Вашият екип по продажбите се бори с изгубени потенциални клиенти и забавени сделки? Решението може да е по-просто, отколкото мислите – добре проектирана диаграма на процеса на продажбите. 📊
Като начертаете всяка стъпка, от първия контакт до сключването на сделката, ще дадете на екипа си ясен план и ще идентифицирате точно къде се объркват нещата.
В тази статия ще ви покажем как да създадете диаграма на процеса на продажбите, която ще помогне на екипа ви да работи по план, ще повиши ефективността и ще превърне повече потенциални клиенти в сключени сделки. Да започнем. ✔️
Какво е процес на продажбите?
Процесът на продажбите е стъпка по стъпка ръководство за превръщане на потенциалните клиенти в клиенти. Той започва, когато потенциален клиент прояви интерес, и продължава до сключването на сделката и последващите действия. Този структуриран подход осигурява последователност между търговските представители, като предоставя на всеки клиент едно и също висококачествено обслужване.
🎯 Пример: Ако потенциален клиент дойде чрез препоръка, диаграмата на процеса на продажбите в CRM може да включва първоначален телефонен разговор, персонализирано представяне и последващи срещи за сключване на сделката. Адаптирането на процесите на продажбите към нуждите на вашия бизнес и редовното им актуализиране въз основа на обратната връзка от клиентите може да ви помогне да идентифицирате пречките и областите, които се нуждаят от подобрение.
Макар че повечето процеси на продажби включват проучване, представяне, справяне с възражения и сключване на сделки, е важно тези стъпки да бъдат адаптирани към нуждите на вашия бизнес. Освен това, един добър процес на продажби не е статичен – той трябва да се развива въз основа на информацията и обратната връзка от клиентите.
Чрез изготвянето на диаграма на процеса на продажбите създавате визуален наръчник, който подчертава пречките в подпомагането на продажбите и областите, които се нуждаят от подобрение. Този ясен процес на продажбите помага на вашия екип да остане фокусиран, ефективен и съгласуван. Резултатът? По-оптимизиран подход за намиране на квалифицирани потенциални клиенти и сключване на повече сделки.
Какво е диаграма на процеса на продажбите?
Диаграмата на процеса на продажбите е визуално представяне на вашия процес на продажбите. Тя очертава всяка стъпка, от проучването до сключването на сделката, което улеснява проследяването на движението на потенциалните клиенти през вашата система. Мислете за нея като за пътна карта за движението на потенциалните клиенти през вашата система.
💭 Представете си следното: Вашата диаграма показва прехода от първоначалния контакт до представянето на офертата и сключването на сделката. Визуализирането на този процес ви позволява бързо да откриете къде потенциалните клиенти могат да се откажат или къде се крият неефективностите, като по този начин подобрите своя цикъл на продажби. Например, ако потенциалните клиенти често се отказват след първоначалното представяне на офертата, вашата диаграма може да подчертае този проблем, като ви помогне да оптимизирате процеса.
Този инструмент не се отнася само до организацията на продажбите – той се отнася до яснотата. Чрез визуално представяне на всичко, мениджърите по продажбите могат да следват последователен процес и да се фокусират върху правилната стратегия за продажби в подходящия момент.
Защо диаграмата на процеса на продажбите е важна?
Все още се чудите дали диаграмата на продажбения процес си заслужава усилията? Ето защо тя е толкова важна:
Яснота за вашия екип
Диаграмата оживява процеса на продажбите, като улеснява екипа ви да разбере точните стъпки, които трябва да предприеме. Това означава по-малко грешки и по-гладка комуникация в процесите на продажбите.
Това е като да дадете на всички една и съща стратегия, за да знаят какви ходове да правят на всеки етап.
Идентифицира пречките
Чудили ли сте се някога защо някои потенциални клиенти се колебаят? Диаграмата показва къде възникват забавяния или обърквания. Тя е като карта, която ви показва къде са задръстванията в процеса на продажбите и как да ги избегнете.
Последователност във всички аспекти
Когато всички следват един и същ процес, взаимодействията с клиентите стават последователни, независимо с кого говорят. Това изгражда доверие и професионализъм, защото нищо не изглежда случайно или импровизирано. Диаграмата на продажбите гарантира, че целият ви екип е на една и съща страница, предоставяйки винаги едно и също високо качество на взаимодействията, което води до по-добро управление на продажбите.
