🔎 Tudta? A globális SaaS piac virágzik – 2025-ben 315,68 milliárd dollárról 2032-re 1,1 billió dollárra fog emelkedni, ami 20%-os CAGR-t jelent.
Mi áll ennek a növekedésnek a hátterében? A SaaS értékesítési csapatok!
Ahogy a vállalkozások átállnak a skálázható, felhőalapú megoldásokra, az ügyfeleket megszervező, ügyleteket kötő és megtartó értékesítési képviselők vezetik a változást.
A SaaS értékesítése azonban nem egyszeri tranzakciókról szól, hanem hosszú távú kapcsolatok kiépítéséről, az ügyfélvesztés csökkentéséről és az ügyfelek életre szóló értékének (LTV) maximalizálásáról.
Ez a blog mindent részletesen bemutat: bevált stratégiákat, szakértői betekintést és a SaaS értékesítés sikeréhez szükséges legjobb eszközöket. Kezdjük!🚀
⏰ 60 másodperces összefoglaló
- A SaaS (Software as a Service, szoftver szolgáltatás) egy előfizetésen alapuló felhőalapú szoftvermodell, amely költséghatékony, skálázható és globálisan elérhető megoldásokat kínál minimális IT-karbantartási igényekkel.
- A SaaS értékesítési modell az egyszeri tranzakciók helyett az ismétlődő bevételekre, az ügyfélmegtartásra és a hosszú távú értékre összpontosít.
- A SaaS értékesítési csapatok legfontosabb szerepei: SDR-ek (lead generálás), AE-k (üzletkötők), CSM-ek (megtartás és upselling) és értékesítési vezetők (pipeline optimalizálás)
- A tipikus SaaS értékesítési folyamat a következőket tartalmazza: Prospektálás: Használjon bejövő marketinget, kimenő kapcsolatépítést és ajánlóprogramokat a potenciális ügyfelek vonzására Potenciális ügyfelek minősítése: Alkalmazzon olyan keretrendszereket, mint a BANT, CHAMP vagy MEDDIC, hogy azonosítsa a komoly vásárlási szándékkal rendelkező ügyfeleket Termékbemutatók: Összpontosítson az ügyfelek problémáinak megoldására, az eredmények bemutatására és az ellenérvek kezelésére Ügyletek lezárása: Személyre szabott ajánlatok, kockázatok csökkentése és a döntéshozók támogatásának kihasználása Megtartás és felárral történő értékesítés: Használja az ügyfelek egészségi állapotának értékelését, a proaktív kapcsolattartást és a prémium csomagokat a bevételek maximalizálása érdekében
- Prospektálás: Használjon bejövő marketinget, kimenő kapcsolatépítést és ajánlóprogramokat a potenciális ügyfelek vonzására.
- Minősített potenciális ügyfelek: Alkalmazzon olyan keretrendszereket, mint a BANT, CHAMP vagy MEDDIC, hogy azonosítsa a komoly vásárlási szándékkal rendelkező ügyfeleket.
- Termékbemutatók: Összpontosítson az ügyfelek problémáinak megoldására, az eredmények bemutatására és az ellenvetések kezelésére.
- Ügyletek lezárása: személyre szabott ajánlatok, kockázatok csökkentése és a döntéshozók támogatásának kihasználása
- Visszatartás és felárral történő értékesítés: Használja az ügyfelek egészségi állapotának értékelését, a proaktív elkötelezettséget és a prémium csomagokat a bevételek maximalizálása érdekében.
- Kombinálja az AI automatizálást a személyre szabott ügyfélkapcsolatokkal, a fiókalapú értékesítéssel és a közösségi média aktivitással, hogy növelje a konverziókat.
- Figyelje az ügyfélvesztési arányt, a CAC-t, az LTV-t és az MRR-t a SaaS növekedésének fenntartása és növelése érdekében.
- A hosszú értékesítési ciklusok, a magas ügyfélvesztési kockázatok és a folyamatos ügyfélkapcsolatok fenntartásának szükségessége komoly kihívást jelenthetnek.
- A ClickUp használata a SaaS értékesítésben segít a csapatoknak az üzletek vizualizálásában egy dedikált CRM-ben, a nyomon követés és az átadás automatizálásában, valamint az ügyfelekkel való interakciók valós idejű nyomon követésében.
- A ClickUp, mint a munkához szükséges mindenre kiterjedő alkalmazás, egyszerűsíti a munkafolyamatokat, automatizálja az ismétlődő feladatokat és lehetővé teszi az együttműködést a SaaS értékesítési csatorna optimalizálása érdekében.
- Prospektálás: Használjon bejövő marketinget, kimenő kapcsolatépítést és ajánlóprogramokat a potenciális ügyfelek vonzására.
- Minősített potenciális ügyfelek: Alkalmazzon olyan keretrendszereket, mint a BANT, CHAMP vagy MEDDIC, hogy azonosítsa a komoly vásárlási szándékkal rendelkező ügyfeleket.
- Termékbemutatók: Összpontosítson az ügyfelek problémáinak megoldására, az eredmények bemutatására és az ellenvetések kezelésére.
- Ügyletek lezárása: személyre szabott ajánlatok, kockázatok csökkentése és a döntéshozók támogatásának kihasználása
- Visszatartás és felárral történő értékesítés: Használja az ügyfelek egészségi állapotának értékelését, a proaktív elkötelezettséget és a prémium csomagokat a bevételek maximalizálása érdekében.
Mi az a SaaS?
A SaaS (Software as a Service, szoftver szolgáltatás) egy felhőalapú modell, amelyben a felhasználók előfizetnek a szoftverre, ahelyett, hogy megvásárolnák azt. Egyszerűsíti az IT-kezelést a zökkenőmentes skálázhatósággal, az automatikus frissítésekkel és a költséghatékony, bármikor és bárhonnan elérhető hozzáféréssel.
