พนักงานขายของคุณทำงานสัปดาห์ละ 60 ชั่วโมง แต่ดีลที่มีแววกลับหายไปอย่างกะทันหัน ทิ้งไว้เพียงท่อการขายที่ดูเหมือนนิยายมากกว่าการคาดการณ์หรือไม่?
คุณไม่ได้อยู่คนเดียว—นี่คือความเป็นจริงในแต่ละวันสำหรับผู้นำฝ่ายขายทุกคน
การขายแบบ MEDDIC เปลี่ยนวิธีการเดิมอย่างสิ้นเชิง มันบังคับให้พนักงานขายต้องตรวจสอบตัวชี้วัดสำคัญ ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ และยืนยันกระบวนการซื้อ ก่อนที่จะดำเนินการอื่นใด
สำหรับผู้บริหารบัญชีที่เบื่อกับการได้ยินคำว่า "ยังไม่ถึงเวลาที่เหมาะสม" หลังจากทำงานมาหลายเดือน และผู้นำฝ่ายขายที่เหนื่อยล้ากับความล่าช้า MEDDIC sales filters จะคัดกรองผู้ซื้อที่มีความจริงใจก่อนที่ไตรมาสถัดไปจะผ่านไปโดยเปล่าประโยชน์
ในคู่มือนี้ เราจะอธิบายเกี่ยวกับ MEDDIC ว่าทำไมมันถึงได้ผล และทีมของคุณสามารถใช้มันเพื่อปิดการขายที่มีคุณภาพสูงได้อย่างไร
MEDDIC Sales คืออะไร?
MEDDIC เป็นกรอบการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการขายที่ช่วยให้ทีม ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงและปรับปรุงอัตราการปิดการขาย ตัวย่อ MEDDIC ประกอบด้วย ตัวชี้วัด, ผู้ซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน, เกณฑ์การตัดสินใจ, กระบวนการตัดสินใจ, การระบุปัญหาที่ลูกค้าประสบ, และผู้สนับสนุน
ด้วยวิธีการขายนี้ คุณจะถามคำถามกับลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยอิงจากแต่ละองค์ประกอบ เพื่อค้นหาผู้ที่คุ้มค่าแก่การติดตามต่อไป ดังนั้น คุณจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง ไม่ใช่ผู้ที่อาจเป็นปัญหาหรือหายตัวไปหลังจากที่คุณทุ่มเทความพยายามเป็นเวลาหลายเดือน
มาดูแต่ละองค์ประกอบอย่างละเอียดกัน
เมตริก
แทนที่จะระบุประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องการ ระบุตัวชี้วัดหลักที่ลูกค้าของคุณต้องการบรรลุ ซึ่งอาจเป็น 'ลดภาระงานที่ต้องทำด้วยตนเองลง 15 ชั่วโมงต่อสัปดาห์' หรือ 'ลดเวลาการตอบสนองของลูกค้าลง 20%'
สิ่งนี้ช่วย แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของโซลูชันของคุณ ด้วยกรณีศึกษาเฉพาะหรือเกณฑ์มาตรฐานเพื่อสนับสนุนการลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ
ผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจ
ค้นหาว่าใครมีสิทธิ์ตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการซื้อ นั่นคือ ใครคือผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ โดยทั่วไปแล้วจะเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือระดับ C-level เช่น CEO, CFO หรือ VP of Operations
การเชื่อมต่อกับพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้คุณได้เปรียบในการเริ่มต้น คุณจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณปรับข้อเสนอคุณค่าให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการได้รับการยอมรับ
เกณฑ์การตัดสินใจ
ลูกค้าของคุณยังประเมินและเปรียบเทียบสินค้าของคุณตามเกณฑ์ต่าง ๆ ซึ่งรวมถึง คุณสมบัติ, ราคา, ความสามารถในการปรับขนาด, ความง่ายในการนำไปใช้, การสนับสนุนลูกค้า, และการสอดคล้อง กับเป้าหมายทางกลยุทธ์ของพวกเขา
คุณสามารถระบุจุดที่ขัดขวาง ข้อคัดค้าน และช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และจัดการกับสิ่งเหล่านี้เพื่อปิดการขายได้สำเร็จ การเข้าใจกระบวนการประเมินของพวกเขาช่วยให้คุณปรับแต่งการนำเสนอ เน้นจุดแข็งที่เหนือกว่าคู่แข่ง และขจัดอุปสรรคล่วงหน้าได้
กระบวนการตัดสินใจ
ระบุขั้นตอนที่ลูกค้าจะต้องดำเนินการเพื่อประเมิน, อนุมัติ, และนำไปใช้โซลูชัน. ขั้นตอนเหล่านี้อาจรวมถึง การตรวจสอบภายใน, การอนุมัติจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย, กระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง, และระยะเวลา.