Можете да оптимизирате целия си процес на продажби с ClickUp за екипи по продажбите. Той помага за проследяване на потенциални клиенти, гладко привличане на клиенти и ефективно сътрудничество по сделките. ClickUp ви позволява също да автоматизирате процесите си по продажбите и да визуализирате своя канал за продажби.
По-лесно въвеждане в работата
Въвеждането на нови членове в екипа е много по-лесно с визуална диаграма. Вместо да ги затрупвате с сложни инструкции, им предоставяте ясен наръчник, който ги води през всяка стъпка. Това е като да имате списък с полезни съвети, който прави въвеждането по-бързо и по-малко стресиращо.
Как да планирате диаграма на процеса на продажбите
Планирането на диаграма на процеса на продажбите е лесно, ако знаете правилните стъпки и какво да включите в диаграмата. Ето основните елементи на диаграмата на процеса на продажбите и как да я създадете:
Ключови елементи на диаграмата на процеса на продажбите
Ето основните елементи, които трябва да съдържа диаграмата на процеса на продажбите:
Генериране на потенциални клиенти
Пътуването на клиента започва оттук! Независимо дали чрез препоръки, реклами или студени контакти, генерирането на потенциални клиенти е в основата на всеки процес на продажби. Вашата диаграма трябва да показва как потенциалните клиенти влизат в процеса, като гарантира, че вашият екип знае точно къде да ги намери и как да ги привлече ефективно.
Например, ако имате програма за препоръки, диаграмата трябва да показва как се привличат и проследяват тези потенциални клиенти.
Квалификация на потенциални клиенти
Проверка на фактите: Не всеки потенциален клиент е идеален. Всъщност 61% от B2B маркетолозите изпращат всички потенциални клиенти към продажбите, но само 27% от тях са квалифицирани.
Ето защо е от решаващо значение да прецените дали потенциалните клиенти съответстват на вашата целева аудитория, преди да се заемете с тях. Това помага на вашия екип по продажбите да се фокусира върху потенциалните клиенти с висок потенциал, спестявайки време. Например, можете да добавите стъпка в диаграмата си, за да оцените качеството на потенциалните клиенти въз основа на конкретни критерии, преди да продължите напред.
Презентация
Как да се уверите, че офертата ви резонира с потенциалния клиент? След като потенциалният клиент е квалифициран, следващата стъпка е да направите своето представяне. Този етап е от решаващо значение, тъй като гарантира, че екипът ви представя продукта или услугата ви последователно, подчертавайки стойността им и отговаряйки на проблемите на клиентите. Добре структурираното представяне помага за изграждането на доверие и приближава екипите по продажбите и потенциалните клиенти към решението за покупка.
Работа с възражения
Случавало ли ви се е потенциален клиент да повдигне въпрос, който ви е хванал неподготвени? Ето защо в процеса на продажбите е необходимо да се справяте с възраженията. Възраженията са естествена част от процеса на продажбите и диаграмата ви трябва да очертава как вашият екип по продажбите ги приема и може ефективно да се справя с тях. Тази стъпка е ключова за продължаване на разговора, като се гарантира, че съмненията са разсеяни и импулсът в сделката не е загубен.
Заключване
Това е целта – моментът, в който сделката се сключва. Независимо дали става дума за подписване на договор или обработка на плащане, диаграмата ви трябва да има ясен път към сключването на сделката. Тя помага на екипа ви да знае кога и как да премине от преговорите към сключването на сделката с увереност.
Проследяване/следпродажбено обслужване
Знаете ли, че 80% от бъдещите печалби идват от едва 20% от съществуващите ви клиенти? Това подчертава колко е важно да поддържате отношенията си с клиентите след продажбата.
Диаграмата трябва да включва последващи стъпки за поддържане на връзката, насърчаване на повторни покупки или дори събиране на препоръки от потенциални клиенти. Този елемент гарантира, че ангажираността на клиентите не спира след сключването на сделката.
Прочетете още: Безплатни шаблони за диаграми
Стъпка по стъпка ръководство за създаване на диаграма на процеса на продажбите
Ето как можете да създадете диаграма на процеса на продажбите:
Направете мозъчна атака и очертайте процеса на продажбите
Първата стъпка при създаването на диаграма на плана за продажби е да обмислите критичните етапи на вашия процес на продажби – от генерирането на потенциални клиенти до сключването на сделката. Това ви помага да начертаете всички необходими действия и как те се свързват помежду си. Тук на помощ идват мисловните карти на ClickUp.
