Края на тримесечието настъпи и вашият екип по продажби и маркетинг е събрал около бялата дъска, за да преброи цифрите и да провери отново тръбопроводите.
Някои сделки бяха сключени без усилие, други неочаквано пропаднаха, а няколко все още са в процес на договаряне.
Екипът работи усилено, но резултатите не отговаряха на усилията им. Защо?
Екипът по продажбите може да постигне само толкова, колкото позволява солидният, повтаряем процес, който го подкрепя. Ключът към успеха се крие в подобряването на процеса на продажбите. То ви помага да се съсредоточите върху как стои зад всяко взаимодействие, за да създадете система, която балансира успеха на клиентите с ефективност и персонализация.
В тази публикация в блога ще разгледаме стратегии и инструменти, които могат да ви помогнат да усъвършенствате процеса на продажбите и да постигнете реални, измерими резултати. 🎯
Какво е подобряване на процеса на продажбите?
Подобряването на процеса на продажбите е непрекъснато оптимизиране на работния процес, за да се повиши ефективността, производителността и растежът на приходите.
Това е систематичен подход, който помага на бизнеса:
✅ Идентифицирайте неефективностите в цикъла на продажбите
✅ Прилагайте целенасочени стратегии за оптимизиране на производителността
✅ Измервайте ефекта от подобренията, за да усъвършенствате бъдещите си усилия в продажбите.
С нарастващите очаквания на клиентите и ожесточената конкуренция, компаниите трябва да преосмислят подхода си към формалния процес на продажбите. Подобряването на процеса на продажбите може да опрости работните потоци, да намали неефективността и да осигури по-гладко и по-удовлетворяващо преживяване за клиентите.
Резултатът? По-доволни клиенти, по-силни взаимоотношения и повече възможности за приходи.
Ето разбивка на ключовите компоненти, свързани с подобряването на процеса на продажбите:
- Анализ
- Картографиране
- Поставяне на цели
- Внедряване на технологии
- Непрекъснато наблюдение
Признаци, че вашият процес на продажби се нуждае от подобрение
Дори най-успешните екипи по продажбите се сблъскват с препятствия, които ги принуждават да преразгледат подхода си.
Но как да разберете кога е време да подобрите процеса на продажбите?
Признаците не винаги са очевидни – често се проявяват като пропуснати възможности, забавени сделки или неефективност.
Ето на какво трябва да обърнете внимание като мениджър продажби в . 👀
- Непостоянни резултати от продажбите: Колебанията в резултатите от продажбите във времето могат да са признак за липса на структура или яснота в настоящия процес на продажби.
- Непостигане на целите за приходи: Постоянното непостигане на целите за приходи разкрива скрити пропуски в процеса на продажбите.
- Справяне с разликите в производителността на екипа: Разликите между най-добре представящите се служители и останалите членове на екипа подчертават липсата на прилагане или разбиране на процеса на продажбите.
- Забелязвате спад в процента на конверсия: Усилията да превърнете възможностите в сключени сделки често подчертават несъответствие с нуждите на клиентите или усилията за ангажиране.
- Срещане със забавени сделки: Сделките, които често зациклят на едни и същи етапи, отразяват потенциални пречки в процеса или липса на ясни следващи стъпки
- Удължени цикли на продажби: Удълженото време за сключване на сделки предполага наличието на пречки в процеса на продажбите.
- Прекомерна зависимост от електронни таблици: Силната зависимост от електронни таблици за управление на данните за продажбите показва липса на интегрирани инструменти за продажби, което води до грешки и ограничено сътрудничество.
- Трудности при адаптирането към промените на пазара: Трудностите при реагирането на променящите се пазарни условия или новите продукти са признак за твърд или остарял процес на продажби.
🧠 Интересен факт: 81% от бизнеса са съгласни, че подпомагането на продажбите подобрява ефективността на екипите, отговарящи за приходите.
Предимства от оптимизирането на процеса на продажби
Оптимизирането на процеса на продажби не се състои само в постигането на целите за приходите – то се състои в създаването на система, която:
✔ Дайте възможност на вашия екип по продажбите
✔ Укрепва взаимоотношенията с клиентите
✔ Стимулира устойчиво развитие
Тук ще разгледаме защо трябва да усъвършенствате подхода си към продажбите. 📃
- Повишена ефективност: Елиминирането на ненужни стъпки, автоматизирането на повтарящи се задачи и оптимизирането на работните процеси позволява на вашия екип да се съсредоточи върху дейности с голямо въздействие.
