Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau layanan sesuai dengan mereka dan menjual dirinya sendiri.
Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau layanan sesuai dengan mereka dan menjual dirinya sendiri.
Anda bisa saja memiliki presentasi yang tepat, tim yang tepat, dan produk yang tepat, namun tetap saja kehilangan transaksi yang seharusnya sudah ditutup. Masalahnya biasanya bukan eksekusi. Sebaliknya, masalahnya adalah penargetan. Di situlah penjualan ICP membuat perbedaan.
Ini membantu Anda memusatkan perhatian pada akun yang dibangun untuk dikonversi sehingga pipeline Anda tetap bersih dan tim Anda tetap fokus. Ketika Anda menghabiskan waktu untuk prospek yang tidak pernah benar-benar cocok, setiap bagian dari siklus penjualan mulai terhambat.
Namun sebelum Anda mulai membangun ICP, Anda perlu memahami apa itu ICP.
⏰ Ringkasan 60 Detik
Menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengejar prospek yang tidak pernah ditutup? Inilah cara mempertajam penargetan penjualan Anda dan meningkatkan konversi menggunakan penjualan ICP:
- Tentukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda dengan menganalisis akun bernilai tinggi yang ada dan mengidentifikasi kesamaan ciri-ciri seperti industri, ukuran, pendapatan, dan titik masalah
- Validasi ICP Anda menggunakan data perilaku, riset pasar, dan wawasan pelanggan yang sedang berlangsung-bukan asumsi
- Menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran dengan menerjemahkan wawasan ICP ke dalam persona pembeli yang jelas, pesan yang ditargetkan, dan kampanye yang digerakkan oleh data
- Hindari jebakan umum seperti penargetan yang luas, mengandalkan firasat, dan mengabaikan pembaruan ICP secara teratur
- Gunakan CRM, dasbor, formulir, dan ClickUp Brain untuk mengaktifkan ICP Anda secara efektif, mengoptimalkan saluran penjualan Anda, dan secara konsisten menutup lebih banyak transaksi yang tepat
Apa yang dimaksud dengan ICP dalam Penjualan?
ICP dalam penjualan adalah singkatan dari Ideal Customer Profile. Ini adalah definisi yang jelas tentang jenis perusahaan yang paling mungkin menjadi pelanggan jangka panjang yang bernilai tinggi.
Ini bukan kategori yang luas atau tebakan. ICP dibuat menggunakan data pelanggan yang nyata, dibentuk oleh akun-akun Anda yang paling sukses, dan disempurnakan untuk membantu tim penjualan dan pemasaran Anda fokus pada apa yang berhasil.
Tidak seperti persona pembeli yang berfokus pada individu, ICP berfokus pada perusahaan secara keseluruhan seperti ukuran, struktur, tantangan, dan perilaku pembelian.
👀 Tahukah Anda? Menurut Salesforce, 86% pembeli bisnis lebih cenderung melakukan pembelian ketika tujuan mereka dipahami dengan jelas oleh penjual.
Hal ini menyoroti pentingnya mengembangkan Profil Pelanggan Ideal (ICP) yang terperinci untuk meningkatkan efektivitas penjualan.
ICP penjualan yang kuat biasanya mencakup:
- Industri atau ceruk yang paling cocok untuk produk Anda
- Ukuran perusahaan dan jumlah karyawan
- Pendapatan tahunan yang sesuai dengan harga Anda
- Masalah umum yang dapat diatasi oleh produk Anda
- Ciri-ciri proses pembelian yang selaras dengan siklus penjualan Anda
Katakanlah Anda menjual platform alur kerja. Tanpa ICP, staf penjualan Anda mungkin membuang waktu untuk prospek yang tidak pernah terkonversi. Namun, dengan ICP yang terdefinisi dengan baik, mereka tahu cara fokus pada perusahaan teknologi yang berkembang pesat dengan tim jarak jauh, operasi penskalaan, dan sejarah yang melampaui alat manual.
