¿Cuál es su presupuesto de marketing?
¿Y qué resultado ha tenido en términos de ventas?
La relación entre estos dos elementos, los ingresos totales y el presupuesto total de marketing, es su eficiencia de marketing. Para cualquier profesional del marketing, propietario o agencia que desee optimizar su inversión, el índice de eficiencia de marketing (MER) es una métrica fundamental.
El MER le indica claramente si sus actividades de marketing merecen la pena. En esta entrada del blog, veamos cómo.
¿Qué es el índice de eficiencia de marketing (MER)?
El índice de eficiencia de marketing (MER) es la relación entre sus ventas totales y su gasto total en marketing. Cuanto mayor sea su MER, mejor será su eficiencia.
MER = Ingresos totales/gasto total en marketing
Por ejemplo, si gastó 120 000 dólares en publicidad y marketing y obtuvo 900 000 dólares en ventas, su MER es 900 000/120 000 = 7,5. Esto significa que está obteniendo 7,5 veces más ingresos que lo que gasta en marketing.
Si cree que ya realiza cálculos del ROI, está en lo cierto. Todos los equipos de marketing calculan el retorno de la inversión (ROI) de sus gastos de diversas maneras.
- El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) mide los ingresos generados por cada dólar gastado en publicidad.
- El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) mide los ingresos generados por cada cliente a lo largo de todo el tiempo que ha comprado sus productos.
- Las empresas SaaS utilizan la tasa de retención de clientes (CRR), que es el porcentaje de clientes que permanecen con una empresa al final de un periodo determinado.
Aunque todas estas métricas son excelentes, no miden la eficiencia de los esfuerzos de marketing en su totalidad. Por ejemplo, el ROAS se centra en el gasto publicitario total y por canal. El valor del ciclo de vida del cliente abarca varios años.
El índice de eficiencia de marketing responde a una pregunta fundamental: ¿Todos nuestros esfuerzos de marketing generan ingresos positivos?
El rol del MER en el marketing digital.
A diferencia de los canales tradicionales, como la televisión o la publicidad impresa, el marketing digital ha traído consigo la capacidad de recopilar y analizar datos para optimizar los resultados. Puede conocer los detalles más precisos de cada titular o cada URL personalizada de su campaña.
Esta obsesión por los detalles también debe traducirse en la comprensión del impacto global de sus esfuerzos. Aunque su anuncio en redes sociales pueda tener el mejor rendimiento, ¿cómo podemos saber que los anuncios de búsqueda de remarketing no han influido en el cliente?
Es aquí donde el MER desempeña un rol crucial.
Visión de 360 grados: el índice de eficiencia de marketing mide el rendimiento de todas las actividades de marketing en conjunto. Para ello, se tienen en cuenta todos los esfuerzos de marketing directos e indirectos realizados durante ese año.
Orientado a los resultados: a diferencia del coste por clic, el coste por cliente potencial, etc., que son solo métricas principales, el MER aborda el resultado final de la empresa. Ofrece una imagen clara y unificada de los KPI de marketing y ventas para los líderes empresariales.
Centrado en la empresa: el MER eleva los KPI de marketing desde la adquisición/compromiso de clientes hasta el rendimiento en dólares de cada acción de marketing. Los responsables de marketing pueden decir «esto es lo que hemos ganado», lo cual es mucho más convincente que «esto es el número de personas que han hecho clic en nuestro anuncio de búsqueda».
Elimina los problemas de «atribución»: todos los equipos de marketing tienen conflictos sobre la atribución: SEO, búsqueda, redes sociales y eventos, todos quieren atribuirse un cliente potencial o una venta. En realidad, ningún cliente recorre un camino recto y corto a través de un solo canal.
El MER elimina este conflicto al centrarse en la eficiencia general en lugar de en las atribuciones individuales. Por lo tanto, calcular el MER también es mucho menos complejo. Veamos cómo se hace paso a paso.
Cómo calcular el índice de eficiencia de marketing de su equipo
El MER tiene dos elementos: ingresos y gastos. La precisión del cálculo del MER depende de la integridad y exactitud de los datos de estos dos elementos. Empiece por ahí.
