Вашите търговски представители работят ли 60 часа седмично, само за да видят обещаващите сделки да изчезнат внезапно, оставяйки портфейл, който е по-скоро фантазия, отколкото прогноза?
Не сте сами – това е ежедневната реалност за ръководителите на продажбите навсякъде.
Продажбите по MEDDIC обръщат сценария. Те принуждават търговските представители да проверяват ключовите показатели, да идентифицират лицата, вземащи решения, и да валидират процеса на покупка преди всичко друго.
За мениджърите на клиентски сметки, уморени да чуват „моментът не е подходящ“ след месеци на работа, и за ръководителите на продажбите, изморени от забавянията, MEDDIC филтрира истинските купувачи, преди да изтече още едно тримесечие.
В това ръководство ще обясним MEDDIC, защо работи и как вашият екип може да я използва, за да сключи висококачествени сделки.
Какво представляват продажбите MEDDIC?
MEDDIC е рамка за квалификация на продажбите, която помага на екипите да идентифицират потенциални клиенти с висок потенциал и да подобрят процента на сключени сделки. Акронимът MEDDIC означава метрики, икономически купувач, критерии за вземане на решение, процес на вземане на решение, идентифициране на проблеми и шампион.
Използвайки тази методология за продажби, ще задавате въпроси на потенциалните си клиенти въз основа на всеки елемент, за да откриете тези, които си заслужава да преследвате. Така ще се фокусирате върху висококачествени потенциални клиенти, а не върху потенциални рискови клиенти, които ще ви изоставят след месеци на усилия.
Нека разгледаме всеки елемент в детайли.
Показатели
Вместо да изброявате всички предимства на продукта си, трябва да идентифицирате ключовите показатели, които клиентът ви иска да постигне. Те могат да бъдат „намаляване на ръчния труд с 15 часа седмично“ или „намаляване на времето за отговор на клиентите с 20%“.
Това помага да демонстрирате възвръщаемостта на инвестицията във вашето решение с конкретни казуси или сравнителни анализи, за да обосновете инвестицията във вашия продукт.
Икономически купувач
Разберете кой има последната дума при вземането на решение за покупката, т.е. кой е икономическият купувач. Обикновено това са лица на изпълнителни или ръководни позиции, като например главен изпълнителен директор, финансов директор или вицепрезидент по операциите.
Свързването с тях на ранен етап ви дава предимство; получавате повече информация за това, което влияе на техните решения за покупка. Това също ви помага да съгласувате вашата стойностна предложения с техните стратегически приоритети и цели, като увеличавате шансовете си за покупка.
Критерии за вземане на решения
Вашите клиенти също оценяват и сравняват вашия продукт въз основа на различни критерии. Те включват функции, цени, мащабируемост, лекота на внедряване, поддръжка на клиенти и съответствие с техните стратегически цели.
Можете да идентифицирате пречките, възраженията и потенциалните пропуски в ранна фаза и да се справите с тях, за да сключите сделката. Разбирането на процеса на оценяване ви позволява да адаптирате представянето си, да подчертаете конкурентните предимства и да премахнете препятствията по проактивен начин.
Процес на вземане на решения
Идентифицирайте стъпките, които клиентът ще предприеме, за да оцени, одобри и приложи дадено решение. Те могат да бъдат вътрешни прегледи, одобрения от заинтересовани страни, процеси на доставка и срокове.
Ясното разбиране на организацията на вашите клиенти ви позволява да определите точните точки на контакт, които стимулират продажбите. Когато съгласувате вашия цикъл на продажби с ритъма на вземане на решения от тяхна страна, можете да предвидите забавяния и стратегически да ангажирате подходящите хора, за да ускорите сключването на сделката.
Идентифицирайте проблемите
„Болката“ се отнася до конкретните предизвикателства, проблеми или неефективности, с които се сблъсква клиентът и които вашето решение може да разреши. Можете да използвате потребителски профил, за да набележите болезнените точки и да позиционирате вашето решение като идеалното решение.