Hasilnya, kejelasan tersebut akan menghemat waktu, mempertajam pesan Anda, dan meningkatkan seluruh proses penjualan Anda. Dengan kata lain, ICP dalam penjualan adalah cetak biru Anda untuk menargetkan perusahaan yang menutup lebih cepat, bertahan lebih lama, dan menghasilkan keuntungan tertinggi.
😎 Baca yang menyenangkan: Cara Mengembangkan Strategi Penjualan dan Pemasaran
Mengapa ICP Penting dalam Penjualan?
Anda bisa saja memiliki presentasi terbaik, tim penjualan yang paling termotivasi, dan produk yang solid-tetapi semua itu tidak akan berhasil jika Anda berbicara dengan perusahaan yang salah. Di situlah ICP yang didefinisikan dengan jelas berperan. ICP memberi tim penjualan dan pemasaran Anda fokus yang sama dan memastikan setiap upaya menggerakkan jarum.
Ketika ICP penjualan Anda didasarkan pada data pelanggan yang sebenarnya dan bukan asumsi, maka hal ini akan mengubah cara Anda memprioritaskan akun, membuat pesan, dan mengalokasikan sumber daya.
Inilah yang berubah ketika tim Anda berfokus pada ICP yang tepat:
- Konversi yang lebih berkualitas: Perwakilan penjualan menjangkau perusahaan yang sesuai dengan pola kesuksesan pelanggan yang sebenarnya, bukan menebak-nebak→ Perusahaan perangkat lunak mempersempit penargetan ke tim pasar menengah menggunakan alat tugas yang sudah ketinggalan zaman, menggandakan konversi demo dalam 60 hari
- Siklus penjualan yang lebih pendek: Prospek yang sangat cocok sudah memahami masalah yang Anda selesaikan-mereka tidak perlu diyakinkan→ Tim penjualan B2B menyaring prospek pipeline berdasarkan kompatibilitas tumpukan teknologi dan menurunkan waktu kesepakatan rata-rata selama dua minggu
- Peningkatan retensi dan nilai seumur hidup: Pelanggan yang sesuai dengan kriteria pelanggan ideal Anda lebih mungkin untuk bertahan dan berkembang→ Platform produktivitas melacak nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi dari startup yang sesuai dengan ICP dibandingkan klien perusahaan dengan kebutuhan yang kompleks
- Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik: Ketika kedua tim bekerja dengan ICP yang sama, pesan menjadi lebih bertarget dan kampanye memberikan ROI yang lebih baik→ Menggunakan templat pelacakan kampanye ClickUp, satu tim pemasaran menyinkronkan pesan dengan penjualan dan meningkatkan prospek yang memenuhi syarat sebesar 40%
- Mengurangi waktu yang terbuang: Perwakilan berhenti mengejar akun yang tidak akan pernah berkonversi→ Manajer penjualan menggunakan filter ICP di CRM mereka untuk menghapus prospek yang tidak sesuai, membuka waktu untuk penjangkauan yang lebih berharga
Penjualan ICP tidak hanya membersihkan saluran Anda. ICP memberikan arahan kepada tim Anda, meningkatkan kolaborasi, dan menghasilkan hasil yang lebih baik secara keseluruhan.
📖 Baca juga: Contoh Software CRM Terbaik dan Kasus Penggunaannya untuk meningkatkan Produktivitas
Bagaimana Cara Menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda untuk Penjualan?
Sebagian besar tim membangun ICP mereka berdasarkan asumsi dan kemudian bertanya-tanya mengapa konversi terhenti. Jika ICP Anda tidak didasarkan pada hasil pelanggan yang sebenarnya, itu tidak akan mendorong hasil.
Untuk menentukan profil pelanggan yang kuat dan ideal, Anda membutuhkan lebih dari sekadar tebakan. Secara keseluruhan, Anda membutuhkan data nyata dari pelanggan Anda yang paling sukses, pemahaman yang jelas tentang perilaku mereka, dan kerangka kerja yang memandu tim penjualan dan pemasaran menuju kemenangan yang berulang.
Mulailah dengan apa yang Anda ketahui, validasi dengan data, dan bentuklah menjadi profil yang dapat digunakan oleh tim penjualan Anda.
