SaaSにおける製品主導の営業戦略の実施方法

数年前まで、世界的に有名な高級チョコレート・メーカーのギラデリは、製品主導の販売戦略を標榜していた。あらゆるフレーバーの無料サンプルを無制限に提供したのだ。(今でもやることはあるが、たまにしかやらない）。製品主導の販売モデルは、少し_人気がありすぎたのだ)。

ユーザーにおいしい製品を直接、しかも無料で体験してもらうことで、ギラデリは製品そのものを売り込む技術をマスターしたのだ。強引な売り込みや長時間のデモはなく、ただ美味しい製品そのものを売り込んだのだ。

このような例は、SaaS業界にもたくさんある。

楽しい事実 🧠 Fun Fact

製品主導のSaaSで最も高い業績を上げている企業は、マーケティング、営業、R&Dを合わせて、営業主導の企業よりも10%多く費やしています。その見返りとして 年間経常収益の成長率が10%高い を達成し、50% 高いバリュエーション・レシオを実現する。

それでは、製品主導型営業がなぜ効果的なのか、製品主導型成長戦略でどのように有効活用できるのかを説明しよう。

製品主導型営業とは？

製品主導型営業とは、製品そのものを顧客獲得、転換、拡大の主要な原動力とする営業手法です。従来の販売方法だけに頼るのではなく、無料試用版やフリーミアムバージョン、デモなどを通じて、潜在顧客に直接製品に触れてもらうことを促す戦略です。製品の価値を直接体験することで、ユーザーを自然に販売へと導くことができる。

製品主導型営業と従来型営業の違い

従来のセールスは、見込み客が製品を目にする前に売り込み、売り込むことに重点を置いていた。製品主導のセールスに焦点を当てることで、そのプロセスを逆転させることができる。つまり、製品にその価値を証明させるのだ。

以下は、従来の営業と製品主導型営業の鍵の違いをまとめたテーブルである。

製品主導型セールスのメリット

製品主導の営業戦略を採用することで、営業効果を高める鍵がいくつかある。そのような戦略

1. ユーザーはすぐに製品の価値を試し、理解することができる。
2. 製品主導の営業は、製品主導の成長に集中することで、大規模な営業チームへの依存を軽減する。
3. 製品主導の営業は、製品主導の成長に集中することで、大規模な営業チームへの依存を軽減します。
4. データ主導の意思決定: 製品内のユーザー行動を分析することで、営業戦略に有益な洞察をもたらし、価値の高い顧客を特定することができる。

製品主導型営業の基本原則

製品主導の営業は、製品の役割を単なるソリューションから主要な営業エンジンにシフトさせる。単にサービスを売るのではなく、その製品が実際のユーザーの問題をどのように解決しているかを紹介するのだ。

例えば、Dropboxは、ユーザーがファイルを無料で保存し、簡単に共有できるようにすることで、ファイル共有に革命を起こした。そのシームレスな機能を実際に体験することで、ユーザーは追加のストレージが必要になったときに有料プランに変更する傾向が強まった。製品そのものが最高の販売ツールとなったのだ。

ユーザーが製品に価値を見出すと、支持者になってくれる。オンボーディングとユーザージャーニーがスムーズであればあるほど、より多くのカスタマがその製品を採用し、推奨してくれるだろう。

Canvaは、ドラッグ＆ドロップの直感的なデザイン機能により、ユーザーはデザインの経験がなくても魅力的なグラフィックを作成することができます。この使いやすさが全体的な体験を向上させ、満足したユーザーはこのプラットフォームを同僚や友人と共有するようになる。

データは、製品主導型セールスの核心である。カスタムは、ユーザーと製品とのインタラクションを追跡することで、顧客の行動に関する洞察を得ることができる。

例

/参照Zoomはユーザーデータを利用して機能を特定する Zoomはユーザーデータを利用して機能を特定する /%href/

を特定している。どの機能が最も人気があるかを分析することで、機能強化の優先順位を決め、その点を強調するマーケティング努力を行うことができる。

これらの原則（*製品主導のエンゲージメント、顧客中心のエクスペリエンス、データインサイト）により、PLSは営業プロセスを再定義し、スケーラビリティと現代の購買者の嗜好との整合性を実現します。

