10 beste verkoopboeken die elke verkoopprofessional nodig heeft in 2024

De wereld van sales verandert voortdurend. Dankzij technologieën zoals AI en tools voor verkoopautomatisering voorspellen sceptici dat verkoopbanen in de komende 20 jaar zullen uitsterven.

Mensen nemen echter nog steeds aankoopbeslissingen op basis van emoties. Dit is waar sales executives het verschil blijven maken.

Uitstekende salesprofessionals beschikken over verschillende vaardigheden die een aanvulling vormen op verkopen, waaronder empathisch luisteren, samenwerken met andere teams en een adviseur zijn voor kopers. De beste verkoopleiders gebruiken hun emotionele intelligentie ook om het moreel van het team op te krikken en contact te maken met klanten.

Het goede nieuws? Je kunt deze vaardigheden aanscherpen door een aantal van de beste verkoopboeken te lezen. We hebben een lijst samengesteld met 10 van zulke boeken voor salesmanagers en -teams.

Van traditionele verkooptechnieken, verkoopversnellingsformules voor het managen van verkoopprestaties en groeimindset tot verkooppsychologie, deze boeken bieden voorbeelden uit de praktijk en bruikbaar advies voor zowel beginnende als doorgewinterde verkoopprofessionals.

Laten we erin duiken!

10 verkoopboeken om verkoopprofessionals te helpen hun verkoopvaardigheden te ontwikkelen en te verbeteren

1. De ultieme verkoopmachine

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Chet Holmes
• Jaar gepubliceerd: 2008
• Geschatte leestijd: 15 uur
• Aanbevolen niveau: Beginner tot gemiddeld
• Nr. pagina's: 336 pagina's
• Ratings
  • 4.5/5 (Amazon)
  • 4.1/5 (Goodreads)

verkooptrends komen en gaan. Niet alle trends passen bij uw bedrijf. De bestseller van Chet Holmes, The Ultimate Sales Machine, helpt u de meest duurzame te identificeren.

In deze sales primer deelt hij 12 strategieën om nieuwe verkopen te doen en terugkerende klanten te krijgen. Zelfs als u een van de strategieën volgt, zult u uw verkoop waarschijnlijk verdubbelen.

Het boek voorziet je van praktische verkoopvaardigheden om eersteklas klanten aan te trekken, het beste talent in te huren en je verkoopaanpak aanzienlijk te verbeteren.

Holmes geeft eenvoudige dagelijkse analogieën om een verkoopteam te helpen effectief scenario's te visualiseren om in het echte leven te oefenen en hun verkoopprocessen te optimaliseren.

Hij leert bijvoorbeeld hoe je klanten kunt informeren met behulp van een schoenenverkooppraatje. Als je schoenen verkoopt door koud te bellen, zou je aan een handvol kopers kunnen verkopen. Maar als je prospects benadert met een gratis brochure over voeten en gezondheid, zul je verkopen aan degenen die schoenen willen en een band opbouwen met toekomstige klanten.

Hij benadrukt terugkerende trainingen voor je bestaande verkoopteam om de lessen vers in het geheugen te houden. In zijn woorden: "Meesterschap betekent niet dat je 4000 dingen moet doen, maar dat je 12 dingen 4000 keer moet doen

Voor individuele verkopers geeft hij tips zoals het afzien van waffelen en in plaats daarvan handelen als een betrouwbare adviseur. Als een stel bijvoorbeeld hun eerste huis koopt, zal een goede verkoper het gesprek beginnen met de woorden: "Een huis kopen is een grote beslissing en je moet het niet overhaasten"

Zijn tips over het benaderen van beslissers in grote bedrijven, het opbouwen van een goede verstandhouding met klanten, verkoopmanagement en het herprogrammeren van de mindset zullen directies en marketing- en verkoopteams helpen.

"Degene die de markt de meeste en beste informatie geeft, zal altijd degene afslachten die alleen maar producten of diensten wil verkopen."_

Chet Holmes

Belangrijkste opmerkingen:

• Verkoop niet slechts één product; verkoop de hele winkel en verkort de verkoopcycli
• Stel hoge normen binnen uw verkoopcultuur
• Ga voor de grote vissen. Uw beste prospects zullen veel van uw verkooptijd besparen
• Verbeter uw communicatievaardigheden en emotionele intelligentie en maak uw interacties persoonlijk
• Perfectioneer als bedrijf uw verkoopstrategie, marketingtactieken, verkoopvaardigheden en de verkoopprocessen van uw bedrijf

Wat lezers zeggen:

"Chet Holmes heeft de kunst van verkoopgroei op lange termijn briljant vereenvoudigd. Beginnend met een koppige vastberadenheid en focus, zoals hij zegt, om uit te blinken in 12 strategieën in plaats van 4000. Van het creëren van uw hoogwaardige pitch en verkoopstrategische doelstellingen tot het inhuren van de besten en het behouden ervan. Deze is zeker toegevoegd aan mijn lijst met boeken die ik dagelijks bij me moet hebben. Een echte aanrader, ga het nu aanschaffen👍"

2. SPIN Verkopen

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Neil Rackham
• Jaar van uitgave: 2021
• Geschatte leestijd: 7 uur
• Aanbevolen niveau: Beginner tot gevorderd
• Nr. pagina's: 197 pagina's
• Ratings
  • 4.6/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

Zit u vast met traditionele verkoopmethoden? Hebt u hulp nodig bij het sluiten van grote deals? Als u ja antwoordt, is de kans groot dat u dezelfde fundamentele fout maakt als de meeste andere verkopers. U moet overschakelen naar een klantgericht verkoopproces.