Разбирането на реалното въздействие на проблемните точки създава спешност и укрепва вашата презентация пред лицата, вземащи решения.
Шампион
Намерете своя шампион, т.е. вътрешен застъпник, някой в компанията, който вярва във вашето решение и може да повлияе на лицата, вземащи решения. Той ще ви информира за процеса на вземане на решения и ще се погрижи вашето решение да бъде прокарано вътрешно.
Силният шампион помага и за навигиране във вътрешната политика, потвърждаване на ключовите проблеми и създаване на спешност. Тяхната подкрепа може да превърне забавена сделка в сключена.
Ето един полезен наръчник, който ще ви помогне да разберете по-добре как всеки компонент от методологията MEDDIC се прилага към вашия процес на продажби.
| Елемент | Процес на продажбите | Примерни въпроси |
| Показатели | Количествено измерими бизнес резултати, които клиентът се надява да постигне | Какви конкретни резултати се надявате да постигнете? Как измервате успеха в тази област? Кои KPI са най-важни за вашия екип? |
| Икономически купувач | Лицето, което има правомощията да одобри покупката | Кой отговаря за бюджетните решения, свързани с това решение? Имали ли сте подобни инвестиции преди? Кои фактори влияят на окончателното решение? |
| Критерии за вземане на решения | Разберете конкретните фактори, които потенциалният клиент взема предвид при оценяването на решенията. | Кои фактори са най-важни за вас при оценяването на дадено решение? Какво би направило едно решение да се открои за вас? Има ли фактори, които биха ви накарали да откажете сделката, или функции, които са задължителни? |
| Процес на вземане на решения | Начертайте стъпките за одобрение, заинтересованите страни и графика за покупката. | Какви стъпки ще предприемете, за да оцените и одобрите това решение? Кой друг трябва да бъде включен в процеса на вземане на решение? Какъв е очакваният график за вземане на решение? |
| Идентифицирайте проблемите | Предизвикателствата или проблемите, които вашето решение решава | С какви предизвикателства се сблъсквате в момента? Какви неефективности оказват влияние върху производителността на вашия екип? Какво би се случило, ако тези проблеми не бъдат решени? |
| Шампион | Вътрешен застъпник, който подкрепя вашето решение и влияе на лицата, вземащи решения | Кой в организацията ви би имал най-голяма полза от това решение? Кой друг в компанията ви подкрепя тази инициатива? Бихте ли ни представили на ключовите заинтересовани страни? |
Докато методологията за продажби MEDDIC подобрява процесите на продажбите, двете нови варианти, MEDDICC и MEDDPICC, имат допълнителни нива, за да се приспособят към по-сложни процеси на продажбите.
MEDDICC = MEDDIC + Конкуренция
Буквата „C“ тук означава конкуренция. С кого се конкурирате? Какви са техните силни и слаби страни? Как се сравнява вашето решение с тяхното?
Отговорите на тези въпроси са посоката, в която трябва да се движите, за да се отличите с по-добро позициониране. Покажете как вашето предложение превъзхожда конкурентите в областите, които са най-важни за клиента.
MEDDPICC = MEDDICC + хартиен процес
MEDDPICC разширява MEDDICC, като добавя хартиения процес като осми компонент.
Процесът на хартия се отнася до формалните стъпки за финализиране на сделка, включително одобрения за доставки, правни прегледи, преговори по договори и проверки за съответствие.
👀 Знаете ли? Правилото 80/20 (принципът на Парето) важи и за продажбите. 80% от приходите често идват от само 20% от клиентите. Фокусирането върху високоценни клиенти и използването на рамки като MEDDIC за квалифициране на потенциални клиенти е от решаващо значение за стимулиране на растежа!
