Comment créer un organigramme de l'équipe commerciale ?

Votre équipe commerciale est-elle confrontée à des pertes de prospects et à des transactions bloquées ? La solution pourrait être plus simple que vous ne le pensez : un organigramme du processus de vente bien conçu. 📊

En cartographiant chaque étape, du premier contact à la conclusion, vous donnerez à votre équipe une feuille de route claire et identifierez exactement où les choses tournent mal.

Dans cet article, nous vous guiderons dans la création d'un organigramme du processus de vente qui permettra à votre équipe commerciale de rester sur la bonne voie, d'améliorer son efficacité et de convertir davantage de prospects en contrats conclus. C'est parti ! ✔️

Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Un processus de vente est un guide étape par étape visant à convertir les prospects en clients. Il commence lorsqu'un prospect manifeste son intérêt et se poursuit jusqu'à la conclusion de la vente et au suivi. Cette approche structurée garantit la cohérence entre les membres de l'équipe commerciale, offrant ainsi à chaque client la même expérience personnalisée de haute qualité.

Si la plupart des processus de vente comprennent la prospection, la présentation, la gestion des objections et la conclusion, il est important d'adapter ces étapes aux besoins de votre entreprise. De plus, un bon processus de vente n'est pas statique : il doit évoluer en fonction des informations et des commentaires des clients.

En établissant un organigramme du processus de vente, vous créez un guide visuel qui met en évidence les goulots d'étranglement dans l'aide à la vente et les domaines à améliorer. Ce processus de vente clair aide votre équipe commerciale à rester concentrée, efficace et alignée. Le résultat ? Une approche plus rationalisée pour trouver des prospects qualifiés et conclure davantage de ventes.

Qu'est-ce qu'un organigramme du processus de l'équipe commerciale ?

Un organigramme du processus de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente. Il décrit chaque étape, de la prospection à la conclusion de la vente, ce qui permet de voir facilement comment les prospects évoluent dans votre système. Considérez-le comme une feuille de route indiquant comment les prospects évoluent dans votre système.

Cet outil ne concerne pas uniquement l'équipe commerciale, il vise également à clarifier les processus. En visualisant tout le processus, les responsables commerciaux peuvent suivre une procédure cohérente et se concentrer sur la bonne stratégie commerciale au bon moment.

Pourquoi un organigramme du processus de vente est-il important ?

Vous vous demandez encore si un organigramme du processus de vente en vaut l’effort ? Voici pourquoi il est essentiel :

Clarté pour votre équipe

Un organigramme donne vie à votre processus de vente, permettant à votre équipe commerciale de comprendre plus facilement les étapes exactes à suivre. Cela se traduit par moins d'erreurs et une communication plus fluide dans les processus de vente.

C'est comme si vous donniez à tout le monde le même manuel afin qu'ils sachent quoi faire à chaque étape.

Identifie les goulots d'étranglement

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines pistes commerciales stagnent ? Un organigramme permet d'identifier précisément les sources de retard ou de confusion. C'est comme disposer d'une carte qui vous indique les embouteillages dans votre processus de vente et comment les éviter.

Cohérence à tous les niveaux

Lorsque tout le monde suit le même processus, les interactions avec les clients deviennent cohérentes, quel que soit leur interlocuteur. Cela renforce la confiance et le professionnalisme, car rien ne semble aléatoire ou improvisé. Un organigramme de l'équipe commerciale garantit que votre équipe est sur la même longueur d'onde, offrant à chaque fois des interactions de haute qualité, ce qui conduit à une meilleure gestion des ventes.

Vous pouvez rationaliser l'ensemble de votre processus de vente grâce à ClickUp for Sales Teams. Cet outil facilite le suivi des prospects, l'intégration des clients et la collaboration efficace dans le cadre des transactions. ClickUp vous permet également d'automatiser vos processus de vente et de visualiser votre pipeline commercial.

Intégration plus facile

Il est beaucoup plus facile de mettre les nouveaux membres de l'équipe au courant grâce à un organigramme visuel. Au lieu de les submerger d'instructions complexes, vous leur remettez un guide simple qui les guide à chaque étape. C'est comme avoir une fiche de référence qui rend l'intégration plus rapide et moins stressante.