1. Sume sus ingresos
Los ingresos deben abarcar todas las ganancias atribuibles al marketing, desde las cifras de ventas directas hasta las fuentes de ingresos indirectas, como el aumento de la notoriedad de la marca que conduce a las ventas.
Sin embargo, si ha obtenido ventas gracias a una recomendación directa al director general, es posible que no se puedan atribuir al marketing y, por lo tanto, no se incluyan.
2. Sume sus costes
En cuanto a los gastos, tenga en cuenta todos los elementos relacionados con el marketing. Si bien los gastos publicitarios son los más fáciles de calcular, considere cuidadosamente si desea incluir los salarios del equipo de marketing, los costes de las herramientas, los patrocinios, los servicios de terceros, etc.
3. Realice los cálculos
Ahora, divida los ingresos totales entre los gastos totales. Esta es la parte fácil. Por ejemplo, si sus ingresos totales son 800 000 y los gastos son 500 000, su MER es 800 000/500 000 = 1,6.
Si utiliza una herramienta como ClickUp para gestionar sus proyectos de marketing, este cálculo sería muy fácil de realizar en la misma ventana. Con las funciones de fórmulas avanzadas de ClickUp, puede realizar cálculos cuando lo necesite.
¿Es 1,6 un MER lo suficientemente bueno? Para responder a eso, necesitas contexto.
4. Analice los resultados.
En teoría, un MER más alto indica una estrategia de marketing más eficiente, lo que sugiere que sus esfuerzos de marketing se traducen en ingresos significativos. Por el contrario, un MER más bajo podría indicar la necesidad de reevaluar la estrategia.
Sin embargo, lo que se considera alto y lo que se considera bajo depende de varios factores, tales como:
Ciclo de ventas: si su ciclo de ventas es de tres meses, no tiene sentido calcular su MER cada mes, ya que los esfuerzos no se corresponderán con las ventas durante el mismo periodo.
Resultados anteriores: ¿Ha aumentado su MER con respecto al periodo de medición anterior? Si es así, lo está haciendo bien.
Puntos de referencia del sector: el MER no es una métrica universal que permita afirmar que 5 es bueno y 2 es malo. Un número que sea bueno en SaaS puede no serlo en comercio electrónico. Por lo tanto, es importante comprender los puntos de referencia del sector y geográficos.
Sin embargo, una cosa es segura: si su MER es inferior a 1, significa que está gastando más de lo que gana. Esto es bueno en la mayoría de los casos.
5. Obtenga información útil
El análisis del MER no consiste solo en reconocer si el índice es alto o bajo, sino también en comprender lo que significan estos números para la salud y la eficiencia del marketing de su empresa. Utilice el MER en combinación con otras métricas.
Utilice métricas complementarias: aproveche el ROAS y el valor del ciclo de vida del cliente para obtener un mejor contexto. El MER proporciona la eficiencia general del marketing, pero el ROAS le ofrece el ROI solo para el canal publicitario. Puede optimizar su gasto considerando el ROAS como una métrica que se integra en su MER.
Tenga en cuenta los factores que contribuyen: considere cómo las diferentes campañas publicitarias y los puntos de contacto con los clientes afectan al MER. Por ejemplo, una campaña en redes sociales puede generar más ingresos que un anuncio impreso. Los puntos de contacto con los clientes, como una consulta directa, pueden generar conversiones mucho más altas que las visitas ocasionales al sitio web. Preste atención a los valores atípicos en sus datos. Tenga en cuenta también sus desviaciones.
Profundice en los detalles: amplíe las métricas de coste por acción (CPA) y coste por mil (CPM). El CPA es el coste de adquirir un cliente que realiza una acción específica, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo. El CPM es el coste por cada mil impresiones.
Utilice el MER como una vista general de su eficiencia de marketing y el CPA/CPM como los detalles granulares. Si su CPA es alto para una acción específica, por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo cuesta más que unirse a un seminario web, optimice su presupuesto de marketing en consecuencia.