⭐ Представен шаблон
Искате безплатен шаблон, който можете да използвате и персонализирате, за да планирате своя процес на продажби MEDDIC? Опитайте шаблона за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) на ClickUp. Той се адаптира към вашата система за управление на акаунти и контакти, като предлага място за персонализирани полета за данни.
Как да се адаптирате към MEDDIC:
- Използвайте персонализираните полета на ClickUp, за да регистрирате MEDDIC данни за всеки контакт или акаунт.
- Използвайте ClickUp Docs или Whiteboards, за да обсъдите критериите за вземане на решения или проблемните точки съвместно с екипа си.
- Организирайте акаунтите, като използвате списъци или други изгледи на ClickUp, групирани по ниво на квалификация MEDDIC.
📖 Прочетете също: Стратегии за управление на клиенти за CRM екипи
Защо екипите по продажбите трябва да използват MEDDIC?
Вашият представител е работил три месеца по сделка, само за да разбере, че човекът, който взема решенията, никога не е участвал в разговорите. Сега бюджетът е изчерпан и сделката е провалена. Фрустриращо, нали?
Ето как прилагането на процеса на продажби MEDDIC ще ви помогне да квалифицирате потенциалните клиенти, за да сключите сделки:
- Спечелете повече сделки, като идентифицирате квалифицираните възможности на ранен етап и се фокусирате върху потенциалните клиенти, които са най-склонни да купят.
- Идентифицирайте веднага действителните лица, вземащи решения, за да спрете да губите време с хора, които не могат да кажат „да“.
- Увеличете размера на сделките, като разкриете и количествено определите конкретното финансово въздействие на вашето решение.
- Открийте и елиминирайте слабите възможности, преди да загубите месеци с потенциални клиенти, които нямат намерение да купуват.
- Направете точна карта на сложните комисии за покупки, като идентифицирате ролята и влиянието на всеки заинтересован участник.
- Създавайте предложения, които резонират, като се фокусирате директно върху ключовите бизнес резултати, които интересуват купувачите.
- Привличайте нови търговци по-бързо с подходящо подпомагане на продажбите и ясна, възпроизводима система за квалификация.
- Изпреварете конкурентите, като разберете точно как се вземат решенията и кои критерии са най-важни.
- Създайте последователен подход към продажбите, който дава предвидими резултати за целия ви екип по продажбите.
💡 Професионален съвет: Използвайте MEDDIC като инструмент за отхвърляне на сделки, а не само като методология за квалифициране на продажбите. Ако потенциалният клиент няма ясен икономически купувач, измерими показатели или поддръжник, по-добре е да се откажете рано и да се съсредоточите върху възможности с по-голям шанс за сключване на сделка.
Прилагане на MEDDIC във вашия процес на продажби
Да знаете за MEDDIC е едно, а да я направите част от вашия процес на продажби е друго. Сега нека видим как можете да приложите рамката за продажби MEDDIC в няколко стъпки:
Стъпка #1: Определете ясно профилите на вашите купувачи
Не можете да квалифицирате ефективно сделките, ако не знаете на кого продавате. Започнете с създаването на подробни профили на вашите идеални клиенти, като се фокусирате специално върху ролите, свързани с вземането на решения в целевите организации.
Разберете техните цели, предизвикателства и фактори, които ги мотивират да купуват, за да адаптирате подхода си. Колкото по-ясно дефинирате тези роли, толкова по-лесно ще се съобразите с техните очаквания.
Трябва да:
- Идентифицирайте икономическите купувачи, шампионите и ключовите лица, вземащи решения – като например финансовия директор като купувач и IT директора като ваш шампион.
- Документирайте техните болезнени точки и ключови показатели. Фокусирани ли са върху намаляване на разходите, повишаване на ефективността или намаляване на риска?
- Определете ролята им, така че търговските представители да знаят кога да се ангажират и да могат да предвидят препятствия в късните етапи.
