Identifiez la métrique de l'étoile polaire de votre équipe et atteignez de nouveaux sommets

Polaris, également connue sous le nom d'étoile polaire, n'est ni la plus proche de la Terre ni la plus brillante du ciel. Elle est remarquable uniquement parce qu'elle semble stable alors que tout le ciel nordique tourne autour d'elle.

Ainsi, quelle que soit l'heure de la nuit ou la saison, si vous souhaitez naviguer vers le nord, vous suivez l'étoile polaire.

C'est exactement ce que fait un indicateur North Star pour une entreprise. Contrairement aux objectifs ou aux buts, les indicateurs North Star sont sans ambiguïté.

Aucun indicateur ne contredit ou ne perturbe un autre. Ils servent de repères auxquels vous pouvez toujours vous référer si vous vous éloignez de votre objectif.

Dans cet article, nous vous aidons à choisir vos indicateurs clés, à établir un plan d'action pour atteindre vos objectifs et à suivre votre progression tout au long du processus.

Que sont les indicateurs clés de performance ?

Les indicateurs North Star sont des mesures de réussite qui s'alignent sur la trajectoire de croissance à long terme d'une entreprise. Ils sont essentiels à la réussite de l'entreprise et ne sont pas affectés par les fluctuations périodiques.

Particulièrement populaires auprès des équipes de croissance axées sur les produits dans les start-ups de logiciels, les indicateurs North Star mesurent les raisons pour lesquelles vos clients continuent à acheter chez vous.

Un bon indicateur North Star se caractérise par les éléments suivants.

Refléter la valeur client : que devons-nous offrir au client en échange du prix qu'il paie ? Pour les produits de divertissement tels que YouTube, Spotify ou Facebook, il s'agit du temps passé sur la plateforme. Pour un produit de communication tel que Slack, il s'agit du nombre d'utilisateurs actifs quotidiens. Pour Amazon, il peut s'agir du nombre de transactions mensuelles ou de produits achetés.

En lien avec le chiffre d'affaires : cela ne signifie pas que le chiffre d'affaires est un indicateur clé, même s'il peut l'être. Cependant, un indicateur clé efficace établit une connexion entre la valeur client et le chiffre d'affaires.

Applicable à l'ensemble de l'organisation : l'indicateur North Star ne change pas en fonction de votre équipe ou de votre rôle. Il reste constant, avec des cibles et des tâches imbriquées qui peuvent varier d'une équipe à l'autre.

Par exemple, si l'indicateur North Star de votre organisation est le « nombre d'utilisateurs actifs quotidiens », tous les membres de l'entreprise, qu'ils travaillent dans le domaine des produits, du marketing, de l'équipe commerciale ou de la réussite client, doivent organiser leur travail de manière à atteindre cet objectif.

Concentrez-vous sur le long terme : les indicateurs North Star ne changent pas chaque année. Ils sont liés à la croissance à long terme et doivent être poursuivis sur plusieurs années. Ils doivent donc être spécifiques, mais suffisamment généraux.

Avec les indicateurs clés de performance (KPI), les objectifs de projet et les résultats clés (OKR), One Metric That Matters (OMTM) et des dizaines d'autres cadres déjà en pratique, pourquoi devriez-vous envisager les indicateurs North Star ? Voyons cela de plus près.

Importance des indicateurs clés de performance

De bons indicateurs North Star fournissent une orientation à l'ensemble de l'organisation. Ils aident chaque équipe à établir sa feuille de route, à fixer des échéanciers et à décider qui prendra les commandes, quand et comment.

Des indicateurs North Star efficaces offrent les avantages suivants.

Clarté

Un bon indicateur North Star définit clairement l'objectif vers lequel tend l'organisation. Il ne laisse aucune place à des interprétations subjectives, quelle que soit la proximité ou l'éloignement du client par rapport au membre de l'équipe.

Une orientation à l'échelle de l'organisation

Elles rassemblent l'ensemble de l'organisation autour d'un objectif commun. De bons indicateurs North Star éliminent les conflits internes liés à la mesure des performances et aux priorités.

Lorsque les équipes commerciales et marketing débattent vivement des performances des campagnes de génération de prospects, les indicateurs North Star permettent de les aligner.