- Повишено ниво на обслужване на клиентите: Персонализацията и по-бързото реагиране на нуждите на клиентите водят до по-висока степен на удовлетвореност и лоялност.
- Максимална информация от данните: Аналитиката предоставя по-ясно разбиране за поведението на клиентите за вземане на решения, основани на данни.
- Увеличени приходи: Оптимизираните процеси разкриват възможности за допълнителни продажби, подобряват процента на конверсия и насърчават дългосрочните взаимоотношения.
🔍 Знаете ли, че... Компаниите, които използват стратегии за персонализация, базирани на изкуствен интелект, могат да увеличат продажбите си с до 20% само за една година.
Критични стратегии за подобряване на процеса на продажбите
Успешният процес на продажби се развива с променящите се пазари, очакванията на клиентите и бизнес целите.
Нека разгледаме някои стратегии за ефективно подобряване на процеса на продажби . 💁
Определете етапите на продажбите
Подобряването на вашата стратегия за продажби започва с ясното дефиниране и разбиране на етапите на вашия процес на продажби. Мениджърът по продажбите трябва да се увери, че всеки етап е добре документиран и лесно възпроизводим в целия екип. Ето по-подробна информация:
- Проучване: Използвайте целеви реклами, връзки с обществеността и промоционални дейности, за да помогнете на потенциалните клиенти да научат за вашия бизнес. Приложете прецизни параметри за таргетиране, за да сте сигурни, че вашето послание достига до правилната аудитория.
- Квалификация на потенциални клиенти: Привлечете потенциални клиенти, като използвате примамки като електронни книги, бели книги или уебинари, за да прецените интереса им към вашите продукти или услуги
- Демонстрация или среща: Насрочете демонстрации, за да покажете вашите предложения и решения. Използвайте тази възможност, за да прецените дали има силни бизнес аргументи, за да продължите с предложението.
- Предложение: Представете персонализирано предложение, в което подчертавате как вашето решение отговаря на нуждите на потенциалния клиент. Фокусирайте се върху демонстрирането на стойността, подчертаването на ползите, обосноваването на разходите и представянето на конкурентните предимства.
- Преговори и ангажименти: Сътрудничество с потенциалния клиент за уточняване на обхвата на работата, съгласуване на цените и управление на очакванията. Целта е да се постигне споразумение, което е изгодно и за двете страни и укрепва партньорството.
- Спечелена възможност: Преминаване безпроблемно към изпълнение на поръчките, като същевременно се подготвя почвата за успешно партньорство.
- След покупката: Фокусирайте се върху изключително добро въвеждане, редовно наблюдение на акаунта и предоставяне на стойност през целия жизнен цикъл на клиента. Проучете възможностите за кръстосани продажби, продажби на по-скъпи продукти и навременни подновявания.
💡 Съвет от професионалист: Отговарянето на потенциален клиент в рамките на първия час увеличава вероятността от реализация на сделката седем пъти, което подчертава необходимостта от бързи последващи действия.
Визуализирайте фунията
Визуалната фуния за продажби помага да идентифицирате пречките и да съгласувате екипа си около структуриран подход.
Но как да визуализирате продажбения фуния?
- Определете всеки етап от процеса на продажбите: очертайте фазите, през които преминават вашите потенциални клиенти, като например осведоменост, интерес, обмисляне, намерение и покупка.
- Количествено измерване на данните на всеки етап: Събирайте данни, за да определите броя на потенциалните клиенти. Това количествено измерване е от решаващо значение за създаването на точно визуално представяне и идентифицирането на потенциални точки на отпадане.
- Създайте диаграма на фунията: Създайте диаграма във формата на фуния, която представя всеки етап от процеса на продажбите. Ширината на всяка секция трябва да съответства на броя на потенциалните клиенти на този етап, като визуално изобразява процеса на стесняване, докато потенциалните клиенти се приближават към покупката.
- Анализирайте и усъвършенствайте редовно: Проучете фунията, за да идентифицирате етапите с значителни спадове. Редовно актуализирайте визуализацията на фунията за продажби, за да отразите промените в процеса на продажби или пазарните условия.
📖 Прочетете също: Как да създадете диаграма на процеса на продажбите
Интегрирайте технологиите
Ръчно проследяване на продажбите? Досадно и податливо на грешки.
Тук на помощ идва ClickUp Sales, който помага на екипите да:
Проследявайте потенциалните клиенти, автоматизирайте последващите действия и наблюдавайте напредъка. Централизирайте данните за продажбите за по-добро вземане на решения. Сътрудничество безпроблемно с CRM и AI-базирани инструменти.