SPIN Selling van Neil Rackham gaat in op de uitdaging van het omgaan met 'complexe verkopen', d.w.z. het verkopen van premium of hoogwaardige producten. Een van de hoofdstukken, 'Small Fish Bait Does Not Work On Sharks,' stelt dat u geen succes zult boeken tenzij u goed onderzoek hebt gedaan en de exacte behoeften van de premiumklant begrijpt.

Om de verkoopstrategie toe te passen, stelt de auteur het SPIN selling framework voor, dat teams in staat stelt om de juiste vragen te stellen in verkoopgesprekken op de volgende vier gebieden:

• Situatie: Deze vragen zijn erop gericht de fundamentele doelen en doelstellingen van de prospect te leren kennen. Krijg een beter beeld van de huidige omstandigheden, bedrijfsdoelen en omgevingsfactoren van de koper
• Probleem: Met deze vragen kunnen verkoopteams zich verdiepen in de uitdagingen van hun prospects om aan hun specifieke behoeften te voldoen. Ze helpen bij het identificeren van impliciete en expliciete kansen
• Implicatie: Deze vervolgvragen zijn opgesteld in de vorige stap. Ze helpen een verkoper meer diepgaande kennis te verwerven over hoe de uitdagingen van de prospect hun leven of bedrijf negatief beïnvloeden. Gebruik ze om bij de koper een gevoel van urgentie te creëren
• **Vragen over mogelijke oplossingen om het werk of bedrijf van de prospect te veranderen of te transformeren. Je moet kopers in staat stellen hun conclusies te trekken over je product of dienst

SPIN-vragen bereiden verkoopmanagers en vertegenwoordigers voor op verkoopsucces en leren hen geavanceerde verkoopstrategieën te gebruiken in praktische situaties.

Het boek is gebaseerd op de bevindingen van de auteur bij het bestuderen van meer dan 35.000 verkoopgesprekken door 10.000 verkopers in 23 landen gedurende 12 jaar. Hij gebruikt ze om verschillende verkoopmythes te ontkrachten, zoals het opsommen en beschrijven van productvoordelen om interesse te wekken of het stellen van open vragen in verkoopgesprekken.

Dit is een van die verkoopboeken die de nadruk leggen op het begrijpen van de situatie in plaats van het volgen van een rigide verkoopscript voor gesprekken en het ontwikkelen van verkooppsychologie.

"Implicatievragen nemen een probleem van de klant en onderzoeken de effecten of gevolgen ervan. Zoals we zullen zien, helpen succesvolle mensen door Implicatievragen te stellen de klant om de ernst of urgentie van een probleem te begrijpen

Neil Rackham

Belangrijkste opmerkingen:

• Richt u op het grotere verkoopsucces in plaats van op verkoop via één telefoontje, en ontwikkel vaardigheden die significante verkoop vereisen
• De behoeften van de klant ontwikkelen zich met kleine onvolkomenheden die tot grotere problemen leiden; ken hun impliciete en expliciete behoeften
• Functies richten zich op impliciete behoeften en voordelen bieden oplossingen voor expliciete behoeften
• Neem de tijd voor een harde verkoop. Besteed tijd om je klanten te leren kennen en een goede verstandhouding op te bouwen

Wat lezers zeggen:

"Spin Selling" van Neil Rackham is een krachtige en verfrissende bron die traditionele verkooptechnieken revolutioneert met het eenvoudige maar effectieve SPIN-model. Het boek blinkt uit in het toepassen van deze strategieën op scenario's uit de praktijk, vol met inzichtelijke casestudy's die praktische begeleiding bieden om de kunst van het verkopen onder de knie te krijgen. De focus is echter meer geschikt voor B2B-verkopen van hoge waarde en de herhaalde nadruk op het SPIN-concept kan af en toe zwaar op de hand overkomen."

3. De verkoopmagneet: hoe je meer klanten krijgt zonder koud te bellen

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Kendra Lee
• Jaar van uitgave: 2013
• Geschatte leestijd: 19 uur
• Aanbevolen niveau: Beginner tot gemiddeld
• Nr. pagina's: 282 pagina's
• Ratings
  • 3.9/5 (Amazon)
  • 3.4/5 (Goodreads)

In How To Get More Customers Without Cold Calling demonstreert Kendra Lee stap voor stap het verkoopprospectieproces dat zowel nieuwe als ervaren verkoopleiders kunnen kopiëren.

Dit boek laat zien hoe kleine en middelgrote bedrijven verkoop automatiseren voor meer efficiëntie. Als je een verkoopmanager bent met beperkte middelen, bevat dit verkoopboek verschillende aantrekkingsstrategieën om je te helpen beter te verkopen.

Haar driestappenproces vereenvoudigt de verkooptrechter als volgt:

• Genereer meer prospects met aantrekkingsstrategieën

Er zijn 14 aantrekkingsstrategieën die een verkoopmanager kan gebruiken om prospects te genereren. Ze zijn grotendeels onderverdeeld in drie groepen

Persoonlijk

• E-mails
• Brieven met persoonlijkheid
• Ansichtkaarten met varianten
• Persoonlijk netwerken
• Telefonische campagnes

Digitaal

• E-nieuwsbrieven
• Artikelen en blogs
• Sociaal netwerken
• Sociale media
• Online PR
• Online evenementen

Samenwerken

• Lokale evenementen
• Offline PR
• Alliantiepartners
• Voer een slimme verkoopcampagne in drie stappen

Nu moet je verkopen aan je prospects door te linken naar lokale evenementen, hen een redelijk aanbod te doen en hen een reden te geven om snel te handelen. Je verkoopcampagne moet er als volgt uitzien:

Grijper < Verleidelijk aanbod < Oproep tot actie = VERKOOP

• Combineer alle inspanningen met meerdere aantrekkingsstrategieën en verkoopcampagnes

Verkopers hebben meerdere aantrekkingsstrategieën nodig als ze hun doelen willen halen. Er zijn veel manieren om verkoop te genereren, maar je moet ze samenbrengen en gerichte campagnes voeren.

