Pourriez-vous vous imaginer en train de fermer une équipe commerciale à fort enjeu sans avoir à mettre les pieds dans un bureau ou à rencontrer un client en personne ?
C'est de plus en plus souvent le cas, grâce à la fermeture à distance.
La fermeture à distance permet aux équipes commerciales de conclure des affaires de n'importe où, à condition de disposer d'une connexion internet stable. La tendance à la vente à distance marque un changement de paradigme et redéfinit la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients internationaux.
À quoi cela sert-il d'exceller en tant que vendeur à distance ? Nous examinons de plus près les compétences, les outils et les stratégies dont vous avez besoin pour vous épanouir dans cette profession. Que vous soyez un représentant commercial chevronné ou un nouveau venu cherchant à percer dans la vente à distance, ce guide est votre feuille de route vers la réussite. ✨
⏰ Résumé en 60 secondes
🛠️ Le remote closing est un rôle commercial moderne dans lequel les professionnels concluent des affaires sans présence physique, en s'appuyant sur des outils virtuels et une communication solide. Contrairement au closing traditionnel, le remote closing met l'accent sur l'adaptabilité, la maîtrise de la persuasion et les stratégies axées sur les objectifs. ⭐
✅ Les avantages comprennent la flexibilité, l'indépendance en matière d'emplacement et un potentiel de rémunération diversifié.
🛠️ Cependant, des défis tels que l'établissement de rapports en ligne et la maîtrise des outils à distance nécessitent des compétences clés telles que la communication non verbale, l'adaptabilité et l'orientation vers un objectif.
🚀 Comment commencer :
- Acquérir de l'expérience commerciale
- Rédiger un curriculum vitae convaincant
- Explorer les possibilités d'emploi à distance
- Utiliser des outils pour gérer les candidatures et les réseaux
🏆 Les outils indispensables à la réussite :
- Logiciel de gestion de la relation client performant, comme ClickUp ✅
- Vidéo conférence ✅
- Automatisation des ventes ✅
- Plateformes de signature électronique ✅
- Analyse ✅
Comprendre la Fermé à distance
Avant de partager comment devenir un remote closer pour obtenir plus d'équipes commerciales entrantes, vous devez vous renseigner sur le processus et les parties impliquées.
Commençons par là !
### Qu'est-ce que la fermeture à distance ?
Le remote closing est un processus de vente dans lequel les professionnels gèrent et finalisent les affaires en ligne sans interactions en face à face. Il s'agit de s'engager avec des prospects par le biais de canaux de communication virtuels tels que les appels vidéo, les appels téléphoniques et les plateformes de messagerie.
Contrairement à la vente commerciale traditionnelle, le remote closing met l'accent sur l'établissement d'une relation de confiance dans un paramètre virtuel. Les techniques de persuasion, l'écoute active et la connaissance approfondie des produits permettent de répondre aux besoins des clients à distance et de les guider vers l'achat.
Cette approche a gagné en popularité avec l'essor des outils numériques et des environnements de travail télétravail, permettant aux entreprises d'étendre leur équipe commerciale au-delà des frontières géographiques.
Le rôle des télé-conseillers dans l'équipe commerciale moderne
La Fermé à distance est une pièce clé dans le puzzle des marchés interconnectés d'aujourd'hui, où les entreprises s'adressent à des publics mondiaux par le biais d'Internet.
Il s'agit de l'art de la vente doté de la puissance de la technologie.
**Alors, quel est le rôle du "remote closer" moderne ?
Le remote closer moderne établit une connexion avec les clients, crée un climat de confiance, surmonte les objections et atteint les objectifs commerciaux, même s'il ne se trouve pas dans la même pièce que le client ! Les remote closers sont donc le trait d'union entre les entreprises modernes et les clients potentiels.