การเข้าใจอย่างชัดเจนถึงองค์กรของลูกค้าของคุณช่วยให้คุณสามารถระบุจุดสัมผัสที่ขับเคลื่อนยอดขายได้อย่างแม่นยำ เมื่อคุณปรับวงจรการขายให้สอดคล้องกับจังหวะการตัดสินใจของพวกเขา คุณสามารถคาดการณ์ความล่าช้าและมีการมีส่วนร่วมเชิงกลยุทธ์กับบุคคลที่เหมาะสมเพื่อผลักดันการปิดการขาย
ระบุความเจ็บปวด
ความหมายของ "ความเจ็บปวด" หมายถึง ปัญหาเฉพาะ, ปัญหา, หรือความไม่มีประสิทธิภาพ ที่ลูกค้าประสบอยู่ซึ่งโซลูชันของคุณสามารถแก้ไขได้ คุณสามารถใช้ "ผู้ใช้ตัวอย่าง" (user persona) เพื่อระบุจุดที่เกิดปัญหา (pain points) และวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้เป็นการแก้ไขที่เหมาะที่สุด
การเข้าใจถึงผลกระทบที่แท้จริงของจุดปวดสร้างความเร่งด่วนและเสริมความแข็งแกร่งให้กับข้อเสนอของคุณต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ
แชมป์
ค้นหาผู้สนับสนุนของคุณ หรือที่เรียกว่า ผู้สนับสนุนภายในองค์กร คือบุคคลภายในบริษัทที่เชื่อมั่นในโซลูชันของคุณและสามารถมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจและช่วยให้แน่ใจว่าโซลูชันของคุณได้รับการผลักดันภายในองค์กร
ผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งยังช่วยให้สามารถนำทางผ่านการเมืองภายใน ยืนยันจุดปวดที่สำคัญ และสร้างความเร่งด่วน การสนับสนุนของพวกเขาสามารถเปลี่ยนข้อตกลงที่หยุดชะงักให้กลายเป็นข้อตกลงที่ปิดได้
นี่คือคู่มือที่สะดวกเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าแต่ละองค์ประกอบของวิธีการ MEDDIC สามารถนำไปใช้กับกระบวนการขายของคุณได้อย่างไร
| องค์ประกอบ | กระบวนการขาย | ตัวอย่างคำถาม |
| เมตริก | ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่สามารถวัดได้ซึ่งลูกค้าคาดหวังว่าจะบรรลุ | คุณคาดหวังผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงอะไรบ้าง? คุณจะวัดความสำเร็จในด้านนี้อย่างไร? ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPIs) อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมของคุณ? |
| ผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจ | บุคคลผู้มีอำนาจอนุมัติการซื้อ | ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันนี้? คุณเคยลงทุนในลักษณะเดียวกันมาก่อนหรือไม่? ปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย? |
| เกณฑ์การตัดสินใจ | เข้าใจปัจจัยเฉพาะที่ผู้มุ่งหวังพิจารณาเมื่อประเมินโซลูชัน | ปัจจัยใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในการประเมินโซลูชัน? อะไรที่ทำให้โซลูชันโดดเด่นสำหรับคุณ? มีคุณสมบัติใดที่เป็นข้อห้ามหรือจำเป็นต้องมีหรือไม่? |
| กระบวนการตัดสินใจ | วางแผนขั้นตอนในการอนุมัติ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง และกรอบเวลาสำหรับการจัดซื้อ | คุณจะมีขั้นตอนใดในการประเมินและอนุมัติโซลูชันนี้? ใครอื่น ๆ ที่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ? คุณคาดหวังระยะเวลาในการตัดสินใจไว้อย่างไร? |
| ระบุความเจ็บปวด | ความท้าทายหรือปัญหาที่โซลูชันของคุณแก้ไข | คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างในขณะนี้? มีอะไรที่ไม่ประสิทธิภาพซึ่งส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพของทีมคุณ? จะเกิดอะไรขึ้นหากปัญหาเหล่านี้ไม่ได้รับการแก้ไข? |
| แชมป์ | ผู้สนับสนุนภายในที่สนับสนุนโซลูชันของคุณและมีอิทธิพลต่อผู้ตัดสินใจ | ใครในองค์กรของคุณที่จะได้รับประโยชน์มากที่สุดจากโซลูชันนี้? ใครในบริษัทของคุณที่สนับสนุนการริเริ่มนี้? คุณยินดีที่จะแนะนำเราให้รู้จักกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักหรือไม่? |
ในขณะที่วิธีการขายแบบ MEDDICช่วยปรับปรุงกระบวนการขาย มีสองรูปแบบใหม่คือ MEDDICC และ MEDDPICC ที่มีชั้นเพิ่มเติมเพื่อรองรับกระบวนการขายที่ซับซ้อนมากขึ้น
MEDDICC = MEDDIC + การแข่งขัน
ตัว 'C' ในที่นี้หมายถึงการแข่งขัน คุณกำลังแข่งขันกับใคร? จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร? โซลูชันของคุณเปรียบเทียบกับพวกเขาอย่างไร?
คำตอบของคำถามเหล่านี้คือทิศทางที่คุณต้องโดดเด่นด้วยการวางตำแหน่งที่ดีขึ้น แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งในด้านที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า
MEDDPICC = MEDDICC + กระบวนการเอกสาร
MEDDPICC พัฒนาต่อจาก MEDDICC โดยเพิ่มกระบวนการเอกสารเป็นองค์ประกอบที่แปด
กระบวนการเอกสารหมายถึง ขั้นตอนอย่างเป็นทางการในการสรุปข้อตกลง ซึ่งรวมถึงการอนุมัติการจัดซื้อจัดจ้าง การตรวจสอบทางกฎหมาย การเจรจาสัญญา และการตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนด
👀 คุณรู้หรือไม่?กฎ 80/20 (หลักการพาเรโต)สามารถนำมาใช้กับการขายได้เช่นกัน 80% ของรายได้มักมาจากลูกค้าเพียง 20% เท่านั้น การมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและใช้กรอบการทำงานเช่น MEDDIC เพื่อคัดกรองลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโต!
⭐ แม่แบบแนะนำ
ต้องการเทมเพลตฟรีที่คุณสามารถใช้และปรับแต่งได้เพื่อวางแผนกระบวนการขาย MEDDIC ของคุณหรือไม่?ลองใช้เทมเพลตการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) โดย ClickUp ซึ่งสามารถปรับให้เข้ากับระบบบัญชีและการจัดการผู้ติดต่อของคุณ พร้อมพื้นที่สำหรับฟิลด์ข้อมูลที่กำหนดเอง
วิธีการปรับใช้ MEDDIC:
- ใช้ฟิลด์ที่กำหนดเองของ ClickUpเพื่อบันทึกข้อมูล MEDDIC ต่อผู้ติดต่อหรือบัญชี
- ใช้ClickUp Docsหรือ Whiteboards เพื่อระดมความคิดเกี่ยวกับเกณฑ์การตัดสินใจหรือจุดปัญหาที่พบร่วมกันกับทีมของคุณ
- จัดระเบียบบัญชีโดยใช้รายการหรือมุมมองอื่น ๆของ ClickUpที่จัดกลุ่มตามระดับคุณสมบัติ MEDDIC
📖 อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์การจัดการลูกค้าสำหรับทีม CRM
ทำไมทีมขายควรใช้ MEDDIC?