Comment planifier un organigramme du processus de vente

La planification d'un organigramme du processus de vente est simple si vous connaissez les étapes à suivre et les éléments à inclure dans votre organigramme. Voici les éléments clés d'un organigramme du processus de vente et comment le créer :

Éléments clés d'un organigramme du processus de vente de l'équipe commerciale

Voici les éléments clés que doit comporter votre organigramme du processus de vente de l’équipe commerciale :

Génération de prospects

Le parcours client commence ici ! Que ce soit par le biais de recommandations, de publicités ou de démarchage à froid, la génération de prospects est la base de tout processus de vente. Votre organigramme doit mapper comment les prospects entrent dans le pipeline, afin que votre équipe sache exactement où les trouver et comment les capturer efficacement.

Par exemple, si vous disposez d'un programme de parrainage, votre organigramme doit montrer comment ces prospects sont capturés et suivis.

Qualification des prospects

C'est pourquoi il est essentiel d'évaluer si les prospects correspondent à votre public cible avant de les contacter. Cela permet à votre équipe commerciale de se concentrer sur les prospects à fort potentiel, ce qui lui fait gagner du temps. Par exemple, vous pouvez ajouter une étape à votre organigramme pour évaluer la qualité des prospects en fonction de critères spécifiques avant de passer à l'étape suivante.

Argumentaire/présentation

Comment vous assurer que votre offre trouve un écho auprès du prospect ? Une fois qu'un prospect est qualifié, l'étape suivante consiste à présenter votre argumentaire. Cette étape est cruciale, car elle garantit que votre équipe présente votre produit ou service de manière cohérente, en mettant en avant sa valeur et en répondant aux préoccupations des clients. Une présentation bien structurée contribue à instaurer la confiance et à rapprocher les équipes commerciales et les prospects d'une décision d'achat.

Gestion des objections

Un prospect vous a-t-il déjà pris au dépourvu en soulevant une préoccupation ? C'est pourquoi vous devez intégrer la gestion des objections dans votre processus de vente. Les objections font naturellement partie du processus de vente, et votre organigramme doit décrire comment votre équipe commerciale les traite et peut y répondre efficacement. Cette étape est essentielle pour faire avancer la discussion, dissiper les doutes et ne pas perdre l'élan dans la transaction.

Conclusion

C'est l'objectif final, le moment où l'accord est conclu. Qu'il s'agisse de signer un contrat ou de traiter un paiement, votre organigramme doit comporter un parcours de clôture clair. Cela aide votre équipe à savoir quand et comment passer de la négociation à la clôture en toute confiance.

Suivi/Après-vente

Votre organigramme doit inclure des étapes de suivi afin de maintenir la relation, d'encourager la fidélisation ou même de recueillir des recommandations auprès de clients potentiels. Cet élément garantit que l'engagement client ne s'arrête pas après la transaction.

Guide étape par étape pour créer un organigramme du processus de vente de l’équipe commerciale

Voici comment créer votre organigramme du processus de l’équipe commerciale :

Réfléchissez et définissez les grandes lignes du processus de vente de l'équipe commerciale

La première étape dans la création de votre organigramme de plan de vente consiste à réfléchir aux étapes critiques de votre entonnoir de vente, de la génération de prospects à la conclusion. Cela vous aide à planifier toutes les actions nécessaires et à déterminer comment elles se connectent entre elles. C'est là que les cartes mentales ClickUp entrent en jeu.

Les cartes mentales vous permettent de créer des bulles (ou « nœuds ») pour chaque étape, comme la qualification des prospects ou la négociation, et de les lier entre elles. Vous pouvez rapidement déplacer les éléments, ce qui rend cet outil plus flexible qu'un tableau blanc traditionnel. De plus, il est collaboratif : votre équipe peut ajouter ses idées en temps réel.

Grâce à cette disposition visuelle, vous pouvez repérer les lacunes et affiner votre processus avant de passer à l'étape suivante. Cela garantit que votre organigramme couvre toutes les étapes nécessaires et que tout le monde reste sur la même longueur d'onde.

