Relaties opbouwen is dood. Tenminste als het aankomt op winnen met verkopen.
Geschokt? Wij ook. Totdat we The Challenger Sale van Matt Dixon en Brent Adamson lazen en erachter kwamen waarom.
Dit juweeltje van een boek is geschreven in 2011 en zou wel eens de meest verwachte doorbraak in verkoop kunnen zijn sinds de jaren 1970, het decennium dat het begin markeerde van consultatieve verkoop.
Vandaag de dag, nu verkopers steeds grotere, complexere en duurdere oplossingen willen verkopen, zijn ondernemingen terughoudender en bedachtzamer dan ooit in hun aankopen. De cyclus van verkopen is langer, klanten zijn beter geïnformeerd en er is meer concurrentie dan ooit tevoren.
Dus, hoe slaag je in verkoop?
Om hier een antwoord op te vinden, hebben de auteurs een grootschalig onderzoek uitgevoerd, waarbij ze verkopers beoordeelden op basis van verkoopprestatiegegevens, winstpercentages, grootte van deals, loyaliteitspercentages van klanten en andere statistieken.
Bij nadere analyse van de resultaten spande de 'Challenger'-verkoopaanpak de kroon!
Deze samenvatting van The Challenger Sale helpt je te begrijpen hoe de beste verkopers niet alleen relaties opbouwen met hun klanten; ze dagen hun klanten uit en veranderen hun perspectieven.
Het richt zich niet alleen tot CEO's en CFO's van organisaties, maar tot elke verkoper die wil uitblinken in zijn veld.
💡📚 Bonus: Als je meer van dit soort boeken wilt lezen, bekijk dan onze verzamelde collectie van
25 verplichte samenvattingen van productiviteitsboeken
op één plek. Je kunt ze opslaan, bewerken, bladwijzers maken en zelfs exporteren.
The Challenger Sale Boek Samenvatting in een oogopslag
via Startup Rijders Matthew Dixon en Brent Adamson, die de Sales Executive Council bij CEB in Washington D.C. leiden, zijn de auteurs van dit invloedrijke boek. Dit boek is gebaseerd op een uitgebreid onderzoek uitgevoerd door CEB Inc. waarbij meer dan 6000 verkopers van 90 verschillende bedrijven betrokken waren.
The Challenger Sale is gebaseerd op uitgebreid onderzoek en onthult contra-intuïtieve bevindingen die zelfs de scherpste koppen in de verkoop verbijsteren. Ze onthullen dat meer dan de helft van de klantloyaliteit afhangt van de waarde die klanten ontlenen aan verkoopinteracties, niet alleen het merk of het product.
Volgens het onderzoek kunnen B2B-verkoopvertegenwoordigers worden onderverdeeld in vijf verschillende archetypes, elk met hun eigen unieke vaardigheden en interactiestijlen:
- De harde werker: Volhardend, zelfgedreven en gretig op zoek naar feedback en zelfverbetering
- De eenzame wolf: Vertrouwt op instinct, is zelfverzekerd en levert resultaten, maar kan moeilijk te managen zijn
- The Relationship Builder: De typische adviserende vertegenwoordiger die interne ondersteuning opbouwt en relaties met prospects koestert
- The Challenger: Biedt een ander perspectief, houdt van debatteren en begrijpt de business van de klant door en door
- De probleemoplosser: Detailgericht, betrouwbaar in het reageren op belanghebbenden en gericht op het oplossen van problemen
Zoals de titel al suggereert, is de Challenger de meest succesvolle van allemaal.
Enkele van de belangrijkste ontdekkingen van het onderzoek over de effectiviteit van de "Challenger-aanpak" in goed presterende verkoopscenario's zijn dat
- 40% van de beste verkopers zijn voornamelijk de Challengers
- Hoog presterende verkopers hebben twee keer zoveel kans om de Challenger-aanpak toe te passen dan andere methoden
- Meer dan de helft van de uitblinkers in complexe verkoop zijn Challengers
- Slechts 7% van de topverkopers is voorstander van een aanpak die relaties opbouwt, het minst effectieve profiel in dit onderzoek
Deze ontdekkingen vormen een uitdaging voor de conventionele focus op het creëren van relatiebouwers in verkooptraining.