ตัวแทนของคุณใช้เวลาสามเดือนในการเจรจาข้อตกลง แต่กลับพบว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่เคยมีส่วนร่วมในการสนทนาเลย ตอนนี้ งบประมาณหมดไปแล้ว และข้อตกลงก็ล่มสลาย น่าหงุดหงิดใช่ไหม?
นี่คือวิธีการที่การนำกระบวนการขาย MEDDIC มาใช้จะช่วยให้คุณคัดกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อปิดการขายได้:
- ชนะการเจรจาต่อรองมากขึ้น โดยการระบุโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด
- ระบุผู้ตัดสินใจที่แท้จริงทันที เพื่อหยุดเสียเวลาไปกับคนที่ไม่สามารถตอบ 'ใช่' ได้
- เพิ่มขนาดของดีล โดยการค้นหาและวัดผลกระทบทางการเงินที่เฉพาะเจาะจงของโซลูชันของคุณ
- ระบุและกำจัดโอกาสที่อ่อนแอ ก่อนที่จะเสียเวลาหลายเดือนไปกับลูกค้าที่มีแนวโน้มซื้อต่ำ
- กำหนดแผนที่คณะกรรมการซื้อที่มีความซับซ้อน โดยระบุบทบาทและอิทธิพลของแต่ละผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
- สร้างข้อเสนอที่โดนใจ โดยมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่สำคัญซึ่งผู้ซื้อให้ความสำคัญ
- เพิ่มพนักงานขายใหม่ได้เร็วขึ้นด้วยการเสริมศักยภาพการขายที่เหมาะสมและระบบคัดกรองที่ชัดเจนและสามารถทำซ้ำได้
- เอาชนะคู่แข่ง ด้วยการเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า การตัดสินใจเกิดขึ้นอย่างไร และเกณฑ์ใดที่มีความสำคัญที่สุด
- สร้างแนวทางการขายที่สม่ำเสมอ ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ทั่วทั้งทีมขายของคุณ
💡 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ: ใช้ MEDDIC เป็นเครื่องมือคัดกรองดีลที่ไม่เหมาะสม ไม่ใช่แค่เป็นวิธีการประเมินคุณสมบัติในการขายเท่านั้น หากลูกค้าเป้าหมายไม่มีผู้ซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน ตัวชี้วัดที่วัดผลได้ หรือผู้สนับสนุนที่ชัดเจน ควรตัดสินใจยุติการเจรจาตั้งแต่เนิ่น ๆ และมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีโอกาสปิดการขายได้สูงกว่า
การนำ MEDDIC ไปใช้ในกระบวนการขายของคุณ
การรู้เกี่ยวกับ MEDDIC เป็นเรื่องหนึ่ง แต่การทำให้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ตอนนี้ มาดูกันว่าคุณสามารถนำกรอบการขาย MEDDIC ไปใช้ในไม่กี่ขั้นตอนได้อย่างไร:
ขั้นตอนที่ 1: กำหนดบุคลิกภาพของผู้ซื้อให้ชัดเจน
คุณไม่สามารถคัดกรองดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพหากคุณไม่รู้ว่ากำลังขายให้กับใคร เริ่มต้นด้วยการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างละเอียด โดยเน้นเฉพาะบทบาทที่มีอำนาจในการตัดสินใจภายในองค์กรเป้าหมาย
เข้าใจเป้าหมาย ความท้าทาย และปัจจัยกระตุ้นการซื้อของพวกเขา เพื่อปรับการเข้าถึงให้เหมาะสมยิ่งขึ้น ยิ่งคุณกำหนดบทบาทเหล่านี้ได้ชัดเจนเท่าไร ก็จะยิ่งง่ายต่อการปรับตัวเองให้สอดคล้องกับความคาดหวังของพวกเขา
คุณควร:
- ระบุผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, ผู้สนับสนุน, และผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก—เช่น CFO เป็นผู้ซื้อ และผู้อำนวยการ IT เป็นผู้สนับสนุนของคุณ
- บันทึกปัญหาและตัวชี้วัดหลักของพวกเขา พวกเขามุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพ หรือลดความเสี่ยง?
- กำหนดบทบาทของพวกเขาเพื่อให้ตัวแทนขายรู้ว่าเมื่อใดควรเข้าไปมีส่วนร่วมและสามารถคาดการณ์อุปสรรคในขั้นตอนสุดท้ายได้
💡 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ: เริ่มต้นการนำ MEDDIC ไปใช้ด้วยเทมเพลต User Persona ใน ClickUp เทมเพลตนี้จะช่วยให้คุณมีโครงสร้างที่เป็นระเบียบในการบันทึกข้อมูลสำคัญ เช่น ตำแหน่งงาน ความรับผิดชอบ เป้าหมาย ปัญหา อุปกรณ์ที่ใช้ และข้อโต้แย้งในการซื้อ ซึ่งทั้งหมดนี้จะเชื่อมโยงโดยตรงกับองค์ประกอบของ MEDDIC เช่น Metrics, Pain, และ Decision Criteria คุณสามารถใช้ฟิลด์ที่กำหนดเองเพื่อติดตามข้อมูลเฉพาะบุคคลและแท็กเพื่อจัดกลุ่มบุคคลตามอุตสาหกรรมหรือส่วนตลาดได้
ขั้นตอนที่ 2: กำหนดกระบวนการคัดเลือกด้วย MEDDIC
ทีมของคุณต้องการแนวทางที่ชัดเจนและมีโครงสร้างสำหรับ MEDDIC มิฉะนั้น ตัวแทนขายจะนำไปใช้อย่างไม่สม่ำเสมอ และดีลที่ไม่ดีจะหลุดรอดไปได้
- คุณต้องกำหนดว่า 'มีคุณสมบัติ' มีลักษณะอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย
- ตัวแทนควรหลีกเลี่ยงการเร่งรัดข้อตกลงไปข้างหน้าโดยไม่มีเกณฑ์การตัดสินใจที่เป็นลายลักษณ์อักษร ผู้สนับสนุนที่ได้รับการยืนยัน หรือจุดปัญหาที่ชัดเจน
- จากนั้น ให้ตัวแทนขายเตรียมคำถามที่เจาะจงเพื่อจัดลำดับความสำคัญของลีด แทนที่จะถามว่า "คุณมีงบประมาณหรือไม่?" พวกเขาควรถามว่า "โดยปกติแล้วใครเป็นผู้อนุมัติการซื้อในขนาดนี้ และกระบวนการของพวกเขาเป็นอย่างไร?"