📈 Mivel a szervezetek 92%-a tervez befektetni az AI-alapú szoftverekbe, a felhőalapú SaaS-műveletek egyre inkább normává válnak.
Íme, miért fogadnak a vállalatok erre az értékesítési modellre:
- Költséghatékony: Nincs előzetes licencdíj vagy drága infrastruktúra fenntartása.
- Mindig naprakész: automatikus frissítések, nincs szükség manuális telepítésre
- Skálázhatóság: Frissítse vagy módosítsa a terveket az üzleti igények változásával
- Globális hozzáférhetőség: Bármilyen eszközről, bárhonnan használható, tökéletes távoli csapatok számára.
- Minimális IT-karbantartás: ügyfélszolgálati csapatok kezelik, termékmérnökök folyamatos támogatásával.
🧠 Érdekesség: A SaaS gyökerei mélyebbre nyúlnak, mint gondolná! Az 1960-as években a vállalkozások számítástechnikai kapacitást béreltek, ahelyett, hogy hatalmas mainframe-eket vásároltak volna. Ez a időmegosztási modell volt a modern SaaS üzleti modell alapja!
Mi az a SaaS értékesítés?
A SaaS értékesítés felhőalapú szoftverek ismétlődő bevételi modell alapján történő értékesítését jelenti, amelynek középpontjában a megtartás, a terjeszkedés és a hosszú távú érték áll, nem pedig az egyszeri tranzakciók. Ötvözi a tanácsadói értékesítést az ügyfélkapcsolat-kezeléssel, meggyőzve a potenciális ügyfeleket arról, hogy a szoftvere a legjobb megoldás, miközben megtartja a meglévő ügyfeleket.
➡️ Olvassa el még: A legjobb AI eszközök értékesítési csapatok számára
A siker érdekében a SaaS értékesítési csapatok speciális szerepkörökkel vannak felépítve:
- Értékesítési fejlesztési képviselők (SDR-ek): Ébresszen érdeklődést és szervezzen értékes találkozókat bejövő stratégiák segítségével.
- Ügyfélkapcsolati menedzserek (AE-k): alakítsa a kíváncsiságot szerződésekké, kezelje a tárgyalásokat és zárja le az üzleteket
- Ügyfélsiker-menedzserek (CSM-ek): Hosszabbítsa meg az ügyfelek életciklusát, ösztönözze az alkalmazást és javítsa az upselling lehetőségeket.
- Értékesítési vezetők: Felügyelje az értékesítési folyamatot, elemezze a SaaS értékesítési mutatókat, és finomítsa a stratégiákat a haszonkulcs optimalizálása érdekében.
📖 További információk: Az értékesítési szakemberek egyensúlyt teremtenek a folyamatok, a kvóták és a csapat teljesítménye között, miközben növelik a bevételeket. Szeretné megtudni, hogyan maradnak az élvonalban a legjobb vezetők? Pillantson be egy értékesítési vezető mindennapjaiba, és fedezze fel titkukat!
SaaS értékesítési folyamat: 5 kulcsfontosságú szakasz
A SaaS értékesítési folyamat egy strukturált útiterv, amelynek célja az ügyfelek vonzása, meggyőzése és megtartása, ezáltal elősegítve a hosszú távú bevétel növekedést.
Így csinálják a legjobb értékesítési csapatok:
1. Prospektálás és potenciális ügyfelek generálása – széles (és intelligens) hálót vetve
A megfelelő potenciális ügyfelek vonzása az ideális vevői profil (IBP) meghatározásával kezdődik – olyan döntéshozókkal, akiknek szükségük van a megoldására, és készek befektetni.
A legjobb értékesítők oktatnak, inspirálnak és keresletet teremtenek. A kulcs? A megfelelő üzenetet a megfelelő időben a megfelelő közönségnek kell eljuttatni, és a potenciális ügyfeleket gyorsabban kell végigvezetni az értékesítési csatornán.
- Bejövő marketing: Használjon nagy hatással bíró értékesítést támogató tartalmakat. Optimalizálja blogjait, esettanulmányait és zárt tartalmait (e-könyvek, webináriumok), hogy jobb helyezést érjen el a keresőmotorokban (ahol potenciális ügyfelei kereshetik Önt!), és alakítsa át a forgalmat potenciális ügyfelekké.
- Kimenő prospektálás: Forduljon közvetlenül a döntéshozókhoz. Használjon hideg e-maileket, a LinkedIn Sales Navigator szolgáltatást és személyre szabott megkereséseket a konverziók növelése érdekében.
- Ajánlóprogramok: Tegye elégedett ügyfeleit legjobb értékesítőivé. Kínáljon kedvezményeket vagy előnyöket az ügyfelek, partnerek és iparági befolyásos személyek ajánlásaiért cserébe.
🔎 Tudta? Az értékesítések 80%-a legalább öt utánkövetést igényel, mégis a legtöbb értékesítő egy után feladja. Ne legyen ő is köztük – a következetesség és a személyre szabott megközelítés hozza meg az üzleteket.
2. Minősített potenciális ügyfelek – összpontosítson a vásárlásra kész SaaS-vállalatokra
Keresse meg a megfelelő ügyleteket – gyorsabban minősítse a komoly vásárlási szándékkal rendelkező vevőket, és növelje az üzletkötési arányt.
Ehhez általánosan alkalmazott módszer a BANT (Budget, Authority, Need, Timeline – költségvetés, döntéshozatali jogkör, igény, határidő) keretrendszer, amelynek segítségével gyorsan ellenőrizhető, hogy a potenciális ügyfél rendelkezik-e a szükséges költségvetéssel, döntéshozatali jogkörrel és sürgősséggel az ügylet lezárásához.
A hagyományos lead scoring azonban nem elegendő a SaaS esetében – a hosszú értékesítési ciklusok mélyebb minősítést igényelnek. Használjon fejlett keretrendszereket, mint például:
- CHAMP (kihívások, hatalom, pénz, prioritások) → Oldja meg a problémákat, mielőtt az árakról tárgyalna!