Ils sont essentiels pour guider les prospects à travers les dernières étapes de l'entonnoir des ventes, répondre aux préoccupations ou aux requêtes et, en fin de compte, fermer les marchés à distance. ⚡
🔎 Did You Know? La fermeture à distance est courante dans les secteurs des technologies de l'information et de la communication (TIC) l'équipe commerciale où les entreprises s'adressent à un public mondial. Dans ces cas, elles utilisent la technologie pour comprendre les points douloureux des clients, fournir des solutions personnalisées et entretenir la confiance, même sans proximité physique. L'efficacité, la flexibilité et l'évolutivité qui en résultent réimaginent positivement le cycle commercial. 📶
Clôture à distance vs clôture traditionnelle
Commençons par comparer et opposer l'effet transformationnel de la clôture à distance sur les cycles de vente modernes aux ventes traditionnelles. Voici une comparaison sous forme de tableau :
Remote closing | Traditional closing | Remote closing | Traditional closing | Remote closing | Traditional closing | **Traditional closing | -------------------------------------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------------- | | À fait terminé virtuellement de n'importe où ✅ À nécessite des réunions et des interactions en personne ❌ À s'appuie sur des outils tels que les appels vidéo, les cartes de crédit, les cartes de débit et les cartes de crédit | Les clients ont besoin d'outils tels que les visioconférences, les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les e-mails, les outils de planification, etc. ✅ | S'appuie sur la documentation papier, les réunions en personne, les calendriers, etc. ❌ | | Le logiciel de gestion de la relation client offre une flexibilité en termes de temps et d'emplacement. Il fonctionne avec des horaires fixes, des heures de bureau et des zones géographiques limitées | Utilise des outils d'automatisation du flux de travail pour un processus rationalisé | a une portée mondiale ✅ a une portée locale ou régionale | Les coûts opérationnels diminuent grâce à la réduction des frais de déplacement et des dépenses opérationnelles | Gagne du temps grâce aux réunions virtuelles, aux suivis automatisés, aux plannings en temps réel, etc. ✅ | Exigeant en temps car il nécessite une présence physique ❌ | les interactions physiques ajoutent une touche personnelle qui accroît la confiance et l'engagement ❌ | Les interactions physiques ajoutent une touche personnelle qui accroît la confiance et l'engagement ✅ | Les interactions physiques ajoutent une touche personnelle qui accroît la confiance et l'engagement ✅ | Les interactions physiques ajoutent une touche personnelle qui accroît la confiance et l'engagement
En résumé, la Fermé traditionnelle s'appuie fortement sur l'interaction personnelle et les déplacements. En revanche, la plupart des positions de Fermé à distance utilisent la technologie pour rendre la clôture des ventes plus rentable et accessible à tous.
➡️ En savoir plus: 10 exemples et cas d'utilisation d'automatisation de flux de travail
Avantages des emplois Fermés à distance
Le secteur de la Fermé à distance voit de nombreux preneurs car il promet une foule d'avantages pour les professionnels et les entreprises.
En voici quelques-uns :
- Accès à des opportunités mondiales : Les télétravailleurs possèdent les aptitudes et les compétences nécessaires pour travailler avec des clients ou des prospects dans le monde entier. Ceci, associé à leur réseau professionnel et à leur riche expérience, fait d'eux un atout pour n'importe quelle organisation. 🗺️
- Un travail flexible : Sans aucune limite géographique, une personne occupant une position de télétravailleur travaille de n'importe où et choisit ses horaires au moment où elle se sent la plus productive 🤸♂️
- Un meilleur équilibre entre le travail et la vie privée : En évitant les longs trajets et les horaires de bureau rigides, les télé-conseillers peuvent gérer efficacement leur vie personnelle et professionnelle. ⚖️
- Économies de coûts : En plus d'attirer les meilleurs talents, les possibilités de travail télétravail permettent aux employeurs d'économiser sur les frais de déplacement, les frais de bureau et les frais de fonctionnement 🎉
- Continuité des entreprises : Le télétravail et les opérations à distance apportent une plus grande résilience car les entreprises restent fonctionnelles même en cas d'incertitude ♾️
💡 Pro Tip: Un forfait commercial bien conçu est la feuille de route de votre équipe vers la réussite, mais en élaborer un à partir de zéro prend beaucoup de temps. Cependant, avec le bon modèle de plan commercial , vous pouvez simplifier le processus et vous concentrer sur ce qui compte le plus : atteindre vos cibles. 💯
Compétences essentielles pour les fermiers à distance
La Fermé à distance ne consiste pas seulement à assurer la sécurité des équipes commerciales ; il s'agit d'établir des connexions, de développer la confiance et de fournir des solutions, tout cela sans l'avantage d'une interaction en personne.