ClickUp Sales
С ClickUp Sales можете да създавате персонализирани процеси, които отговарят на вашия процес на продажби, да автоматизирате повтарящи се задачи и да поддържате екипа си в синхрон. То ви помага да централизирате данните, да автоматизирате задачите и да наблюдавате KPI в реално време, което ви позволява да се адаптирате бързо.
ClickUp CRM
Опростете управлението на взаимоотношенията с клиентите и подобрете проследяването на продажбите с CRM на ClickUp от — гъвкаво решение, създадено да подобри ангажираността и да оптимизира операциите за екипи от всякакъв размер. Таблото за представяне предоставя ключови показатели на един поглед, а интегрираното управление на имейли позволява на екипите по продажбите да изпращат актуализации, да управляват сделки и да си сътрудничат безпроблемно.
ClickUp Views
Създаден за екипи от всякакъв размер, ClickUp Views предлага над 10 персонализируеми оформления, включително списък, Kanban табло и таблица. Той позволява на екипите по продажбите да визуализират работните процеси, да проследяват сметките и да идентифицират пречките.
Освен това, ClickUp CRM ви позволява да създавате персонализирани системи за управление на контакти, потенциални клиенти и сделки. Потребителските полета на ClickUp събират данни, специфични за клиента, докато шаблоните усъвършенстват работните процеси за взаимодействие с клиенти.
Автоматизации на ClickUp
ClickUp Automations помага на екипите по продажбите да оптимизират повтарящи се задачи като проследяване, възлагане на задачи и актуализиране на статуса. Това намалява ръчните грешки и осигурява последователен и ефективен работен процес в целия процес на продажбите.
Можете също да използвате този инструмент за автоматизация на продажбите , за да променяте статуса на задачите в целия процес на продажбите.
Например, когато сделка премине от „Изпратено предложение“ към „Очаква се обратна връзка“, автоматизацията може да актуализира статуса на задачата и да уведоми съответните заинтересовани страни. Освен това, тя може да задейства нови задачи, като подготовка на материали за въвеждане, след като сделката бъде маркирана като „Сключена“.
🤝 Приятно напомняне: Инвестирайте в непрекъснато обучение и развитие на вашия екип по продажбите, за да подобрите техните умения и да ги запознаете с най-новите техники за продажби.
Персонализирайте всеки етап за по-добро преживяване
Персонализацията не е просто приятен жест – тя е необходима за изграждането на доверие и стимулирането на ангажираността. Персонализираните взаимодействия задълбочават взаимоотношенията, подобряват задържането на клиентите и подобряват обратната връзка. Ето как можете да персонализирате всеки етап за по-добро клиентско преживяване:
- Сегментирайте аудиторията си: Групирайте клиентите въз основа на демографски данни, поведение или нужди.
- Анализирайте резултатите: Проследявайте показателите за ангажираност и усъвършенствайте усилията си съответно.
- Персонализирайте комуникацията: Персонализирайте имейли, обаждания и съобщения, за да отразят името на получателя, минали взаимодействия и конкретни интереси.
- Адаптирайте съдържанието и офертите: Предоставяйте съдържание и промоции, които съответстват на етапа, в който се намира клиентът в процеса на покупка. Например, предлагайте образователни материали по време на етапа на осведомяване и ексклузивни отстъпки по време на етапа на вземане на решение.
📖 Прочетете също: 10-те най-добри софтуерни инструмента за сътрудничество в продажбите за екипи по продажбите
Оценявайте показателите за ефективност
Проследяването на подходящите OKR и ключови показатели за ефективност (KPI) на ви дава полезна информация за това, което работи и какво не. Ето на какво трябва да се съсредоточите:
- Коефициенти на превръщане на потенциални клиенти
- Продължителност на цикъла на продажбите
- Разходи за привличане на клиенти
- Приходи на потенциален клиент
- Процент на задържане
Обмислете провеждането на месечни или тримесечни прегледи на KPI, за да сте информирани и да насърчите дискусии в екипа относно показателите за непрекъснато подобрение.
💡 Съвет от професионалист: Опитайте да създадете диаграма на процеса на продажбите, за да визуализирате всяка стъпка и да разрешите проблемите, които изискват оптимизация.
Измерване на успеха: ключови показатели и KPI
При оптимизиране на процеса на продажби проследяването на подходящите показатели и KPI гарантира, че усилията ви в продажбите ще се отплатят. Фокусирайте се върху най-релевантните данни, измервайте напредъка, идентифицирайте областите за подобрение и вземайте решения въз основа на данни. KPI трябва да бъдат SMART (конкретни, измерими, постижими, релевантни и навременни).