- MEDDIC (mutatók, gazdasági döntéshozó, döntési kritériumok, döntési folyamat, problémák azonosítása, támogató) → Ábrázolja a komplex vállalati üzletek döntési folyamatát
- SPIN (helyzet, probléma, következmény, igény-haszon) → Segítsen a potenciális ügyfeleknek felismerni problémájuk sürgősségét.
🧠 Ne feledje: A legjobb SaaS értékesítési képviselők célzott értékesítési célokat tűznek ki, hogy gyorsabban minősítsék a potenciális ügyfeleket, több üzletet kössenek és növeljék a megtartást. Mert a SaaS-ban a bevétel maraton, nem sprint!
3. Termékbemutatók és értékesítési prezentációk – Ne csak a szoftvert, hanem a megoldást is értékesítse!
A legtöbb termékbemutató nem éri el a célját. Az értékesítési képviselők túlterhelik a potenciális ügyfeleket a funkciókkal, elfelejtik megkérdezni a zárást, majd csodálkoznak, hogy miért állnak le az üzletek.
Mindeközben a vezető SaaS-vállalatok az ügyfelek visszajelzései és a valós igények alapján alakítják kínálatukat.
Termékbemutatójának is ugyanezt kell tennie – íme, hogyan teheti azt eredményessé:
- Ismerje meg potenciális ügyfeleit: a bemutató előtt kutassa fel vállalkozásukat, kihívásaikat és technológiai háttérüket. Használja a felfedező beszélgetéseket a problémás pontok azonosítására.
- Értékesítsen eredményeket: Kerülje a funkciók felsorolását. Ehelyett mutassa meg, hogyan javítja a SaaS megoldása a hatékonyságot, csökkenti a költségeket vagy növeli a bevételt.
- Legyen gyakorlatias: Hagyja, hogy a felhasználók kipróbálják a terméket – az ingyenes próbaverziók és interaktív bemutatók növelik a konverziót. Használjon magával ragadó technológiákat, mint az AR/VR, hogy fokozza az elkötelezettséget.
- Kezelje az ellenvetéseket, mielőtt azok felmerülnének: Előre foglalkozzon az árakkal, a megvalósítással, a biztonsággal és a befektetés megtérülésével kapcsolatos aggályokkal. Erősítse a bizalmat mérhető eredményekkel.
💡 Profi tipp: Az ellenvetések érdeklődést jelentenek – alakítsa őket győzelemmé! Készítsen értékesítési stratégiát, hogy felvegye a versenyt a konkurensekkel, és tartsa fenn a beszélgetés érdekességét. Kérdezze meg magától: „Én is érdeklődnék ez iránt a bemutató iránt?” Ha nem, akkor módosítsa a bemutatóját!
4. Üzletek lezárása – alakítsa az érdeklődést elkötelezettséggé
Ebben a szakaszban az új ügyfelek érdeklődnek, de még nem vásároltak.
Mivel a B2B vásárlók 80%-a az omnichannel értékesítést részesíti előnyben, a SaaS vásárlók digitális elsődleges interakciókat és innovatív megoldásokat várnak, amelyek igényeiknek megfelelően skálázhatók.
Ez az a terület, ahol az adatközpontú SaaS értékesítési csapatok nyernek – a termékhasználati betekintések, sikertörténetek és valós idejű bevezetési trendek felhasználásával hoznak döntéseket.
A ClickUp értékesítési megoldásaival a csapatok egyetlen helyen racionalizálhatják a munkafolyamatokat, automatizálhatják a nyomon követést és nyomon követhetik a legfontosabb értékesítési mutatókat. Ez lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy személyre szabják a kapcsolattartást, optimalizálják az üzletkötési ciklusokat és felgyorsítsák a bevételek növekedését az AI-alapú betekintéssel és a valós idejű együttműködéssel.
Az üzletek gyorsabb lezárásához összpontosítson a következő kulcsfontosságú stratégiákra:
- Személyre szabott ajánlatok: Minden üzletet testre szabhat – az árakat, a szolgáltatásokat vagy a szerződéseket az üzleti igényekhez igazíthatja –, különösen a vállalati értékesítésben.
- Tesztelje és ismételje: Hagyja, hogy a felhasználók megtapasztalják az értéket – kínáljon funkciók kipróbálását, időkorlátozott frissítéseket vagy béta hozzáférést az elfogadás ösztönzése érdekében.
- Kockázatcsökkentés: Kezdje a biztonsági, megfelelőségi és integrációs kérdések kezelésével. A rugalmas szerződések és az onboarding támogatás bizalmat építenek.
- Használja ki a döntéshozók támogatását: alakítsa a habozást döntéssé. Vonja be a vezetőséget, a termékmenedzsereket vagy a pénzügyi csapatokat az üzlet lezárásához.
5. Meglévő ügyfelek megtartása és további értékesítés – maximalizálja a SaaS bevételeket
A SaaS-vállalkozások esetében a bevétel nem áll meg az első értékesítésnél, hanem a megtartás és a terjeszkedés révén növekszik.
Még egy 5%-os megtartási arány növekedés is 25–95%-kal növeli a nyereséget, ami bizonyítja, hogy a SaaS ügyfelek sikere a folyamatos értékteremtésen és a hosszú távú növekedésen múlik.
Így tarthatja az ARR grafikont egyre magasabb szinten:
- A lemorzsolódás korai felismerése és megakadályozása: Használja az ügyfelek egészségi állapotának értékelését, az elkötelezettségre vonatkozó adatokat és a proaktív kapcsolattartást, hogy megakadályozza a lemorzsolódást, mielőtt az bekövetkezne.
- A termék elfogadását bővítéssé alakítsa: kövesse nyomon a funkciók használatát, emelje ki a hatékony eszközöket, és vezessen be prémium csomagokat, amikor az ügyfelek készen állnak a bővítésre.