Verkoopleiders moeten zich ook richten op procesoptimalisatie om stagnatie in het bedrijf te voorkomen.

Lee's waardevolle inzichten in het werken met verkopers in kleine en middelgrote bedrijven maken dit boek bijzonder. Naast het delen van succesverhalen herinnert ze aan de valkuilen van inefficiënt uitgevoerde verkoopplannen en -gesprekken.

Haar boek gaat in op de persoonlijkheidsgerelateerde uitdagingen van verkoopprofessionals en is even nuttig voor MKB-bedrijfseigenaren, ondernemers en beginnende verkopers.

Haar gratis ondersteunende toolkit, casestudy's, eenvoudig te implementeren strategieën en verkooptactieken werken voor verschillende persoonlijkheidstypes en in de meeste verkoopsituaties.

"Je moet voor je prospects staan wanneer ze erkennen dat ze een probleem hebben. Ze zullen vragen om uw begeleiding en aanbevelingen. Je wordt hun vertrouwde adviseur die hen helpt het antwoord in kaart te brengen."_

Kendra Lee

Belangrijkste opmerkingen:

• Aantrekkingsstrategieën helpen om uw prospects via verschillende media consistent warm te maken
• Bouw bekendheid op over uw product, houd het onder de aandacht van uw prospects en laat ze voor u kiezen

Verdeel uw gebied of markt in microsegmenten van groepen die vergelijkbare behoeften hebben en/of reageren op vergelijkbare berichten. Op die manier hoeft u maar één keer content te creëren en kunt u zich richten op het personaliseren van uw berichten

Wat lezers zeggen:

"Ik heb heel veel boeken gelezen op verschillende gebieden, waaronder verkoop, en ik vind dit boek uitstekend omdat Kendra bewezen strategieën biedt voor het aantrekken van je ideale klanten. Ze biedt enorme waarde met haar boek en online bronnen. Als je je verkoop aanzienlijk wilt laten groeien, moet je dit boek aanschaffen en de strategieën gebruiken."

4. Het rode boekje over verkopen

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Jeffery Gitomer
• Jaar gepubliceerd: 2023
• Geschatte leestijd: 15 uur
• Aanbevolen niveau: Beginner
• Nr. pagina's: 232 pagina's
• Ratings
  • 4.5/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Weet je waarom verkopen gebeuren?

Volgens The Little Red Book of Selling vindt verkoop plaats wanneer klanten ervan overtuigd zijn dat jij, de verkoper, oprecht geïnteresseerd bent in hun behoeften.

Hoe toon je dat aan? Een van de manieren is door een klant te vragen naar zijn redenen om bij jou te kopen. Dit helpt ook om hun koopmotief te ontdekken dat je kunt gebruiken bij toekomstige verkopen.

The Little Red Book of Selling is een van die verkoopboeken die humor gebruikt om de meest geavanceerde verkoopstrategieën te delen.

Neem bijvoorbeeld de ondertitel van het boek: 12.5 Principes van verkoopgrootheid. Waarom 12.5? Misschien omdat er staat: Ontwerp vanuit je positie als algemeen directeur van het universum.

Verkopers moeten hun gevechten verstandig kiezen en zich richten op hun uitdagingen. Je prospects zullen producten of diensten alleen waarderen als ze leren om degenen die ze verkopen te waarderen.

De auteur moedigt iedereen aan om een 'verkoopmentaliteit' te hebben door voortdurend te netwerken, vrienden te maken en aan personal branding te doen.

Of je nu deel uitmaakt van een B2C-salesteam, het hoofd van de afdeling marketing bent of de chief sales officer van een onderneming, dit boek bevat praktische wijsheid voor jou.

"Praat over winst en productiviteit - niet over geld besparen - praat over ideeën en kansen - niet een kans om te vertellen wat ik doe - ze willen vriendelijke hulp, antwoorden, productiviteit en winst."_

Jeffery Gitomer

Belangrijkste opmerkingen:

• Doe grondig onderzoek naar de bedrijven van je prospects voordat je ze benadert. De best voorbereide verkoper wint
• Het draait allemaal om waarde, niet om prijs. Als de verkoper laat zien dat hij de klanten waardeert en de tijd neemt om hen te onderwijzen, dan zal hij waarde creëren
• Een van de beste manieren om mensen informatie over zichzelf te laten delen, is door indringende vragen te stellen. Neem de tijd om te luisteren naar uw prospects en hun behoeften in plaats van te ratelen over uw product of dienst

Wat lezers zeggen:

"The Little Red Book of Selling heeft standaard verkooptechnieken die verkopers leert hoe ze beter kunnen worden in verkopen. Voor mij is dit meer een "beginnersboek" en ik raad het iedereen aan die meer en beter leert verkopen.

5. Inbound verkopen

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Brian Signorelli
• Jaar gepubliceerd: 2018
• Geschatte leestijd: 15 uur
• Aanbevolen niveau: Gemiddeld tot gevorderd
• Nr. pagina's: 230 pagina's
• Ratings
  • 4.5/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Hebt u ook wel eens het gevoel dat uw follow-upgesprekken of koude e-mails niet werken? Dan wordt een prospect plotseling geconverteerd... zonder goede reden.