Pada bagian di bawah ini, kami akan menjelaskan cara untuk:
- Menganalisis pelanggan bernilai tertinggi Anda dan menemukan kesamaan ciri-ciri
- Gunakan wawasan berbasis data dan riset pasar untuk memvalidasi asumsi Anda
- Selaraskan ICP Anda dengan keseluruhan strategi penjualan dan upaya pemasaran Anda
Tujuannya adalah menciptakan model kerja yang dapat diandalkan oleh tim Anda. Tidak dapat disangkal, model yang berkembang bersama produk, pipeline, dan target pendapatan Anda.
1. Menganalisis pelanggan bernilai tinggi yang ada
Menentukan ICP Anda dimulai dengan apa yang sudah berhasil untuk Anda. Pelanggan Anda yang paling sukses mengungkapkan seperti apa kecocokan produk-pasar dalam kehidupan nyata dan bukan hanya dalam teori.
Akun-akun ini tumbuh, terlibat secara konsisten, dan membutuhkan lebih sedikit dukungan. Dan jika Anda melihat lebih dekat, mereka cenderung memiliki lebih banyak kesamaan daripada yang Anda pikirkan.
Identifikasi akun bernilai tinggi Anda
Tidak semua pendapatan sama. Pelanggan Anda yang paling cocok adalah mereka yang:
- Mengadopsi produk Anda dengan cepat
- Terlibat secara konsisten dari waktu ke waktu
- Memerlukan sedikit bantuan dari tim Anda
- Memberikan nilai seumur hidup pelanggan yang kuat
- Berbagi titik masalah yang jelas yang dapat diatasi oleh produk Anda
Ini adalah garis dasar Anda. Anda mencari akun yang mencerminkan hasil yang ingin Anda ulangi.
Mencari pola dalam data pelanggan
Setelah Anda menentukan akun teratas, gali data pelanggan di baliknya. Oleh karena itu, Anda mencari ciri-ciri yang sama, seperti:
- Industri atau model bisnis yang umum
- Ukuran perusahaan, jumlah karyawan, atau pendapatan tahunan yang serupa
- Sasaran atau tantangan yang konsisten
- Tahapan serupa dalam proses pembelian
Karakteristik umum ini menjadi dasar dari profil pelanggan ideal Anda. Jika lima dari pelanggan utama Anda adalah perusahaan SaaS skala menengah yang beralih dari perangkat lama yang sudah ketinggalan zaman, itu bukanlah suatu kebetulan; itu adalah wawasan.
Gunakan hasil untuk menginformasikan ICP Anda
Analisis ini bukan tentang melaporkan metrik. Ini tentang menggunakan kisah sukses aktual untuk mendorong penargetan penjualan yang lebih baik. Ketika Anda menentukan ICP di sekitar perusahaan yang telah melihat hasilnya, tim Anda berhenti menebak-nebak dan mulai meniru apa yang berhasil.
Setiap wawasan di sini menyiapkan panggung untuk memvalidasi asumsi Anda dengan poin data yang lebih luas dan riset pasar, yang akan kita bahas selanjutnya.
2. Gunakan wawasan berbasis data dan riset pasar
Setelah Anda menganalisis pelanggan yang ada, langkah selanjutnya adalah memvalidasi asumsi Anda. Di sinilah peran wawasan berbasis data dan riset pasar.
Inilah cara Anda memastikan ICP Anda tidak hanya dibentuk oleh bias internal. ICP ini didukung oleh jenis data yang dapat digunakan oleh tim penjualan dan pemasaran Anda untuk membangun strategi dengan percaya diri.
Gabungkan data perilaku dan kuantitatif
Wawancara pelanggan memang berguna, namun itu saja tidak cukup. Anda membutuhkan keseimbangan antara konteks kualitatif dan tren yang dapat diukur. Mulailah dengan mengumpulkan:
- Data perilaku: Pola penggunaan fitur, interaksi dukungan, waktu orientasi, sinyal churn
- Data kuantitatif: Ukuran kesepakatan rata-rata, pendapatan tahunan, tingkat ekspansi, panjang siklus penjualan
- Wawasan CRM: Data pelanggan seperti label industri, kecepatan transaksi, dan kinerja sumber prospek
Hal ini memberi tim Anda gambaran yang lebih lengkap tentang apa yang membuat prospek "berkualitas tinggi" di luar firmografi tingkat permukaan.