Aunque el MER es una métrica excelente por diversas razones, no está exento de retos. Veamos cuáles son y cómo superarlos.
Retos que afectan negativamente al índice de eficiencia de marketing
El cálculo y la aplicación del MER conllevan una serie de retos únicos, como los siguientes.
Calidad de los datos: los datos inexactos o incompletos pueden sesgar gravemente su MER, lo que puede llevar a tomar decisiones erróneas. Por ejemplo, pasar por alto los gastos de marketing indirectos puede ofrecer una imagen distorsionada de la eficiencia.
Escala de operaciones: el MER es una métrica de alto nivel. Esto significa que debe tener en cuenta todos los esfuerzos y costes de marketing. En una organización que gasta millones de dólares en docenas de canales de marketing, la información crítica puede pasar desapercibida, lo que repercute negativamente en el MER.
Dinámica cambiante del mercado: factores como las fluctuaciones estacionales, los cambios económicos y la evolución del comportamiento de los consumidores pueden influir en la eficacia de una campaña de marketing específica, lo que repercute en el MER.
Modelos de atribución: el modelo que elija, como el primer clic, el último clic o multitoque, puede afectar al MER. Por ejemplo, si su modelo de atribución es el primer clic y su ciclo de ventas es de 12 meses, los resultados de sus esfuerzos no aparecerán en el periodo actual.
Enfoque a corto plazo: el MER no es adecuado para revisiones semanales o mensuales. La eficiencia general de los esfuerzos de marketing no va a cambiar a diario. Al centrarse demasiado en las ganancias a corto plazo, los equipos pueden utilizar el MER de formas para las que no está pensado.
Integración de los esfuerzos offline: el MER combina todos los esfuerzos de marketing. Sin embargo, no todos los esfuerzos de marketing son iguales. Para las empresas que emplean una combinación de estrategias de marketing online y offline, no capturar todo el espectro de estos esfuerzos puede afectar al cálculo del MER.
A pesar de estos retos, las organizaciones pueden medir, realizar el seguimiento y mejorar el MER para obtener mejores resultados. A continuación le explicamos cómo.
Mejorar el índice de eficiencia de marketing
La mejor manera de mejorar el índice de eficiencia de marketing es volver a lo básico y reforzar todas las actividades.
Mejore la interacción personalizada con los clientes.
Un cliente comprometido es un cliente comprador. Para mejorar el MER, invierta en mejorar la participación de los clientes en todos los canales. Esto podría consistir en crear contenido en las redes sociales que mantenga el interés del cliente o en realizar seminarios web educativos para crear una comunidad.
Mejore el valor del ciclo de vida del cliente.
El MER se calcula normalmente para un periodo específico. Por ejemplo, para calcular el MER del primer trimestre de 2024, dividirá los ingresos totales de enero a marzo de 2024 por el gasto total en marketing durante el mismo periodo. Puede medir el MER a lo largo del tiempo incorporando las tasas de retención de clientes y los ingresos procedentes de los clientes retenidos.
Comprenda y aplique las buenas prácticas para utilizar el MER.
Algunas de las mejores prácticas más utilizadas son:
- Creación de sistemas para realizar el seguimiento de todos los esfuerzos y resultados de marketing.
- Recopile datos relacionados con el marketing utilizando herramientas para la gestión de las relaciones con los clientes y la gestión de proyectos.
- Garantizar la precisión de los datos de marketing asignando la responsabilidad a un empleado o equipo de operaciones de marketing.
- Utilizar los parámetros de referencia adecuados para evaluar el rendimiento del MER.
- Utilice las métricas para obtener una vista general y no un análisis detallado.
Utilizando análisis predictivos y pruebas A/B con MER.
El MER es una métrica excelente para indicar la eficiencia de sus esfuerzos, pero es de poca ayuda a la hora de optimizar sus inversiones. Por ejemplo, el MER es inútil si desea decidir qué canal priorizar, ya que no tiene en cuenta la atribución en absoluto.