Mind Maps ви позволява да създавате балони (или „възли“) за всеки етап, като квалификация на потенциални клиенти или преговори, и да ги свързвате помежду си. Можете бързо да премествате елементите, което го прави по-гъвкав от традиционната бяла дъска. Освен това, той е сътруднически – вашият екип може да добавя своите идеи в реално време.
С тази визуална схема можете да откриете пропуски и да усъвършенствате процеса си, преди да преминете към следващата стъпка. Това гарантира, че диаграмата ви обхваща всички необходими етапи и всички са на една и съща вълна.
Сътрудничество с екипи
Продажбите не се осъществяват изолирано – те са свързани с маркетинга, обслужването на клиенти и дори разработването на продукти. Всеки екип има различно виждане за това как функционира пътят на клиента и вие се нуждаете от тяхното мнение, за да направите диаграмата и методологията си за продажби наистина ефективни.
ClickUp Whiteboards може да ви помогне в това.
Това е виртуално пространство, където всички – независимо дали става дума за маркетинговия екип, който споделя идеи за генериране на потенциални клиенти, или за отдела за обслужване на клиенти, който посочва често срещани проблеми – могат да си сътрудничат в реално време. Вместо да се занимавате с имейли или срещи, всички се събирате на една обща платформа.
С ClickUp Whiteboards всеки екип може да добави своето мнение, да добави коментари и да предложи промени в диаграмата. Всеки екип може да предостави информация за етапите на пътуването на клиента, от първия контакт с клиента до поддръжката след продажбата. По този начин вашата диаграма ще обхване всички перспективи и етапи.
Документирайте процеса
След като финализирате етапите на процеса на продажбите, следващата стъпка е да документирате всичко ясно.
Можете да го направите по два начина. Изберете традиционния подход – нахвърляйте бележки, създайте няколко точки и се надявайте, че всички ще запомнят подробностите. Можете също да улесните нещата, като използвате ClickUp Docs. Това е като да имате жив, дишащ наръчник за вашия процес на продажби, всичко на едно място.
Вместо просто да очертаете диаграмата, можете да разделите всяка стъпка на конкретни елементи – кой отговаря, какви задачи трябва да бъдат изпълнени и как да се справяте с всяка ситуация.
А най-хубавото е, че целият екип има лесен достъп до нея. Вместо да търсят в имейли или разпръснати бележки, всички могат да се позовават на един и същ документ, докато работят по диаграмата.
Създайте диаграма
Превърнете вашите идеи в визуална диаграма.
Защо да изберете визуален подход? ✨Проучванията показват, че хората обработват визуалната информация 60 000 пъти по-бързо от текста, така че наличието на диаграма улеснява всички да разберат бързо как работи новият ви процес на продажби.
Можете да използвате диаграмите на Гант в ClickUp, за да визуализирате процеса на продажбите. Тези диаграми предоставят времева линия, която показва как всеки етап от продажбения процес преминава в следващия – заедно с зависимости, крайни срокове и отговорности на екипа.
Да приемем, че планирате фуния за продажби. Можете да започнете с „Генериране на потенциални клиенти“, следвано от „Първоначален контакт“ и „Демонстрация на продукта“ или „Последващи действия“.
Всеки етап може да бъде изложен на диаграмата на Гант с зависимости, което означава, че можете визуално да видите, че последващите действия не могат да се случат преди демонстрацията на продукта. Ако има забавяне на някой етап, диаграмата на Гант веднага показва как това се отразява на следващите стъпки.
Прочетете още: Как да създадете диаграма в Google Docs
Прегледайте и оптимизирайте
Последната стъпка е да се уверите, че процесът на продажбите ви е възможно най-ефективен. След внедряването на диаграмата работата не спира дотук – трябва да я преглеждате и оптимизирате редовно.
Един от начините да следите ефективността на всеки етап е да използвате ClickUp Chat, който предоставя обратна връзка в реално време от вашия екип.
Вашият екип е в първите редици, така че неговите наблюдения за това, което работи (и което не работи), са ценни.
Процесът на продажбите протича ли гладко или има затруднения? ClickUp Chat позволява на вашия екип да сигнализира бързо за възникнали проблеми или забавяния.
След като съберете обратна връзка и разгледате показателите за ефективност, като процент на конверсия и време, прекарано във всеки етап, можете да коригирате диаграмата съответно. Може би ще оптимизирате определени стъпки или ще добавите последващи действия, където е необходимо. Ключът е да поддържате процеса гъвкав и да го подобрявате непрекъснато въз основа на информация в реално време от вашия екип и анализ на данни.