Orientation client

Un indicateur North Star efficace se concentre sur la valeur client et aligne tout le monde sur cet objectif. Il encourage chaque membre de l'équipe à se concentrer sur ce qui peut être fait pour améliorer le service client afin que les clients réalisent une valeur ajoutée plus importante et soient prêts à payer plus.

Au sein des équipes de développement de produits, cela peut être extrêmement transformateur. Lorsque l'indicateur North Star est clair, elles livreront des fonctionnalités qui vont dans ce sens, même si d'autres nouveautés plus attrayantes apparaissent.

Objectif

Les organisations modernes, en particulier les start-ups, sont construites autour d'un objectif. La génération Z, elle aussi, vérifie si les valeurs d'une entreprise correspondent aux siennes avant d'accepter un emploi. Les indicateurs North Star reflètent les valeurs et la mission d'une organisation, guidant la prise de décision de toutes les parties prenantes.

Grâce à sa clarté, sa précision, son orientation client et son objectif, l'indicateur North Star d'une entreprise contribue à améliorer les performances du travail et à rallier tout le monde autour d'un objectif commun.

Tout cela est très bien, mais quels sont les bons indicateurs North Star ? Et peut-il y avoir plusieurs indicateurs North Star ? Voici quelques exemples.

Exemples d'indicateurs de North Star

Vos indicateurs North Star peuvent dépendre de plusieurs facteurs, tels que le produit que vous vendez, le secteur dans lequel vous opérez, la croissance de votre entreprise, l'efficacité de cette croissance, la valeur client que vous créez, votre modèle commercial, etc. Voici quelques exemples d'indicateurs North Star liés à ces facteurs.

1. Chiffre d'affaires

Le secteur débat largement de l'importance des revenus en tant qu'indicateur clé. Certains affirment que l'objectif premier de toute entreprise est de générer des revenus. Par conséquent, les indicateurs de revenus tels que les revenus annuels récurrents (ARR), les revenus mensuels récurrents (MRR) et les revenus mensuels bruts (GMV) constituent les meilleurs indicateurs clés pour l'ensemble de l'entreprise.

D'autres affirment que si vous définissez le « chiffre d'affaires » comme indicateur principal, vous vous concentrerez trop sur la croissance de la clientèle avec des tactiques telles que la tarification ou les réductions. De plus, « gagner X millions de dollars » n'est pas vraiment une source d'inspiration pour les employés !

Ainsi, le chiffre d'affaires et la rentabilité en tant qu'indicateurs clés risquent d'être contre-productifs à long terme.

2. Temps passé sur la plateforme

Le temps passé est un indicateur North Star très utilisé dans le domaine du divertissement ou des réseaux sociaux, dans des organisations telles que Spotify, YouTube, LinkedIn et Facebook.

Le temps passé est un excellent indicateur North Star, car il reflète parfaitement la valeur que le client tire du produit, c'est-à-dire le divertissement. Pour

Du point de vue de l'entreprise, plus un utilisateur passe de temps sur la plateforme, plus son engagement est élevé et, par extension, plus les revenus sont importants. Tout en se concentrant sur un indicateur comme celui-ci, il est également essentiel de prendre en compte le coût d'acquisition des clients, c'est-à-dire l'argent dépensé pour les attirer sur la plateforme.

Pour aller plus loin, vous pouvez effectuer un suivi actif des utilisateurs payants actifs chaque semaine, qui ont un impact réel sur votre chiffre d'affaires.

Cependant, il est également important de noter que l'utilisation du temps passé sur la plateforme comme indicateur clé pousse les développeurs à créer des produits addictifs qui causent un préjudice réel, en particulier aux populations les plus vulnérables.

3. Utilisateurs actifs

Une autre dimension de l'indicateur du temps passé est celle des utilisateurs actifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels. Cela s'applique particulièrement aux produits qui n'impliquent pas de contenu ou la nécessité de rester connecté.

Par exemple, un produit SaaS pour la facturation, un CRM, un outil de gestion de projet, etc. ne sont pas conçus pour que les utilisateurs y passent du temps. L'objectif de ces produits peut être tout à fait contraire, comme réduire le temps consacré à la facturation, à la communication avec les clients ou à la gestion de projet. Ces produits sont conçus pour être utilisés périodiquement afin d'être plus efficaces.