- Tegye az upsell-eket természetes frissítésnek tűnővé: pozícionálja a kiegészítőket és a magasabb szintű csomagokat megoldásokként, ne pedig újabb értékesítési eszközként.
- Távolítsa el a megújítások során felmerülő akadályokat: automatizálja az emlékeztetőket, kínáljon használat alapú árazást, és biztosítson exkluzív előnyöket, amelyek egyértelmű választássá teszik a maradás döntését.
- Folyamatosan folytassa a marketinget: vonzza be az ügyfeleket bennfentes tippekkel, termékismeretekkel és adatközpontú tartalmakkal, hogy támogassa a folyamatos értéknövelést.
A ClickUp értékesítési folyamat sablonjával a SaaS értékesítési csapatok vizualizálhatják az üzleteket, egyszerűsíthetik a nyomon követést és valós időben követhetik nyomon az ügyfelekkel való interakciókat.
Így segít ez Önnek:
- Maradjon szervezett egy világos, testreszabható folyamat segítségével, amely minden üzletkötési szakaszt nyomon követ.
- Automatizálja a nyomon követést, hogy kézi erőfeszítés nélkül is fenntartsa a potenciális ügyfelek érdeklődését.
- Adat alapú betekintés és AI ajánlások segítségével helyezze előtérbe a nagy értékű potenciális ügyfeleket.
- Egyszerűsítse az együttműködést a beépített feladatkezeléssel és a csapat frissítéseivel.
- A vásárlói magatartás és az elkötelezettségi trendek nyomon követésével azonosítsa az upsell lehetőségeket.
A SaaS előfizetések nem olyanok, mint az edzőtermi bérletek! Ha néhány hónapig a ügyfél nem használja a SaaS megoldást, akkor nem fogja tovább fizetni érte. A vállalatoknak be kell vonniuk ügyfeleiket, fenntartani az érdeklődésüket, és hetente megmutatni nekik az értékét. A vállalatoknak folytatniuk kell a marketinget, még a meglévő ügyfeleik felé is.
A SaaS előfizetések nem olyanok, mint az edzőtermi bérletek! Ha néhány hónapig a ügyfél nem használja a SaaS megoldást, akkor nem fogja tovább fizetni érte. A vállalatoknak be kell vonniuk ügyfeleiket, fenntartani az érdeklődésüket, és hetente megmutatni nekik az értékét. A vállalatoknak folytatniuk kell a marketinget, még a meglévő ügyfeleik felé is.
SaaS értékesítési stratégiák a sikerért
Ahogy SaaS-vállalkozása növekszik, különböző értékesítési stratégiák segítik a sikert minden egyes szakaszban. Ötvözze az adatalapú taktikákat az emberi kapcsolatokkal, hogy megszilárdítsa a felhasználói megtartást.
Így finomíthatja SaaS értékesítési stratégiáját, több üzletet köthet és gyorsabban növelheti bevételeit:
1. Bejövő és kimenő értékesítés
Az inbound és az outbound nem vita tárgya, hanem növekedési stratégia. A legjobb szoftverértékesítő csapatok mindkettőt elsajátítják, hogy skálázható, kiszámítható bevételi forrást teremtsenek.
- Az inbound marketing vonzza az önképző SaaS-vásárlókat. A tartalommarketing, a SEO és az ajánlóprogramok olyan potenciális ügyfeleket hoznak, akik már felismerték problémájukat és aktívan keresnek rá megoldást.
- Az Outbound segít megnyerni a vállalati értékesítéseket, még mielőtt a versenytársak megjelennek a színen. A hideg e-mailek, a LinkedIn-en keresztül történő kapcsolatfelvétel és a célzott kampányok lehetővé teszik az értékesítési csapatok számára, hogy kapcsolatba lépjenek a nagy értékű döntéshozókkal.
👉🏼 Példa: A HubSpot gyakorlatilag megírta a bejövő értékesítésről szóló könyvet. Blogok, ingyenes sablonok és tanfolyamok formájában oktató tartalmakkal vonzzák a potenciális ügyfeleket. Stratégiájuk középpontjában a SEO, a lead magnetek és egy erős tartalommotor áll, amelyekkel vonzzák a potenciális ügyfeleket, majd e-mailes munkafolyamatokkal ápolják őket, amíg el nem érik az értékesítésre kész állapotot.
A SaaS-szektorban számos vállalati értékesítési csapat kifinomult kimenő megközelítéseket alkalmaz. Adatelemzéssel azonosítják a célszámlákat, majd értékesítési fejlesztési képviselőik (SDR-ek) személyre szabott ajánlatokkal közvetlenül felveszik a kapcsolatot velük. Kimenő stratégiájuk arra összpontosít, hogy platformjuk megtérülését bemutassák a nagy szervezetek konkrét döntéshozóinak.
➡️ Olvassa el még: Értékesítési csatorna sablonok több potenciális ügyfél generálásához
2. Személyre szabás és fiókalapú értékesítés (ABS)
Egy méret mindenkinek jó? Nem a SaaS értékesítésben. A vásárlók többet várnak, mint általános értékesítési érvek. Személyre szabott megoldásokat akarnak, amelyek megfelelnek az igényeiknek.
- Szegmentálja a potenciális ügyfeleket iparág, felhasználási eset és vállalatméret szerint a rendkívül célzott üzenetek érdekében.
- Használja a termékhasználati adatokat, az elkötelezettség történetét és a webhely aktivitását, hogy személyre szabja a kommunikációt a „Szia [keresztnév]” üdvözlésen túl.
Menjen még tovább az Account-Based Selling (ABS) segítségével. Kezelje a nagy értékű ügyfeleket VIP-ként – vonzza be a döntéshozókat rendkívül releváns üzenetekkel. Ez magában foglalja egyedi céloldalak, személyre szabott hirdetések és közvetlen levelek létrehozását, amelyek az egyes ügyfelek egyedi problémáira vannak szabva.