Brian Signorelli's Inbound verkopen geeft antwoord op dergelijke onverklaarbare vragen over verkoopmanagement. De auteur is de directeur van HubSpot's Global Sales Partner Program en maakt duidelijk dat mensen wachten tot hun behoefte dringend wordt voordat ze met een verkoper praten.

Signorelli bouwt verder op dit uitgangspunt door een aantal harde feiten te noemen, zoals dat in 2020 80% van de aankoopbeslissingen wordt genomen zonder een verkoper. Vervolgens maakt hij een sterk punt over het soort verkopers dat succesvol is in uitdagende verkoop dat wil zeggen, doelgerichte opvoeders die van leren houden.

Inbound selling verwijst naar een mensgerichte en eersteklas benadering van verkopen die de meest ontvankelijke kopers aantrekt, in tegenstelling tot het outbound verkoopproces.

Het boek stelt de Identify > Connect > Explore > Advise-methodologie voor om potentiële kopers te helpen identificeren en segmenteren en om deze strategie in de verkoopcyclus te implementeren. Het spoort alle verkoopprofessionals aan om inbound verkopers te worden voor een succesvolle verkoopcarrière.

Het daagt bedrijfsleiders ook uit om ondermaats te presteren als ze zich niet richten op inbound selling.

Inbound Selling is een slank verkoopdraaiboek voor professionals en organisaties die zich willen aanpassen aan de veranderende klantpsychologie waarbij de koper de controle heeft. Met beknopte verhalen hanteert het boek een luchtige benadering van het onderwijzen van verkoop, maar slaagt er toch in je te begeleiden om een goed presterende verkoopprofessional te worden.

Pro tip? Vergeet niet om gebruik te maken van de illustraties die de schrijver heeft gemaakt van zijn echte e-mails uit zijn tijd bij HubSpot.

Dit verkoopboek is ideaal voor B2B sales executives, inbound marketing professionals en digitale marketeers die actief deelnemen aan het aankoopproces.

"In plaats van alleen demografische informatie te documenteren die het bedrijf beschrijft, moet je beginnen in het hoofd van je potentiële koper te kruipen."_

Brian Signorelli

Belangrijkste opmerkingen:

• Elke verkoper zou moeten bloggen als onderdeel van zijn verkooptactiek omdat het helpt geloofwaardigheid op te bouwen en de verkoopervaring menselijker te maken
• Verkoop en marketing moeten samenwerken als we boven voorspelbare inkomsten willen uitstijgen
• Kopers zijn tegenwoordig beter geïnformeerd dan ooit, dus verkopers moeten hun salesmanagementcode verfijnen
• Uw verkoopcycli moeten het traject van de koper bevatten

Wat lezers zeggen:

"Ik heb veel verkoopboeken gelezen en ben bijna altijd sceptisch als er weer een boek uitkomt. Als je een verkoper/manager bent, moet je dit boek lezen. Je zult er bruikbare manieren uit halen om je carrière te laten groeien en je vak te verbeteren. Er staan ook interessante perspectieven in over de toekomst van het beroep, waarvan iedereen die in deze branche werkt op de hoogte zou moeten zijn."

6. Inzicht in verkopen

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Mike Schultz, John E. Doerr en Neil Rackham
• Jaar gepubliceerd: 2014
• Geschatte leestijd: 17 uur
• Aanbevolen niveau: Gevorderd
• Nr. pagina's: 256 pagina's
• Ratings
  • 4.3/5 (Amazon)
  • 3.8/5 (Goodreads)

Wilt u uw verkoopspelletje volledig veranderen? Kijk dan niet verder dan Insight Selling.

Voordat het concept van 'insight selling' populair werd, bestudeerden Mike Schultz, John E. Doerr en Neil Rackham meer dan 700 B2B (business-to-business) deals van klanten met een jaarlijkse koopkracht van 3,1 miljard dollar.

De resultaten waren interessant, maar niet verrassend: succesvolle verkopers benaderen verkoop anders. Wanneer verkopers relevante en interessante informatie met kopers delen, is de kans groter dat ze converteren. Deze informatie is niet direct gerelateerd aan het product, maar geeft kopers extra informatie of context waarom ze het nodig hebben.

De schrijvers definiëren insight selling als "het proces van het creëren en omzetten van verkoopkansen en het aanjagen van verandering met ideeën die ertoe doen" De drie inzichten in deze waardevolle bron zijn:

• Interactie-inzicht: Verkoper biedt waarde in de vorm van het creëren van inzichten door interacties met de koper
• Inzicht in kansen: Focus op een specifiek idee dat de verkoper kent en de koper niet en streef dat idee na om de koper te informeren
• Cognitieve reframing: Wanneer de koper al een beslissing heeft genomen over een product of idee, maar de verkoper nieuwe inzichten in het gesprek inbrengt om hem te informeren

En hoe passen winnende verkopers ze toe? De schrijvers stellen een model met drie niveaus voor.

Niveau 1: Verbinden. Winnende verkopers maken twee soorten verbindingen. Ze verbinden bedrijfsoplossingen met de behoeften van de klant. Ten tweede verbinden ze zich met kopers als mensen.

Level 2: Overtuigen. Winnaars overtuigen klanten ervan dat ze de best mogelijke ROI kunnen behalen, dat de risico's beheersbaar zijn en dat de verkoper de beste keuze is.

Level 3: Samenwerken. Winnaars werken samen met klanten door hen te informeren over nieuwe ideeën en inzichten en werken met kopers als partners.