En tant que tels, les agents de clôture à distance doivent posséder diverses compétences pour s'adapter aux exigences d'un cycle commercial virtuel. Fermé, il doit faire tout ce que fait une équipe commerciale sans être physiquement présent !
Voici quatre compétences essentielles qui distinguent les télé-conseillers qui réussissent :
Compétences 1 : Compétences en communication non verbale
Dans un paramètre à distance, les indices non verbaux tels que le style de la voix, les expressions faciales et le langage corporel ont plus de poids
En l'absence d'une présence physique, la maîtrise de l'étiquette de la visioconférence et la compréhension des signaux subtils des réponses d'un client peuvent faire pencher la balance en faveur d'un accord. Reconnaître les émotions du client et les lier à ses techniques commerciales est la marque de fabrique d'un fermeur à distance qui réussit - cela n'est possible que si l'on possède l'intelligence émotionnelle.
L'attention portée au contact visuel à travers la caméra, le maintien d'une posture avenante et l'utilisation d'un discours clair et assuré sont des compétences de communication vitales qui contribuent à renforcer la confiance et le rapport pendant les réunions à distance. 📢
Compétences 2 : Maîtriser la persuasion
La persuasion est au cœur du travail de Fermé à distance. Elle nécessite une compréhension profonde des points de douleur des clients et la capacité de présenter des solutions de manière convaincante.
Les remote closers efficaces utilisent le storytelling, l'écoute active et des messages sur mesure pour se connecter avec les prospects à un niveau émotionnel et améliorer les compétences de négociation. Ils utilisent également des aperçus fondés sur des données pour étayer leurs arguments, en équilibrant la logique et l'empathie pour influencer la prise de décision. 🤝
Compétences 3 : Orientation vers les objectifs
La réussite de la Fermé à distance s'articule autour d'un état d'esprit axé sur les résultats.
Ceux qui sont orientés vers les objectifs fixent des paramètres clairs, suivent les performances et affinent continuellement leur approche pour atteindre les cibles. Cela implique d'utiliser la productivité commerciale des outils pour organiser les flux de travail, suivre les pistes et s'assurer qu'aucune opportunité ne passe à travers les mailles du filet. 🎯
Compétences 4 : Adaptabilité
Le paysage numérique est dynamique, ce qui oblige les télé-conseillers à rester agiles. Qu'il s'agisse de personnaliser des pitchs pour diverses industries ou de surmonter des contretemps techniques, les closers adaptables prospèrent en restant calmes et pleins de ressources. ⚙️
Compétences 5 : Compétences techniques
Un télé-boursier qui réussit doit maîtriser les outils suivants afin d'améliorer sa productivité et d'optimiser le processus de Fermé à distance. 🦾
Défis de la Fermé à distance
Bien que les emplois de Fermé à distance offrent plusieurs avantages, de nombreux fermiers à distance ont rapporté avoir fait face à leur part de défis. Il s'agit notamment de :
- Isolation : Le travail télétravail fait place à des sentiments de solitude et de déconnexion. Cela affecte négativement la dynamique de l'équipe et les niveaux de motivation et d'engagement d'un travailleur à distance
- Distraction à l'Accueil : Un mauvais équilibre entre le travail et la vie privée peut également signifier que les responsabilités domestiques empiètent sur les heures de travail. Les télétravailleurs peuvent être confrontés à des distractions à la maison, ce qui nuit à leur concentration et à leur efficacité
- Menaces de cybersécurité : Les menaces de cybersécurité s'adaptent de plus en plus, ce qui rend même les clients hautement qualifiés méfiants. Cette situation, associée au fait que les agents de fermeture à distance sont responsables de la maintenance de la sécurité et de l'intégrité des données confidentielles des clients, représente un enjeu important
- Fuseau horaire : La collaboration avec des clients internationaux devient délicate lorsque le travail s'effectue sur plusieurs fuseaux horaires. L'irrégularité des heures de travail peut également aboutir à l'épuisement des télétravailleurs
- Opérations à forte composante technologique : Le travail télétravail dépend fortement des outils numériques. Les problèmes de connexion et les pépins logiciels perturbent facilement les négociations cruciales ou mettent en pause les conversations sur le grill
- La maintenance de la productivité : L'autorégulation et l'autogestion sont plutôt épuisantes. Le fait de devoir rester sur le qui-vive en permanence et de fournir des résultats sans supervision directe entraîne de temps à autre des baisses de productivité.