Például a vezérigazgatók, a műszaki igazgatók és az operatív vezetők különböző dolgokkal foglalkoznak – igazítsa az értékesítési stratégiáját az egyes pozíciókhoz. Érje el őket e-mailben, célzott hirdetésekkel és értékesítési iparági rendezvényeken, hogy zökkenőmentes, nagy hatással bíró élményt teremtsen.
Íme egy példa:
👨💼 Vezérigazgatók
- Amit fontosnak tartanak: üzleti növekedés, versenyelőny, hosszú távú stratégia és befektetési megtérülés (ROI)
- Hogyan szabhatja testre: Mutassa meg, hogy megoldása hogyan növeli a bevételt, csökkenti a költségeket, vagy hogyan pozícionálja őket piacvezetőként. Ahelyett, hogy azt mondaná: „Automatizáljuk a munkafolyamatokat”, mondja inkább:
Ügyfeleink az első évben 20%-kal csökkentik működési költségeiket, így több tőkét tudnak befektetni a növekedésbe.
Ügyfeleink az első évben 20%-kal csökkentik működési költségeiket, így több tőkét tudnak befektetni a növekedésbe.
👩💻 CTO vagy műszaki igazgató
- Amit fontosnak tartanak: architektúra, biztonság, integráció és a technológiai háttér jövőbiztosítása
- Hogyan lehet személyre szabni: Beszéljen az ő nyelvükön – mutasson diagramokat, beszéljen az API-król, az üzemidőről és a megfelelőségről.
Kevesebb mint 2 hét alatt integráljuk a meglévő felhőalapú környezetébe, SOC 2-kompatibilitással és teljes auditnaplózással.
Kevesebb mint 2 hét alatt integráljuk a meglévő felhőalapú környezetébe, SOC 2-kompatibilitással és teljes auditnaplózással.
👨💼 Műveleti vezető
- Amit fontosnak tartanak: folyamatok javítása, termelékenység, megtérülési idő és a megvalósítás komplexitása
- Hogyan lehet testre szabni: Hangsúlyozza a könnyű bevezetést, a valós idejű láthatóságot és a munkafolyamatok optimalizálását.
A csapatok 40%-kal csökkentik a manuális feladatokat, és egy irányítópulton teljes áttekintést kapnak a működésről – nincs többé ragasztószalaggal összeragasztott táblázatok.
A csapatok 40%-kal csökkentik a manuális feladatokat, és egy irányítópulton teljes áttekintést kapnak a működésről – nincs többé ragasztószalaggal összeragasztott táblázatok.
💡 Bónusz tipp: Kíváncsi arra, hogyan lehet hatékony értékesítési OKR-eket írni?
Íme néhány tipp, amit érdemes követni:
- 🚀 Tegye prioritássá az MRR növekedését, a konverziós arányokat és a megtartást
- 📊 Határozzon meg egyértelmű referenciaértékeket a potenciális ügyfelek megszerzésére, az üzletek lezárására és az upsell-re vonatkozóan.
- 🤝 Kövesse nyomon az NPS-t, az ügyfélvesztés csökkentését és a bővülésből származó bevételt
- 🔄 Valós idejű teljesítményadatok alapján felülvizsgálja és optimalizálja az OKR-eket
- 📈Használja az AI-alapú elemzéseket az előrejelzések és a folyamatok kezelésének javításához.
3. Az automatizálás és a mesterséges intelligencia kihasználása
Az értékesítési szakemberek idejüknek csak 36%-át fordítják értékesítésre – a többit adminisztratív feladatok, adatbevitel és utólagos feladatok teszik ki.
Ez az a terület, ahol az AI és az értékesítési automatizálási eszközök megváltoztatják a játékszabályokat.
- Automatizálja az ismétlődő feladatokat – üzletkövetés, utánkövetés és feladatkiosztás –, hogy az értékesítési képviselők az üzletkötésre koncentrálhassanak, ne pedig a táblázatok frissítésére.
- Használjon AI-alapú chatbotokat, hogy a nap 24 órájában kapcsolatba lépjen a potenciális ügyfelekkel – válaszoljon a gyakran ismételt kérdésekre, foglaljon bemutatókat, és ápolja az ügyfeleket azonnal.
- Elemezze az értékesítési adatokat valós időben, hogy előre jelezze az ügyfélvesztést, felismerje a trendeket és finomítsa az értékesítési stratégiákat, mielőtt a bevételek csökkenni kezdenének.
- Használja a prediktív lead scoringot a legígéretesebb potenciális ügyfelek azonosításához. Hagyja, hogy az algoritmusok feldolgozzák az adatokat, és mutassák meg Önnek azokat a leadeket, amelyeknél a legnagyobb az esély a konverzióra.
🎯 Gyors tipp: Használjon AI-alapú értékesítési eszközöket a potenciális ügyfelek minősítéséhez, a kapcsolatfelvétel személyre szabásához és a nyomon követés automatizálásához.
A ClickUp Brain elvégzi az összes fárasztó munkát, mint egy intelligens AI asszisztens – összefoglalja a találkozók jegyzetét, hogy azonosítsa a legfontosabb problémákat, javaslatokat tesz a teendőkre, és azonnal megfogalmazza a személyre szabott leveleket a megfelelő hangnemben –, így Ön a nagy értékű SaaS-ügyletek megkötésére koncentrálhat.
4. Szociális értékesítés és közösségi elkötelezettség
A SaaS-vásárlók minden eddiginél jobban bíznak társaikban, közösségekben és az iparági beszélgetésekben. A közösségi értékesítés és az aktív közösségi részvétel segít hitelességet építeni, kapcsolatokat ápolni és befolyásolni a vásárlási döntéseket.
- Legyen aktív ott, ahol a vásárlói vannak. Gondoskodjon róla, hogy beszélgetéseket kezdeményezzen, betekintést nyújtson és bizalmat építsen, mielőtt ajánlatot tenne.