Sin embargo, el MER es una excelente manera de diseñar su mezcla de marketing para mejorar los resultados generales. Aquí es donde el análisis predictivo y las pruebas A/B pueden ayudar significativamente.
Análisis predictivo para la planificación de escenarios: supongamos que su combinación de marketing consiste en un 30 % de búsquedas, un 30 % de redes sociales y un 40 % de asociaciones. Si esta combinación genera un MER cuatro veces mayor, puede utilizar el análisis predictivo para simular escenarios con diferentes combinaciones y optimizar los resultados.
Pruebas A/B: si no está preparado para invertir grandes cantidades de dinero en herramientas de análisis predictivo, pruebe las sencillas pruebas A/B. Utilice dos combinaciones de marketing diferentes durante dos periodos distintos y mida el MER. Optimice en función de la opción que ofrezca un MER más alto.
No olvide la sabiduría tradicional: las campañas de marketing más eficaces son aquellas que mueven al cliente potencial. Utilice la personalización y el marketing relacional para acercarse a su público. Pruebe el impacto de estas campañas en su MER y redoble las mejores, aprovechando las herramientas de automatización de marketing.
¿Por qué molestarse si el MER no ayuda a los líderes a tomar decisiones específicas sobre la asignación del presupuesto o la eficacia de los canales? Vamos a averiguarlo.
MER en la estrategia y planificación de marketing.
El índice de eficacia de marketing es una métrica estratégica, no operativa. Desempeña un rol crucial a la hora de arrojar luz sobre el panorama general. Ofrece un punto de partida desde el que los equipos de marketing pueden centrarse en sus problemas o encontrar oportunidades de optimización.
Comience con el MER.
Comience con el índice de eficiencia de marketing durante sus revisiones trimestrales/anuales o reuniones de liderazgo. Utilícelo para mostrar el impacto directo del marketing en los ingresos.
Compárese con su rendimiento de marketing anterior y con los estándares del sector. Si se aleja mucho del punto de referencia, profundice e identifique la causa raíz.
Úselo para mostrar el crecimiento.
Especialmente en las empresas emergentes y las pequeñas empresas, el marketing desempeña un rol fundamental en el crecimiento de la empresa. Utilice el MER para demostrar el crecimiento: una ligera mejora en el MER puede suponer un gran aumento de los ingresos.
Por ejemplo, si el año pasado gastó 100 000 dólares en marketing y sus ingresos fueron de 400 000 dólares, su MER es de 4. Este año, incluso un aumento de un punto en el MER puede suponer un incremento de 100 000 dólares en los ingresos.
Esto puede ser especialmente útil para medir la productividad de las agencias de marketing. La agencia que ofrezca un MER más alto será claramente la mejor opción.
Planifique su visión de marketing.
Como corolario, también puede planificar sus esfuerzos de marketing basándose en su MER. Utilizando el mismo ejemplo anterior, si su MER actual es 4 y su meta de marketing es obtener 800 000 dólares en ingresos, necesitará un presupuesto de marketing de 200 000 dólares.
Considérelo como la suma de sus partes.
Un buen MER requiere que todos los procesos sean eficientes, incluyendo la publicidad, el SEO, las redes sociales, las asociaciones, el rendimiento del equipo y mucho más. Una vez que conozca su MER general, amplíe la información sobre las métricas de eficiencia de cada uno de sus factores/canales.
Hemos analizado todas las ideas y procesos importantes relacionados con el MER. Antes de terminar, veamos algunas medidas que puede tomar hoy mismo para optimizar la eficiencia de su marketing.
Cómo optimizar el MER y alcanzar sus metas de marketing
Hemos dicho una y otra vez que para tener métricas fiables, se necesitan datos de buena calidad. Sienta las bases para ello con una herramienta de gestión de proyectos sólida como ClickUp.
Consolide su información.
Consolide toda su información de marketing, como tareas, campañas, metas, miembros del equipo y carga de trabajo, para obtener un contexto completo. Por lo general, los equipos utilizan diversas herramientas de gestión de tareas, CRM, aplicaciones de seguimiento de metas, etc., para fines específicos. Consolidar toda esta información puede resultar complicado.