Par conséquent, plutôt que le temps passé, le meilleur indicateur ici est le nombre de personnes/organisations qui utilisent le produit. Le nombre d'utilisateurs actifs quotidiens ou mensuels est un excellent indicateur North Star dans ce cas.

Certaines organisations utilisent les utilisateurs « payants » actifs comme indicateur clé, combinant ainsi les objectifs de chiffre d'affaires et d'engagement. Une extension de cette approche est également la valeur vie client, qui combine le chiffre d'affaires que vous tirez du client pendant toute la durée de sa relation avec vous.

Gardez à l'esprit ce que vous avez entrepris de construire en utilisant les utilisateurs actifs comme indicateur clé. Par exemple, si votre application aide les utilisateurs à remplir leur déclaration d'impôts plus efficacement, elle ne sera probablement utilisée qu'au quatrième trimestre, de sorte que le nombre d'utilisateurs actifs mensuels pourrait rester proche de zéro pendant le reste de l'année.

En fonction de votre modèle d'entreprise, vous pouvez choisir le nombre d'utilisateurs actifs annuels comme indicateur clé. Vous pouvez également inclure des fonctionnalités de gestion des investissements ou des dépenses dans votre application afin d'inciter les utilisateurs à la consulter plus fréquemment.

4. Actions réalisées

En fonction du service principal offert par un produit, le « nombre d'actions effectuées » fait référence au nombre de fois où le client utilise le service.

Les actions réalisées renvoient à la raison fondamentale pour laquelle un produit a été créé et à la valeur qu'il offre au client. Souvent, l'action est directement liée au prix du produit, multipliant les revenus lorsque son nombre augmente.

Par exemple, l'offre principale d'Uber est un service de transport, dont le prix est fixé de manière dynamique en fonction de divers facteurs. Lorsque l'indicateur clé de performance (la croissance du nombre de trajets) est atteint, le chiffre d'affaires (nombre de trajets x prix) augmente également.

5. Facteur de différenciation

Optimiser votre principal facteur de différenciation sur le marché peut être un bon indicateur North Star. Si une bonne expérience utilisateur est votre principal facteur de différenciation, en tirer parti et l'améliorer doit être l'objectif fondamental de tous les membres de l'entreprise.

L'expérience utilisateur fonctionne mieux comme indicateur clé dans les marchés saturés. Par exemple, lorsque vous lancez un nouveau jus d'orange dans les rayons de Walmart, son emballage doit être facile à utiliser, réutilisable et même divertissant si vous voulez avoir une chance de vous démarquer.

De même, la satisfaction client, l'accessibilité, la personnalisation, etc. peuvent également servir d'indicateurs de performance pour votre organisation.

Bien qu'il soit recommandé de choisir un indicateur clé et de travailler pour l'atteindre, les options sont nombreuses. Avant de faire votre choix, tenez compte des éléments suivants.

Identifier les indicateurs clés de performance de votre équipe

Identifier un indicateur qui guidera l'ensemble de l'organisation au cours des prochaines années n'est pas une décision à prendre à la légère. Elle doit tenir compte des informations fournies par les équipes commerciales, marketing, produit, ressources humaines, réussite client, finances et direction. Elle doit combiner votre vision de l'avenir avec les exigences réalistes du marché.

Cela peut s'avérer particulièrement difficile si vous êtes une start-up en phase de démarrage sans retour clair du marché. Voici un cadre d'indicateurs North Star couramment utilisé pour vous aider. Il suggère plusieurs questions auxquelles il faut répondre avant d'identifier votre indicateur North Star.

La meilleure façon de procéder est de réunir les personnes clés des équipes susmentionnées afin d'explorer les réponses sous tous les angles. Examinez les différents indicateurs et leurs avantages et inconvénients avant d'en choisir un.

Pour les besoins de cet exercice, imaginez que vous lancez une application de méditation appelée « Deep Breath ». Voici comment vous pourriez identifier l'indicateur North Star de votre équipe.