Volgens Matt en Brent bewijst het Challenger-verkoopmodel, naarmate verkopen complexer wordt, dat het effectiever is dan andere benaderingen. Deze methode valt vooral op bij goed presterende verkopers, terwijl bij de gemiddelde presteerders alle profielen een vergelijkbaar succes hebben.
Het boek gaat vervolgens in op de eigenschappen die een Challenger onderscheiden van andere verkoopprofielen.
Enkele van de belangrijkste eigenschappen van een Challenger zijn
- Klanten unieke perspectieven bieden
- Sterke tweerichtingscommunicatievaardigheden
- Inzicht in individuele drijfveren voor de waarde van de klant
- Economische drijfveren in de business van de klant identificeren
- Comfort in het bespreken van financiële aspecten
- Vermogen om de klant te pushen
Hoewel deze eigenschappen ook terug te vinden zijn in andere verkoopstijlen, maken de Challengers hier het meest effectief gebruik van.
In het boek wordt verder ingegaan op de drie belangrijkste tactieken die een Challenger gebruikt om vergaderingen te houden verkoop OKR's :
- Het bijbrengen van waardevolle inzichten aan klanten over hun concurrentie in de markt
- Het aanpassen van pitches aan de kritieke zorgen van de beslissers
- Het controleren van discussies over prijzen en het uitdagen van de probleemperceptie van de klant
Sleuteltrekkers van The Challenger Sale
Hier zijn enkele van de sleutels uit The Challenger Sale die je team kunnen helpen om hun doelstellingen te bereiken en te overtreffen verkoop-KPI's .
1. De Challenger-benadering
Bij deze aanpak verschuift de focus van alleen maar producten verkopen naar je klanten nieuwe dingen leren en waarde toevoegen.
Om je te onderscheiden moet je klanten betrekken in een stevige dialoog over hun behoeften en met frisse perspectieven komen. Je moet onopgemerkte problemen van klanten blootleggen en je oplossing positioneren als een must-have, niet als een nice-to-have. In plaats van je aan te passen aan de behoeften van de klant, vorm je hun behoeften.
Verkopers worden aangemoedigd om vertrouwde adviseurs te worden die klanten kunnen helpen bij complexe problemen in plaats van alleen maar te verkopen.
2. De boodschap op maat maken
Het begrijpen van en inspelen op de unieke behoeften van uw klanten is cruciaal.
Deze ervaring benadrukt het belang van het aanpassen van het verkooppraatje zodat het aanslaat bij verschillende belanghebbenden. Hiervoor is diepgaand onderzoek nodig en inzicht in de business van de klant - de verkoper kan dan op intelligente wijze inspelen op hun specifieke zorgen en doelen.
3. De controle nemen
Uitdagers worden gekenmerkt door hun zelfvertrouwen en assertiviteit in verkoopgesprekken. Ze aarzelen niet om financiële aspecten vroeg in de interactie te bespreken en geven er de voorkeur aan om prijskwesties vooraf aan te pakken.
Deze proactieve aanpak helpt hen om de verwachtingen van klanten te managen en het gesprek te sturen in de richting van waarde en ROI in plaats van alleen kosten.
4. Het belang van spanning
Constructieve spanning wordt gebruikt als een strategisch hulpmiddel om de klant te betrekken en te stimuleren om na te denken. Dit boek stelt dat oplossingsverkoop inherent 'verstorende verkoop' is
De Challengers dagen vooropgezette noties uit en inspireren hun klanten om hun business vanuit een nieuw perspectief te bekijken, wat leidt tot een meer boeiende, gedenkwaardige en effectieve verkoopervaring.
Deze aanpak onderscheidt de verkoper als iemand die waarde toevoegt door nieuwe ideeën naar voren te brengen.
5. Solution Selling vs. Insight Selling
Dit boek gaat in op de noodzaak om over te stappen van de traditionele solution-selling benadering naar de insight-selling benadering.
Traditionele oplossingsverkoop richt zich op de aangegeven of voor de hand liggende behoeften van de klanten. Dit betekent dat je je klanten een oplossing biedt waar ze om vragen.
Inzicht verkopen gaat echter een stap verder. Het gaat om het bieden van innovatieve oplossingen en frisse perspectieven aan klanten waar ze nog niet aan gedacht hebben.