💡 Професионален съвет: Започнете прилагането на MEDDIC с шаблона за потребителски профил в ClickUp. Този шаблон ви предоставя структуриран формат за записване на ключови подробности като длъжност, отговорности, цели, проблеми, използвани инструменти и възражения при покупка – всички те се отнасят директно към елементи на MEDDIC като Показатели, Проблеми и Критерии за вземане на решение. Можете да използвате персонализирани полета, за да проследявате данни, специфични за персоните, и етикети, за да групирате персоните по отрасъл или сегмент.
Стъпка 2: Задайте процеса на квалификация с MEDDIC
Вашият екип се нуждае от ясен и структуриран подход към MEDDIC. В противен случай търговските представители ще я прилагат непоследователно и ще пропуснат лоши сделки.
- Трябва да дефинирате какво означава „квалифициран“ на всеки етап от продажбения процес.
- Търговските представители трябва да избягват да придвижват сделки без документирани критерии за вземане на решение, проверен шампион или ясен проблем.
- След това, снабдете търговските представители с целенасочени въпроси, за да приоритизират потенциалните клиенти. Вместо „Имате ли бюджет?“, те трябва да попитат „Кой обикновено одобрява покупки от такъв мащаб и какъв е процесът?“
- След това определете кога трябва да се задават тези въпроси. Ако търговските представители не идентифицират икономическия купувач навреме, рискуват да загубят месеци с човек, който не взема решения.
Стъпка 3: Обучете екипа си по продажбите
Не можете просто да дадете на вашите търговски представители рамката MEDDIC и да очаквате те да разберат как работи. Те се нуждаят от практическо обучение, което да направи прилагането й нещо естествено.
Ето няколко начина да го направите:
- Провеждайте ролеви игри, в които търговските представители практикуват реални клиентски сценарии. Например, накарайте ги да квалифицират сделка и да идентифицират икономическия купувач, докато мениджърът играе ролята на потенциалния клиент.
- Дайте им рамка за въпроси, за да не се затрудняват по време на разговора. Вместо да задават неясния въпрос „Кой взема окончателното решение?“, те ще знаят да попитат: „Кога за последен път вашият екип закупи подобно решение? Как протече този процес?“
- Задайте ясни КПИ за продажбите, за да проследявате колко добре търговските представители идентифицират ключовите лица, вземащи решения, откриват слабите места и напредват в сключването на сделки.
Представителите се усъвършенстват чрез практика, а не чрез теория. Подкрепете това с седмични прегледи на сделките, разбивки на разговорите и коучинг от колеги.
Стъпка 4: Използвайте CRM, за да проследявате данните от MEDDIC
Ако вашите търговски представители не записват подробностите по MEDDIC, те се опитват да гадаят как да сключат сделките. Това е проблем. Вашият CRM софтуер трябва да действа като инструмент за квалифициране на сделките в реално време, а не само като място за съхранение на контактна информация.
Създайте персонализирани полета за всеки елемент от MEDDIC. В идеалния случай търговските представители трябва да могат да придвижат сделката напред едва след като документират икономическия купувач, процеса на вземане на решения и влиянието на поддръжника.
Трябва също да разработите табла, показващи процента на изпълнение на MEDDIC в цялата ви тръбопроводна система и отчети за продажбите, като съпоставите изпълнението на MEDDIC с процента на успеваемост.
Стъпка 5: Преглед и оптимизация
MEDDIC е ефективна само когато екипите усъвършенстват подхода си въз основа на точни данни. Прегледът и оптимизирането на процеса гарантират, че сделките се квалифицират правилно и продажбите се подобряват с течение на времето.
Ето как да го направите на практика:
- Провеждайте структурирани прегледи на сделките: предизвиквайте търговските представители да обосноват как оценяват икономическите купувачи и критериите за вземане на решения.
- Анализирайте данните от MEDDIC в сравнение с резултатите от сделките: Идентифицирайте кои елементи водят до успех и коригирайте обучението съответно.
- Отстранете пропуските в изпълнението: Насочвайте търговските представители в слабите области, като разкриване на болезнени точки или ангажиране на икономически купувачи.
