di satu tempat? Buat kisah sukses Anda hari ini—daftar sekarang di ClickUp!