Verder introduceert dit boek geavanceerde verkoopconcepten zoals RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality) en PATHS (Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions)

Een waarschuwing: zijn verkoopboek is niet voor beginners. Je moet al heel wat tijd hebben besteed aan het verkopen van producten of diensten om de inhoud goed te begrijpen. Senior B2B-verkoopleiders, marketinghoofden en business development executives zullen het praktische advies beter kunnen begrijpen.

"Verkoopprijswinnaars zijn bijna drie keer zo vaak op de hoogte van nieuwe ideeën en perspectieven als tweedeprijswinnaars. Van de 42 bestudeerde factoren was de neiging van winnaars en tweedeprijswinnaars om te onderwijzen het grootste verschil."_

Mike Schultz, John E. Doerr en Neil Rackham

Belangrijkste opmerkingen:

• Een waardepropositie heeft drie poten: resoneren, differentiëren en onderbouwen. De verkoper en de verkoopervaring maken deel uit van het waardevoorstel
• Verhalen creëren loyale klanten. Kopers hebben 22 keer meer kans om te converteren door verhalen te vertellen dan door feiten en cijfers te gebruiken. Maak gebruik van hun emotionele intelligentie
• Kopers zien producten en diensten als vervangbaar, maar ze kiezen niet noodzakelijk voor de laagste bieder

Wat lezers zeggen:

"Ik voelde me onmiddellijk verbonden met het boek van Mike Schultz en John Doerr toen ze begonnen met het inlijsten van de wereld waarin we vandaag verkopen. Ken gewoon je klant. Ga verder dan het diagnosticeren van behoeften en begin een veel dieper inzicht te krijgen in de activiteiten van je klant, zijn ambities en hoe hij beslissingen neemt. Daar is meer voor nodig dan informatie; dat vereist inzicht in elke stap van het verkoopproces. Zij laten je zien hoe."

7. De enige verkoopgids die u ooit nodig zult hebben

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Anthony Iannarino
• Jaar gepubliceerd: 2016
• Geschatte leestijd: 15 uur
• Aanbevolen niveau: Gemiddeld tot gevorderd
• Nr. pagina's: 240 pagina's
• Ratings
  • 4.3/5 (Amazon)
  • 4.2/5 (Goodreads)

Dit is het enige naslagwerk van alle hier genoemde verkoopboeken dat je altijd op je bureau moet hebben liggen. Waarom? Omdat het zijn naam eer aan doet.

De auteur van The Sales Blog, Anthony Iannarino, gelooft dat iedereen kan verkopen als hij de juiste strategieën heeft.

In de enige verkoopgids die je ooit nodig zult hebben, beantwoordt hij de meest beklemmende vraag voor elke verkoopleider of verkoper.

Waarom hebben slechts een paar verkopers succes terwijl de rest middelmatige resultaten behaalt? Het gaat niet om de markt, de concurrentie of het product. Het gaat om de verkoper.

Iannarino giet zijn 25 jaar ervaring in het boek en concludeert dat een succesvolle verkoper verkopen benadert als een proces van waardecreatie, niet als een transactie. Het verschil?

Bij transactionele verkoop richten bedrijven en verkopers zich op hun producten en diensten, prijsmodellen en kenmerken. De klant moet zelf de waarde uitzoeken.

In een waardetoevoegend bedrijf bouwt de organisatie een oplossing voor het probleem van de klant. Verkopers richten zich op de resultaten van het implementeren van de oplossing. De verhouding tussen de prijs (van de oplossing) en de waarde (voor de klant) moet 1:10 zijn in het voordeel van de klant.

Het boek geeft de voorkeur aan de benadering die waarde toevoegt vanwege de verschillende voordelen, zoals:

• Je zult een kleinere markt hebben omdat je zorgvuldig je kernmarktsegment selecteert
• U zult minder deals sluiten met een hoge toegevoegde waarde omdat u deals weigert die u niet goed van pas komen
• Elke deal levert een veel hogere winst op terwijl de kosten voor klantenwerving veel lager zijn

"Maak een lijst van drie klanten of prospects en bel ze om te weten hoe het persoonlijk en professioneel met ze gaat. Verkoop ze niet en vraag ze nergens om. Bel gewoon omdat je om ze geeft

Anthony Iannarino

Belangrijkste opmerkingen:

• Een verkoper moet bang zijn voor zelfgenoegzaamheid. Het tegengif is initiatief en het bewijst dat je om je klanten en hun problemen geeft
• Leer goed te luisteren. Uw doel bij het luisteren moet zijn om te begrijpen. Wacht vier tellen nadat je klant klaar is. Het zal haar aanmoedigen om meer te zeggen
• Wie je bent is belangrijker dan wat je doet. Je moet het type persoon zijn van wie je klanten willen kopen

Wat lezers zeggen:

"Anthony Iannarino heeft het boek geschreven waarvan ik zou willen dat ik het geschreven had. Het bevat alle fundamentele regels waarop ik mijn verkoopcarrière heb gebouwd en mijn teams heb gecoacht. In duidelijke, beknopte taal beschrijft Anthony de kernkennis die nodig is om te slagen in sales. Dit is geen nieuw "verkoopkader" dat snel een modegril kan worden. Ik ben van plan om een bulkorder te kopen en het te gebruiken voor mijn consultingklanten."

8. Het TOP Playbook voor verkoopleiders

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Lisa D. Magnuson
• Jaar van uitgave: 2019
• Geschatte leestijd: 10 uur
• Aanbevolen niveau: Gemiddeld tot gevorderd
• Nr. pagina's: 204 pagina's
• Ratings
  • 4.7/5 (Amazon)
  • 5/5 (Goodreads)

Salesmanagers, wilt u een sales playbook dat werkt? Het TOP Sales Leader Playbook bevat bruikbare inzichten om u te helpen succes op de lange termijn te behalen.