- Усъвършенствайте процесите на квалификация: Използвайте информация от минали сделки, за да подобрите CRM работните процеси и стратегиите за продажби.
👀 Знаете ли, че... В края на 1800-те години Джон Х. Патерсън, основател на National Cash Register (NCR), въвежда първата официална програма за обучение по продажби. Неговите методи поставят основите на съвременното обучение по продажби и променят начина, по който организациите за продажби структурират процесите на обучение и развитие.
Реални примери за прилагането на методологията за продажби MEDDIC
1. Fastmarkets
Fastmarkets се нуждаеше от преработване на своята стратегия за продажби след преминаването към модел на лицензиране на данни. Вместо да чакат месеци, за да сформират екип, те наеха външни експерти, за да внедрят бързо методологията за продажби MEDDIC.
Чрез практически семинари те усъвършенстваха квалификацията на възможностите и продажбените компетенции, като гарантираха, че търговските представители се фокусират върху сделки с висока стойност. Какво е въздействието?
- 147% скок в приходите от кръстосани продажби чрез насочване към подходящите купувачи
- 24% по-висока средна стойност на поръчката (AOV) с продажби, ориентирани към стойността
- 47% спад в отпадането на клиенти, което доказва, че значителните сделки са трайни
- 14% по-голяма точност на прогнозите, което прави продажбите по-предвидими
Fastmarkets превърна промяната в продажбите в сериозен растеж, като затегна процеса на продажбите.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) се сблъска с критично предизвикателство през 90-те години: да разшири продажбите си, за да отговори на изискванията на бързо растящия пазар.
Когато PTC премина към продажби на софтуер за предприятия, се нуждаеше от структуриран начин за квалифициране на сделки с висока стойност и оптимизиране на процеса.
За да се справи с това, PTC привлече Джак Наполи и Дик Дънкел, които създадоха MEDDIC, за да обновят обучението по продажби и въвеждането в работата. С тази рамка:
- PTC отбеляза ръст на приходите от 300 милиона долара до 1 милиард долара само за четири години.
- Компанията постигна 40 поредни тримесечия с двуцифрен растеж.
Такива впечатляващи резултати превърнаха методологията MEDDIC в предпочитана рамка за квалификация за B2B екипите по продажбите.
👀 Знаете ли, че... Търговските представители прекарват само 30% от работното си време в продажби, а останалите 70% са заети с административни задачи, вътрешни срещи, изготвяне на оферти и проучване на потенциални клиенти.
Как ClickUp помага за прилагането на MEDDIC в продажбите
Професионалистите в продажбите се борят с разпръснати данни за квалификацията, ограничена видимост на напредъка на сделката и отнемащи време ръчни актуализации. CRM системите съхраняват данни, но рядко прилагат MEDDIC.
ClickUp решава този проблем, като предлага цялостен набор от инструменти, базирани на изкуствен интелект, които помагат на екипите по продажбите да прилагат рамката MEDDIC. Това позиционира ClickUp като универсалното приложение за екипите по продажбите.
Централизирайте данните за квалификацията с ClickUp CRM
Важна информация за икономическите купувачи, критериите за вземане на решения и проблемните точки остава скрита в имейли, бележки от разговори или, още по-лошо, в главата на вашия представител. За да приложите ефективно методологията за продажби MEDDIC, можете да използвате ClickUp CRM като централизирано хранилище.
Ето как можете да го направите:
- Създайте персонализирани полета, за да записвате конкретни критерии на MEDDIC, като данни за икономическия купувач или изчисления на възвръщаемостта на инвестициите за вашия потенциален клиент.
- Използвайте персонализирани изгледи като Списък, Kanban Board и Таблица, за да следите напредъка на сделките през всеки етап на MEDDIC.