- Építsen virágzó közösséget. Szervezzen webináriumokat, ösztönözze a felhasználók által generált tartalmakat, és hozzon létre egy tudásközpontot, hogy az ügyfelek a márka támogatóivá váljanak.
- Konvertálja az elkötelezettséget értékesítéssé. Kövesse nyomon a magas szándékú interakciókat, és célzott utánkövetéssel alakítsa azokat értékesítéssé.
👉🏼 Ha inspirációt keres ebben a területen, van néhány trükk a tarsolyunkban.
Közösségközpontú márkaként a ClickUp olyan közösségi platformokon virágzik, mint a TikTok, az Instagram és a YouTube, ahol kulisszatitkokat oszt meg, bemutatja alkalmazottait, inspiráló anyagokat tesz közzé és szórakoztató videókat készít.
➡️ Olvassa el még: A legjobb B2B SaaS vállalati szoftvermegoldások
Kövesse nyomon a megfelelő SaaS értékesítési mutatókat a növekedés elősegítése érdekében
A SaaS értékesítése egy dolog, a fenntartása és bővítése pedig egy másik. A megfelelő mutatók nélkül a bevételek elszivárognak, a lemorzsolódás nő, és a növekedés megtorpan.
Tartsa szemmel ezt a négy alapvető teljesítménymutatót (KPI):
- Elvándorlási arány: Kövesse nyomon, hogy hány ügyfél mondja fel előfizetését, miért és mikor. A magas elvándorlási arány csökkenti a bevételt – csökkentse azt zökkenőmentes bevezetéssel, proaktív elkötelezettséggel és vonzó termékélményekkel.
- Ügyfélszerzési költség (CAC): Tudja meg, mennyibe kerül egy új ügyfél megszerzése. A magas CAC rontja a jövedelmezőséget – optimalizálja azt az IBP finomításával, a potenciális ügyfelek minősítésének automatizálásával és a SaaS értékesítési ciklus lerövidítésével.
- Ügyfélélettartam-érték (LTV): Számítsa ki az ügyfél teljes életciklusa alatti összes bevételét. Maximalizálja az LTV-t – növelje az értékesítést, végezzen keresztértékesítést, és mélyítse az ügyfélkapcsolatokat a hosszú távú bevételek növelése érdekében.
- Havi ismétlődő bevétel (MRR): Becsülje meg az aktív előfizetésekből származó előre jelezhető, rendszeres bevételt. Az MRR elősegíti a SaaS skálázhatóságát – maximalizálja azt bővítési bevételekkel, rugalmas árazással és a nem önkéntes ügyfélvesztés csökkentésével.
A mutatók nem számítanak, hacsak nem cselekszik azok alapján. A ClickUp Dashboards valós idejű betekintéssel alakítja a számokat stratégiákká. Több mint 50 testreszabható kártyával értékesítési és marketingcsapatai valós idejű ügyféladatokhoz és eszközökhöz férhetnek hozzá, hogy azonnal optimalizálják stratégiájukat.
- Kövesse nyomon a folyamatok állapotát szakasz, képviselő vagy régió szerint, így a negyedév vége előtt átcsoportosíthatja az erőforrásokat.
- Képzelje el a kampány teljesítményét az összes csatornán, hogy azonnal megduplázhassa a bevált megoldásokat.
- Figyelje a lemorzsolódás kockázatát a támogatási jegyek, az NPS pontszámok és a termékhasználat nyomon követésével – mindezt egy helyen.
- Készítsen egyedi ranglistákat, hogy kiemelje a legjobb teljesítményt nyújtókat és azonosítsa a coaching lehetőségeket, élőben.
Ez nem csak a teljesítményt követi nyomon, hanem lehetővé teszi a csapatok számára, hogy adat alapú döntéseket hozzanak, racionalizálják a munkafolyamatokat és felgyorsítsák a bevételek növekedését.
Alapvető eszközök a SaaS értékesítési csapatok számára
A SaaS-iparban az értékesítés gyorsan változik, és a megfelelő eszközökkel biztosíthatja a folyamatosságot. A hatékony növekedéshez olyan SaaS-eszközökre van szükség, amelyek segítenek a potenciális ügyfelek kezelésében, a nyomon követés automatizálásában és a valós idejű adatok nyomon követésében.
1. CRM eszközök a potenciális ügyfelek és üzletek kezeléséhez
A CRM nem csak egy adatbázis – ez a motor, amely a SaaS értékesítést hajtja. Az üzletek nyomon követésétől a munkafolyamatok automatizálásáig biztosítja a folyamatok zavartalan működését.
A hagyományos CRM-ek, mint a HubSpot, a Salesforce és a Pipedrive azonban gyakran magasabb árakkal, merev munkafolyamatokkal és integrációs problémákkal járnak, ami miatt kevésbé ideálisak a gyorsan változó SaaS-csapatok számára.
Ez az, amiben a ClickUp CRM kiemelkedik: egy rugalmas, all-in-one platform, amely a SaaS értékesítési munkafolyamatához igazodik. Testreszabható folyamatokkal, automatizált nyomon követéssel és zökkenőmentes integrációkkal a ClickUp CRM lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy gyorsabban kössenek üzleteket és növeljék a bevételeket.
Összességében ez segít Önnek:
- Kövesse nyomon az üzletkötés minden szakaszát a világos, vizuális elrendezés és a ClickUp egyedi feladatállapotai (például minősítés, potenciális ügyfél, tárgyalás és lezárt-nyert) segítségével.
- Automatizálja a nyomon követést, hogy a potenciális ügyfelek érdeklődése megmaradjon, anélkül, hogy manuális munkát kellene végeznie.
- Tárolja az összes interakciót, szerződést és értékesítési dokumentumot egy helyen. Adjon hozzá kontextust minden potenciális ügyfélhez a ClickUp egyéni mezőivel, amelyek rögzítik a fontos üzleti információkat, például a vállalat méretét, az üzlet értékét, a döntéshozó nevét, a lead forrását, a megújítás dátumát.
