Votre équipe commerciale se débat avec des pistes perdues et des affaires au point mort ? La solution est peut-être plus simple que vous ne le pensez : un organigramme de processus de vente bien conçu. 📊
En planifiant chaque étape, du premier contact à la Fermé, vous donnerez à votre équipe une étape claire et identifierez exactement les points faibles.
Dans cet article, nous allons vous guider dans l'élaboration d'un organigramme de processus commercial qui permet à votre équipe de rester sur la bonne voie, d'accroître son efficacité et de transformer davantage de prospects en affaires fermées. Commençons par le commencement. ✔️
Qu'est-ce qu'une équipe commerciale ?
Un processus de vente est un guide étape par étape pour convertir les prospects en clients. Il commence lorsqu'un prospect exprime son intérêt et se poursuit jusqu'à la Fermé l'affaire et le suivi. Cette approche structurée garantit la cohérence entre les équipes commerciales et permet à chaque client de bénéficier de la même qualité d'expérience.
Exemple: Si un prospect vous est recommandé, l'organigramme de votre processus de vente CRM peut inclure un appel initial, un argumentaire personnalisé et des réunions de suivi pour conclure l'affaire. Adapter vos processus de vente aux besoins de votre entreprise et les mettre régulièrement à jour en fonction des commentaires des clients peut vous aider à identifier les goulets d'étranglement et les domaines à améliorer.
Si la plupart des processus commerciaux comprennent la prospection, l'argumentaire, le traitement des objections et la Fermé, il est important d'adapter ces étapes aux besoins de votre entreprise. En outre, une bonne équipe commerciale n'est pas statique : elle doit évoluer en fonction des informations et des commentaires des clients.
En planifiant un organigramme de l'équipe commerciale, vous créez un guide visuel qui met en évidence les goulots d'étranglement sales enablement et les domaines à améliorer. Ce processus de vente clair aide votre équipe à rester concentrée, efficace et alignée. Le résultat ? Une approche plus rationnelle pour trouver des prospects qualifiés et conclure davantage de contrats.
Qu'est-ce qu'un organigramme de processus commercial ?
A processus de vente Le diagramme de flux est une représentation visuelle de votre processus commercial. Il planifie chaque étape, de la prospection à la Fermé de l'affaire, ce qui permet de voir facilement comment les clients potentiels se déplacent dans votre système. Il s'agit d'une feuille de route qui indique comment les clients potentiels se déplacent dans votre système.
Imaginez ceci: Votre organigramme montre la transition entre le premier contact, la prospection et la Fermé. Le fait de le visualiser vous permet de repérer rapidement les endroits où les leads pourraient décrocher ou ceux où se cachent des inefficacités, ce qui améliore votre cycle commercial. Par exemple, si les clients potentiels décrochent souvent après une première présentation, votre organigramme peut mettre en évidence ce problème et vous aider à rationaliser le processus.
Cet outil ne concerne pas uniquement l'équipe commerciale : il s'agit d'une question de clarté. En planifiant tout visuellement, les directeurs commerciaux peuvent suivre un processus abonné et se concentrer sur la bonne stratégie de vente au bon moment.
Pourquoi un organigramme de processus commercial est-il important ?
Vous vous demandez toujours si l'élaboration d'un organigramme de processus commercial en vaut la peine ?
Voici pourquoi il est essentiel :
Clarté pour votre équipe
Un organigramme donne vie à votre processus commercial, ce qui permet à votre équipe de comprendre plus facilement les étapes exactes qu'elle doit suivre. Cela signifie moins d'erreurs et une communication plus fluide dans les processus de vente.
C'est comme si vous donniez à tout le monde le même manuel de jeu pour qu'ils sachent quels mouvements faire à chaque étape.
Identifie les goulets d'étranglement
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines pistes piétinent ? Un organigramme met le doigt sur les endroits où se produisent les retards ou la confusion. C'est comme si vous disposiez d'un plan qui vous indique où se trouvent les embouteillages dans votre équipe commerciale et comment les éviter.
Cohérence sur l'ensemble du Tableau
Lorsque tout le monde suit le même processus, les interactions avec les clients deviennent cohérentes, quel que soit leur interlocuteur. Cela renforce la confiance et le professionnalisme, car rien ne semble aléatoire ou improvisé. Un organigramme de vente permet de s'assurer que votre équipe est sur la même page et qu'elle fournit à chaque fois des interactions de haute qualité, ce qui se traduit par une meilleure gestion des ventes .