- Приложете автоматизациите на ClickUp, за да задействате конкретни действия въз основа на критериите на MEDDIC, например: Когато полето „Икономически купувач“ бъде актуализирано, автоматично възложете задача на счетоводителя да насрочи разговор с лицето, вземащо решения. Ако полето „Шампион“ остане празно, след като сделката премине в определен етап от процеса, задействайте напомняща задача или коментар, за да подканите представителя да идентифицира такъв. Настройте автоматизация за промяна на статуса, за да преместите сделките в „Квалифицирани“, след като всички полета MEDDIC бъдат попълнени Използвайте автоматизирани коментари или списъци за проверка, за да насочите представителите към следващото най-добро действие въз основа на липсващите критерии MEDDIC
- Когато полето „Икономически купувач“ бъде актуализирано, автоматично възложете задача на мениджъра на клиентския акаунт да насрочи разговор с лицето, което взема решенията.
- Ако полето „Шампион“ остане празно, след като сделката премине в определен етап от процеса, активирайте напомняща задача или коментар, за да подканите търговския представител да идентифицира такъв.
- Настройте автоматизация на промяната на статуса, за да преместите сделките в „Квалифицирани“, след като всички полета на MEDDIC са попълнени.
- Използвайте автоматизирани коментари или контролни списъци, за да насочите търговските представители към най-добрите следващи действия въз основа на липсващите критерии MEDDIC.
- Когато полето „Икономически купувач“ бъде актуализирано, автоматично възложете задача на мениджъра на клиентския акаунт да насрочи разговор с лицето, което взема решенията.
- Ако полето „Шампион“ остане празно, след като сделката премине в определен етап от процеса, активирайте напомняща задача или коментар, за да подканите търговския представител да идентифицира такъв.
- Настройте автоматизация на промяната на статуса, за да преместите сделките в „Квалифицирани“, след като всички полета на MEDDIC са попълнени.
- Използвайте автоматизирани коментари или контролни списъци, за да насочите търговските представители към следващото най-добро действие въз основа на липсващите критерии MEDDIC.
Гледайте това кратко обяснение, за да научите повече за автоматизациите на ClickUp:
ClickUp предлага и персонализирани CRM шаблони за проследяване на сделки. Тези шаблони централизират данните, оптимизират работните процеси и гарантират, че цялата важна информация за продажбите е организирана ефективно.
Ето няколко готови за употреба шаблона в ClickUp, които поддържат процеса MEDDIC:
- Шаблонът ClickUp Sales CRM проследява продажбените дейности с персонализирани статуси като „Активен“, „В процес“ и „В преговори“.
- Шаблонът ClickUp CRM организира потенциалните клиенти и задачите по етапи на MEDDIC за по-добра квалификация.
- Шаблонът за продажбен процес на ClickUp помага за планирането, проследяването и управлението на продажбения процес. Този шаблон включва персонализирани статуси за наблюдение на напредъка на всеки етап.
Проследявайте напредъка с таблата за управление на ClickUp
ClickUp Dashboards предоставя на екипите по продажбите информация в реално време за тръбопроводите, производителността и ключовите показатели. Те преобразуват данните за квалификацията в практични визуализации, за да:
- Следете продажбите с персонализирани диаграми и джаджи
- Визуализирайте възвръщаемостта на инвестициите от вашето решение за потенциалните купувачи.
- Проследявайте сроковете за вземане на решения и одобренията
Тези данни в таблото за продажби разкриват нуждите от обучение и приоритетите по отношение на ресурсите въз основа на реални данни за квалификацията, а не на интуиция.
ClickUp е инструментът, който наистина ни помогна да внесем иновации в този бизнес, което ни позволи да нараснем от 2% дигитални продажби до над 65% дигитални продажби след пандемията.
ClickUp е инструментът, който наистина ни помогна да внесем иновации в този бизнес, което ни позволи да нараснем от 2% дигитални продажби до над 65% дигитални продажби след пандемията.