- Tegye lehetővé a zökkenőmentes átadást az SDR-ek, AE-k és CSM-ek között, hogy elkerülje a vevői út során fellépő hézagokat.
Szüntesse meg a hatékonysági hiányosságokat és növelje az értékesítést – nézze meg, hogyan tette ezt a Pharmacy Mentor a ClickUp segítségével!
- 🚀 Kétszeres termelékenység – A napi ügyfélmegbeszéléseket egyszerűsített CRM-munkafolyamatok váltották fel.
- 📉 20%-kal kevesebb módosítás – Jobb együttműködés és egyértelműbb projektek
- 🌍 100%-os csapatösszhang – Zökkenőmentes kommunikáció időzónákon átívelően
2. Értékesítési automatizálási eszközök a nyomon követéshez és az ügyfelek megkereséséhez
A legjobb automatizálási eszközök nem helyettesítik az értékesítőket, hanem a manuális, ismétlődő feladatok kiküszöbölésével növelik termelékenységüket. A ClickUp Automations pedig élen jár ebben a területen. Több mint 100 kódolás nélküli automatizálási funkciójával ez az eszköz a SaaS-csapatok álma: egyszerűsíti a potenciális ügyfelek kezelését, a kapcsolattartást és a folyamatok frissítését anélkül, hogy a munkát megnehezítené.
Ez segít Önnek:
- A nagy értékű SaaS-lehetőségeket irányítsa a megfelelő értékesítőkhöz – az üzlet nagysága, a szándék vagy a korábbi interakciók alapján.
- Indítson nyomon követést hideg leadek, bemutatókon való távolmaradások vagy szerződésmegújítások esetén.
- Automatizálja a folyamatok frissítését és a feladatok létrehozását a zökkenőmentes átadás érdekében.
- Állítson be riasztásokat és ünnepelje a sikereket, amikor az üzletek lezárulnak, hogy növelje a csapat motivációját.
🧠 Ne feledje: A ClickUp Automations nem csak a feladatokat racionalizálja, hanem az egész értékesítési technológiai rendszerét is felgyorsítja! A ClickUp több mint 1000 eszközzel integrálható, többek között a HubSpot, a GitHub és a Twilio alkalmazásokkal, így egyedi webhookokat hozhat létre a kedvenc alkalmazásai közötti munkafolyamatok automatizálásához.
3. Értékesítési elkötelezettséget növelő eszközök a SaaS-ügyletek felgyorsításához
A SaaS értékesítés a megfelelő időben történő elköteleződésen alapul. Ha értékesítési képviselői nem ápolják a potenciális ügyfeleket személyre szabott interakciókkal a megfelelő pillanatokban, akkor az üzleteket a versenytársaknak fogja átadni.
A ClickUp for Sales Teams az elkötelezettséget lendületbe fordítja, segítve a csapatokat a potenciális ügyfelek nyomon követésében, a nyomon követések kezelésében és a vásárlói út optimalizálásában.
- Kövesse nyomon az üzletek előrehaladását a SaaS értékesítési ciklusát tükröző egyéni státuszokkal.
- Központosítsa az értékesítési útmutatókat, szkripteket és prezentációkat a ClickUp Docs segítségével, hogy azokhoz zökkenőmentesen hozzáférhessen.
- Kövesse nyomon az elkötelezettségi adatokat, az üzletek méretét és a potenciális ügyfelek pontszámát a Táblázat nézetben.
- Személyre szabhatja a kapcsolattartást előre elkészített sablonokkal a nyomon követéshez, az értékesítési bemutatókhoz és az új ügyfelek bevonásához.
💡 Profi tipp: Tartsa előre jelezhető és skálázható állapotban SaaS értékesítési folyamatát! Használja ezeket az értékesítési terv sablonokat, hogy adat alapú taktikákat dolgozzon ki, amelyekkel az üzletek folyamatosan haladnak, és a bevételek növekednek.
4. Együttműködési eszközök az értékesítés és a marketing összehangolásához
A legjobban teljesítő vállalatok 83%-a a funkciók közötti együttműködésre támaszkodik, hogy előnyt szerezzen, azonban sok SaaS-csapat még mindig küzd a szilárd kommunikációval és a szétszórt munkafolyamatokkal.
A ClickUp ezeket az akadályokat egy egységes adatforrás létrehozásával szünteti meg, amely szinkronban tartja az értékesítést és a marketinget, a potenciális ügyfelek felkutatásától a lezárt üzletekig.
- Cserélje le a szétszórt e-maileket és üzeneteket a ClickUp Chat-re, amely közvetlenül kapcsolódik a feladatokhoz, így teljes kontextust biztosít.
- Használja a ClickUp tábláit és gondolattérképeit ötletek kidolgozásához, megközelítések összehangolásához és stratégiák zökkenőmentes végrehajtásához.
- Közösen szerkessze az ajánlatokat, értékesítési prezentációkat és kampányterveket a ClickUp Docs-ban valós idejű együttműködéssel.
- Ossza meg a gyors képernyőfelvételeket hangalámondással a ClickUp Clips segítségével, hogy egyszerűsítse a komplex ötleteket, vagy akár bemutassa a SaaS termékeket.
📮 ClickUp Insight: A munkavállalók 60%-a 10 percen belül válaszol az azonnali üzenetekre, azonban minden megszakítás akár 23 percnyi koncentrációt is elvonhat, így a gyors beszélgetések a termelékenység gyilkosává válnak.
A ClickUp segítségével értékesítési csapata véget vethet a végtelen oda-vissza vitáknak, és hatékonyabban dolgozhat, anélkül, hogy időt pazarolna a válaszok keresésére.
Hogyan lehet belépni a SaaS értékesítésbe?
A SaaS értékesítésbe való belépéshez iparági ismeretek, üzleti érzék és alkalmazkodóképesség szükséges egy gyorsan változó, technológia-vezérelt piacon.