Ето ключовите KPI, които трябва да следите за текущ анализ:
- Постигане на продажбени цели: Процент на постигнатите продажбени цели в рамките на даден период от време
- Конверсионни проценти: Процент на потенциалните клиенти, които се превръщат в платежоспособни клиенти.
- Разходи за привличане на клиенти (CAC): Разходите за привличане на нов клиент
- Стойност на клиента за целия му живот (CLV): Общите приходи, които един клиент генерира по време на своето взаимодействие с вашия бизнес.
- Продължителност на цикъла на продажбите: Средното време, необходимо за сключване на сделка, от първия контакт до окончателното споразумение.
Редовното преразглеждане на тези KPI гарантира, че вашите стратегии за продажби са в съответствие с променящите се пазарни условия и цели.
Друг важен фактор, който трябва да измервате, е удовлетвореността и задържането на клиентите. Ето няколко ефективни начини да ги проследявате и анализирате:
- Анкети за обратна връзка от клиенти: Събира обратна връзка за качеството на продуктите или услугите.
- Net Promoter Score (NPS): Измерва вероятността клиентите да препоръчат вашия бизнес на други хора.
- Анализ на процента на отпадане: Проследява процента на клиентите, които спират да използват услугата ви, за да анализирате как поддържате взаимоотношенията си.
Табла на ClickUp
Таблото на ClickUp е отличен начин да визуализирате ключови показатели и KPI в реално време, което улеснява вземането на решения въз основа на данни. Можете да централизирате данните за продажбите си и да видите цялостната продажбена верига на екипа си.
Можете да използвате таблата за управление, за да следите индивидуалния и екипния напредък спрямо целите за продажби, като по този начин гарантирате съгласуваност с целите на организацията. Инструменти като персонализирани изчисления ви позволяват да проследявате прогнозите за продажбите, а визуализациите на базата на местоположението ви позволяват да анализирате разпределението на клиентите и да се фокусирате върху целевите възможности за растеж.
Освен това, таблото за управление предоставя подробна информация за взаимодействията с клиентите, обратната връзка и показателите за удовлетвореност, което позволява на бизнеса да оцени и подобри ангажираността на клиентите.
Преодоляване на често срещани предизвикателства и грешки при оптимизирането на процеса на продажбите
Оптимизирането на плана за продажби „ “ (Продажби от врата на врата) е свързано с редица препятствия. От неясни цели до съпротива от страна на членовете на екипа, тези предизвикателства забавят напредъка и водят до скъпоструващи грешки. Те обаче могат да бъдат избегнати.
Ето някои често срещани предизвикателства, с които може да се сблъскате при усъвършенстването на процеса на продажби. 👇
- Прекомерна зависимост от остаряла технология: Използването на по-стари приложения води до грешки и липса на информация в реално време. Преминете към стабилни платформи като ClickUp, за да централизирате данните си и да получавате актуализации в реално време за продажбите си.
- Пренебрегване на нуждите на клиентите: Екипите по продажбите често се фокусират върху продажбите, а не върху решаването на проблемите на клиентите. Уверете се, че екипът ви инвестира време в разбирането на проблемите на клиентите и адаптира подхода си, за да предложи решения, които отговарят на техните нужди.
- Неефективна квалификация на потенциални клиенти: Търговските представители губят време с потенциални клиенти с ниска конверсия. Използвайте определени критерии, за да квалифицирате потенциалните клиенти в началото на процеса и да съсредоточите усилията си върху възможностите с висок потенциал.
Преодолявайки тези предизвикателства, можете да изградите ефективен процес на продажби, който гарантира последователен и предвидим растеж.
🔍 Знаете ли, че... Gartner прогнозира значителна промяна в динамиката на B2B продажбите, като предвижда, че до 2025 г. 80% от продажбите между доставчици и купувачи ще се осъществяват чрез дигитални канали.
Примери за подобрения в процеса на продажбите в действие
Наблюдаването на подобренията в бизнес процесите на може да ви даде ценна информация за това какво работи и как да внедрите промените ефективно.
Нека разгледаме няколко примера.
Производител на потребителска електроника съживява продажбите
Водещ производител на потребителска електроника се сблъска с намаляващи тримесечни продажби поради неефективност и засилена конкуренция.
За да се справят с това, те:
- Въведена е рамка за управление на продажбите, базирана на данни, за проследяване на показателите за ефективност в реално време.
- Оптимизирайте процеса на продажбите, премахнете излишните стъпки и автоматизирайте ръчните задачи.