Сътрудничество с помощта на ClickUp Tasks
Едно от най-големите предизвикателства при прилагането на MEDDIC е да се гарантира, че търговските представители последователно документират ключовите детайли по сделката, преди да продължат напред с възможностите.
Без структуриран процес важната информация (като критерии за вземане на решение или икономическият купувач) може да бъде пренебрегната, което води до лошо квалифицирани сделки.
С ClickUp Tasks можете да централизирате управлението на задачите, за да поддържате спазването на MEDDIC. Разделете процеса на продажбите на по-малки, изпълними задачи:
- Създайте персонализирани полета за записване на показатели, икономически купувач, критерии за вземане на решения и др., като по този начин гарантирате, че търговските представители документират важни подробности за сделката, преди да продължат с възможностите.
- Създайте правила, които не позволяват сключването на сделки, освен ако не са изпълнени критериите MEDDIC.
- Използвайте изгледите „Списък“, „Табло“ или „Гант“, за да следите колко добре възможностите съответстват на MEDDIC.
📮 ClickUp Insight: 92% от специалистите, работещи с информация, рискуват да загубят важни решения, разпръснати в чатове, имейли и таблици. Без унифицирана система за записване и проследяване на решенията, критичните бизнес прозрения се губят в цифровия шум.
С функциите за управление на задачите на ClickUp никога няма да се налага да се притеснявате за това. Създавайте задачи от чат, коментари към задачи, документи и имейли с едно кликване!
Бърза комуникация с ClickUp Chat
Чатът и работата често съществуват в изолирани среди, което прави лесно загубването на важни подробности от MEDDIC в безкрайни съобщения. Когато екипите по продажбите трябва да претърсват чатовете, за да намерят ключови критерии за вземане на решения или болезнени точки за купувачите, сделките се забавят или, по-лошо, възможностите се изплъзват.
ClickUp Chat преодолява тази празнина, като интегрира чата директно във вашия MEDDIC работен процес:
- Превърнете съобщенията в задачи за проследяване на важни детайли по сделката
- Свържете всеки разговор с подходящи задачи, документи и последващи действия, за да сте сигурни, че нищо не се пропуска.
- Започнете гласови и видео разговори с едно кликване, използвайки SyncUps. Можете да ги записвате и автоматично да генерирате обобщения и действия, използвайки ClickUp Brain, вградения AI асистент на ClickUp.
Интегрирайте настоящия си технологичен стек с ClickUp
Разпръснатите данни, фрагментираната информация и непрекъснатото превключване между инструменти могат да направят процеса MEDDIC досаден. ClickUp Integrations свързва над 1000 CRM системи, платформи за електронна поща и други инструменти за продажби, за да ви гарантира, че имате всичко, от което се нуждаете, на едно място.
Можете да свържете вашите технологии за продажби с:
- Извличайте данни за продажбите в реално време от CRM, електронни таблици и аналитични инструменти, като осигурявате видимост в реално време на показателите MEDDIC.
- Съхранявайте критериите за вземане на решения директно в ClickUp Docs, като ги свържете с всяка сделка, за да не губят търговските представители представа за това, което е важно за купувача.
- Свържете ClickUp с инструменти за поддръжка (Intercom, Help Scout), за да маркирате проблеми на клиенти и да синхронизирате болезнените точки директно с продажбите.
- Използвайте AI Notetaker на ClickUp, за да регистрирате и транскрибирате всяко взаимодействие с вашия шампион, така че целият екип да остане съгласуван по отношение на стратегията за ангажираност.
Ето какво казва нашият клиент Александър Хейууд, технически директор на Liquid Barcodes, за използването на ClickUp:
Вече сме спестили десетки хиляди евро, тъй като нашите екипи не губят време да обясняват какво е и къде се намира информацията. Всичко е на една платформа с ClickUp. Екипите виждат целите, списъците и таблата. Всички са в течение!