De auteur beschrijft een stap-voor-stap proces om deals te sluiten die vijf keer zo groot zijn als uw gemiddelde verkoop. U moet het proces herhaalbaar en voorspelbaar maken om blijvend succes te behalen.

Er gaapt een alarmerende kloof tussen het vaardigheidsniveau van verkopers en dat van verkoopleiders in grote ondernemingen.

Als gevolg daarvan worden verkoopleiders het enige faalpunt in complexe contracten omdat ze worden afgeleid door onproductieve dagelijkse taken.

Om dit probleem op te lossen, demonstreert Magnuson het verkoopproces aan de hand van 16 sleutelacties, onderverdeeld in vier categorieën:

1. Spelen voor verkoopleiderschap
2. Verkoopmethodologie
3. Verkoopuitvoering
4. Verkoopcultuur speelt

Terwijl andere verkoopboeken een opsomming geven van strategieën, heeft Magnuson deze stukken gecreëerd vanuit haar praktijkervaring in verkooponderzoek. Haar toneelstukken zijn gebaseerd op de inzichten van 16 erkende thought leaders.

Zonder er doekjes om te winden, zet de auteur een allesomvattende aanpak uiteen voor het winnen van grote kansen en een hoge omzetgroei.

Deze inzichten zullen elke verkoopleider helpen een herhaalbare big deal-motor voor hun teams te creëren en een cultuur van grote deals te systematiseren. Het boek leert je om prioriteiten te stellen bij kritieke taken, de communicatie binnen de verkooporganisatie te verbeteren en de 5X deal-methodologie toe te passen om contracten te sluiten.

Als je een sales VP, hoofd marketing of CEO bent die meer deals wil sluiten, dan is dit boek een must-read voor jou.

"Plan voor plezier en betrokkenheid. Plezier is inspirerend. Denk aan thema's, wedstrijden, prijzen en uitdagingen. Bied aanmoediging waar je ook gaat, in de war room strategievergaderingen, interne business reviews (IBR's), of in het veld met verkopers."_

Lisa D. Magnuson

Belangrijkste opmerkingen:

• Bij 5X-deals zijn er meestal drie tot vijf concurrenten. Het accountteam moet de concurrenten vroegtijdig identificeren met een concurrentieanalyse. Ze moeten nadenken over proactief en reactief blokkeren. Het eerste gaat over het stoppen van deze concurrenten; het tweede over het reactief blokkeren van deze concurrenten
• Voordat je het voorstel opstelt, moet je team duurzame relaties hebben opgebouwd. Ze moeten Win-thema's ontwikkelen die op het snijpunt liggen van de prioriteiten van de prospects en hun sterke punten

Wat lezers zeggen:

"Hoewel dit een praktisch, werkbaar, systematisch playbook is, vol met gedetailleerde stap-voor-stap instructies voor bewezen strategieën en tactieken om je "5X" gemiddelde deals te benaderen en te winnen, is het gebaseerd op diepgaand onderzoek met 41 sales VP's over wat zij wilden in een playbook. Dit onderzoek onthulde vier belangrijke aandachtsgebieden voor de verkoopleiders, die de vier hoofdonderwerpen van het boek werden: Leiderschap, methodologie, uitvoering en cultuur. En omdat het boek rechtstreeks voortkomt uit primair onderzoek in combinatie met de leiderschapscarrière van Lisa Magnuson en haar expertise met klanten, is het ook gericht op de paar belangrijkste prioriteiten die verkoopleiders zich kunnen veroorloven om tijd voor vrij te maken en zich op te richten om een verschil in resultaten te garanderen. Dit is echt een eersteklas boek, dat hard nodig is."

9. Buyology

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Martin Lindstrom
• Jaar van uitgave: 2010
• Geschatte leestijd: 15 uur
• Aanbevolen niveau: Intermediate
• Nr. pagina's: 272 pagina's
• Ratings
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 3.8/5 (Goodreads)

Dit is wat Time Magazine zegt over Martin Lindstroms Buyology - "_Een fascinerende kijk op hoe consumenten logo's, advertenties, reclames, merken en producten waarnemen

Dit bestseller-verkoopboek is het resultaat van zijn drie jaar durende onderzoek naar neuromarketing waarbij 2000 vrijwilligers van over de hele wereld betrokken waren.

Het biedt een kijkje in de koperspsychologie en verkoopmethodologie voor verkopers. De auteur trekt populaire mythes in twijfel over wat mensen drijft om te kopen en legt uit hoe emotionele intelligentie helpt om meer verkoop te winnen.

Hij onderzoekt vragen als:

• Kunnen onze andere zintuigen - geur, tastzin en geluid - worden geprikkeld als we een product zien?
• Kunnen "coole" merken ons paringsinstinct aanwakkeren?
• Verkoopt seks eigenlijk wel?

Om op dit uitgangspunt voort te bouwen, haalt Lindstrom een onderzoek uit 1992 aan bij apen dat aantoonde dat de spiegelneuronen in onze hersenen ervoor zorgen dat we alles naspelen wat we andere mensen zien doen.

Bedrijven gebruiken de spiegelneuronen van kopers met reclame om ze te verleiden. Onze spiegelneuronen reageren op 'gerichte gebaren' zoals beelden van mensen die specifieke acties uitvoeren. Als we bijvoorbeeld zien hoe knappe modellen van een bepaald merk koffie nippen, worden we verleid om hetzelfde te doen.