- ต่อไป กำหนดว่าควรถามคำถามเหล่านี้เมื่อใด หากตัวแทนขายไม่ระบุผู้ซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจทางเศรษฐกิจตั้งแต่เนิ่นๆ พวกเขาเสี่ยงที่จะเสียเวลาหลายเดือนไปกับผู้ที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ
ขั้นตอนที่ 3: ฝึกอบรมทีมขายของคุณ
คุณไม่สามารถแค่ส่งกรอบการทำงาน MEDDIC ให้กับทีมขายของคุณแล้วคาดหวังให้พวกเขาเข้าใจและนำไปใช้ได้เอง พวกเขาต้องการการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติที่ทำให้การนำกรอบนี้ไปใช้กลายเป็นเรื่องธรรมชาติ
นี่คือวิธีบางประการในการทำสิ่งนี้:
- ดำเนินการฝึกซ้อมบทบาทสมมติ โดยให้ตัวแทนขายฝึกปฏิบัติสถานการณ์จริงของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ให้พวกเขาคัดกรองโอกาสทางธุรกิจและระบุผู้ซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน ในขณะที่ผู้จัดการรับบทเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- ให้กรอบคำถามแก่พวกเขา เพื่อที่พวกเขาจะไม่ติดขัดในการสนทนา แทนที่จะถามว่า "ใครเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย?" พวกเขาจะรู้ว่าควรถามว่า "ทีมของคุณซื้อโซลูชันที่คล้ายกันครั้งล่าสุดเมื่อไหร่? กระบวนการนั้นเป็นไปอย่างไร?"
- กำหนด KPI การขายอย่างชัดเจนเพื่อติดตามว่าตัวแทนขายสามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ค้นพบปัญหา และผลักดันดีลให้ก้าวหน้าได้ดีเพียงใด
ตัวแทนจะพัฒนาขึ้นผ่านการฝึกฝน ไม่ใช่ทฤษฎี เสริมสร้างสิ่งนี้ด้วยการทบทวนดีลรายสัปดาห์ การวิเคราะห์การโทร และการโค้ชกันระหว่างเพื่อนร่วมงาน
ขั้นตอนที่ 4: ใช้ระบบ CRM เพื่อติดตามข้อมูล MEDDIC
หากตัวแทนของคุณไม่ได้บันทึกข้อมูล MEDDIC พวกเขาจะคาดเดาในการทำข้อตกลง นั่นเป็นปัญหาซอฟต์แวร์ CRMของคุณควรทำหน้าที่เป็นเครื่องมือคัดกรองข้อตกลงแบบเรียลไทม์ ไม่ใช่แค่ที่เก็บข้อมูลติดต่อ
สร้างฟิลด์ที่กำหนดเองสำหรับแต่ละองค์ประกอบของ MEDDIC โดยในอุดมคติแล้ว ตัวแทนขายควรจะสามารถผลักดันดีลไปข้างหน้าได้ก็ต่อเมื่อได้บันทึกข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจ กระบวนการตัดสินใจ และอิทธิพลของบุคคลสำคัญแล้วเท่านั้น
คุณต้องพัฒนาแดชบอร์ดที่แสดงอัตราการเสร็จสิ้น MEDDIC ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายและรายงานการขาย โดยเชื่อมโยงการเสร็จสิ้น MEDDIC กับอัตราการชนะการขาย
ขั้นตอนที่ 5: ทบทวนและปรับปรุง
MEDDIC จะมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อทีมปรับปรุงแนวทางของตนตามข้อมูลที่ถูกต้องเท่านั้น การทบทวนและปรับปรุงกระบวนการจะช่วยให้แน่ใจว่าดีลได้รับการคัดเลือกอย่างถูกต้อง และประสิทธิภาพการขายจะดีขึ้นตามกาลเวลา
นี่คือวิธีปฏิบัติ:
- จัดการประชุมทบทวนข้อตกลงที่มีโครงสร้าง: ท้าทายตัวแทนขายเกี่ยวกับวิธีการที่พวกเขาตรวจสอบผู้ซื้อที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจและเกณฑ์การตัดสินใจ
- วิเคราะห์ข้อมูล MEDDIC เทียบกับผลลัพธ์ของดีล: ระบุองค์ประกอบที่ส่งผลต่อความสำเร็จและปรับปรุงการฝึกอบรมให้เหมาะสม
- แก้ไขช่องว่างในการดำเนินงาน: ฝึกอบรมตัวแทนขายในจุดที่อ่อนแอ เช่น การค้นหาปัญหาที่ลูกค้าประสบหรือการสร้างความมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน
- ปรับปรุงกระบวนการคัดเลือก: ใช้ข้อมูลเชิงลึกจากดีลที่ผ่านมาเพื่อปรับปรุงกระบวนการทำงานของระบบ CRM และคู่มือการขาย
👀 คุณรู้หรือไม่? ในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 จอห์น เอช. แพตเตอร์สัน ผู้ก่อตั้งบริษัทเนชั่นแนล แคช รีจิสเตอร์ (NCR)ได้แนะนำโปรแกรมการฝึกอบรมการขายอย่างเป็นทางการครั้งแรก วิธีการของเขาได้วางรากฐานสำหรับการฝึกอบรมการขายสมัยใหม่และเปลี่ยนแปลงวิธีการที่องค์กรการขายจัดโครงสร้างกระบวนการฝึกอบรมและพัฒนา
ตัวอย่างจริงของวิธีการขายแบบ MEDDIC ที่ใช้งานจริง
1. ฟาสต์มาร์เก็ตส์
Fastmarkets จำเป็นต้องปรับปรุงกลยุทธ์การขายใหม่หลังจากเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการให้สิทธิ์ใช้ข้อมูล แทนที่จะรอเป็นเดือนเพื่อสร้างทีม พวกเขาได้จ้างผู้เชี่ยวชาญภายนอกเพื่อฝังวิธีการขายแบบ MEDDIC อย่างรวดเร็ว
ผ่านการอบรมเชิงปฏิบัติการแบบลงมือปฏิบัติจริง พวกเขาได้พัฒนาทักษะการคัดกรองโอกาสและการขายให้มีความเชี่ยวชาญยิ่งขึ้น เพื่อให้ตัวแทนมุ่งเน้นไปที่ดีลที่มีมูลค่าสูง ผลลัพธ์คือ?