Deze benadering berust op het uitdagen van de status quo, de klant naar een nieuw begrip van hun problemen leiden en vervolgens potentiële oplossingen bieden.
6. Een Challenger-verkoopteam samenstellen
Het omvormen van een verkoopteam tot effectieve Challenger-verkoopvertegenwoordigers houdt meer in dan alleen het trainen van individuele vertegenwoordigers of het creëren van operationele strategieën .
Het vereist een verschuiving in de verkoopcultuur en -strategie van de hele organisatie. Dit omvat het ontwikkelen van vaardigheden zoals actief luisteren, kritisch denken en het vermogen om een adviserende dialoog aan te gaan.
Het gaat er ook om het team uit te rusten met de juiste hulpmiddelen, middelen en ondersteuning om het Challenger-verkoopmodel aan te nemen en erin uit te blinken.
Elk van deze punten vormt een cruciaal onderdeel van de Challenger Verkoopmethodologie en biedt waardevolle inzichten in de microspecifieke kenmerken van een verkoopinteractie.
💡📚 Gelukkig dit gelezen te hebben? Je zult ook genieten van onze samengestelde collectie van 25 verplichte samenvattingen van productiviteitsboeken . U kunt het opslaan, bewerken, bladwijzers maken en zelfs exporteren.
/cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/2x-Book-Summary-ClickUp-CTA-final.gif 25 onmisbare samenvattingen van productiviteitsboeken https://app.clickup.com/template/doc/8c961xa-3836/a673691503c44ea?\_gl=1\*opkgml\*\_gcl_aw\*R0NMLjE3MjczNDU0OTAuQ2owS0NRandqTlMzQmhDaEFSSXNBT3hCTTZyMllNY1l5bzhKQ1liOUYtUm5DckswUEEydWtyVkgtd2xBM1AwZ0FhRzF4WkxZU0JsZFlla2FBaU5zRUFMd193Y0I.\*\NDE0NDAwMDA2LjE3MjcwNzAxMzU. Nu downloaden /$$cta/
Populaire The Challenger Sale Citaten
The Challenger Sale staat vol inzichten die je bijblijven lang nadat je het boek hebt neergelegd. Enkele van de krachtigste citaten uit het boek zijn:
"Wat de beste leveranciers onderscheidt, is niet de kwaliteit van hun producten, maar de waarde van hun inzicht - nieuwe ideeën om klanten te helpen geld te verdienen of geld te besparen op manieren waarvan ze niet eens wisten dat ze mogelijk waren."
Dit citaat benadrukt dat de echte waarde niet alleen voortkomt uit de kwaliteit van je product, maar uit de inzichten en ideeën die je levert om klanten te helpen slagen. Echte uitdagers brengen innovatieve perspectieven om klanten de ogen te openen voor nieuwe mogelijkheden.
"Kijk nog eens naar de top vijf kenmerken in de lijst - de belangrijkste kenmerken voor een verkoopervaring van wereldklasse: Vertegenwoordiger biedt unieke en waardevolle perspectieven op de markt. Vertegenwoordiger helpt me bij het navigeren door alternatieven. Een vertegenwoordiger biedt voortdurend advies of overleg. Vertegenwoordiger helpt me potentiële landmijnen te vermijden. De vertegenwoordiger informeert me over nieuwe problemen en resultaten. Elk van deze kenmerken spreekt rechtstreeks tot een dringende behoefte van de klant, niet om iets te kopen, maar om iets te leren. Ze kijken naar leveranciers om hen te helpen bij het identificeren van nieuwe mogelijkheden om kosten te besparen, inkomsten te verhogen, nieuwe markten aan te boren en risico's te beperken op manieren die ze zelf nog niet hebben herkend. In wezen is dit de klant - of op zijn minst 5000 van hen, over de hele wereld - die nogal nadrukkelijk zegt: "Verspil mijn tijd niet langer. Daag me uit. Leer me iets nieuws."
Klanten willen niet alleen verkocht worden, ze willen voortdurend leren van leveranciers. Challenger-vertegenwoordigers voldoen aan deze behoefte door klanten te onderwijzen over zaken als kostenbesparingen, nieuwe markten en risicobeperking. Deze voortdurende educatie is het kenmerk van een verkoopervaring van wereldklasse.