製品主導型営業の仕事術

その セールスファネル 製品主導型セールスのセールスファネルは、従来のモデルとは異なる。マーケティング適格リードから始まり、最終的にセールスファネルに入る直線的な経路ではなく、ダイナミックで製品主導のジャーニーとして機能する。

ユーザーは、無料試用版やFreeプランのような最初の製品体験を経て、自分のペースで製品に関わりながら進捗していく。

この自然な進捗は、エンゲージメントに関するデータを生成し、マーケティングや人口統計学的な基準だけに頼るのではなく、製品とのインタラクションに基づいてユーザーを適格化するのに役立ちます。

このアプローチで追跡すべき主なメトリクスは以下の通り：

• 製品適格リード（PQL）：製品適格リード（PQL）：製品の使用状況に基づいて、高いエンゲージメントを示し、コンバージョンする可能性の高いユーザーを特定する。
• 機能採用率：ユーザーがどれだけ効果的に鍵機能を利用しているかを測定し、製品の価値を評価する。
• Time-to-Value (TTV)：TTV（Time-to-Value）：ユーザーが製品を使って最初の有意義な成果をどれだけ早く達成したかを追跡する。
• 顧客生涯価値（CLTV）*：顧客生涯価値（CLTV）：ユーザーの長期的な収益ポテンシャルを評価し、価値の高い機会を優先する。

これらはすべて、営業チームがいつ、どのように関与すべきかを特定するのに役立ちます。

ケーススタディClickUp製品主導の営業アプローチ

クリックアップの成長の軌跡は、競争環境における製品主導型営業の力を示している。生産性とプロジェクト管理のプラットフォームとして2017年に設立、 ClickUp と提案を直接共有することを奨励しており、チームは実行可能なフィードバックをシームレスに集めることができる。

ユーザーから提出された懸念に対処し、実際の意見に基づいて機能を改善することで、ClickUpはユーザー体験を継続的に改善し、オンボーディング・プロセスを強化し、顧客のニーズをより良く満たすためにサービスを適応させています。

製品主導型セールスを導入するための戦略

プロダクト主導のセールスを実施するには、見込みの高い顧客の明確な理解、データ主導の洞察、そして協力的なワークフローを中心に、部門横断的な努力を整える必要がある。

ここでは、この連携を効果的に実現する方法を紹介する：

価値の高い顧客プロフィールを特定する。

販売プランを作成する際には、一般的な人口統計ターゲティングにとどまらず、機能使用頻度やチームコラボレーションなどの製品エンゲージメントメトリクスに焦点を当て、理想的な顧客プロフィール（ICP）を定義する。

例えば、常に高度な機能を使用しているカスタマは、プレミアムオプションの準備が整っていることを示し、トップリードとなります。このような顧客中心のターゲティングは、従来の方法よりもコンバージョン率を高めることができます。

こちらもお読みください

/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/112132/market-research-templates/ 市場調査テンプレートベスト10 /%href/

製品データを使ってターゲット販売を促進する

リアルタイムの活用

/参照 https://clickup.com/ja/blog/148859/product-analytics/ 生産性分析 /%href/

とエンゲージメントデータを活用して、製品適格リード（PQL）を作成し、タイムリーでパーソナライズされたアウトリーチをトリガーします。

このアプローチにより、営業チームは、ユーザーがコンバージョンに至る可能性が最も高いタイミングで、的確にアプローチすることができます。データ駆動型のPQLモデルを使用する企業は、適合度の高いユーザーだけに焦点を当てることで、営業の生産性を高めることができます。

こちらもお読みください

/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/104440/sales-plan-templates/ 10個のFreeセールスプランテンプレート /%href/

部門を超えたコラボレーションを強化する

製品、営業、マーケティング、カスタマーサクセスの役割からなる機能横断的なチームを立ち上げましょう。この構造により、すべてのチームメンバーがユーザー・ジャーニーに貢献し、プロダクト・インサイトとマーケティングやセールスの努力を整合させ、統一されたカスタマー・エクスペリエンスを実現する。

クロスファンクショナルチームは、共有インサイトに基づいて戦略を迅速に適応させることで、顧客満足度を高めることができます。

ターゲット教育によるオンボーディングの強化

自動化されたオンボーディングフロー、チュートリアル、および製品内のプロンプトを使用して、早期に鍵機能を強調します。ユーザーを" ハッとする瞬間 "は離脱率を下げ、アップセルの機会を与える。