- รายได้จากการขายข้ามเพิ่มขึ้น 147% ด้วยการมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อที่เหมาะสม
- ยอดเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อสูงขึ้น 24% ด้วยการขายที่เน้นคุณค่า
- อัตราการยกเลิกบริการลดลง 47% พิสูจน์ให้เห็นว่าดีลขนาดใหญ่ยังคงยั่งยืน
- ความแม่นยำในการคาดการณ์ดีขึ้น 14% ทำให้การขายสามารถคาดการณ์ได้ดียิ่งขึ้น
Fastmarkets เปลี่ยนการปรับโครงสร้างฝ่ายขายให้กลายเป็นการเติบโตอย่างจริงจังด้วยการทำให้กระบวนการขายเข้มงวดขึ้น
2. PTC (พารามิเตอร์ เทคโนโลยี คอร์ปอเรชั่น)
PTC (Parametric Technology Corporation) เผชิญกับความท้าทายที่สำคัญในช่วงทศวรรษ 1990: การขยายการดำเนินงานด้านการขายให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว
เมื่อ PTC ก้าวเข้าสู่การขายซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร บริษัทจำเป็นต้องมีวิธีการที่มีโครงสร้างในการประเมินคุณสมบัติของดีลที่มีมูลค่าสูงและปรับปรุงกระบวนการให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
เพื่อแก้ไขปัญหานี้PTC ได้เชิญ Jack Napoli และ Dick Dunkel มาร่วมงานซึ่งทั้งสองได้สร้าง MEDDIC ขึ้นมาเพื่อปรับปรุงการฝึกอบรมการขายและการปฐมนิเทศพนักงานใหม่ ด้วยกรอบการทำงานนี้:
- PTC เติบโตจากรายได้ 300 ล้านดอลลาร์เป็น 1 พันล้านดอลลาร์ภายในเวลาเพียงสี่ปี
- บริษัทประสบความสำเร็จในการเติบโตสองหลักติดต่อกัน 40 ไตรมาส
ผลลัพธ์ที่มีผลกระทบอย่างมากเช่นนี้ทำให้วิธีการ MEDDIC กลายเป็นกรอบการคัดเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับทีมขาย B2B
👀 คุณรู้หรือไม่? ตัวแทนขายใช้เวลาเพียง30% ของเวลาทำงานไปกับการขายจริง ๆในขณะที่ 70% ที่เหลือถูกใช้ไปกับงานเอกสาร การประชุมภายใน การจัดทำใบเสนอราคา และการค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย
ClickUp ช่วยในการนำ MEDDIC ไปใช้ในฝ่ายขายได้อย่างไร
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเผชิญกับปัญหาข้อมูลการคัดเลือกที่กระจัดกระจาย, การมองเห็นความคืบหน้าของดีลที่จำกัด, และการอัปเดตข้อมูลด้วยตนเองที่ใช้เวลานาน. ระบบ CRM จัดเก็บข้อมูลได้ แต่ไม่ค่อยบังคับใช้ MEDDIC.
ClickUpแก้ไขปัญหานี้ด้วยการนำเสนอชุดเครื่องมือที่ขับเคลื่อนด้วย AI อย่างครบวงจร ซึ่งช่วยให้ทีมขายสามารถนำกรอบงาน MEDDIC ไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้ทำให้ClickUp กลายเป็นแอปที่ตอบโจทย์ทุกความต้องการของทีมขายอย่างแท้จริง
รวมข้อมูลคุณสมบัติไว้ในที่เดียวด้วย ClickUp CRM
ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, และปัญหาที่พบเจอ มักถูกฝังอยู่ในเส้นทางการสื่อสารทางอีเมล, บันทึกการโทร, หรือแย่กว่านั้น—อยู่ในหัวของผู้แทนขายของคุณ. เพื่อนำมาใช้อย่างมีประสิทธิภาพกับวิธีการขายแบบ MEDDIC คุณสามารถใช้ClickUp CRMเป็นที่เก็บข้อมูลกลางได้.