Collaborez avec vos équipes

Les ventes ne se font pas de manière isolée : elles sont liées au marketing, au service client et même au développement de produits. Chaque équipe a une vision différente du parcours client, et vous avez besoin de leur contribution pour rendre votre organigramme et votre méthodologie de vente vraiment efficaces.

Les tableaux blancs ClickUp peuvent vous aider dans cette tâche.

Il s'agit d'un espace virtuel où tout le monde, qu'il s'agisse de l'équipe marketing partageant des informations sur la génération de prospects ou du service client soulignant les points faibles courants, peut collaborer en temps réel. Au lieu de jongler entre les e-mails et les réunions, vous vous réunissez tous sur une plateforme partagée.

Avec les tableaux blancs ClickUp, chaque équipe peut ajouter ses commentaires, ajouter des remarques et suggérer des modifications au diagramme. Chaque équipe peut fournir des informations sur les étapes du parcours client, du premier point de contact avec le client au service d'assistance. Ainsi, votre diagramme couvrira toutes les perspectives et toutes les étapes.

Documentez le processus

Une fois les étapes de votre processus de vente finalisées, l'étape suivante consiste à documenter tout clairement.

Vous pouvez procéder de deux manières. Suivez la méthode traditionnelle : prenez des notes, créez quelques listes à puces et espérez que tout le monde se souviendra des détails. Vous pouvez également vous faciliter la tâche en utilisant ClickUp Docs. C'est comme avoir un manuel vivant et dynamique pour votre processus d'équipe commerciale, le tout en un seul endroit.

Au lieu de simplement esquisser l'organigramme, vous pouvez décomposer chaque étape avec des détails précis : qui est responsable, quelles tâches doivent être effectuées et comment gérer chaque situation.

Le plus gros avantage ? Il est facilement accessible à toute l'équipe. Au lieu de fouiller dans leurs e-mails ou leurs notes éparpillées, tous les membres de l'équipe peuvent se référer au même document tout en travaillant sur l'organigramme.

Créer un organigramme

Transformez votre brainstorming en un organigramme visuel.

Vous pouvez utiliser les diagrammes de Gantt ClickUp pour visualiser votre processus de vente. Ces diagrammes fournissent un échéancier qui montre comment chaque étape du tunnel de vente s'enchaîne avec la suivante, avec les dépendances, les délais et les responsabilités de l'équipe.

Par exemple, supposons que vous cartographiez un entonnoir de vente. Vous pourriez commencer par « Génération de prospects », suivi de « Premier contact », puis « Démonstration du produit » ou « Suivi ».

Chaque étape peut être représentée sur le diagramme de Gantt avec ses dépendances, ce qui signifie que vous pouvez voir visuellement qu'un suivi ne peut avoir lieu qu'après la démonstration du produit. En cas de retard à n'importe quelle étape, le diagramme de Gantt montre immédiatement son impact sur les étapes suivantes.

Réviser et optimiser

La dernière étape consiste à vous assurer que votre processus de vente est aussi efficace que possible. Une fois le diagramme mis en place, le travail ne s'arrête pas là : vous devez le revoir et l'optimiser régulièrement.

Pour suivre les performances à chaque étape, vous pouvez utiliser ClickUp Chat, qui fournit des commentaires en temps réel de votre équipe.

Votre équipe est sur le terrain, ses observations sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) sont donc précieuses.

Les prospects progressent-ils sans encombre dans le processus ou y a-t-il des blocages ? ClickUp Chat permet à votre équipe de signaler rapidement tout problème ou retard dès qu'il survient.

Une fois que vous avez recueilli les commentaires et examiné les indicateurs de performance tels que les taux de conversion et le temps passé à chaque étape, vous pouvez ajuster l'organigramme en conséquence. Vous pourrez peut-être rationaliser certaines étapes ou ajouter des suivis si nécessaire. L'essentiel est de garder le processus flexible et de l'améliorer continuellement en vous basant sur les informations en temps réel fournies par votre équipe et l'analyse des données.