Vous pouvez rationaliser l'ensemble de votre équipe commerciale grâce à ClickUp pour les équipes commerciales . Il facilite le suivi des prospects, l'accueil des clients et une collaboration efficace. ClickUp vous permet également de d'automatiser vos équipes commerciales et visualisez votre équipe commerciale.
suivez vos performances commerciales, le chiffre d'affaires généré et l'activité du pipeline avec ClickUp_
Faciliter l'intégration
L'intégration des nouveaux membres de l'équipe est beaucoup plus facile avec un organigramme visuel. Au lieu de les submerger d'instructions complexes, vous leur remettez un guide simple qui les accompagne à chaque étape. C'est comme si vous disposiez d'une antisèche qui rend l'intégration plus rapide et moins stressante.
Comment forfaiter un organigramme de processus commercial
Le forfait d'un organigramme de processus commercial est simple si vous connaissez les bonnes étapes et les éléments à inclure dans votre organigramme. Voici les éléments clés d'un organigramme de processus commercial et la manière de le créer :
Éléments clés d'un organigramme de processus commercial
Voici les éléments clés que doit contenir votre organigramme de processus commercial :
Génération de leads
C'est ici que commence le parcours du client ! Que ce soit par le biais de recommandations, de publicités ou de contacts à froid, la génération de leads est la base de toute équipe commerciale. Votre organigramme doit permettre de planifier l'entrée des leads dans le pipeline, afin que votre équipe sache exactement où les trouver et comment les capturer efficacement.
Par exemple, si vous disposez d'un programme de recommandation, votre organigramme doit montrer comment ces pistes sont capturées et suivies.
Qualification des prospects
Vérification des faits: Toutes les pistes ne sont pas forcément parfaites. En fait, 61% des spécialistes du marketing B2B envoient tous les clients personnalisés aux équipes commerciales, mais seulement 27% d'entre eux sont qualifiés.
C'est pourquoi évaluer si les prospects s'alignent sur votre cible est crucial avant de les poursuivre. Votre équipe commerciale peut ainsi se concentrer sur les prospects à fort potentiel, ce qui lui permet de gagner du temps. Par exemple, vous pouvez ajouter une étape dans votre organigramme pour évaluer la qualité des prospects sur la base de critères spécifiques avant d'aller de l'avant.
Exposé/présentation
Comment faire en sorte que votre offre trouve un écho auprès du prospect ? Une fois le prospect qualifié, l'étape suivante consiste à présenter votre offre. Cette étape est cruciale, car elle permet à votre équipe de présenter votre produit ou service de manière cohérente, en soulignant sa valeur et en répondant aux points de douleur des clients. Une présentation bien structurée contribue à instaurer la confiance et à rapprocher les équipes commerciales et les prospects d'une décision d'achat.
Traitement des objections
Un prospect vous a-t-il déjà fait part d'une préoccupation qui vous a pris au dépourvu ? C'est la raison pour laquelle vous devez intégrer le traitement des objections dans votre équipe commerciale. Les objections font naturellement partie du processus de vente, et votre organigramme doit indiquer comment votre équipe commerciale les prend en compte et peut y répondre efficacement. Cette étape est clé pour que la discussion se poursuive, que les doutes soient levés et que la dynamique de l'affaire ne soit pas perdue.
Fermé
C'est l'objectif, le moment où l'affaire est conclue. Qu'il s'agisse de la signature d'un contrat ou du traitement d'un paiement, votre organigramme doit comporter un chemin de clôture clair. Il permet à votre équipe de savoir quand et comment passer de la négociation à la Fermé en toute confiance.
Suivi/après-vente
À faire que 80% des bénéfices futurs proviennent de seulement 20 % de vos clients existants ? Cela souligne l'importance d'entretenir les relations après la vente.
Votre organigramme doit prévoir des étapes de suivi pour maintenir la relation, encourager les entreprises à revenir ou même recueillir des recommandations de la part de clients potentiels. Cet élément garantit que l'engagement des clients ne s'arrête pas après la transaction.
Lire la suite: Modèles d'organigrammes gratuits
Guide étape par étape pour la création d'un organigramme pour le processus de vente
Voici comment créer l'organigramme de votre processus commercial :
Faites un remue-méninges et définissez les grandes lignes du processus commercial
La première étape de la création de votre plan de vente - organigramme consiste à faire un brainstorming sur les étapes critiques de votre entonnoir de vente, de la génération de leads à la Fermé. Cela vous aide à cartographier toutes les actions nécessaires et leur connexion. Cartes mentales ClickUp entrent en jeu ici.
au lieu de griffonner sur le papier, utilisez les cartes mentales ClickUp pour organiser visuellement ces étapes_
Les cartes mentales vous permettent de créer des bulles (ou "nœuds") pour chaque étape, comme la qualification des prospects ou la négociation, et de les lier entre elles. Vous pouvez déplacer rapidement les éléments, ce qui les rend plus flexibles qu'un tableau blanc traditionnel. De plus, c'est un outil de collaboration : votre équipe peut ajouter ses idées en temps réel.