1. Quels sont les moments de réussite de vos clients ?

La réponse à la question ci-dessus vous aidera à définir la valeur client. Réfléchissez au moment dans le cycle de vie de votre client où il ressent véritablement le résultat de l'achat de votre produit.

Pour Deep Breath, cela correspondrait à chaque fois que le client ressent une réduction de son stress ou un meilleur sommeil grâce à l'utilisation de votre produit.

2. Comment mesurer le moment de réussite de vos clients ?

Si, en réalité, le moment de la réussite correspond au soupir de soulagement du client, vous ne pouvez pas le mesurer et l'inscrire dans votre feuille de rapports. Vous devez le rendre quantifiable.

Une application de méditation ne peut pas être téléchargée, car le moment de réussite du client ne se produit pas lorsqu'il s'inscrit ou lorsqu'il a l'intention de méditer.

Il ne peut s'agir du nombre de cours commencés, car la véritable valeur pour le client réside dans l'achèvement de la session.

Par conséquent, le nombre de cours de méditation achevés est le meilleur indicateur North Star pour Deep Breath.

3. Que pouvez-vous faire aujourd'hui pour accroître la réussite de votre entreprise ?

Maintenant que vous avez déterminé ce qui crée de la valeur pour le client, il est temps de faire la connexion avec votre chiffre d'affaires.

Votre modèle d’entreprise définit la manière dont vous générez des revenus. Deep Breath peut facturer ses clients de différentes manières.

Si vous facturez un tarif forfaitaire par cours, votre indicateur clé sera le « nombre de cours achevés ».

Si vous facturez un abonnement, votre indicateur North Star sera le « nombre d'utilisateurs payants qui achevent des sessions de méditation quotidiennement/hebdomadairement/mensuellement ».

Si vous proposez un modèle freemium, votre indicateur clé de performance est le « nombre de sessions de médiation guidées achevées ».

En substance, utilisez cette question pour établir une connexion entre la valeur que le client obtient et ce qu'il paie pour l'obtenir.

3. Qu'est-ce qui contribue à la réalisation de l'indicateur North Star ?

Si l'indicateur North Star définit la direction que prend l'ensemble de l'organisation, le fait de le considérer comme le seul objectif peut mener au chaos. Chaque individu peut interpréter à sa manière le chemin vers l'indicateur North Star, entraînant ainsi l'organisation dans différentes directions.

Décomposez donc le parcours vers l'étoile polaire en plusieurs étapes.

Deep Breath a décidé de choisir la « croissance de la consommation », c'est-à-dire le nombre de cours de méditation achevés, comme indicateur clé de performance. Plusieurs étapes sont nécessaires pour y parvenir.

Les individus peuvent se fixer des objectifs et naviguer vers l'étoile polaire de l'organisation. Cela est particulièrement utile pour définir des objectifs de leadership en matière de recrutement, de stratégie de commercialisation et d'interactions avec le conseil d'administration.

L'une des méthodes les plus simples pour décomposer les objectifs en tâches est la méthodologie Get Things Done (GTD) de David Allen. Commencez dès maintenant avec le modèle GTD de ClickUp.

4. Comment les facteurs externes influencent-ils vos indicateurs clés de performance ?

Un bon indicateur North Star doit rester largement insensible aux facteurs externes. Si les conditions météorologiques, les retards de vol, les changements politiques, etc. influencent votre indicateur North Star, il est temps de le repenser.

Deep Breath pourrait ne pas être affecté par ces changements dans l'ensemble, car il s'agit d'une application profondément personnelle. Il est toutefois essentiel de suivre les tendances mondiales/nationales qui influencent les performances commerciales et d'ajuster vos indicateurs clés de performance (KPI) si nécessaire.

5. À quelle fréquence pouvez-vous suivre les performances de votre indicateur North Star ?

Comme les indicateurs clés vous aident à orienter votre parcours, vous devriez pouvoir vérifier à intervalles réguliers et courts que vous êtes sur la bonne voie. Par conséquent, vos indicateurs clés doivent refléter une croissance hebdomadaire ou au moins mensuelle.