นี่คือวิธีที่คุณสามารถทำได้:
- สร้างฟิลด์ที่กำหนดเองเพื่อบันทึกเกณฑ์ MEDDIC เฉพาะ เช่น รายละเอียดผู้ซื้อทางเศรษฐกิจหรือการคำนวณ ROI สำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ
- ใช้มุมมองที่ปรับแต่งได้ เช่น รายการ กระดานคัมบัง และตาราง เพื่อติดตามความคืบหน้าของดีลในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ MEDDIC
- ใช้ระบบอัตโนมัติของ ClickUpเพื่อกระตุ้นการดำเนินการเฉพาะตามเกณฑ์ MEDDIC ตัวอย่างเช่น: เมื่อมีการอัปเดตฟิลด์ที่กำหนดเอง "ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ" ให้มอบหมายงานให้กับผู้บริหารบัญชีเพื่อจัดตารางการโทรกับผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยอัตโนมัติ หากฟิลด์ "ผู้สนับสนุน" ถูกเว้นว่างไว้หลังจากดีลย้ายไปยังขั้นตอนในท่อการขายที่กำหนด ให้กระตุ้นงานเตือนความจำหรือแท็กความคิดเห็นเพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนระบุหนึ่งคน ตั้งค่าระบบอัตโนมัติสำหรับการเปลี่ยนแปลงสถานะเพื่อย้ายดีลไปยัง "มีคุณสมบัติ" เมื่อกรอกข้อมูลในช่อง MEDDIC ทั้งหมดแล้ว ใช้ความคิดเห็นอัตโนมัติหรือรายการตรวจสอบเพื่อแนะนำตัวแทนในการดำเนินการที่ดีที่สุดถัดไปโดยอิงจากเกณฑ์ MEDDIC ที่ยังขาดอยู่
- เมื่อมีการอัปเดตฟิลด์กำหนดเอง "ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ" ให้กำหนดงานให้กับผู้บริหารบัญชีโดยอัตโนมัติเพื่อจัดตารางการโทรกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- หากช่อง "แชมป์" ถูกปล่อยว่างไว้หลังจากที่ดีลย้ายไปยังขั้นตอนในท่อการขายที่กำหนดไว้ ให้ทริกเกอร์งานเตือนหรือแท็กความคิดเห็นเพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนระบุหนึ่งคน
- ตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติเพื่อเปลี่ยนสถานะเมื่อกรอกข้อมูลในช่อง MEDDIC ทั้งหมดแล้ว ให้ย้ายดีลไปยังสถานะ "ผ่านการคัดเลือก"
- ใช้ความคิดเห็นอัตโนมัติหรือรายการตรวจสอบเพื่อแนะนำตัวแทนในการดำเนินการที่ดีที่สุดถัดไปโดยอิงตามเกณฑ์ MEDDIC ที่ขาดหายไป
- เมื่อมีการอัปเดตฟิลด์กำหนดเอง "ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ" ให้กำหนดงานให้กับผู้บริหารบัญชีโดยอัตโนมัติเพื่อจัดตารางการโทรกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- หากช่อง "แชมป์" ถูกปล่อยว่างไว้หลังจากที่ดีลย้ายไปยังขั้นตอนในท่อการขายที่กำหนดไว้ ให้ทริกเกอร์งานเตือนหรือแท็กความคิดเห็นเพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนระบุหนึ่งคน
- ตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติเพื่อเปลี่ยนสถานะเมื่อกรอกข้อมูลในช่อง MEDDIC ทั้งหมดแล้ว ให้ย้ายดีลไปยังสถานะ "ผ่านการคัดเลือก"
- ใช้ความคิดเห็นอัตโนมัติหรือรายการตรวจสอบเพื่อแนะนำตัวแทนในการดำเนินการที่ดีที่สุดถัดไปโดยอิงตามเกณฑ์ MEDDIC ที่ขาดหายไป
ชมวิดีโออธิบายสั้น ๆ นี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ClickUp Automations:
ClickUpยังมีเทมเพลต CRM ที่ปรับแต่งได้สำหรับการติดตามดีล เทมเพลตเหล่านี้ช่วยรวมข้อมูลไว้ที่เดียว ทำให้กระบวนการทำงานเป็นระบบ และมั่นใจได้ว่าข้อมูลการขายที่สำคัญทั้งหมดจะถูกจัดระเบียบอย่างมีประสิทธิภาพ
นี่คือเทมเพลตพร้อมใช้งานใน ClickUp ที่รองรับกระบวนการ MEDDIC:
- เทมเพลต CRM ฝ่ายขายของ ClickUpติดตามกิจกรรมการขายด้วยสถานะที่กำหนดเอง เช่น กำลังดำเนินการ กำลังติดตาม และอยู่ระหว่างการเจรจา
- เทมเพลต CRMของClickUpจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายและงานตามขั้นตอนของ MEDDIC เพื่อการคัดเลือกที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
- เทมเพลตกระบวนการขายของ ClickUpช่วยในการวางแผน ติดตาม และจัดการกระบวนการขาย เทมเพลตนี้รวมถึงสถานะที่กำหนดเองเพื่อตรวจสอบความคืบหน้าของแต่ละขั้นตอน
ติดตามความคืบหน้าด้วยแดชบอร์ด ClickUp
แดชบอร์ดของ ClickUpมอบมุมมองแบบเรียลไทม์ของกระบวนการขาย, ประสิทธิภาพ, และตัวชี้วัดที่สำคัญให้กับทีมขาย. แดชบอร์ดเหล่านี้เปลี่ยนข้อมูลการคัดเลือกให้เป็นภาพที่สามารถนำไปใช้ได้เพื่อ:
- ติดตามผลการขายด้วยแผนภูมิและวิดเจ็ตที่ปรับแต่งได้
- สร้างภาพ ROI ของโซลูชันของคุณต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
- ติดตามระยะเวลาการตัดสินใจและการอนุมัติ
ข้อมูลเชิงลึกในแดชบอร์ดการขายของคุณเผยให้เห็นความต้องการในการโค้ชและลำดับความสำคัญของทรัพยากรตามข้อมูลการคัดเลือกที่แท้จริง ไม่ใช่ความรู้สึกส่วนตัว
ClickUp เป็นเครื่องมือที่ช่วยเรานำนวัตกรรมมาสู่ธุรกิจนี้อย่างแท้จริง ซึ่งทำให้เราสามารถเติบโตจากยอดขายดิจิทัล 2% เป็นมากกว่า 65% หลังการแพร่ระบาดของโควิด-19
ClickUp เป็นเครื่องมือที่ช่วยเรานำนวัตกรรมมาสู่ธุรกิจนี้อย่างแท้จริง ซึ่งทำให้เราสามารถเติบโตจากยอดขายดิจิทัล 2% เป็นมากกว่า 65% หลังการระบาดของโรค
ร่วมมือกันโดยใช้ ClickUp Tasks
หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการนำ MEDDIC ไปใช้คือการทำให้มั่นใจว่าตัวแทนขายบันทึกข้อมูลสำคัญของการเจรจาอย่างต่อเนื่องก่อนที่จะผลักดันโอกาสไปข้างหน้า
หากไม่มีกระบวนการที่เป็นระบบ ข้อมูลสำคัญ (เช่น เกณฑ์การตัดสินใจหรือผู้ตัดสินใจทางการเงิน) อาจถูกมองข้ามไป ซึ่งอาจนำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่ดี
ด้วยClickUp Tasks คุณสามารถรวมศูนย์การจัดการงานเพื่อให้การปฏิบัติตาม MEDDIC เป็นไปอย่างราบรื่น แบ่งกระบวนการขายออกเป็นงานย่อยที่สามารถดำเนินการได้:
- สร้างฟิลด์ที่กำหนดเองสำหรับบันทึกเมตริก, ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, และอื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายบันทึกข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับดีลก่อนที่โอกาสจะก้าวหน้า
- กำหนดกฎเกณฑ์ที่ป้องกันไม่ให้ข้อตกลงดำเนินต่อไป เว้นแต่จะผ่านเกณฑ์ MEDDIC
- ใช้มุมมองรายการ, บอร์ด, หรือแกนต์เพื่อติดตามว่าโอกาสสอดคล้องกับเมดดิคได้ดีเพียงใด
📮 ClickUp Insight: 92% ของพนักงานที่ใช้ความรู้เสี่ยงต่อการสูญเสียการตัดสินใจที่สำคัญซึ่งกระจัดกระจายอยู่ในแชท อีเมล และสเปรดชีต หากไม่มีระบบรวมศูนย์สำหรับการบันทึกและติดตามการตัดสินใจ ข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่สำคัญจะสูญหายไปในความวุ่นวายของข้อมูลดิจิทัล
ด้วยความสามารถ ในการจัดการงานของ ClickUpคุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้อีกต่อไป สร้างงานจากแชท ความคิดเห็นของงาน เอกสาร และอีเมลได้ด้วยการคลิกเพียงครั้งเดียว!