Daarom is weten wat de behoeften en verlangens van een koper triggert van onschatbare waarde voor verkopers.

Een ander fascinerend concept dat Lindstorm introduceert heet 'somatische markers', dit zijn snelkoppelingen die automatische reacties oproepen.

Wanneer potentiële klanten iets kopen, verwerken hun hersenen gedachten en ideeën en comprimeren deze tot één reactie. Wanneer klanten opnieuw voor dezelfde beslissing staan, helpen deze 'sneltoetsen' hen om de knoop door te hakken. Dit is waarom marketeers angst gebruiken en het verkoopt meer.

Al met al is Buyology een verkoopboek boordevol praktisch advies, zoals hoe je een verkoopgesprek tot een goed einde brengt. Als je een verkooptrainer of senior salesmanager bent, zullen de inzichten in subliminale boodschappen, emotionele intelligentie, seksuele verwijzingen, disclaimers en gezondheidswaarschuwingen je ook goed van pas komen.

"Als we dingen merken, zien onze hersenen ze als specialer en waardevoller dan ze in werkelijkheid zijn."_

Martin Lindstrom

Belangrijkste opmerkingen:

• De meeste aankoopbeslissingen worden onbewust genomen, waardoor traditionele enquêtes ontoereikend zijn voor marktonderzoek. De beste manier om het succes van een product of dienst te voorspellen is door gebruik te maken van neuromarketing en emotionele intelligentie
• Subliminale boodschappen via zintuiglijke stimulatie zoals geur of aanraking zijn ook zeer relevant
• Kopers zoeken aangename ervaringen op als ze gestrest of bang zijn. Waarschijnlijk zullen ze een product of dienst zoeken om die ervaringen op te doen

Wat lezers zeggen:

"Het boek is een wetenschappelijke analyse van de factoren die ons koopgedrag beïnvloeden. Het ontmaskert de meeste mythes in de reclame en werpt een nieuw licht op hoe marketeers ons denkproces proberen te beïnvloeden en hoe wij als consumenten ervoor moeten waken dat we niet in de maling worden genomen. Het is niet te technisch, maar ongetwijfeld intelligent leesvoer."

10. Verkopen is menselijk

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Daniel Pink
• Jaar gepubliceerd: 2012
• Geschatte leestijd: 16 uur
• Aanbevolen niveau: Gemiddeld tot gevorderd
• Nr. pagina's: 272 pagina's
• Ratings
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Kijk om je heen. Je ziet talloze voorbeelden van niet-verkoop, van een leraar die zijn leerlingen overhaalt om te studeren tot een teamleider die zijn team motiveert om te presteren of een ondernemer die zijn bedrijfsidee aan investeerders voorlegt.

Dit verkoopboek maakt overtuigend duidelijk dat elke professional zich bezighoudt met uitdagende verkoop.

To Sell is Human is geschreven door een vooraanstaand psycholoog en legt uit hoe verkopen gemakkelijker is als de koper weet dat de transactie zijn leven zal verbeteren. Stem je af op anderen, verlaat je eigen perspectief en betreed dat van hen. Zo verbeter je je verkoopprestaties.

Dit boek neemt het tegenovergestelde standpunt in van Kendra Lee's The Sales Magnet en beweert dat ambivalenten de beste kans hebben om het verkoopmanagement te kraken. Mensen die een evenwicht vinden tussen luisteren en spreken met prospects zijn de beste verkopers.

Om de verkoopprestaties te verbeteren, stelt Pink 'strategische mimicry' voor om de gunst van de koper te winnen.

Dit concept omvat drie belangrijke stappen:

• Kijken: Observeer wat uw prospect doet
• Wachten: wacht na observatie op het juiste moment
• Afwijken: Doe subtiel na wat de ander doet. Probeer je dan minder bewust te zijn van wat je doet en let op wat zij doen

Kortom, dit verkoopboek sterkt je in de overtuiging dat sommige mensen echt geknipt zijn voor verkoop.

"Telkens als je in de verleiding komt om iemand anders te bevoorraden, stop dan met wat je aan het doen bent en observeer in plaats daarvan."_

Daniel Pink

Belangrijkste opmerkingen:

• Eerlijkheid en service vervangen verkoop omdat het internet iedereen toegang tot informatie heeft gegeven
• Gebruik de zin "Ja, en..." als je met klanten praat. Dit helpt hen gefocust, positief en betrokken te blijven
• Vat afwijzingen nooit persoonlijk op in je verkoopspel. Vaak hebben de redenen voor een weigering niets te maken met de bekwaamheid van de verkoper

Wat lezers zeggen:

"Werkelijk transformerend. Iedereen zou dit moeten lezen, want iedereen "verkoopt" tegenwoordig wel iets. Daniel Pink heeft de mensheid een grote dienst bewezen door dit te schrijven. Zijn voorbeelden verduidelijken veel van zijn goed onderbouwde aanbevelingen. Een echte aanrader om dit materiaal te kopen en in je op te nemen."

Eervolle vermelding

De code voor verkoopmanagement kraken

via Amazon

Over het boek

• Auteur(s): Jason Jordan, Michelle Vazzana
• Jaar gepubliceerd: 2011
• Geschatte leestijd: 10 uur
• Aanbevolen niveau: Gemiddeld tot gevorderd
• Nr. pagina's: 272
• Ratings
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

De lijst met de beste verkoopboeken is alleen compleet met Cracking The Sales Management Code van Jason Jordan en Michelle Vazzana.

Dit is hét boek voor challenger sales en het leert je hoe je meer controle krijgt over de verkoopprestaties van jou en je team.