- Провеждане на целеви обучения за екипа по продажбите с цел подобряване на познанията за продуктите и техниките за ангажиране
🔍 Знаете ли? Чрез внедряването на решенията за продажби на Conquer, компанията за управление на отпадъци от Fortune 500 увеличи броя на обажданията с 34%, подобрявайки производителността на продажбите и ангажираността на клиентите.
Туристическа компания подобрява операциите си с рамката S&OP
Една глобална туристическа компания се сблъска с несъответствие в прогнозирането на търсенето, което често водеше до презаписване и недоволни клиенти. За да разрешат този проблем, те опитаха следното:
- Внедрена рамка за планиране на продажбите и операциите (S&OP), за да се съгласуват прогнозите за продажбите с оперативния капацитет.
- Подобрена видимост на търсенето чрез прогнозни анализи и интегрирани инструменти за планиране
- Установени KPI за наблюдение на удовлетвореността на клиентите и времето за реакция
Търговска верига повишава ангажираността с интеграция на изкуствен интелект
Сблъсквайки се с спад в продажбите и оперативна неефективност, известна верига магазини се обърна към изкуствения интелект, за да трансформира своя процес на продажби. Ето какво направиха:
- Внедрени чатботове за предоставяне на незабавна помощ и персонализирани препоръки за продукти
- Автоматизирано управление на запасите, за да се гарантира наличността на продуктите въз основа на прогнозите за търсенето.
🔍 Знаете ли, че... LinkedIn разработи AI-базиран инструмент за автоматизиране на приоритизирането на продажбите, което доведе до 8,08% увеличение на подновяването на резервациите.
Бъдещи тенденции в оптимизацията на процеса на продажбите
С развитието на технологиите се променя и пазарът на продажбите. Най-модерните инструменти и технологии определят бъдещето на оптимизацията на процеса на продажбите, подобряват ангажираността на клиентите и стимулират растежа.
Изкуственият интелект и машинно обучение автоматизират работните процеси и ви предоставят информация, която преди беше недостъпна, като подобряват продуктивността на продажбите на и позволяват вземането на решения въз основа на данни. Те анализират исторически данни, за да прогнозират тенденциите в продажбите и поведението на клиентите, което ви позволява да идентифицирате възможности и рискове.
Например, предсказуемите анализи помагат да разберете кои потенциални клиенти са по-склонни да се превърнат в реални клиенти. Освен това можете да автоматизирате повтарящи се задачи като въвеждане на данни, оценяване на потенциални клиенти и последващи действия, което позволява на вашия екип по продажбите да посвети повече време на дейности с висока стойност.
Ето и някои други тенденции:
- Омниканален подход: Интегриране на множество канали, включително онлайн, офлайн и социални медии, за да се създаде безпроблемно клиентско преживяване.
- Платформи за подпомагане на продажбите: Платформи, които предоставят на екипите по продажбите материали за обучение, инструменти за проследяване на резултатите и системи за управление на съдържанието.
- Виртуална и разширена реалност (VR/AR): Имулзивни технологии, които трансформират демонстрациите на продукти и взаимодействията с клиентите, предлагайки виртуални шоуруми, които повишават ангажираността и разбирането.
ClickUp Brain
Друг отличен инструмент, който ще предефинира процеса на продажбите, е ClickUp Brain. Като невронна мрежа, той се интегрира с други инструменти в работната среда на ClickUp, като ви помага с информация в реално време, анализ на данни и подобрени предложения.
Професионалистите в продажбите могат бързо да получат отговори, свързани със задачи, документи или актуализации на екипа, за по-бързо вземане на решения и по-ефективни взаимодействия с клиентите.
Освен това, с AI Writer можете да създавате висококачествено съдържание за продажби, като предложения, продажбени отчети и маркетингови материали, по-бързо от всякога, без да жертвате качеството.
Ние сме убедени в ClickUp, а вие?
Подобряването на продажбите е непрекъснат процес. Става въпрос за усъвършенстване на начина, по който вашият екип работи, взаимодейства с клиентите и постига резултати. Вие и търговските представители можете да оптимизирате операциите, да изградите по-силни взаимоотношения и да стимулирате растежа с подходящи стратегии и инструменти.
ClickUp, приложението „всичко в едно“ за работа, ви помага да проследявате сделки, да управлявате задачи и да получавате информация с функции като табла и автоматизации. То централизира вашите продажбени дейности на едно място, което улеснява вас и вашия екип да поддържате организация.
Регистрирайте се безплатно в ClickUp още днес! ✅