Jika tim Anda menggunakan alat seperti ClickUp, pertimbangkan untuk menyematkan survei menggunakan Formulir ClickUp untuk menangkap umpan balik terstruktur di seluruh segmen pelanggan. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengumpulkan data langsung tentang mengapa akun tertentu berkonversi, dan mengapa yang lain tidak.
Jalankan riset pasar yang ditargetkan
Memvalidasi ICP Anda melampaui basis pelanggan Anda sendiri. Riset pasar eksternal membantu Anda memahami lanskap pembelian yang lebih luas.
Gunakan sumber-sumber seperti:
- Laporan industri dan data analis
- Umpan balik dari kelompok fokus atau panel pengguna
- Alat bantu pendengaran sosial dan umpan balik komunitas
- Tren dari studi kasus pesaing atau data kasus publik
Anda juga bisa menarik data dari alat pihak ketiga untuk menilai keselarasan TAM (Total Addressable Market). Hal ini memastikan ICP Anda tidak terlalu sempit, atau lebih buruk lagi, tidak relevan dengan arah kategori Anda.
Tujuannya adalah untuk mengumpulkan data yang tepat yang mendukung penargetan penjualan yang lebih cerdas dan keputusan strategi pemasaran.
⚡ Arsip Template: Template Saluran Penjualan Terbaik untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek
Menemukan pola di seluruh segmen
Setelah Anda menggabungkan riset dan data internal, carilah pola yang berlaku di keduanya.
Apakah perusahaan dengan ukuran perusahaan tertentu secara konsisten melakukan konversi lebih cepat? Apakah titik masalah tertentu muncul dalam wawancara pelanggan dan laporan industri? Apakah vertikal tertentu menunjukkan tingkat konversi yang lebih tinggi atau retensi pelanggan yang lebih kuat?
Poin-poin data ini menjadi sinyal yang menentukan ICP Anda, memberikan kepercayaan diri dan arahan bagi tim penjualan Anda saat memprioritaskan prospek. ICP Anda adalah hipotesis teruji yang didukung oleh angka, hasil, dan konteks dunia nyata. Dan semakin baik data di belakangnya, semakin kuat hasil Anda.
3. Menyelaraskan ICP dengan strategi penjualan dan pemasaran
ICP yang kuat dapat gagal jika tidak secara langsung membentuk bagaimana tim penjualan dan pemasaran Anda beroperasi. Mendefinisikan pelanggan yang tepat hanyalah setengah dari persamaan, mengeksekusi definisi tersebut adalah hal yang mendorong hasil.
Ketika kedua tim menyelaraskan wawasan ICP, pipeline Anda menjadi lebih bersih, pesan Anda menjadi lebih relevan, dan kampanye berhenti menarik audiens yang salah.
📖 Baca juga: Panduan Lengkap untuk Pemasar B2B
Mulailah dengan persona pembeli bersama
Profil pelanggan ideal Anda memberikan gambaran tentang perusahaan. Namun untuk mengaktifkannya, Anda harus masuk satu lapis lebih dalam dan memahami individu-individu di dalam perusahaan tersebut.
Di sinilah persona pembeli mengambil alih. Untuk setiap segmen ICP, petakan:
- Jabatan dan tanggung jawab pengambil keputusan
- Mengetahui masalah, tujuan, dan keberatan umum
- Saluran pilihan dan perilaku pembelian
Personas membantu tenaga penjualan menyesuaikan penjangkauan mereka dan memberikan kejelasan kepada tim pemasaran untuk membangun pesan yang beresonansi.