🧠 Fun Fact: Le premier enregistrement de démarchage téléphonique date d'août 1914, lorsqu'une équipe commerciale de machines à glace de Kansas City y a eu recours !
Comment devenir un Fermé à distance
Maintenant que vous comprenez les avantages et les défis des emplois de Fermé à distance, il est temps d'exceller dans le rôle d'un Fermé à distance. Voici quelques conseils précieux sur la façon de devenir un Fermé à distance qui réussit :
Étape 1 : Acquérir de l'expérience dans le domaine de la vente
Les remote closers qui réussissent sont des professionnels de la vente qui réussissent.
La première chose à faire est d'acquérir de l'expérience dans une équipe commerciale d'entrée de gamme. Cela vous donnera une idée de l'application de différentes techniques commerciales, de l'interaction avec les clients, de la négociation des conditions et de la mise en place des bases nécessaires pour conclure des affaires. Le travail d'un "remote closer" consiste essentiellement à faire tout cela, sauf qu'il n'est pas physiquement présent. ✅
Etape 2 : Préparer la candidature et le CV
Votre CV est souvent la première impression que les employeurs potentiels ont de vous. Montez-le pour mettre en valeur vos réalisations commerciales, votre expérience du travail télétravail et votre familiarité avec les outils virtuels. Saisissez toutes les occasions de montrer votre capacité à réchauffer les prospects ou à entrer en connexion avec des clients potentiels.
Incluez des résultats mesurables, tels que des pourcentages d'augmentation des ventes ou des affaires notables fermées. ✅
Etape 3 : Explorer les possibilités de travail à distance
Faites appel à vos réseaux professionnels ou explorez les tableaux d'offres d'emploi en ligne pour découvrir des opportunités d'emploi à distance dans le domaine de la vente. Vous pouvez utiliser des outils tels que ClickUp pour organiser les différentes listes d'emploi, gérer le processus de candidature et rationaliser votre recherche d'emploi. ✅
Etape 4 : Postuler à des emplois de Fermé à distance
Adaptez votre CV ou votre demande d'emploi pour mettre en évidence vos compétences nécessaires, votre éthique de travail, votre sens des affaires, vos techniques commerciales et d'autres qualités afin qu'il corresponde à la description de l'emploi. Une fois que vous êtes satisfait de la version finale de votre candidature, envoyez-la ! ✅
Etape 5 : Passer l'entretien d'embauche
Préparez-vous aux entretiens virtuels en vous entraînant à répondre aux questions courantes et en montrant que vous connaissez et maîtrisez les outils de vente à distance, les logiciels de gestion de la relation client, les plateformes de communication vidéo et les systèmes d'automatisation des ventes.
Entraînez-vous à des simulations d'appels et de présentations pour démontrer vos compétences dans différentes activités commerciales. Apprenez à répondre à des questions comportementales mettant en évidence vos compétences en matière de résolution de problèmes, votre adaptabilité et votre capacité à conclure des affaires à distance. ✅
Etape 6 : Comprendre le potentiel de gain
Les emplois de Fermé à distance ont souvent un potentiel de gain lucratif, avec des possibilités de commissions et d'incitations basées sur la performance.
Recherchez le salaire moyen, les intervalles de salaire et les paramètres de commission pour les fermeurs à distance dans votre secteur et votre région afin d'établir des attentes réalistes en matière de rémunération.
Une fois que vous aurez atteint cette étape, vous vous préparerez également à la phase de négociation salariale. Discutez des structures de rémunération lors des entretiens et clarifiez la façon dont les commissions ou les primes sont calculées dans les rôles à distance. ✅
💡 Rappel amical: Faites de l'apprentissage continu une partie intégrante de ce que vous êtes en tant que vendeur. Restez au courant des tendances et des bonnes pratiques de l'industrie par le biais d'une éducation formelle ou de cours en ligne. Participez à des programmes de certification et continuez à vous perfectionner pour rester compétitif. 🤓
Outils et technologies pour un Fermé à distance
Un professionnel de la vente doit savoir comment utiliser les outils et technologies clés pour devenir un remote closer. Pourtant, vous avez peut-être vu d'autres remote closers gâcher leurs flux de travail en utilisant plusieurs outils et en se retrouvant avec trop de données à trop d'endroits.