Una herramienta integral como el entorno de trabajo de ClickUp para equipos de marketing permite todo esto y mucho más.
Varias organizaciones también utilizan ClickUp como su CRM, lo que les permite recopilar datos sobre las relaciones con los clientes.
Planifique sus esfuerzos de marketing.
El MER se ve afectado por dos factores: la productividad de su equipo y el retorno de la inversión en los presupuestos de marketing. Realice el seguimiento de ambos directamente en ClickUp.
- Vista Carga de trabajo es su software de gestión de recursos de marketing que le permite ver el trabajo en curso, la productividad y la disponibilidad.
- La vista de Calendario le muestra el ciclo de vida de las campañas.
- La panorámica del proyecto proporciona visibilidad sobre el estado de todas las actividades en curso.
Si no sabe por dónde empezar, utilice cualquiera de estas plantillas de planes de marketing como punto de partida.
Implemente un marketing eficiente.
Haga que sus prácticas de marketing sean eficientes con una herramienta integral de gestión de proyectos. Agencias y equipos de marketing de todo el mundo utilizan ClickUp para crear y ejecutar campañas de marketing eficientes.
- Divida sus proyectos en entornos de trabajo, carpetas, tareas y subtareas para mantenerse organizado.
- Asigne tareas a los usuarios para mejorar la rendición de cuentas. Las tareas de ClickUp también tienen una función de chat integrada que permite a los equipos colaborar de forma contextual.
- Mantén la concentración en tus objetivos con ClickUp Metas. Realiza un seguimiento de tu progreso para que el equipo se mantenga alineado con lo que es importante.
- Elimine el trabajo superfluo con herramientas de automatización de marketing como ClickUp Automations.
¡También puede redactar sus briefings creativos en ClickUp Documentos y realizar un uso compartido con sus agencias y consultores como desee!
Manténgase al tanto del rendimiento.
Obtenga la elaboración de informes en tiempo real sobre su índice de eficiencia de marketing con el panel de ClickUp. Haga que el panel sea personalizado para adaptarlo a sus necesidades. Haga clic en los distintos elementos del panel para ampliar los informes.
Preguntas frecuentes sobre el índice de eficiencia de marketing
1. ¿Qué es un buen índice de eficiencia de marketing?
Como regla general, cualquier valor superior a tres puede considerarse un buen índice de eficiencia de marketing. Sin embargo, esto puede variar significativamente en función del tamaño de la organización, su ubicación, el sector, el presupuesto de marketing, etc.
2. ¿Cómo se calcula la eficiencia de marketing?
La eficiencia de marketing se calcula como la relación entre los ingresos totales procedentes del marketing y los gastos totales de marketing. Un MER más bajo significa que los equipos deben optimizar el gasto en marketing.
3. ¿Qué es la eficiencia del proceso de marketing?
La eficiencia del proceso de marketing es el rendimiento que puede producir por cada dólar invertido. La meta principal de un líder de marketing es maximizar la eficiencia para optimizar los resultados de ingresos.
Mejora tus resultados de marketing con ClickUp.
Para cualquier organización en crecimiento, el marketing es uno de los mayores gastos. Sin embargo, a menudo se ignora la correlación directa entre los ingresos y el gasto en marketing.
Aunque los responsables de marketing se centran en el coste por clic, el coste por acción, el rendimiento de las campañas, etc., a menudo pierden de vista el panorama general, es decir, la eficacia global del marketing, ya que se trata de un cálculo complejo.
¡No tiene por qué ser así!
Cuando utiliza ClickUp como herramienta de gestión de proyectos para sus iniciativas de marketing, recopila de forma orgánica los datos necesarios para calcular el MER. ¿Qué más? Puede utilizar la calculadora avanzada para hacer sus cálculos o dejar que el panel de ClickUp lo haga por usted. Optimice su marketing y mejore su eficiencia. Pruebe ClickUp gratis hoy mismo.