こちらもお読みください

/参照 https://clickup.com/ja/blog/147064/customer-discovery-questions/ あなたの市場と製品の可能性を完全に理解するための顧客発見の質問 /%href/

商品主導型セールスのためのツールと技術

様々なツールは、効果的な製品主導の販売戦略を後押しし、ユーザーが関心を持つ準備ができた時に的確にアプローチすることを可能にする。このアプローチの核となるのは、Pendo、Amplitude、Mixpanelのような分析プラットフォームである。これらのプラットフォームは、特定の製品機能に対するユーザーのエンゲージメントを追跡し、プレミアム体験の準備を示すパターンを強調します。

これらのツールは、営業チームが製品に適格なリードを特定することで、製品の恩恵を積極的に受けているユーザーに優先順位をつけるのに役立ちます。

/参照 https://clickup.com/ja/blog/188960/sales-pipeline-template/ 営業パイプライン /%href/

活動データに基づく。これにより、無駄な努力を減らし、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。

インスタンスンス ClickUp 販売プロジェクト管理ソフトウェア はセールスファネル全体を一つのワークスペースに統合します。

/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-490-1400x808.png ClickUp セールスプロジェクト管理：製品主導型セールス

クリックアップセールスプロジェクト管理ソフトウェアを使用して、セールスチームを管理し、見込み客を追跡し、販売機会を逃しません。

内蔵のCRM機能により、理想的な

/参照 https://clickup.com/ja/blog/115295/product-led-growth-software-tools/ 製品主導の成長ソフトウェア /%href/

チームマネージャーは、見込み客の管理、ワークフローのカスタマイズ、主要なセールスメトリクスのモニタリングを、すべて柔軟なダッシュボード内で行うことができます。

高度な文書管理

/参照 https://clickup.com/features/docs クリックUpドキュメント /参照

ClickUp Docsは、チームによるコンテンツの作成、共有、コラボレーションを可能にすることで、ユーザー教育とエンゲージメントを促進し、製品主導のセールスをサポートします。リアルタイム編集、タスク統合、リッチフォーマットなどの機能により、ユーザーが独自に価値を見出せるようなユーザーガイド、オンボーディング資料、ナレッジベースを作成できます。

/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-491.png ClickUp ドキュメント：製品主導型セールス /%img/

ClickUp Docsを使って、製品主導の営業資料を同僚と共同作成しましょう。

営業チームはDocsを使って、リッチテキスト編集とライブコラボレーションで提案書、SOP、契約書を作成することもできます。

ドキュメントは、社内チームや外部ユーザーと簡単に共有できるため、営業、サポート、マーケティングの各業務における整合性が確保されます。このシームレスなナレッジ共有により、ユーザーの活性化、離職率の低下、製品採用の加速が促進されます。

チームは、ドキュメントを保存し、注釈を付け、特定のタスクやアカウントにリンクさせることができます。

他のツールとの統合およびデータフローのための API

/参照 https://clickup.com/integrations ClickUpインテグレーション /参照

は、チームが1,000以上のツールを接続し、プラットフォーム間でシームレスな情報のフローを作成することができます。営業チームはClickUpを人気のアプリと統合し、Outlook、Gmail、Zoomなどのツールで更新を自動化できます。これにより、スケジュール管理、タスク作成、フォローアップが容易になり、重要な情報はすべてアクセス可能なワークスペースに集約されます。

/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-492-1400x935.png ClickUpインテグレーション /クリックアップ

ClickUpを1,000以上のツールと接続することで、データのフローを合理化し、効率を高めることで、製品主導の販売をサポートします。

統合により、ユーザーインサイト、製品使用メトリクス、顧客フィードバックが、CRM、分析、マーケティングツールなどのプラットフォームからアクセスできるようになります。この接続エコシステムにより、営業チームはレスポンスタイムを改善し、PQLをパイプラインに流し続け、最適化された製品主導の営業アプローチのためにあらゆる詳細にアクセスできるようになります。