Par exemple, si l'indicateur North Star de Deep Breath est le « nombre de clients qui donnent des avis positifs sur l'App Store », il s'agit d'une activité qui n'a lieu qu'une seule fois dans le cycle de vie de chaque client. Ceux-ci peuvent mettre des mois avant de laisser un avis, voire ne jamais le faire. Cela ne vous permet pas d'obtenir un retour d'information suffisamment rapidement.

Deep Breath a donc besoin d'un indicateur qui évolue régulièrement.

Identifier votre indicateur North Star est la première étape d'un long parcours. À chaque étape suivante, il est essentiel de vérifier vos voiles et de suivre votre progression. Voici ce que vous devez faire.

Comment gérer votre indicateur clé de performance

Un bon logiciel de gestion de projet ne se contente pas du suivi des tâches, il suit également la réussite de votre entreprise. Pour cela, il doit également s'agir d'un outil logiciel axé sur la croissance des produits.

ClickUp a été conçu dans cette optique, en regroupant les tâches, les jalons, les projets, les documents et bien plus encore autour de votre indicateur clé de performance.

Définissez vos objectifs

Définissez votre indicateur clé de performance dans votre application de suivi des objectifs. En fonction de la manière dont vous avez défini cet indicateur, vous pouvez le configurer comme l'un des objectifs ClickUp suivants.

Rédigez des descriptions détaillées de chaque objectif afin que les membres de votre équipe comprennent clairement leurs rôles. Rendez les indicateurs clés de performance visibles pour tous les membres de l'organisation afin qu'ils puissent aligner leurs cibles et leurs projets sur leur réalisation.

Décomposez les objectifs en tâches

Utilisez cette section sur ClickUp pour lier vos indicateurs clés de performance (KPI) et vos indicateurs de gestion de produit à l'indicateur North Star.

C'est ici que vous pouvez définir des objectifs de sprint, des objectifs de vente hebdomadaires, etc. Vous pouvez également les interpréter comme des tâches.

Par exemple, passez dix appels à des clients potentiels ou programmez trois démonstrations clients chaque semaine. En fonction du flux de travail de votre projet, créez des tâches qui, cumulativement, font progresser votre indicateur North Star.

Organisez vos tâches et vos objectifs

Suivez vos réussites quotidiennes/hebdomadaires en les organisant avec les objectifs ClickUp. Affichez les synthèses de projet pour voir comment les tâches contribuent à l'objectif. Fixez des cibles pour chaque tâche afin de suivre votre progression. Placez les tâches connexes dans un dossier.

Intégrez les calendriers des projets à ces tâches afin de respecter les délais. Définissez des niveaux de priorité pour chaque objectif et planifiez les actions prioritaires afin qu'elles soient mises en œuvre immédiatement.

Suivez et surveillez votre progression vers l'étoile polaire

Utilisez le tableau de bord ClickUp pour suivre tout ce qui est important pour vous, comme l'avancement des tâches, la réalisation des objectifs ou même la charge de travail de l'équipe.

Vous pouvez également créer des fiches d'évaluation des employés, des objectifs et des résultats clés (OKR) directement dans ClickUp pour des évaluations régulières.

Mettez le cap sur votre North Star avec ClickUp

Votre North Star ne sert pas seulement à savoir où aller. Il s'agit surtout de vous remettre sur la bonne voie lorsque les vents sont trop forts et vous font dévier de votre trajectoire. Il doit être durable sur plusieurs années (ou au moins plusieurs mois) afin de ne pas perturber le travail en cours. Il doit également être facilement accessible et avoir une visibilité pour tous les membres de l'équipe, en particulier en période de crise existentielle sur le lieu de travail.

Pour tirer le meilleur parti de votre indicateur North Star, vous avez besoin d'un outil de growth hacking tel que ClickUp. Utilisez les objectifs ClickUp pour identifier, définir, gérer, suivre et atteindre vos indicateurs North Star.

Mesurez les indicateurs d'entrée avec des cibles d'achèvement des tâches. Mesurez les indicateurs de sortie, tels que les chiffres de vente ou les téléchargements d'applications, avec des cibles numériques/monétaires.

Bénéficiez d'une visibilité complète sur vos objectifs, vos cibles, vos tâches et les performances de votre équipe, le tout en un seul endroit.