การสื่อสารอย่างรวดเร็วผ่าน ClickUp Chat
การแชทและการทำงานมักแยกออกจากกัน ทำให้รายละเอียดสำคัญของ MEDDIC สูญหายได้ง่ายในข้อความที่ส่งไปมาไม่รู้จบ เมื่อทีมขายต้องค้นหาแชทเพื่อหาเกณฑ์การตัดสินใจที่สำคัญหรือจุดเจ็บปวดของผู้ซื้อ การเจรจาจะช้าลง หรือแย่กว่านั้น โอกาสอาจหลุดลอยไป
ClickUp Chatช่วยเชื่อมช่องว่างนี้โดยการผสานแชทเข้ากับกระบวนการทำงาน MEDDIC ของคุณโดยตรง:
- เปลี่ยนข้อความให้เป็นงานในทันทีเพื่อติดตามรายละเอียดสำคัญของการเจรจา
- เก็บทุกการสนทนาให้เชื่อมโยงกับงานที่เกี่ยวข้อง เอกสาร และการติดตามผล เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีสิ่งใดตกหล่น
- เริ่มต้นการโทรด้วยเสียงและวิดีโอแบบคลิกเดียวโดยใช้ SyncUps คุณสามารถบันทึกการสนทนาและสร้างสรุปพร้อมรายการดำเนินการโดยอัตโนมัติด้วยClickUp Brain ผู้ช่วย AI ในตัวจาก ClickUp
ผสานระบบเทคโนโลยีปัจจุบันของคุณเข้ากับ ClickUp
ข้อมูลกระจัดกระจาย ข้อมูลที่แยกส่วน และการสลับเครื่องมือไปมาอย่างต่อเนื่องสามารถทำให้กระบวนการ MEDDIC น่าเบื่อได้ClickUp Integrationsเชื่อมต่อระบบ CRM มากกว่า 1,000 ระบบ แพลตฟอร์มอีเมล และเครื่องมือการขายอื่นๆ เพื่อให้คุณมีทุกอย่างที่ต้องการในที่เดียว
คุณสามารถเชื่อมต่อชุดเทคโนโลยีการขายของคุณกับ:
- ดึงข้อมูลการขายแบบเรียลไทม์จาก CRM, สเปรดชีต และเครื่องมือวิเคราะห์ เพื่อมอบการมองเห็นแบบเรียลไทม์ในเมตริก MEDDIC
- จัดเก็บเกณฑ์การตัดสินใจของร้านค้าโดยตรงในClickUp Docs โดยเชื่อมโยงกับแต่ละดีลเสมอ เพื่อให้ตัวแทนขายไม่พลาดข้อมูลสำคัญที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญ
- เชื่อมต่อ ClickUp กับเครื่องมือสนับสนุน (Intercom, Help Scout) เพื่อแจ้งปัญหาของลูกค้าและซิงค์จุดที่เกิดปัญหาโดยตรงไปยังดีลการขาย
- ใช้AI Notetaker ของ ClickUpเพื่อบันทึกและถอดความทุกการโต้ตอบกับผู้สนับสนุนของคุณ เพื่อให้ทั้งทีมมีความเข้าใจที่ตรงกันเกี่ยวกับกลยุทธ์การมีส่วนร่วม
นี่คือสิ่งที่ลูกค้าของเรา Alexander Haywood, CTO ของ Liquid Barcodes, กล่าวถึงการใช้ ClickUp:
เราได้ประหยัดเงินไปแล้วหลายหมื่นยูโร เนื่องจากทีมของเราไม่ต้องเสียเวลาอธิบายว่าข้อมูลคืออะไรและอยู่ที่ไหน ทุกอย่างอยู่ในแพลตฟอร์มเดียวด้วย ClickUp ทีมสามารถเห็นเป้าหมาย รายการ และแดชบอร์ดได้ ทุกคนทราบข้อมูลอย่างครบถ้วน!
เราได้ประหยัดเงินไปแล้วหลายหมื่นยูโร เนื่องจากทีมของเราไม่ต้องเสียเวลาอธิบายว่าข้อมูลคืออะไรและอยู่ที่ไหน ทุกอย่างอยู่ในแพลตฟอร์มเดียวด้วย ClickUp ทีมสามารถเห็นเป้าหมาย รายการ และแดชบอร์ดได้ ทุกคนรู้ข้อมูลที่จำเป็น!