Akár most kezded, akár egy másik értékesítési pozícióból váltasz, így jutsz előre:
1. Ismerje meg a SaaS értékesítési modelleket
A SaaS értékesítés három alapvető modell szerint működik, amelyek a termék összetettségén, az árazáson és a célcsoporton alapulnak:
- Önkiszolgáló modell: Legalkalmasabb az alacsony költségű, felhasználóbarát SaaS termékekhez. Az ügyfelek ingyenes próbaverziók és önálló bevezetés útján regisztrálnak – nincs szükség értékesítési képviselőkre (Példa: ClickUp ingyenes örökös tervezet)
- Tranzakciós modell: Az automatizálás és az emberi érintés keveréke. Az értékesítők ápolják a potenciális ügyfeleket, bemutatókat tartanak és üzleteket kötnek – ideális a közepes méretű SaaS-értékesítéshez (Példa: ClickUp üzleti terve).
- Vállalati modell: Ideális a több döntéshozót érintő, hosszú értékesítési ciklusokhoz. Személyre szabott ajánlatokat és dedikált ügyfélmenedzsereket igényel (Példa: ClickUp vállalati csomag).
➡️ Olvassa el még: SaaS példák, amelyeket ismernie kell
2. Fejlessze a SaaS értékesítéshez szükséges alapvető készségeket
A SaaS értékesítésben a siker nem csupán a meggyőzőképességen múlik.
Fejleszd ezeket a nélkülözhetetlen készségeket, hogy kiemelkedő teljesítményt nyújthass:
- Aktív hallgatás: A megoldás bemutatása előtt azonosítsa az ügyfelek problémáit.
- Technológiai jártasság: Ismerje a CRM-eket, az értékesítés automatizálását és az elemző eszközöket
- Kifogások kezelése: Foglalkozzon a „miért nem” kérdéssel – vizsgálja meg, miért választana egy potenciális ügyfél a versenytársat.
- Tárgyalás: Találjon olyan megoldásokat, amelyek mind az ügyfelek igényeit, mind az üzleti célokat kielégítik.
3. Szerezzen tapasztalatot és építse ki SaaS értékesítési hálózatát
A SaaS értékesítéshez gyakorlati tapasztalat és erős kapcsolatok egyaránt szükségesek.
- Kezdje SDR-ként, egy belépő szintű pozícióban, amely megalapozza a SaaS értékesítési karrierjét.
- Hálózzon stratégiailag – kövesse a SaaS értékesítési vezetőket a LinkedIn-en, vegyen részt online közösségekben és látogasson el iparági rendezvényekre.
- Növelje képességeit tanúsítványokkal, tanfolyamokkal vagy SaaS-specifikus képzésekkel, hogy növelje hitelességét.
4. Válassza ki a megfelelő értékesítési módszert
Egy erős értékesítési módszertan biztosítja a folyamat strukturáltságát és skálázhatóságát.
Íme négy bevált megközelítés:
- Ügyfélközpontú értékesítés: személyre szabott megközelítéssel célozza meg az ügyfelek problémáit, és pozícionálja SaaS-szolgáltatását forradalmian új megoldásként.
- Tanácsadó értékesítés: Legyen megbízható értékesítési tanácsadó, aki a potenciális ügyfeleket a számukra legmegfelelőbb termékhez vezeti.
- Értékesítés: Mutassa be a termékét kiemelő valódi előnyöket és megtérülést!
- Challenger értékesítés: Irányítsa a beszélgetést, cáfolja meg az elavult mítoszokat, és mutassa be a piacot meghatározó lehetőségeket!
5. Sajátítsa el a nemzetközi értékesítési folyamatokat/irányelveket
Globális terjeszkedés? A SaaS nemzetközi piacokon történő értékesítése mélyreható lokalizációt és forradalmi stratégiát igényel.
Íme néhány tipp, amely segíthet Önnek:
- Testreszabás minden piacra: Az árak, funkciók és bevezetés módosítása a regionális preferenciáknak megfelelően. Ami az Egyesült Államokban működik, az nem feltétlenül működik az APAC vagy EMEA régióban.
- Tartsa be a szabályokat: Ne hagyja, hogy a szabályozási kérdések megakadályozzák az üzletkötéseket – tartsa be a GDPR, a CCPA és az országspecifikus adatvédelmi törvényeket.
- Vegyen fel helyi szakértőket: A regionális ismeretekkel rendelkező értékesítési képviselők segítenek a bonyolult tárgyalások lebonyolításában, a bizalom kiépítésében és az értékesítési ciklusok felgyorsításában.
- Törje le a nyelvi korlátokat: Használjon AI eszközöket (például a ClickUp Brain-t) az értékesítési üzenetek fordításához, miközben azok hitelesek és hatékonyak maradnak.
A ClickUp segítségével alakítsa át az ismereteket cselekvéssé, és növelje a SaaS növekedését
A SaaS értékesítés sikere a sebesség, a stratégia és a megfelelő eszközökön múlik. A csapatoknak egyértelmű folyamatokra, erős együttműködésre és automatizálásra van szükségük ahhoz, hogy előnyt szerezzenek.
A ClickUp minden szükséges eszközt egy helyen biztosít az értékesítési csapat számára – a folyamatok nyomon követésétől az automatizálásig és a zökkenőmentes együttműködésig –, így az értékesítési folyamat hatékony és eredményorientált marad. Valójában a ClickUp az értékesítésen túl az egész ügyfélút során támogatja a csapatokat. A potenciális ügyfelek megszerzésétől a megtartásig ez az all-in-one platform optimalizálja a munkafolyamatokat, automatizálja az ismétlődő feladatokat, és valós idejű betekintést nyújt az okosabb döntések meghozatalához.
Akkor mire vár még? Regisztráljon a ClickUp-ra, és kezdjen el üzleteket kötni, optimalizálni a működést és gyorsabban növelni a bevételeket!