Ce problème est résolu grâce à la plateforme de productivité ClickUp Logiciel de gestion de projet commercial . ClickUp réunit en un seul logiciel tous les outils indispensables à un télétravailleur afin que vous puissiez rester concentré.
Explorons-le ensemble.
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
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est la pierre angulaire d'une gestion efficace des ventes. Un Fermé à distance l'utilise pour organiser les données des clients, surveiller le pipeline des ventes, suivre les interactions avec les clients, maintenir l'engagement des clients, promouvoir.. la collaboration commerciale et assurer la cohérence entre les différents canaux.
En tant que base de données centralisée, utilisez l'application ClickUp CRM pour stocker les coordonnées des personnes à contacter, enregistrer l'historique des communications et suivre la progression des affaires, le tout en un seul endroit.
ClickUp CRM Modèle
Le modèle Modèle CRM par ClickUp va plus loin en proposant une plateforme personnalisable adaptée à vos besoins spécifiques. Avec des intégrations pour les mises à jour des tâches en temps réel et le suivi des e-mails, le modèle CRM gratuit accorde une visibilité à l'ensemble du processus de vente.
De la visualisation des pipelines de vente à l'automatisation des abonnements, ClickUp permet de rester organisé et de se concentrer sur la conclusion d'affaires. Cette transparence rend le pipeline de vente exploitable et encourage les équipes de vente à travailler ensemble.
De plus, la conception intuitive garantit que vous passez moins de temps à gérer les données et plus de temps à convertir les prospects en clients fidèles.
Voici ce que vous allez aimer :
- Mieux gérer les tâches en les classant par ordre de priorité en fonction de l'étape commerciale ✅️
- Libérer du temps pour des activités plus urgentes en automatisant les tâches répétitives ✅️
- Favoriser la croissance de l'entreprise grâce à des informations exploitables à partir des données clients ✅️
Outils de vidéoconférence et de communication
Les outils de vidéoconférence permettent aux agents de fermeture à distance de recréer la touche personnelle d'une rencontre en personne réunions avec les clients . Qu'il s'agisse de présenter un argumentaire convaincant ou de répondre à des questions en temps réel, les visioconférences vous permettront de véhiculer professionnalisme et confiance.
Dans le même ordre d'idées, les outils de communication numérique établissent la confiance et le rapport en permettant au télétravailleur de se synchroniser avec l'équipe commerciale et le client, quel que soit son emplacement.
Utilisez ces outils pour les discussions Fermées, les démonstrations de produits, les consultations d'experts, ou d'autres situations dans lesquelles des réunions hybrides peuvent s'avérer nécessaires .
Documentez et gérez vos réunions hebdomadaires avec ClickUp Meetings
Avec Réunions ClickUp clickUp Meetings permet de planifier et d'organiser des appels virtuels sans effort. Vous pouvez également créer des agendas, partager des notes, attribuer des tâches de suivi et suivre les résultats des réunions sans changer de contexte.
enregistrez des présentations et des démonstrations de produits à l'aide de ClickUp Clips
Plus, ClickUp Clips renforce la communication asynchrone en permettant aux fermiers de partager des présentations de produits ou des tutoriels et des messages personnalisés, ce qui accroît l'engagement.
Enfin, ClickUp SyncUps vous permet d'organiser et d'héberger des visioconférences achevées avec partage d'écran et sécurité renforcée.
Outils d'automatisation des ventes Automatisation des ventes permet d'économiser du temps et des efforts pour les tâches répétitives telles que l'attribution de prospects, les suivis, les paramètres de rendez-vous et les mises à jour du pipeline. Elle réduit l'intervention humaine, élimine les erreurs manuelles, garantit la cohérence et libère le temps précieux des agents de clôture qu'ils peuvent consacrer à l'établissement de connexions significatives et à la finalisation des transactions.
résumez vos notes de réunion en un clin d'œil avec ClickUp Brain [ClickUp Brain](https://clickup.com/ai_RÉSUMEZVOSNOTESDERÉUNIONENUNCLIND'ŒILAVECCLICKUPAI/HREF/) vous décharge de vos tâches quotidiennes en vous permettant de rédiger sans effort des e-mails professionnels, de résumer les points clés des notes des équipes commerciales et d'analyser avec précision les sentiments des clients.