📖 Baca Lebih Lanjut: Cara Membuat Personalisasi Pengguna yang Efektif untuk Penjangkauan Bertarget
Menyelaraskan tim melalui ruang kerja terpusat
Setelah Anda menentukan segmen ICP dan persona pembeli, eksekusi perlu dilakukan secara kolaboratif. Tidak cukup bagi pemasaran untuk menyerahkan prospek, mereka harus membangun kampanye yang ingin ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Dengan menggunakan sistem bersama seperti ClickUp untuk Tim Pemasaran, tim Anda bisa merencanakan, melacak, dan mengoptimalkan aktivitas kampanye di satu tempat. Dengan visibilitas terpusat, penyelarasan tidak lagi menjadi topik pembicaraan dan menjadi hal yang biasa.
Mengoperasikan kampanye menggunakan data ICP
Kampanye harus dibuat berdasarkan kebutuhan, bahasa, dan urgensi ICP Anda. Itu berarti tidak ada lagi pesan yang luas atau menebak-nebak apa yang akan dikonversi.
Untuk eksekusi, gunakan Templat Manajemen Kampanye Pemasaran ClickUp. Ini memberi tim Anda sistem yang fleksibel untuk:
- Memusatkan perencanaan kampanye yang terkait dengan segmen ICP
- Menyelaraskan pelacakan kreatif, konten, dan kinerja di satu tempat
- Jaga agar jadwal peluncuran dan loop umpan balik bergerak cepat
Hal ini memungkinkan tim pemasaran bergerak lebih cepat tanpa mengorbankan strategi karena semuanya berakar pada profil yang menjadi sumber pendapatan Anda.
Gunakan ICP dalam eksekusi sehari-hari
Dengan penyelarasan yang tepat, ICP Anda akan terlihat di setiap titik kontak, mulai dari baris subjek hingga skrip panggilan. Hal ini akan memengaruhi cara kerja tim Anda:
- Menilai dan mengkualifikasikan prospek
- Menulis pesan penjualan dan memelihara email
- Membuat konten yang ditargetkan berdasarkan kasus penggunaan tertentu
- Memprioritaskan akun dalam kampanye outbound dan ABM
Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang kuat bukan tentang mengadakan lebih banyak pertemuan. Hal ini sebenarnya tentang membiarkan ICP Anda memandu apa yang akan dibangun, untuk siapa, dan bagaimana cara penyampaiannya.
Alat Terbaik untuk Strategi Penjualan Berbasis ICP
Menentukan ICP Anda hanyalah sebagian dari solusi. Untuk benar-benar menerapkannya, tim Anda membutuhkan alat yang tepat untuk membantu Anda menerapkan wawasan ICP di seluruh penargetan, penjangkauan, kampanye, dan manajemen saluran.
Lagi pula, tumpukan teknologi yang tepat tidak hanya menyimpan data. Ini memberdayakan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk bekerja lebih cerdas, tetap selaras, dan mendorong konversi yang lebih tinggi dari akun-akun yang paling sesuai. ClickUp adalah alat yang ampuh bagi tim penjualan untuk mengelola alur kerja mereka, meningkatkan kolaborasi, dan mendorong hasil.
ClickUp for Sales mendukung strategi penjualan berbasis ICP dengan menyediakan alat dan fitur yang sesuai dengan Profil Pelanggan Ideal Anda. Sistem ini memberdayakan tim penjualan dengan menghadirkan segala sesuatu mulai dari pelacakan prospek hingga onboarding pelanggan dan kolaborasi transaksi ke dalam satu tempat.
CRM dengan segmentasi dan penandaan ICP
CRM Anda adalah tempat di mana profil pelanggan ideal Anda harus hidup dan bernapas. Jadi, Anda perlu mencari sistem yang memungkinkan Anda melakukannya:
- Menandai dan mengelompokkan prospek berdasarkan atribut ICP
- Memfilter akun berdasarkan ukuran perusahaan, industri, jumlah karyawan, atau pendapatan tahunan
- Memprioritaskan prospek dengan skor kecocokan ICP yang tinggi
- Melacak pergerakan melalui pipeline penjualan berdasarkan segmen ICP
Hal ini membantu tenaga penjualan Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek yang sesuai dan memfokuskan upaya mereka di tempat yang penting.