De auteurs vertellen hoe verkoop is veranderd van:

• Selectie: Rekruteren van potentiële verkopers
• Strategie: Hen helpen inzichtelijke verkoopplannen te maken voor elke account
• Vaardigheid: Hen leren effectieve verkoopgesprekken te voeren

Naar drie nieuwe componenten voor succes in de nieuwe verkoopwereld:

• Management: Vooral eerstelijns verkoopbegeleiding
• Metrics: Die verder gaan dan het gebruikelijke activity-based management
• Methodologie: Werken met een systematische en gedisciplineerde aanpak

"De juiste verkopers aannemen, ze op de juiste manier inzetten, zich richten op de juiste klanten en de juiste producten verkopen is de enige formule voor een gezonde organisatie op lange termijn."_

Jason Jordan

Belangrijkste opmerkingen:

• Neem verkopers aan die coachbaar, gemotiveerd en rolvast zijn
• Coach en ontwikkel door het stellen van doelen, feedback en regelmatige sessies
• Focus op het monitoren en begeleiden van verkoopactiviteiten in plaats van alleen op resultaten

Wat lezers zeggen:

"Ik heb het boek nu waarschijnlijk al tien keer herlezen! Als je in de verkoop zit, ben je al bekend met de inhoud, maar de auteurs doen fantastisch werk door de lezer voorbeelden, uitvoerbare items, structuur voor de dagelijkse activiteiten en statistieken te geven. Proficiat aan de auteurs! Ik heb een exemplaar gekocht voor elk van mijn sales leadership team, ze vonden het geweldig!"

Verbeter uw verkoopproductiviteit met ClickUp

Als u uw verkoopspelletje wilt verbeteren, hebt u de juiste tools nodig die uw theoretische verkoopkennis aanvullen. ClickUp's productiviteitssuite activeert uw verkoopteam en brengt je hele verkooptrechter samen.

Bouw duurzame klantrelaties op met ClickUp CRM

Het onderhouden van langdurige klantrelaties is de hoeksteen van verkoopsucces. ClickUp's CRM laat u toe om op de top van uw klantenrelaties te blijven met een intuïtieve en interactieve manier om uw verkooppijplijnen, klantenbetrokkenheid en bestellingen te beheren. Bewaak kritieke statistieken zoals customer lifetime value, gemiddelde dealgrootte en ordergrootte met behulp van meer dan 10 aanpasbare ClickUp Weergaven en 50+ dashboard widgets.

ClickUp's taakweergave voor eenvoudigere samenwerking met klanten

ClickUp's beginnersvriendelijke CRM-sjablonen zijn ook geweldig voor verkopers die klantenrelaties op een georganiseerde manier willen beheren. Organiseer klantinformatie in een agenda- of lijstweergave. Sleep vervolgens contactgegevens en voeg statussen toe voor meer transparantie bij het bijhouden van uw voortgang.

Beheer klanten, verkooppijplijnen, actie-items en meer met de Eenvoudig CRM-sjabloon door ClickUp in lijstweergave

Beheer uw verkooptrechter met ClickUp Dashboard

Wist u dat u sommige strategieën voor de verkooptrechter van Inbound Marketing kunt implementeren met ClickUp? Volg de interesse van uw klanten, evalueer en filter prospects, monitor leads en onboard uw klanten op één plaats met behulp van het ClickUp Dashboard .

Stel de rapporten in die u nodig hebt, allemaal op één plek, op ClickUp

Gebruik CRM-rapportage binnen ClickUp om uw gegevens te visualiseren in cirkeldiagrammen, lijngrafieken of staafdiagrammen.

Automatiseer uw verkoopproces met ClickUp

Stel u voor dat u de 14 aantrekkingsstrategieën van Kendra Lee toepast op uw verkoopcampagnes!

Gebruik het alles-in-één werkplatform van ClickUp om verkoopcampagnes te stroomlijnen en samen met teamleden aan meer kansen te werken. Bespaar tijd op gegevensinvoer en houd uw leads in beweging door uw verkooppijplijnen te automatiseren met behulp van tools voor verkoopondersteuning .

Om meerdere verkoopcampagnes uit te voeren, taken te automatiseren op basis van elke fase van uw verkoopcampagne, statusupdates voor klantactiviteiten te activeren en uw team te informeren over de volgende stappen.

Gebruik ClickUp Doelen om iedereen op het juiste spoor te houden en de voortgang naar individuele en collectieve verkoopdoelen te bewaken.

Stel uw North Star-doelstellingen in en bereik ze met ClickUp

Bespaar tijd met kant-en-klare sjablonen voor elke verkooptaak

Met ClickUp's sjablonen voor verkooptrechters leer meer over uw klanten en pas uw aanbod aan op hun behoeften op verschillende punten in hun kooptraject. Pas uw verkoopaanpak aan om te bieden wat ze willen, op het juiste moment.

Slimme verkoopteams gebruiken sjablonen voor verkoopplannen om zinvolle doelen te stellen, strategieën te ontwikkelen en aan te passen om die doelen snel te bereiken en informatie te organiseren in een gecentraliseerde bibliotheek waar iedereen bij kan. Wekelijks verkooprapport van ClickUp stelt verkoopmanagers in staat om de verkoopprestaties en belangrijke KPI's zoals leadconversieratio en verkoopvolume per kanaal te controleren. Deze sjabloon helpt u om de verkoopstatistieken wekelijks bij te houden, verbeterpunten te identificeren en inzichten te delen voor een betere afstemming.

Probeer ClickUp gratis om meer mogelijkheden te ontdekken, meer deals te sluiten en uw verkoopproductiviteit te verbeteren.