Cet assistant alimenté par l'IA simplifie votre flux de travail et réduit le temps consacré aux tâches manuelles. Résultat : vous pouvez vous concentrer sur l'entretien et le renforcement des relations avec vos clients.
➡️ En savoir plus:
10 meilleurs outils IA pour les équipes commerciales
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En outre, le système Automatisations ClickUp les fonctionnalités de ClickUp Automations permettent aux agents de conclure des affaires de mettre en place des déclencheurs pour les tâches répétitives. Cela permet d'optimiser les flux de travail en configurant des déclencheurs et des actions, tels que l'envoi automatique d'un e-mail de remerciement après une réunion, la mise à jour des enregistrements CRM ou la prise de rendez-vous.
Plateformes de gestion des contrats avec signatures électroniques
La Fermé des affaires à distance nécessite un processus structuré pour la rédaction, la révision et la signature des contrats.
Des plates-formes de gestion des contrats efficaces aident les entreprises à distance à éviter les retards, à maintenir la conformité grâce à des dossiers précis et à simplifier les négociations grâce à des flux de travail centralisés. Les signatures numériques, ou eSignatures, renforcent la validité de ces contrats.
Modèle de gestion des contrats sur ClickUp
/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/12/ClickUp-Contract-Management-Template-1.png Modèle de gestion des contrats ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-182171572&department=operations Télécharger ce modèle /$$$cta/
Ici, vous pouvez utiliser le Modèle de gestion des contrats sur ClickUp pour assurer le suivi des contrats à différentes étapes. Personnalisez ce modèle pour y inclure des conditions spécifiques au client, définir des rappels automatisés pour les renouvellements et stocker les accords finalisés dans un environnement sécurisé.
Des rappels automatisés pour les signatures en attente au contrôle des versions, ce modèle ClickUp vous permet de suivre toutes les étapes finales de votre cycle commercial.
Voici ce que vous aimerez à son sujet:
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Logiciels d'analyse et de rapports
L'autogestion étant un élément essentiel de la Fermé à distance, les fermeurs doivent avoir accès à des outils d'analyse pour évaluer leurs performances, identifier les tendances et optimiser les stratégies commerciales.
Un bon logiciel de rapports fournit également des informations exploitables qui alimentent des décisions fondées sur des données, que ce soit pour améliorer les performances individuelles ou pour rationaliser le processus de vente dans son ensemble !
visualisez votre progression grâce à des tableaux de bord vivants et interactifs sur ClickUp_ Tableaux de bord ClickUp traduisent des paramètres en informations visuellement convaincantes et exploitables.
Grâce à la possibilité de personnaliser les widgets, les travailleurs à distance peuvent exploiter ces tableaux de bord interactifs pour suivre en temps réel les indicateurs clés de performance tels que le taux de conclusion des affaires, le chiffre d'affaires, l'état du pipeline, etc. Les outils de rapports sur ClickUp partagent des mises à jour dynamiques, permettant aux équipes commerciales de garder une longueur d'avance.
➡️ En savoir plus: Exploration d'une journée dans la vie d'un directeur commercial : Tâches, défis et ressources pour la réussite
Fermer des équipes commerciales à distance avec ClickUp
La Fermé à distance est une approche transformatrice de l'équipe commerciale moderne, alliant la flexibilité à la puissance de la technologie pour conclure des affaires de n'importe où.
Cette méthode permet aux équipes commerciales d'aller au-delà des appels téléphoniques et des interactions en face à face, d'accéder à des opportunités de vente globales et d'offrir une flexibilité inégalée. En outre, elle exige un paramètre de compétence unique, une capacité d'adaptation et l'aptitude à instaurer la confiance dans des paramètres virtuels.
Des outils tels que ClickUp permettent aux vendeurs à distance de perfectionner leurs équipes commerciales et de conclure davantage d'affaires. Que vous soyez un vétéran de la vente ou un novice, ClickUp peut ouvrir une pléthore d'opportunités pour les télé-conseillers afin qu'ils aient une carrière épanouissante.
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