Prêt à vous lancer ? Créer un organigramme de vente parfait à partir de zéro peut sembler intimidant. Vous pouvez toutefois utiliser des modèles d'organigrammes de processus de vente. Par exemple, le modèle d'organigramme de processus ClickUp simplifie toutes les étapes du processus de vente, vous offrant ainsi un point de départ clair. Il est flexible, vous pouvez donc l'adapter à votre entonnoir de vente unique, qu'il s'agisse de la génération de prospects, de la maturation ou de la conclusion de contrats.

Télécharger ce modèle

Bonnes pratiques pour les organigrammes du processus de vente de l'équipe commerciale

Voici les bonnes pratiques pour créer des organigrammes du processus de vente :

Visualisez chaque point de contact

Pour vraiment comprendre le parcours de vos clients, il est essentiel de décomposer chaque interaction, depuis la première fois qu'ils entendent parler de vous jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles. En cartographiant ces étapes (découverte des prospects, qualification, argumentaire de vente et après-vente), vous vous assurez que votre équipe sait exactement quand et comment intervenir à chaque étape.

Commencez par identifier les moments clés où votre client interagit avec votre marque. Décrivez les mesures que votre équipe doit prendre, comme envoyer un e-mail de suivi ou répondre aux objections. Cela permettra à votre équipe d'être préparée, garantira des réponses cohérentes, maintiendra un processus fluide et stimulera les conversions.

Automatisez les étapes clés

L'intégration d'automatisations peut vous aider à créer un organigramme de processus de vente solide. Pensez à ces tâches répétitives, comme l'envoi d'e-mails de suivi ou la gestion des prospects.

En indiquant dans votre organigramme les étapes clés où des outils tels que le CRM ou l'automatisation du marketing peuvent intervenir, vous libérez du temps pour que votre équipe puisse se concentrer sur des activités à fort impact, telles que la conclusion de contrats ou l'établissement de relations.

Par exemple, au lieu d'effectuer manuellement le suivi d'un prospect après une démonstration, configurez des rappels automatisés ou des e-mails personnalisés pour maintenir son intérêt. Cela vous permet de gagner du temps et de ne manquer aucune opportunité, ce qui améliore la productivité globale et la satisfaction client.

Incluez des indicateurs de performance

Votre organigramme du processus de vente n'est pas seulement une feuille de route, c'est un outil permettant d'améliorer les performances de l'équipe commerciale. Améliorez son efficacité en ajoutant des indicateurs de performance à des points de contrôle clés, tels que les taux de conversion des prospects en démonstrations ou des démonstrations en contrats conclus. Un organigramme du processus de vente vous aide à identifier les points de rupture des prospects et les améliorations nécessaires.

Examinez régulièrement ces indicateurs avec votre équipe afin d'identifier les domaines à améliorer. En ajustant l'organigramme en fonction de ces informations, vous affinez continuellement le processus et améliorez les résultats. Votre organigramme devient ainsi un outil dynamique qui permet à votre équipe commerciale de progresser dans la bonne direction et d'améliorer ses résultats à chaque étape.

Collaborez entre les équipes

Lorsque vous créez un organigramme du processus de vente, il est important de garder à l'esprit qu'un processus de vente type ne se déroule pas en vase clos. Pour vous assurer que votre organigramme reflète le parcours client, recueillez les commentaires d'autres équipes, telles que le marketing, le service client et le service produit. Chaque équipe apporte des informations uniques qui peuvent combler les lacunes que vous pourriez manquer.

Par exemple, le marketing peut vous aider à comprendre comment les prospects sont générés, tandis que le service client peut mettre en évidence les points faibles courants après une vente.

Créer un organigramme du processus de vente avec ClickUp

La création d'un organigramme du processus de vente est essentielle pour assurer l'organisation de votre équipe et le bon fonctionnement de votre pipeline. Avec ClickUp Sales Management, vous pouvez facilement réfléchir à des idées, suivre la progression et optimiser chaque étape à l'aide de cartes mentales et de diagrammes de Gantt. En cartographiant clairement votre processus de vente, vous serez en mesure d'identifier les goulots d'étranglement et d'améliorer votre efficacité.

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