Maar wat als klanten echt niet weten wat ze nodig hebben? Wat als de grootste behoefte van klanten - ironisch genoeg - is om erachter te komen wat ze precies nodig hebben?"
Uitdagers erkennen dat klanten hun behoeften vaak niet volledig begrijpen. In plaats van genoegen te nemen met oppervlakkige behoeften, graven challengers dieper om onderliggende oorzaken en verborgen behoeften te ontdekken die klanten zelf misschien niet zien.
"Als iedereen zegt dat ze de 'beste oplossing' bieden, wat moet de klant dan wel niet denken? We kunnen je vertellen wat hun reactie zal zijn: "Geweldig, geef me 10 procent korting."
Klanten horen de loze beweringen van alle leveranciers niet. Je moet ze staven met concreet bewijs van waarde.
"Klanten zijn niet op zoek naar vertegenwoordigers die anticiperen op behoeften waarvan ze al weten dat ze ze hebben, of die ze 'ontdekken', maar eerder naar mogelijkheden om geld te verdienen of te besparen waarvan ze niet eens wisten dat het mogelijk was."
Relatiebouwers richten zich op het ontdekken van openlijk uitgesproken behoeften. Uitdagers gaan verder - ze onthullen ongeziene behoeften en kansen waarvan klanten niet wisten dat ze mogelijk waren. Dit levert echte waarde op.
Citaten zijn een geweldige manier om de lessen uit inspirerende boeken samen te vatten, nietwaar? Maar wij geloven dat je de grootste voordelen zult halen uit het lezen van de samenvatting van The Challenger Sale door de principes ervan toe te passen op je dagelijkse werk.
De Challenger Verkoopmethode toepassen met ClickUp
De complexiteit van moderne verkoopprocessen vereist een systematische aanpak voor het maken van verkoopplannen, het beheren van taken, het bijhouden van de voortgang en ervoor zorgen dat elk teamlid is afgestemd op de algemene bedrijfsstrategie.
Dit is waar een verkooptool zoals ClickUp zijn echte waarde laat zien.
ClickUp biedt een gecentraliseerd platform om de Challenger Verkoopmethodologie te integreren en toe te passen en rust u en uw team uit met tools en hulpmiddelen die u in staat stellen om de beste verkoopresultaten te behalen sjablonen voor effectieve verkoopplanning .
Gebruik De verkoopoplossing van ClickUp en geavanceerde projectmanagementmogelijkheden kunnen verkoopteams hun abonnementen met ongekende precisie uitvoeren.
Enkele van de unieke functies zijn:
1. Aangepaste weergaven
Kies uit 10+ eenvoudige maar krachtige weergaven op ClickUp ClickUp Weergaven hiermee kunt u aangepaste weergaven maken voor verschillende fasen van het verkoopproces.
Van de eerste prospectie tot het sluiten van een deal en het betrokken houden van klanten na de verkoop, deze tool kan u helpen alle stappen van uw verkooptraject en verkoopdoelen effectief bij te houden en te beheren.
Verkoopteams kunnen hun werkstroom aanpassen om de volledige pijplijn te bekijken in een formaat dat voor hen het beste werkt, of dit nu een lijst, Kanban-bord, tabel of een van de andere 10+ weergaveopties van ClickUp is. Ze kunnen ook weergaven maken om Challenger-metriek bij te houden, zoals de tijd die wordt besteed aan lesgeven.
2. Herinneringen
Blijf op schema met snelle en eenvoudige ClickUp herinneringen ClickUp Herinneringen helpen het momentum in verkoopactiviteiten te behouden. Herinneringen en notificaties helpen verkopers om bovenop de follow-ups te blijven en zorgen ervoor dat potentiële kansen niet verloren gaan door onoplettendheid of vertragingen.
In de Challenger-verkoopaanpak, waarbij proactieve betrokkenheid en follow-ups de sleutels tot succes zijn, zijn dergelijke functies onmisbaar.