Grâce à cette disposition visuelle, vous pouvez repérer les lacunes et affiner votre processus avant de passer à l'étape suivante. Votre organigramme couvre ainsi toutes les étapes nécessaires et permet à tous de rester en phase.
Collaborer avec les équipes
Les équipes commerciales ne sont pas isolées : elles sont liées au marketing, au service clientèle et même au développement de produits. Chaque équipe a une vue différente du déroulement du parcours client, et vous avez besoin de leur contribution pour que votre organigramme et votre méthode de vente soient vraiment efficaces. Tableaux blancs ClickUp peut vous aider.
faites un remue-méninges pour trouver des idées pour votre organigramme de processus commercial avec ClickUp Whiteboards_
Il s'agit d'un espace virtuel où tout le monde peut collaborer en temps réel, qu'il s'agisse de l'équipe marketing partageant des idées sur la génération de prospects ou du service clientèle soulignant des points de douleur communs. Au lieu de jongler avec les e-mails ou les réunions, vous vous retrouvez tous sur une plateforme partagée.
Grâce aux Tableaux blancs ClickUp, chaque équipe peut faire part de ses réactions, ajouter des commentaires et suggérer des modifications à l'organigramme. Chaque équipe peut donner son avis sur les étapes du parcours client, depuis le premier contact avec le client jusqu'à l'assistance après-vente. Ainsi, votre organigramme couvrira toutes les perspectives et toutes les étapes.
Documenter le processus
Après avoir finalisé les étapes de votre équipe commerciale, l'étape suivante consiste à tout documenter clairement.
Vous pouvez le faire de deux manières. La méthode traditionnelle consiste à prendre des notes, à créer quelques points de repère et à espérer que tout le monde se souviendra des détails. Vous pouvez aussi vous faciliter la tâche en utilisant Documents ClickUp . C'est comme si vous disposiez d'un manuel vivant pour votre équipe commerciale, en un seul endroit.
créez et collaborez sur l'organigramme de votre équipe commerciale avec ClickUp Docs_
Au lieu de vous contenter de tracer les grandes lignes de l'organigramme, vous pouvez détailler chaque étape en précisant qui est responsable, quelles tâches doivent être terminées et comment gérer chaque situation.
Et le plus beau, c'est qu'il est facile pour toute l'équipe de s'y retrouver L'ensemble de l'équipe peut y accéder facilement. Au lieu de chercher dans des e-mails ou des notes éparses, tout le monde peut se référer au même document pendant le travail sur l'organigramme.
Créer un organigramme
Transformez votre brainstorming en un organigramme visuel.
Pourquoi choisir une approche visuelle ? ✨ Les études montrent que les gens traitent les informations visuelles 60 000 fois plus vite que le texte l'utilisation d'un organigramme permet donc à tout le monde de comprendre rapidement le travail de votre nouvelle équipe commerciale.
Vous pouvez utiliser ClickUp diagrammes de Gantt pour visualiser votre équipe commerciale. Ces diagrammes fournissent un échéancier qui montre comment chaque étape de l'entonnoir des ventes s'enchaîne avec la suivante - achevé avec les dépendances, les délais et les responsabilités de l'équipe.
visualisez le diagramme de votre équipe commerciale avec ClickUp Gantt Charts_
Par exemple, imaginons que vous planifiez un entonnoir de vente. Vous pourriez commencer par "Génération de prospects", suivi de "Contact initial", puis de "Démonstration de produit" ou de "Suivi"
Chaque étape peut être présentée sur le diagramme de Gantt avec des dépendances, ce qui signifie que vous pouvez voir visuellement qu'un suivi ne peut avoir lieu qu'après la démonstration du produit. En cas de retard à l'une des étapes, le diagramme de Gantt montre immédiatement l'impact sur les étapes suivantes.
En savoir plus: Comment créer un organigramme dans Google Docs
Réviser et optimiser
La dernière étape consiste à s'assurer que votre équipe commerciale est aussi efficace que possible. Après avoir mis en place l'organigramme, le travail ne s'arrête pas là : vous devez l'examiner et l'optimiser régulièrement.
Pour suivre les performances de chaque étape, vous pouvez utiliser les outils suivants ClickUp Discuter qui permet d'obtenir un retour d'information en temps réel de la part de votre équipe.
discutez avec vos équipes pour des révisions régulières en utilisant ClickUp Chat_
Votre équipe est sur le terrain, ses idées sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) sont donc précieuses.
Les prospects suivent-ils le processus en douceur ou y a-t-il des goulets d'étranglement ? ClickUp Chat permet à votre équipe de signaler rapidement tout problème ou retard.
Une fois que vous avez recueilli des commentaires et examiné les indicateurs de performance tels que les taux de conversion et le temps passé à chaque étape, vous pouvez ajuster l'organigramme en conséquence. Peut-être allez-vous rationaliser certaines étapes ou ajouter des suivis là où c'est nécessaire. La clé est de garder le processus flexible et de l'améliorer continuellement en fonction des idées en temps réel de votre équipe et de l'analyse des données.