Готови ли сте да започнете? Създаването на перфектна диаграма на продажбите от нулата може да изглежда трудна задача. Вместо това можете да използвате шаблони за диаграми на процеса на продажбите. Например, шаблонът за диаграма на процеса на ClickUp опростява всички стъпки на процеса на продажбите, като ви дава ясна отправна точка. Той е гъвкав, така че можете да го адаптирате, за да отговаря на вашия уникален процес на продажбите, независимо дали става въпрос за генериране на потенциални клиенти, поддържане на интереса им или сключване на сделки.
Най-добри практики за диаграми на процеса на продажбите
Ето най-добрите практики за създаване на диаграми на процеса на продажбите:
Визуализирайте всяка точка на контакт
За да разберете наистина пътя, който изминава клиентът, е от решаващо значение да разделите на етапи всяко взаимодействие – от първия път, когато чуе за вас, до момента, в който се превърне в лоялен клиент. Като начертаете тези етапи – откриване на потенциални клиенти, квалифициране, представяне и следпродажбено обслужване – вие гарантирате, че вашият екип знае точно кога и как да се ангажира на всеки етап.
Започнете с определяне на ключовите моменти, в които клиентът взаимодейства с вашата марка. Очертайте действията, които екипът ви трябва да предприеме, като изпращане на имейл за проследяване или отговаряне на възражения. Това ще подготви екипа ви, ще гарантира последователни отговори, ще поддържа гладък процес и ще увеличи конверсиите.
Автоматизирайте ключовите стъпки
Интегрирането на автоматизация може да ви помогне да създадете солидна диаграма на процеса на продажбите. Помислете за тези повтарящи се задачи – като изпращане на последващи имейли или поддържане на интереса на потенциалните клиенти.
Като отбележите ключовите етапи във вашата диаграма, където могат да се включат инструменти като CRM или автоматизация на маркетинга, вие освобождавате време за вашия екип, за да се фокусира върху дейности с голямо въздействие, като сключване на сделки или изграждане на взаимоотношения.
Например, вместо ръчно да проследявате потенциалните клиенти след демонстрация, настройте автоматични напомняния или персонализирани имейли, за да поддържате интереса им. Това спестява време и гарантира, че няма да пропуснете възможности, като по този начин се повишава общата продуктивност и удовлетвореността на клиентите.
Прочетете още: Как да създадете и оптимизирате AI процесно картографиране
Включете показатели за ефективност
Диаграмата на процеса на продажбите не е просто пътна карта – тя е инструмент за подобряване на продажбите. Повишете нейната ефективност, като добавите показатели за ефективност на ключови контролни точки, като процент на превръщане на потенциални клиенти в демонстрации или на демонстрации в сключени сделки. Диаграмата на процеса на продажбите ви помага да идентифицирате къде потенциалните клиенти се отказват и къде са необходими подобрения.
Редовно преглеждайте тези показатели с екипа си, за да откриете области, които могат да бъдат подобрени. Чрез коригиране на диаграмата въз основа на тези наблюдения, вие непрекъснато усъвършенствате процеса и подобрявате резултатите. Това превръща диаграмата ви в динамичен инструмент, който поддържа екипа ви по продажбите в правилната посока, подобрявайки резултатите на всеки етап.
Сътрудничество между екипите
Когато създавате диаграма на процеса на продажбите, е важно да помните, че типичният процес на продажбите не се случва в изолация. За да сте сигурни, че диаграмата ви отразява пътя на клиента, съберете обратна връзка от други екипи, като например маркетинг, обслужване на клиенти и продукти. Всеки екип предлага уникални прозрения, които могат да запълнят пропуските, които може да пропуснете.
Например, маркетингът може да ви помогне да разберете как се генерират потенциални клиенти, а обслужването на клиенти може да подчертае често срещаните проблеми след продажбата.
Създайте диаграма на процеса на продажбите с ClickUp
Създаването на диаграма на процеса на продажбите е от жизненоважно значение за поддържането на организираност в екипа ви и за гладкото функциониране на вашата тръбопроводна система. С ClickUp Sales Management можете лесно да обсъждате идеи, да проследявате напредъка и да оптимизирате всеки етап с Mind Maps и Gantt Charts. Чрез ясното картографиране на процеса на продажбите ще можете да идентифицирате пречките и да подобрите ефективността.
Готови ли сте да създадете диаграма и да пренесете продажбите си на следващото ниво? Регистрирайте се в ClickUp още днес и започнете да използвате функции, които ще ви помогнат да визуализирате, управлявате и подобрите процеса на продажбите на всеки етап. 🚀