ClickUpのパブリックAPIにより、ユーザーはワークフローに合った独自の統合を構築し、高度な自動化やカスタム通知を行うことができます。

自動化でワークフローをスムーズに

/参照 https://clickup.com/features/automations ClickUp 自動化 /参照

は、ユーザーエンゲージメントを実用的なセールスインサイトに変換するのに役立ちます。100以上の自動化テンプレートにアクセスできるClickUpは、チームが特定のユーザー行動に基づいてリアルタイムのアクションをトリガーできるようにします。

ClickUp Automationsを使えば、100種類以上のテンプレートを使って作業を自動化できます。

例えば、ユーザーがチームメンバーを招待したり、常に高度な機能を利用している場合、ClickUpの自動化により、CRMから営業担当者にアカウントを即座に割り当て、そのユーザーがアップグレードやプレミアム機能を利用する準備が整っていることを警告することができます。

営業メトリクス用カスタムダッシュボード

/参照 https://clickup.com/features/dashboards#sales-overviews ClickUpダッシュボード /参照

ClickUpダッシュボードは、製品主導の販売戦略に不可欠な、強力でデータ豊富なインサイトを提供します。ダッシュボードによって、チームは主要な営業メトリクスをリアルタイムで追跡し、行動することができます。

ClickUpダッシュボードで販売データを可視化し、進捗を追跡し、傾向を特定します。

その方法をご紹介します：

• 完全にカスタマイズ可能なビューを持つこの /参照 https://clickup.com/ja/blog/71284/sales-enablement-tools/ 営業支援ツール /を使用することで 営業チームは、タスク完了、営業進捗、顧客エンゲージメントのモニタリングなど、それぞれのオブジェクトに合わせたダッシュボードを作成することができます。
• これらのダッシュボードは、様々なフォーマット（カード、折れ線グラフ、円グラフ、棒グラフ）でデータを可視化することを目的としており、チームは期間中の営業成績を視覚的に評価し、リードの認定における傾向を確認し、改善点を特定することができます。
• ペア ClickUp Brainと組み合わせて使用します。 ClickUpダッシュボードは、ClickUpワークスペース全体のパターンを分析することで、AIを活用したインサイトを得ることができます。これらの洞察は、アップセルの機会を発見したり、顧客セグメント内の潜在的な解約リスクを検出するのに役立ちます。

商品主導型営業の課題を克服する

製品主導型セールスの導入は、特に従来の販売モデルや複雑な顧客ニーズと交差するため、困難な場合があります。ここでは、よくある障害を乗り越える方法を紹介する：

従来の営業チームとのギャップを埋める

製品主導の営業戦略を導入する際の主な課題の1つは、従来の営業チームとの連携です。従来の手法に慣れている生産性担当者は、製品がエンゲージメントを促進するモデルに適応するのが難しいと感じるかもしれない。

このギャップを埋めるには、プロダクトとセールスの間で定期的なチェックインとフィードバックのループを確立することだ。両チームがインサイトを共有し、カスタマーのフィードバックについて議論し、売上を促進する製品機能についての足並みを揃えるために、毎月ミーティングを予定することができる。

顧客の期待の設定と管理

製品主導のモデルでは、顧客の期待を管理することが重要です。ユーザーは製品に即座の価値を期待することが多く、ニーズにすぐに応えられなければ、その製品を放棄してしまうかもしれない。

顧客の期待を効果的に管理するために、明確なオンボーディングとサポートリソースを提供する。シンプルなオンボーディングチェックリストを作成し、新規ユーザーに主要機能とベストプラクティスを案内することで、ユーザーがすぐに価値を理解し、離脱率を下げることができます。

💡* プロのヒント：FAQや製品内のチュートリアルなどのセルフサービスリソースを活用することで、営業チームのサポート負担を軽減し、カスタマーが一般的な質問を独自に解決できるようになります。

データプライバシーとセキュリティの保護

PLSモデルのような製品主導の成長戦略は、販売努力を促進するために利用データに大きく依存しているため、データプライバシーは極めて重要である。カ ス タ マ は 企 業 が 自 分 た ち の 情 報 を ど の よ う に 取 り 扱 う か に 対 す る 懸 念 を 高 め て い る た め 、透 明 性 を 優 先 し 、強 固 な セ キ ュ リ テ ィ 対 策 を 実 施 す る 必 要 が あ り ま す 。