Вече сме спестили десетки хиляди евро, тъй като нашите екипи не губят време да обясняват какво е и къде се намира информацията. Всичко е на една платформа с ClickUp. Екипите виждат целите, списъците и таблата. Всички са в течение!
MEDDIC в сравнение с други методики за продажби
Изборът на подходяща методология за продажби може да направи разликата при сключването на сделки с висока стойност. Докато MEDDIC се фокусира върху строга квалификация, други рамки дават приоритет на различни аспекти от процеса на продажбите.
Ето едно сравнение между MEDDIC и други методики за продажби:
| Методология | Основен фокус | Ключова сила | Основно ограничение | Сложност на прилагането |
| MEDDIC | Квалификация | Структуриран подход за квалифициране на високоценни възможности | Фокусирана предимно върху квалификацията, а не върху целия процес на продажби. | Средно |
| SPIN продажби | Откритие | Ефективна рамка за задаване на въпроси, за да разкриете нуждите | По-малко структуриран подход към цялостната квалификация на сделките | Ниска |
| Продажби на предизвикателства | Позициониране | Променяме мисленето на клиентите с нови перспективи | Изисква висока бизнес проницателност и подготовка от страна на продавача. | Висока |
| Продажба на решения | Решаване на проблеми | Свързване на решения с конкретни проблеми на клиентите | Пълното й внедряване може да отнеме много време. | Средно-високо |
| BANT | Основна квалификация | Прости, лесни за запомняне критерии за квалификация | Често е твърде опростена за сложни корпоративни сделки. | Ниска |
| Продажби по метода на Сандлър | Динамика между купувач и продавач | Балансиран подход към отношенията между купувач и продавач | Силният акцент върху психологията изисква значително обучение. | Висока |
| Продажби на базата на стойност | Обосновка на възвръщаемостта на инвестициите | Количествено измерване на бизнес въздействието на решенията | Силно зависима от наличността на финансови данни за клиентите | Средно |
| Продажби на целеви клиенти | Стратегия за клиентски акаунти | Цялостно картографиране и планиране на сметките | Сложната методология с обширна документация | Много висока |
| Стратегически продажби на Miller Heiman | Навигация в сложни сделки | Подробно картографиране на заинтересованите страни и стратегия за влияние | Изисква значителна инвестиция на време, за да бъде приложена правилно. | Висока |
| Концептуални продажби | Разбиране на гледната точка на купувача | Фокусира се върху разбирането на концепциите и възприятията на клиентите. | По-малко строги критерии за квалификация | Средно |
🧠 Интересен факт: Джо Жирард, признат от Книгата на рекордите на Гинес за най-великия продавач в света, е продал 13 001 автомобила за 15 години. Това е средно по 6 автомобила на ден!
📖 Прочетете също: Как да използвате изкуствен интелект за генериране на потенциални клиенти (примери за употреба и инструменти)
Приемете MEDDIC с ClickUp и сключете всяка сделка!
86% от B2B покупките се забавят по време на процеса на закупуване. Това е огромен брой неквалифицирани потенциални клиенти във вашия продажбен канал. Методиката за продажби MEDDIC може да предотврати това, но само ако я прилагате последователно през целия процес.
Ето тук ClickUp е вашият съюзник.
С нея можете да централизирате данните от MEDDIC, да автоматизирате работните процеси по квалифициране и да поддържате прозрачност при всяка сделка. Няма повече разпръснати информации – само една единствена, организирана система, която помага на вашия екип да квалифицира потенциалните клиенти във вашия продажбен канал с прецизност.
Използвайте CRM шаблоните и таблата на ClickUp, за да структурирате процеса на продажбите, да проследявате етапите на квалификация и да сключвате висококачествени сделки.
Готови ли сте да се откажете от неквалифицираните потенциални клиенти и да постигнете предвидими приходи? Приложете процеса MEDDIC с ClickUp, за да останете проактивни и да се основавате на данни. Усъвършенствайте подхода си към продажбите, премахнете пречките и увеличете приходите си с увереност.