Papan CRM sepenuhnya dapat dikonfigurasi agar sesuai dengan strategi penjualan Anda dan melacak kemajuan berdasarkan jenis atau segmen ICP. Dengan ClickUp CRM, tim penjualan dapat menyesuaikan tampilan, membangun saluran khusus ICP, dan mengelola urutan penjangkauan-semua dari satu tempat.
📖 Baca Lebih Lanjut: Bagaimana Cara Membuat Laporan CRM untuk Tim Penjualan Anda?
Dasbor untuk visibilitas dan perkiraan
Setelah aktivitas yang selaras dengan ICP berjalan, tim Anda membutuhkan visibilitas ke dalam kinerja. Alat dengan dasbor waktu nyata membantu Anda:
- Memantau tingkat konversi di seluruh segmen ICP
- Memperkirakan pendapatan berdasarkan pipeline dengan akun yang sesuai dengan ICP
- Melacak sumber prospek dan kinerja kampanye di seluruh persona pembeli
- Memvisualisasikan di mana akun yang paling cocok dalam siklus penjualan
Dasbor ClickUp memungkinkan Anda membuat laporan visual yang melacak setiap metrik ICP utama dalam satu tampilan. Hal ini membantu tim pemasaran dan penjualan untuk tetap fokus pada apa yang berhasil.
Formulir, otomatisasi, dan integrasi
Menangkap dan mengaktifkan data ICP haruslah tanpa hambatan. Alat yang mendukung otomatisasi, pengumpulan formulir, dan integrasi membantu menjembatani kesenjangan antara wawasan dan eksekusi.
Dengan Formulir ClickUp, Anda dapat membuat bidang khusus untuk mengumpulkan info yang relevan dengan ICP dari prospek masuk, survei, atau permintaan demo. Secara otomatis merutekan respons formulir ke saluran atau tim tertentu berdasarkan data perilaku atau skor kecocokan.
ClickUp juga mendukung integrasi CRM, otomatisasi alur kerja, dan penugasan prospek berdasarkan data pelanggan dan aturan yang telah ditentukan, menghemat waktu dan mengurangi handoff manual.
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang otomatisasi alur kerja dan cara mempermudah hidup Anda dengan alat otomatisasi, lihat 👇
Manajemen konten dan kampanye
Menjalankan kampanye yang berbicara langsung dengan segmen ICP membutuhkan lebih dari sekadar strategi - kampanye ini membutuhkan kecepatan, kejelasan, dan keselarasan di seluruh tim.
Secara keseluruhan, alat bantu Anda akan membantu tim pemasaran Anda:
- Berkolaborasi dalam pengiriman pesan dan konten di satu tempat
- Buat konten yang ditargetkan untuk vertikal atau kasus penggunaan tertentu
- Kelola jadwal, pengarahan, dan persetujuan untuk kampanye berbasis ICP
Dengan ClickUp Brain, pemasar dapat menggunakan AI untuk menghasilkan pesan yang disesuaikan dengan setiap segmen ICP. Hal ini memungkinkan Anda menyempurnakan pemosisian berdasarkan persona pembeli, dan mengadaptasi konten di berbagai format tanpa harus berganti alat. Baik itu menyusun salinan penjangkauan atau mengulangi konsep iklan, ClickUp Brain mempercepat eksekusi sambil menjaga semuanya tetap selaras dengan data ICP Anda.
Alat yang tepat tidak hanya membuat eksekusi menjadi lebih mudah, tetapi juga membuat strategi menjadi terukur. Ketika sistem Anda selaras dengan ICP Anda, setiap pesan, panggilan, dan kampanye memiliki fokus yang lebih tajam dan dampak yang lebih kuat.
⚡ Arsip Template: Template CRM Gratis untuk Excel, Google Sheets, & ClickUp
Kesalahan Umum yang Harus Dihindari Saat Menentukan ICP
ICP yang solid memberikan fokus pada tim Anda. Yang cacat? Itu memperlambat segalanya, mulai dari penjangkauan hingga retensi.
Di bawah ini adalah lima kesalahan yang diam-diam menggagalkan tim yang sudah berpengalaman sekalipun dan cara memperbaikinya.