MEDDIC เทียบกับวิธีการขายอื่นๆ
การเลือกวิธีการขายที่เหมาะสมสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการปิดการขายที่มีมูลค่าสูง ในขณะที่ MEDDIC เน้นการคัดกรองอย่างเข้มงวด กรอบการทำงานอื่นๆ อาจให้ความสำคัญกับแง่มุมต่างๆ ของกระบวนการขาย
นี่คือการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันระหว่าง MEDDIC กับวิธีการขายอื่นๆ:
| วิธีการ | จุดมุ่งเน้นหลัก | จุดแข็งสำคัญ | ข้อจำกัดสำคัญ | ความซับซ้อนในการดำเนินการ |
| เมดดิค | คุณสมบัติ | แนวทางที่มีโครงสร้างในการคัดเลือกโอกาสที่มีมูลค่าสูง | มุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติเป็นหลักมากกว่ากระบวนการขายทั้งหมด | ระดับกลาง |
| การขายแบบ SPIN | การค้นพบ | กรอบการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพเพื่อค้นหาความต้องการ | แนวทางที่ไม่เป็นทางการมากนักในการประเมินคุณสมบัติของข้อตกลงโดยรวม | ต่ำ |
| การขายแบบท้าชิง | การจัดวางตำแหน่ง | การสร้างความเปลี่ยนแปลงในความคิดของลูกค้าด้วยมุมมองใหม่ | ต้องการผู้ขายที่มีความเชี่ยวชาญทางธุรกิจสูงและการเตรียมความพร้อมอย่างดี | สูง |
| การขายแบบมุ่งเน้นโซลูชัน | การแก้ปัญหา | เชื่อมโยงโซลูชันกับปัญหาของลูกค้าเฉพาะเจาะจง | อาจต้องใช้เวลาในการดำเนินการอย่างเต็มที่ | ปานกลาง-สูง |
| BANT | คุณสมบัติพื้นฐาน | เกณฑ์คุณสมบัติที่เรียบง่ายและจดจำได้ง่าย | มักจะง่ายเกินไปสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจที่ซับซ้อน | ต่ำ |
| แซนด์เลอร์กำลังขาย | พลวัตของผู้ซื้อและผู้ขาย | แนวทางที่สมดุลต่อความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย | การเน้นหนักในด้านจิตวิทยาต้องการการฝึกอบรมอย่างมาก | สูง |
| การขายโดยเน้นคุณค่า | การให้เหตุผลเพื่อผลตอบแทนจากการลงทุน | การวัดผลกระทบทางธุรกิจของโซลูชัน | ขึ้นอยู่กับการมีข้อมูลทางการเงินของลูกค้าเป็นอย่างมาก | ระดับกลาง |
| การขายบัญชีเป้าหมาย | กลยุทธ์บัญชี | การวางแผนและจัดทำแผนผังบัญชีอย่างครอบคลุม | วิธีการที่ซับซ้อนพร้อมเอกสารประกอบที่สำคัญ | สูงมาก |
| การขายเชิงกลยุทธ์แบบมิลเลอร์ไฮแมน | การนำทางข้อตกลงที่ซับซ้อน | การวิเคราะห์ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างละเอียดและกลยุทธ์การมีอิทธิพล | ต้องใช้เวลาลงทุนอย่างมากเพื่อให้สามารถนำไปใช้ได้ถูกต้อง | สูง |
| การขายเชิงแนวคิด | การเข้าใจมุมมองของผู้ซื้อ | มุ่งเน้นการทำความเข้าใจแนวคิดและการรับรู้ของลูกค้า | ข้อกำหนดเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ไม่เคร่งครัด | ระดับกลาง |
🧠 เกร็ดความรู้: โจ จิราร์ด ผู้ที่ได้รับการยอมรับจากกินเนสส์บุ๊คออฟเรคคอร์ดส์ว่าเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขายรถยนต์ได้ 13,001 คันในระยะเวลา 15 ปี นั่นคือเฉลี่ย 6 คันต่อวัน!
📖 อ่านเพิ่มเติม: วิธีใช้ AI สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (กรณีศึกษาและเครื่องมือ)
นำ MEDDIC มาใช้กับ ClickUp และปิดการขายทุกดีล!
86% ของการซื้อ B2Bหยุดชะงักระหว่างกระบวนการซื้อ นั่นคือจำนวนผู้ติดต่อที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมจำนวนมากในช่องทางการขายของคุณ วิธีการขายแบบ MEDDIC สามารถป้องกันปัญหานี้ได้ แต่เฉพาะเมื่อคุณนำไปใช้อย่างสม่ำเสมอในทุกขั้นตอนของกระบวนการเท่านั้น
นั่นคือจุดที่ ClickUp เป็นพันธมิตรของคุณ
ด้วยระบบนี้ คุณสามารถรวมข้อมูล MEDDIC ไว้ที่เดียว, อัตโนมัติกระบวนการคัดเลือก, และทำให้ทุกดีลโปร่งใสได้ ไม่มีข้อมูลกระจัดกระจายอีกต่อไป—เพียงระบบเดียวที่จัดระเบียบอย่างดีซึ่งช่วยให้ทีมของคุณคัดเลือกผู้ติดต่อให้เข้าสู่กระบวนการขายของคุณอย่างแม่นยำ
ใช้เทมเพลต CRM และแดชบอร์ดของ ClickUp เพื่อจัดโครงสร้างกระบวนการขายของคุณ ติดตามขั้นตอนการคัดเลือก และปิดการขายที่มีคุณภาพสูง
ดังนั้น คุณพร้อมหรือยังที่จะละทิ้งผู้มุ่งหวังที่ไม่มีคุณสมบัติและขับเคลื่อนรายได้ที่คาดการณ์ได้? นำกระบวนการ MEDDIC มาใช้กับ ClickUp เพื่อรักษาความเป็นเชิงรุกและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ปรับปรุงวิธีการขายของคุณ ขจัดอุปสรรค และเพิ่มรายได้ด้วยความมั่นใจ