3. Gegevens- en documentbeheer
Volg deals in de tijd met ClickUp Dashboards
De Challenger Sales-aanpak wordt gekenmerkt door proactieve betrokkenheid en het op de voet volgen van gesprekken. Waarom e-mails sturen en tijd besteden aan het versturen van steeds terugkerende updates en e-mails naar elkaar als u gewoon ClickUp Docs kunt gebruiken om samen te werken? ClickUp Documenten biedt verkoopteams altijd eenvoudige, gecentraliseerde toegang tot bijgewerkte klantgegevens, zodat iedereen is uitgerust met belangrijke nieuwe inzichten en tactieken.
Verder, ClickUp Dashboards stellen leiders van verkoopteams in staat om de voortgang van deals in de tijd te observeren, de beste closers te identificeren en de algehele prestaties van het team te beoordelen.
Met deze dashboards kunt u snel vertragingen of knelpunten opsporen met behulp van een bereik aan grafieken, zoals cumulatieve werkstroom, burnup, burndown en snelheid. Dit alles maakt het gemakkelijk om teamdynamiek en voortgang bij te houden en te analyseren.
Verkoopleiders kunnen ook dashboards aanpassen om Challenger-metriek voor vertegenwoordigers te bewaken, zoals belratio's, lestijd per gesprek en grootte van deals om het succes van de aanpak te volgen.
4. Automatisering
Gemakkelijk aangepaste automatisering instellen op ClickUp Automatisering in ClickUp helpt de tijd te verminderen die wordt besteed aan handmatige invoer van gegevens en zorgt voor een soepele werkstroom van leads door uw pijplijn.
Verkoopteams kunnen automatische taaktoewijzingen instellen die overeenkomen met verschillende fasen van het verkoopproces, statusupdates initiëren als reactie op interacties met klanten en prioriteiten aanpassen om je team naar hun volgende aandachtsgebieden te leiden.
5. Gebruiksklare sjablonen
ClickUp biedt gespecialiseerde verkoopsjablonen die ontworpen zijn om de efficiëntie van uw verkoopprocessen te verbeteren.
Met ClickUp's verkoopsjablonen, zoals de ClickUp sjabloon voor B2B-verkoopstrategie de verschillende sjablonen voor verkooptrechters of zelfs de sjablonen voor aankondigingen kunt u snel een aangepaste verkooppijplijn instellen, de voortgang van leads bijhouden en klantinteracties beheren.
Deze sjablonen zijn in overeenstemming met de strategieën die worden beschreven in The Challenger Sale en kunnen u helpen veel tijd en energie te besparen die u anders zou besteden aan het handmatig uitvoeren van repetitieve taken.
Teams kunnen deze functie ook gebruiken om herbruikbare sjablonen te maken voor Challenger-verkoopmateriaal, zoals waardepropositiedoeken, ROI-calculators en ontdekkingsvragenlijsten om het succes van vertegenwoordigers met het model te versnellen.
ClickUp B2B-strategiesjabloon gebruiken
Conclusie
the Challenger Sale_ heeft verouderde weergaven van verkoop fundamenteel verstoord door met behulp van nauwkeurige gegevens te bewijzen dat het uitdagen van klanten belangrijker is dan het opbouwen van relaties. Dit commerciële onderwijs- en verkoopmodel herschrijft het draaiboek voor uitmuntende verkoop.
Toch hebben veel Teams moeite om een Challenger-aanpak effectief in te zetten. Dat is waar een hulpmiddel voor verkoopondersteuning zoals ClickUp. De flexibele functies ondersteunen op uitgebreide wijze het uitvoeren en opschalen van de Challenger-methodologie binnen uw verkooporganisatie.
Met ClickUp krijgen uw vertegenwoordigers een onmisbare voorsprong:
- Aanpasbare pijplijnen om Challenger-fasen en -statistieken in te bouwen
- Gecentraliseerde klantgegevens voor informatie over uitdagende interacties
- Geautomatiseerde herinneringen en sjablonen versnellen Challenger-taken
- Real-time zichtbaarheid in goedkeuring en prestaties van teams
De resultaten? Efficiëntere uitvoering van Challenger-modellen, snellere verkoopcycli, grotere deals en uiteindelijk commerciële dominantie.
Benut het potentieel van de bewezen technieken van Dixon met ClickUp. De concurrentie zal niet weten wat hen overkomt. Nu gratis aanmelden .