データの取り扱いに関する明確なポリシーの導入、定期的な監査、高いコンプライアンス基準（GDPRやCCPAなど）の採用は、データセキュリティの確保に役立ちます。例として、ユーザーデータを匿名化し

製品管理ダッシュボード

またはチーム間で共有されるレポートは、貴重なエンゲージメントインサイトを提供しながら、プライバシーリスクを軽減することができる。データの取り扱いに関する透明性は顧客の信頼を築き、プライバシーを重視する企業は顧客維持率が高いことが多い。

エンゲージメントを戦術的に拡大する

ユーザー数が増加すると、パーソナライズされたエンゲージメントを維持することが難しくなります。パーソナライズされたアプリ内プロンプト、利用状況ベースのレコメンデーション、タイムリーなアラートを含む自動化ワークフローは、営業担当者が最も重要な時にユーザーとエンゲージするのに役立ちます。

これらのインタラクションポイントを自動化することで、エンゲージメントを効率的に維持しながら、ユーザー一人ひとりがプレミアム機能を探索する際にサポートを感じられるようにします。

プロダクト主導型セールスのベストプラクティス

チームと製品が顧客の期待に沿うよう、製品主導のアプローチをダイナミックかつ迅速に行うための鍵のステップを見てみましょう。

ユーザーエクスペリエンスの継続的改善

ユーザーが価値をすぐに理解できるようにする。 アプリ内ツールチップを実装し、新規ユーザーに価値の高い機能を案内する。オンボーディングでユーザーがどこで脱落したかを追跡し、エンゲージメントを向上させるためにそれらのセクションを改良する。例：ユーザーが特定の機能に到達していない場合、より目立つようにするか、文脈に沿ったナッジを提供することを検討する。

鍵となるメトリクスのモニタリングと分析

製品のエンゲージメントとアップセルの可能性を反映するメトリクスに焦点を当てます。 しきい値（使用頻度、特定の機能とのインタラクションなど）を設定し、ユーザーがその基準を満たしたときにアラートを作成することで、Product Qualified Leads（PQL）を追跡する。ダッシュボードを設定し、簡単にリアルタイムで追跡できるようにすることで、営業チームはインテントの高いリードに即座に対応できるようになります。

カスタマーのフィードバックを得る

フィードバックを実行可能な改善につなげましょう。四半期ごとに「カスタマー・ラウンドテーブル」セッションを予定し、トップユーザーを招き、何が仕事で何がそうでないかについて話し合う。顧客からのフィードバックツール（NPSアンケートなど）を使って傾向を把握し、製品ロードマップに洞察を加える。

こちらもお読みください

/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/65015/product-marketing-software/ 12ベスト製品マーケティングソフトウェアツール /%href/

製品主導の営業でよりスマートに規模を拡大しよう

製品主導の販売戦略は、単なる戦略転換にとどまらない。チームを連携させ、ハイインテントユーザーを優先し、ユーザーエンゲージメントに応じて自然にスケールする販売モデルを構築する強力な方法である。

データインサイト、顧客主導のタイミング、セルフサービスから戦略的アウトリーチへのシームレスな移行を通じて、PLSはユーザーと真の意味で効果的につながるポジションを確立します。このアプローチにより、コンバージョン率が向上し、永続的な顧客リレーションシップの基盤が構築されます。

以下のような場合は、PLSの導入をご検討ください：

• ユーザーが簡単にサインアップし、オンボードし、独自に価値を見出すことができる。
• ユーザーの行動データを追跡している： 機能の使用状況やアプリ内での滞在時間などの洞察が、セールス会話の指針になる。
• カスタマーエクスペリエンスを優先します。
• Your product demonstrates clear ROI: ユーザーはコミットする前に価値を体験することができる。
• ハイインテンションユーザーへのターゲットアウトリーチと組み合わせることで、PLSは最高の仕事をします。

この戦略を採用する準備ができている製品主導型企業では、製品インサイト、カスタムダッシュボード、自動化に対応するClickUpのようなツールを使用することで、顧客獲得コストを削減しながら営業チームが最高の効率を達成することができる。

/参照 https://clickup.com/signup 今すぐClickUpに登録する /%href/

販売戦略を進化させる第一歩を踏み出しましょう。