**Prêt à commencer ?
Construire l'organigramme de vente parfait à partir de zéro peut sembler décourageant. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser des modèles d'organigramme de processus de vente. Par exemple, le modèle Modèle d'organigramme de processus ClickUp simplifie toutes les étapes de l'équipe commerciale, en vous donnant un point de départ clair. Il est flexible, ce qui vous permet de l'adapter à votre propre entonnoir commercial, qu'il s'agisse de la génération de leads, du nurturing ou des étapes de Fermé.
Bonnes pratiques pour les organigrammes de processus commerciaux
Voici les bonnes pratiques pour créer des organigrammes de processus commerciaux :
Visualiser chaque point de contact
Pour bien comprendre le parcours de votre client, il est essentiel de décomposer chaque interaction, de la première fois qu'il entend parler de vous jusqu'à ce qu'il devienne un client fidèle. En planifiant ces étapes - découverte des prospects, qualification, présentation et après-vente - vous vous assurez que votre équipe sait exactement quand et comment s'engager à chaque étape.
Commencez par identifier les moments clés où votre client interagit avec votre marque. Définissez les actions que votre équipe doit entreprendre, comme l'envoi d'un e-mail de suivi ou la prise en compte des objets. Votre équipe sera ainsi préparée, les réponses seront cohérentes, le processus sera maintenu et les discussions seront stimulées.
Automatisation des étapes clés Intégration d'automatisations peut vous aider à créer un solide organigramme de votre équipe commerciale. Pensez aux tâches répétitives, comme l'envoi d'e-mails de suivi ou la prospection de clients potentiels.
En marquant les étapes clés de votre organigramme à l'aide d'outils tels que CRM ou l'automatisation du marketing peuvent intervenir, vous libérez du temps pour que votre équipe se concentre sur des activités à fort impact, comme la conclusion de contrats ou l'établissement de relations.
Par exemple, au lieu de relancer manuellement un prospect après une démonstration, mettez en place des rappels automatisés ou des e-mails personnalisés pour maintenir l'intérêt des prospects. Vous gagnez ainsi du temps et vous vous assurez de ne pas manquer d'opportunités, ce qui stimule la productivité globale et la satisfaction des clients.
En savoir plus: Comment créer et optimiser la cartographie des processus IA
Inclure des indicateurs de performance
L'organigramme de votre processus commercial n'est pas qu'une simple feuille de route - c'est un outil qui permet d'améliorer les performances commerciales. Améliorez son efficacité en ajoutant des indicateurs de performance aux points de contrôle clés, comme les taux de discussion entre les prospects et les démonstrations ou entre les démonstrations et les affaires fermées. Un organigramme de l'équipe commerciale vous aide à identifier les points de décrochage des prospects et les points à améliorer.
Examinez régulièrement ces indicateurs avec votre équipe pour repérer les points à améliorer. En ajustant l'organigramme sur la base de ces informations, vous affinez en permanence le processus et améliorez les résultats. Votre organigramme devient ainsi un outil dynamique qui permet à votre équipe commerciale d'avancer dans la bonne direction et d'améliorer les résultats à chaque étape.
Collaborer entre les équipes
Lors de la création d'un organigramme de processus commercial, il est important de se rappeler qu'un processus commercial typique ne se déroule pas dans une bulle. Pour vous assurer que votre organigramme reflète le parcours du client, faites appel aux commentaires d'autres équipes, telles que le marketing, le service client et la productivité. Chaque équipe offre des perspectives uniques qui peuvent combler les lacunes que vous pourriez manquer.
Par exemple, le marketing peut vous aider à comprendre comment les clients potentiels sont générés, tandis que le service client peut mettre en évidence les points de douleur courants après une vente.
En savoir plus: 10 modèles gratuits de diagrammes de couloirs de navigation et de plans de processus
Créer un organigramme de l'équipe commerciale avec ClickUp
La création d'un organigramme de processus commercial est essentielle pour que votre équipe soit organisée et que votre pipeline fonctionne sans accroc. Avec ClickUp Gestion des ventes, vous pouvez facilement lancer des idées, suivre la progression et optimiser chaque étape à l'aide de cartes mentales et de diagrammes de Gantt. En mappant clairement votre équipe commerciale, vous serez en mesure d'identifier les goulots d'étranglement et d'améliorer l'efficacité.
Prêt à créer votre organigramme et à faire passer vos équipes commerciales à la vitesse supérieure ? Inscrivez-vous sur ClickUp dès aujourd'hui et démarrez avec des fonctionnalités qui vous aideront à visualiser, gérer et améliorer votre processus de vente à chaque étape. 🚀