Kesalahan 1: Mendefinisikan ICP Anda terlalu luas
Menargetkan setiap perusahaan yang mungkin mendapat manfaat dari solusi Anda adalah cara Anda mendapatkan pipeline yang membengkak dan konversi yang lemah.
solusi: Persempit berdasarkan pelanggan dengan performa terbaik. Lihatlah industri, ukuran perusahaan, pendapatan tahunan, dan masalah spesifik yang mereka hadapi. Semakin ketat fokus Anda, semakin kuat hasil Anda.
Kesalahan 2: Mengandalkan firasat atau opini
Pimpinan mungkin berpikir bahwa Anda harus mengejar perusahaan. Bagian penjualan mungkin akan mengejar perusahaan rintisan. Namun, jika tidak didukung oleh data, hal tersebut hanyalah dugaan.
✅ Solusi: Tarik data dari CRM Anda, metrik orientasi, tingkat perluasan, dan data perilaku. Biarkan kinerja pelanggan yang sebenarnya membentuk ICP Anda dan bukan hanya penyelarasan internal.
💡 Tip Profesional: Analisis menang/rugi overlay dengan sumber prospek dan data siklus penjualan untuk mengungkap apa yang benar-benar mendorong konversi.
Kesalahan 3: Mengasumsikan satu ICP cocok untuk semua
Klien utama Anda di fintech tidak sama dengan klien di SaaS. Sebaliknya, tim memperlakukan mereka seperti apa adanya, yang mengarah pada pesan umum yang benar-benar meleset dari sasaran.
✅ Solusi: Segmentasikan profil pelanggan ideal Anda berdasarkan vertikal atau kasus penggunaan. Sesuaikan pesan, kriteria kualifikasi, dan strategi penjualan Anda di setiap segmen.
Kesalahan 4: Tidak pernah memperbarui ICP Anda
Profil statis akan cepat ketinggalan zaman, terutama saat produk, pasar, atau harga Anda berkembang.
✅ Solusi: Tinjau kembali ICP Anda setiap tiga bulan. Lacak akun yang sesuai dengan ICP mana yang berkembang, bergejolak, atau berkonversi paling cepat. Gunakan wawasan ini untuk menjaga profil Anda tetap terkini
Kesalahan 5: Menyimpan ICP Anda dalam dokumen yang tidak digunakan siapa pun
Jika staf penjualan Anda tidak dapat menemukan ICP, mereka tidak akan menggunakannya. Dan jika tim pemasaran tidak dapat menyelaraskan kampanye di sekitarnya, mereka akan menggunakan pesan umum.
✅ Solusi: Bangun ICP penjualan yang mendorong pendapatan Anda ke dalam CRM, dasbor, dan ringkasan kampanye Anda. Jadikan ini sebagai bagian dari alur kerja Anda yang sebenarnya, bukan hanya sebagai latihan sekali pakai
💡 Kiat Pro: Gunakan bidang khusus atau aturan otomatisasi untuk menandai akun yang sangat cocok secara real-time
Kesalahan-kesalahan ini tampak kecil sampai mereka mulai bertambah di seluruh corong Anda. Hindari kesalahan-kesalahan tersebut, dan strategi penjualan ICP Anda akan menjadi lebih tajam, lebih cepat, dan jauh lebih efektif.
Terapkan ICP Anda untuk Bekerja
Jika tim Anda masih mengejar setiap prospek yang menunjukkan ketertarikan, ICP Anda belum cukup. Profil yang kuat seharusnya tidak hanya menyaring prospek yang tidak sesuai, namun juga membantu Anda mengidentifikasi perusahaan yang sangat sesuai dengan penawaran Anda, memfokuskan upaya penjualan Anda pada pelanggan yang paling berharga, dan memperkuat strategi pemasaran berbasis akun tertarget yang dibuat untuk meningkatkan konversi.
Dengan ketepatan seperti itu, akan lebih sedikit tebakan dalam pipeline Anda dan lebih banyak transaksi yang benar-benar ditutup.
Daftar ClickUp dan ubah ICP Anda menjadi mesin pendapatan.